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JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

01       在谈判里面有一种局面叫做僵局,这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。 听起来进入僵局似乎不是什么好事情,但是绝大部分的僵局却是人为制造的,因为僵局中心理素质差的一方最容易让步,甚至打破自己的底限。 所以,我们经常会听到一句话,一定要沉得住气,坚持到底就是胜利! 针对这个伟大的观点,我就一句话,别他妈的扯了,顽抗到底,死路一条!     举个例子,例如,我看上一套房子,非常喜欢,房东也想卖,但是叫价800万,我想砍价看到770万左右,房东不同意,我也不想加钱,于是双方进入僵持状态。 在经典的谈判理论中,这个时候,双方谁沉得住气就谁占优势,所以,双方开始磨,谁着急谁就输了! 但是,实际上呢? 随时会有一个新的买家加入进来,可能这个买家会更着急,直接介绍了800万,成交,我输了;      房产中介突然告诉我,同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子,只叫价750万,因为楼层稍微低了一点,我可能会立马转向新选择,房东输了。      所以,谈判理论跟实际状况总会有太多的差别,谈判理论为了让事情更纯粹,往往是先限定好买卖双方已经看对了眼,替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。 所以说,磨的前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的危险。 想想看,你有资格吗? 02       买方市场,这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实,看看我们的平台上,供应商多到爆,产品又同质化到无可奈何,而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好,怎么能卖得掉这个问题。 没询盘的时候等询盘,有了询盘草草处理,不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材,不做背景调查了解客户基本需求,不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确,不愿意多花时间为客户指定solution。 三个字,无价值,客户怎么会真正看上眼,看不上眼你凭什么跟客户磨呢?就如同感情里的冷战,之所以敢冷战是因为双方有感情基础,不会因为短暂的僵局而移情别恋,如果没有感情,你再试试呢? 英国感情专家做过一个调查,最不稳固的婚姻是帅哥和美女,因为双方的选择都很多!最稳固的婚姻是帅哥配丑女或者美女配丑男! 所以,标题写的虽然很不近人情,但是却是实话,大多数时候,我们都没有跟客户磨的资格。 03 有一个成语叫做夜长梦多,非常适合现在的外贸局面: 客户看了我们的工厂,接待的不错,谈的似乎也很融洽,客户告诉我们,我很满意,我回去商量好了给你们消息,结果呢,一去无影踪; 展会,客户对我们很耐心,聊的很开心,客户说我回去跟老板商量订单,让我们放心,可是呢,再无音讯;      客户说,今天非常感谢你们的介绍,你们很专业,我明天会给你下订单,明天?为什么一定要明天,而不是今天呢?你不知道,一个晚上十几个小时,多少“第三者”趁虚而入了你怎么会知道,或许生米已成炊,你再也没有机会也说不定。 所以,面对僵局我都是对症下药:      这个客户是老客户,他对我很认可,或者说离了我他就会不爽,我的货期从来不拖,质量从来不会不稳定,就算出现个别问题,一个电话立马解决,有我在,客户几乎没有做过任何单据,涨价提前通知,降价决不含糊,招待绝不省钱,分钱决不手软……僵局?磨,磨死他! 一个客户,特别关心质量,而我通过七大体系,背景调查,提供了一个非常完美的solution(当然,是自我感觉加上对客户的几分判断),僵局?磨,适当的磨,去个电话哭哭穷,说说我们的难处,说说这个市场行情的混乱,还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,再磨,如果对方很坚决,赶紧收网;关心质量的客户就可以磨吗?NO!关心质量不代表注重你! 一个客户,就看价格,无论我们讲什么七大体系,讲什么市场需求,讲什么质量不合格带来什么实际损失,他就是价格价格价格,磨?算了吧,干脆而坚决,日式报价法,能做就做,不能做拉倒。很多人有这么一个担忧,万一客户得寸进尺怎么办呢?得寸是可能的,进尺是不行的,因为我们的底限在哪我们很清楚,过界了就不能做,这是规矩。 所以,我处理每一个客户的目标很明确,在一开始就让自己变得有资格!后面才可能有机会!                                                                      ... 继续阅读 »

JAC外贸实战:小客户攻略

现在关于大客户的文章和课程都很多,包括利贸咨询所用的一些模型也是基于大客户的实际状况,但是,网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。 放弃了小客户,就会让我们的营销投入付诸东流。 我们的化工外贸公司注重大客户跑量,小客户跑利润,大客户依旧由我来进行对接谈判,尤其是地推,重点打造小客户的订单体系。 利贸咨询在服务的过程中也发现,其实绝大部分的公司并没有对小客户很重视,尤其是一线业务人员,表现为几个方面: 1.面对小客户提不起精神; 2.不知道小客户的群体到底是那些人; 3.没有分析这些小客户都具备哪些特点; 4.没有针对性的谈小客户的策略; 要谈攻略,首先要分析为什么出现了这么多小客户,其次,要分析小客户群体到底是哪些人,这个很关键,如果我们连谁在买我们产品都不知道,如何能知道他们的特点,喜好,忧虑,如何能够让我们的沟通更有效呢,要知道,利贸咨询的5v模型所阐述的价值流失是无处不在的。 根据我们自己的外贸经验和利贸咨询服务的客户来总结,小客户无非如下几类(可能几类之间会有重合): 1.B2C卖家; 2.刚刚创业的年轻人; 3.当地的实体店; 4.终端用户,包括个人,工厂,商业用户,例如餐馆,酒店; 5.设计师; 6.小型批发商; 7.兼职 了解了客户群体,下个问题就是了解他们的特点,一般具有下面的特性: 1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。     2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。 3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。 4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,因为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。 备注:现在更多的客户是要求供应商有库存,要求货期很短,所以,绝大部分b2b平台会变成现货销售平台,这就要求产品要做到标准化。 5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情; 6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。 7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。 8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。 备注:越来越多的客户已经明白了中国的价格很低,所以,很多客户已经要求很低的价格,造成了量小还不赚钱,这个地方还在于我们的一线业务人员如何引导,三品策略便是最好的方式。 我们分析了我们自己的业务人员,也分析了服务过的530家客户,凡是小订单成交比较强的业务,往往具备以下特点: 1.快速反应,多用即时沟通; 2.资料整理有序,分门别类,例如某个国家曾经做过的款式,利用七大体系模型所整理的素材,会让整个进程加快; 3.愿意帮客户解决问题,不厌其烦,这个很重要,很多客户因为不专业,所以变来变去,这就是我们常说的话,小客户比大客户还难伺候,但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题,加强其依赖性,一般跑不了; 4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判,善用VBEF谈判法。      5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案,因为客户多变,只有我们善于推荐,善于掌握客户的需求,才不会因为多变而丢失客户;例如往往会搜一下客户B2C站,Facebook主页等等,更善于向客户进行调研,在哪卖啊,客户群体往往是哪些人啊,年龄,性别的特点啊等等;这些都会决定了他们的需求,因为他们需要的就是能够卖掉的东西; 实际上,无论是大订单还是小订单,都跑不出EPEW法则。 让自己变成专业职业商业有温度的人,只有好处,没有坏处。 但是很多人看不到这一点。                                                                          ... 继续阅读 »

与客户沟通时,千万不要说这些话!

为什么别人返单率高?为什么别人与客户交流时总能心情愉悦,沟通无阻?原因之一就是他们学会了如何措辞。会措辞的外贸业务员能让客户如沐春风,语句不经雕琢则令客户心情烦躁,严重还可能会失去订单。下面我们来盘点外贸工作中常见的不当措辞:  措辞不当一:我们要收到支票才能供货! 错在哪里呢?这句话听起来像是一种威胁,间接表示你怀疑客户的支付能力,客户会感受到你语句中透露出来的不信任。但是,如果我们换一种思维,换一个角度,不用直接拒绝的口气,而是善意的解释,沟通氛围将会大不相同。你既可以向客户表明我们公司的政策是不能改变的,又可以表现出我们热情友好的一面。 正确的说法是:我们一收到您的支票就立即供货!从这里我们可以看到,表明立场是我们在谈判中必须要去做的,但其方式有很多,而不是都要以否定的语气去回绝。  措辞不当二:这不是我的工作职责,这不归我管。 错在哪里呢?我们接听了顾客的电话,即使不是我们的直接客户,那也是公司的客户。当我们接起这个电话时就已经站在了公司的立场上,我们要做的是给客户解决问题或者是提供帮助。即使需要转交他人去解决,也要言辞友好。 正确的说法:我们公司XX部的XX可以帮您解决这个问题,我马上为您转过去。从这里我们可以看到,只是轻松地转个电话就可以给客户服务周到的感觉,提升客户对我们公司的整体印象,说不定他的下一个询盘就是由你去处理。 措辞不当三:对不起,让您久等了。 错在哪里呢?客户已经在电话那头等了半天,或多或少有些情绪。回来后听到你说这句话。乍一看,好像很有礼貌的样子,可是当你仔细想想的时候,你会发现你的话语里面在强调让客户很不爽的一件事——长时间的等待。客户的姿态会进一步提高,你也会在你话语的暗示下处于下风。如果把这个事情转向积极的一面,无论对谁来讲效果都会好很多。所以,何不赞扬下客户呢?当然口气要把握好分寸。 正确的说法:谢谢您的耐心等待。从这里可以看到;在赞扬对方的同时,表示自己的诚意,轻松的一掠而过。 措辞不当四:很抱歉没有及时回复您的电话,我实在太忙了。 错在哪里呢?你忙得根本想不起我?我在这里苦苦等待?到底谁是客户?你就是这样重视我这个客户的?所以,不要找任何理由,不要和客户说我手机没带身上,不要说我开会开到现在,客户不需要听你的理由,不需要。你应该把重点放在打电话的目的上来。 正确的说法是:对不起,我应该尽早回你的电话的,我马上就去看有什么办法可以解决你的问题,我一定尽我最大的努力!注意:这是你的第2次机会,你处理得好就挽回了这个客户,不然你就... 措辞不当五:我是新来的,我不清楚。 错在哪里呢?你是新人,那是对你自己来说的,这个不是什么借口,你已进入社会,不能再以学生思维看问题,客户不会因为你是新人而去降低对你和公司的要求。你要做的是把事情处理好。如果你确实不知道该怎么处理,直接说出来,然后问问别人该怎么做。当然,要高效率地做,你和客户的时间是很宝贵的。 正确的做法:不需要介绍你是新来的,友好地对待客户就行了,当然,要记住这件事情的处理方法,下次就知道了。从这里就可以知道了,你自己把你自己当新人,什么事情都不能独立操作,这样是不行的,要不断积累。 希望每个从事外贸行业的小伙伴都能掌握良好的沟通技巧,源源不断地成单~ -----Weendy

培养这些习惯,英语就会有质的提高

培养这些习惯,英语就会有质的提高

     第一,请放下手头的英汉词典吧。无论英汉词典上的中文解释有多丰富,几乎都不可能把一个英文单词的意思解释完整。我个人认为,查英汉词典除了增加记忆负担以外,一个最大的弊端是容易让人对一个英文单词形成一个固化的思维。比如说available这个词,如果你只去记忆英汉词典上的“可获得的;可找到的;有空的;可购得的”这些意思,便很容易被这几个意思限制住,从而忽视了available在其它语境中的应用。事实上,available这个词的应用语境是非常广泛的,远非上面的几个解释所能覆盖的。在看完本文后,在今后的阅读中如果你刻意留心这个词,你就会认识到这个问题。 第二,培养语言敏感度。按道理我们从中学读到大学,不论是英语专业还是非英语专业,我们这些年积累的语言知识其实应该足够我们写/说出很有质量的英文了,可是为什么没有呢?为什么有些人都把英语读到硕士、博士,职称拿到副教授、教授了,还是写不出像样的英文呢?就在于对语言的敏感度没有培养起来,眼前滑过去无数句子,留在心上的却寥寥无几。再说一点,很多人都觉得小词不重要,或者说简单的句子不重要,大错特错!根据我们的经验,一个人的英文质量好不好,在很大程度上就是看他能否熟练地运用一些小词。如果你读过大量地道母语人士的英文,你会认识到这一点——他们很少拿一些大词唬人。举个简单得不能再简单的词or。先看这句话:还有16亿人,相当于全球几乎四分之一的人口,面临缺水问题。这句户你当然可以写成:Another 1.6 billion people, which represents almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 其实这句话还可以写成:Another1.6 billion people, or almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 这里的or是不是也很好用呢? 第三,看到一个好的表达,联想一下,这个表达可以为我做那些事情,可以解决我哪些问题,是否有拓展的空间。举个简单的例子,很早的时候我看过waterfront这个表达,表示“临水、亲水”,但是看到这个词以后,你不应该止步于此,还应该看看这个表达是否可以扩充为lakefront(临湖)、streetfront(临街)、seafront(临海)。一般来说,你这样的联想通常会被证明是正确的。 第二,每天精读500字左右的地道英文。在阅读这500字的时候,要仔细体会每个字词,每个结构,所有的连接词在文中的微妙之处(一定要读母语人士写的好的文章,说实话,我现在除了校对的时候读中国人的英文,和自己翻译的英文,我从来不读任何非母语人士写的英文,不论这个人多牛X——要避免自己被劣质英语污染。顺便说一下,很多人都在学习政府报告的英文版,有这个精力不如把印度的五年计划下载下来仔细看看,那个英文质量比中国政府报告的英文版要高出不止一星半点)。包括类似this practice, however, is not accepted by the public和however,this practice is not accepted by the public这样的区别。要知道,任何字词位置的摆放,一定都是有道理的,要仔细去体会其中的精妙。如果你坚持两年,你一定会锻炼出很好的英文品味,什么是好的英文你才能具备识别力,也才有可能写出好的英文。 最后两点是个人也觉得非常有效的方法,是锻炼写作和口语能力的。每天坚持写200字的英文,磨练自己的遣词造句能力。写什么不要紧,想到哪里写到哪里,这个习惯本人曾经坚持过几年,觉得非常受用。当然,围绕一个主题写是最好的。每天坚持对自己说半小时英文,说什么也不要紧,脑子里有什么说什么,想到什么说什么。现在智能手机都有录音功能,你觉得必要还可以录下来,事后听听自己的问题在哪里。同上,围绕主题说也是最好的。 以上是我这些年在英语学习上一直坚持的方法,觉得比较有效,在此分享一下。 -----cherry

临近圣诞新年,如何催单?

临近圣诞新年,如何催单?

圣诞节和元旦马上要来了,而且过完元旦之后中国的新年也要来临。这时可以适当催单: 1)提醒客户即将而至的节假日: As you know the Christmas season will get busy with factories and then we have CNY, so let's move fast. 圣诞节工厂会很忙,紧接着我们又要过春节了,请尽快进展。 2)工厂生产需要排单,及早下单以便尽快安排: ①Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity. 旺季将至,我们生产期已经排得很满。 The earlier you place the order,  the sooner we can schedule the production plan. 你越早下单,我们才能越快排单。 ② Thus, highly appreciated if we can receive your order confirmation soon, and arrange production without delay. 因此如能尽早收到订单确认,感激不尽。我们将及时安排订单生产。 3)公司促销推广活动,降价打折 We wish if we can spare you... 继续阅读 »

外贸单证详细介绍

外贸单证详细介绍

      外贸单证是指外贸结算中应用的各种单据、证书与文件。包括信用证和其他有关单据和证书,用以处理货物的交付、保险、运输、商检、结汇等工作,简称“单证(Documents)”。 根据单证的作用不同,大致可以分为以下5类: ※发票与包装单据 ※保险单据 ※运输单据 ※公务证书 ※其他单据 下面一一详细说明:       1)商业发票 ( COMMERCIAL INVOICE),是卖方在发货时,向买方开立的发货价目清单,是对所装运货物及整个交易的总说明,并凭以向买方收取货款、清算债权债务。是进出口贸易结算中使用的最主要的单据之一。 2)形式发票(PROFORMA INVOICE) 形式发票,也称预开发票,是出口商应进口商的请求出具的,供进口商向本国贸易或外汇管理局等部门申请进口或批准给予支付外汇只用的非正式的参考性发票。 形式发票只是一张报价单或意向书,不能用于托收和议付。 3)包装单据(Packing Documents)是记载或描述商品包装情况的单据,是对商业发票内容的重要补充。主要包括装箱单(PACKING LIST),重量单(WEIGHT LIST),规格单(SPECIFICATION LIST)尺码单(MEASUREMENT LIST),etc. 出口商备妥货并确定装运日期和运输工具后(收到经船公司签署的配舱回单后),即按合同或信用证约定的保险事项要求,填制国际货物运输保险投保单,连同商业发票交保险公司(保险人)办理投保手续。 注:出口货物明细单、加注了运输方式、承保险别等的出口发票也可作为投保单使用。 出口货物运输的有关概念,可以用这样一个图来形象的表示: 运输单据的概念:运输单据(TRANSPORT DOCUMENTS),是承运人收到承载货物后签发的,表明货物已经装上运输工具或已将货物发运或者收妥货物待运的证明文件,是承运人与托运人(货主)之间的运输契约的证明。 运输单据的性质:包括具有物权凭证性质的单据,如海运提单、国际多式联运提单,及不具有物权凭证性质的单据,如航空运单、铁路运单、邮包收据等。 公务证书,顾名思义,是官方出具的文件,是需要出口商去政府相关部门申请的单据。主要包括出口配合及出口许可证,商检证书,原产地证等。 出口配合及出口许可证是针对实行出口配合管理或出口许可证管理的商品,企业在出口之前须按规定申领出口许可证,海关凭出口许可证接受申报和验放,无证不得出口。是由国家对外经贸行政管理部门签发的。       商检证书,全称商品检验检疫证书(INSPECTION CERTIFICATE),是由政府或公证机构对进出口商品进行检验检疫或鉴定后,根据不同的检验结果或鉴定项目出具并签署的,证明货物在品质、数量、重量或卫生等方面符合特定标准的书面凭证。(主要检验机构:官方机构—CIQ;民间机构—CCIC,合资企业——SGS-CSTC.) 商检证书的种类有很多,最常见的有: ●品质检验证书(INSPECTION CERTIFICATE OF QUALITY) ●重量或数量检验证书(INSPECTION CERTIFICATE OF WEIGHT OR QUANTITY) ●熏蒸证书(INSPECTION CERTIFICATE OF FUMICATION) 原产地证书(CERTIFICATE OF ORIGIN, 简称C/O):是出口商应进口商的要求而提供的、由公证机构或政府或出口商出具的证明货物原产地和制造地的一种证明文件。是进口国实行国别贸易政策和出口国享受配合待遇的通关凭证,也是进口国海关进行贸易统计的依据。 原产地证明书可分为普通原产地证和普惠制产地证书(GSP FORM A ),GSP FORM A申请时需要提供的资料如下: ●普惠制产地证书申请书(1份) ●普惠制产地证书表格A(1正2副) ●商业发票、装箱单 ●其他所需文件      装船通知(SHIPPING ADVICE),是发货人在货物装船并取得提单后,向买方或其指定的人发出的有关货物装运情况的说明。卖方发送装运通知,主要因为:方便买方投保(以FOB,CFR等术语出口时);方便买方租订仓库,安排运输工具,以便做好接货及付款的准备。 通关单据:出口货物应在运抵海关监管区后、在装货的24小时前向海关申请报关,获取通关单据。 除以上单证之外,还有各种证明文件,如受益人证明、船公司证明、寄单证明等。各种单据都应该根据与买家签订的合同或信用证规定来准备。         ... 继续阅读 »

一个业务员的瓶颈期

一个业务员的瓶颈期

相信来海航的每一位业务同事都会有没单子的时候,你们在这个时候是怎么度过的呢?     不知道你们有没有发现,好像有单子的时候单子就会越来越多,没有单子的时候就会越没单子。 你是否在没订单的时候只是干着急,却不够努力。 从来都没有沉下心来剖析过自己的问题,每天浮躁地过着 ?  很多人都说一定要调整好自己的心态, 不过现在的我觉得做业务不光是需要调整好自己的心态,更重要的是找出问题所在。 以下几点供大家参考: 市场瓶颈,饱和还是接受度低? 自身能力?自己是否能说服客户,打动客户与你合作,自己能否提供出产品以外的其他价值性东西给客户(比如自身素质高,能帮客户解决一些问题,给出一些具建设性意见或建议,为客户提供直接生意上或生活上帮助或利益等等,多花点脑子去想想,没办法,做销售就是这样,要在产品之外体现自己的差异和价值)。 3.努力不够?不够了解行业,不够勤奋与客户沟通,不够积极去开发新客户?归结一个字,人类的天性:懒!这需要你去克服的,但很多人没有做到这一点。有时候做销售是要拼命一段时间 的,所谓量变产生质变! 4.脑子不够开化,不会整合自身周围的资源?记住,销售的最高境界是让别人帮你销售,所以,需要你去整合周边人脉和资源,前提是你得给他们好处。(提升自身素质,做人做事要宽于待人严于律己!对别人好点,对自己狠点!) 5.耐不住寂寞,经不起诱惑?做销售不是一触而就的,需要等!在机会来临之前,做好准备!凡事预则立不预则废! 6.好的心态很重要,把事情想的平常一些吧。注意提升自身素质,树立自己的品牌,人立于世,获得别人的认可以及实现自身价值和理想才是重要的。 或许还有许多的原因,但只有自己最清楚自己的问题,每天剖析自己,相信你总会遇到你的爆发期 。没有最好,只有更好 !                                                                                                                        ... 继续阅读 »

老生常谈 外贸干货 | 客户不回复跟进方式汇总

老生常谈 外贸干货 | 客户不回复跟进方式汇总

索菲,是一位有着10年外贸经验的大神,现任国外采购集团促销礼品采购经理,国内主流外贸论坛及杂志特约专栏作者。她还是一位非常可爱的80后女神,吃货一枚,喜欢旅游,温柔又很勇敢强大。读过他的一篇笔记文章,觉得不错,和你们分享一下,希望能够开拓你们的思路,带给你更多跟踪客户的灵感 ………. 不回复我们的客户有很多,为此我们很苦恼, 似乎也已经习惯了,但是究竟有没有略微思考一下原因呢?知道了原因,才好对症下药吧。若问客户为什么不回复,有些模模糊糊,似乎知道,却又不能明明白白的说出来。看了如下归纳,茅塞顿开 ~~ 写在前言: 索菲说: 很多外贸销售都不够沉得住气。要考虑时差,更要考虑到客户是否方便沟通,此刻是否方便接电话。     如果只是两三天断了联系,先稳住。不要搞邮件轰炸, 这样可能会引起客户反感,直接把你拉黑。老客户一星期的正常跟踪,新客户十天半个月的跟踪,就可以了。 你发一个开发信收到客户回复的几率,就像你在交友平台发信找对象一样, 人家用意念回复你,叔叔我们不约不约~~ 客户不回复的原因汇总 这里不说邮件里包含敏感词汇等原因直接被客户的邮箱判定为垃圾邮件的情况。更多的时候是他收到你的邮件了,甚至已经看了,但是就是不回复你。 以下的原因值得思考:  1可能客户近期并没有采购需求 ,或者你的产品他现在已经不做了。 2客户目前已有其他合作开的供应商 ,拿你们的价格和他的供应商杀价。 3你错过最佳联络时 机,客户已经在其他家下单了。 4客户不喜欢用邮件沟通。现在很多客户更倾向再app上沟通,以落后国家更为突出。比如东南亚,非洲国家大多客户很喜欢WhatsApp沟通。 5客户去度假了,没有时间看或无视一切工作邮件。这一点在欧美客户沟通中尤其要注意,他们很不喜欢假期被打扰。曾经有业务,在法国客户度假期间连打2通电话,客户还没等她说完,直接说一句Please show your respect!! I am taking the holiday!! 因此针对不同国家,要了解一下当地的假期并在假期前发贺卡或者预祝他假期愉快的邮件,好过在假期中冒昧打扰。 6你联系的人不是核心的负责人,没有话语权。中间人也没有帮你传达信息。 7你的邮件表达太菜,语法错误,逻辑有问题。如果是欧美国家客户,也要注意,他们看到这些会质疑你的沟通能力。 8客户的采购时间还没到,他还在货币三家中,尤其是集团类大公司,比较的周期很久,比较的区域很广,不仅仅局限中国。有的客户从采购需求出来,到确认下单,周期会长达半年。 9你收到的询盘其实是个虚盘。客户目前已经有保持稳定合作关系的供应商,但是出来问问价格,了解一下市场行情,然后再跟他们的老供应商砍价,或者万一他的供应商出了什么问题,你是他的备胎。 10你太急功近利了。发一个邮件,隔三差五不分时间地一直催问进展。很容易让客户有压迫感,甚至非常反感。直接不理你。 试想一下,假如你询价的工厂,经常问你买吗? 什么时候下单,你会感觉怎么样? 那么应对客户的不回应,该怎么办呢? 如果是已经进展中的客户,突然没有回复: 比如样品寄过去了,没有消息。可以发邮件。 第一封: 相信你已经收到我们的样品了,请告知反馈这样我们才可进展。 第二封: 按照样品的规格等级,给他报价。 第三次:在适当的时候,直接打电话过去,简单寒暄,直奔主题问一下。 比如收到报价后没再回应。可以问:Friendly reminder on the offer we sent on+报价日期。 再次问:Can you please let us know your comments? 比如发了PI没回应,可以说:当您安排付款的时候,请告诉我,我们才好排单生产。我们很快要放假。请尽早确认订单,这样我们也可以早点为您安排生产。 以下更多跟进汇总: 常规的跟踪,询求客户对价格的看法,一定要长话短说。比如 Can you please let us have your comments on the offer we sent on +某月某日? 2... 继续阅读 »

干货 | 关于集装箱de知识,你懂的这30条就OK了

干货 | 关于集装箱de知识,你懂的这30条就OK了

     作为初出茅庐的外贸菜鸟,总有自己走海运货的那一天;总有走拼箱还是整柜的那一天;总有要计算自己手里的货物,是走拼箱合适还是走整柜合适的那一天;,总有纠结自己手里的货,哪个尺寸的集装箱才能装得下的那一天。然后去咨询自己的同事或者货代,那么机会来啦,我手里有关于集装箱de知识30条,相信看官您看了,一定会大有收获哒,一定要好好看,好好收藏哦~ 1、大柜、小柜、双背是指? 1)大柜一般指40英尺的集装箱,通常指40GP和40HQ。45英尺集装箱通常认为属于特种柜。 2)小柜一般指20英尺的集装箱,通常是指20GP。3) 双背是指两个20英尺的小柜。比如一辆拖车同时拉两个20英尺的小柜;港口吊装时,一次性吊装两个20英尺的集装箱到船上。 2、拼箱是指?整箱呢? 1)拼箱(Less than Container Load)指一个集装箱里有多个货主的货物,装不满一个整箱的小批量货物就是拼箱货,按照拼箱货(LCL-LCL)来操作。 2)整箱(Full Container Load)指一个集装箱里只有一个货主或厂家的货,能够装满一个或多个整箱的较大批量货物就是整箱货,按照整箱货(FCL-FCL)来操作。 3、集装箱有哪些常见规格? 1)40尺高柜(40HC):40英尺长,9英尺6英寸高;约合12.192米长,2.9米高,2.35米宽,一般装货68CBM左右。 2)40尺普柜(40GP):40英尺长,8英尺6英寸高;约合12.192米长,2.6米高,2.35米宽,一般装货58CBM左右。 3)20尺普柜(20GP):20英尺长,8英尺6英寸高;约合6.096米长,2.6米高,2.35米宽,一般装货28CBM左右。 4)45尺高柜(45HC):45英尺长,9英尺6英寸高;约合13.716米长,2.9米高,2.35米宽,一般装货75CBM左右。 4、高柜与普柜有啥区别? 高柜比普柜高1英尺(一英尺等于30.44cm)。无论高柜还是普柜,长度和宽度是一样的。 5、箱体自重是指?重箱呢? 1)箱体自重:箱子自身的重量。20GP的自重约1.7吨,40GP的自重约3.4吨。 2)重箱:是指装了货的箱子,与空箱/吉箱相对。 6、空箱或吉箱是指? 没有装货的箱子叫空箱。在华南地区,尤其是广东、香港,空箱通常也叫吉箱,因为在粤语中,空和凶同音,不吉利,所以华南地区不叫空箱,叫吉箱。所谓提吉还重,就是提取空箱,拉去装货,然后交还装完货的重箱。 7、何谓背重箱?落重箱呢? 1)背重箱:是指在场站背重箱到厂家或物流仓库卸货(一般指进口)。 2)落重箱:是指在厂家或物流仓库装完货把重箱落回场站(一般指出口)。 8、背空箱是指?落空箱是指? 1)背空箱:是指在场站背空箱到厂家或物流仓库装货(通常指出口)。 2)落空箱:是指在厂家或物流仓库卸完货到场站落箱(通常指进口)。 9、DC代表什么箱型? DC是指干货柜(Dry Container),20GP、40GP、40HQ等柜子都是干货柜。 10、OT代表什么箱型? OT即Open Top的简称,指开顶柜,即没有箱顶只有一个帐篷在箱子顶部的柜子。 11、半开门是指? 半侧开门的集装箱。 12、提单号是指? 通常是货代给你背箱的号,可能是船东单(MBL)的单号,也可能是货代单(HBL)的单号,一般要根据船名/航次和提单号才能背箱,即提取空箱济南市高新区新泺大街2117号铭盛大厦14层或重箱。 13、箱号/柜号是指? 指集装箱的编号,这个编号全球唯一,由四个字母和7个数字组成,其中前三个字母是箱主(船公司或租箱公司)代码,第四个字母都是U,接着的6个数字是序号,最后一个数字是校验码。箱号通常问司机要,因为司机去提箱了才知道箱号,报关、制单、录入仓单时都要用到箱号。 14、铅封号是指? 是指将集装箱门锁死的封条的编号,铅封一般由船公司提供,需要花钱购买,一般是50元一个。 15、出口货是指? 在场站背空箱到厂家或物流仓库装货,然后报关出口。 16、进口货是指? 是进口清关后,在场站背重箱到厂家或指定地方卸货。 17、空驶是指? 指车子到厂家或物流仓库后,因各种原因不能装货而将空箱又拉回场站。 18、倒箱是指? 指在场站把箱子从这个场站拉到另一个场站,或者不按照从上到下的顺序取箱,而是把上面的箱子挪开,提取压在下面的箱子。指定箱号或海关查验时较容易出现这种情况。 19、集装箱场站是指? 通常指在码头上或码头附近堆放、管理箱子的地方,司机背箱一般都是去场站。相应的有一个叫做场站收据的东西,场站和司机之间交接集装箱凭场站收据来办理。 20、提单上一般有什么内容? 提单上内容一般有提单号、船名航次、箱体重量、货物描述、件数、毛重、体积、箱数、签发人和签名等。 21、派活时需注意哪些事项? 跟车主讲明出口还是进口,箱型、箱量、货重、地点、场站以及要不要协议,到厂家时间、箱子的特殊要求等。 22、写派车单应注意啥问题? 要写得尽量规范清楚,因为有些司机根本不认识英文字母,船名、航次、提单号、场站、到场时间、厂家地址、联系电话、箱子特殊要求和厂家的特殊要求一定要写清楚。有发票抬头的也要写清楚,别让司机开错抬头。另外还要把应注意的问题写在上面,比如有些货物对柜子要求特别严格,一定要和司机讲明白,以免到时产生费用无法和司机讲清楚。 23、设备交接单是指? 出口提箱时,要先打单,然后拿到一份一式多联的《设备交接单》,司机凭这份设备交接单提箱、出站、入站、还箱。 24、出口箱场站放箱到几点? 通常是10点,但一般到9点办单的地方就没人了,所以派进口货必须在8点左右赶回来,因为司机还要先落箱。 25、超载是指?超重呢? 1)超载:一般是指车上装的货物吨位超过了车辆的限重; 2)超重:一般是指所装货物吨位超过了集装箱的限重。 26、装箱与拆箱是指? 1)装箱(loading)就是背着空箱去装货。 2)拆箱(unloading)就是背着重箱去厂家卸货。 27、重去重回是指? 是指拉着货去再拉着货回来,不空返,不空驶。 28、记重收费是指? 高速收费口的“记重收费”是指按照车的货重和吨位收过路费。 29、损箱费是指? 指进口箱子卸完后发现箱子有破损而产生的费用。 30、水洗费是指?... 继续阅读 »

案例分析|好的业务应该带点锋芒

案例分析|好的业务应该带点锋芒

      回想自己刚来公司的时候,给工厂打电话没有底气,自己都缺乏信心,工厂又怎么会感觉到你的诚意呢。每天打电话都要慷慨激昂,这样才会有十足的感染力。 做业务我们需要有自己的态度和原则。昨天工厂送货晚了,几天过去货还不到,我很着急并且有点气愤。其实我猜他们就是先去送别人的货了,我说我们是接受不了货晚到的,产生责任和费用他们负责,工厂想办法,果然,下午货到了。 做业务很多时候我们不能老是一副老好人,要让客户还有工厂感觉到我们的态度,直到看到这篇文章产生共鸣。 1)和老外朋友索要谢谢后,拿到一张46800美金的订单 2)客户自己磨叽却总催我货期,如何和客户挑明? 3)客户和我道歉,并且给了我询盘的反馈 4)客户各种要求还磨磨蹭蹭,如何施加压力催单? 5)后记                                                      1 和老外索要谢谢,拿到一张46800美金的订单      前几年有一个老外David, 哥伦比亚的,是个贸易商,中国已经有很多供应商的了。邮件交流了大半年,告诉我他要来中国,能否帮他订酒店。 我说ok. 物色了合适他要求的酒店发链接给他,让他自己去下单付款。     他来中国后,问我能否帮他安排车,他想去参观他供应商的工厂。我说ok. 费用是XXXRMB. 我已经和司机说了,上车前你需要付费给他。 他那天晚上又发一个链接给我,问我Can you please check if it is good supplier. 我和他说从我所查到的信息来看,是一个靠谱的供应商。 第二天又问我哪里可以买到Garden tools花园工具。      从始至终一句谢谢都没有,我很恼火。回复他:You owe me a thank you. Don't take it for granted. 你欠我一句谢谢。不能视为理所当然了。 许久他回复我信息,说请我吃饭,他要表达对我的感谢。刚好他在我公司那一带,我去了。      David说他很抱歉,我帮了他很多。他说话比较直接。我说Never... 继续阅读 »