首页 › 外贸实战文章

外贸实战文章

JAC外贸实战:如何维护好跟供应商的关系

采购者与供应者是一个矛盾,斗争不停息,但是又不能独自存在! 对于贸易公司来说,客户是生存的根本,没有客户,就没有钱赚;供应商是发展的保障,你客户再多,没有好的供应商也是白搭,慢慢的客户就流失了,所以我们常说,维护好供应商跟维护好客户同样重要,也是我们需要研究的课题! 我们公司的贸易产品,能够做的不错,供应商功不可没啊,正因为跟他们关系好,保证价格,又保证货期、质量,才让我们的客户继续信任我们,把订单给我们,说一下我是怎么维护供应商的关系的。 1.首先初期,你要选择很多供应商,然后去筛选,筛选的标准没有严格的说法,例如你可以根据你的喜好,我就是喜欢这个小姑娘,不喜欢那个小帅哥,ok,以后多跟小姑娘聊聊;例如你可以根据价格,服务态度,等等,总之筛选出三到五家,常联系,然后在这三到五家中慢慢的选择一家战略合作!当然选择了这些并不是要放弃其他的,其他的可以作为参考,但是不做重点维护。 2.确认你找到的人一定是要管事的,老板最好,如果实在是老板不愿意出头,你就找他们的销售经理,这样能保证价格,保证货期,业务员权限小,不可能有那么大的降价权力,而且凡事要申请,要汇报,说好了给你交货期4月,老板一发话,有个重要客户,你的推一下吧,你就傻眼了,加上业务员流动性强,可能你刚刚熟悉了,他就离职了,你还要从头开始。 3.常走动,常沟通,不要一打电话就是生意,原来我做花园泵那会有个供应商是广州的,我就经常跑去见面,虽然每次都是他请客(当然不是他自己拿钱),但是他还是很乐呵,有理由公款出来吃点喝点玩点啊。每次去我都给他老婆和孩子买点小礼物,把他小孩哄的开开心心的,在家里小孩子经常喊,李叔叔怎么最近不来了,这样就不单纯再是业务的关系,上升到了好朋友,什么事情都好办。 4.一开始询盘量一定不大,你可以编一些客户出来,例如我刚开始做一种机械的时候就是如此,我几乎每天都打电话去问价格,他们一开始并不怎么重视我,价格往往比较高。问了一段时间后,他们开始关注,一次次的邀请我去他们公司,我三推四推,终于答应见面。 见面后,我就直接说,真不好意思,单子没谈成,不好意思见你啊。我经常麻烦你找你要报价,总计十多个吧,一个都没成,客户给的反馈都是价格高,您看价格是不是可以调整一下。 他说,您客气了,销售就要慢慢来,你刚进这个行业要了解产品都需要一段时间,出单那么快,我们多伤心啊,哈哈。回头我跟你再核一个成本,争取咱早合作。 第二天新价格过来了,降了很多。 5.经常带客户去工厂,一开始没有机械类的客户我就带着其他产品的老客户去,先征求客户意见,有个好产品,你们国家应该有市场,要不要关注一下?客户往往都同意。然后告诉工厂,我的老客户要去看了,他虽然不是很了解,但是他在他们国家关系很广,让他做做市场,比咱们直接做要快。然后带着客户大摇大摆的转一圈,就走了。 6.特殊手段,我采购一个产品,别人拿都是8000,我拿就是7800,为什么会便宜200,因为有100进了销售的口袋,这个不多说,自己体会。 7.多重角色,首先你要让他感觉到你跟他们是同一立场,去拿订单,去赚钱,而不是那客户压工厂,很多贸易商很有意思,他们觉得是给国外客户采购,就很拽,牛逼哄哄的,没有人喜欢这种人,能拿到好价格才怪。其次呢,你还要让他感觉到有不安全感,并不是完全依靠他,你随时都会转移到其他的工厂,有了危机感他们会更好的服务。 8.给他们制造危机感的时候要注意说话,不能赤裸裸的威胁,例如我就会这样说,我有个尼日利亚的客户要来看工厂,不知道联系你们了没有,如果冲突了我就带着去其他的工厂转转,别弄得对你不好啊! 有一个宁波的贸易商给我打电话就是威胁我,某某给我的价格是12000呢,你的是12500,太贵了啊,12000能做吗?我一听就恼了,直接说,真不好意思,做不了,你找那家买吧,我先忙会。 同样是要价格,另外一家说的就很好,李经理,客户也跟某某联系了,告诉我说他们的价格要低30美金呢,您看咱价格还能调不,虽然订单不大,但是蚊子也是肉啊,丢了多可惜,说不定以后有返单。这些老外太贼了,您看怎么样? 我很痛快的给他降了15美金。 9.多种方式合作,为了保护自己的工厂外贸,一般来说贸易公司问价格都会加的稍微高一些,当我碰到一些客户价格压的很低,我就直接打电话给工厂,这个客户我是做不了了,要不你直接做吧,你直接做多少钱,我稍微加个10美金进去,看看他能不能接,能接到时候直接给你操作了。你赚钱总比咱都赚不到好啊 我用的方法就这么多,欢迎各位分享自己的方法,经验! ZHONGLAN

JAC外贸实战:做透两个点,订单自然来

外贸其实并不复杂,我经常告诉我的业务员,其实说白了,外贸就是两件事:首先找到合适的人,然后找到一定的方法,把合适的产品推销给他! 那么想做好外贸,就要把握住这两个点: 1.找到合适的人 2,.找到合适的方法,推销合适的产品 很多人说了,说的是非常简单啊,做起来很难啊,是的,做起来真的很难,不然外贸就成了高富帅行业了,可是现在呢,活脱的屌丝行业啊,我们这些苦逼业务员天天盼,夜夜熬,就是为了逮住一个瞎了眼的客户让我们狠狠的宰一顿,解解渴,充充饥! 难归难,但是不是做不到,就怕不做,因为更多的人喜欢碰客户,而不是做市场! 我不喜欢碰客户,所以我喜欢琢磨,研究,这两个方面为什么重要呢? 合适的人是我们推销的对象,他要听懂我们的话,要需要我们的产品,要负责采购我们的产品! 合适的方法,是让合适的人接受我们的技巧,那么多的供应商,为什么非要选择你? 二者缺一不可! 你的产品再好,但是人家不需要,或者可能需要,但是你联系的人并不负责采购,你的方法再好也没有用;你联系的人是合适的人,没有一定的沟通技巧,难以进行有效的沟通也是难以成事! 如何找到如何的人呢? 第一步确认该企业需要我们的产品,或者叫做找到需要我们产品的企业! 如何找,就是一个google搜索,无论何种方法,无非就是直接搜求购信息,例如inquiry+产品,这样网上很多的询盘就会搜索出来;再例如import+产品,这个能搜索到很多海关数据;产品+data,同样也会出现很多海关数据;产品+buyer,会搜索很多数据库里的买家信息……不再一一例举,无非就是更换关键词而已。 这种情况比较好,因为这种搜出来的往往是采购的邮箱,ok,直接找到合适的人! 还可以搜你的下游客户,相关客户,替代品客户(这个我在辟蹊径找客户的文章中也写过了),找到其网站,可以基本上确认,他们需要你的产品,但是往往网上的消息是销售人员发布的,这些并不是合适的人,怎么办?我就需要借助现有的信息找到合适的人。 方法我也说过了,不多说(通过销售邮箱拿到采购邮箱)! 很多人看到这会说了,这不是老生常谈了,是的,老生常谈,我只是一而再再而三的告诉大家,不要忽视这个问题,这个问题时外贸成功的重要要素之一。 如果你不具备通过现有信息拿到我们需要的信息的能力,你就只能等着客户找你,被动!因为你主动的路是封死的!或者说偶尔能碰到一个客户,但是更多的潜在客户你却毫无办法。 没询盘,没订单干着急;发开发信,回复率极低,这是这种外贸业务的最真实写照! 通过各种途径我们找到了合适的人(肯定只是其中的一部分,聊胜于无),或者说客户直接发询盘给我们,这个时候我们就要找到合适的方法,有效的沟通,让推销变为订单! 什么是才是合适的方法呢? 1.拿出你最有吸引力的优势!例如价格,例如付款方式,例如质量,例如你的人格魅力等等,无论何种业务,这始终是第一步!这一步是为我们保存希望,能够进行下面的谈判!如果我们在第一轮就被客户所淘汰,就没戏可唱了!如果你的产品竞争激烈,供应商众多,不要藏着掖着,要在第一次跟客户的沟通中,或者叫做第一封邮件中就展现出自己的优势,吸引客户,推进谈判! 2.深入沟通。有了第一步,客户才会给你更多的机会,你才有机会更多地接触到客户需求点,例如,当我的价格挺有吸引力,付款方式也不算是最苛刻的时候,客户才会告诉我,我要求的质量如何如何,必须给我保证,不能有半点纰漏;可能才会一遍又一遍的确认我们是不是生产商;才会告诉我,我要求船期必须如何如何……掌握了这些需求点,我们才能更有针对性的做一些具体的工作,例如满足客户对质量的要求,通过一定的手段彻底打消他的顾虑等等,同时给同行挖一些坑,一个个的做掉他们。 3.了解客户。有了你来我往的邮件,我们会从一些信息中了解客户,了解到他的性格,爱好,可以多方搜索,查到一些其他的资料,并且把这些爱好巧妙的穿插在邮件中;最简单的例子,我有个印度客户喜欢写一些英文的小诗,到处发,我搜到了,就粘贴到邮件里头,说偶尔的机会我看到这首诗,意境不错,不知道你是否喜欢,他写的他会不喜欢?效果可想而知! 4.谈判技巧,谈判话术。当双方到了最后确认的时刻,会用到很多话术,例如,其实客户基本上认可价格了,但是还是想便宜,这个时候该怎么说;客户接受了价格,却不接受付款方式,又该如何破解;佣金是不是该提一下,等等。 有些订单这四步是非常全面的 ,例如稍微大金额的单子,对方是稍微大点的公司,有些订单直接是从第一步跳到了第四步,问价,报价,讨价还价,能做就做,不能做就散!这个时候就要看我们对我们offer底限的把握了! 两个点,很浓缩,破解开来,里面有大把的学问,外贸人应该把更多的精力放到这两点上,而不应该是一味的追求发送邮件数量,一味的询问邮件该如何构思! ZHONGLAN

JAC外贸实战:关于信用证的是是非非

好久没有写信用证的相关东西了,从07年创业开始,信用证一直是我们公司的首选付款方式,当然说首选,并不是放着更好的不用,如果客户主动要求前TT,我当然不会傻到拒绝。 但是这样的客户真的是凤毛麟角,可遇而不可求,当然如果你的行业足够强势,都是前TT,那没的说,可是这样的行业还是少数;或者说,你们公司有着明确的定位,凡是信用证客户统统放弃,那只能说明你的订单太多,接到手软,所以才不差这么几个订单。 我不行,我缺订单,缺钱! 所以我会接信用证,一年可以做到40票,加上帮朋友,网友们处理的信用证,一年也得有七八十票,六年,基本上是在递增,也就是六年里我做了至少500票信用证(保守估计)。这么多信用证里面,我一次拒付都没碰到! 很多人说了,你运气好啊,我们做一票就遇到了。我说,真的是运气不好,才会被拒付吗?你能告诉我当时的不符点是什么嘛? 于是支支吾吾,顾左右而言他,好吧,我已经基本明白是什么意思。 人都是骄傲的,当自己没有把事情做好,造成了损失的时候,突然看到有人说,把这件事做的稳稳妥妥的,就会心里不舒服,我都没做好,你怎么可能做好?你做好只可能是因为运气好! 这种心理,跟仇富心理是一个道理。大多数时候是为了可怜的自尊。 就如同今天看到的一个案例,声称自己八年外贸经验,做了一票信用证,因为出现了看似不实质的不符点而被拒付。就告诉大家,信用证不安全,很多开证行不守信誉。 其实信用证是否安全,真的在于如何操作! 信用证的操作分为审证,做单,再审单三步: 审证很重要,就是一个原则,信用证里要求的东西,我们一定能百分之百提供吗? 能,ok,大胆的做,不能,果断改证,尤其是软条款,需要申请人签字之类的要求更是不能答应。 审证结束,可以接受,基本上意味着,信用证要求的我们都能提供。有些人审证就比较搞笑了,不知道自己的能量多大,不管三七二十一,接下来,备货装船,拿到提单,准备交单的时候,发现有个单据提供不了,或者交单期内提供不了。但是,已经为时已晚,改证还是交单等待出现不符点拒付,等待着看申请人的脸色? 这怪谁呢?这怪开证行还是申请人?怪做单的人! 做单难做吗,其实我一直在说,信用证里面几乎遇到的所有问题,都能在UCP600和ISBP745中找到答案,甚至包括clean on board这样的问题,都有明确的答案,你不看怪谁? 什么叫做低级错误?那就是明明UCP和ISBP里面明确写着的东西还做错,从信用证上照抄某些东西还能弄错,尤其是居然能够抄错公司名称,我都不知道做单的人在干什么?这种错误还要出,还有资格,有脸去怪开证行,申请人? 咎由自取! -- Sunny

外贸人的福音-JAC外贸实战:说服采购者的新武器

外贸人的福音-JAC外贸实战:说服采购者的新武器

在COPY大神JAC文章前,先剖析下自己,我想我是互联网的后腿,记得大家都用QQ的时候,还是我发小逼着我,说QQ给你申请好了,人也已经给你加好友了,你只需要登陆就找到我们了;记得大家都用淘宝购物的时候,自己还在嗤之以鼻,靠谱么,万一商家都勾结好,不给送怎么办?等等等等。 既然你现在处在外贸行业,首先你就得是个搜索达人,其次该有的硬件设施不用我说,下面听JAC说外贸: 外贸真的是一个与时俱进的“工种”。 大环境的变化为我们带来的大量的机遇,当然能否抓的住完全在于个人了。 过去十年,是一个邮件一统天下的时代,邮件是国际贸易中决定性的沟通方式,谁的邮件写得专业,写得动人,写得有水平,谁就有可能在客户抢夺战中占得先机。邮件,正式性强,几乎完全免费,信息承载量大,让外贸变得比没有邮件的时代更为简单。 但是邮件有其难以避免的弱点: 太正式,太商业化,尤其是企业邮箱,注定让双方难以进行一些业务以外的深入交流,而往往,业务的很多沟通真的都在业务之外。 不安全,无法真正进行一下私下的沟通;尤其是企业邮箱,老板可以看到,甚至可能公司的网络管理者也能看到; 内容一般较多,需要花专门的时间去处理,客户只能有选择的浏览,回复; 垃圾信息太多,我们的很多信息会被湮没到垃圾信息中,所以,我们才需要电话配合,但是很明显,电话费用太高,口语听力如果又不够好,基本上类似于白花钱,当然也是基于这个原因,才要经常打,经常练。 电话和邮件之外,其实还有在线沟通工具,原来的MSN,现在的skype算是电脑端,但是电脑端毕竟还是在办公室,在工作时间,可能在监控之下,所以,聊得估计还是大部分是工作,工作真的有那么多聊得吗?没有!所以,大家很明显感觉到,电脑端的沟通经常遇到阻滞。 而手机端,则是完全不同: 隐秘:完全没人知道你在跟谁聊,你在聊什么;享有充分的安全感,才会完全放松,才会说出一些邮件中,电脑聊天上难以说出的话,甚至是与成交有关的重要因素;例如,当谈判遇到阻滞,我们想知道问题出在什么地方的时候,手机聊天往往能起到意想不到的效果,是不是与佣金有关啊,是不是做决策的人有其他的想法啊,这些比较隐私的东西,很难在邮件中或者可能受监控的电脑聊天中提出; 更加私人化:外贸其实就是销售,销售就是做“人”的生意。销售就是搞定人!我们可能获得了客户的linkedin或者facebook,推特,也能找到他们的喜好,习惯等很私人的东西,但是这些东西该怎么去用?在以前没有手机端聊天工具的时候,真的是生硬的提出(相关阅读:知道了客户的爱好的使用方法),效果并不是非常的好。现在,因为手机聊天工具的发展,沟通更加私人化,曾经举过一个例子,同样一个客户,面对着两个供应商,用邮件回复的时候,就会说,对不起,最近比较忙,不能及时回复,请原谅;手机聊天就会说,兄弟,我忙着相亲呢!那我们就可以跟他聊一下相亲的种种趣事了,他一定感兴趣。甚至你可以教他一些如何取悦女孩子的方法,如果真的奇效,你跟他会是什么关系? 随时随地沟通:也就是我们常说的碎片化时间增多,等公交,挤地铁,上厕所,吃饭时,娱乐时,都可以聊上几句,其实这些时间已经足够我们做说服工作。当然,如果不谈业务,可以天南地北的聊上些,我们就能慢慢的获取客户的喜好,性格,甚至生活规律等;例如,我的英国客户,乘坐地铁上下班,当获知了他的上下班时间的时候,就可以基本上判断出来,他大约什么时间在地铁上;他负责采购,同时也负责销售,非常忙,平常上班时间根本不可能找到时间聊天,就趁着地铁上跟他聊上几句,聊足球,聊比赛,穿插着聊一些工作;客户还没有看到其他的任何竞争对手的邮件之前,已经充分的接收到了我的消息。 贴近沟通习惯:同中国一样,80后开始慢慢成为公司的骨干,80后很明显大部分是手机一族,国外并不比中国差,至少我的客户大部分如此。快捷,隐私,口语化,少一些繁文缛节,这样的沟通方式绝对是80后所推崇的。相信大家深有感触,跟我们接触的采购人员,采购经理,甚至是其他的中层管理都已经慢慢的80化,这是趋势,所以,手机沟通也将是趋势。 掌握客户动态:很多国外客户是有微信的,微信是有朋友圈的,有些客户还是蛮喜欢更新一下朋友圈,我们就可以掌握到很多信息。就在前几天,某客户要考察中国的几家供应商,约好了要来考察我们,结果呢,由于有几家很集中,客户居然暂时放弃了考察我们的计划,当然客户也说了除非我们能做到他们的价格,否则他们就不来考察了,因为集中在一个区域内的三家,基本上可以满足他们的需求,而且不会因为旅途而劳累。我们并没有给客户降价,于是谈判算是停滞了。但是客户有微信,我们也一直没有放弃邀请他。当客户在工厂的时候,拍了一段视频发到了朋友圈,是工厂的仓库,非常大。我们就评论,big!客户很快就回复了,cheaaaaaaap!很明显在刺激我们。于是打算给客户开一个玩笑:the same price,order,to me。(笑脸符号)。客户居然很快找我们聊天了,问是不是真的可以做之类,于是谈判重启,约定时间来考察。 当然千万不要让这些东西成为骚扰,无论什么沟通方式,谈客户,跟踪客户的原则不变:说对客户有用的信息;能说到客户心里的话! 给大家展示一下我用的App: 估计很多人又要问方法和技巧了,其实沟通,没有那么多方法和技巧,首先要去了解客户,如何了解?说了太多了,可以在博客找;然后说对客户有用的话,说可以打动客户的话,就足够了!哪些有用,哪些可以打动客户,我也写了太多了!欢迎关注“jacindustry”微博。

JAC外贸实战:关于展会的杂七杂八(一)

JAC外贸实战:关于展会的杂七杂八(一)

这次展会参加的很仓卒,本来就是想我自己去逛一下,因为太多太多人告诉我,展会效果已经很差,无谓浪费那些钱。 统计了一下要参加展会的客户和供应商,考虑了一下,不行,我要弄一个展位,不然这么多客户和供应商,去哪里了解我们的实力? 这个时候,离着展会开始不足一个月,于是定展位,整个展会只剩下了两个展位,选择了一个24平的,通知到了所有的同事,开始准备。 留给大家的时间太少了,一下子几乎所有的人都围绕着展会忙碌了起来。 公司是从来没有参加过任何展会的,所有关于展会的所有软硬件几乎都是欠缺的。所以需要准备的东西太多太多: 基础装修就算了,时间太短,或许会比较寒碜; 宣传册,大量; 宣传单大量; 文化衫; 无线网卡,无线路由器(事实证明,很重要); 饮水机,咖啡,水杯(带有公司logo),水果,糖…… 张贴的宣传布; 大量的打印的带有公司抬头的A4纸; 特意为穆斯林客户印了斋月祝福的贺卡(这个起了重要作用); 制作了大客户展示张贴布(有几个客户是看到这个来的,但是做的还是不够显眼,继续调整); 统一说辞; 如果客户并不需要我们已经印就得产品,就告诉客户我们有几十人的采购团队,完善的采购体系;(这个为我们赢来了好多客户) …… 不断的开会,强调展会的重要性,把所有的准备工作落实到每一个人,当然他们除了要承担公司的工作外,要准备自己的资料: 自己所负责产品样册的设计; 自己所负责产品的各种参数表格; COA,要求是一年的COA; 检验方法,流程图,检验设备照片之类; 以往合作客户的资料,尤其是有代表性的客户资料; 以往合作客户的单据,例如提单,装箱单之类; 一年来产品的价格曲线图(后来看来这个只有一个同事准备了,而正是这个曲线图,帮她将两个大客户几乎拿下,现在正在攻坚阶段); 公司介绍的PPT,工厂介绍的PPT,各类能够说明公司工厂真实性,实力的照片,视频; 合同或者PI,我们的目的就是当场签单; 当然为了实现当场签单,就需要准备我所交代的所有资料,同时需要告知供应商,我们某天展会上回来一个重要客户,可能需要当场订,您能否直接给我一个您能做的最低价格?到时候您的通讯一定要顺畅,因为我们可能要向您求助,再或者,您能否拨冗到现场帮我们一起谈?(我们是真的邀请到了供应商到现场帮我们谈判) 准备样品,不需要再展位展览,但是要直接拿给客户看,甚至直接给客户,让客户拿回去检验; 如果是老客户或者大客户,是否需要准备礼品? 是否需要给需要搞定的或者已经合作的供应商准备礼品? 看着所有人都紧张的忙碌着,我已经有了充分的信心。其实这次展会,目的不在于客户,更重要的是,让供应商对我们有信心,让员工对公司的发展有信心。 因为,这是一个新的发展阶段!

JAC外贸实战:要做好化工外贸,这些怎么可以缺少?

JAC外贸实战:要做好化工外贸,这些怎么可以缺少?

在化工行业里呆的时间最长,所以积累了一些经验,很多人问我如何可以做好化工外贸,我说你要成为专家,如何成为专家呢?   很多人不知道如何下手,尤其是面对着专业买家要上门的时候,完全抓瞎!   众所周知的东西不再讲,只说大部分人欠缺的东西:   1.公司介绍的PPT必须要有,尤其是客户上门的时候,花上几分钟给客户演示一下ppt是很有必要的。   ppt里包括:   公司的大体概况,工厂的成立,主要产品,产量,相关认证证书等;   工厂照片,车间照片,仓库照片;   包装照片;   公司的员工集体照片,活动照片等;   如果有视频,视频链接要导入到PPT里面;   其他:一切你认为足可以证明公司的是实力和文化的东西。   2.产品价格只是皮毛,掌握价格趋势和决定价格的要素才是专业性的体现。   价格,的确是谈订单最重要的交易条件,但是价格,谁不知道?要谈,价格肯定是背的滚瓜烂熟,但是只谈价格,就只能被客户砍得七零八落,所以我们要掌握价格趋势,尤其要掌握是什么在决定我们产品的价格。   化工品,价格变化是家常便饭,谈判战线稍微拉长一下,价格可能就会产生变动,例如上个月报价,这个月来确定的时候可能价格已经上涨或者下跌,你要如何跟客户去谈?   尤其是涨价的时候,你说不出个所以然,怎么谈?   所以,我们要知道每年产品的大体变化曲线,要知道到底是什么在影响我们的产品价格,如何了解呢?   3.产品的原材料,配比要精通   如何了解到底是什么在影响我们的产品价格呢?   当然是了解其原材料的价格走向。   举例说,A产品生产需要B跟C两种主要的原材料(当然会有其他的辅料,但是由于辅料用量极少,对产品价格的影响有限),每生产一吨A需要B 700公斤,C 1.1吨,那么只要我们了解了B跟C的走势就基本上可以掌握我们产品的价格走势!   那么知道了这些做工作就好了。   当你可以准确的说出产品价格趋势,准确的说出原材料配比的时候,客户还会认为你是杂货铺吗?曾经说过,客户总是会经意不经意的把供应商分为三类:   1.专业供应商(或许是贸易公司,未必是工厂)   2.杂货铺   3.骗子   你想做哪一种?   4.客户要了解   其规模,性质(贸易公司还是终端客户,绝对不一样的谈法),联系人的身份(采购员,采购经理还是老板,不一样的谈法)。   还有一个点,这样是对客户的尊重!谁都想要被重视的感觉!   曾经谈过一个客户,我对其了解的很透彻,其历史,甚至中间出过某些问题我也知道,客户直接保证胳膊,笑着说,ok,让我看看你得到了哪些信息。   于是我把自己了解到的一股脑全部讲出来,客户频频点头,最后竖起了大拇指,说,我喜欢跟你这样的公司合作!   5.检验方法要了解,甚至可以直接上手操作。   化工品总是有各种各样不同的检验方法,不同的方法甚至可能会出现不同的结果,这是证明产品质量最直观的方法,甚至可以当着客户的面直接把检测结果拿到,展现给他。   当然,由于方法不一样,检验结果有时候会有很大差异,例如,这种方法就是合格品,另外一个结果就会出现差异,居然不合格,所以,要约定检验方法,不然出现赔偿或者退货的麻烦,后悔莫及!   6.合同   缔结成交法,什么都谈好了,你还不赶紧提出成交?要等着黄花菜都凉了吗?   其他的常规项目不再说。其实这些也是基础,并不是技巧,但是却是证明我们的最好方法!