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外贸实战文章

外贸人必须知道的各国文化

外贸人必须知道的各国文化

1、外贸营销文化差异之思维方式 英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.”。而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。   2、外贸营销文化差异之价值观念 由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。 中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。   3、外贸营销文化差异之风俗习惯 中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。 在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。 我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”( maybe , perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。 在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。   4、外贸营销文化差异之语言现象 美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。 两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。 在对外贸易中,特别是使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。 这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。 比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。 这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。   一般而言英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况: 在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。 在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。 某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。 某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。     大礼包赠送: 做外贸,要会的东西很多,了解外贸知识还远远不够,还要会找客户信息,还要会找关键词,还要会美化图片,还要了解行业市场情况,还要会报价等等,特别是对于外贸新人来说,有没有什么试用的小工具能够快速上手呢?下面分享几个实用的小工具。   1、http://nicetranslator.com/可以快速翻译多种语言的及时聊天信息的网站 2、picclick.com可以通过关键词搜索,把和这个关键词有关的图片都集中到一起。可以学习eBay客户是如何描述产品的 3、http://cn.greatexportimport.com/是全球领先的贸易情报数据库,提供最及时、完整、真实的贸易情报 4、liteflick.com可以看网站流量,当然很多朋友习惯用Aleax 5、mindpin.com 思维导图编辑器 6、SKYPE+POWER GRAMO 可进行电话录音 7、triplify.com 关键词积累 8、radiobeta.com 广播素材 9、Craigslist.com 全球最大的分类信息网站,看看对方是如何描述此产品的 10、Gazopa.com 可以找到很多相似的图片 11、finetuna.com 适合OEM订单、与客户交流、快速的修改图片 12、yandex.com 搜索引擎,针对俄国、东欧国家 13、Whois.domaintools.com 查询网站所有人的信息,包括网站的注册时间,寻找额外的价值信息,及时保存信息。 14、外贸处理工具 picasa3 管理图片的软件,可做图片报价单 15、SNAGIT8/9 有用的截图软件,可做特效 16、compete.com 可以查询网站的流量和客户的额外信息 17、quantcast.com 询盘北美客户的网站流量, 哪些关键词为你客户的网站带去流量... 继续阅读 »

JAC外贸实战:你还在忽视本地化营销吗?

JAC外贸实战:你还在忽视本地化营销吗?

我清楚的记得去年我参加展会的时候在微博发过几个状态,然后有几个企业老板评价出国参展,出国拜访客户效率太低,不可取,讲课的时候也听到了很多同样的声音,我就大体的知道了大部分人对走出去的一个态度。   可是,我完全没有感觉到效率低,反而,一年多走下来,成果显著,我们筹划着如何做的更加深入一点。   忘记在哪个文章里写过了,每次走出去都会有额外的收获,因为到了当地给客户发邮件的时候往往回复率会高很多,而这些客户平常是根本不会回复的,包括我们出去旅游的时候,随便从google上找几个邮箱,发几封邮件,居然很快就有人回复,而且是很多客户回复,大体内容都是约我们面谈。   有一个年出口额120亿的企业做过一个统计,线上的的平均单额在20万左右,但是线下来的客户平均单额在90万左右。足以说明一个问题,大部分采购量较大的企业是走线下渠道,而且很成熟。   我们的产品线上的询盘也说明了很多问题,零散的订单越来越多;讲课的时候也听到很多人在抱怨,为什么小单越来越多啊,不做吧好歹是一个询盘,做吧,麻烦的要死,鸡肋的很。   之前写过一个文章,存量市场下,主动出击更重要,线下的本地化营销便是主动出击的重要组成部分。   不仅仅是走出去参展见客户,还有一些企业会选择派自己的业务长期驻外,不要以为这种事只有大企业才会做,有一些小企业也会这样运营。   还有一些企业组成一个联合体,众筹一个海外办公室,找一个能力超强的业务员长期驻扎,发现客户(收到询盘,搜到客户)直接杀过去,同行还在一封封邮件血拼的时候,客户已经被拿下。   我之所以韩国市场做得好,就是使用的这种模式,高效深入的沟通,面对面交谈的信任感和售后服务的有保障让很多难题迎刃而解。曾经听过我课程的某家大型企业委托我给他们组建韩国办公室和驻扎人员,要知道,并不是租个办公室,派个人过去就万事大吉了,他的战斗力要够强!   我们称这些人员为地推,而海外仓加地推的模式将是我们突出重围的重要砝码,这个不是我们臆想的,我曾经有过韩国和泰国市场海外仓加地推的经验,上面提到的营业额120亿的企业,地推也起到了非常重大的作用,他们今年的目标是170亿。     说的这么热闹,本地化营销到底要怎么开展呢?   1.懂产品懂行业,老话重提了,凡是销售就无法避开的话题;   2.能踏踏实实的钻到目标国市场,了解其市场容量,主要用途,主要买家,主要货源,不要道听途说,不要任何的二手数据,自己亲自去做;   3.做好本地化宣传,增加曝光率,本地化宣传有哪些?有当地语言的网站,当地知名的b2b网站,平台,社交平台,甚至是线下媒体,每次去韩国,都能清晰的看到我们行业老大的招牌,夺目的很。   4.最好是会当地语言,那就可以把触角直接伸向那些从未涉及的角落;   5.未必一定要注册分公司,甚至可以把办公和住宿放在一起,甚至可以几家公司一起众筹一个办公室,降低成本,互相照应;   6.如果没有海外仓,如果样品合适,就要放大量的样品在目标国家,有些时候直接上门送样效果非常好;   7.每一个客户约到要上门的时候,资料一定要充分,凡是能够证明你们公司实力,质量,服务的材料都要带着,然后在谈判中一一展示给客户,当然,可以用PPT来展示;   8.沟通要高效深入,要会使用各种谈判技巧,这个我一直在写,不多说;   9.要尝试着融入客户的私人生活,记得在韩国那会,每天都会尝试着去邀请目标客户吃饭,喝酒,被拒绝不要紧,多来几次,客户也觉得不怎么好意思了,就吃个简餐,慢慢的也就开始说一些业务方面的内部消息,下一步工作就有着落了。   其实很多内容在以前如何出国拜访客户的时候写过了,大家可以找找看一下。

JAC外贸实战:你知道到底是哪些客户在重复购买你的产品吗?

JAC外贸实战:你知道到底是哪些客户在重复购买你的产品吗?

复购率,是衡量一个业务能力的重要标准,每一个业务都对复购梦寐以求,绝对不会有人喜欢做一锤子买卖,因为那意味着没有积累,每天都在寻寻觅觅,找新的机会。   于是,大家为了维护客户关系各显神通,这样的课程也是大受欢迎。   可是似乎有一个问题很多人都忽视了,所有客户都会复购吗?   从买家性质来说,可以分为中间商买家和终端使用买家。所以,在跟客户沟通之处,这些就一定要知道的,怎么知道?查公司名称,看网站,或者直接问。   知道了有哪些好处,我之前其实写过,谈判的思路和角度不一样,中间商跟我们一样在一开始都是被选择者,也就是他们也是拿着我们的信息去参与竞争,成功与否他们根本难以掌握,所以才会出现拖拖拉拉的情况,这种情况下,角度的选择就很不一样,我都是跟他们站在一起,常说的话是我们一起拿下这个单子,有什么需要您尽管说,我来配合,我做不了主找老板申请;这个单子进度这么慢,是不是我的工作不到位,您觉得我应该做点什么就直接告诉我……   总之就是跟他站在一起,不能看做他跟终端买家是一条战线。   还有一个好处就是,中间商会长期经营某个产品,是值得我们花时间研究,花精力跟踪,甚至投入一些费用争取的,拿我的化工品和劳保用品举例,我能找到终端用户,但是这些终端用户里面一部分自己进口,另外一部分因为量的问题,经验或者资质的问题,只从当地购买,而且这一部分并不少,只能通过中间商到达他们。   一般来说,不管是什么产品,中间商是重复购买者,不管频率如何,他们会始终关注这个产品的动向,趋势,除非他下定决心换行,但是较难。   终端使用者就不一样了,工业消耗品,例如化工,五金件,轴承之类,包括某些品牌商,终端客户也是重复购买者;   但是某些机械,固定资产投入,在很久一段时间内,都是一次性购买,因为不需要经常更换,也没有那么快的扩大规模。服务好他们是理所当然,如果再有长远追求就是提升他们的体验度,在当地市场树立良好口碑,因为很多机械买家都会问,你在当地有客户吗,我们要去考察一下你们的设备运行情况,如果你真的有,不妨跟客户商量一下,给我们背个书呗。   所以,跟踪客户,要学会有针对性的去做,哪些值得投入更多,你要清楚,就像是我们说的,重复购买刚需的客户,按照我们的客户分类方法五星级的客户,付出一些代价还是有必要的,毕竟是存量市场阶段,挖墙脚是必备技能。

海航化工营销总监-JAC外贸实战:外贸新形式,主动出击更重要

我始终坚持一个观点,供求关系决定营销模式。供求关系是大势,我们这些小小的外贸人很难改变大势,所以,只能顺势而为。 实话实说,现在外贸的大部分行业都已经不再是发展迅速风风火火的增量市场,而是表面稳定暗流涌动的存量市场。 什么叫增量,什么叫存量? 用一个例子说明: 某地有100个池塘,有50个人想要承包池塘,不根据平均原则,谁的能力强,谁可以多占几个,在没有完全占满之前,增量市场是存在的,也就是,你搞你的,我搞我的,不需要互挖墙角也能有的承包,当然不绝对,有可能两个人同时看上了一个池子,直接对着干上了也是很正常。 经过一段时间,100个被瓜分完了,有人占的多,有人占得少,当然也有人出局!有池塘的那些人,养鱼养虾,开发旅游,赚的不亦乐乎。 于是其他人眼红了,但是池子就这么多,怎么办呢? 抢啊,挖墙脚啊,这是存量市场的状态。 这个例子并不怎么恰当,因为池塘不会主动出来找主人,而客户会。 外贸初期,中国的外贸企业少,客户大把的在,大家都有客户拿,都有钱赚,慢慢地,大家都开始做外贸了,客户却已经被瓜分完了,只能是挖别人的墙角。 当然,客户不是完全忠诚的,所以才可能被挖走,还有,合作不是都愉快的,也会有客户不断的跳出来寻找新的供应商。 但是总体来说,这个市场不如以前那么活跃是现实的! 所以,主动出击才成为更加重要的方法。之所以说更重要,是因为很多企业只在守株待兔。 主动出击和守株待兔是两条路,无论怎么做,外贸都不会跳出这两条路。我知道有一些公司是一分钱宣传不做的,只靠主动开发客户,也赚的盆满钵满。 主动出击包括哪些? 开发信,并且改变传统的传递信息的开发信模式,转为传递价值;改变纯文字的表达模式,多用HTML; 参加展会并且主动邀请客户到展位,现场拉客户到展位; 国外拜访客户,; SNS主动勾搭客户; 电话主动勾搭客户; 多想办法主动跟踪客户; 找有实力有野心的贸易公司做代理商,深挖当地市场; 利用海外仓,开发一些当地小客户; 捂好你自己的钱袋,别让别人撬走客户。 守株待兔大家都很清楚了,无非包括以下内容: 收费平台宣传,alibaba,中国制造网之类; 免费b2b的注册与宣传,前几天还有人在jac面对面群里报喜,收到询盘,有机会就别放弃; google的优化,也就是常说的SEO; google的点击广告,也就是常说的SEM; SNS推广,也就是前段时间我发的linkedin,facebook之类; 视频营销; 手机站营销; 小语种营销; 什么论坛,博客,软文,联盟营销更适合b2c,b2b可以稍作了解; 其实以上所有的内容我的博客都有详细的讲解,建议大家重视主动出击的作用,把注意力往这个方面倾斜一点,主动勾搭,覆盖面更广,当然,被拒绝的也就越多,可是走销售,被拒绝算得了什么呢?

三年,十年

三年,说长不长说短不短,短到转瞬即逝,想要伸手抓都抓不住;长到可以改变一切。 的确,三年,身边的朋友变了,跟一些朋友的关系变了,甚至自己跟自己的关系都变了,但是幸好,我还有一种坚持,一直没变。 实际上是十年未变! 一直记错了自己写第一篇外贸原创文字的时间,今天仔细找了一下,居然是2006年的9月份,标题为“外贸里永恒不变的几个真理”,十年整! Jacindustry.org博客建立于2013年9月13日,已经是三年整,曾经辗转于tradesns,百度博客,everychina论坛写原创,一直到三年前的这一天,我才真正有了自己真正的一片净土。 865个文章,除掉转载和总结,也有800个原创!几乎涵盖了外贸的方方面面,是自己外贸经历的忠实记载。所以,虽然文字未必优美,道理未必高深,方法未必高级,但是他们足够真实,足够忠实! 很多鸡汤,说,你不能控制自己的体重,如何能够控制自己的人生,我说,每个人的坚持不一样,你可以坚持健身减肥,而我却不想把坚持放在这里。 我的十年的坚持,又有几人能做到? 有人问我,这么多年,你最有成就感的是什么?是不是出版了两本书,并且长期占据所属目录的best seller?是不是可以到处讲课传道接受粉丝簇拥?是不是可以将知识变现,拿到大把钞票? 都不是,我最有成就感的时刻,是读者回来告诉我,用了你的方法取得了进步,拿下了客户,证明了自己! 足矣! 这不是高尚,这是我的初衷,我从来没有放弃我的初衷,以后也不会,如果某一天我发现我自己想要的变了,可能就会永远的停下来。 这些年,真的是见识了形形色色的人,尤其是某些很奇怪的人,这些人希望你能分享所有,无所保留,最好是能直接把肉嚼碎了嚼烂了直接喂给他们;还希望你能有问必答,有求必应,最好是随叫随到,当然还要骂不还口,保持谦卑。 也是这种人,不论从你这里免费得到了多少,你只要说错一句话,他就会出去骂你,就跟你抢了他的老婆,杀了他的父母一样; 也是这种人,当你免费分享了十年,有收费内容出来的时候,就会全面推翻你的前十年! 忍得了的是圣人,可惜我不是,我是一个绝对不会隐藏自己情绪,让自己憋屈的人,面对这种人我会直接反击,你不爽,比我不爽要好! 郭德纲说,那些不明所以,就劝你要大度的人要远离,我很赞成。 我从来都不怕针锋相对,只怕对牛弹琴。 时常翻出自己以前写的文字,幼稚的可笑,因为阅历不同,认识自然有差异,我也在不断的修正自己,因为我想进步,而且也真的在进步。 我原创了很多方法和技巧,并且给了命名,我现在很因为这个而得意,或许不久之后,我会自己推翻他们,因为形势变了,方法也要跟着变。 因为我是忠实记录自己的成长。

海航化工营销总监-JAC外贸实战:关于信用证的打包贷款

海航化工营销总监-JAC外贸实战:关于信用证的打包贷款

其实标题是不怎么确切的,今天我们要说的是信用证的融资。 前几天有人来问远期信用证的打包贷款能不能做,怎么做,据说在其他的群问过,答案五花八门,还有人现身说法,说什么我去申请过,没申请下来,我的是即期信用证。 于是得出一个结论,肯定是没法做的,别人说做过的都是假的,云云。 看了电影《三人行》的都知道,钟汉良在里面说了一个罗素鸡的故事:有一只火鸡,他的主人每天都准时九点来喂食,细心体贴,一天,两天,一个月,两个月,风雨无阻,于是这只火鸡很感动,归纳出了一个结论,主人每天九点都回来喂食,然后主人对他很好很体贴。 其实我是一只罗素火鸡,我会根据很多很多的现实去归纳规律,可能某一天会证明我的某些理论是荒谬的;但是某些人连罗素火鸡都不是,单凭自己一次的经历就敢推敲出绝对的经验,哎。 回到正题,信用证的融资到底存在不存在呢,到底能不能做呢? 答案是能。 信用证的融资一般包括三种形式,打包贷款,出口押汇(体现),远期信用证买断(福费廷)。 理论上来讲,打包贷款和出口押汇也适应于即期,但是由于流程复杂,如果是第一次操作,即期是绝对不可能拿到融资的,因为手续复杂。 各个银行手续不同,你可以去咨询银行,但是基本条件一般有五个: 1正规经营,合法交税,自主出口,有一定的出口额 2要有银行授信 3企业经营状况良好(银行会按照自己的标准判断) 4最好有质押物(打包贷款一般是需要有质押物的) 5.开证行资信良好,信用证条款不存在重大隐患 其他的不说,单说一个银行授信,银行核查,授信成功快的需要20天一个月,慢的三个月半年都可能,你拿个即期信用证如何融资? 再加上银行现在挑赚钱都的活来干,一个即期信用证,去做打包贷款,金额不大,资金使用期限短,利息都没有几毛钱,银行根本看不上的。 打包贷款因为是拿到证 那么这三个到底有什么区别? 打包贷款是卖方拿到信用证之后,就可以去找银行操作,这是装船前的短期融资,解决很多卖方自有资金不足,无能力备货的问题。 这种要求较严格,需要有抵押物,例如仓库里的货物,例如半成品或者原材料,如果无力偿还,银行会通过处理这些货物获得资金回龙。 通常,只会拿到信用证金额的50%到70%。 出口押汇(或者贴现)要求条件差不多,就是交单之后,银行应卖家要求,提前支付信用证款项,一般不会是100%(视授信额度和企业状况)。银行去找开证行结算,如果被拒付,押汇银行有权利追回已经押汇的款项。 一般也有质押物。 买断,或者专业术语福费廷,就不同了,是无追索权的,也就是银行买断了,出了问题,银行也无权来追索。当然,要求更严,一般金额略大,福费廷原来是专为大宗货物开放,我当时做大宗机械设备的时候,经常做这个融资。 需要事先签订买断协议,然后卖家发货,把单据寄往买断的银行。 除了福费廷这些年没再接触之外,打包贷款和出口押汇一直在接触,因为跟银行的专业人员交往还算是密切,所以更方便做一些业务。 专业的事问专业的人,这种事问银行最直接方便,他们不是罗素火鸡,他们是喂养火鸡的人。

海航化工营销总监-JAC外贸实战:浮躁,是一种致命伤

海航化工营销总监-JAC外贸实战:浮躁,是一种致命伤

浮躁,这个词大家肯定不陌生,上学的时候估计都没少人让老师拽着耳朵唠叨,至少我是如此。 初到工作岗位,又会被领导不停的训斥,其实一开始心里极其排斥,充满了对他们的不屑,我一个大学本科毕业的国际贸易专业要听你们这些半路出家的人指挥?我是来创造价值的,你居然让我去车间待着? 但是业绩证明他们是对的。 浮躁,是一种致命伤,其实大部分是基于对自己的定位不准确,忽略了工作的艰难,忽略了基础的重要,自视甚高,急于求成! 挨过几闷棍之后,冷静了,沉下来了,开始踏踏实实的思考,我到底想要什么,我到底要怎么做才能拿到我想要的! 现在整个外贸气氛都是浮躁的,不可避免,身在其中的大部分人都是浮躁的。 很多人,忽略基础积累和模拟训练,寻求所谓独家秘笈。 这种情况很普遍,没错,每个人都有自己的独到的方法,但是没有所谓的技巧和方法可以脱离了产品基础而存在,注意,我不是说,这些方法只适合某一种产品,我想说的是,所有的方法和技巧要想发挥其功效,必须以产品知识积累为基础。这是我一贯的态度,相信大家都听我说了太多遍了。 还有,外贸是一项实践性工作,不是抄作业或者公式,拿过来就可以用,实践操作的所有工作都是需要模拟训练的,讲述公司需要训练,讲述产品需要训练,面对客户的刁难需要训练…… 想要薄发,就要先厚积! 还有很多人不讲步步深入,只求一击致命。 其实这个话题可以写一个很长很长的文章,但是太得罪人,所以还是作为一小点加在这里罢了。 这种心态完全忽略了一个重要的问题:从取得联系到最终合作,是一个沟通步步深入,了解步步深入的过程,是一个通过高效深入的价值传递吸引客户,精准的获取到客户的需求并尽力满足的过程。 其实,我的外贸心态是抓住每一个机会把订单和沟通向前推进,我的每一个动作的目的都是让客户对我更有意向。 说的再清楚一点,让没有意向的但是有确切需求的客户慢慢变的对我们有兴趣,哪怕是有兴趣了解我们一下;让愿意了解我们的客户看到我们的价值,并且因为这些价值愿意告诉我们他们的确切需求(主动或者被动);我们去满足这些确切需求,让客户变得有意向;让有意向的客户高度认同我们的价值愿意跟我们深入谈判并合作…… 我的一切行为都是服从于这几个进程,例如发免费样品给有确切需求的客户,就是为了让客户真切的感受到我们的产品,进而产生兴趣;而一击致命的心态则是,让我发免费样品,门都没有,除非你真的要跟我合作! 再例如,有些大客户需要某个认证,他已经明确表示了,没有这个认证不合作,我会去做,因为只是为了争取一个机会,认证不是只给他用,对自己是一个背书;而一击致命的心态是,可以啊,你下单,我就去做……除非客户找不到有证书的,否则你觉得你的机会有多大? 这其中当然包括b2c的很多从业者,我在帮课拍了几个亚马逊的高级运营课程,大部分看了,但是只是走一个过场,根本没有去做,大部分都在寻求所谓捷径,如果亚马逊真的有可以公告于天下的捷径,老卖家早就垄断了。 b2c是卖产品,说白了也就是让我们的产品去解决消费者的痛点。试想,如果你根本不懂产品或者不了解消费者的痛点,或者两者都不懂,如何好呢? 怎么学习产品?讲过了…… 怎么了解消费者痛点?其实也讲过了…… 只不过讲过了思路和方法,不做始终没有结论,但是大部分人都没有做,也就相当于没有听,没有看,没有学习! ——Emily

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

海航化工营销总监JAC——关于客户拒付货款的退运问题

其实这个话题我写过一个帖子了:JAC外贸实战:关于客户拒付货款的退运问题。 但是很明显这个帖子没有从根本上解决问题,半年多过去了,通过实践我又得到了一种新的方法,这种方法,已经替朋友解决了很多问题。所以,今天把它写出来。 世界上的大部分国家都有这个规定,当进口的货物抵达港口之后,货物的管辖权就会过渡给海关,海关为了保障买家的利益,不会允许收货人以外的任何人随便动这批货物。 这就给卖家带来了很大的麻烦,当卖家没能收齐货款,想要控制货权的时候,却发现自己可能面临着钱货两空。 因为无论是想要退运还是转卖,必须具备以下两个条件中的任何一个: 原收货人给出弃货声明; 原收货人明确的告知卖方拒付货款! 于是,某些买家就会一直拖着,绝对不会说自己不会付款,让你抓不到证据,弃货声明?更别想! 于是,卖家只能眼睁睁的看着时间一天天的消逝,直至货物被海关拍卖! 于是我给出了两种方法: 1.找非常有实力的货代,我的意思是目的港货代,他们可以帮忙解决一些问题,我有朋友曾经这样成功解决了土耳其的货物问题。 2.找参赞,有人成功过,但是大部分,几乎联系不上; 其实这些都是死马当活马医,因为几乎没有更拿得出手的方法了。 不过,今天我要告诉大家一个好消息,又有一种方法被实践证明行之有效了。 我建议过一个朋友在合同里面写上了这样一段话: 本合同付款方式为见提单复印件付余款。如果买家(具体名称)在见提单复印件10天内还未付清余款,则视为买家自愿放弃货权,买家同意shipper自主处置货物。 或者: 如果买家(具体名称)在见到提单复印件10天内未付清货款,则自动激活该条款: 买家(具体名称)自愿放弃该票货物的处置权,shipper可以自由处置,可以退运或者改卖给其他的任何第三方! 记住,一定要要求客户回签! 很多人会说,客户怎么会签呢? 如果客户是正儿八经的生意人,不是存心骗你,他一定会签的,因为这是正常合同条款,没有伤害到客户的任何利益。 于是,当客户一直不付货款的时候,这个合同就起作用了,朋友把合同给了当地的代理,代理向海关展示,土耳其海关放行了! 不知道是不是所有的海关都会认可这种合同模式,但是既然有成功的希望就要去做到一百分! 可能会有人说了,为什么要做见提单复印件付款呢?做100%前TT不就好了吗?谁不想做无风险的生意呢,如果能做前TT谁还做什么见提单复印件付款,谁还做信用证,谁还做DP甚至OA呢? 竞争所致,无可奈何!就像是昨天某个大哥评论我的公众账号,一脸的奴才相,因为我说首先要表达,然后再提问,因为我说即便客户的信息不全,也要先去传递价值,再问具体配置,如果最起码的外贸业务工作也算是奴才相,那么接受这些非前TT付款方式的不也是奴才相吗 坚持自我,只做前TT;坚持自我,只做高价值;坚持自我,等待客户主动上钩,自己绝对不主动!或许这才是真英雄,不过,我现在做不到,除了个别顶级高手,多少人能做到呢?   ---Anne

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

海航化工营销总监JAC---谈判及信用证

关于谈判 忽略谈判,外贸必死,为何需要谈判? 1、竞争态势 目前的外贸市场已经由增量市场转变为存量市场,供求关系决定了我们必须求变,转变营销方式,转变谈判方式。必须将为客户提供信息转变为提供价值我们的优势‚我们能提供什么。 维护供应商 贸易公司如何能成功或者说优势在哪?成功的贸易公司不仅能维护好客户的同时也能维护好供应商 内部协调 内部协调包含a、向老板申请更好的交易条件;b、维护跟单与操作的关系;c、维护好生产技术的关系 客户谈判包括: 锁定交易条件(货期、价格、付款方式)b、获取对公司对个人的信任感c、完整形象的表达我们产品的卖点d、精确获知客户信息及需求e、跟踪客户f、维护客户 谈判的准备工作 心态准备 与人谈判 则是要了解客户,比如接待客户前的相关准备工作,事先了解客户风俗习惯、喜好等。不管在付款前后,我们都要保持对客户的服务和热情一致,把客户当人看。 2、平等谈判 例如像日韩等阶级观念很重的国家客户,他们对于和业务员及经理谈生意的态度是不同的。 3、第三者心态 我们需要站在客户和老板之间(不管自己是不是真的是老板),为了在客户压价的时候,给自己留有思考重新审定价格的余地和时间,可以借口要请示老板,出去15分钟核算报价,再去和客户谈,有时作用效果很大。 4、莫打标签 切不可仅仅因为一封邮件或一顿饭就给客户定性,甚至归为骗子。 5、技巧无过 做外贸,脸皮厚 6、知定位懂进退 自己产品及价格的定位 挖墙角定位(研究思考同行竞争对手的产品),比如对竞争对手产品了解,对比我们产品也符合要求才可能赢得客户。 增强客户体验两利器:样品,看厂(需注意样品合格只是拉平和对手的竞争资格而已) ‚信誉度、信任度 遇到质量问题等麻烦情况下,我们会如何解决应对 可以承诺售后,出问题包赔,也可表明在出厂前会进行检验,如出现问题,立即会启动24小时应急机制,为了让客户放心,在谈判时可将此承诺写进合同给客户看,增强他对我们的信心和信任度。 7、敢逼单 8、敢放弃 基础知识 专业,体现为: ①产品知识(基础) 最好熟知从原材料、生产、包装等流程 ②行业状况(市场价格等) 要尽可能掌握自己行业状况,市场普遍价格等,心中有数。 ③卖点(优势、参数) 卖点并不是说我有而同行没有的,而是共性之下,例举出产品所有特点,给客户展示出来,沟通既要深入又要全面。 ④客户用途(运行成本) 将产品跟客户利益相关化,卖点也就是产品实质上能给客户利益带来什么好处。注意表达方式,多用图片、视频等资料解决客户疑问。文字<图片<视频。 职业,体现为: ①付款方式:谈判产生分歧后折中方式 ②国家惯例:例如有些国家硬性规定 ③基本操作:网上学习 ④销售知识:个人素质及技巧 定价策略 欧系报价法策略 首先要确定自己的①初始报价②目标成交价③底线成交价,但是报价不能太过离谱,需要对同行有一定的了解 日系报价法策略 直接报最低价(用配置来加钱,直至完成目标成交价) 资料准备 客户信息提取表 条款合同 产品的一切资料 相关的视频资料 对比数据 权威证明材料(检验机构证书、客户反馈邮件等) 几个相关话题 份额:企业份额/市场份额 订单价值 ①利润 ②客户价值 ③对维护供应商的价值 ④信心价值 ⑤开拓价值 中间穿插的观众提问: 带客户看工厂,但是公司名和工厂名不一致让客户疑虑的案例。 遇到客户被几家供应商带去同一个工厂的情况,可以回答很多贸易公司带客户来看厂。 遇到问为什么工厂还要有贸易公司,可以回答贸易公司退税比工厂简单。 但是终究还是要贸易公司对工厂有足够的了解 形象 个人面貌 企业形象:网站描述、资料统一、排版整齐、图片精修、图文并茂 谈判思路(所有外贸问题都可以用此法解决) 解决问题之提问: 开放性(多种沟通方式、诱惑力为前提、该直接就直接、获取需求) 选择性(比如可以问客户我给您发的邮件请问您看了后有什么想法?) 封闭式(比如可以把问的问题答案限定在是或否中) 解决问题之表达:... 继续阅读 »

海航化工营销总监-JAC外贸实战:客户凭什么回答你的问题?

按照经济学的理论来讲,充分沟通是合作的前提。外贸的实际操作中,我们经常遇到这么几种状况: 客户来询价,但是信息不全,于是我们去询问客户,但是很大一部分客户根本就再也不回复; 推销产品,肯定要知道客户的具体需求,越具体越会让自己的推销方案,话术对路,越容易被客户所接受,可是外贸里面很大一部分根本不是面对面的沟通,我们发现,去获取客户的需求,大部分时候相当的难………… 这是怎么了,客户都是这么高冷吗?我们就这么倒霉吗,总是碰到一些“没有意向”的客户? 其实我想说的是,并不是客户高冷,也不是我们倒霉,更不是客户本身绝对没意向,只是客户没有找到回答我们的理由罢了! 我们不是世界五百强,不是知名品牌,不是垄断,客户也不是我们的亲戚朋友,凭什么你问什么客户就回答什么? 客户之所以回答你,是因为你有价值,上面说了,五百强是价值,知名品牌是价值,垄断是价值,亲戚朋友更是价值,所以,获取客户回复可能相对容易。 可是,有多少人是在这样的公司里面? 不是? 不是,就老老实实的做好自己的事:先传递价值! 之前写过一个关于沟通的文章,沟通分为表达和提问,要想了解客户的确切需求,就要提问,但是提问的前提是表达,关于我们自身价值,卖点的表达,也就是大部分时候,客户要不要理你,回答你,主要看你是否有价值,价值有多大! 当然,还有一种特殊情况,就是客户某天特别不爽,看谁都不顺眼,不管你写了什么都会让客户很讨厌。这种情况我们就把握不了了,我们不可能也做不到等着客户爽的时候发邮件,只能在联系的时候最大化的体现我们的价值。 包括前两天的那个关于卖点和买点的文章,对于大部分的屌丝外贸从业者或者外贸企业来说,你想获取到客户的确切买点,首先要有卖点,首先要做的事情是把自己的卖点和价值清清楚楚的全面的深入的告知客户,否则只能等着客户心情极其好,又极其闲的时候跟你沟通了。 当然,你绝对可以在没有任何表达的前提下向客户提出问题,这个不会造成什么影响,但是当客户拒绝回答或者直接消失后,你还是要赶紧转化为价值传递以拉回客户。 跟踪客户也一样,很多人特别喜欢玩概念,怎么才是跟踪,怎么才是骚扰,搞得像是学术报告,其实就一句话:有价值就是跟踪,没价值就是骚扰! 所以,做好外贸或许没有我们想象的那么简单,因为基础工作总是很烦人,要学习产品,寻找卖点,锻炼沟通,模拟训练。 我始终觉得做好外贸容不得半点浮躁,因为要卖产品就要了解产品,要卖产品就要会沟通,沟通不是学习来的,而是大量的实战得来的,没有实战,就只能模拟训练了。 这些都要下大量的功夫,而且很枯燥。尤其是模拟训练,大部分人不会真正去做,这就是为什么同样是获取了大量的知识,有人会慢慢的用起来,获得巨大回报,而大部分人还在寻寻觅觅着“更好的方法”……