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外贸实战文章

外贸单证详细介绍

外贸单证详细介绍

      外贸单证是指外贸结算中应用的各种单据、证书与文件。包括信用证和其他有关单据和证书,用以处理货物的交付、保险、运输、商检、结汇等工作,简称“单证(Documents)”。 根据单证的作用不同,大致可以分为以下5类: ※发票与包装单据 ※保险单据 ※运输单据 ※公务证书 ※其他单据 下面一一详细说明:       1)商业发票 ( COMMERCIAL INVOICE),是卖方在发货时,向买方开立的发货价目清单,是对所装运货物及整个交易的总说明,并凭以向买方收取货款、清算债权债务。是进出口贸易结算中使用的最主要的单据之一。 2)形式发票(PROFORMA INVOICE) 形式发票,也称预开发票,是出口商应进口商的请求出具的,供进口商向本国贸易或外汇管理局等部门申请进口或批准给予支付外汇只用的非正式的参考性发票。 形式发票只是一张报价单或意向书,不能用于托收和议付。 3)包装单据(Packing Documents)是记载或描述商品包装情况的单据,是对商业发票内容的重要补充。主要包括装箱单(PACKING LIST),重量单(WEIGHT LIST),规格单(SPECIFICATION LIST)尺码单(MEASUREMENT LIST),etc. 出口商备妥货并确定装运日期和运输工具后(收到经船公司签署的配舱回单后),即按合同或信用证约定的保险事项要求,填制国际货物运输保险投保单,连同商业发票交保险公司(保险人)办理投保手续。 注:出口货物明细单、加注了运输方式、承保险别等的出口发票也可作为投保单使用。 出口货物运输的有关概念,可以用这样一个图来形象的表示: 运输单据的概念:运输单据(TRANSPORT DOCUMENTS),是承运人收到承载货物后签发的,表明货物已经装上运输工具或已将货物发运或者收妥货物待运的证明文件,是承运人与托运人(货主)之间的运输契约的证明。 运输单据的性质:包括具有物权凭证性质的单据,如海运提单、国际多式联运提单,及不具有物权凭证性质的单据,如航空运单、铁路运单、邮包收据等。 公务证书,顾名思义,是官方出具的文件,是需要出口商去政府相关部门申请的单据。主要包括出口配合及出口许可证,商检证书,原产地证等。 出口配合及出口许可证是针对实行出口配合管理或出口许可证管理的商品,企业在出口之前须按规定申领出口许可证,海关凭出口许可证接受申报和验放,无证不得出口。是由国家对外经贸行政管理部门签发的。       商检证书,全称商品检验检疫证书(INSPECTION CERTIFICATE),是由政府或公证机构对进出口商品进行检验检疫或鉴定后,根据不同的检验结果或鉴定项目出具并签署的,证明货物在品质、数量、重量或卫生等方面符合特定标准的书面凭证。(主要检验机构:官方机构—CIQ;民间机构—CCIC,合资企业——SGS-CSTC.) 商检证书的种类有很多,最常见的有: ●品质检验证书(INSPECTION CERTIFICATE OF QUALITY) ●重量或数量检验证书(INSPECTION CERTIFICATE OF WEIGHT OR QUANTITY) ●熏蒸证书(INSPECTION CERTIFICATE OF FUMICATION) 原产地证书(CERTIFICATE OF ORIGIN, 简称C/O):是出口商应进口商的要求而提供的、由公证机构或政府或出口商出具的证明货物原产地和制造地的一种证明文件。是进口国实行国别贸易政策和出口国享受配合待遇的通关凭证,也是进口国海关进行贸易统计的依据。 原产地证明书可分为普通原产地证和普惠制产地证书(GSP FORM A ),GSP FORM A申请时需要提供的资料如下: ●普惠制产地证书申请书(1份) ●普惠制产地证书表格A(1正2副) ●商业发票、装箱单 ●其他所需文件      装船通知(SHIPPING ADVICE),是发货人在货物装船并取得提单后,向买方或其指定的人发出的有关货物装运情况的说明。卖方发送装运通知,主要因为:方便买方投保(以FOB,CFR等术语出口时);方便买方租订仓库,安排运输工具,以便做好接货及付款的准备。 通关单据:出口货物应在运抵海关监管区后、在装货的24小时前向海关申请报关,获取通关单据。 除以上单证之外,还有各种证明文件,如受益人证明、船公司证明、寄单证明等。各种单据都应该根据与买家签订的合同或信用证规定来准备。         ... 继续阅读 »

一个业务员的瓶颈期

一个业务员的瓶颈期

相信来海航的每一位业务同事都会有没单子的时候,你们在这个时候是怎么度过的呢?     不知道你们有没有发现,好像有单子的时候单子就会越来越多,没有单子的时候就会越没单子。 你是否在没订单的时候只是干着急,却不够努力。 从来都没有沉下心来剖析过自己的问题,每天浮躁地过着 ?  很多人都说一定要调整好自己的心态, 不过现在的我觉得做业务不光是需要调整好自己的心态,更重要的是找出问题所在。 以下几点供大家参考: 市场瓶颈,饱和还是接受度低? 自身能力?自己是否能说服客户,打动客户与你合作,自己能否提供出产品以外的其他价值性东西给客户(比如自身素质高,能帮客户解决一些问题,给出一些具建设性意见或建议,为客户提供直接生意上或生活上帮助或利益等等,多花点脑子去想想,没办法,做销售就是这样,要在产品之外体现自己的差异和价值)。 3.努力不够?不够了解行业,不够勤奋与客户沟通,不够积极去开发新客户?归结一个字,人类的天性:懒!这需要你去克服的,但很多人没有做到这一点。有时候做销售是要拼命一段时间 的,所谓量变产生质变! 4.脑子不够开化,不会整合自身周围的资源?记住,销售的最高境界是让别人帮你销售,所以,需要你去整合周边人脉和资源,前提是你得给他们好处。(提升自身素质,做人做事要宽于待人严于律己!对别人好点,对自己狠点!) 5.耐不住寂寞,经不起诱惑?做销售不是一触而就的,需要等!在机会来临之前,做好准备!凡事预则立不预则废! 6.好的心态很重要,把事情想的平常一些吧。注意提升自身素质,树立自己的品牌,人立于世,获得别人的认可以及实现自身价值和理想才是重要的。 或许还有许多的原因,但只有自己最清楚自己的问题,每天剖析自己,相信你总会遇到你的爆发期 。没有最好,只有更好 !                                                                                                                        ... 继续阅读 »

老生常谈 外贸干货 | 客户不回复跟进方式汇总

老生常谈 外贸干货 | 客户不回复跟进方式汇总

索菲,是一位有着10年外贸经验的大神,现任国外采购集团促销礼品采购经理,国内主流外贸论坛及杂志特约专栏作者。她还是一位非常可爱的80后女神,吃货一枚,喜欢旅游,温柔又很勇敢强大。读过他的一篇笔记文章,觉得不错,和你们分享一下,希望能够开拓你们的思路,带给你更多跟踪客户的灵感 ………. 不回复我们的客户有很多,为此我们很苦恼, 似乎也已经习惯了,但是究竟有没有略微思考一下原因呢?知道了原因,才好对症下药吧。若问客户为什么不回复,有些模模糊糊,似乎知道,却又不能明明白白的说出来。看了如下归纳,茅塞顿开 ~~ 写在前言: 索菲说: 很多外贸销售都不够沉得住气。要考虑时差,更要考虑到客户是否方便沟通,此刻是否方便接电话。     如果只是两三天断了联系,先稳住。不要搞邮件轰炸, 这样可能会引起客户反感,直接把你拉黑。老客户一星期的正常跟踪,新客户十天半个月的跟踪,就可以了。 你发一个开发信收到客户回复的几率,就像你在交友平台发信找对象一样, 人家用意念回复你,叔叔我们不约不约~~ 客户不回复的原因汇总 这里不说邮件里包含敏感词汇等原因直接被客户的邮箱判定为垃圾邮件的情况。更多的时候是他收到你的邮件了,甚至已经看了,但是就是不回复你。 以下的原因值得思考:  1可能客户近期并没有采购需求 ,或者你的产品他现在已经不做了。 2客户目前已有其他合作开的供应商 ,拿你们的价格和他的供应商杀价。 3你错过最佳联络时 机,客户已经在其他家下单了。 4客户不喜欢用邮件沟通。现在很多客户更倾向再app上沟通,以落后国家更为突出。比如东南亚,非洲国家大多客户很喜欢WhatsApp沟通。 5客户去度假了,没有时间看或无视一切工作邮件。这一点在欧美客户沟通中尤其要注意,他们很不喜欢假期被打扰。曾经有业务,在法国客户度假期间连打2通电话,客户还没等她说完,直接说一句Please show your respect!! I am taking the holiday!! 因此针对不同国家,要了解一下当地的假期并在假期前发贺卡或者预祝他假期愉快的邮件,好过在假期中冒昧打扰。 6你联系的人不是核心的负责人,没有话语权。中间人也没有帮你传达信息。 7你的邮件表达太菜,语法错误,逻辑有问题。如果是欧美国家客户,也要注意,他们看到这些会质疑你的沟通能力。 8客户的采购时间还没到,他还在货币三家中,尤其是集团类大公司,比较的周期很久,比较的区域很广,不仅仅局限中国。有的客户从采购需求出来,到确认下单,周期会长达半年。 9你收到的询盘其实是个虚盘。客户目前已经有保持稳定合作关系的供应商,但是出来问问价格,了解一下市场行情,然后再跟他们的老供应商砍价,或者万一他的供应商出了什么问题,你是他的备胎。 10你太急功近利了。发一个邮件,隔三差五不分时间地一直催问进展。很容易让客户有压迫感,甚至非常反感。直接不理你。 试想一下,假如你询价的工厂,经常问你买吗? 什么时候下单,你会感觉怎么样? 那么应对客户的不回应,该怎么办呢? 如果是已经进展中的客户,突然没有回复: 比如样品寄过去了,没有消息。可以发邮件。 第一封: 相信你已经收到我们的样品了,请告知反馈这样我们才可进展。 第二封: 按照样品的规格等级,给他报价。 第三次:在适当的时候,直接打电话过去,简单寒暄,直奔主题问一下。 比如收到报价后没再回应。可以问:Friendly reminder on the offer we sent on+报价日期。 再次问:Can you please let us know your comments? 比如发了PI没回应,可以说:当您安排付款的时候,请告诉我,我们才好排单生产。我们很快要放假。请尽早确认订单,这样我们也可以早点为您安排生产。 以下更多跟进汇总: 常规的跟踪,询求客户对价格的看法,一定要长话短说。比如 Can you please let us have your comments on the offer we sent on +某月某日? 2... 继续阅读 »

干货 | 关于集装箱de知识,你懂的这30条就OK了

干货 | 关于集装箱de知识,你懂的这30条就OK了

     作为初出茅庐的外贸菜鸟,总有自己走海运货的那一天;总有走拼箱还是整柜的那一天;总有要计算自己手里的货物,是走拼箱合适还是走整柜合适的那一天;,总有纠结自己手里的货,哪个尺寸的集装箱才能装得下的那一天。然后去咨询自己的同事或者货代,那么机会来啦,我手里有关于集装箱de知识30条,相信看官您看了,一定会大有收获哒,一定要好好看,好好收藏哦~ 1、大柜、小柜、双背是指? 1)大柜一般指40英尺的集装箱,通常指40GP和40HQ。45英尺集装箱通常认为属于特种柜。 2)小柜一般指20英尺的集装箱,通常是指20GP。3) 双背是指两个20英尺的小柜。比如一辆拖车同时拉两个20英尺的小柜;港口吊装时,一次性吊装两个20英尺的集装箱到船上。 2、拼箱是指?整箱呢? 1)拼箱(Less than Container Load)指一个集装箱里有多个货主的货物,装不满一个整箱的小批量货物就是拼箱货,按照拼箱货(LCL-LCL)来操作。 2)整箱(Full Container Load)指一个集装箱里只有一个货主或厂家的货,能够装满一个或多个整箱的较大批量货物就是整箱货,按照整箱货(FCL-FCL)来操作。 3、集装箱有哪些常见规格? 1)40尺高柜(40HC):40英尺长,9英尺6英寸高;约合12.192米长,2.9米高,2.35米宽,一般装货68CBM左右。 2)40尺普柜(40GP):40英尺长,8英尺6英寸高;约合12.192米长,2.6米高,2.35米宽,一般装货58CBM左右。 3)20尺普柜(20GP):20英尺长,8英尺6英寸高;约合6.096米长,2.6米高,2.35米宽,一般装货28CBM左右。 4)45尺高柜(45HC):45英尺长,9英尺6英寸高;约合13.716米长,2.9米高,2.35米宽,一般装货75CBM左右。 4、高柜与普柜有啥区别? 高柜比普柜高1英尺(一英尺等于30.44cm)。无论高柜还是普柜,长度和宽度是一样的。 5、箱体自重是指?重箱呢? 1)箱体自重:箱子自身的重量。20GP的自重约1.7吨,40GP的自重约3.4吨。 2)重箱:是指装了货的箱子,与空箱/吉箱相对。 6、空箱或吉箱是指? 没有装货的箱子叫空箱。在华南地区,尤其是广东、香港,空箱通常也叫吉箱,因为在粤语中,空和凶同音,不吉利,所以华南地区不叫空箱,叫吉箱。所谓提吉还重,就是提取空箱,拉去装货,然后交还装完货的重箱。 7、何谓背重箱?落重箱呢? 1)背重箱:是指在场站背重箱到厂家或物流仓库卸货(一般指进口)。 2)落重箱:是指在厂家或物流仓库装完货把重箱落回场站(一般指出口)。 8、背空箱是指?落空箱是指? 1)背空箱:是指在场站背空箱到厂家或物流仓库装货(通常指出口)。 2)落空箱:是指在厂家或物流仓库卸完货到场站落箱(通常指进口)。 9、DC代表什么箱型? DC是指干货柜(Dry Container),20GP、40GP、40HQ等柜子都是干货柜。 10、OT代表什么箱型? OT即Open Top的简称,指开顶柜,即没有箱顶只有一个帐篷在箱子顶部的柜子。 11、半开门是指? 半侧开门的集装箱。 12、提单号是指? 通常是货代给你背箱的号,可能是船东单(MBL)的单号,也可能是货代单(HBL)的单号,一般要根据船名/航次和提单号才能背箱,即提取空箱济南市高新区新泺大街2117号铭盛大厦14层或重箱。 13、箱号/柜号是指? 指集装箱的编号,这个编号全球唯一,由四个字母和7个数字组成,其中前三个字母是箱主(船公司或租箱公司)代码,第四个字母都是U,接着的6个数字是序号,最后一个数字是校验码。箱号通常问司机要,因为司机去提箱了才知道箱号,报关、制单、录入仓单时都要用到箱号。 14、铅封号是指? 是指将集装箱门锁死的封条的编号,铅封一般由船公司提供,需要花钱购买,一般是50元一个。 15、出口货是指? 在场站背空箱到厂家或物流仓库装货,然后报关出口。 16、进口货是指? 是进口清关后,在场站背重箱到厂家或指定地方卸货。 17、空驶是指? 指车子到厂家或物流仓库后,因各种原因不能装货而将空箱又拉回场站。 18、倒箱是指? 指在场站把箱子从这个场站拉到另一个场站,或者不按照从上到下的顺序取箱,而是把上面的箱子挪开,提取压在下面的箱子。指定箱号或海关查验时较容易出现这种情况。 19、集装箱场站是指? 通常指在码头上或码头附近堆放、管理箱子的地方,司机背箱一般都是去场站。相应的有一个叫做场站收据的东西,场站和司机之间交接集装箱凭场站收据来办理。 20、提单上一般有什么内容? 提单上内容一般有提单号、船名航次、箱体重量、货物描述、件数、毛重、体积、箱数、签发人和签名等。 21、派活时需注意哪些事项? 跟车主讲明出口还是进口,箱型、箱量、货重、地点、场站以及要不要协议,到厂家时间、箱子的特殊要求等。 22、写派车单应注意啥问题? 要写得尽量规范清楚,因为有些司机根本不认识英文字母,船名、航次、提单号、场站、到场时间、厂家地址、联系电话、箱子特殊要求和厂家的特殊要求一定要写清楚。有发票抬头的也要写清楚,别让司机开错抬头。另外还要把应注意的问题写在上面,比如有些货物对柜子要求特别严格,一定要和司机讲明白,以免到时产生费用无法和司机讲清楚。 23、设备交接单是指? 出口提箱时,要先打单,然后拿到一份一式多联的《设备交接单》,司机凭这份设备交接单提箱、出站、入站、还箱。 24、出口箱场站放箱到几点? 通常是10点,但一般到9点办单的地方就没人了,所以派进口货必须在8点左右赶回来,因为司机还要先落箱。 25、超载是指?超重呢? 1)超载:一般是指车上装的货物吨位超过了车辆的限重; 2)超重:一般是指所装货物吨位超过了集装箱的限重。 26、装箱与拆箱是指? 1)装箱(loading)就是背着空箱去装货。 2)拆箱(unloading)就是背着重箱去厂家卸货。 27、重去重回是指? 是指拉着货去再拉着货回来,不空返,不空驶。 28、记重收费是指? 高速收费口的“记重收费”是指按照车的货重和吨位收过路费。 29、损箱费是指? 指进口箱子卸完后发现箱子有破损而产生的费用。 30、水洗费是指?... 继续阅读 »

案例分析|好的业务应该带点锋芒

案例分析|好的业务应该带点锋芒

      回想自己刚来公司的时候,给工厂打电话没有底气,自己都缺乏信心,工厂又怎么会感觉到你的诚意呢。每天打电话都要慷慨激昂,这样才会有十足的感染力。 做业务我们需要有自己的态度和原则。昨天工厂送货晚了,几天过去货还不到,我很着急并且有点气愤。其实我猜他们就是先去送别人的货了,我说我们是接受不了货晚到的,产生责任和费用他们负责,工厂想办法,果然,下午货到了。 做业务很多时候我们不能老是一副老好人,要让客户还有工厂感觉到我们的态度,直到看到这篇文章产生共鸣。 1)和老外朋友索要谢谢后,拿到一张46800美金的订单 2)客户自己磨叽却总催我货期,如何和客户挑明? 3)客户和我道歉,并且给了我询盘的反馈 4)客户各种要求还磨磨蹭蹭,如何施加压力催单? 5)后记                                                      1 和老外索要谢谢,拿到一张46800美金的订单      前几年有一个老外David, 哥伦比亚的,是个贸易商,中国已经有很多供应商的了。邮件交流了大半年,告诉我他要来中国,能否帮他订酒店。 我说ok. 物色了合适他要求的酒店发链接给他,让他自己去下单付款。     他来中国后,问我能否帮他安排车,他想去参观他供应商的工厂。我说ok. 费用是XXXRMB. 我已经和司机说了,上车前你需要付费给他。 他那天晚上又发一个链接给我,问我Can you please check if it is good supplier. 我和他说从我所查到的信息来看,是一个靠谱的供应商。 第二天又问我哪里可以买到Garden tools花园工具。      从始至终一句谢谢都没有,我很恼火。回复他:You owe me a thank you. Don't take it for granted. 你欠我一句谢谢。不能视为理所当然了。 许久他回复我信息,说请我吃饭,他要表达对我的感谢。刚好他在我公司那一带,我去了。      David说他很抱歉,我帮了他很多。他说话比较直接。我说Never... 继续阅读 »

给我最低价,立刻给你下单

给我最低价,立刻给你下单

价格谈判,是外贸环节较为敏感的阶段了,也时常令我们很头痛。      每次当我们按照客户的要求报完价格后,客户就消失了。于是我们懵逼了,客户干啥去了?客户也许正忙于四处搜罗报价单,因为你并不是唯一的潜在供应商;客户也许在跟你玩心理战术,先让你在焦急等待中失去应有的方寸与策略;客户可能也在等自己的上司或客户回复云云。 于是又过了一段时间,你不断跟进,然后欣喜若狂的发现,客户回复了。小心翼翼的打开客户回复的邮件,懵逼了 Your price is too high. Too expensive. Your price is twice higher than others. The price is not workable. Pls give us real price. Pls give us your best offer. 哎呀,我报给你的价格也不高啊 ,就算高也不可能两倍于别人啊,你这不是扯淡么?难道真的是我的价格太高?     于是你开始怀疑自己公司的问题,于是你跑去问经理,“老大,客户嫌弃价格太高 ,能不能降点儿?”经理想了想说“给他降低10美金试试” 当你开开心心的拿着新价格告诉客户后,客户冷冷的如上回复又开始上演了。其实你仔细想想,如果你一再降价,会不会落得什么好下场?只会是不断被压制。在谈判中,有时我们的价格已经很低了,利润薄得很,客户还是操着一副惯用的口气喊着: “It's too high, not workable for the market here”.      好吧,你仔细核算,发现成本价都不如人家销售价格低。然而,内心还是纠结,想不明白到底为何别人价格这么低,他们是怎么控制成本的?他们是如何报低价格的? 其实,很多客户只是心理战术,虚张声势,并非真的拿到了超低价。很多客户嘴里喊着“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”,然后一些业务员就慌了神儿,脑袋里都是订单的样子,于是给出了自己的最低价,结果客户还是走了,订单根本没拿到,这就是因为客户的本意是想看看你能够做到多低,然后拿着你的价格再去压别人,并不是真的要给你订单。不可否认的确一些客户会有一些急单,采取这种方式采购,但是真的太少了。       所以,下次客户再跟你说给我最低价,我立刻给你订单的时候,冷静下来,想想谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动,仔细分析客户的生意模式和心理动向,不要慌乱扔出最低价,降价可以,不要超过三次,也不要差距太大,不要轻易就降价,更不要毫无理由的降价。                    ... 继续阅读 »

认真聊聊贸易反制对中国和民众的影响

认真聊聊贸易反制对中国和民众的影响

     自美国挑起贸易战、中国被迫应对开始,国内的讨论热度始终很高。毕竟,这牵涉到世界上两个最大经济体,更牵涉到市场、民众、生活与信心。      简单来讲,美国挑起贸易战,中国反制,要承受的最大直接冲击在于对美出口增负。我方报复反制,对部分进口美国商品加征关税,也有可能给我们的下游厂商、消费者带来一些负担。我们可以仔细研究一下中国的对美关税报复清单。 第一份清单是从美国进口的大豆等农产品、汽车、水产品等货物。2017年,中国自美国进口的这部分货物金额约340亿美元。这部分已经从2018年7月6日起开始加征关税。 第二份清单,是从美进口的化工品、医疗设备、能源产品(包括煤炭、原油、成品油、液化石油气等)等商品,2017年,中国自美国进口金额约160亿美元。第二份清单是否执行、生效时间将视美方行动另行宣布。                                                    表1 已生效加税的第一份清单覆盖商品                                             表2 视美方行动决定是否实施的第二份报复清单商品       上面中方反制报复商品,可以划分为几类。       第一类纯属对国计民生没有什么影响的消费。最典型者莫过于第一份清单第503项“零售包装的狗食或猫食罐头”、第504项“零售包装的其它狗食或猫食”,中国的铲屎官们没有必要一定要给自己宠物喂美国猫粮、狗粮。 至于近年开始走红国内大城市零售市场的一些美国水果、坚果之类,这不是生活必需,进口额不多(7.7亿美元),也容易用国产和从其它国家的进口替代。 第二类是对国计民生非常重要,但从美国进口额目前还不多、比较容易替代的商品。民以食为天,第一份清单中的谷物、肉、水产、乳、棉花,第二份清单中的煤炭、原油、液化石油气等,都属于此类。 这一类中最值得重视的是棉花。中国是全世界最大纺织服装生产国、出口国,占有全球市场36%左右份额,我们必须防止避免报复美棉措施削弱我国纺织服装企业竞争力。      第三类是对国计民生非常重要,从美国进口额和市场占比较高、替代难度较大的商品。最典型的就是大豆。美国大豆在华市场占有率为1/3左右,可能是在中国市场占有率最高的美国大宗货物了。 对此,我们已经在此前做了部署,国内加紧扩大了大豆种植面积,同时对一系列国家大豆进口实施了零关税,同时,中国还能够比较便利地从俄罗斯、阿根廷、巴西等其它国家获得替代货源。      第四类是有望成为国内进口替代契机的产品,典型如第一份清单中的汽车产品,第二份清单中的石化、塑料、橡胶、医疗设备等产品。 中国已经连续多年位居世界最大汽车生产国和销售市场,具有进一步扩大汽车生产和出口的巨大潜力。美国对华汽车出口,多数是在美国生产的欧洲、日本品牌汽车。我此前一再强调,美国对全世界开打贸易战,战火已经蔓延到汽车业,可能不久就会有数千亿美元贸易额汽车产品被实际加征关税;中国则在此时大幅度放宽外资政策,包括取消了在华合资汽车企业股比上限。 至于炼油、石化、塑料、橡胶之类产业,国内本来产能就相当巨大,限制进口,正好提高国内产能利用率。 综上研判,可以说,中方这部分贸易反制的代价是可以承受的。如果利用得好,也可能成为某些相关高端产品国产化的契机。... 继续阅读 »

客户“放暑假”,我们该做什么?

客户“放暑假”,我们该做什么?

每年7、8月欧洲客户都陆续开始休假,外贸生意普遍清淡。在一项针对“外贸淡季”的问卷调查中发现,80%以上的外贸企业都反映夏季订单量有不同程度的下滑。 57%的受调查者表示,从春季到夏季订单量减少了20%以上,其中还有部分减幅超过30%;另外28%的受调查者表示,订单量减少20%以内,属于每年淡季的正常波动范围。此外,15%的商家表示订单量没有因淡季受影响。 外贸人都知道,欧洲人很重视这个夏季的假期,很多欧洲公司的员工都会轮流放假,有些公司甚至全部放假,其中8月中下旬是他们放假最集中的时间段。一般来说,欧洲客户在休假前会把谈好的订单下好,然后再去度假。但大家并不是都集中在一段时间去,休假时间的长短也不同。 德国(Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在这三个月内可以轮流休假 法国(France):7月最后一个星期至8月,几乎全放假 意大利(Italy):8月初到9月初 波兰(Poland):7月初至7月底 荷兰(Holland):7月初至8月初 比利时(Belgium):7月中旬至8月初 捷克(Czech):7月初至8月底(一般轮休,7月12日至8月8日) 挪威(Norway):7 月至9月轮休(一般7月至9月) 西班牙(Spain):7月初到8月初 葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底 瑞士(Switzerland):7月初至7月底 丹麦(Denmark):一般7月底休完 具体的假期安排如下: 那么,欧洲客户放假,对外贸影响很大,这里给各位外贸业务员一些工作安排的建议以应对外贸淡季: 1、向客户确认其假期时长,以便相应地安排工作。 2、让客户留下一个可以随时找到他的联络方式,因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件,有时不得不与其亲自确认。 3、在欧洲客户休假前,把手头上正在生产的订单、出货细节向客户一一确认。否则客户去休假时,可能不会接听工作电话,也不会回复工作邮件,到时候找不到人,会耽误生产和发货。 4、试着说服客户在度假前下单。这样的话,等他度完假回来,生产也接近尾声或是完成了。 5、利用这段时间学习外贸技能,研究一下平台的功能、数据,多上传一些产品,也可以完善产品信息。另外,平时没工夫处理的事情,可以淡季的时候操作。 外贸淡季是一个相对概念,主要是针对以欧洲市场为主的外贸企业来说的。对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说,七八月份是正常的销售季节。出口企业可以利用这段时间寻找其他市场的客户,或者对员工进行培训,也可以干脆给员工放个小假。 欧洲主要国家的放假时间及主要国家的休假习惯 欧洲主要国家的放假时间 德国:7.8.9月轮休. 法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假 意大利:8月1日至9月3日 波兰:7月初至7月底 荷兰:7月初至8月初 比利时:7月中旬至8月初 捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日) 挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1) 西班牙:7月7日至8月4日 葡萄牙:7月14至7月27 瑞士:7月初至7月底: 丹麦:一般7月底休完 匈牙利:7月初至8月底 斯洛文尼亚:从7月1日到9月结束 希腊:8月初至8月底 1.对法国人和德国人来说,度假的权利可谓神圣不可侵犯 早在1936年,以浪漫与休闲享誉世界的法国人即享有带薪假期。如今,加上法定假日,法国人一年时间里有1/3是在度假。如何安排假期,对法国人来说可是生活中的头等大事。在德国,几乎所有劳资协定都规定,雇员不分资历高低,每年可有30个工作日的假期,而且这些假期不允许被任何形式的经济补偿所替代。 德国除了圣诞节和新年,德国比较长的假日应该算是复活节了,但是也只有2到3天。德国人一般会选择在冬夏两个季节外出度假,许多人会选择到欧洲南部阳光充足的地方旅游,但不会在某一固定时间扎堆儿休假旅游。在中国,商家销售的黄金时间是在周末。与此形成鲜明对照的是,德国的商场、超市只在周六营业,周日都会关门。如果是遇到3天以上的假日,则肯定会歇业。所以,如果有人恰好周日刚到德国,可能有些东西没有办法买到。了解这种规律的人都会在节假日到来前先购物,储备好生活必需品。 2.英国和墨西哥可以说是假期最多的国家 英国没有超过3天的节假日。但是很多人喜欢把自己的私人假期与公共假期连在一起休,这样时间更长。英国人很喜欢在复活节的时候外出旅游,所以每年复活节的前一天,高速公路上都会大面积堵车,因为驾车出游的人很多。英国人出游的习惯和中国人有一定不同,他们往往很早就制定计划。比如现在是9月,就已经开始了圣诞节的计划。在英国,越早订车票、飞机票越便宜,临近节假日时票价会上涨3到4倍,有的甚至达到了10倍。但是,早早制定计划有时候也会遇到意外,因为订好的便宜票不能退。于是,在东南亚海啸过后出现了一个有意思的现象,就是大批英国游客仍然按计划前往海啸地区,因为票无法退掉。 墨西哥的节日可谓数不胜数,几乎每个月都有一两个节日。除作为天主教国家所必须过的传统宗教节日外,各种纪念日也被列为法定假日。墨西哥人喜欢过节可用“狂热”来形容,每逢过节,人们都会聚集在一起举行各式活动。而英国人则相对理性一些,他们会根据财力、时间以及工作安排,慎重地安排自己休假方式以及出行地点,或去海滩享受日光浴,或去风景如画的乡村放松心情。 3.美国和日本的假期最具灵活性 美国上岗满月即可享受带薪休假,随着工龄的增长,休假时间也会相应地调整,有的公司甚至以小时休假。美国人通常在重要节日连上带薪假期休假,形成“长周末”。很多人选择在圣诞节期间休假,因此假期往往有一周左右。美国在圣诞节,美国各大商场都会大张旗鼓地宣传和促销。但是并不是每个节日商家都会跟风宣传,除了圣诞节期间,一般商场只在春秋换季时大减价促销。在平时的周末,大型超市仍然营业,小商店则会歇业两天。 日本的法定假日有15天,除6、8月外,每个月都有一两天的节假日。日本人往往把法定节假日与周末连起来就形成连休日,有时候还形成“三连休”,“五连休”,最长的是“九连休”。                                                            ... 继续阅读 »

外贸实操:怎么样对待客户的“简单”询盘

实际的外贸工作中,询盘千差万别,既有详尽描述的,也有只询问产品名字,简单笼统的。 新人或许时常会陷入一个误区: 遇到简单的询盘会想:客户的也许不是急需或者次询盘的成交几率极小。 于是我们有了区别对待:     比如把内容详尽的询盘针对性做出具体报价,快速全面具体;而对于简单笼统的询盘并不在意,只是大致回复一下价格就草草了事,琢磨着类似这样的简单的平台模板式询价,购买意向不大,可能只是随便问问抑(看朋友在做或者市场不错,想大致了解一下)或来比价格的(获取供应商区域其他供应商资料,以此向老供应商施压,以获取更多利益)。  我们换位思考,如果你是采购的话,你发的没封询盘都会特别详尽吗,包括产品的所有用途的和指标?      其实不然,我想如果我是采购商,也许正是因为我又需求,才会发更简单的询盘,一封简单的询盘也是一封试金石,用来考验供应商是否真的专业。 经验告诉我们,询盘信息的详尽与否,往往是客户的个人习惯造成的。所以我们不应该带着有色眼镜,给详细与粗略的询盘贴上容易或者不容易成交的标签。 诚然,我们真正该做的是认真对待每一封询盘,把握好客户的真正需求,准确出击,快速成单。 比如:客户说我想了解一些xxx产品,请你给我一些细节信息; 我对xxx感兴趣,请给我价格。 我们可以大致可以按照以下步骤去思考: 调查客户 客户公司网站,领英,客户社交信息,客户邮箱……都是我们可以利用的工具,用来最大限度的了解客户的公司实力、真正需求,然后根据这些情况,确定和客户首先要沟通的内容。 直接向客户提出问题 提问题时要有技巧。比如,“您之前采购的产品是哪种类型和规格的呢?” “您之前采购的产品型号是多少呢?”“您有没有具体的采购详情,以便我们针对性报价?” “您这次的采购有没有目标产品,用处是什么,主要针对什么客户?”等等类似的开放式发问,获取更多信息,寻求精准化突破口,获取我们真正想知道的信息,不要和客户打太极。 可能有的人会觉得问几句,客户会不耐烦,或者问了客户不回复,总是选择性跳开你的问题,坚持索取价目表,其实这样的有三种可能,第一是客户真的不缺供应商,你发不发无所谓,只是参考价值而已;第二可能是竞争对手的伪装马甲过来试水的;第三者可能是你的发问缺乏技巧,让客户懒得回答。 用大订单来利诱供应商是每个买手的必备伎俩,现在能够答应你100吨,买的时候也许不够一吨,“嗯,我先下一个试订单试试”。 身为业务,认真对待每个询盘是我们的本分。内容不详细的询盘,更是我们的机会,别人不愿认真对待的询盘,你认真对待了,你的成单几率就比别人更大一些。---Amelia

让我心怀敬意的社交礼仪精华

让我心怀敬意的社交礼仪精华

有人的地方就有故事,一个出色的业务最终还是要懂礼仪,情商高的人在对于跟国外友人交流时更容易抓住共鸣点,抓住客户的心理,促成大单的形成。这次就先整理出第一部分:称呼的礼仪部分和名片的礼仪给大家,希望大家共勉。 礼的三层涵义:做人的规矩;做人的教养;做人的道理 一、称呼的礼仪 称呼的礼仪:称呼:行政称呼,学术称呼;泛尊称-先生,女士,小姐 在称呼上面,我们分为三种称呼,分别是行政称呼,学术称呼;泛尊称。第一种行政称呼是在职场中应用广泛,譬如公司或单位中称某某总,某某经理,某某科长。在初次见面时,因为不认识对方,我们会使用泛尊称来称呼,但是后面认识了,就需要去使用这个行政称呼了。譬如某个人是公司的一个老板,你就需要叫他某某总。如果一个人有多个头衔,那就需要称呼他那个最高的头衔,这样的称呼在职场中会让对方感到很爽。 其次是学术称呼,这个在学术界用的很多,譬如叫某某老师,某某教授,还是比较容易不犯忌讳的。而在泛尊称中,我们通常会有三个选择,先生,女士,小姐。对男士叫先生是最保险的了,而在女士中,第一次则用女士称呼是比较合适的。小姐这个词进入现代多了另外一层含义,特别在广东,还有东莞这个有趣的城市在这里,所以小姐这个词最好不要再初次商务场合见面时使用到。  二、名片礼仪 名片的含义:面子,身份,机会。 递送名片时要用双手,除了要检查清楚确定是自己的名片之外,还要看看正反两面是否干净。而在递送过程中,应面带微笑,注视对方。名片的位置是正面朝上,并以让对方能顺着读出内容的方向递送。 接收名片时,除特殊情况外(比如身有残疾等),无论男性或女性,都应尽可能起身或欠身,面带微笑,用双手的拇指和食指压住名片下方两角,并视情况说“谢谢”“能得到您的名片,十分荣幸”等。 名片接到手后,应认真阅读后十分珍惜地放进口袋或皮包内(男士上衣口袋是最好的位置,把对方的名片放到自己的心口,对方会感觉收到尊重,切忌放到屁股口袋),切不可在手里摆弄。如果交换名片后需要坐下来交谈,此时应将名片放在桌子上最显眼的位置,十几分钟后自然地放进皮夹。切忌用别的物品压住名片和在名片上做谈话笔记。在接收名片后,如果自己没有名片或没带名片,应当首先对对方表示歉意并如实际说明理由。 递送名片地位低的先向地位高的人递名片,男士先向女性递名片。当对方不止一人时,应先将名片递给职务高者或年龄长着;若分不清职务高低、年龄大小,宜先和自己对面左侧的人交换名片,然后按顺序进行。 一些礼仪看起来虽然简单,大家不以为意,但是每个礼仪都蕴含着大道理,是我们需要去关注和改变的,一个内敛知性有气质的人在与客户交谈中更能得到客户的肯定和赞赏,希望大家都可以做到这样,也希望大家工作路上,有客户,有订单,也有暖阳。--Jady