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外贸中,有时候吃亏也是一种聪明。

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   外贸不好做啊,需要一个长期积累的过程,是一个厚积薄发的过程。刚进入外贸这一行业,很多人都会搞不懂不会做,怎么与客户交流,怎么成交客户拿到订单。往往是自己给自己了太多的压力,觉得自己怎么也做不好,然后就会想要放弃,不做外贸这一行了。这是一个优胜劣汰的过程,聪明的人会坚持下去,而入不了门的人就会被淘汰。

外贸到底要怎么做才能做好呢,是的,我们要怀着成交订单的热情和信心,期待成交订单并且愿意为这个订单的成交花费时间和精力。当一个订单可以成交,全都靠背后的辛苦努力和付出,不会仅仅是运气那么简单。做外贸到底怎么样才能应付自如呢,今天给大家说一种思路,吃亏不一定就是坏事。

“做外贸,就要做个聪明人,去赢得客户的订单。”

这句话看起来有点土,但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。

的确,聪明从来都是件好事,不然哪还有智商情商这回事。但问题在于,什么才算聪明?是不是我每天挖空心思和老板要资源,和同事搞竞争,和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明?如果你能把这些都安排地明明白白,我不否认你的确算得上还不错的水平,但还远远不够。一个聪明的人不会仅仅于此。                       FD5C84DA9A874812AB18092903097354.jpg      普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。

真正聪明的人,永远是表面吃亏,内里早就赚了个盆满钵满,闷声发大财。

      有位外贸人士曾经问过我一个问题,他说,我有批货到了客户那里抽检后,刚好有个产品有问题,客户怕有安全隐患,叫了第三方去检测,检测出有问题的产品并不多,可是检测费用很高,要9000澳元。

客户要求我们退这笔费用给他们,我们说在下个订单扣除,可是他不愿意,现在不知道该怎么办。

我个人觉得,如果这位学员不想立刻失去这个客户,可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候,我建议他通过利润来衡量。

如果他这一单的利润还行,可能毛利都有十几万甚至更多,那对于这类还不错的订单,9000澳元算什么呢?爽快答应就行。

     可如果这一单利润本来很少,9000一给的话,铁定了亏本,而且还亏不少,这种情况下,那就要谈在未来几个订单里分摊,才是比较好的方法。

当然,也可以对未来的品质做一些相应的承诺,比如品质上如果有问题的话,会给客人补货,或者其他什么方案,都可以做详细一些,不要空口白话。

后来这位朋友告诉我,他们的利润是有十几万,可是因为产品出现问题的数量并不多,在3%是正常的范围,才建议补货给他们,可是客户说不用补货,只要那笔检测费。

他很担心开了这个头,以后比较难谈,而且他们的工厂不愿意分担一部分责任,全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单,如果能确定,退款的问题也不大。

所以每个人衡量问题的角度,思维的方式,是不一样的。

我不能说我一定对,我也不能说这位朋友就是错的,我只是谈谈我的想法。

     我向来信奉不赚死每一块钱,也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软,这样反而能赢得别人的尊敬,让客户觉得我这边任何事情都好商量,各种未知的项目,还是下单给我相对安全。

 因为别的供应商,往往很难沟通,我这边,只要我可以做的,我都很爽快,这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。

      别人什么样品费难谈,什么测试费有问题,这个麻烦,那个麻烦,纠结个半天,我这边,我这边往往能cover的都尽量cover,不让客户担心,以后让他多照顾我生意就行。

因为就像前面说的故事那样,哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西,但在你看不到的地方,这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。

它会让你的客户,你身边的人在潜意识里开始依赖你,信任你。

做外贸这么多年,我想要告诉大家的经验之谈就是,在外贸这个世界里,越是爽快的人,越厚道的人,越是表面上好像吃亏了的人,实际上往往赚得最多。

还是那句话:

普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。

                                                                               END

                                                                                                                                                      --Vera

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