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海航化工营销总监-JAC外贸实战:关于信用证的打包贷款

海航化工营销总监-JAC外贸实战:关于信用证的打包贷款

其实标题是不怎么确切的,今天我们要说的是信用证的融资。 前几天有人来问远期信用证的打包贷款能不能做,怎么做,据说在其他的群问过,答案五花八门,还有人现身说法,说什么我去申请过,没申请下来,我的是即期信用证。 于是得出一个结论,肯定是没法做的,别人说做过的都是假的,云云。 看了电影《三人行》的都知道,钟汉良在里面说了一个罗素鸡的故事:有一只火鸡,他的主人每天都准时九点来喂食,细心体贴,一天,两天,一个月,两个月,风雨无阻,于是这只火鸡很感动,归纳出了一个结论,主人每天九点都回来喂食,然后主人对他很好很体贴。 其实我是一只罗素火鸡,我会根据很多很多的现实去归纳规律,可能某一天会证明我的某些理论是荒谬的;但是某些人连罗素火鸡都不是,单凭自己一次的经历就敢推敲出绝对的经验,哎。 回到正题,信用证的融资到底存在不存在呢,到底能不能做呢? 答案是能。 信用证的融资一般包括三种形式,打包贷款,出口押汇(体现),远期信用证买断(福费廷)。 理论上来讲,打包贷款和出口押汇也适应于即期,但是由于流程复杂,如果是第一次操作,即期是绝对不可能拿到融资的,因为手续复杂。 各个银行手续不同,你可以去咨询银行,但是基本条件一般有五个: 1正规经营,合法交税,自主出口,有一定的出口额 2要有银行授信 3企业经营状况良好(银行会按照自己的标准判断) 4最好有质押物(打包贷款一般是需要有质押物的) 5.开证行资信良好,信用证条款不存在重大隐患 其他的不说,单说一个银行授信,银行核查,授信成功快的需要20天一个月,慢的三个月半年都可能,你拿个即期信用证如何融资? 再加上银行现在挑赚钱都的活来干,一个即期信用证,去做打包贷款,金额不大,资金使用期限短,利息都没有几毛钱,银行根本看不上的。 打包贷款因为是拿到证 那么这三个到底有什么区别? 打包贷款是卖方拿到信用证之后,就可以去找银行操作,这是装船前的短期融资,解决很多卖方自有资金不足,无能力备货的问题。 这种要求较严格,需要有抵押物,例如仓库里的货物,例如半成品或者原材料,如果无力偿还,银行会通过处理这些货物获得资金回龙。 通常,只会拿到信用证金额的50%到70%。 出口押汇(或者贴现)要求条件差不多,就是交单之后,银行应卖家要求,提前支付信用证款项,一般不会是100%(视授信额度和企业状况)。银行去找开证行结算,如果被拒付,押汇银行有权利追回已经押汇的款项。 一般也有质押物。 买断,或者专业术语福费廷,就不同了,是无追索权的,也就是银行买断了,出了问题,银行也无权来追索。当然,要求更严,一般金额略大,福费廷原来是专为大宗货物开放,我当时做大宗机械设备的时候,经常做这个融资。 需要事先签订买断协议,然后卖家发货,把单据寄往买断的银行。 除了福费廷这些年没再接触之外,打包贷款和出口押汇一直在接触,因为跟银行的专业人员交往还算是密切,所以更方便做一些业务。 专业的事问专业的人,这种事问银行最直接方便,他们不是罗素火鸡,他们是喂养火鸡的人。

海航化工营销总监-JAC外贸实战:浮躁,是一种致命伤

海航化工营销总监-JAC外贸实战:浮躁,是一种致命伤

浮躁,这个词大家肯定不陌生,上学的时候估计都没少人让老师拽着耳朵唠叨,至少我是如此。 初到工作岗位,又会被领导不停的训斥,其实一开始心里极其排斥,充满了对他们的不屑,我一个大学本科毕业的国际贸易专业要听你们这些半路出家的人指挥?我是来创造价值的,你居然让我去车间待着? 但是业绩证明他们是对的。 浮躁,是一种致命伤,其实大部分是基于对自己的定位不准确,忽略了工作的艰难,忽略了基础的重要,自视甚高,急于求成! 挨过几闷棍之后,冷静了,沉下来了,开始踏踏实实的思考,我到底想要什么,我到底要怎么做才能拿到我想要的! 现在整个外贸气氛都是浮躁的,不可避免,身在其中的大部分人都是浮躁的。 很多人,忽略基础积累和模拟训练,寻求所谓独家秘笈。 这种情况很普遍,没错,每个人都有自己的独到的方法,但是没有所谓的技巧和方法可以脱离了产品基础而存在,注意,我不是说,这些方法只适合某一种产品,我想说的是,所有的方法和技巧要想发挥其功效,必须以产品知识积累为基础。这是我一贯的态度,相信大家都听我说了太多遍了。 还有,外贸是一项实践性工作,不是抄作业或者公式,拿过来就可以用,实践操作的所有工作都是需要模拟训练的,讲述公司需要训练,讲述产品需要训练,面对客户的刁难需要训练…… 想要薄发,就要先厚积! 还有很多人不讲步步深入,只求一击致命。 其实这个话题可以写一个很长很长的文章,但是太得罪人,所以还是作为一小点加在这里罢了。 这种心态完全忽略了一个重要的问题:从取得联系到最终合作,是一个沟通步步深入,了解步步深入的过程,是一个通过高效深入的价值传递吸引客户,精准的获取到客户的需求并尽力满足的过程。 其实,我的外贸心态是抓住每一个机会把订单和沟通向前推进,我的每一个动作的目的都是让客户对我更有意向。 说的再清楚一点,让没有意向的但是有确切需求的客户慢慢变的对我们有兴趣,哪怕是有兴趣了解我们一下;让愿意了解我们的客户看到我们的价值,并且因为这些价值愿意告诉我们他们的确切需求(主动或者被动);我们去满足这些确切需求,让客户变得有意向;让有意向的客户高度认同我们的价值愿意跟我们深入谈判并合作…… 我的一切行为都是服从于这几个进程,例如发免费样品给有确切需求的客户,就是为了让客户真切的感受到我们的产品,进而产生兴趣;而一击致命的心态则是,让我发免费样品,门都没有,除非你真的要跟我合作! 再例如,有些大客户需要某个认证,他已经明确表示了,没有这个认证不合作,我会去做,因为只是为了争取一个机会,认证不是只给他用,对自己是一个背书;而一击致命的心态是,可以啊,你下单,我就去做……除非客户找不到有证书的,否则你觉得你的机会有多大? 这其中当然包括b2c的很多从业者,我在帮课拍了几个亚马逊的高级运营课程,大部分看了,但是只是走一个过场,根本没有去做,大部分都在寻求所谓捷径,如果亚马逊真的有可以公告于天下的捷径,老卖家早就垄断了。 b2c是卖产品,说白了也就是让我们的产品去解决消费者的痛点。试想,如果你根本不懂产品或者不了解消费者的痛点,或者两者都不懂,如何好呢? 怎么学习产品?讲过了…… 怎么了解消费者痛点?其实也讲过了…… 只不过讲过了思路和方法,不做始终没有结论,但是大部分人都没有做,也就相当于没有听,没有看,没有学习! ——Emily

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

其实这个话题我写过一个帖子了:JAC外贸实战:关于客户拒付货款的退运问题。 但是很明显这个帖子没有从根本上解决问题,半年多过去了,通过实践我又得到了一种新的方法,这种方法,已经替朋友解决了很多问题。所以,今天把它写出来。 世界上的大部分国家都有这个规定,当进口的货物抵达港口之后,货物的管辖权就会过渡给海关,海关为了保障买家的利益,不会允许收货人以外的任何人随便动这批货物。 这就给卖家带来了很大的麻烦,当卖家没能收齐货款,想要控制货权的时候,却发现自己可能面临着钱货两空。 因为无论是想要退运还是转卖,必须具备以下两个条件中的任何一个: 原收货人给出弃货声明; 原收货人明确的告知卖方拒付货款! 于是,某些买家就会一直拖着,绝对不会说自己不会付款,让你抓不到证据,弃货声明?更别想! 于是,卖家只能眼睁睁的看着时间一天天的消逝,直至货物被海关拍卖! 于是我给出了两种方法: 1.找非常有实力的货代,我的意思是目的港货代,他们可以帮忙解决一些问题,我有朋友曾经这样成功解决了土耳其的货物问题。 2.找参赞,有人成功过,但是大部分,几乎联系不上; 其实这些都是死马当活马医,因为几乎没有更拿得出手的方法了。 不过,今天我要告诉大家一个好消息,又有一种方法被实践证明行之有效了。 我建议过一个朋友在合同里面写上了这样一段话: 本合同付款方式为见提单复印件付余款。如果买家(具体名称)在见提单复印件10天内还未付清余款,则视为买家自愿放弃货权,买家同意shipper自主处置货物。 或者: 如果买家(具体名称)在见到提单复印件10天内未付清货款,则自动激活该条款: 买家(具体名称)自愿放弃该票货物的处置权,shipper可以自由处置,可以退运或者改卖给其他的任何第三方! 记住,一定要要求客户回签! 很多人会说,客户怎么会签呢? 如果客户是正儿八经的生意人,不是存心骗你,他一定会签的,因为这是正常合同条款,没有伤害到客户的任何利益。 于是,当客户一直不付货款的时候,这个合同就起作用了,朋友把合同给了当地的代理,代理向海关展示,土耳其海关放行了! 不知道是不是所有的海关都会认可这种合同模式,但是既然有成功的希望就要去做到一百分! 可能会有人说了,为什么要做见提单复印件付款呢?做100%前TT不就好了吗?谁不想做无风险的生意呢,如果能做前TT谁还做什么见提单复印件付款,谁还做信用证,谁还做DP甚至OA呢? 竞争所致,无可奈何!就像是昨天某个大哥评论我的公众账号,一脸的奴才相,因为我说首先要表达,然后再提问,因为我说即便客户的信息不全,也要先去传递价值,再问具体配置,如果最起码的外贸业务工作也算是奴才相,那么接受这些非前TT付款方式的不也是奴才相吗 坚持自我,只做前TT;坚持自我,只做高价值;坚持自我,等待客户主动上钩,自己绝对不主动!或许这才是真英雄,不过,我现在做不到,除了个别顶级高手,多少人能做到呢?   ---Anne

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

关于谈判 忽略谈判,外贸必死,为何需要谈判? 1、竞争态势 目前的外贸市场已经由增量市场转变为存量市场,供求关系决定了我们必须求变,转变营销方式,转变谈判方式。必须将为客户提供信息转变为提供价值我们的优势‚我们能提供什么。 维护供应商 贸易公司如何能成功或者说优势在哪?成功的贸易公司不仅能维护好客户的同时也能维护好供应商 内部协调 内部协调包含a、向老板申请更好的交易条件;b、维护跟单与操作的关系;c、维护好生产技术的关系 客户谈判包括: 锁定交易条件(货期、价格、付款方式)b、获取对公司对个人的信任感c、完整形象的表达我们产品的卖点d、精确获知客户信息及需求e、跟踪客户f、维护客户 谈判的准备工作 心态准备 与人谈判 则是要了解客户,比如接待客户前的相关准备工作,事先了解客户风俗习惯、喜好等。不管在付款前后,我们都要保持对客户的服务和热情一致,把客户当人看。 2、平等谈判 例如像日韩等阶级观念很重的国家客户,他们对于和业务员及经理谈生意的态度是不同的。 3、第三者心态 我们需要站在客户和老板之间(不管自己是不是真的是老板),为了在客户压价的时候,给自己留有思考重新审定价格的余地和时间,可以借口要请示老板,出去15分钟核算报价,再去和客户谈,有时作用效果很大。 4、莫打标签 切不可仅仅因为一封邮件或一顿饭就给客户定性,甚至归为骗子。 5、技巧无过 做外贸,脸皮厚 6、知定位懂进退 自己产品及价格的定位 挖墙角定位(研究思考同行竞争对手的产品),比如对竞争对手产品了解,对比我们产品也符合要求才可能赢得客户。 增强客户体验两利器:样品,看厂(需注意样品合格只是拉平和对手的竞争资格而已) ‚信誉度、信任度 遇到质量问题等麻烦情况下,我们会如何解决应对 可以承诺售后,出问题包赔,也可表明在出厂前会进行检验,如出现问题,立即会启动24小时应急机制,为了让客户放心,在谈判时可将此承诺写进合同给客户看,增强他对我们的信心和信任度。 7、敢逼单 8、敢放弃 基础知识 专业,体现为: ①产品知识(基础) 最好熟知从原材料、生产、包装等流程 ②行业状况(市场价格等) 要尽可能掌握自己行业状况,市场普遍价格等,心中有数。 ③卖点(优势、参数) 卖点并不是说我有而同行没有的,而是共性之下,例举出产品所有特点,给客户展示出来,沟通既要深入又要全面。 ④客户用途(运行成本) 将产品跟客户利益相关化,卖点也就是产品实质上能给客户利益带来什么好处。注意表达方式,多用图片、视频等资料解决客户疑问。文字<图片<视频。 职业,体现为: ①付款方式:谈判产生分歧后折中方式 ②国家惯例:例如有些国家硬性规定 ③基本操作:网上学习 ④销售知识:个人素质及技巧 定价策略 欧系报价法策略 首先要确定自己的①初始报价②目标成交价③底线成交价,但是报价不能太过离谱,需要对同行有一定的了解 日系报价法策略 直接报最低价(用配置来加钱,直至完成目标成交价) 资料准备 客户信息提取表 条款合同 产品的一切资料 相关的视频资料 对比数据 权威证明材料(检验机构证书、客户反馈邮件等) 几个相关话题 份额:企业份额/市场份额 订单价值 ①利润 ②客户价值 ③对维护供应商的价值 ④信心价值 ⑤开拓价值 中间穿插的观众提问: 带客户看工厂,但是公司名和工厂名不一致让客户疑虑的案例。 遇到客户被几家供应商带去同一个工厂的情况,可以回答很多贸易公司带客户来看厂。 遇到问为什么工厂还要有贸易公司,可以回答贸易公司退税比工厂简单。 但是终究还是要贸易公司对工厂有足够的了解 形象 个人面貌 企业形象:网站描述、资料统一、排版整齐、图片精修、图文并茂 谈判思路(所有外贸问题都可以用此法解决) 解决问题之提问: 开放性(多种沟通方式、诱惑力为前提、该直接就直接、获取需求) 选择性(比如可以问客户我给您发的邮件请问您看了后有什么想法?) 封闭式(比如可以把问的问题答案限定在是或否中) 解决问题之表达:... 继续阅读 »

海航化工营销总监-JAC外贸实战:客户凭什么回答你的问题?

按照经济学的理论来讲,充分沟通是合作的前提。外贸的实际操作中,我们经常遇到这么几种状况: 客户来询价,但是信息不全,于是我们去询问客户,但是很大一部分客户根本就再也不回复; 推销产品,肯定要知道客户的具体需求,越具体越会让自己的推销方案,话术对路,越容易被客户所接受,可是外贸里面很大一部分根本不是面对面的沟通,我们发现,去获取客户的需求,大部分时候相当的难………… 这是怎么了,客户都是这么高冷吗?我们就这么倒霉吗,总是碰到一些“没有意向”的客户? 其实我想说的是,并不是客户高冷,也不是我们倒霉,更不是客户本身绝对没意向,只是客户没有找到回答我们的理由罢了! 我们不是世界五百强,不是知名品牌,不是垄断,客户也不是我们的亲戚朋友,凭什么你问什么客户就回答什么? 客户之所以回答你,是因为你有价值,上面说了,五百强是价值,知名品牌是价值,垄断是价值,亲戚朋友更是价值,所以,获取客户回复可能相对容易。 可是,有多少人是在这样的公司里面? 不是? 不是,就老老实实的做好自己的事:先传递价值! 之前写过一个关于沟通的文章,沟通分为表达和提问,要想了解客户的确切需求,就要提问,但是提问的前提是表达,关于我们自身价值,卖点的表达,也就是大部分时候,客户要不要理你,回答你,主要看你是否有价值,价值有多大! 当然,还有一种特殊情况,就是客户某天特别不爽,看谁都不顺眼,不管你写了什么都会让客户很讨厌。这种情况我们就把握不了了,我们不可能也做不到等着客户爽的时候发邮件,只能在联系的时候最大化的体现我们的价值。 包括前两天的那个关于卖点和买点的文章,对于大部分的屌丝外贸从业者或者外贸企业来说,你想获取到客户的确切买点,首先要有卖点,首先要做的事情是把自己的卖点和价值清清楚楚的全面的深入的告知客户,否则只能等着客户心情极其好,又极其闲的时候跟你沟通了。 当然,你绝对可以在没有任何表达的前提下向客户提出问题,这个不会造成什么影响,但是当客户拒绝回答或者直接消失后,你还是要赶紧转化为价值传递以拉回客户。 跟踪客户也一样,很多人特别喜欢玩概念,怎么才是跟踪,怎么才是骚扰,搞得像是学术报告,其实就一句话:有价值就是跟踪,没价值就是骚扰! 所以,做好外贸或许没有我们想象的那么简单,因为基础工作总是很烦人,要学习产品,寻找卖点,锻炼沟通,模拟训练。 我始终觉得做好外贸容不得半点浮躁,因为要卖产品就要了解产品,要卖产品就要会沟通,沟通不是学习来的,而是大量的实战得来的,没有实战,就只能模拟训练了。 这些都要下大量的功夫,而且很枯燥。尤其是模拟训练,大部分人不会真正去做,这就是为什么同样是获取了大量的知识,有人会慢慢的用起来,获得巨大回报,而大部分人还在寻寻觅觅着“更好的方法”……

海航,营销总监--JAC外贸实战:一个订单赚钱不多甚至不赚钱我们到底要不要做?

海航,营销总监--JAC外贸实战:一个订单赚钱不多甚至不赚钱我们到底要不要做?

请看清楚标题啊,不赚钱,但是不赔钱;   还有,每个人都在尽最大努力保证利润的前提下拿到订单,但是很多时候结果并不如人愿,谈了很久的一个大订单,用尽了浑身的解数,客户下了最终通牒,就是这个价格,做还是不做,你们来决定。   一算,几乎无利润,做还是不做,这种纠结很煎熬,如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。   我也经常面临着这种抉择,一般来说,我从如下的几个方面来考虑:   1.客户价值   这个应该很容易理解,虽然订单不赚钱,但是客户本身价值很大,例如是行业的知名客户,样板客户,甚至是世界知名企业,不赚钱也要做。   这点我深有体会,我们一直在韩国的某世界五百强企业合作,说实话,利润很低,但是,我们在三个方面获益匪浅:   样板效应,我们获得了客户的同意,可以告诉其他的同行,我们是他们的供应商,供应的是主原材料;   促进了我们的技术革新,管理提升,尤其是合作的前几年,我们的技术粗陋,管理水平差,该企业一直在帮我们,甚至会派他们的技术老大来我们公司为我们指点技术细节。在实验室方面我们也是获益匪浅,他们给了我们很多先进的检验方法,当然一些超精密的仪器我们买不起,但是在理念方面我们也超出了同行很大一截。   往返韩国的便利,跟他们合作让我们的签证,通关非常方便,甚至在免税店都会享受特别优惠程度。   所以我们公司才要制定大客户策略,我跟四家世界五百强企业在合作。   当然,可能客户没有这么大,但是只要有一定的声望,一定不能放过。   2.信心价值   这个涉及到管理的一些东西了,因为到了这个时候,往往需要管理层介入,决定是否要接受这个订单。   如果这个订单的经手者是一个新手,还没出过订单,或者是老手,陷入了订单真空期,我会鼓励他接下这个订单,哪怕不赚钱。   当然,话还是要说明白,这不是常态,只是为了让业务员的信心提升一些,摆脱掉压抑的状态。   3.开拓价值   如果该订单是某个国家的第一笔订单,我也会考虑做下来。   每个国家都有自己的贸易规则和贸易特点,单凭网上搜索和道听途说很难抓的主,抓得准。   所以,这个订单的价值在于成交之后,要跟这个客户好好地沟通,了解这个国家市场的特点,市场容量,市场的价值。   我在几个国家的代理就是这样来的,沟通的很不错,我们的状况客户也很了解,我们互相认可,所以敲定一个方案一起做好这个国家的市场。   4.对于工厂的价值   工厂要维护,工厂要谈判,但是虽然谈判能力可以让工厂在一定时间内没有订单的情况下对我们很支持,但是归根到底,还是要靠订单说话。   我维护工厂有个明显的特点,就是舍得把自己的订单给工厂来做,有些客户一还价就直接超出我的承受能力,问了下工厂能做,但是基本上也没利润,我就会直接把客户给工厂,告诉他我不要佣金,只求后续我的订单价格稍微定一点,货期准确一点。   还有一种,就是我能自己做,但是基本上没利润,我也会接下来,并且直接把合同金额告诉工厂,看,就是这个价格,我完全没利润,就是为了支持你才接的,目的同上。   要知道,你走一个柜是一个价格,走十个柜又是另外一个价格,对于你的后期市场开发百利而无一害。   还有,在产能过剩的严峻形势下,很多工厂为了保车间成本都会生产,因为开工越足,费用越低,我是做过工厂的,这一点深有体会。   5.广告价值   很多公司每年都有大量的广告投入,其实作成一个客户就是一次很好的广告机会,至少当事人知道了你的产品,了解了你的公司,为什么要拒绝这次广告机会呢,又不需要额外掏钱。而且只要你的产品不存在问题,以后的订单在面对同等情况竞争的状况下,客户更多的倾向于你,这个机会不好吗?   很多客户都会关心你在他们国家是否有过出口经验,这不也是一个获取经验的机会吗?   每个公司有每个公司的利润点要求,没法作为统一的标准推广,但是作为中小企业来说,还是要或多或少的有一点前瞻意识,不能只想着如何销售,还要想着如何培育市场。 Haihang--Mandy

JAC外贸实战:可以在一定程度上解决价格困局的JAC议论文谈判法

JAC外贸实战:可以在一定程度上解决价格困局的JAC议论文谈判法

JAC议论文谈判法,是我在之前的文章“性价比是个为概念”中提出的,我得承认,这个方法不是我的原创,因为方法的具体实施方案很多人一直在用,为了方便辨识,我给他取了一个名字。 在上一个文章(为什么总是在谈论价格)中,我说了我自己的一个体会,性价比是客户选择的终极标准,但是因为客户的选择真的太多,筛选成本真的太高,所以,他们需要设定一个更快更高效的筛选标准,“性”和“价”比起来,价的可比性更高,所以,大部分客户会把它作为第一个筛选标准。   这样,价格谈判就会成为外贸谈判的主流!而实际外贸中,对于大部分的外贸企业来说,这也是事实,因为大部分的中小企业都是无特点无优势的大路货,竞争如此惨烈的今天,价格看起来是最有效的竞争方法。 我很讨厌价格战,因为2009年我被我的某家同行差点坑死——不仅仅是我,是整个行业!09年以前那个行业还可以保持15%以上的利润,结果某家同行横空出世,直接把利润拉到了9个点,疯狂的去给行业内的所有能找到的客户发邮件打电话甚至上门推销。   我的客户也赫然在列。于是我的客户开始蠢蠢欲动,明着暗着,直接或间接的透露出这个消息,于是我拼命的做工作,邮件,电话,大客户每个月都上门,算是一定程度上镇住了,可是某同行还是不死心,继续压,直接降到了5个点。   这时,客户已经不再是心动,而是行动,很多客户直接告诉我,他们老大要求或者合伙人商量先拿样品检测,验厂,如果产品合格,工厂可以,我不降价,就更换供应商。     当然,有几家一直很稳定,不为所动,可是仅靠这几家,根本不足以消化我的产量,无奈之下,只能把价格松动,但是我不会一降到底,我把利润降到了11%,剩下的6个点的差距,我得用JAC议论文谈判法来消化掉。   这个谈判法有何高明之处呢?   其实,并不高明,只不过我的同行太注重性价比的“价”忽略了“性”,而我可以在这个方面做足文章。   就如我的文章里说的,性价比是个伪概念,因为“性”也就是质量服务层面的因素对于从来没有买过,接触过,看到过我们的产品的买家来说,没什么直观的印象,所以,样品,验厂才会显得那么重要。   样品和验厂,都是JAC议论文谈判法的重要工具。很多人喜欢分裂的看样品问题和验厂问题,这样不对,他们是谈判流程的一个环节,样品是不是要发,收费还是免费都要取决于你对谈判对手的判断,对谈判进度的把握;   曾经写过一个文章,已经跟你的客户合作的同行比你哪些地方有优势,就因为有这些优势打底,我才敢去用更高的价格去跟我的老客户去谈。 很多人讲了,大部分客户是新客户,不了解我们,没拿过样品,没验过厂,怎么使用JAC议论文谈判法?   不难,论点是大家都不缺的,例如,我的质量好,我的管理体系严格,我们工厂运行跟规范,我的某产品如何如何,这些都是论点,大部分人谈客户,没少用这些点。   但是,有这些点远远不够,因为客户对你信任不足,对你的产品体验不足,所以我们要有论据,来增强客户信心,加强客户对产品的了解和体验。   问题来了,论据是什么?   是一切可以证明你论点的证据,记住,是一切,而且形式越多,越有冲击力越好。   想要说明什么,你很清楚,那么你就针对你要说明的这一点准备足够多的资料就好了,例如,文字说明,例如图片介绍,例如视频说明。   我还是要特别强调视频,视频资料是除了身临其境亲眼观察之外最有说服力的论据,当然,以后或许出现更高级的形式,但是至少到现在,视频还是最有用的。   这些资料去哪搞?   这个我就真的无能为力了,这个取决于你的专业性,对行业的了解,对产品的了解,甚至对同行的了解,如果你是贸易公司,还取决于你维护与工厂关系的能力!   了解产品,行业与同行,作为贸易公司去维护与工厂的关系,这都是外贸的基本能力,是基础工作,这些都做不好,就很难拔高了,这些在以前的很多很多文章中我都在强调而且给出了具体的方法,但是真正去做的有几个呢?都在找捷径,寻求快速出单,都在浮躁,基础自然会被忽视。   每个行业不同,论据就不同,但是有些东西很重要,我需要强调:   所有的卖点。   并不是人无我有,人有我精,不管你的同行有没有,行业有没有,只要你有,就要准备。这种资料必须要全面,就是因为同行也有,我们要显得特别,才要准备更多,更权威的资料,例如第三方的检测资料,检测数据,证明材料。   我经常的做法是把行业老大的产品跟我的产品交给一个第三方检验机构去检验,得到结果,展示给客户,其实,行业老大的产品比我好不到哪里去,只是因为起步早罢了。当然如果真的比我强,自己也要知道强在哪里,不然客户跟你聊起来,你完全不知道,如何展示自己的专业性呢?   “性”不仅仅包括质量,还包括服务周边的内容,所以,关于你的操作能力,售后服务,尤其是产品出现问题时的反应机制,也很重要,也要准备充分。   如果你有样板客户,对方又同意你可以拿来作为谈判的工具,那你就赚了!   其他的不再赘述了,之前已经写过很多,一切的根基在于专业,做不到,又没价格优势,基本上就只能慢慢等死了。

JAC外贸实战:为什么总是在谈论价格?

JAC外贸实战:为什么总是在谈论价格?

谈论外贸问题可以不谈论价格吗? 当然可以,如果你读了我的所有文章,你会发现我一直试图破解一个难题,就是:大路货,价格没有多少优势,怎么拿订单。 这是现在大部分外贸企业的现状,产品无明显特点,或者说的再直接一点就完全是大路货,自己的竞争对手一抓一大把,客户总是选来选去,跳来跳去。然后自己眼睁睁的看着自己的利润一点一点的被挤压,却几乎无力回天。 客户也有烦恼,幸福的烦恼,就是选择太多了,要做出采购决定总要有一个筛选标准。那么最好的标准就是性价比。 性价比是什么,就是质优价廉! 但是问题来了,性价比里的“性”也就是产品的质量是很难一下子看到的,因为不是面对面交易,客户不可能看到,触摸到,体验到我们的产品,所以,用这个标准作为筛选标准相对困难。当然也有,例如有些客户什么都不跟你谈,直接要样品,样品合格再谈其他的。为了解决这个问题,为了更好地表述出自己产品的“性”,我提出了一种谈判方法:议论文式的谈判。不仅仅只有论点,跟客户沟通中要充分的拿出证据,也就是论据,文字,图片,视频,第三方数据等等,最大限度的打动客户,引导客户多多考虑“性”而不是价格! 为了让自己的筛选最快捷,最高效,客户往往会选择性价比里面的“价”也就是价格开刀!因为价格一目了然,最容易比较;更因为商人最关心的就是利润,选择让自己获取到最高利润的更是商人的本性。 从任何一个角度来说,都应该拿价格来说事!所以,价格往往是客户筛选的第一个标准,用价格筛掉大部分供应商,然后再进行产品,专业度,服务水平的考察!   这绝对不是什么理论,而是实实在在的每天都发生在外贸人身上的普通到不能再普通的事件。 所以,谈外贸可以不谈价格吗? 绝对不可以。 不仅不能不谈,更应该的是永远都把价格放在心上,每次报价都要慎之又慎,不可能每次都是低价,但是至少不要每次都是最高价。 想一下,你有多少的见光死? Hi,Please offer your best price for A products. Hello,our price for A is B! 然后,就没有然后了,这就是见光死。 客户跟你无仇无怨,为啥看到你的报价就不理你了,价格占了很大的比重。 某些人就会说了,照你这样说,就应该打价格战啊?就只拼价格啊?不需要专业啊? 我从来没有这样说过,我很讨厌价格战,因为拼到最后,大家都会瘦骨嶙峋,这不是我想要的。 我不打价格战,但是我的同行在打啊,我做的再差每年还能赚点钱,可是我的同行呢,快饿死了,他想吃的饱一点就要拼命的挖我的或者其他人的墙角,价格,是他们最有利的武器。 我的同行给你多少?1500?太高了,1480,我就做! 于是我的客户找到我,那个谁给我1480哦,你能不能便宜点? 于是我费尽了九牛二虎之力说服了客户,保持了价格。 1480还不行?好1400! …… 诱惑越来越大,难免背叛!于是我为了维护客户付出了巨大的成本,大客户几乎每个月都要飞一趟过去,吃吃饭,聊聊天,谈谈友谊,叙叙感情……可就是这样,客户还冷不丁的捅我一刀,你的同行又降价了啊…… 我该怎么抉择?你会怎么抉择? 我是最重视产品学习的,如果你看了我的所有文章,如果你听过我的现场课程,你就会知道,我总是不厌其烦唠唠叨叨的在强调专业的重要性,我一直认为,想要做好外贸,就要做到专业加职业! 但是,专业加职业并不能从根本解决价格战的问题,只能让我们不需要拿着最低价去拼也能拿回一些订单,或者说同行是卖货,我只是想加一些附加值进去,让我的利润稍微高一些。但是,如果你的价格不合理的高,恐怕谁也救不了你。现在几乎已经不是可以浑水摸鱼的时代,信息太透明了,尤其是价格。 所以,抛开了价格去谈外贸业务就是空谈。 什么时候是个头? 当行业洗完牌,存活的企业不需要再忙于生存,可以有足够的实力,足够的精力去关注产品,提高产品的时候,好日子就会来了。 我相信有的行业已经有这样的公司出现。 当然,还有一部分企业在浮躁的环境中始终坚持自我,别人了为了迎合市场无所不用其极,他们却坚持走高端路线。这样的企业要么死的很惨,如果挺下来,也会成为行业翘楚。 或者说,寻找到了一片蓝海,行业竞争还并不激烈,还有足够大的利润空间,也的确存在这样的公司。 如果是,恭喜你,抓住机会,抓紧时间扩展你的市场,因为高利润带来的诱惑力是巨大的,竞争者可能很会就会出现,他未必会做好,但是可能会把市场作乱。 不是?大路货?那就踏实一点吧,先赚钱,活下来,再谈情怀!

海航营销总监--JAC外贸实战:我是小农经济的典型代表

我没有做过任何几百强企业的任何职位,从来都是小公司里摸爬滚打,所以似乎我没有那么多的情怀,高大上的理念,我的所有方法技巧方案布局都是为了活下去,赚到钱,如果运气好活下来了,再图一点更高的进步!   运气蛮好,活下来了,还跟世界五百强的四家公司合作了一下!   很多人瞧不上我的吃相,没办法啊,你们是高富帅,天天鲍鱼龙虾,而我,吃一次河虾都当大餐了,突然让我吃澳洲龙虾,我只能狼吞虎咽了,没见过世面啊!   我真的是小农经济的典型代表!   在我嘴里经常听到价格,如果有人问我,我某个单子丢了,我会首先说,你的价格怎么样?   因为在小农经济的人眼里,价格很重要,是决定订单归属的重要因素。所以当我分析问题的时候一定会从最敏感的因素入手,然后才是其他的因素。   但是说实话,虽然我是小农经济,价格竞争很关键,但是我并不想打价格战,能多赚点谁不想呢?可是似乎市场上存在很多比我还小,比我还吃不饱的无地流民,他们为了活下来,把价格拉的低低的,我做的又是大路货,打一万只灯都看不到我的产品比他们到底有哪些实质性的好处,没办法,我只能跟着了。   其实我也不是完全没办法,我可以忽悠!忽悠,也是小农经济的典型特点。   但是忽悠要建立在被忽悠者智商不太够,信息不太全的基础上,这些年,忽悠真的越来越难了。   我一直在劝自己胸怀广一点,格局大一点,但是小农经济根深蒂固,我还是像恶狗护食一样,护着自己的客户,谁敢抢,咬死他!   高富帅们则很大度,把自己的客户推荐给别人?没问题啊,我够高,够富,够帅,我又很努力,我相信我的客户谁也拿不走!   其实,我不是不知道抢走很难,不过总是有人走来走去,虎视眈眈,我好害怕啊!小农经济受不了太大的冲击啊!   真的扛不了各种丢客户啊,一个客户我追了那么久终于理我了,谈了一番,要样品,我得赶紧发啊,样品费?我出!快递费?我出!   这算什么,我求一个客户要我的免费样品,求了七个月啊!   谁让咱是小农经济,只能上赶的追客户啊!人家跟原来的供应商过的好好的,我来挖墙角,还不得表示表示诚意?   其实我也想跟高富帅一样,逼着客户表达一下诚意,可是为啥大部分客户一听要掏钱都跑了呢?看来这种活只能高富帅才能做了,我一个穷鬼,还是老老实实用穷鬼的方法。   要给客户拒绝不了的诱惑!是的,是的,想想看,我能给客户什么诱惑?   比同行高一个档次的产品?No!   最低价?好像也拼不过很多工厂!   哎,服务啊,就谈服务!   嗯,我的沟通还可以,你想听什么吧,你说,不论文字,图片,视频我都能搞到!你不想沟通啊,不想沟通怎么行呢?来,看看这个,不看?换一个,还不看,再换……   我是小农经济,我跟客户人格平等,但是我必须让自己进取心更强,要机关算尽,否则客户连正眼瞧都不会瞧我一眼!   供求关系的变化对于我这种小农经济的影响格外严重,我必须时刻提醒自己,没有永恒的方法,要根据形势不断的调整自己!   其实坐下来喝个咖啡调侃一下我也会,但是我为什么总想吃头大蒜呢?情怀这玩意,对于我来说太奢侈,讲不起!情怀不能当饭吃,但是订单能。   还是多说说订单吧,作为小农经济,自然不能等着客户给我订单,我肯定要主动找客户要订单,问题都解决了,我就要缔结成交。   付款方式也是我们这种人的竞争手段,高富帅们可以等着客户给全款,给定金,我呢,信用证,假远期信用证都得做!   总之,我真的是吃相难看,可是,总比饿死好吧?   但是话说回来了,在中国外贸圈子里面,高富帅能有多少?其实大部分的外贸企业都跟我一样,小农经济,所以,少讲情怀,多谈生存吧!   Crystal 转载  

海航化工营销总监—JAC外贸实战:危机公关怎么做?

海航化工营销总监—JAC外贸实战:危机公关怎么做?

其实之前写过一篇危机公关的文章,还是有人在问危机公关该如何做,前几天还在美国的时候,帮课会员群里有名学员就提出了这个问题。 我言辞一向犀利,因为我不想绕远,耽误我的时间也耽误大家的时间,于是当事人就受不了了,连续的质问了我几个问题,我只好闭嘴。 其实,我是不会用恶意推测别人的,我会把每一个外贸人都当做是想把市场做好,做长久的人,所以给出的是能够最大程度上挽回客户和市场声誉的方案。走外贸这么多年,目睹了很多企业外贸的历程,都是这样的:宣传,开始出单,开始做的不错,开始出问题,开始逃避问题,开始把市场做烂,慢慢把自己作死…… 大多数时候,丢一个客户根本不算是什么,丢了在当地市场的声誉才可怕。 首先,心态方面,不能让自己的立场对立,不要客户一提问题就觉得客户在找事,在为难你。这是很多人做事的风格,当别人跟他协商某个事情的时候,第一反应是质疑对方的出发点,其实国际贸易发展这么多年,大部分商人还是诚心诚意的,哪有那么多骗子,黑子? 就如同我以前写的那个文章一样,不要随便给客户打标签,因为一旦如此,我们就会有意无意的透露出我们的态度,这样只会把事情搞砸,搞僵。 其次,对方有损失,心情一定不好,所以,你要保持冷静,第一要务是让客户先冷静下来。 我依然记得某年我们的一个柜子的货把客户的车间烧掉了,客户打电话过来都哭了,因为他是采购经理,他担不了责任。我肯定是先劝,说,这个事情跟你无关,我会向您的老大交代,我们认识这么久了,我不会甩手不管! 等他情绪平缓了,我说,如果真的是我们的问题,你放心,我绝对不会推卸责任,我会汇报给老板,启动应急预案,等待您的生产部门拿过来的事故调查报告。 其实很简单,对方有损失,而且的确是因为我们的产品有的损失,肯定第一反应是来追责,这个时候没必要争执,到底会不会是我们的问题,调查结果出来,一目了然。 所以,先考虑到对方的情绪,让对方冷静下来,然后去明确的表示我们的态度,当然,文件必不可少! 第三,解释原因是必要的,但是更重要的是如何解决。 解决危机的最重要法则就是,先解决问题,再解释问题。 货期拖延就是一次小危机,估计很多人都会遇到,很多人的第一反应是该怎么跟客户解释呢?而我做的是,先安排最近的一个班次,道歉! 客户看到解决方案,气往往会消了一大半,然后再去随口说一下原因,切勿推卸责任。 当客户在气头上的时候,你可能只是想解释一下问题,并没有像推脱,但是客户还是会以为你在找借口。 还有,某些理由你看起来似乎很妥当,例如运输过程中的货损问题,某些客户为了节省成本,非要在里面加一些其他的货物,你很清楚,如果发生碰撞,会造成货损,你要第一时间给客户提出来,看客户是否可以更改方案。如果客户坚持,你要告诉他,你会如何如何处理,以确保最大限度的不要发生问题,但是如果确保万无一失,还是不要一起运,或者可能要多花点钱处理,看客户能否承担。 这些问题,提前说是服务的表现,出了问题之后说,就是找借口。 第四,变通的执行方案 如果真的证实是我们的问题,我们也给出了解决方案了,那就是方案的实施了,如果代价很小,例如补点货,赔点小钱,我建议大家要痛快一点! 我看过一个案例,一个大客户,第一次合作,到了工厂,发现包装破损,没法再用,只能销毁,明显是包装的问题,所以找工厂索赔,客户要求索赔,产品费用和处理费用,总计1700美金。然后业务员给出的方案居然是,下次下订单给你折出来。客户立马发飙,说我不会再跟你们这种供应商合作,下不下订单是我们的问题,就算是我们不下订单,你也要赔偿我的损失,你是威胁我吗? 于是那个国家的市场他再也没出过订单…… 我们往往搞错重点,订单是订单,赔偿是赔偿,客户会看你的行事原则再决定是不是会再次下订单给你。所以我们会直接提出,马上给你赔偿,这个时候客户反而会提出,下一个订单折出来,我们提和客户提,似乎两个概念。 当然,如果金额很大,就要考虑执行方式了,先付一部分赔偿,其他的分批赔偿,我们当时就这样做的,分批赔偿就是从订单里慢慢折,最终把问题解决。 危机谁都不愿意面对,但是真的发生了,又不能不面对,做好危机公关有利于巩固跟客户的关系。当然有个问题需要跟大家说明白,出现了危机,你解决了,客户未必会继续跟你合作;但是,至少不会让你在市场上的声誉臭掉; 做不好,可能直接丢掉客户,甚至得罪了客户,得罪整个市场! ——Helen