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外贸实战文章

说说对外贸人的误解

说说对外贸人的误解

1、做外贸是很体面的工作 很多人觉得跟外国人打交道是很神奇的事情,觉得这个工作很高级,业务员在高档酒店的咖啡厅里喝喝咖啡,优雅的吃着点心,讲着流利的英语,跟老外嘻嘻哈哈的就把生意谈成了。 说实话这是电影里的情节,基本上是骗人的,即使有的话,一年也碰不上几次。其余的时间是在办公室或者车间里度过的。所以呢,外贸业务的本质是销售,跟那些卖保险的,摆摊的没什么本质性的区别。 2、做外贸的人英语很好 首先,你要知道,世界上把英语作为母语的国家只有7个,欧洲两个,北美两个,非洲一个,澳洲两个。意思就是说相对于其他国家来说,他们的英语水平其实和我们差不多,都是学的。很多圈外的人一听说某人是做外贸的,第一个反应就是:哇,你的英语一定很棒哦。其实做久了大家都知道,做外贸的词汇量不需要那么多,你面对的老外客户也许还没你的英语好呢。你要是在邮件里写过于复杂或者生僻单词,客户估计也不理解。即使是把英语作为母语国家里,人们说的话也会有相当的口音,而我们在学校学的基本上都是中规中矩的伦敦音或者美国音,别迷信什么英语八级的,抓一个口音很重的人过来,你照样抓瞎。当然,你要是英语好的话,也不是完全没有用处。 3、做外贸英语好就可以了 还是上面的问题,很多人觉得只要英语好了就能很顺利地和老外做生意。其实,不管是内贸还是外贸,本质上都是销售。而销售是靠你对产品,对市场的专业来赢得客户的,语言只是一种工具。 4、跟老外搞好关系就可以做好外贸 销售,就是跟人打交道的,很多人以为,只要跟老外搞好关系就可以了,其实不然。换位思考一下,老外为什么相信你?因为你说的一口标准流利的英语?还是因为你的邮件写的才华横溢,字字珠玑?显然都不是。除了你对产品对市场的了解,更多的是觉得你能掌控好工厂,沟通好供应商。要是没有工厂和供应商的支持,你在客户的眼里还有什么利用价值呢?销售起始就是和稀泥的,就是把客户和工厂供应商链接起来的,进而促成双方的合作。说到底,做销售就是做人,做人是一门很深很深的学问,是学一辈子也学不完的。 5、做外贸可以短时间内赚大钱 世界上所有行业金字塔顶端的人都是熬出来的。所以,做外贸一样需要时间去积淀。人人都想做大客户赚大钱,须知大客户要么是自己慢慢培养起来,要么自己实力很强,配得上大客户的订单。培养客户需要时间,积累自身的实力也需要时间,所以,沉下心来,慢慢做才能赚到大钱。不管是谁,要想做成一番事业,哪怕是做成一个老手,那都是用时间熬出来的,即使是在十多年前,外贸出乎寻常的好的时候,也照样是有厂家倒闭,有业务员接不到单的,所以不要抱怨什么外部大环境的问题,这和你一个新手没有多大的关系 以上是外界对外贸人的误解,接下来说说外贸人对自身的误解。 1、经验并不是工作时间长就有的 有太多的人说自己有若干年的外贸经验。他们认为外贸是一个职业,所以经常换行业,今天做电子,明天做服装,后天做家具,反正他们认为只要是外贸就不叫转行。古话说,滚石不生苔,转业不聚财,频繁换行业是赚不到钱的。 2、SOHO不是那么好做的 如果你想做出一番事业,想出人头地,就要创业。做SOHO是创业成本最小的一种模式。但这个世界是公平的,你欠缺的一面必须用另外一面去弥补才会达到平衡。比如做SOHO,你选择了低成本创业,相应的,你付出的时间和精力就要多,个人能力也要强,要不然,让那些舍得砸钱创业的人情何以堪?  3、开工厂的老板都不蠢 不要总是嘲笑你的老板太土太蠢太小气。做过工厂的人,只要稍微留心都可以发现,一条小小的组装线,十多个工人,上百平方米的厂房,每个月的支出最少都是二十万左右。你牛,你洋气,你强,但是为什么你没做起来?你到了老板的那个岁数,你能有他那样的成就吗? 4、认清形势,摆正位置 年轻人一定要低下头,有老人说你,你要先听,再想。在职场里,能主动教你的人都是你的贵人,一定要珍惜。新人背黑锅是在正常不过的,如果反抗无效,倒不如送人家一个人情。新人和老人杠的结果通常都会被排挤出去。 5、抛弃不切实际的幻想 不要迷信什么世界500强。刚刚从学校里出来,满脑子都是想着电视剧里的情节,以为所有的大公司都是窗明几亮,帅哥美女云集,大家彬彬有礼,团结合作。其实越大的公司里面,斗争越激烈,越黑暗。  6、对诱惑保持警惕,保持头脑清醒 这个世界上没有什么真正意义上的暴利行业,即使有的话,也轮不到你做,因为你不是官二代也不是富二代。当你听说一个行业很赚钱的时候,千万不要一个猛子扎进去,要不然你会死的很惨,因为你一个外行人都知道这个行业赚钱,那这个行业该拥挤到什么程度了?绝对是要洗牌了。 7、正视内心 问问自己为什么做外贸,为什么做销售?是喜欢英语还是喜欢和外国人打交道?我做外贸的唯一目的就是赚钱,赚足够的钱摆脱固有阶级,让下一代进入一个更高的阶层。我们既不是官二代也不是富二代,不喜欢社交,不喜欢应酬,只有做外贸销售才能既满足收入,也不委屈自己,所以才选择了外贸业务。我们都是平凡人,平凡的人只能去改变自己而去适应社会。所以不要总是强调:“我的个性就是这样”,你的个性会害了你的。 以上,和外贸人共勉。                                                                                                          ... 继续阅读 »

外贸人如何利用国庆假期谋福利

外贸人如何利用国庆假期谋福利

国庆节,对我们来说是非常重要的节日!国庆小长假不仅仅是人们休息娱乐的时间,也是外贸人的一个机会,如何利用好假期向客人递送问候,或者如何利用假期向客人展示自己的优势,还是利用假期展开营销,利用假期联络潜在客户破开冰局,等等,都是一次难得的个人营销和工作营销。 国庆小长假即将到来,从事外贸的同仁们,则有人欢喜有人愁:因为假期,正在生产的大货将延期,没有订单的外贸人正在焦虑,10月已经来了,年底将至,我的业绩怎么办。无论你处于何种状态,欢喜也好,愁也好,有一点要清楚,我们虽然在欢度国庆,但你的客户们并没有休假,那么我们可以利用我们的国庆长假来做点什么? 1.告诉现有客户你的假期安排 相信每个外贸人都知道这一点,写邮件通知你客户你们的假期时间。但如何写一封让客户人放心的邮件却很重要。因为一旦客户收到你的邮件,他反而会担心现在正在生产的会不会受影响,正在开发的产品会不会因此而被耽误,货期会不会推迟,等等。 所以通知你客户的假期邮件,不能单单写明你的国庆放假时间,而是要将目前所有进行的项目进度列出,并且解释说明放假前后的工作安排。这样你的客户心里就会清楚他的项目进度。 2.借机催促有购买意向的客户下单 客户是否下单,他们要考虑的方面有很多,所以有些客户一直犹豫不决,而你又不能直白地催单,那么借用国庆小长假写一封邮件给客户。 对客户之前的可能性比较大的询单进行分析,以实情告诉他们目前部分行业状态,让他们有紧迫感。 根据客户的需要,分析一些优势或劣势,根据行业特点不同进行总结. 亮出自己的优势,告诉客户如果他在国庆前下单,你会给他什么样的好处?即使是时间,客户也可能心动。 列出明确的进度时间,促使客户尽可能在国庆前后下单。 3.联络潜在的客户 很多人都会说,我有很多客户,只是联络过一次,或者在展会上见过一次面,没有深入了解过。所以不知道去怎么去破局,不知道怎么再次向客户介绍自己。即使写邮件过去也是石沉大海。 国庆小长假其实是一个很好的借口。你可以写一封邮件告诉客户你们的假期时间,附带上你公司的介绍。如果你能直接叫出你客户的名字,讲出你们第一次见面的经过,并且给到问候,他会很惊喜你还能记得他,一般会礼节性回复你的,或许这样就打开了局面。 再写第二封邮件,告诉你客户在假期前后,你有什么样的新品推出,找出一份有针对性的产品,有针对性地给客户发邮件,不要千篇一律。 或写第三封邮件,你正有什么样的产品正在促销。这里说的促销不是表面上的打折让利,而是让客户看到你的某一个产品有心动的感觉,愿意回邮件和你进一步沟通,这样你的联络才算建立起来了。 或是利用假期拜访客户,如果你正有意去客户的国家度假或是旅游,写封邮件告诉客户你的行程,问是否有机会见上一面,给客户看一些他想要的东西。这个运作就要做好前期调研准备,要详细了解客户的需求和你要拜访负责人的一些信息。 假期祝福,不仅仅是在客户的假期向客户发去祝福。同样的,我们在庆祝我们自己的节日的时候也可以向客户发去我们的问候以及一些信息通知。这些信息通知都是友好的,因为在某个假期,你能意外收到你曾经只有一面之缘的朋友的祝福,你是不是也会同样感到欣慰,哦,原来他/她还记得我呀! --Melody

只需两招——教你如何在20分钟内提升Google广告的转化效果

只需两招——教你如何在20分钟内提升Google广告的转化效果

谷歌ADS操作中发现的一些个小技巧,如果内容有不当或者不合理的地方,欢迎大佬们评论指正。       第一招——如何判断某些关键词的问题      在操作过程中,我发现很多的产品主词也会带来询盘(B2B),但是一般这些词的搜索量相比于产品的长尾词精确度会有所降低,现在就要求我们判断这些词是否要加入我们推广的词。 通常我的操作方法如下: 拿到一个产品,通过关键词规划师和谷歌搜索提示词收集所有的有直接购买需求的词。       一般带有price,suppliers,manufacturers等等这些词不需要判断,可以直接加上推广。可能ADS会提示搜索量过低(有些词通过改变匹配方式会改变系统的提示)。 对于产品的主词。首先在谷歌搜索这个词。 例如        碳酸氢钾这个词,搜索量有14800/月,在谷歌的第一页没有出售这个产品的网站,(谷歌告诉我们,用户的搜索大部分是了解这个东西)从第三页开始有相关的B2B网站。 然后搜图片 图片中显示的大部分是瓶装,可能是B2C的等等,红色框部分为B2B。 结论这个词会有一定的效果,但是要特殊对待。(通常我会把我收集的词都用这个方法判断一遍) 第二招——关于关键词的出价及地区设备的预算调整      类似与上面例子的词,我通常是把这个广告放在第三页最上面的位置(如果下面有你的自然排名的页面,转化会更好)。方法通过调整的价格(这可能需要几天的时间慢慢调整) 对于B2B搜索广告来说,一般的设置价格的位置是关键词,设备,地理位置。      关键词,每个关键词都有一个首页出价建议(此价格是关键词在谷歌首页低位区间的平均出价),一般我会设置一个低的价格,然后根据数据增加出价。(每个行业低价标准不同,比如,化学原料,我出价一般为每个词3¥。等几天数据出来,在进行价格的提高或降低。)      设备,对于B2B行业来说(可能我接触的行业比较少。)大部分的询价来源是桌面端,通常是把移动设备的价格降低(可以根据词的搜索量来判断,比如全球搜索量大于1k的词,移动端出价减少50%,这个可根据不同产品判断),避免不必要的点击(一般使用平板搜索的较少,得根据实际情况判断)。 地理位置。一般来说印度人最喜欢点广告,美国的点击费用相对较高。通过减少印度地区预算费用避免不必要的花费。      通过上面的细致化的操作应该可以产生一定的效果(比如,化学原料行业的每个询盘获取价格大概为50¥-100¥之间,不知道能否可以做到更低)。 ---Ming

运营之光:Google Ads绝对基础(原创)

运营之光:Google Ads绝对基础(原创)

Google Ads作为一个重要的流量渠道,近两年越来越受到传统外贸企业的重视。那么作为一个外贸公司的Google SEMer,我们在操作Google Ads账户之前应该做哪些准备工作呢?     01.准备前工作:对自己要销售的产品和服务,以及针对自己整个业务的体系做前期的 (1)市场分析——产品和服务在哪些地区更受关注和欢迎或者更适合哪些区域的人群进行消费,甚至包括当前你的产品和服务是不是可能会受某些大事件的影响,进而激发位于事件区域客户的消费能力;如前几年在巴西举行的两大赛事:2014年足球世界杯以及2016年在里约举行的奥运会,很大程度上激发了该区域顾客针对某些相关产品的消费能力!了解了这些之后,市场会辅助你决定未来Google Ads广告投放的重点区域和市场; (2)产品分析——产品和服务的独特卖点和优势;你的产品和服务是否具备其它卖家或同行所不具备的独特优势,即所谓的人无我有,人有我优!比如,你的产品和服务与其它卖家的产品和服务相比,在同等条件下,是否在价格和折扣上更有优势,是否在材质方面领先一步,是否能够满足客户更多方面的需求,是否能够提供更良好的售前和售后服务等等;了解了这一点,对google ads账户的建立和优化都会发挥十分重要的作用; (3)客户分析——客户凭什么要选择你?如果摸不清客户的底细,纵然你在你的广告里设置了多少个类似于90% OFF、cheap discount xxx,free shipping xxx的关键字或广告语,都无济于事或者收效甚微。客户要选择你的原因有可能是千人千面的:你的产品和服务是否符合他们的消费需求和消费习惯,假如你是bikini卖家,考虑下巴西女性是不是爱穿bikini,18岁到28岁的女性偏爱什么款式的,28到38岁的女性偏爱什么设计的,等等诸如此类的问题;假设你是拥有多SKU的B2C商城卖家,这种情况下,客户不可能接受你正在售卖的所有款式的产品,此时你需要考虑客户的年龄、性别、肤色、可能的兴趣偏好等等。比如日韩版的女性时装可能更适合亚洲区的18到26岁的女性,根据上面提到的几个因素,结合市场分析,投放到消费能力和购买能力尚可的东南亚国家和地区(如马来西亚、菲律宾、台湾省、新加坡等),并定位18到26岁的女性。      02.网站准备工作——安装三类代码:所有页面安装Google Analytics(GA)分析代码、转化页面安装转化代码(可以安装到用户成功提交询盘后的thank you页面)、以及在所有页面展示广告再营销代码。如果不安装上述代码,至少是上面所说的前两种代码,我们将无法检测到网站和账户内发生的数据变化和转化情况,如同瞎子摸象一般,没有头绪,无法很好地关联网站和Ads账户。      03.目标市场投放战略——按照国家和地区,建立广告系列:在做好前两项准备工作之后,我们就开始着手搭建我们的Ads账户了,个人认为在搭建账户之前,要熟悉一下Google Ads的层级结构(账户——广告系列——广告组——广告语/关键字)和基本的账户界面(如新版账户界面上方的各个导航功能),熟悉了基本的账户操作后,开始根据投放的目标市场(国家或区域),建立不同的广告系列,包括设置广告投放的类型(搜索网络or展示广告网络,建议二选一,不要同时选择),投放设备(PC和平板or移动设备,or 两者兼有),地理位置(广告投放的区域),出价策略,预算,投放方式,IP地址排除等。同时利用好全球商机洞察工具,查看最近行业内可能存在的一些商业机会。 还可以通过Google Trends针对搜索字词所展现的热门区域作为投放国家的参考。      04.关键字分组——设置优质关键字以及对关键字列表的整理:分组原则是——每一个广告组的关键字,都可以被本组的任一广告覆盖,其实就是关键字与广告的相关性的匹配和统一;我们在设置关键字时要注意选择质量好的关键字,即优质相关的关键字(关键字与广告以及自身产品和服务的相关性是选择关键字广告的重要标准);注意为关键字添加匹配类型,对希望精准的定位真正需要自己产品和服务的客户,以及由于使用广泛匹配而造成预期外的展示和过高的点击成本,我们可以采用词组匹配和完全匹配的关键字匹配方式,并适当地添加否定关键字。此外,我们还需要组织详尽的关键字列表:这需要我们站在客户的角度上考虑,他们会搜索什么样的字词,我们就把这些字词添加为关键字;根据广告目标,使用宽泛或具体的关键字(好处是在于可以带来更大的流量,劣势在于竞争激烈,可能造成点击率降低);还可以利用某些关键字工具来规划和获取针对我们产品和服务的关键字:如关键字规划师、全球商机洞察、Google Trends、Google搜索主页面所提示的相关搜索(在搜索框内输入相关的产品关键字时,在搜索页下方通常会出现related searches提示,这些提示可以作为备选关键字,有助于我们对广告组内的关键字进行深度优化——因为客户的选择永远是最重要的)、购买行业对手的品牌关键字(前提是你肯付出这样的代价,并以建立自己的品牌为目标)、以及在与客户进行在线和Email沟通时,客户所提到的与产品和服务有关的字词,也可以添加为关键字。同时根据产品类别对关键字进行第一次分组,根据具体的产品词进行第二次分组。       05.测试出价与调整预算——这是个持续周期较长的过程,可以利用流量估算工具作为测试出价以及调整预算的参考。我们在实际操作中,会先让账户运行一段时间(3天,7天,14天),同时监测广告的展示次数、点击次数、点击率等情况,待各个关键字的质量得分达到一定分数后(取决于预期点击率、相关性和目标着陆页体验的表现)对自己的出价和预算进行一次调整。然后再进行监测和优化,所以说这是一个持续的过程。     06.跟踪优化——根据GA统计出的分析及转化数据,对账户进行跟踪优化:这包括关注会话数、用户数、浏览量、每次会话浏览页数、跳出率,平均会话持续时间、以及新老客户的访问比例等数据,如下图:       07.添加广告附加信息——在完成上述操作之后,一定要注意为广告添加相关的附加信息,包括附加链接(重要!)、附加电话信息(必须是投放目的国家的本地电话)、附加社交信息、附加地址信息(务必要关联到Google Place)、附加应用、附加评论信息(必须来自权威的第三方评价)。这其中,附加链接是首当其冲要添加的广告附加信息,因为依据Google于2014年更新的政策——优质的附加链接有助于整个广告质量得分的提高,从而促进广告点击率及排名的提升。附加链接最多可以展示8条,且需要尽可能地提供有效信息让客户参考,从而给客户更多的选择,使其具有独特的价值。例如在网站进行重大促销活动时,可以给广告添加专门的附加链接进行宣传造势,从而吸引客户点击此链接进而进入目标网页进行浏览,提高转化的几率;或者网站在推出新品时,同样可以以附加链接的形式告知客户,从而达到给客户提供附加价值的目的。                                                                            ... 继续阅读 »

如何写出一封有吸引力的邮件

如何写出一封有吸引力的邮件

     其实对我们这些刚刚进入外贸行业的业务来说,英文的表达是我们平时工作中一个很大的阻碍。写的邮件过于乏味,没有逻辑,这就使得客户回复率降低。我们写邮件给客户的目的是更有效地交流信息,在如今的工作环境下,也要注重快速和高效,大家在阅读邮件和其他商务文件的时间都很有限,就好像开发信,如果太过冗长繁琐的话,一下就会被投入垃圾箱,通过运用直白的英语表达,更能够确保你写的东西表达明确、容易理解。其实写邮件的时候只要记住“3C”原则,写出来的邮件更容易让人产生阅读兴趣: 1. Deliver a Clear message 要传达一个Clear(清楚)的信息 2. Use Correct grammar, vocabulary and punctuation 使用Correct(正确)的语法,词汇和标点符号 3. Be Concise 表述要Concise(简洁) 尽可能使用更短更简单的词,比如用“buy”代替“purchase”,要记住重点在于更有效的传达信息,而不是整篇邮件就是为了展示你丰富的词汇量,难免有炫技之疑,而且并非所有客户都是以英语为母语的国家,确保每句话在20个单词以下,用分段来组织你的信息,用更简单的句型和清晰的组织来使你写的东西更易读。 以下提供常见的同义词,在写邮件的时候可以替换使用,尽量选择更简单的表达方式,越简单明了的东西,越能显现一个人的水平。 1、解决:Solve, deal with, cope with, handle, resolve, address, tackle 2、损害:Damage, hurt, injure, harm, impair, undermine, jeopardize 3、给与:Give, offer, render, impart, provide, supply, afford 4、培养:Develop, cultivate, foster 5、优势:Advantage, merit, virtue, benefit, upside, strength 6、缺陷:Disadvantage, demerit, drawback, downside, weakness 7、使迷惑:Puzzle, bewilder, perplex, baffle 8、重要的:Key, crucial, critical, important, significant, vital, substantial, indispensable, imperative 9、认为:Think, believe, insist, maintain, assert, conclude, deem,... 继续阅读 »

从“JAC外贸实战:增值税税率降低3个点,外贸企业如何报价?“一文中引发的思考———外贸企业是否应该降价?

从“JAC外贸实战:增值税税率降低3个点,外贸企业如何报价?“一文中引发的思考———外贸企业是否应该降价?

      Jack 说他在某年的8月份,半夜接到客户电话, 原来客户想分掉退税点提高4%的“多”出来的那部分“利润”。那么,现在增值税税率降低3个点,会不会又有客户来要求降价呢? 从朋友圈看来,似乎,已经有了这个苗头。 这个问题要剖到根,才能出现答案。 我们抛开不开具发票的那种情况。(不能讨论)   从定义上来讲,增值税是对增值环节征收的税负,但是在实际操作中,不可能有人会真正的公示自己的利润,所以,通用规则是销项税额减去进项税额。 通过增值税发票可以明确的看的出来:价税分离。 JAC拿内销举例: 说实话,小编作为一个市井小民,表示真的不明白国家的雄图大略,同时作为一个学渣,也没见过这样计算销售价格的,大部分企业都是直接给出一个价格(含税价),开票时再核算税额。 所以上面的例子是理论性的,尤其很多小企业,几乎都是不开票不交税,增值税点变化,跟他们没有关系,又哪来的降价?     那么外贸企业要怎么样报价呢? 按照我们的核算公式,在退税率不变 且增值税点从16%降到13%的条件下, 从两种情况分析,一是采购价格不变,二是采购价格降低,那我们举例分别看 看这两种情况下我们成本的变化: 一: 采购价格不变(采购含税价13108元,退税率10%) 降税之前 退税  13108÷(1+16%)×10%=1130元 成本核算13108-1130=11978元 降税之前 退税  13108÷(1+13%)×10%=1160元 成本核算13108-1160=11948元 很明显,退税率一定时,采购价格不变,增值税点下降,我们的成本会低,可以适当给客户降价。 二、采购价格降低(退税率10%) 降价降税之前(含税采购价13108元) 退税  13108÷(1+16%)×10%=1130元 成本核算13108-1130=11978元 (13108的0.9138倍) 降价降税之后 (含税采购价X元, X<13108) 退税  X ÷(1+13%)×10%=0.0885X元 成本核算X-0.0885X=0.9115 X元 那下面看看11978 和 0.9115X 的大小问题。 ∵ X<13108, ∴ 0.9115X <0.9115×13108   (0.9115×13108≈11948) ∴ 0.9115X < 11918 < 11978 很明显,采购价格降低,增值税点下降,我们的成本也会低,可以适当给客户降价。 所有的以上分析都是针对外贸企业的成本核算,可惜,市场定价并不完全取决于财务分析,还取决于供应商的市场竞争力,如果你市场竞争力足够强,完全没必要关注这些东西,但是如果你的议价权比较低,就算是客户随便拿个理由来压你,你也要降,甚至不赚,甚至阶段性亏本。 (以上仅代表个人观点,如有雷同,不胜荣幸) END                            ... 继续阅读 »

外贸中,有时候吃亏也是一种聪明。

外贸中,有时候吃亏也是一种聪明。

   外贸不好做啊,需要一个长期积累的过程,是一个厚积薄发的过程。刚进入外贸这一行业,很多人都会搞不懂不会做,怎么与客户交流,怎么成交客户拿到订单。往往是自己给自己了太多的压力,觉得自己怎么也做不好,然后就会想要放弃,不做外贸这一行了。这是一个优胜劣汰的过程,聪明的人会坚持下去,而入不了门的人就会被淘汰。 外贸到底要怎么做才能做好呢,是的,我们要怀着成交订单的热情和信心,期待成交订单并且愿意为这个订单的成交花费时间和精力。当一个订单可以成交,全都靠背后的辛苦努力和付出,不会仅仅是运气那么简单。做外贸到底怎么样才能应付自如呢,今天给大家说一种思路,吃亏不一定就是坏事。 “做外贸,就要做个聪明人,去赢得客户的订单。” 这句话看起来有点土,但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。 的确,聪明从来都是件好事,不然哪还有智商情商这回事。但问题在于,什么才算聪明?是不是我每天挖空心思和老板要资源,和同事搞竞争,和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明?如果你能把这些都安排地明明白白,我不否认你的确算得上还不错的水平,但还远远不够。一个聪明的人不会仅仅于此。                             普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。 真正聪明的人,永远是表面吃亏,内里早就赚了个盆满钵满,闷声发大财。       有位外贸人士曾经问过我一个问题,他说,我有批货到了客户那里抽检后,刚好有个产品有问题,客户怕有安全隐患,叫了第三方去检测,检测出有问题的产品并不多,可是检测费用很高,要9000澳元。 客户要求我们退这笔费用给他们,我们说在下个订单扣除,可是他不愿意,现在不知道该怎么办。 我个人觉得,如果这位学员不想立刻失去这个客户,可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候,我建议他通过利润来衡量。 如果他这一单的利润还行,可能毛利都有十几万甚至更多,那对于这类还不错的订单,9000澳元算什么呢?爽快答应就行。      可如果这一单利润本来很少,9000一给的话,铁定了亏本,而且还亏不少,这种情况下,那就要谈在未来几个订单里分摊,才是比较好的方法。 当然,也可以对未来的品质做一些相应的承诺,比如品质上如果有问题的话,会给客人补货,或者其他什么方案,都可以做详细一些,不要空口白话。 后来这位朋友告诉我,他们的利润是有十几万,可是因为产品出现问题的数量并不多,在3%是正常的范围,才建议补货给他们,可是客户说不用补货,只要那笔检测费。 他很担心开了这个头,以后比较难谈,而且他们的工厂不愿意分担一部分责任,全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单,如果能确定,退款的问题也不大。 所以每个人衡量问题的角度,思维的方式,是不一样的。 我不能说我一定对,我也不能说这位朋友就是错的,我只是谈谈我的想法。      我向来信奉不赚死每一块钱,也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软,这样反而能赢得别人的尊敬,让客户觉得我这边任何事情都好商量,各种未知的项目,还是下单给我相对安全。  因为别的供应商,往往很难沟通,我这边,只要我可以做的,我都很爽快,这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。       别人什么样品费难谈,什么测试费有问题,这个麻烦,那个麻烦,纠结个半天,我这边,我这边往往能cover的都尽量cover,不让客户担心,以后让他多照顾我生意就行。 因为就像前面说的故事那样,哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西,但在你看不到的地方,这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。 它会让你的客户,你身边的人在潜意识里开始依赖你,信任你。 做外贸这么多年,我想要告诉大家的经验之谈就是,在外贸这个世界里,越是爽快的人,越厚道的人,越是表面上好像吃亏了的人,实际上往往赚得最多。 还是那句话: 普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。                                                                ... 继续阅读 »

JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

01       在谈判里面有一种局面叫做僵局,这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。 听起来进入僵局似乎不是什么好事情,但是绝大部分的僵局却是人为制造的,因为僵局中心理素质差的一方最容易让步,甚至打破自己的底限。 所以,我们经常会听到一句话,一定要沉得住气,坚持到底就是胜利! 针对这个伟大的观点,我就一句话,别他妈的扯了,顽抗到底,死路一条!     举个例子,例如,我看上一套房子,非常喜欢,房东也想卖,但是叫价800万,我想砍价看到770万左右,房东不同意,我也不想加钱,于是双方进入僵持状态。 在经典的谈判理论中,这个时候,双方谁沉得住气就谁占优势,所以,双方开始磨,谁着急谁就输了! 但是,实际上呢? 随时会有一个新的买家加入进来,可能这个买家会更着急,直接介绍了800万,成交,我输了;      房产中介突然告诉我,同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子,只叫价750万,因为楼层稍微低了一点,我可能会立马转向新选择,房东输了。      所以,谈判理论跟实际状况总会有太多的差别,谈判理论为了让事情更纯粹,往往是先限定好买卖双方已经看对了眼,替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。 所以说,磨的前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的危险。 想想看,你有资格吗? 02       买方市场,这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实,看看我们的平台上,供应商多到爆,产品又同质化到无可奈何,而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好,怎么能卖得掉这个问题。 没询盘的时候等询盘,有了询盘草草处理,不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材,不做背景调查了解客户基本需求,不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确,不愿意多花时间为客户指定solution。 三个字,无价值,客户怎么会真正看上眼,看不上眼你凭什么跟客户磨呢?就如同感情里的冷战,之所以敢冷战是因为双方有感情基础,不会因为短暂的僵局而移情别恋,如果没有感情,你再试试呢? 英国感情专家做过一个调查,最不稳固的婚姻是帅哥和美女,因为双方的选择都很多!最稳固的婚姻是帅哥配丑女或者美女配丑男! 所以,标题写的虽然很不近人情,但是却是实话,大多数时候,我们都没有跟客户磨的资格。 03 有一个成语叫做夜长梦多,非常适合现在的外贸局面: 客户看了我们的工厂,接待的不错,谈的似乎也很融洽,客户告诉我们,我很满意,我回去商量好了给你们消息,结果呢,一去无影踪; 展会,客户对我们很耐心,聊的很开心,客户说我回去跟老板商量订单,让我们放心,可是呢,再无音讯;      客户说,今天非常感谢你们的介绍,你们很专业,我明天会给你下订单,明天?为什么一定要明天,而不是今天呢?你不知道,一个晚上十几个小时,多少“第三者”趁虚而入了你怎么会知道,或许生米已成炊,你再也没有机会也说不定。 所以,面对僵局我都是对症下药:      这个客户是老客户,他对我很认可,或者说离了我他就会不爽,我的货期从来不拖,质量从来不会不稳定,就算出现个别问题,一个电话立马解决,有我在,客户几乎没有做过任何单据,涨价提前通知,降价决不含糊,招待绝不省钱,分钱决不手软……僵局?磨,磨死他! 一个客户,特别关心质量,而我通过七大体系,背景调查,提供了一个非常完美的solution(当然,是自我感觉加上对客户的几分判断),僵局?磨,适当的磨,去个电话哭哭穷,说说我们的难处,说说这个市场行情的混乱,还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,再磨,如果对方很坚决,赶紧收网;关心质量的客户就可以磨吗?NO!关心质量不代表注重你! 一个客户,就看价格,无论我们讲什么七大体系,讲什么市场需求,讲什么质量不合格带来什么实际损失,他就是价格价格价格,磨?算了吧,干脆而坚决,日式报价法,能做就做,不能做拉倒。很多人有这么一个担忧,万一客户得寸进尺怎么办呢?得寸是可能的,进尺是不行的,因为我们的底限在哪我们很清楚,过界了就不能做,这是规矩。 所以,我处理每一个客户的目标很明确,在一开始就让自己变得有资格!后面才可能有机会!                                                                      ... 继续阅读 »

JAC外贸实战:小客户攻略

现在关于大客户的文章和课程都很多,包括利贸咨询所用的一些模型也是基于大客户的实际状况,但是,网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。 放弃了小客户,就会让我们的营销投入付诸东流。 我们的化工外贸公司注重大客户跑量,小客户跑利润,大客户依旧由我来进行对接谈判,尤其是地推,重点打造小客户的订单体系。 利贸咨询在服务的过程中也发现,其实绝大部分的公司并没有对小客户很重视,尤其是一线业务人员,表现为几个方面: 1.面对小客户提不起精神; 2.不知道小客户的群体到底是那些人; 3.没有分析这些小客户都具备哪些特点; 4.没有针对性的谈小客户的策略; 要谈攻略,首先要分析为什么出现了这么多小客户,其次,要分析小客户群体到底是哪些人,这个很关键,如果我们连谁在买我们产品都不知道,如何能知道他们的特点,喜好,忧虑,如何能够让我们的沟通更有效呢,要知道,利贸咨询的5v模型所阐述的价值流失是无处不在的。 根据我们自己的外贸经验和利贸咨询服务的客户来总结,小客户无非如下几类(可能几类之间会有重合): 1.B2C卖家; 2.刚刚创业的年轻人; 3.当地的实体店; 4.终端用户,包括个人,工厂,商业用户,例如餐馆,酒店; 5.设计师; 6.小型批发商; 7.兼职 了解了客户群体,下个问题就是了解他们的特点,一般具有下面的特性: 1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。     2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。 3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。 4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,因为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。 备注:现在更多的客户是要求供应商有库存,要求货期很短,所以,绝大部分b2b平台会变成现货销售平台,这就要求产品要做到标准化。 5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情; 6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。 7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。 8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。 备注:越来越多的客户已经明白了中国的价格很低,所以,很多客户已经要求很低的价格,造成了量小还不赚钱,这个地方还在于我们的一线业务人员如何引导,三品策略便是最好的方式。 我们分析了我们自己的业务人员,也分析了服务过的530家客户,凡是小订单成交比较强的业务,往往具备以下特点: 1.快速反应,多用即时沟通; 2.资料整理有序,分门别类,例如某个国家曾经做过的款式,利用七大体系模型所整理的素材,会让整个进程加快; 3.愿意帮客户解决问题,不厌其烦,这个很重要,很多客户因为不专业,所以变来变去,这就是我们常说的话,小客户比大客户还难伺候,但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题,加强其依赖性,一般跑不了; 4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判,善用VBEF谈判法。      5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案,因为客户多变,只有我们善于推荐,善于掌握客户的需求,才不会因为多变而丢失客户;例如往往会搜一下客户B2C站,Facebook主页等等,更善于向客户进行调研,在哪卖啊,客户群体往往是哪些人啊,年龄,性别的特点啊等等;这些都会决定了他们的需求,因为他们需要的就是能够卖掉的东西; 实际上,无论是大订单还是小订单,都跑不出EPEW法则。 让自己变成专业职业商业有温度的人,只有好处,没有坏处。 但是很多人看不到这一点。                                                                          ... 继续阅读 »

与客户沟通时,千万不要说这些话!

为什么别人返单率高?为什么别人与客户交流时总能心情愉悦,沟通无阻?原因之一就是他们学会了如何措辞。会措辞的外贸业务员能让客户如沐春风,语句不经雕琢则令客户心情烦躁,严重还可能会失去订单。下面我们来盘点外贸工作中常见的不当措辞:  措辞不当一:我们要收到支票才能供货! 错在哪里呢?这句话听起来像是一种威胁,间接表示你怀疑客户的支付能力,客户会感受到你语句中透露出来的不信任。但是,如果我们换一种思维,换一个角度,不用直接拒绝的口气,而是善意的解释,沟通氛围将会大不相同。你既可以向客户表明我们公司的政策是不能改变的,又可以表现出我们热情友好的一面。 正确的说法是:我们一收到您的支票就立即供货!从这里我们可以看到,表明立场是我们在谈判中必须要去做的,但其方式有很多,而不是都要以否定的语气去回绝。  措辞不当二:这不是我的工作职责,这不归我管。 错在哪里呢?我们接听了顾客的电话,即使不是我们的直接客户,那也是公司的客户。当我们接起这个电话时就已经站在了公司的立场上,我们要做的是给客户解决问题或者是提供帮助。即使需要转交他人去解决,也要言辞友好。 正确的说法:我们公司XX部的XX可以帮您解决这个问题,我马上为您转过去。从这里我们可以看到,只是轻松地转个电话就可以给客户服务周到的感觉,提升客户对我们公司的整体印象,说不定他的下一个询盘就是由你去处理。 措辞不当三:对不起,让您久等了。 错在哪里呢?客户已经在电话那头等了半天,或多或少有些情绪。回来后听到你说这句话。乍一看,好像很有礼貌的样子,可是当你仔细想想的时候,你会发现你的话语里面在强调让客户很不爽的一件事——长时间的等待。客户的姿态会进一步提高,你也会在你话语的暗示下处于下风。如果把这个事情转向积极的一面,无论对谁来讲效果都会好很多。所以,何不赞扬下客户呢?当然口气要把握好分寸。 正确的说法:谢谢您的耐心等待。从这里可以看到;在赞扬对方的同时,表示自己的诚意,轻松的一掠而过。 措辞不当四:很抱歉没有及时回复您的电话,我实在太忙了。 错在哪里呢?你忙得根本想不起我?我在这里苦苦等待?到底谁是客户?你就是这样重视我这个客户的?所以,不要找任何理由,不要和客户说我手机没带身上,不要说我开会开到现在,客户不需要听你的理由,不需要。你应该把重点放在打电话的目的上来。 正确的说法是:对不起,我应该尽早回你的电话的,我马上就去看有什么办法可以解决你的问题,我一定尽我最大的努力!注意:这是你的第2次机会,你处理得好就挽回了这个客户,不然你就... 措辞不当五:我是新来的,我不清楚。 错在哪里呢?你是新人,那是对你自己来说的,这个不是什么借口,你已进入社会,不能再以学生思维看问题,客户不会因为你是新人而去降低对你和公司的要求。你要做的是把事情处理好。如果你确实不知道该怎么处理,直接说出来,然后问问别人该怎么做。当然,要高效率地做,你和客户的时间是很宝贵的。 正确的做法:不需要介绍你是新来的,友好地对待客户就行了,当然,要记住这件事情的处理方法,下次就知道了。从这里就可以知道了,你自己把你自己当新人,什么事情都不能独立操作,这样是不行的,要不断积累。 希望每个从事外贸行业的小伙伴都能掌握良好的沟通技巧,源源不断地成单~ -----Weendy