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JAC外贸实战:要做好化工外贸,这些怎么可以缺少?

JAC外贸实战:要做好化工外贸,这些怎么可以缺少?

在化工行业里呆的时间最长,所以积累了一些经验,很多人问我如何可以做好化工外贸,我说你要成为专家,如何成为专家呢?   很多人不知道如何下手,尤其是面对着专业买家要上门的时候,完全抓瞎!   众所周知的东西不再讲,只说大部分人欠缺的东西:   1.公司介绍的PPT必须要有,尤其是客户上门的时候,花上几分钟给客户演示一下ppt是很有必要的。   ppt里包括:   公司的大体概况,工厂的成立,主要产品,产量,相关认证证书等;   工厂照片,车间照片,仓库照片;   包装照片;   公司的员工集体照片,活动照片等;   如果有视频,视频链接要导入到PPT里面;   其他:一切你认为足可以证明公司的是实力和文化的东西。   2.产品价格只是皮毛,掌握价格趋势和决定价格的要素才是专业性的体现。   价格,的确是谈订单最重要的交易条件,但是价格,谁不知道?要谈,价格肯定是背的滚瓜烂熟,但是只谈价格,就只能被客户砍得七零八落,所以我们要掌握价格趋势,尤其要掌握是什么在决定我们产品的价格。   化工品,价格变化是家常便饭,谈判战线稍微拉长一下,价格可能就会产生变动,例如上个月报价,这个月来确定的时候可能价格已经上涨或者下跌,你要如何跟客户去谈?   尤其是涨价的时候,你说不出个所以然,怎么谈?   所以,我们要知道每年产品的大体变化曲线,要知道到底是什么在影响我们的产品价格,如何了解呢?   3.产品的原材料,配比要精通   如何了解到底是什么在影响我们的产品价格呢?   当然是了解其原材料的价格走向。   举例说,A产品生产需要B跟C两种主要的原材料(当然会有其他的辅料,但是由于辅料用量极少,对产品价格的影响有限),每生产一吨A需要B 700公斤,C 1.1吨,那么只要我们了解了B跟C的走势就基本上可以掌握我们产品的价格走势!   那么知道了这些做工作就好了。   当你可以准确的说出产品价格趋势,准确的说出原材料配比的时候,客户还会认为你是杂货铺吗?曾经说过,客户总是会经意不经意的把供应商分为三类:   1.专业供应商(或许是贸易公司,未必是工厂)   2.杂货铺   3.骗子   你想做哪一种?   4.客户要了解   其规模,性质(贸易公司还是终端客户,绝对不一样的谈法),联系人的身份(采购员,采购经理还是老板,不一样的谈法)。   还有一个点,这样是对客户的尊重!谁都想要被重视的感觉!   曾经谈过一个客户,我对其了解的很透彻,其历史,甚至中间出过某些问题我也知道,客户直接保证胳膊,笑着说,ok,让我看看你得到了哪些信息。   于是我把自己了解到的一股脑全部讲出来,客户频频点头,最后竖起了大拇指,说,我喜欢跟你这样的公司合作!   5.检验方法要了解,甚至可以直接上手操作。   化工品总是有各种各样不同的检验方法,不同的方法甚至可能会出现不同的结果,这是证明产品质量最直观的方法,甚至可以当着客户的面直接把检测结果拿到,展现给他。   当然,由于方法不一样,检验结果有时候会有很大差异,例如,这种方法就是合格品,另外一个结果就会出现差异,居然不合格,所以,要约定检验方法,不然出现赔偿或者退货的麻烦,后悔莫及!   6.合同   缔结成交法,什么都谈好了,你还不赶紧提出成交?要等着黄花菜都凉了吗?   其他的常规项目不再说。其实这些也是基础,并不是技巧,但是却是证明我们的最好方法!