人的生命之原点--水

人的生命之原点--水

清晨是一天最好的时间。清晨时分万物苏醒,经过一夜睡眠,身体需要及时补充新陈代谢消耗掉的水分。镰仓时代的僧人道元说,"人的生命之原点是水",水不仅能解渴,还有运送营养和氧气,将废物排出体外的重要作用。清早起床排泄废物、调理身体,让身体"焕然一新",一杯清水功不可没。 那么,怎么正确喝水呢?这里面的学问可真不少,水的温度的控制,喝水时间的控制,喝什么样的水,喝多少等等,下面就做一下详细介绍。 早晨喝水,室温相同的开水最佳,天冷时可喝温开水,以尽量减少对胃肠的刺激。煮沸后冷却至20-25℃的白开水,具有特异的生物活性,它比较容易透过细胞膜,并能促进新陈代谢,增强人体的免疫功能。凡是习惯喝温、凉开水的人,体内脱氧酶的活性较高,新陈代谢状态好,肌肉组织中的乳酸积累减少,不易感到疲劳。在头天晚上晾开水时,一定要加盖,因为开水在空气中暴露太久会失去活性。 一、如何喝:早餐前空腹慢饮 清晨喝水必须是空腹喝,也就是在吃早餐之前,否则就起不到促进血液循环、冲刷肠胃的效果。最好小口小口地喝,因为饮水速度过猛对身体是非常不利的,可能引起血压降低和脑水肿,导致头痛、恶心、呕吐。 二、喝多少:饮量300毫升最佳 保持健康的机体,每天至少要喝7-8杯水(约2.5升),清晨起床时是新一天身体补充水分的关键时刻,喝300毫升最佳。 三、喝什么:矿泉水才是最好的药 医学教授藤田纮一郎在新书中写道"水是药,但矿泉水才是最好的药"。在欧洲,矿泉水被誉为"治病的万能之药"。矿泉水中含有丰富的矿物质和人体所必需的微量元素,对人体有特殊的调节作用,这是其他饮用水所不具有的。它含有的各种微量元素。皮肤干燥是身体长期疲劳并缺水的征兆。每天生活不规律并且受压力的影响,体液和血液变为酸性就会感觉身体疲劳。矿泉水能非常有效地解决这个问题,它是最天然的美容药,当然最佳的美容时间自然是在清晨。 四、清晨喝什么温度的水:早晨第一杯水最好饮用20-25℃的温开水 为了更好地发挥出早晨喝水的好处,早晨第一杯水最好饮用20-25℃的温开水。这是因为温开水具有特异的生物活性,更能促进身体的新陈代谢,让人不易感到疲劳。   你学会喝水了吗 ? - --------Judy

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

其实这个话题我写过一个帖子了:JAC外贸实战:关于客户拒付货款的退运问题。 但是很明显这个帖子没有从根本上解决问题,半年多过去了,通过实践我又得到了一种新的方法,这种方法,已经替朋友解决了很多问题。所以,今天把它写出来。 世界上的大部分国家都有这个规定,当进口的货物抵达港口之后,货物的管辖权就会过渡给海关,海关为了保障买家的利益,不会允许收货人以外的任何人随便动这批货物。 这就给卖家带来了很大的麻烦,当卖家没能收齐货款,想要控制货权的时候,却发现自己可能面临着钱货两空。 因为无论是想要退运还是转卖,必须具备以下两个条件中的任何一个: 原收货人给出弃货声明; 原收货人明确的告知卖方拒付货款! 于是,某些买家就会一直拖着,绝对不会说自己不会付款,让你抓不到证据,弃货声明?更别想! 于是,卖家只能眼睁睁的看着时间一天天的消逝,直至货物被海关拍卖! 于是我给出了两种方法: 1.找非常有实力的货代,我的意思是目的港货代,他们可以帮忙解决一些问题,我有朋友曾经这样成功解决了土耳其的货物问题。 2.找参赞,有人成功过,但是大部分,几乎联系不上; 其实这些都是死马当活马医,因为几乎没有更拿得出手的方法了。 不过,今天我要告诉大家一个好消息,又有一种方法被实践证明行之有效了。 我建议过一个朋友在合同里面写上了这样一段话: 本合同付款方式为见提单复印件付余款。如果买家(具体名称)在见提单复印件10天内还未付清余款,则视为买家自愿放弃货权,买家同意shipper自主处置货物。 或者: 如果买家(具体名称)在见到提单复印件10天内未付清货款,则自动激活该条款: 买家(具体名称)自愿放弃该票货物的处置权,shipper可以自由处置,可以退运或者改卖给其他的任何第三方! 记住,一定要要求客户回签! 很多人会说,客户怎么会签呢? 如果客户是正儿八经的生意人,不是存心骗你,他一定会签的,因为这是正常合同条款,没有伤害到客户的任何利益。 于是,当客户一直不付货款的时候,这个合同就起作用了,朋友把合同给了当地的代理,代理向海关展示,土耳其海关放行了! 不知道是不是所有的海关都会认可这种合同模式,但是既然有成功的希望就要去做到一百分! 可能会有人说了,为什么要做见提单复印件付款呢?做100%前TT不就好了吗?谁不想做无风险的生意呢,如果能做前TT谁还做什么见提单复印件付款,谁还做信用证,谁还做DP甚至OA呢? 竞争所致,无可奈何!就像是昨天某个大哥评论我的公众账号,一脸的奴才相,因为我说首先要表达,然后再提问,因为我说即便客户的信息不全,也要先去传递价值,再问具体配置,如果最起码的外贸业务工作也算是奴才相,那么接受这些非前TT付款方式的不也是奴才相吗 坚持自我,只做前TT;坚持自我,只做高价值;坚持自我,等待客户主动上钩,自己绝对不主动!或许这才是真英雄,不过,我现在做不到,除了个别顶级高手,多少人能做到呢?   ---Anne

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

关于谈判 忽略谈判,外贸必死,为何需要谈判? 1、竞争态势 目前的外贸市场已经由增量市场转变为存量市场,供求关系决定了我们必须求变,转变营销方式,转变谈判方式。必须将为客户提供信息转变为提供价值我们的优势‚我们能提供什么。 维护供应商 贸易公司如何能成功或者说优势在哪?成功的贸易公司不仅能维护好客户的同时也能维护好供应商 内部协调 内部协调包含a、向老板申请更好的交易条件;b、维护跟单与操作的关系;c、维护好生产技术的关系 客户谈判包括: 锁定交易条件(货期、价格、付款方式)b、获取对公司对个人的信任感c、完整形象的表达我们产品的卖点d、精确获知客户信息及需求e、跟踪客户f、维护客户 谈判的准备工作 心态准备 与人谈判 则是要了解客户,比如接待客户前的相关准备工作,事先了解客户风俗习惯、喜好等。不管在付款前后,我们都要保持对客户的服务和热情一致,把客户当人看。 2、平等谈判 例如像日韩等阶级观念很重的国家客户,他们对于和业务员及经理谈生意的态度是不同的。 3、第三者心态 我们需要站在客户和老板之间(不管自己是不是真的是老板),为了在客户压价的时候,给自己留有思考重新审定价格的余地和时间,可以借口要请示老板,出去15分钟核算报价,再去和客户谈,有时作用效果很大。 4、莫打标签 切不可仅仅因为一封邮件或一顿饭就给客户定性,甚至归为骗子。 5、技巧无过 做外贸,脸皮厚 6、知定位懂进退 自己产品及价格的定位 挖墙角定位(研究思考同行竞争对手的产品),比如对竞争对手产品了解,对比我们产品也符合要求才可能赢得客户。 增强客户体验两利器:样品,看厂(需注意样品合格只是拉平和对手的竞争资格而已) ‚信誉度、信任度 遇到质量问题等麻烦情况下,我们会如何解决应对 可以承诺售后,出问题包赔,也可表明在出厂前会进行检验,如出现问题,立即会启动24小时应急机制,为了让客户放心,在谈判时可将此承诺写进合同给客户看,增强他对我们的信心和信任度。 7、敢逼单 8、敢放弃 基础知识 专业,体现为: ①产品知识(基础) 最好熟知从原材料、生产、包装等流程 ②行业状况(市场价格等) 要尽可能掌握自己行业状况,市场普遍价格等,心中有数。 ③卖点(优势、参数) 卖点并不是说我有而同行没有的,而是共性之下,例举出产品所有特点,给客户展示出来,沟通既要深入又要全面。 ④客户用途(运行成本) 将产品跟客户利益相关化,卖点也就是产品实质上能给客户利益带来什么好处。注意表达方式,多用图片、视频等资料解决客户疑问。文字<图片<视频。 职业,体现为: ①付款方式:谈判产生分歧后折中方式 ②国家惯例:例如有些国家硬性规定 ③基本操作:网上学习 ④销售知识:个人素质及技巧 定价策略 欧系报价法策略 首先要确定自己的①初始报价②目标成交价③底线成交价,但是报价不能太过离谱,需要对同行有一定的了解 日系报价法策略 直接报最低价(用配置来加钱,直至完成目标成交价) 资料准备 客户信息提取表 条款合同 产品的一切资料 相关的视频资料 对比数据 权威证明材料(检验机构证书、客户反馈邮件等) 几个相关话题 份额:企业份额/市场份额 订单价值 ①利润 ②客户价值 ③对维护供应商的价值 ④信心价值 ⑤开拓价值 中间穿插的观众提问: 带客户看工厂,但是公司名和工厂名不一致让客户疑虑的案例。 遇到客户被几家供应商带去同一个工厂的情况,可以回答很多贸易公司带客户来看厂。 遇到问为什么工厂还要有贸易公司,可以回答贸易公司退税比工厂简单。 但是终究还是要贸易公司对工厂有足够的了解 形象 个人面貌 企业形象:网站描述、资料统一、排版整齐、图片精修、图文并茂 谈判思路(所有外贸问题都可以用此法解决) 解决问题之提问: 开放性(多种沟通方式、诱惑力为前提、该直接就直接、获取需求) 选择性(比如可以问客户我给您发的邮件请问您看了后有什么想法?) 封闭式(比如可以把问的问题答案限定在是或否中) 解决问题之表达:... 继续阅读 »

我的心归向何处

我的心归向何处

这原本应该是一个月黑风高的夜晚,可惜没有月。虽已入秋多日, 可夏季炎热的尾巴似乎不肯离去。自八月份开始似乎一直在下雨,大雨小雨暴雨。自2007年7﹒18事件之后,似乎我市的无论是领导还是民众或者是新闻媒体都有所害怕,怕当年的噩梦再一次来临。然并卵, 济南的天气太任性,有时是东边日出西边雨,下雨也分好几级。让我们这些上班族情何以堪, 每天都面临着要迟到的顾虑。       如果能像这天气一样的确很好, 想什么时候发威就什么时候发威。 然而, 我们却不能提前预知我们接下来所面临的问题,比如,货物在运输途中突然发生泄漏,或者托盘突然断裂,又或者埋头贴的不规范或者忘记贴唛头了等等一系列的问题。 哎呀, 作为一个销售事情还是蛮多的。可是无论怎样,无论什么问题我们业务员都必须想办法解决他。 比如,这周,我有个印尼的客户,我先是发的联邦, 但是到了印尼海关后被卡在了海关,海关要求提供各种资料, 我们如需提供,但是联邦还是清不出来,后来客户自己找的清关代理,要求我方(发件方)授权给联邦,以把货交给其代理处理。 但是其代理也是清不出来,后来又要求我把货交给联邦退回, 然而,联邦的责任已完结,现在依然不管,最后只留下我自己想办法。现在问题还在解决中。。。。 一想到这些问题,有时候就会头疼。 但是心里一直认为这些问题都是正常的, 如果没有这些问题,怎么能让客户辨别出哪些是好的供应商,哪些是不好的供应商。 问题归问题。 幸而,今天我回家了, 回老家了。我的老家在济南南部山区。这里风景秀丽,空气清新,没有烦恼,没有忧虑。     我的老家,虽是济南市郊区农村地区,三面环山,但是作为省城后花园,在这里,能感受到自然的气息,能听到小虫夜深人静时清脆的叫声,能感受到阳光下蝴蝶双双把花绕的轻盈,这叫声,能让人忘却一切生活和工作中的烦恼,能忘却 因为工厂今天忘记发我质检单而让我丢失客户的尴尬。在老家,回想起童年的时光,仍然让人忍俊不禁,这里孕育我,包容我,培养我,土生土长的,我还是那个我,每当工作和生活中遇到难以处理的问题时,这里总是我努力想方设法去解决问题的起因和精神源泉。我和我对象曾经说过, 以后养老一定要回老家,因为,老了经历的事情多了,固然人情世故也多了,奉承了很多人,得罪了很多人, 朋友了很多人,但是,只有这里,才会看到 老人们 早上自由的坐在马扎上晒太阳,几个老人坐在一块儿,或许他们在探讨人生的真谛,或许他们在讨论当今的国际形势,或许他们在讨论现在的国家政策。。。。 夜深人静时,和亲人喝一杯小酒,吃几道菜,饮几口茶,聊几句天,或许这才是人生最真诚的道白,是每个人年老时最追寻的幸福。听着蛐蛐 叽叽喳喳的提醒‘襟襟盖盖’,意在提醒人们,秋天来了,天亮了,睡意朦胧时,别忘了把被子盖在自己身上。 夏秋交际的夜 总是令人无限的遐想,畅想未来丰富的人生,畅想明天要带有多大的勇气和斗志去迎接新的挑战。 后天又会是新的一周,新的一周,新的挑战,新的希望。而我们需要做的就是把所有的斗志集中起来,为了以后能在这毫无烦恼的 家庭老院中 和老友 谈天论地创造 希望。  田园悠然,城市匆匆,工作繁忙,生活琐碎,这些都是每个人都必须面对的, 而我们的心,却要在这些 繁杂的事情中 清楚的知道我从何中来,往何中去。 大家,晚安。。。   Robert

海航化工营销总监-JAC外贸实战:客户凭什么回答你的问题?

按照经济学的理论来讲,充分沟通是合作的前提。外贸的实际操作中,我们经常遇到这么几种状况: 客户来询价,但是信息不全,于是我们去询问客户,但是很大一部分客户根本就再也不回复; 推销产品,肯定要知道客户的具体需求,越具体越会让自己的推销方案,话术对路,越容易被客户所接受,可是外贸里面很大一部分根本不是面对面的沟通,我们发现,去获取客户的需求,大部分时候相当的难………… 这是怎么了,客户都是这么高冷吗?我们就这么倒霉吗,总是碰到一些“没有意向”的客户? 其实我想说的是,并不是客户高冷,也不是我们倒霉,更不是客户本身绝对没意向,只是客户没有找到回答我们的理由罢了! 我们不是世界五百强,不是知名品牌,不是垄断,客户也不是我们的亲戚朋友,凭什么你问什么客户就回答什么? 客户之所以回答你,是因为你有价值,上面说了,五百强是价值,知名品牌是价值,垄断是价值,亲戚朋友更是价值,所以,获取客户回复可能相对容易。 可是,有多少人是在这样的公司里面? 不是? 不是,就老老实实的做好自己的事:先传递价值! 之前写过一个关于沟通的文章,沟通分为表达和提问,要想了解客户的确切需求,就要提问,但是提问的前提是表达,关于我们自身价值,卖点的表达,也就是大部分时候,客户要不要理你,回答你,主要看你是否有价值,价值有多大! 当然,还有一种特殊情况,就是客户某天特别不爽,看谁都不顺眼,不管你写了什么都会让客户很讨厌。这种情况我们就把握不了了,我们不可能也做不到等着客户爽的时候发邮件,只能在联系的时候最大化的体现我们的价值。 包括前两天的那个关于卖点和买点的文章,对于大部分的屌丝外贸从业者或者外贸企业来说,你想获取到客户的确切买点,首先要有卖点,首先要做的事情是把自己的卖点和价值清清楚楚的全面的深入的告知客户,否则只能等着客户心情极其好,又极其闲的时候跟你沟通了。 当然,你绝对可以在没有任何表达的前提下向客户提出问题,这个不会造成什么影响,但是当客户拒绝回答或者直接消失后,你还是要赶紧转化为价值传递以拉回客户。 跟踪客户也一样,很多人特别喜欢玩概念,怎么才是跟踪,怎么才是骚扰,搞得像是学术报告,其实就一句话:有价值就是跟踪,没价值就是骚扰! 所以,做好外贸或许没有我们想象的那么简单,因为基础工作总是很烦人,要学习产品,寻找卖点,锻炼沟通,模拟训练。 我始终觉得做好外贸容不得半点浮躁,因为要卖产品就要了解产品,要卖产品就要会沟通,沟通不是学习来的,而是大量的实战得来的,没有实战,就只能模拟训练了。 这些都要下大量的功夫,而且很枯燥。尤其是模拟训练,大部分人不会真正去做,这就是为什么同样是获取了大量的知识,有人会慢慢的用起来,获得巨大回报,而大部分人还在寻寻觅觅着“更好的方法”……

海航,营销总监--JAC外贸实战:一个订单赚钱不多甚至不赚钱我们到底要不要做?

海航,营销总监--JAC外贸实战:一个订单赚钱不多甚至不赚钱我们到底要不要做?

请看清楚标题啊,不赚钱,但是不赔钱;   还有,每个人都在尽最大努力保证利润的前提下拿到订单,但是很多时候结果并不如人愿,谈了很久的一个大订单,用尽了浑身的解数,客户下了最终通牒,就是这个价格,做还是不做,你们来决定。   一算,几乎无利润,做还是不做,这种纠结很煎熬,如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。   我也经常面临着这种抉择,一般来说,我从如下的几个方面来考虑:   1.客户价值   这个应该很容易理解,虽然订单不赚钱,但是客户本身价值很大,例如是行业的知名客户,样板客户,甚至是世界知名企业,不赚钱也要做。   这点我深有体会,我们一直在韩国的某世界五百强企业合作,说实话,利润很低,但是,我们在三个方面获益匪浅:   样板效应,我们获得了客户的同意,可以告诉其他的同行,我们是他们的供应商,供应的是主原材料;   促进了我们的技术革新,管理提升,尤其是合作的前几年,我们的技术粗陋,管理水平差,该企业一直在帮我们,甚至会派他们的技术老大来我们公司为我们指点技术细节。在实验室方面我们也是获益匪浅,他们给了我们很多先进的检验方法,当然一些超精密的仪器我们买不起,但是在理念方面我们也超出了同行很大一截。   往返韩国的便利,跟他们合作让我们的签证,通关非常方便,甚至在免税店都会享受特别优惠程度。   所以我们公司才要制定大客户策略,我跟四家世界五百强企业在合作。   当然,可能客户没有这么大,但是只要有一定的声望,一定不能放过。   2.信心价值   这个涉及到管理的一些东西了,因为到了这个时候,往往需要管理层介入,决定是否要接受这个订单。   如果这个订单的经手者是一个新手,还没出过订单,或者是老手,陷入了订单真空期,我会鼓励他接下这个订单,哪怕不赚钱。   当然,话还是要说明白,这不是常态,只是为了让业务员的信心提升一些,摆脱掉压抑的状态。   3.开拓价值   如果该订单是某个国家的第一笔订单,我也会考虑做下来。   每个国家都有自己的贸易规则和贸易特点,单凭网上搜索和道听途说很难抓的主,抓得准。   所以,这个订单的价值在于成交之后,要跟这个客户好好地沟通,了解这个国家市场的特点,市场容量,市场的价值。   我在几个国家的代理就是这样来的,沟通的很不错,我们的状况客户也很了解,我们互相认可,所以敲定一个方案一起做好这个国家的市场。   4.对于工厂的价值   工厂要维护,工厂要谈判,但是虽然谈判能力可以让工厂在一定时间内没有订单的情况下对我们很支持,但是归根到底,还是要靠订单说话。   我维护工厂有个明显的特点,就是舍得把自己的订单给工厂来做,有些客户一还价就直接超出我的承受能力,问了下工厂能做,但是基本上也没利润,我就会直接把客户给工厂,告诉他我不要佣金,只求后续我的订单价格稍微定一点,货期准确一点。   还有一种,就是我能自己做,但是基本上没利润,我也会接下来,并且直接把合同金额告诉工厂,看,就是这个价格,我完全没利润,就是为了支持你才接的,目的同上。   要知道,你走一个柜是一个价格,走十个柜又是另外一个价格,对于你的后期市场开发百利而无一害。   还有,在产能过剩的严峻形势下,很多工厂为了保车间成本都会生产,因为开工越足,费用越低,我是做过工厂的,这一点深有体会。   5.广告价值   很多公司每年都有大量的广告投入,其实作成一个客户就是一次很好的广告机会,至少当事人知道了你的产品,了解了你的公司,为什么要拒绝这次广告机会呢,又不需要额外掏钱。而且只要你的产品不存在问题,以后的订单在面对同等情况竞争的状况下,客户更多的倾向于你,这个机会不好吗?   很多客户都会关心你在他们国家是否有过出口经验,这不也是一个获取经验的机会吗?   每个公司有每个公司的利润点要求,没法作为统一的标准推广,但是作为中小企业来说,还是要或多或少的有一点前瞻意识,不能只想着如何销售,还要想着如何培育市场。 Haihang--Mandy

海航,营销总监--JAC外贸实战:做好外贸要加强模拟和训练

海航,营销总监--JAC外贸实战:做好外贸要加强模拟和训练

奥运季,大家都在关注比赛,尤其是有中国选手出现的项目。   赛场太残酷,苦练四年,要在一场比赛完全把自己的训练水平发挥出来,可是很多时候竞技状态会受到太多因素的干扰,例如心态,例如情绪,甚至天气,气氛,水平一直顶级的选手可能一败涂地,平常不温不火的可能一鸣惊人。   但是,训练始终是保持状态,提高水平的决定性因素。   外贸业务同样如此,外贸教学教了大家很多的理论,或者实务,但是却忘记了外贸也是业务,而做业务需要太多的表达技能,沟通技巧和沟通方法,似乎从来没有任何人教过,很多人会认为这是与生俱来的,很难教会,我想告诉大家,这种想法是错的。   表达技能,沟通能力是可以通过训练提升的,相信很多人都有这个感受,听了很多所谓高手的课,学到了很多听起来很绝妙的技巧和方法,可是回来还是不会用。   有没有想过,为什么别人用的如鱼得水,而你就是不会用,用不好呢?   是别人比你更聪明吗?   绝对不是。   我经常在微信微博发一些外贸同仁反馈给我的一些好消息,例如,错误PI方法成单了,缔结成交法帮助他成交了很多客户,有个小伙伴直接说,我就是看着你的博客做外贸,所有的思路和方法都是你的,现在我是公司的NO.1。同时我会写一句话:同样是学习,别人开始用了,出效果了,你呢?   其实这句话并不怎么正确,刚开始用,并不一定出效果,是不断地用,不断地强化训练,才会不断地出效果。   我从来不会什么速成的技巧和方法,我用的是最笨的方法,都是一点点的积累,训练,强化的产物。   如果大家真的愿意学我的东西,我还是要郑重的向大家说一句:加强训练,你会变得很强!   例如,我说每个公司都应该有PPT展示,而且PPT一定要做的像模似样,不能糊弄一下拉倒。但是有了这个PPT,并不是结束,还是刚刚开始,因为PPT的作用是向客户讲解,那么业务员要对这个PPT讲解进行训练,不断地训练强化,烂熟于胸,而且知道里面那些事重点,那些能够吸引客户眼球,要能根据客户的各种反应做出调整。   PPT可能很简单,但是讲解不能太简单,有些内容要根据客户的注意点补充进去,这就要求讲解的时候完全脱稿,要看到客户的表情,到底哪部分是他们感兴趣的,这个要长期的训练才能实现。   再例如,我提倡大家学习产品的时候步骤要分为收集和逻辑化(相关链接:产品学习两步法),而逻辑化的过程也是通过PPT完成的,这个PPT也是建议大家要熟记的,同样,要按照逻辑化把PPT一遍又一遍的演练,最后要变成英文训练,这样碰到客户,才能把自己对产品的了解,自己的专业性淋漓尽致的体现出来;   再例如我说的缔结成交法,也要训练,各种说辞要一项项的全部列出来,然后假设你跟客户在谈判,从表情,到语气,到说辞,到准备好的资料,训练,模拟,这样到了真正的谈判桌上,你才会觉得很自然;   要把客户故意为难你的很多问题都列出来,假设自己必须要给客户写邮件,然后认认真真的把邮件一条条写好,从语气,到用词,到各种材料,都要模拟真实场景,你就要觉得现在就是某个客户在因为几个问题为难你,你必须解决才能拿到订单;   危机公关,昨天刚刚带着jac面对面群里的小伙伴们做了一次模拟,我提出一个场景,实际上是别人真实遇到的,让大家去分析,去解决,然后模拟给客户写邮件,我发现了一个严重的问题,大家在说的时候都头头是道,但是写邮件的时候就很难下手了,不知道语气如何掌握,用词如何推敲,当然,可能很多人觉得只要分析好了就ok了,我想说的是,这种想法大错特错,你分析的再好,方案再好,都要通过邮件来传递给客户,所以,邮件至关重要;当然你也可以打电话,那么电话也要模拟,永远记住,你的情绪,你的态度是通过邮件或者电话传递的,如何表达的更清楚,一定要训练;   还有生产流程的模拟讲解,自己现在想一下,你能真正毫不犹豫,毫无障碍的把你产品的生产流程讲出来吗?你能真正的做到成本拆分吗?不要告诉我你老板不允许你们知道流程,成本,这些东西网上都会有,而且我也告诉过大家一些小窍门,例如行业QQ群,只要你想了解,你一定会知道;你训练过自己吗?从07年就带着客户看生产流程,我一直到13年还在强化训练,一直没停止过,所以才能在客户面前应对自如,几乎没有什么解决不了的疑难,这不是天上掉下来的,你们知道我付出了都少的努力吗?   还有某些东西你一直不敢开口,不好开口,这些必须要强化训练,越怕的东西越要攻克,否则你会发现你总会在这些地方跌跟头;   这个模拟训练里面,气氛和心态最难模拟,因为你总是觉得是假的,所以最好的办法是来个100米冲刺跑,让自己的心跳快起来,然后再模拟,那会你会发现,你什么都忘了,什么都乱了,那可能是来客户的真实状态。   我始终认为,模拟训练非常关键,这是我这么多年一直坚持做的,我会模拟给客户打电话,模拟展会见面,模拟去对方公司面谈,模拟对方如果不愿意跟我谈要送客我的回答,模拟一切我会遇到的问题。   所谓熟能生巧,一点都没错的,这些不断地强化训练让我面对所有的客户的时候都会很淡定,很自信,不论客户是什么性格,什么脾气,什么心情,我都可以应付,因为这些我早就“遇到”太多次了,略作调整,把平常训练的东西施展出来就好了。   当然,每个客户情况不一样,你的模拟训练有时候会对不上号,这个时候就要考验每个人的反应和调节能力了,这个是谁也没办法预测的。一旦遇到,就要加到后期的模拟训练项目里面,列出各种解决方案,去强化,甚至需要举一反三,把所有可能的变数都考虑到,添加项目!   我一直这样坚持着,所以,谈判才会成为了我的强项,所以,我才能带着同事披荆斩棘! Haihang Industry--Mandy

趁阳光正好,趁微风不燥!

趁阳光正好,趁微风不燥!

昨天,接到了同学老王久违的电话,那头响起了熟悉的声音:“干嘛呢伙计?哥们正好路过你这儿,准备来你这儿闹腾闹腾!”可能是自年后一别已有半年时光未见面,又或许是很久没有见到旧的面孔,听到这个消息内心顿时颇有几分激动。   回家路上,远远地就看到他一个人背着包在那儿徘徊着。走上前去,没有任何寒暄,他一句:你瘦了。 我一句:你黑了。6年的友情,就是这么默契。   老王和所有的应届毕业生一样,经历了考研、考公、考事业编等各种大大小小的考试。很可惜,可能是老天爷故意在给他开个小玩笑似的,每次考试都倒在最后一步上。从一开始抱怨命运的不公,到今天淡然的面对所经历的一切,个中滋味估计只有老王自己才能体会得到。作为朋友,此时此刻安静的做一个聆听者或许会更好。老王一杯酒下肚,“今年继续考!”老王说这句话的时候颇有几分与命运抗争到底的意思。看着老王这般,不由的想起了自己,忽然发现自己是多么幸运。当然,自己也曾经历过因几分之差而与自己所期许的院校所擦肩而过从而无法接受最终决定放弃去所调剂院校读研的失意,但是这一切与老王相比,实在是微不足道!难以想象,总是倒在最后一关的老王,是如何再一次站起来继续前行。忽然感觉自己已经不是幸运了,而是“狠”幸运。而这份幸运的组成不仅仅是来自于家人、朋友的支持和帮助,更多的是来自于现在——海航。离开校园的那一刻,各种失落、迷茫,一想到即将步入这个社会内心就不免有一点畏惧。不过,海航打消了之前所有的疑虑。在这里找到一种如家庭般的感觉,简单、真诚。更重要的是,喜欢自己现在的生活,每一天都是一个充满未知的挑战,每一天总会有人在最需要的时候伸出援助之手,让你明白你永远不是一个人在战斗…   所谓越努力,越幸运。那就一起把握好当下,越幸运,越努力!趁阳光正好,趁微风不燥!   Haihang--Leo

JAC外贸实战:可以在一定程度上解决价格困局的JAC议论文谈判法

JAC外贸实战:可以在一定程度上解决价格困局的JAC议论文谈判法

JAC议论文谈判法,是我在之前的文章“性价比是个为概念”中提出的,我得承认,这个方法不是我的原创,因为方法的具体实施方案很多人一直在用,为了方便辨识,我给他取了一个名字。 在上一个文章(为什么总是在谈论价格)中,我说了我自己的一个体会,性价比是客户选择的终极标准,但是因为客户的选择真的太多,筛选成本真的太高,所以,他们需要设定一个更快更高效的筛选标准,“性”和“价”比起来,价的可比性更高,所以,大部分客户会把它作为第一个筛选标准。   这样,价格谈判就会成为外贸谈判的主流!而实际外贸中,对于大部分的外贸企业来说,这也是事实,因为大部分的中小企业都是无特点无优势的大路货,竞争如此惨烈的今天,价格看起来是最有效的竞争方法。 我很讨厌价格战,因为2009年我被我的某家同行差点坑死——不仅仅是我,是整个行业!09年以前那个行业还可以保持15%以上的利润,结果某家同行横空出世,直接把利润拉到了9个点,疯狂的去给行业内的所有能找到的客户发邮件打电话甚至上门推销。   我的客户也赫然在列。于是我的客户开始蠢蠢欲动,明着暗着,直接或间接的透露出这个消息,于是我拼命的做工作,邮件,电话,大客户每个月都上门,算是一定程度上镇住了,可是某同行还是不死心,继续压,直接降到了5个点。   这时,客户已经不再是心动,而是行动,很多客户直接告诉我,他们老大要求或者合伙人商量先拿样品检测,验厂,如果产品合格,工厂可以,我不降价,就更换供应商。     当然,有几家一直很稳定,不为所动,可是仅靠这几家,根本不足以消化我的产量,无奈之下,只能把价格松动,但是我不会一降到底,我把利润降到了11%,剩下的6个点的差距,我得用JAC议论文谈判法来消化掉。   这个谈判法有何高明之处呢?   其实,并不高明,只不过我的同行太注重性价比的“价”忽略了“性”,而我可以在这个方面做足文章。   就如我的文章里说的,性价比是个伪概念,因为“性”也就是质量服务层面的因素对于从来没有买过,接触过,看到过我们的产品的买家来说,没什么直观的印象,所以,样品,验厂才会显得那么重要。   样品和验厂,都是JAC议论文谈判法的重要工具。很多人喜欢分裂的看样品问题和验厂问题,这样不对,他们是谈判流程的一个环节,样品是不是要发,收费还是免费都要取决于你对谈判对手的判断,对谈判进度的把握;   曾经写过一个文章,已经跟你的客户合作的同行比你哪些地方有优势,就因为有这些优势打底,我才敢去用更高的价格去跟我的老客户去谈。 很多人讲了,大部分客户是新客户,不了解我们,没拿过样品,没验过厂,怎么使用JAC议论文谈判法?   不难,论点是大家都不缺的,例如,我的质量好,我的管理体系严格,我们工厂运行跟规范,我的某产品如何如何,这些都是论点,大部分人谈客户,没少用这些点。   但是,有这些点远远不够,因为客户对你信任不足,对你的产品体验不足,所以我们要有论据,来增强客户信心,加强客户对产品的了解和体验。   问题来了,论据是什么?   是一切可以证明你论点的证据,记住,是一切,而且形式越多,越有冲击力越好。   想要说明什么,你很清楚,那么你就针对你要说明的这一点准备足够多的资料就好了,例如,文字说明,例如图片介绍,例如视频说明。   我还是要特别强调视频,视频资料是除了身临其境亲眼观察之外最有说服力的论据,当然,以后或许出现更高级的形式,但是至少到现在,视频还是最有用的。   这些资料去哪搞?   这个我就真的无能为力了,这个取决于你的专业性,对行业的了解,对产品的了解,甚至对同行的了解,如果你是贸易公司,还取决于你维护与工厂关系的能力!   了解产品,行业与同行,作为贸易公司去维护与工厂的关系,这都是外贸的基本能力,是基础工作,这些都做不好,就很难拔高了,这些在以前的很多很多文章中我都在强调而且给出了具体的方法,但是真正去做的有几个呢?都在找捷径,寻求快速出单,都在浮躁,基础自然会被忽视。   每个行业不同,论据就不同,但是有些东西很重要,我需要强调:   所有的卖点。   并不是人无我有,人有我精,不管你的同行有没有,行业有没有,只要你有,就要准备。这种资料必须要全面,就是因为同行也有,我们要显得特别,才要准备更多,更权威的资料,例如第三方的检测资料,检测数据,证明材料。   我经常的做法是把行业老大的产品跟我的产品交给一个第三方检验机构去检验,得到结果,展示给客户,其实,行业老大的产品比我好不到哪里去,只是因为起步早罢了。当然如果真的比我强,自己也要知道强在哪里,不然客户跟你聊起来,你完全不知道,如何展示自己的专业性呢?   “性”不仅仅包括质量,还包括服务周边的内容,所以,关于你的操作能力,售后服务,尤其是产品出现问题时的反应机制,也很重要,也要准备充分。   如果你有样板客户,对方又同意你可以拿来作为谈判的工具,那你就赚了!   其他的不再赘述了,之前已经写过很多,一切的根基在于专业,做不到,又没价格优势,基本上就只能慢慢等死了。

JAC外贸实战:为什么总是在谈论价格?

JAC外贸实战:为什么总是在谈论价格?

谈论外贸问题可以不谈论价格吗? 当然可以,如果你读了我的所有文章,你会发现我一直试图破解一个难题,就是:大路货,价格没有多少优势,怎么拿订单。 这是现在大部分外贸企业的现状,产品无明显特点,或者说的再直接一点就完全是大路货,自己的竞争对手一抓一大把,客户总是选来选去,跳来跳去。然后自己眼睁睁的看着自己的利润一点一点的被挤压,却几乎无力回天。 客户也有烦恼,幸福的烦恼,就是选择太多了,要做出采购决定总要有一个筛选标准。那么最好的标准就是性价比。 性价比是什么,就是质优价廉! 但是问题来了,性价比里的“性”也就是产品的质量是很难一下子看到的,因为不是面对面交易,客户不可能看到,触摸到,体验到我们的产品,所以,用这个标准作为筛选标准相对困难。当然也有,例如有些客户什么都不跟你谈,直接要样品,样品合格再谈其他的。为了解决这个问题,为了更好地表述出自己产品的“性”,我提出了一种谈判方法:议论文式的谈判。不仅仅只有论点,跟客户沟通中要充分的拿出证据,也就是论据,文字,图片,视频,第三方数据等等,最大限度的打动客户,引导客户多多考虑“性”而不是价格! 为了让自己的筛选最快捷,最高效,客户往往会选择性价比里面的“价”也就是价格开刀!因为价格一目了然,最容易比较;更因为商人最关心的就是利润,选择让自己获取到最高利润的更是商人的本性。 从任何一个角度来说,都应该拿价格来说事!所以,价格往往是客户筛选的第一个标准,用价格筛掉大部分供应商,然后再进行产品,专业度,服务水平的考察!   这绝对不是什么理论,而是实实在在的每天都发生在外贸人身上的普通到不能再普通的事件。 所以,谈外贸可以不谈价格吗? 绝对不可以。 不仅不能不谈,更应该的是永远都把价格放在心上,每次报价都要慎之又慎,不可能每次都是低价,但是至少不要每次都是最高价。 想一下,你有多少的见光死? Hi,Please offer your best price for A products. Hello,our price for A is B! 然后,就没有然后了,这就是见光死。 客户跟你无仇无怨,为啥看到你的报价就不理你了,价格占了很大的比重。 某些人就会说了,照你这样说,就应该打价格战啊?就只拼价格啊?不需要专业啊? 我从来没有这样说过,我很讨厌价格战,因为拼到最后,大家都会瘦骨嶙峋,这不是我想要的。 我不打价格战,但是我的同行在打啊,我做的再差每年还能赚点钱,可是我的同行呢,快饿死了,他想吃的饱一点就要拼命的挖我的或者其他人的墙角,价格,是他们最有利的武器。 我的同行给你多少?1500?太高了,1480,我就做! 于是我的客户找到我,那个谁给我1480哦,你能不能便宜点? 于是我费尽了九牛二虎之力说服了客户,保持了价格。 1480还不行?好1400! …… 诱惑越来越大,难免背叛!于是我为了维护客户付出了巨大的成本,大客户几乎每个月都要飞一趟过去,吃吃饭,聊聊天,谈谈友谊,叙叙感情……可就是这样,客户还冷不丁的捅我一刀,你的同行又降价了啊…… 我该怎么抉择?你会怎么抉择? 我是最重视产品学习的,如果你看了我的所有文章,如果你听过我的现场课程,你就会知道,我总是不厌其烦唠唠叨叨的在强调专业的重要性,我一直认为,想要做好外贸,就要做到专业加职业! 但是,专业加职业并不能从根本解决价格战的问题,只能让我们不需要拿着最低价去拼也能拿回一些订单,或者说同行是卖货,我只是想加一些附加值进去,让我的利润稍微高一些。但是,如果你的价格不合理的高,恐怕谁也救不了你。现在几乎已经不是可以浑水摸鱼的时代,信息太透明了,尤其是价格。 所以,抛开了价格去谈外贸业务就是空谈。 什么时候是个头? 当行业洗完牌,存活的企业不需要再忙于生存,可以有足够的实力,足够的精力去关注产品,提高产品的时候,好日子就会来了。 我相信有的行业已经有这样的公司出现。 当然,还有一部分企业在浮躁的环境中始终坚持自我,别人了为了迎合市场无所不用其极,他们却坚持走高端路线。这样的企业要么死的很惨,如果挺下来,也会成为行业翘楚。 或者说,寻找到了一片蓝海,行业竞争还并不激烈,还有足够大的利润空间,也的确存在这样的公司。 如果是,恭喜你,抓住机会,抓紧时间扩展你的市场,因为高利润带来的诱惑力是巨大的,竞争者可能很会就会出现,他未必会做好,但是可能会把市场作乱。 不是?大路货?那就踏实一点吧,先赚钱,活下来,再谈情怀!