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海航化工,营销总监 --JAC外贸实战:打牢产品基础二步骤

虽然我在文章里屡次,数次,一而再再而三的呼吁大家把产品学习作为重中之重,但是我却忽略了一个非常重要的问题,很多人面临着如下尴尬的局面: 1.不知道该学什么内容 2.不知道该怎么去学 3.不知道为什么学了很多到了需要用的时候却用不上 今天的二步法可以解决这些尴尬: 1.收集可以收集的所有产品信息 ——哪些信息?如何获取?(解决第一二个问题) 看看你的公司前辈们经常谈论哪些信息; 如果没有外贸前辈至少也能知道内销的同事们在探讨什么; 如果啥都没有,你怎么也能找到你们的行业群(QQ群之类),看看他们在探讨什么; 跟工人聊聊看看他们怎么看待你们的产品; 把客户经常问你的问题提取出来做成FAQ; 如果以上都没有,那就了解下面的内容: 价格,件重尺,性质,功能,原材料,包装,生产流程,使用领域,在这些领域起到什么作用,行业里面有哪些大的同行,采购这个产品有哪些代表性客户,产品有何认证,有哪些机构可以做这些认证;哪些同行网络宣传做的比较好;网上有哪些介绍文字,图片,视频;你们自己可以组织哪些文字,图片视频 如果你能了解到这些信息,也可以基本上确保你能够跟客户有的可聊,而且聊的很好! 2.逻辑化这些信息 ——为什么我学了那么多到了关键时刻却用不上,那是因为你的信息没有逻辑化! 大部分人都很善于收集产品信息,但是大部分人也就到此为止了,所有的信息毫无逻辑,毫无次序的堆叠在一起,就如同一间非常混乱的书房,虽然里面充满了知识,但是当我们想寻找其中的某个知识点的时候,却无论如何也找不出来了。 所以,为了让这些知识更容易被发现,我们需要对书籍进行整理,可以按照书名的拼音首字母排列,可以分门别类,总之容易找到就好了,因人而异! 同样的道理,产品知识也要进行梳理,归类,只不过储存这些知识的不再是书房,而是我们的大脑,只有放在我们的大脑中,我们才能随时调用。 如何梳理呢? 可以按照生产流程来梳理整个知识体系,这样,很符合我们给客户介绍我们产品的思维方式,这个例子不太好举,但是你身在其中一定会非常清楚你的产品被生产出来是一个什么样的流程; 还可以按照普遍性原则,例如产品本身的性质,产品的用途,产品的生产商,同行情况,代表客户等等; 无论是什么原则,都要把ppt做出来,并且不断的去强化表达,做ppt是为了让逻辑体系更加严谨,强化表达则是为实战练兵! 无论是什么原则,不能是干巴巴的要点,要把所有的细节都放进这些框架里面,事无巨细! 这两步可以让你真正的掌握产品知识,而且可以轻松的在客户面前施展出自己的实力。

JAC外贸实战:用“空雨伞”的思考方法解决外贸实际问题

JAC外贸实战:用“空雨伞”的思考方法解决外贸实际问题

有没有让你看到这幅图跟我这个文章的共同点?   空,天空,在我的文章里面称之为现象;   雨,好像是要下雨,在我的文章里面称之为深层次的东西;   伞,带伞,看透了深层次的东西也就是本质之后所采取的必要措施;   可以说,这种方法可以解决我们实际外贸中的所有问题,当然实际生活中的所有问题也都可以用这种思路来解决。   所以,当我们遇到问题,想要解决这个问题,第一步是找出问题的原因在哪里,根据原因再去找一些措施,付诸实施。   举例来讲,我的开发信回复率不高,该怎么办?很多人会跑到群里,论坛里问这种问题, 这真的是问题本身吗?   我想说,不是,开发信回复率不高,只是问题的表现,是什么造成了开发信回复率不高才是问题的本身,ok,解决这个问题的第一步就是去分析什么造成了开发信回复率不高。   你是事情的主导者,开发信的邮箱怎么来的,开发信怎么写的,开发信怎么发送的,你自己最清楚,你要自己去分析每一个步骤,如果你自己不会分析,你要把这些因素都给被求助者,让他帮你分析,这样得出的结论才是可靠的。   麦肯锡工作法里有一点我很赞同,分析方案要基于一手资料做出。   一手资料往往比较真实可靠,一经转述往往会失真,根据失真的资料做出分析方案,可能就会谬以千里!   很多人会问,信用证某个问题怎么样怎么样,然后试图给我描述,我说,你不要描述,你直接把信用证截图给我。   拿到截图,我发现,他描述的根本就是错的, 我根据错的来给他方案,肯定也是错的,最终你说是我害了他呢,还是他害了自己呢,恐怕他不会认为是自己错了,我一定会成为替罪羔羊,堪比窦娥啊!   让我们回到开发信这个话题:   回复率不高,这是空;   回复率不高的原因是雨;   解决方案则是伞;   客户为什么不回复?首先你要知道客户为什么会回复,然后对照你的开发信,什么不达标,答案立现!   何不尝试着这样去解决你所面临的问题呢?   再多说一些,什么叫做可用之才?   我认为有三类人:   第一类,能发现问题的表现,并且提出;   第二类,能发现问题的表现,并且找出问题的原因;   第三类,不仅仅能发现问题,找出原因,还能给出解决方案;   你想做哪类人呢?  

神奇的化学实验

神奇的化学实验

化学是神奇的,衣食住行都离不开化学元素,它让黑白的世界变得五彩斑斓,单调的生活变得饱满。我们在利用化学给我们提供方便的同时,它生活中也带给了我们巨大的惊喜,还记得化学实验课上的十个神奇实验吗?让我们一起来温习。 一) 鸣炮庆祝 用品:研钵、玻璃片、滴管、玻棒、纸. 氯酸钾、红磷、酒精、浆糊. 原理:氯酸钾为强氧化剂,红磷为易燃物,两者之间很容易发生化学反应.用药匙将它们相混时会发生燃烧.将混和物撞击时会发生猛烈的爆炸. 5KClO3+6P=5KCl+3P2O5 操作:将2克氯酸钾晶体放在研钵里研成粉末,倒在玻璃片上.取0.6克红磷放在氯酸钾粉末旁.用滴管吸取酒精滴到两种药品上,使药品潮湿,然后用玻棒将它们混和均匀调成糊状,分成三等分.等它们干燥后分别用纸包紧粘牢. 庆祝开始时,把三个纸包先后用力朝水泥地或砖头上掼,就会发出三声炮响. 二)玻棒点火 用品:玻棒、玻璃片、酒精灯.98%浓硫酸、高锰酸钾. 原理:高锰酸钾和浓硫酸反应产生氧化能力极强的棕色油状液体七氧化二锰.它一碰到酒精立即发生强烈的氧化-还原反应,放出的热量使酒精达到着火点而燃烧. 2KMnO4+H2SO4=K2SO4+Mn2O7+H2O 2Mn2O7=4MnO2+3O2↑ C2H5OH+3O2→2CO2+3H2O 操作:用药匙的小端取少许研细的高锰酸钾粉末,放在玻璃片上并堆成小堆.将玻棒先蘸一下浓硫酸,再粘一些高锰酸钾粉末.跟着接触一下酒精灯的灯芯,灯芯就立即燃烧起来,一次可点燃四、五盏酒精灯. 注意事项:七氧化二锰很不稳定,在0℃时就可分解为二氧化锰和氧气.因此玻棒蘸浓硫酸和高锰酸钾后,要立即点燃酒精灯.否则时间一长,七氧化二锰分解完,就点不着酒精灯了. 三)钢丝点火 用品:钢丝、瓶盖、蜡烛、硫粉. 原理:利用铁丝上硫燃烧时火焰很淡,白天在远处看不出来,好象真的是钢丝把蜡烛点着的. 操作:事先把自行车钢丝一端锤扁成凹槽,在槽里放一些硫粉,加热熔化着火,备用.将一支蜡烛点燃后放在桌上.这时用瓶盖将烛焰盖灭,再用钢丝接触烛芯上升的白烟,烛火便复燃.可再盖灭,再点燃.这样一亮一灭,令人暗暗叫奇. 四)手指点火 用品:研钵、小木板. 蜡烛、氯酸钾、硫. 原理:蜡烛的余烬使硫燃烧.硫燃烧时放出的热量使氯酸钾分解产生氧气,因而硫燃烧得更旺,余烬便着火了. 操作:取1克氯酸钾和0.5克硫,分别放在研钵里研成很细的粉末,然后把它们混和均匀.或者用十根火柴,把头药刮下研细也行. 在小木板上固定好一支蜡烛,并将它点燃.事先用手指头蘸些混和好的药粉.表演时,将烛火吹灭,趁着尚有余烬,把蘸有药粉的手指头,轻轻地向烛芯碰一下,蜡烛便可复燃.可以再吹灭,再点燃. 注意事项:蜡烛的烛芯长约1.5厘米.这样在吹熄后才有余烬.如果用研细的火柴头药,只能在手指头上粘上薄薄的一层.多了,手指上的头药也会着火,可能灼伤手指. 五)氯气点火 用品:250毫升广口瓶、分液漏斗、导管、玻璃水槽、集气瓶、毛玻片、试管、滴管. 电石、水、浓盐酸、高锰酸钾. 原理:电石和水反应产生乙炔.高锰酸钾和盐酸反应产生氯气.氯气和乙炔反应放出的热使乙炔着火,然后乙炔在空气中继续燃烧. CaC2+2H2O→Ca(OH)2+C2H2↑ 2KMnO4+16HCl=2KCl+2MnCl2+5Cl2↑+8H2O [$br]C2H2+Cl2→2C+2HCl 2C2H2+5O2→4CO2+2H2O [$br]操作:实验装置如图15-1所示.在广口瓶里放入10克小块电图15-1制取乙炔石.轻轻旋开分液漏斗的活栓,使水慢慢地滴下.等广口瓶内的空气排净后,用排水法收集一瓶乙炔.瓶口用毛玻片盖住,直立放在桌上.另取一支试管放入0.5克高锰酸钾晶体滴入2滴浓盐酸就有氯气产生并充满试管.这时,左手拿开乙炔瓶上的毛玻片,右手把试管里的氯气倒入乙炔瓶里.当乙炔和氯气相遇,便立即着火发出光亮而带浓烟的火焰. 六)杯中大火 用品:600毫升烧杯、蒸发皿、坩埚、镊子. 乙醚、钾、细砂. 原理:钾和乙醚在常温时不发生反应.当把它们倒入水时,钾和水相遇立即产生氢气并着火,从而引起剧烈的燃烧现象. 2K+2H2O=2KOH+H2↑ 2H2+O2 2H2O [$br]C2H5OC2H5+6O2 4CO2+5H2O 操作:在烧杯底部放一厚层细砂,砂上放盛有5毫升水的蒸发皿.向坩埚里注入2毫升乙醚,再放入绿豆大的一块钾.将乙醚和钾的混和物倒入蒸发皿时,杯内立即发生大火. 七)滴水生火 用品:600毫升烧杯、蒸发皿、镊子、滴管. 滤纸、细砂、过氧化钠、白磷. [$br]原理:过氧化钠和水反应产生氧气并放出大量的热,使白磷着火生成大量的五氧化二磷白烟. 操作:在600毫升烧杯的底部铺一层细砂,砂上放一个蒸发皿.取2克过氧化钠放在蒸发皿内,再用镊子夹取2块黄豆大小的白磷,用滤纸吸去水分后放在过氧化钠上.用滴管向过氧化钠滴1~2滴水,白磷便立即燃烧起来,产生浓浓的白烟. 八)液中星火 用品:大试管、铁架台、铁夹. 98%浓硫酸、酒精、高锰酸钾. 原理:高锰酸钾和浓硫酸接触会产生氧化性很强的七氧化二锰,同时放出热量.七氧化二锰分解出氧气,使液中的酒精燃烧.但由于氧气的量较少,只能发出点点火花,而不能使酒精连续燃烧. 操作:取一个大试管,向试管里注入5毫升酒精,再沿着试管壁慢慢地加入5毫升浓硫酸,不要振荡试管.把试管垂直固定在铁架台上.这时,试管里的液体分为两层,上层为酒精,下层为浓硫酸.用药匙取一些高锰酸钾晶体,慢慢撒入试管,晶体渐渐落到两液交界处.不久,在交界处就会发出闪闪的火花.如果在黑暗的地方进行,火花就显得格外明亮. 注意事项:高锰酸钾的用量不可过多,否则,反应太剧烈,试管里的液体会冲出来. 九)冰块着火 用品:大瓷盘、滴管. 电石、钾、冰块. 原理:水和钾反应剧烈,使生成的氢气燃烧.氢气的燃烧使电石和水反应生成的乙炔着火.燃烧所产生的热进一步使冰熔化成水,水和电石作用不断地产生乙炔,因此火焰就越烧越旺,直到电石消耗完,火焰才渐渐熄灭. 操作:取一大块冰放在大瓷盘里,在冰上挖一个浅坑,放入一小块电石和一小块钾.然后向浅坑里滴几滴水,立即冒出一团烈火和浓烟,好象冰块着火似的. 十)星光飞舞 用品:20毫升塑料瓶、针、酒精灯. 胆矾粉末、镁粉、还原铁粉. 原理:当胆矾粉末、镁粉和还原铁粉落在火焰上时,胆矾的铜离子使火焰呈现绿色,镁粉和铁粉因体积很小,与空气的接触面很大,容易被火焰灼热,所以能和空气中的氧气化合生成氧化镁和四氧化三铁. 2Mg+O2 2MgO 3Fe+2O2 Fe3O4反应所产生的热使四氧化三铁发红,使氧化镁达到白炽状态,于是便出现细小的红光和耀眼的白光.因为金属粉末不是同一时间落在火焰上燃烧的,加上在氧化时被热气流冲开,所以红光和白光四射,一闪一闪好象星光在飞舞. 操作:取胆矾粉末、镁粉和还原铁粉各1克.把它们混和均匀后,放入小塑料瓶里.瓶底用针打一些小孔.然后在酒精灯火焰的上方,轻轻拍打塑料瓶.瓶里的粉末落在火焰上时,火焰呈绿色.在绿色火焰的上方,飞舞着红色和白色的星光,景色十分美丽.