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外贸人必掌握的国际空运知识汇总

外贸人必掌握的国际空运知识汇总

空运以其迅捷,安全。准时的超高效率赢得了相当大的市场,大大缩短了交货期,对于物流供应链加快资金周转及循环起到了极大的促动作用。各大航空公司相继投入大量航班分取货运这块蛋糕。但空运相对海运成本较高,对于时间要求高,海空运成本比率约为1:10。 空运询价八要素: 1.品名(是否危险品) 2.重量(涉及收费)、体积(尺寸大小及是否泡货) 3.包装(是否木箱,有无托盘) 4.目的机场(是否基本点) 5.要求时间(直非或转飞) 6.要求航班(各航班服务及价格差异) 7.提单类别(主单及分单) 8.所需运输服务(报关方式,代办单证,是否清关派送等) 空运分重货和泡货。1CBM=167KG 体积重与实际重量比较,哪个大按哪个收费。 空运费结构组成——你知道吗? 做空运的人很多,你知道航空公司空运价具体是怎么核算出来的吗?简单介绍一下,希望对大家有所帮助。   空运价组成: 1.Airfreight   运费(航空公司收取) 2.Fuel sur charge 燃油附加费(根据机场,目的点价格不同,香港现在一般首4块左右,以前3.6,去年最高   4.8,该价格由机场调整,一般去亚洲是2块) 3.安检费(香港收1块/kg 固定费用) 4.机场操作费(香港为HKD283/票,机场负责运货上飞机等) 5.终端费用:1.72/kg   当把货物交给庄家时候,庄家负责打板等事情,最终交由机场收取) 6.航空主单费:HKD15/bl   就是出提单的费用——物权凭证。 以上介绍的为大多家航空公司核算费用的组成,主要是香港机场。因为香港为超大自由贸易港,并且香港机场是全球最大机场,限制少、范围广、货机多,现有78家航空公司。每天有100多航班,在保证舱位及服务的情况下,可以首选。不过费用一般比国内高2块左右哦! 常用空运名词: ATA/ATD (Actual Time of Arrival / Actual Time of Departure) 实际到港/离港时间的缩写。 航空货运单 (AWB)(Air Waybill) 由托运人或以托运人名义签发的单据,是托运人和承运人之间货物运输的证明。 无人陪伴行李(Baggage, Unaccompanied) 非随身携带而经托运的行李,以托运方式交运的行李。 保税仓库(Bonded Warehouse) 在这种货仓内,或物可以在没有期限的情况下存放而无需缴纳进口关税。 散件货物 (Bulk Cargo) 未经装上货板和装入货箱的散件货物。 CAO (Cargo for Freighter Only) "仅限货机承运"的缩写,表示只能用货机运载。 到付运费(Charges Collect) 在航空货运单上列明向收货人收取的费用。 预付运费(Charges Prepaid) 在航空货运单上列明托运人已付的费用。 计费重量(Chargeable Weight) 用来计算航空运费的重量。计费重量可以是体积重量,或是当货物装于载具中时,用装载总重量减去载具的重量。 到岸价格CIF (Cost, Insurance and... 继续阅读 »

JAC外贸实战:价格谈判之降价

JAC外贸实战:价格谈判之降价

     到今天进入海航这个大家庭已有3个月了,从当初对外贸的一知半解,经过公司的培训和师傅的指导,到今天也算有了一定的了解,今天给大家分享一篇我看的JAC的文章,其中就讲述了作为销售的我们如何更加有效地跟客户讨价还价,最终拿到这个订单。      在遇到客户讲价的时候,首先不能慌,一旦你自己慌了,那就会给客户一种不专业的感觉,JAC给了我们两种解决办法: 1.如果是我的价格我认为很靠谱,或者面对着注重质量的欧洲美国、日本客户、我先强调质量,明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。 2.如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度、巴基斯坦、印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个,当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。 应该说大部分客户的契约精神都是比较强的,变来变去的往往是中国人,发现报低了,签了合同了,想涨价的也是中国人;撕毁合约单方面停止供货还是中国人;极品客户有,这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。      还要说一句题外话,很多外贸人员进入某行业就后悔,这个行业供应商太多了,弄得客户都不好谈,因为客户的选择多。的确是,但是决定一个行业容易做是不容易的,竞争只是很小的一方面,市场容量才是决定性的!就像是我们的某个产品,竞争的确是小,容量也小,这才受到了限制,你不卖给我,就没人买你的货,那才更惨! 例如轴承,聊城临清挨家挨户都是轴承,竞争可谓激烈,但是每家每户都有自己的客户,因为市场容量大,凡是机器要转就得有轴承; 例如雕刻机,济南遍地都是,但是每家都不缺订单,因为用途广,市场容量大; 食品机械,济南泛滥了,每家都接单接到做不完; 门窗机械,光济南几百家,销售额逐年增长。       咱们所在的化工行业是基础性行业,市场规模很大,供应商也很多,客户一般对价格都很敏感,尤其是近年来随着国家越来越重视环保,使得有些产品失去了原有的国际市场竞争力,因此,我们要做好自己的业绩,必须掌握好与客户讨价还价的本领,充分把握客户的价格接受能力,用我们的专业服务来赢得客户的信任。       最后,祝大家能多多开单,在外贸的道路上越走越远。 —END—                                                                                                              ... 继续阅读 »

JAC外贸实战:信用证里一些易错的重要知识点

JAC外贸实战:信用证里一些易错的重要知识点

其实总体来说,这些点都是很简单的点,而且基本上属于常规项目,或者是UCP或者ISBP里面已经提到的项目。 但是在这些点上,还是有大量的人一而再再而三的犯错,还是有人拿着不知道哪里来的理论去指导这个,指导那个! 信用证操作不同于业务操作,业务操作可以说条条大路通罗马,但是信用证不行,信用证是有明确的规矩可循,UCP和ISBP就是信用证世界里的法律,违反法律就要受处罚! 这篇文章对于企业招聘者而言,也是可以作为招聘单证的依据,因为只有实际操作过,实际接触过的人才会知道答案,而且才会知道为什么是这个答案。 1.关于clean on board 这个问题真的是在网上争论了好久,都跨世纪了还在争论。单证员看到clean on board就开始找货代交涉,你给我盖章啊,不然会不符啊。 然后有人告诉他,没问题的,不需要clean on board只需要有on board就可以了,他还会害怕,万一银行不这样想呢? 就跟法律一样,法官判的时候一定是依据法律的,银行辨别的时候也是一定根据UCP和ISBP的,关于clean on board的问题,我直接把UCP的原话放上来: Article 27 Clean Transport Document A bank will only accept a clean transport document. A clean transport document is one bearing no clause or notation expressly declaring a defective condition of the goods or their packaging. The word “clean” need not appear on a transport document, even if a credit has a requirement for that transport document to be “clean on board”. 2.关于不符点的计费... 继续阅读 »

收到询盘之后要如何分析客户

外贸做的要精细化一些,不能闷着头收询盘,闷着头报价,闷着头跟进,闷着头谈判,要经常抬头看看前面的路,看看走过的路。 发现了一个很严重的问题,大家习以为常的询盘处理流程是存在巨大漏洞的,绝大部分人都不是在谈客户,而是在碰客户,具体表现为: 来了询盘,看到客户的询价,不管三七二十一,算一个价格就扔过去。 很多人会问,这样有问题吗?我觉得效率很高啊,有问题,因为高效率不代表高效能。 所以,今天我想谈一下询盘处理高效能这个话题,高效能是说要快,但是同时效果还要好,要取得一个平衡点。 快,大家都会,效果好怎么达到? 提供以下步骤供大家参考: 1.你要知道你的询盘来自于哪 这个来自于哪有两个含义,第一,来自于哪个宣传渠道;第二,来自于哪个国家; 每个渠道的询盘都有自己的特点,例如谷歌,往往是一对一针对性询盘较多,客户较为专业,价格谈判较为容易,我们的谷歌成交率一度达到6成以上,就说明了这个问题;而b2b的网站,询盘可能不少,但是往往质量不高,例如阿里,阿里的询盘也会有明显的特点,会对客户有一个基本的交代,发送询盘的历史啊之类,但是,无论如何alibaba上的询盘都是拼价格的类型,需要你在报价的时候定位明确,不然见光死。 当然,并不是都是烂客户,还是会有一些好客户的,alibaba给你询盘的同时还会提供一些信息,例如多少人加了他,例如他发了多少有效询盘,例如以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息,有一些信息是hidden,还可以申请客户向自己展示,当你发现这个客户很热门的时候,自然要给点诱惑。 来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题: 第一,这个国家会不会有政策限制,例如是否有反倾销; 第二,会不会有特殊规定,例如付款方式等; 第三,这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系? 第四,有没有什么明显特点,例如阿三,明显的特点就是贪财好色……当然不太建议先给客户贴标签,但是阿三是自己贴的标签…… 2.搜一下看看能不能找到客户的网站 来的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户的官方网站,看看客户的各种信息。 主要看何种信息呢,为什么要看呢? 第一,客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。 第二,客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二,如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购,保安,厨师等等;如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到90%以上。 我记得以前说过谈老板和谈采购经理是两个方向,谈采购经理重点要强调,我的产品质量ok,绝对不会出现问题,就算是出现问题,我们也会有非常完善的处理流程,绝对不会跟你惹麻烦,当然,话不能说的这么直白,但是要不断地表达我们会做好服务,而且谈采购经理很多事情要柔和,因为很多事情他可能根本做不了主,要经常试探,例如,这个付款方式是公司规定吗等;谈老板就不一样了,他们更注重价格,因为钱是自己一分分的掏出来的,质量售后服务要谈,但是他们并没有采购经理那种怕惹祸上身的心态,跟老板还要谈一些高度,例如行业现状,长远,例如他们的发展规模,团队等话题; 第三,公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来,终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈,例如,当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候,我就会对纯度,粒径,下游产品的利润率有了一个清晰的了解,谈起来对方会觉得我非常专业,当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候,我就知道客户比较在乎图案是否美观,链接缝是否美观,需要在周边用钢环穿孔…… 终端客户还会比较在意供货的稳定性,注意,不是说价格和付款方式,质量不重要,而是因为终端客户自己使用,讲究一个延续性生产,更加重视供货稳定而已;也要不断的强调包装,因为包装决定这客户的使用是否方便,工人是否愿意使用; 而中间商就简单了,第一,让我赚多少,第二,别给我惹麻烦,第三,别抢我客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下…… 当然,还要看客户是转手卖还是留库存,转手卖的客户要求简单很多,留库存的用户往往会在意付款方式,转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金,而留库存客户利润偏高,因为毕竟有各种库存费用,他们手头掌握一些下游的小批发商,这些小批发商忠诚度往往较高,所以他们的市场一般可以越做越大,可以作为重点客户开发。 3.搜索一下看看客户是不是有SNS SNS是我们分析客户的重要手段,所以,从一开始就要去寻找客户的SNS。 搜索的方法比较傻瓜,搜索邮箱,姓名加国家,公司名称,电话号码等等,反正有的信息都拿来搜一遍。 尤其是linkedin,稍微大点的公司可能都有注册,公司有多少员工,员工的职位都会清清楚楚; 如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,linkedin可以看到他的教育经历,职场经历,甚至志愿者活动之类,然后怎么做就比较清楚了吧,肯定是加他,facebook的messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。 SNS分析客户可以让客户立体化,大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念,不立体,解决这个问题的重要手段就是SNS。 4.尽量在客户的即时聊天工具上出现 如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象,如果有私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,当然要问一句,是否可以以后在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。 别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。 即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息,实践证明,很多客户不愿意回邮件,但是会在即时沟通里回答很多问题。 当然,即时沟通有技巧和方法,已经写过,可以移步浏览:如何利用whatsapp等手机端沟通工具谈订单。 5.在google搜索客户的姓名,邮箱,电话等 搜一下,你会获得很多意想不到的信息,我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单,搜到了客户学习上海中文集训班的报名单,搜到了客户在某论坛的注册信息。 这都会称为我们日后谈判的话术之一,例如我会说,当我去你们国家拜访的时候,朋友带我去了某个大学(就是客户的母校),我会说,要不这样你教我西班牙语我教你中文(因为他需要学中文)…… 这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里,备用,而且如果要谈这种话,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。 因为我一直在强调,报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择: 例如我们可以明确地告诉客户我的产品用在您的产品上如何如何,例如我们可以明确地告诉客户我们的产品更耐储存,例如我们明确地告诉客户我们跟你们国家的很多很多客户有合作,所以深谙规则……

海航化工营销总监-JAC外贸实战:这是必要的保护,不是阴谋

海航化工营销总监-JAC外贸实战:这是必要的保护,不是阴谋

前段时间关于印度,土耳其的海关政策很是火了一段时间,造成了大范围的恐慌,基于此,我写了一个文章,教大家如何规避风险。(用合同条款来实现退运或者转卖) 但是,我想说的是,那些撰文来大肆传播这些观点的,要么是根本不懂海关政策,要么就是别有用心,或者是基于商业目的,或者是基于哗众取宠。 大体意识这样的,印度和土耳其等国家海关有这样一个规定,货物到港之后,货权就会受到了海关的管控,如果没有原收货人的同意(书面的弃货声明或者书面的明确表示不会付款)这批货就无法退运或者转卖。 其实,在我很早的一个文章里面(一些国家的海关政策),也提到了这一点,但是我的标题是,海关政策,没有加任何的主观色彩。而照很多人的说法,这是阴谋论,国家不靠谱…… 错,大错特错! 因为世界上所有的海关都是这样规定的,包括我们伟大的中国海关! 大家想一下,为什么要有这个规定呢? 如果买家给了你全款,你也报了关,发了货,能退税了,货物到港,你又能轻而易举的把货物拖回,对买家也就没有任何保护了。或者因为货物未收齐货款,你发货到港,结果客户付完了余款,你轻松的有把货拖回,海关不是成了不作为? 还有,海关为什么会拍完你的货物呢? 是为了拿回费用,想一下,你的货物放在海关,一直没有人提货,会产生滞港费,箱使费,堆存费,管理费等等大量的费用,货物一直没人要,原收货人又没有明确的表态,只能设定一个期限,拍卖以抵费用了,这是海关为了保护自己。 所以,一个是为了保护收货人,一个是为了保护自己的利益,跟阴谋论有什么关系? 当然,这种情况下对于我们这些卖货的就比较悲催了,做前TT是最安全的,但是对于某些产品,某些客户,不可能都做前TT,咋办? 做好风险分析和风险防范,别无他法,关于风控,是一个大工程,以后我会尝试着给大家进行分析。 这篇文章的初衷,开头已经说过! ——Miffy

JAC外贸实战:更实战更实用更容易上手的信用证操作教程

写了太多信用证相关的文章,也是时候整理一下了,我的信用证水平不是最高的,因为有很多很多的高手前辈,但是我敢说我写的东西是将单证和业务结合最紧密的,也就是写的尽量让外贸业务也一眼能看懂。毕竟,经济形势越差,客户的要求会越苛刻,付款方式谈判的交锋也就越来越多,作为一线的外贸业务不懂信用证就会从心底排斥信用证,让你丢掉很多机会。   体系整理好之后,也会结集出版,jac外贸工具书已经出版,jac谈判宝典七月份会面世,jac亚马逊高级操作教程也会尽快出版,希望这本信用证教程也能很快跟大家见面!   综述篇:   用一贴揭开信用证的神秘面纱   做信用证必须要懂的两个规则——UCP和ISBP——不看绝对做不好信用证   信用证基础:   信用证中出现的40A,41D之类的代表了什么?   那一串数字代表了哪个银行,教你查询   从实战角度讲信用证的大体流程   从实战角度告诉你银行接到受益人信用证交单之后的处理流程   合同与信用证的关系,或许不像是理论说的那么简单   信用证与业务谈判   用信用证实现定金的功能,解决谈判僵局   用假远期信用证搞定难缠的客户,尤其是印巴孟加拉客户   韩国客户经常用的操作模式,了解学会有助于你开拓韩国市场   近洋客户非要用信用证操作怎么办?你敢接吗?   信用证里要求一份提单正本直接寄给开证人,客户不修改,你要放弃这个订单吗?   注意 交单期,提高客户的满意度,促进返单   客户信用证要求到期地点在国外,而且不修改,你要放弃订单吗?   客户是中间商,不想客户知道我们,不想我们知道客户,怎么操作?  

JAC外贸实战:绝大多数人不知道的一个信用证常识

可以毫不客气的说,很多人都不知道这个常识,至于不知道这个常识到底有多大的危害,这样说吧,切身利益相关!   在UCP600里面明确规定,信用证兑付或者承付(honor)的前提条件是,相符交单!   里面还明确规定了这样两条:   Article 16 Discrepant Documents, Waiver and Notice   a. When a nominated bank acting on its nomination, a confirming bank, if any, or the issuing bank determines that a presentation does not comply, it may refuse to honour or negotiate.   b. When an issuing bank determines that a presentation does not comply, it may in its sole judgement approach the applicant for a waiver of the discrepancies.   大家英语都很好不需要全部翻译,这两条的意思是,如果你的交单不相符,开证行是可以拒付的,而且拒付之后可以决定是否去联系开证人接受不符点,说的再直白一点,有不符点我可以直接把你的单据退回!   当然,实务操作中,不存在这样的银行,因为他完全没有必要这样去做,开证人是他们的顾客,他们不询问顾客直接退单是得罪顾客的行为,所以,都会做个顺水人情,让申请人接受不符点,自己赚点不符点费用,皆大欢喜!   所以几乎不存在申请人说我要付款,银行说不行,不能付,我要退单给受益人的这种情况。... 继续阅读 »

员工-刘静离职通知函-济南海航化工-20160709

员工-刘静离职通知函-济南海航化工-20160709

JAC外贸实战:写给业务员看的信用证操作文章

一开始写文章,大部分写的是信用证,因为当时是创业之初,在价格没有多少优势的情况下,想在已经被同行瓜分的市场中抢到自己的一点残羹冷炙,只能靠变更行业既有的付款方式:TT到LC。 现在想来,真的是乘了UCP600开始实施的顺风车,当时最新版本的信用证运行规则600刚刚实施,应该说500真的存在一些漏洞,带来了很多问题,让信用证在一段时间内遭受了太多质疑,而600彻底封堵了这些漏洞。 后来发现,自己以及身边朋友甚至网上的绝大部分疑问都可以原原本本的从UCP600和ISBP745中找到答案,不能直接找到的,也是只是一个变体而已。 也看了很多书籍,要么是ucp和isbp的解读,要么是根据这些规则或者解读写一写自己的体会与操作,真正创造性的东西很少很少,于是我放弃了信用证的文章写作,把绝大部分的时间投入到了业务方面的研究里面,了解我的人一定知道,我是做什么写什么: 主打信用证时就研究信用证,写信用证; 把主要精力用来谈客户,跟踪客户,维护客户的时候,我就会写谈判,跟踪和维护; 把主要精力研究b2c,亚马逊,我就会写b2c和亚马逊; 不然就是纸上谈兵,纸上谈兵的人太多了,我不想做他们其中的一员! 所以,当有出版社联系我出版信用证方面的书籍时,我拒绝了,因为这种书籍太多了,单单讲对信用证的操作,高手太多了,根本轮不到我。 可是昨天,就在昨天,我突然意识到一个问题,这些书都是给操作员看的! 而业务员这个群体,却没有合适的信用证操作方面的书籍看,很多人会问,有什么区别吗? 有,而且很大! 操作,完全不需要关注业务,就按照UCP和ISBP进行审查单据,制作单据,交单,他们一切以安全为基础,只要有任何不妥的地方机会要求业务员找客户修改信用证,因为公司对他们的考核就是安全性! 而业务,则是将信用证当枪用,解决不信任的问题!信用证也很灵活,可以帮业务解决很多很多的实际谈判问题,例如第三方验货+验货报告+信用证的方式,基本上解决了很多客户必须验厂才能下单的问题,来可以,订单签了可以来玩! 但是这方面的东西网上少之又少,因为要去讲授这些东西的人,既要懂业务,懂业务规律,又要懂信用证,懂信用证操作规则! 而恰好这是我的强项啊,所以,我还打算把这本书出版出来,就是定位给业务员看的信用证教程! 其实翻一下,我已经写了很多这方面的东西了,例如,用假远期谈判,远洋客户非要操作信用证我该怎么办,如何让孟加拉客户在信用证中实现定金功能,等等。 补充一些内容,相信这本书也会很快跟大家见面!  

海航化工,营销总监JAC外贸实战:信用证如何实现定金功能

某些国家,例如孟加拉只能做信用证,但是呢某些国内的老板绝对不接受信用证,不做没有定金的生意。 当然,也有一些特殊行业,例如定制,没有定金也不敢下料动手。 所以,无论是被迫也好,基于安全也罢,有点定金还是要妥善一点,谁不想让钱到手的早一点呢? 矛盾来了,你要定金,客户只能做信用证,该怎么做?你只是公司规定,总不能大过人家的国家规定吧。 其实,可以搞定的,两种方法。 1.问客户是否有第三国的账号 很多的客户为了国际贸易方便,在迪拜或者香港开有账户,这样他们就可以操作TT了。 2.使用预支信用证 又叫红条款信用证,因为在诞生之初,此条款在信用证上是使用红字印就,当然后来不是红色字了,名字却延续了下来。 这种信用证是允许出口方在拿到信用证之后凭借简单的单据去银行支取一部分金额作为定金。 这些简单的单据要视信用证的规定,有的只需要一个PI,有的需要一个PI,一个简单的装箱单,有的则需要履约声明,声明我们收到定金之后一定会按期交货…… 总之很简单! 对于客户来言,操作也不算是很难,就是需要把这笔钱完全存入银行,如果原来就需要存入钱,现在需要存入更多的钱……如果原来需要授信,现在需要更高的授信! 当然还有绿条款信用证,更少见,一般适合于金额较大的订单。 出口商预支之前必须将货物交给开证行指定的仓库进行托管。