展会上,你一定用得到的报价小技巧

展会上,你一定用得到的报价小技巧

展会时,大部分业务员都喜欢整理好样品布展的时候,顺便把产品的图片,item number,参数,包装资料,装箱量,以及人民币成本价格和打算在展会上报的美金价格,都整理成一份详细的报价单。 一旦客人询问某款产品的细节或者价格,哪怕不能第一时间报出来,只要翻一下打印好的资料,就可以当场给客人一个答复。 这个方法,看上去很美,准备工作很充分,大家都这样在做,但是我当初就发现了一个天然的缺陷。 比如说,展会的大部分摊位里,都不会放很大的桌子,会占据有限的样品陈列空间,所以大部分参展商,无非就是使用展览方提供的小方桌和椅子。 这样造成的情况就是,客户如果坐下来跟你谈,其实就在你旁边或者对面,距离相当近。 那假设客户在跟你谈具体某个item或者几个item的时候,你要告诉他一些相关资料甚至价格,不免会查阅你事先准备好的那份内部报价单,然后口头给客人报价。 可问题是,桌子就那么点大,你能看到纸上的东西,只要客户视力不是太差,一眼也能瞄到。 这样等于无形中就知道了你的底牌,甚至看到了你的人民币底价。 这样一来,接下来的谈判,你就没有任何空间,因为底牌都被对方知道了。然后他可以从容得用底价去压你同行,或者用各种谈判手腕从你这里得到更大的利益。 而你,一不小心泄漏了底价,对方就可以在你的底价基础上,推算美元价格,然后从容砍价,根本就不会有错。 有些脸皮更厚一些的客人,在你拿出报价单在check的时候,他甚至会主动凑过来一起看,这个时候你怎么办? 直接挡起来不给他看?貌似有点不近人情;直接跟对方说,这个是内部机密?或许容易让人不舒服。 那这个问题怎么解决呢? 我个人的办法是,报价单还是报价单,资料还是资料,我只是在一个小细节上稍作更改,我自己能看懂,老外随便偷瞄几眼,根本看不明白,这就让我达到目的了。 我可以大方给你看,你看得明白看不明白,看明白多少,就不管我的事了。 我的做法看起来神秘,说穿了就很简单,我就是把平时大家标注价格用的阿拉伯数字,换成中文的大写汉字,仅此而已。 比如某款产品的人民币内部价格,如果是13块6,可能很多朋友会在上面写13.6,然后打算报的美元价格,可能是2.19美元,那在所谓的内部报价单上,可能excel的某个单元格,就会标注13.6,后面一栏是2.19。 只要老外对价格够敏感,也的确够狡猾的,随便一偷瞄,记住这两个阿拉伯数字,然后心里就会有底了。 我就不会给他们这个机会,我就会在报价单上,把13.6写成“拾叁点陆”,把2.19写成“贰点壹玖”。 哪怕某个老外能看懂汉字,但是乍一瞄就能完全理解,完全明白,思维也能完全反应过来的,我只能说一个服字。 但是这么十多年过来,还没碰到能一偷瞄就看明白的。 朋友们要不要试试呢?(转自 毅冰)

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现在的我们是否步步坎坷 现在的我们是否初心未泯 现在的我们是否人生得意 现在的我们是否善良依旧 ​ 每个人在成长中,总会是加加减减。 增一分睿智,减一份呆板。 多一份心机,少一分真诚。 在人生的每个十字路口,我们总是与一些人走散,同另一群人结识。 分分合合聚聚散散,周而复始。 走散的人终于找到了彼此,结识的旅伴又悄无声息的消失。 面对多变的环境,多变的人群,我们能否依旧坚持本我。 面对困难,面对生活的磨难,我们是否依旧笑着去面对 我们或许没有经历那种大起大落的人生。 但我们的生活平淡却不平凡。 因为我们每个人都怀着一颗追梦赤子心。 不怕旅途遥远,不怕路途不平坦,只要我们能坚持走下去,哪怕失败了,也不用自责。 我们至少经历过,努力过,挣扎过,得到过。 命运只掌握在自己手里。 想要什么的生活就要努力朝着那个方向迈进! 不管身在何方,身居何位 我们都要对未来充满信心。 因为,每个人都是要独当一面。 要像雨后的春笋,卯足了劲破壤而出。 ​ 路是自己走的 孤独是难免的 成长也是从不懂事开始的 知识也不是一股脑的就学会的 但,我们每个人 是,独一无二的 过自己想过的生活,那是极好的。

JAC外贸实战:做好外贸,常问自己这些问题

做事抓不住重点,一厢情愿,自嗨,可能是很多人都存在的问题。 所以,我的习惯是经常复盘,自查,看看自己会不会跑偏,为什么会跑偏。作为企业的管理层,必须有复盘自查的习惯,不然我们会带着所有人走向错误的道路,鞭子一抽,离着正常的道路就会愈行愈远。 你有下面的习惯吗? 会而有议,议而有决; 决而有行,行而有果。 抓住不落实的事; 追究不落实的人。 平常的所有工作,我们都要经常复盘,反思,经常问自己一些问题,让自己去思考,去解答,这样能够保证我们永远在做正确的事,正确的做事。 例如下面这些问题: 谁在买? 为什么会买? 为什么一定找我们买? 谁在买,就是你的客户是谁,你知道吗? 为什么会买,就是客户的需求是什么,客户买我们产品的目的是什么,经营?自用? 为什么一定找我们买,可能是这三个问题中最重要的一个问题,因为很多人会经常这样说,主动找客户有用吗?如果客户需要会找我们的,是吗?随便一搜,几千家供应商,客户会每一家都联系吗?那么多同行展位,客户会每一家都进吗?客户每天收到那么多开发信,他们每一封都会看,都会回吗? 你有什么资格让客户选你呢?想通这个问题,再工作可能会让你收效更卓越。 再看看下面的问题: 谁在买? 买来卖给谁? 谁在用? 用的人会比较重视哪些因素? 第一个问题,较为简单,我们的目标客户群体是哪些,大家永远要记住供应链那张图,不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上,看看,有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级,深入一点,再深入一点呢? 第二个问题,就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转,是背书转接转卖呢,还是放在仓库慢慢的批发呢?是进入超市呢?还是进入商场呢?还是进入电子商务网店呢?每一种渠道的特点都不一样,我们要按照其特点来谈判,这才叫做专业性和针对性,只有这样才能提供solution给客户。 第三个问题和第四个问题要结合着看,搞清楚这三个问题,你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场,例如化工品,投料,每次投料两吨,如果是25公斤袋子,需要投料80袋,人工投料所带来的成本就够高了;可不可以改成一吨为包装呢,用行车吊起吨袋,直接投料,当然,如果袋子可以从下部划开,直接投入到反应釜中,就更加省力了,应该说,这是化工行业的一次伟大革新。 我们要搞清楚终端客户到底在意什么,这样我们才能跟渠道商去谈,谈我们了解市场,谈我们能够满足他们的需求,谈我们可以跟他一起做营销,做市场。 下面这个问题估计是很多人会经常问自己的: 客户为什么不愿意更换供应商呢? 或者我们可以换一个问法,如何尽力搞定客户,让其更换供应商。 这个问题实际上是,已经跟客户合作的供应商比我们强在什么地方,让我们来分析一下: 1.沟通成本,想一下,你的老客户跟你沟通的时候是什么状况: 2.质量 3.付款方式 4.私人利益 这世界上没有什么事情是禁得起推敲的。只要你愿意,你一定会找到你想要的答案。

如何正确对待小客户?

如何正确对待小客户?

做外贸每个人都希望自己有很多大客户,但是老天总是不肯遂人愿。很多时候我们都是有很多小客户,大客户就几个,甚至没有。那么问题来了,小客户订单小,琐碎事还多,今天要这个单据,明天要那个照片,还喜欢砍价,这个时候我们应该怎么办? 以我为例,有时候小客户的问题碰到了一起,一天下来什么重要的事都没做,净处理他们那一些无关紧要,却老被客户催个不停。 我们该如何合理地处理这些小客户的问题呢? 总的来说可以根据以下几点: 1.当你刚进公司没有客户的时候,不管大客户小客户,只要是客户都要花精力去处理,没有小客户的练手,你是不会搞定大客户的。再说,你连客户都没有,有小客户算不错的了。 2.当小客户的问题多,一天下来没时间去做别的事情的时候。这个时候就要注意了,处理客户的事情不错,但是每天还是要留出时间去开发新客户,因为你不可能总是为几个小客户在服务,你的目标是大客户。很简单地说,一个大客户能顶10个小客户。 3.什么是小客户要搞清楚。 拿我的客户举个例子: 一个台湾的客户,一开始说他们要进行产品测试,需要实验室测试-中试-产品打样-市场投放-市场调查和反馈-产品上市,从一开始的500g免费样品,到40KG的负利润,最后到现在的一个小柜,先后经历了近9个月的时间,雖然一开始看起来是个小客户,似乎客户给我画了一个大饼,但是通过慢慢的合作和接触,从长远来看,客户的潜力和潜在的价值被不断挖掘出来。 后来我们也有跟客户见面,没有谈产品,短短几句话就能看出客户是个很nice的人,我们也愿意花时间来服务这样的客户,慢慢地培养。 4.当小客户和大客户的问题冲突的时候,果断选择大客户。 这里不是说我们喜新厌旧,见利忘义,这个社会就是这样,公司也是这样,是看业绩说话的。大客户得到的支持自然会多很多,不是说小客户就不支持,只是在两者冲突的情况下做一个取舍而已。 所以,面对各种各样的客户,我们要能分清主次,懂得取舍,我们的目标是大客户,先服务好大客户,再是小客户,懂得轻重缓急。   本文章内容摘自邦阅-六月丿 的《小客户很烦怎么办》,但是案例是本人的亲身经历。

JAC外贸实战:价格谈判的一种暴强套路

价格,永远是生意里面最重要的决定条件,外贸b2b不可能不谈价格,因为客户买的不是一件衣服,一公斤化工品,而是买十万件衣服,几十吨化工品,每个单位省一块钱,整个采购下来就能省几万,十几万,甚至几十万!   所以,所有人都知道,外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格,价格谈判是整个外贸谈判中,最占精力,最容易谈崩的环节。 Made in China是便宜的,或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了,所以无论我们给出多么低的价格,他们还是觉得水分很大,纠缠不清,咄咄相逼。   如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类: 想贪便宜 想买便宜货,但是有底线 无底线的购买者 大家想一下,是不是这三类你都遇到了。   第三类,不是我们的目标客户,当我们用尽了全身解数,磨破了嘴皮子,给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时,最好的办法是,leave him alone。   第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨,其实也没必要分辨,最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑,要有正面的谆谆善诱,更要有反面的“恐吓”,如果对方依旧装傻充愣,我们也要有leave him alone的勇气。   当然,虽然叫套路,但是要有真情在其中,虚虚实实,才能让客户信服。   这个暴强套路的第一点,是途径,尽量不要跟客户在邮件里谈价格,我们辅导了那么多企业的事实证明,很多很好的思路在邮件里根本不适用,所以,我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中,及时,顺畅,沟通成本低。   一般来说,无论我们的第一封邮件如何报价,客户的反馈都是你的价格高,或者你的价格变态的高,当然,这个反馈有两种形式:直接告诉我们;不理我们!   这是客户的套路,惯用的,烂大街的,但是你有没有发现,对于这种烂大街的套路大部分外贸人居然无能为力,为什么?因为大部分外贸人还是野路子,专业性不强,逻辑思维能力欠缺,想到哪做到哪,多变而无序,过度依赖感觉,感觉到了,顺风顺水,感觉不到,处处碰壁,焦头烂额。而某些所谓专家又喜欢把简单的问题复杂化,非要把一个问题界定为若干个分支,应该说,这种思维是没有错的,可是,界定出不同情况的目的是为了解决问题,而不是使其理论化,因为在外贸实战中,根本不可能界定的那么清楚,那么所谓的针对性方法也就变成了花架子,好看好听而无用。就如同本篇文章开头的分类,其实那是谈判的结果,而不是谈判的出发点,也就是说,只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况,而不是一开始就能判定清楚,然后给出针对性的方法。   当老客户说,你价格高,便宜点的时候,我们可以判断他是顺口一说,还是真心砍价,因为之前的大量沟通,我们对他有所了解;但是,当新客户说,你价格高,便宜点的时候,我们根本不可能马上判断出对方的意图。所以,外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是,说句实话,做了那么多年外贸,发现,客户的价格谈判套路也就无非那么多,所以我们要做的是,把客户的每一种套路都摆出来,然后给于合适的应对,然后模拟训练,形成条件反射。   那么,暴强套路的第二点就出来了:增强条件反射!   当我们收到一封邮件,肯定要进行背景调查,这个已经说过太多遍,不知道多少人形成了这个条件反射。然后,写一封,专业的,针对性强的邮件,连同报价一起给客户,专业性,表现在我们的七大体系中,针对性,表现在对客户的了解,提供solution中。这是第一步,也是极为关键的一步,因为见光死是外贸实战中的顽疾,大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件,不耐心,不热心,不做背景调查,回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣,这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。   说的再通俗一点,我们没有价值,客户都懒得拒绝我们!以高规格的邮件为基础,客户的回复率会有大规模提升,回复往往有两种状况:   你的价格太高了,能不能便宜点   你的价格(2块)太高了,你的同行给我报1块   先说第二种,如果目标价在我们的接受范围之内,就要赶紧做一个决策了,因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理,其实我想说的是一点都不难,就是你的决策问题,要么做要么不做。当然,你可以尝试着跟客户去磨,但是,请注意,这个磨一定是通过电话或者即时沟通,绝对不是邮件,因为邮件去磨客户,无疑去送死。如果客户的目标价和我们的报价差距不大,我一般是会接受的,当然,同时我会对客户的数量,货期,或者付款方式提出要求。   有人问,差距太大但是还能接受怎么办?一下子降下去会不会不好。其实我想说的是,如果差距很大,说明你们公司的报价本身就存在问题,你应该思考的不是这个困扰,而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。   如果目标价根本不可能,不仅仅是不能赚钱,甚至低于成本,这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看,并且明确的提出,这个供应商给你的报价肯定是有问题的,绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。然后一定要说明,偷工减料会带来什么样的坏处,有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方,产品好或者不好,并不似乎绝对的,客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。   这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例,情真意切,更容易让客户信服。我会说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。   很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。   这类客户前面分析过,要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定。   还有,当客户说价格高的时候,我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价,因为质量好是一个伪概念,没用过,客户不可能知道质量如何,你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢?   OK,就算是你质量优于同行,对客户有什么实际好处吗?可以让客户的终端价格提升?可以让客户的产量提升?可以为客户显著地减少成本?没有,就不要说什么质量好!对于客户而言,够用就行。   对于客户只说高,却没有说高多少的那种回复,我们的套路应该是直接电话或者即时沟通,告知客户,因为不知道对方的具体数量,货期,付款方式等要求,所以,第一个报价只能叫做参考报价,希望可以跟对方仔细聊一下,以拿出精准报价。跟客户聊的过程中,我们就可以得知很多原来不知道的细节,来支撑我们对客户接受能力的判断,进而作出决策。这个过程,往往伴随着要目标价,客户给出目标价,就回归到上面的流程;如果客户不给,就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。   无论如何,作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求,然后我们去判断,匹配,引导,恐吓。

JAC外贸实战:你会恐吓客户吗?

JAC外贸实战:你会恐吓客户吗?

最近在跟客户谈判时总是会遇到一些困惑,目前几乎每个客户都会有很多选择,客户总是会把一个询盘发给N家供应商,我相信客户从众多供应商里收到的信息肯定是鱼龙混杂的,那么如何让客户乐于倾听我们继而选择我们呢。 所有人都喜欢正面谈判,正面引导,谆谆善诱,不断的告诉客户我们的价值,我们的好,生怕客户一时疏忽,错过我们。 从任何一个角度来讲,这样做都是对的,毕竟客户的选择太多,我们总要给客户足够的理由或者诱惑让客户愿意跟我们对话,愿意告诉我们他的确切需求,我们才可能真正的抓住客户,争取到最后的订单。 这类的文章我写了很多,包括正面表达自己和自己企业专业性的七大体系,包括如何能够让客户更加信任,不至于让自己像是忽悠,泯与众人的议论文谈判法。 所以,当我们向客户正面表达的时候,要自信,要果决,不能犹犹豫豫,不敢肯定,总是maybe之类的不停,yes就是yes,no就是no,maybe算是什么鬼?当然,在自信和果决中,还要有足够多的“底气”。底气包括两个部分,第一,是表达的内容要有逻辑性,条理性,易懂,易了解;第二,是表达的内容要有证据,不然就会落入“别的供应商也是这样说”的陷阱中。 但是,人都是犯贱的,客户也是如此,好声好气的跟他讲他未必会听,贪婪本性,总是让人铤而走险。尤其是面对低价诱惑的时候,非常专业的买家会立马辨识出这个价格低到不可能,一定有猫腻,理性的分析加丰富的经验,会让他们做出理智的决定:立马将其淘汰。 但是并不是所有的买家都很专业,尤其是供应链的下端链条跳过原本合作顺畅,对中国市场极其了解的渠道商的时候,就很容易掉入陷阱。 这是一个什么概念? 其实之前讲过很多次,不妨再说一遍: 在国际贸易的传统模式下,一级渠道或者二级渠道因为对中国供应商了解,懂得国际贸易规则而控制了下游供应链,但是随着竞争的加剧,尤其是b2c平台的崛起,供应链的下端环节已经无法与网上卖家竞争,他们只能跳过前段,直接找到中国供应商,这个改变让小订单,零散订单增多。 同时,这些原本跟中国供应商没有多少交际的买家,对真正的供应商状况并不了解,极易受到蒙骗,做出错误的决策。 我手头就会有客户上当,这些客户也都是国际贸易的老油子了,就是因为初涉某个行业,结果被骗的很惨,例如,买三聚氰胺买到八个柜子的石灰,就是因为贪便宜; 所以,就算是我们再爱国,我们也必须承认,在中国,有那么一批供应商,为了生存是毫无底线的,对于他们没有做不了的价格,就如同我经常跟客户说的那句话,in this market,this is no lowest price for ever。 很多时候,客户突然告诉我们一个不可思议的价格,我们用尽了所有的成本组成方法都发现这个价格根本不可能,这里面会存在两种可能性: 1.客户诈我们,试探我们的价格底线; 2.客户真的收到了这样一个价格,而这个价格来自于毫无底线的某供应商; 虽然我们分析的时候头头是道,但是实际外贸业务中,我们大部分时候根本不知道是哪种情况,所以,我们在回复的时候回选择一种方法,两者兼顾。 一个电话过去,很惊讶的语气,询问对方有没有发错价格。 而且我们不能正面的否定客户,那当然闪客户的脸,我们要表达出相信客户拿到了这个价格,但是给这个价格的人不靠谱。 为什么不靠谱呢?成本拆分! 但是,为什么会出现这个价格呢?因为这个产品的价格组成是这样的,可以通过更换某种材料,成分,配件来降低成本,但是同时意味着产品已经变成了劣质产品,劣势产品有哪些问题,会带来什么。 注意,最后一部分很重要,需要有理有据,最好是有数据,有完善的对比材料,你不知道你的产品高配,中配,低配,不合格品有什么区别,不知道对于客户使用有什么样的影响,会带来什么样的恶劣影响都不知道,凭什么让客户相信你呢? 我们表述这些问题的过程中,客户不可能没有任何表示的,尤其是当我们的材料详实,数据精准,对比详细的时候,客户大部分时候是信服的,因为专业最让人有安全感,不管是他想诈你,还是拿到了这样一个价格。 说完这些,我往往还会加上一段,实话实说啊,我们公司刚刚起步的时候,比这个价格低的情况我们都接过订单,但是真的是后患无穷,客户不停的客诉,退货啊,换货啊,实际上赔了很多钱,浪费了很多精力,后来痛定思痛,就坚决不做这样的订单了。毕竟现在公司有几百号人,不可能为了冒着极大的风险去做这种订单,毁了自己的名声,就什么都没了。 所以,其实就是讲理,摆数据与说情的结合。 实际上还是基础要扎实,无论是正面还是反面,所有的素材和数据都来自于日常积累,没有这些硬的东西,我们就是在忽悠。 恐吓客户,意图很明确,是让客户产生疑虑,对不合理的低价产生质疑,至少,可能真的可以让他们考虑的更全面一些,那样,我们或许还有一线生机。

给所有在努力奋斗的但不高兴的所有人:是不是努力都已经成为了一种习惯?

给所有在努力奋斗的但不高兴的所有人:是不是努力都已经成为了一种习惯?

我们每天都在被“努力”这两个字眼熏染着,身边有无数的人曾告诉我们,要努力去改变自己,努力去变得更好更好,而很多时候我们都忘记了我们努力是为了什么,而大多数的时候单纯地为了努力而努力。 而这种茫然带来的后果是什么呢?焦虑感和自我厌恶。 我高中生活差不多处于这种状态下。 谈及高中三年有人说虽然累但是充实美好。而当我谈及当时的感受的时候,满满的焦虑与不安。那时候每天有做不完的试题背不完的单词,当我努力拼命的完成了一项任务,却发现只是繁星点点的时候,真的是很焦虑又绝望的。 一味的追求自己忙起来,总是试图把自己定义在“有用的事”上,否定自己的努力,因为看起来是努力的样子,其中却夹杂着自我厌恶感与绝望。并不是享受这个过程,而仅仅是对于自己本身,接受不了“闲下来”“不勤奋”的自己,每次处于这种状态的时候,都会随之产生弄弄的负罪感,所以宁愿去背负奋斗坚持过程中的痛苦与焦虑,一而再三,死性循环。 所以努力奋斗自然成为了一种习惯,却不问自己为什么。 也许有的时候,你的努力未被发现,不要否定自己,不要茫无目的“瞎忙活”而是闲下来的时候脑海里可以清晰的给自己一个理由。不要让努力成为你的习惯。 最后,无论头上是怎么样的天空,无论将承受怎样的风暴,心里总要有点念想,人要是没有期待,那该多无趣,但愿我能永远保持热忱,你也是。

如何只用5秒吸引买家进入你的展位?

如何只用5秒吸引买家进入你的展位?

在展会中,作为参展商,你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的 3-5 秒钟之内给买家留下第一印象,成为买家是否会走入这个展位的关键因素。展会中由于时间有限,要想在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家,这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。 由于人与人在沟通时,比较容易记住刚开始和最后发生的事,所以业务员在与客户沟通时,要特别注意开始时的开场白。怎样的开场白才能吸引买家? 1 主动、积极沟通 在展会上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。大部分参展商选择了第一种,这使他们错过了很多销售机会。有些是因为买家过于害羞;有些是因为买家是被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时,主动积极上前接触是最佳的沟通策略。 先打招呼,欧美客户非常喜欢互动,不必太拘谨,不要对方说什么都“Yes,Yes”。在沟通中可以称呼对方名字,假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象。 2 优先了解买家背景信息 在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的。可以主动接近并欢迎买家来到展位,然后问一些背景问题,如主动询问客户来自哪里,是零售商、批发商还是进口商或采购办事处,了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。 讨论产品价格之前的开场白,交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题,有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势,有效运用发问和倾听与买家进行沟通,以确定是否可以将销售机会转化成订单。 3 开场白避免封闭问题 避免可用 YES/NO 回答的封闭问题,类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就几乎无话可答。并且有时候客户一听到这样的问句就马上离开你的展位。 客户的回答对我们来说是很有价值的,通过客户的回答可以分析出目前整个行业的情况。同时,也可以间接地问客户还有什么需要的产品没有找到,说不定你可以帮上客户。假如你刚好也有这种产品的话,客户也许就会把订单下到你这里。 4 不要急于展示 在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后,就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交,反而会让你处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。 5 避免急功近利快速销售   有的销售人员在和客户沟通时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”的说法……但其实想要运用语言引导他们对产品感兴趣,这样是十分不当的,不仅吸引不了买家,反而会让买家认为你不够专业。 6 顾问、专家式销售 买家对“顾问、专家”型的销售人员情有独钟。他们知道,这样的销售人员是会根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时,客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此,在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,扮演顾问和专家的角色。   其实展会上吸引买家看似难,但其实也简单,只要展位人员诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流,具备以上这些关键因素,相信必定会促使买家走进展位。    

2017新开始,fighting

2017新开始,fighting

不知不觉来到海航这个大家庭一个月了,虽然只刚刚一个月,但是收获颇多,也看到了自己的成长,作为一个刚出大学校门的职场新人,面对全新的来说,全新的工作模式,开始的一个星期很彷徨,不知所措,没有方向。感谢师父一直开导我,一直鼓励我,让我重拾自信,还有同事的帮助,不耐其烦的教我每一个问题。 第一天来到公司的印象就是:整个公司充满了青春活力,很舒服的感觉,每个人都很热情,身上充满着正能量,每个人的脸上都洋溢着灿烂的笑容,我想,在现在这个快节奏,压力大的社会,这个氛围对每一个我这样新入职的新人来说,真的让我莫大的心安,很踏实。一个月相处下来,真的每个人的性格都很好,这让我更加坚定了留下来的决心。 一开始常常否定自己,觉得自己是不是不适合这条销售之路,一度觉得自己不适合做业务,觉得自己笨,脑子不灵活,效率也低,但是看到周围的人都那么努力,做的都那么优秀,又不服输,觉得别人可以做的很好,自己一定也不能放弃,要想留下来就一定虚心向前辈老员工学习,努力付出,相信自己。 一个月虽短,但是却学到了很多,从一开始的白纸,慢慢的了解外贸,一点一点的进步,看到了自己的成长,把每一分询盘,每一封邮件都当作自己的作品,努力去完成每一幅作品。 很感谢海航提供的这个平台,让自己相信在这个平台里一切都有可能,现在的自己还有很多很多的不足,但是我相信自己,通过自己的努力一定会留下来,一定会像公司的其他业务精英一样优秀。紧跟公司的节奏步伐,时刻保持良好心态,充满热情的去迎接每一天。 很喜欢的一段话:莫被一时之得失冲昏头脑,一味陶醉于暂时的胜利。自己一定要居安思危,切莫居功自傲,洋洋得意。陶醉胜利,意味着驻足停顿,陶醉胜利,意味着失去警惕。人生路上要永不松懈,胜利仅仅是一个小小的路标。要想取得最后的胜利,只要努力,努力,再努力。莫为一时之得所迷惑。做业务一定要居安思危,不骄不躁,这样才能走的更远。 2017,fighting!!  

JAC单证实战:给新人看,信用证的大体流程!

JAC单证实战:给新人看,信用证的大体流程!

流程是这样的,你在跟客户谈判的时候呢,对方会提出一个付款方式,例如说:你说前tt,他说其他的,采取一个折中,对双方都有利的就是lc   这个就会写到合同里面,合同里面最好也写好合同几天之内lc必须要开立出来,防止对方延迟或者故意拖延!   你可以选择对方开立信用证后下单生产,这样客户会比较急于开立给你 。   信用证是对方找一个银行开立,开出来之后,会通过通知行给你,而通知行是你提供的,最好找一个信用证操作经验丰富的银行作为通知行。这样他还可以为你预审一下,遇到问题还能帮你提供一下建议!   同时呢,对方会给你一个草稿,是扫描的或者传真给你,你就先开始审核信用证了,如何审证,以后再慢慢说!   发现问题,或者是硬性错误或者其他的错误,或者一些有问题的条款,要及时通知客户去修改,客户会跟你协商哪些改哪些不需要改,看你们双方的协商了。   几天之后,你的通知行会通知你,信用证到了,你可以去领了,拿着公章,带着钱,通知收费的,领出来。如果同时修改件也到了,会一块给你,上面会标着第一次修改,第二次修改(如果有修改的话)   你拿回去还要审,有错误还要改,改了再通知,再去拿!   拿到信用证就可以做单子了,如何做单,慢慢讲以后,有两个单子,保单和提单,你没法做,等着保险公司和船公司开给你。   一切顺利,做好单子,船开了以后拿到提单和保单,检查一遍,在信用证规定的时间内。交给银行,通知行会为你预审,然后给你交单,你等着收钱就是了!当然是单单相符单证相符的情况下! Cathy