首页 › 外贸实战文章

外贸实战文章

常见的外贸查询工具和交货方式

想要外贸十八般武艺样样精通,好的工具自然少不了。 常用辅助工具汇总珍藏版,需要的自取! 各船公司的货物追踪查询 马士基MSK:https://www.maerskline.com/zh-cn/ APL:http://www.apl.com/wps/portal/apl PIL:https://www.pilship.com CMA CGM:http://www.cma-cgm.com/ MSC:https://www.msc.com/ ANL:http://www.anl.com.au/ OOCL:http://www.oocl.com/ YGM:http://www.yangming.com/ EVERGREEN:https://www.evergreen-marine.com HAMBURG SUD:https://www.hamburgsud-line.com HMM:http://www.hmm21.com/ HAPAG——LIOYD:https://www.hapag-lloyd.cn/en/home.html RICH:http://www.richshipping.com/ K-LINE:https://www.kline.com.cn/ DONGYOUNG:http://www.pcsline.co.kr/ FESCO:http://www.fesco.ru/ 海运费查询 锦程物流网:http://shipping.jctrans.com/ 中国国际海运网:http://www.shippingchina.com/ 国际快递查询http://www.track-trace.com/ https://www.17track.net/zh-cn 中国海关关税查询http://www.sol.com.cn/tool/tariff/ 核销单状态查询 http://www.haiguan.info/onlinesearch/gateway/ForeignSalesSlip.aspx 海关网上服务大厅 http://www.customs.gov.cn/ 中国电子口岸 http://www.chinaport.gov.cn/ 海关统计数据情报 http://www.chinacustomsstat.com/aspx/1/NewData/Stat_Data.aspx HS法定检验检疫查询 http://www.shciq.gov.cn/ 产品扣留与召回查询 http://www.wtociq.gov.cn/ 出口退税率查询 http://hd.chinatax.gov.cn/fagui/action/InitChukou.do 海关业务查询 http://www.haiguan.info/OnLineSearch/Index.aspx 报关状态查询 http://www2.hpedi.com.cn/edi_que/EntryIdQue.aspx 外贸中常见的十三种交货方式 ❶工厂交货(EXW) 本术语英文为"EX Works(… named place)", 即"工厂交货(……指定地点)"。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任,但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。这个术语是卖方承当职责最少的买卖术语,如买方无法处理货品出境手续时,则不宜选用这一方法。 ❷货交承运人(FCA) 本术语英文为"Free Carrier(… named place)",即"货物交承运人(……指定地点)"。 它指卖方应负责将其移交的货物,办理出关后,在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。 根据商业惯例,当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时, 在买方承担风险和费用的情况下,卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。需要说明的是,交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货,则卖方应负责装货,若卖方在任何其他所在地交货,卖方不负责卸货。 ③船边交货(FAS) 本术语英文为"Free Alongside ship(… named port of shipment)"即"船边交货(……指定装运港)"。 它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边, 从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险, 另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。注:如果买方所派的船只不能靠岸,卖方则要负责用驳船把货物运至船边,仍在船边交货。装船的责任和费用由买方承担。 ④船上交货(FOB) 本术语英文为" Free on Board(… named port of shipment)",... 继续阅读 »

JAC外贸实战:讲这个点,客户绝对感兴趣

外贸里面有一个很大的难点就是提起客户的兴趣,很多情况下我们都是自说自话,看起来很热闹,实际上效果甚微。 客户到底对什么感兴趣呢? 这是每个业务人员都应该思考和重视的问题。 先问大家一个问题,你对你的产品的使用环境,使用场景,用途真正的了解吗? 也许你会问,这个跟我有什么关系吗? 当然有关系,今天我们要讲的这个点,便是产品的使用端。 人都一样,只会对自己的利益点或者与利益点有关的因素感兴趣。 客户也不会例外。 购买产品的目的是使用,就算是中间商,也是为了满足自己客户的使用。 从使用端逆序推回我们的贸易服务层面甚至是产品生产层面,你会有意想不到的发现。 举例来讲: 我的产品藤编家具可以使用在咖啡厅,餐馆,赌场等这样的商业场合,这种场合的老板最不想看到的便是因为家具损坏带给自己的顾客任何伤害,不用说美国这样的国家,就算是国内,如果因为椅子损坏造成对客人的伤害都要进行赔偿,甚至面临着法律处罚。 但是,这种风险又不可能完全避免掉,于是他们的方法便是把这个风险转嫁给保险公司:不管是死了人还是伤了人,所有的赔偿都由保险公司承担。 但是保险公司也不是傻的,怎么会随便承保,万一本身产品就有安全隐患呢? 就如同一个人发现自己得了癌症去投保寿险,大病险一样,这不是坑人吗?先给一份体检报告在说! 同样,这些商业场合想要对自己使用的家具投放,也要提交“体检报告” 这份“体检报告”指的是某种第三方安全检验,而且必须在美国本土有企业,才有资格做这种检验。 也就是说,我要直接跟赌场,咖啡厅,商场等这些群体合作,我必须满足以上条件。不然,只能通过本土中间商。 上面这些东西,我讲课的时候经常讲到,很多人会问,你的客户怎么这么好,告诉你这么多细节? 可惜,我想说的是,这些东西都不是我客户告诉我的,而是我想做这个群体的客户,我也能够了解到这些群体的使用环境,使用特点,进行的逆向思考。 自己得出了一些初步的结论,然后去找客户不断的确认,最终形成了落地方案。 其实,这些都是基础工作,你不可能对你的客户把你的产品使用在什么场合,环境,用途完全不清楚吧? 如果你是一个多年的老外贸,某一个领域的客户合作的多了,自然应该有一些积累,只是你要花时间进行一番总结,提炼归纳罢了,不要偷懒,这些都是你的傍身之道。 为了更充分的说明这个问题,再举一个例子: 我的某种化工品,主要的用途是发泡,所以,在绝大部分的用途里面,发气量是最主要的指标,为了让生产安全,会尽量控制燃点以及燃烧所产生的温度和热量。 但是,这种产品同时可以使用在TNT中,而TNT中的这个产品的主要功效就是瞬间产生超过400度的高温和释放大量的热量,这是一个常识性问题,在各种资料中都会有提及,但是很奇怪,我的同行几乎不会有人特别向TNT客户提及这个因素。 而也就是因为这个原因,我们拿下了很多大型的炸药工厂,因为客户总会觉得我们更加专业,更懂他们的需求。 还有一例: 拉斯维加斯的客户来邮件指定图片款式要求我们报价,但是我们分析了当地的气候,温度,光照条件,雨水条件(沙漠型气候)等,得出了一个结论: 客户指定的产品根本不符合客户的需求,虽然这个产品在一般条件下完全可以达标,但是在拉斯维加斯不行,因为拉斯维加斯夏天温度太高,紫外线太强烈,而且沙漠型气候的雨水有一定的腐蚀性。 我们果断的推荐了升级款,客户很开心的便接受了。 而同行,只是机械的回复了邮件,却没有关注到客户的使用环境。 所以,你的产品有哪些用途,在这些用途中的真正作用是什么,使用环境等,你必须要知道,必须深入分析,这些才是客户真正感兴趣的地方。 ——Flora

估计很多人有这种遭遇,客户问价格,你给了offer,客户说价格太高,我的目标价是1000usd,你算了算,1000usd实际上是自己可以接受的,跟经理或者老板确认了一下,决定接受,但是接受之后,客户却没了消息,这是怎么回事? 我经常告诉我的新人,如今的年代,信息的透明度太高了,成本已经不再是什么秘密,客户对成本,行情非常了解,以往那种跟客户磨来磨去,你降点,他涨点的时代已经不存在了(当然也不是完全没有,如果你的产品极少,品牌很大,或者有些方面让客户非常看重你,还是可能的),所以当客户给出的目标价在我们的可接受范围的时候,就要考虑接受,并且主动发合同过去要求确认。 这种方法,让我们订单非常多,往往第一单是最难做的,建立了第一次合作,以后的合作就会顺畅很多,在合作中,当你的产品,服务,操作,配合都非常让客户满意的情况下,私人关系也会有个很大的拉近,再谈很多事情就非常好谈,相信老业务员深有体会,一旦客户选定你,信任你,你的价格稍微高一点,客户也是可以接受的。 那为什么会出现标题中的情况呢?下面我们稍作分析,并且试图给出一定的方法: 1接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议 跟很多负责采购的老外聊过这个问题,当我们给出目标价,我们希望能得到一个痛快的答复,ok or no,请迅速回复!     例如我曾经采购一个机器,经过几轮淘汰后剩下四家供应商,跟我的终端客户确认价格之后,我马上把这个价格反馈给了他们四家,其中有一家十五分钟就回复了,ok,我们接受,并且制作了合同让我确认,我用了十分钟跟终端客户确认了合同细节,签约! 其他的三家有两家还在磨,直接无视,第四家,直到四个多小时之后,才回复可以接受,我只能说声抱歉,我已经close this order。出于礼貌我回复了一封,我说我已经跟另外一家签约,您的答复晚了些,有机会再合作吧。但是有些时候忙了,根本就不理了,你再怎么追我可能也不会再理你,因为或许我以后再也不需要这种产品,没必要再费口舌!即便我还需要采购,我已经有这家供应商,也不必再理你,除非这家供应商后来出了问题! 所以基于这个原因: 1如果你发现客户的目标价可以做,就尽快接受,并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议,毕竟大部分老外还是有契约精神的; 2或者,记住是或者,你跟客户玩心理战,明明可以接受,还是希望多赚点,或者,价格你不能做主,计算价格的老板又不在,你只能干等;这样你就做好被淘汰的准备,当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候,你可能就急了,赶紧接受,可能这个时候客户已经签约了,不再理你。我们的对策是,如果发现客户不再回复,赶紧追一封邮件,给出一些更加有力的条件,例如,大酬宾,买多再优惠;买多有赠品,ipad;买多返现;等等,促使客户再转向你,毕竟还是有一部分不怎么看重合约的! 2客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格 商人,利益为先,即便是合作了很久了,他们也不可能只听供应商说价格是多少,还是会出来打听价格 例如我一直帮客户采购某种化工品A,客户又有需求了,我就联系原有的供应商,报个价格吧,供应商给我1000usd,我还会同时打听另外的供应商,其他的供应商给我报价1100usd,1050usd等等,于是我回复,950usd是我的目标价(我只是告诉你我的目标价,我没说你接受我一定跟你合作!),这个时候某家供应商告诉我了,ok,950usd可以接受。 这个时候我会拿着950usd找原有供应商,兄弟,别人都给客户920usd了,你还1000usd,客户拿到了那么低的价格,咱可是没机会了。 供应商各种解释,最后给了一个价格960usd,并且很肯定的说不能再低了,再低老板不接受了。 好吧,960就960吧! 我为什么不选950usd,而是选了960usd? 其实很简单,原有供应商已经合作很久,达成了默契,质量,包装,操作,后期的质保,双方都知根知底,为了10个美金,去选择从来没有合作的供应商,可能面临着更大的风险,可能质量不合适,付款方式还要继续谈,对方的操作水平如何,后期出现问题的解决态度如何,我都不知道,更关键的时候,骗子横行,万一是骗子怎么办?      凡此种种,都让我不会因为这点点小差别而更换供应商! 如何让供应商心甘情愿的更换供应商,这个就是一个稍微长期点的工程了,我写过了,不赘述! 3问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则 我遇到过这种客户,一个采购经理,很多次都来问我的价格,然后说目标价是多少,一开始我不答应,他就不理我了,单子丢了,后来我答应了,他还是不理我,挺奇怪! 让朋友查海关数据,他的价格也不低,甚至高于我的价格六十美金,这样的差距,他不找我合作,不找我深入研究,只有一个可能性,多出的这部分有他的好处! 得出结论,出来问价格只是做样子给老板看,万一某天老板问起来,你怎么只跟这家合作,不找其他家问价格呢?只要他每次这个流程有了,即便是老板知道了差距过大,他也可以以我们不可靠,信不过为由搪塞过去! 投其所好,我们也提出佣金,客户终于答应给我们几个柜子! 4客户只是转达意见,自己并没有决定权 这个我经常说,例如,采购员,收集了信息,给老板,老板看了几眼,说你去问问这些家1000usd做不做,于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板,为了你去得罪饭碗,他不傻。 例如中间商,他的终端客户告诉他我的目标价是1000usd,中间商告诉了你,结果终端客户去从其他的渠道采购了; 无论是采购员还是中间商,没有决定权,但是也不是完全没用,可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的;     对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话! 5其他的可能性 例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。 如果再细分,还有很多可能性,但是这五种可能性占多数,了解了这些,可以见招拆招。       很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏! ---Penny

付款方式怎么谈?

  做外贸几年时间,从跟着师傅的指导一步一步的处理订单,到自己可以独当一面。       现在处理询盘不再有什么技术问题,可是还是会遇见一些棘手的问题。比如付款方式,比如如何让客户尽快下单,比如怎么跟客户沟通,在海运费涨价之前把货物发出去等等。这些需要的都是软实力,都是日积月累的经验。 付款想必是整个贸易环节中的重要一环,下面我们就来说一下怎样跟客户谈付款方式。 或许我们公司的保障机构比较完善,有保险有法务,可以跟客户做任何的付款方式。      可是相比而言,我们还是有很多的风险。有些国家我们走不了保险,有些国家即使能走保险,但是赔付比例比较低。作为出口商,发货前全款无疑是对我们来说最好的收款方式。 下面是从一些大神那里搜集的方法,大家可以参考。 1.分层次报价法 例如: If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt      让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。 2.货期差别法     通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。 这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗! 3.哭穷法      此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。 4.样板工程法      我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊? 乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商…… 5.装逼法      这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。 6.原料涨价法      类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。 7.循循善诱法      有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢? 8.刺激客户法      这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。 这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of... 继续阅读 »

这8个你关心的问题,外国采购商来回答你

这8个你关心的问题,外国采购商来回答你

在与中国供应商的合作过程中,我发现有许多供应商因语言、文化背景差异等等因素,产生了一些困扰。由于不了解采购商的心理与想法,他们也许会不知如何是好。我从采购商的角度,为大家解答一些供应商最关心的问题。      01 采购商最喜欢怎样的业务员? 很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另一门外语的天赋。 说到底,英语口语只是一项工具,它与Email、Skype一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。      采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。 业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。 可以看出,采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中,时刻表现出专业的一面。譬如说,在接待采购商的时候,最好穿着较为正式的职业装,表现出得体的商务礼仪。 02 采购商最喜欢怎样的供应商?      一般情况下,采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作,这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上,与供应商沟通的时间与精力。但是,如果供应商没有出口经验,或者外贸流程的操作并不纯熟,供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。 “诚实”是采购商的底线和坚守的原则,无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量,这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处,但仍需提前如实反馈给采购商,切忌拖到最后一刻,让采购商无可弥补,蒙受损失。更为严重的是,有些供应商明明知道存在的问题,仍然千方百计隐瞒采购商,或拖延时间。对于这样的供应商,采购商是绝对不可能再与之合作了。 一旦发现质量问题,供应商如果勇于承认错误,并积极跟进解决,提升产品质量,重新生产一批产品补救,或是退款给买家,这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。 所以说,犯错并不可怕,可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系,诚实、负责的态度是所有合作的基石。 说到底,供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑地更长远、更全面,想到采购商没有想到的问题,提供一些固有职责之外的服务,这会给采购商留下深刻的印象。譬如,无需提醒,将合作项目的新进展不断地汇报给采购商;提供一些有用的建议;定期将产品的更新与升级告知采购商;时刻将采购商的需求列为第一。 03 在采购商眼中,工厂比起外贸公司,是不是更有优势呢?      答案是:“看情况。” 这主要取决于三方面:      价格 :有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。      品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。     沟通技巧 :在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业的外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。 04 采购商在挑选供应商时,报价是考评中最重要的因素吗?     在国际贸易中,任何一个因素都会被归结成为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适,质量良好时,采购商们又会考量起货运或售后服务等。期望产品有“意大利的设计,德国的品质,中国的价格”这绝对是一个笑话。但是这些年来,“中国制造”也有了长足的发展,它不再是“低价、低质量”的代名词,所以,在产品品质大幅提升的情况下,采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。     05 供应商发了报价单之后,采购商为什么就此音讯全无了? 在这个问题上,不得不说,球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权,同时,他们在做重大决定之前,往往要考虑很长一段时间。在通常情况下,他们要仔细考量自身的情况:“我们是否需要再订购一批商品呢?”“比起我们现有的供货商,这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢?”如此等等。 在这样的情况下,供应商唯一能做的就是等待,并做好准备,回答采购商提出的任何问题,探讨采购商的任何需求。      06 为什么采购商一直下小订单,总是不下大单? 在与供应商初次合作时,采购商往往很小心,希望能够最大程度降低风险。小订单可以测试产品品质,也可以测试供应商的谈判能力,与外商交流的顺畅程度,以及合作的效率。 面对这种情况,供应商一定要耐心应对,不要误认为这个客户价值不大。实际上,许多大的采购商会更倾向于在合作之前长时间下小订单或反复打样确认,供应商如果有任何懈怠,很可能会失去这个潜在客户。 07 写给采购商的电子邮件需要注意什么? 在给采购商写电子邮件时,要注意简洁明了: 一目了然的标题,例如:“XYZ product Quotation/Company name/ - We meet at ABC Fair”。 提供的信息要全面。 要职业,不要出现缩写,也不要使用俚语。 公司和个人的联系方式要完整。 站在采购商的角度,想一想采购商在这封邮件里希望了解些什么?什么信息对他们来说是有价值的?  08 在与中国供应商的合作中,最常遇到的问题是什么?      第一个问题是不同的交流方式。譬如说,在北美,“no”就是意味着“不”,但日本人说“yes”,并不一定就意味着“是”。这种交流上的差异,在东西方文化的碰撞中十分常见。供应商需要考虑到这一点,以免产生不必要的误解。      第二个问题是诚信问题。即使供应商从未做过外贸,也需要对采购商如实相告。如果坦诚,双方合作的条件也互相符合,采购商很可能愿意指导供应商一步步的操作。任何情况下,供应商都决不能蒙骗、误导客户。  ... 继续阅读 »

JAC外贸实战:老客户管理

JAC外贸实战:老客户管理

中国外贸已经完成了从增量到存量的变化,增量时代最明显的特点就是新客户谈判成本较低,成单容易,所以,大部分的外贸企业都经历了只要有一定的营销投入就会有告诉发展的时期;但是存量时代下,这种特点已经不复存在,新客户获取成本变得很高,大部分的企业开始不断的增加营销投入,以期获得更多的新客户资源。 但是,就如同我们以前一直在说的,我们要获取的新客户,对于别人实际上就是老客户,我们实际上是在挖墙脚,如同美女身边站着以为帅哥,两个人如胶似漆,虽然有一些偶尔的争吵,但是关系并没有多少破裂的迹象,而且随着时间的推移,磨合成了习惯,就很难下手了。 换一个角度,我们的老客户对于别的供应商实际上也是新客户,我们也有一批长期合作的老客户,在不断的进攻别人老客户的同时,有没有想过,我们自己的老客户是不是更应该被重视呢? 要知道,拿下一个新客户所付出的代价,远远超过深挖老客户! 有一个问题,值得诸位思考: 你们每年在开发新市场上的投入有多少? 维护和开发老客户呢? 利贸咨询服务了那么多企业,得出了一个很有意思的结论,我们在老客户身上,更多的投入的是时间成本,几乎没有几个公司会为老客户的维护开发制定预算。 这与新客户年年攀升的营销投入,人员投入相比,反差太大,某些平台实际上也是利用的外贸企业的这种思维误区来进行敛钱。 一篇搜索客户,开发客户的文章立马会受到大规模传播和吹捧,而一篇老客户维护和开发的很系统的文章却没有几个人浏览。 数据不会骗人。 所以,利贸咨询在服务中研发了维护和开发的标准化文件,但是,问题来了,我们突然发现我们忽略了一个极其简单,甚至有点白痴的问题,绝大部分企业对于老客户根本没有任何评估! 没有评估,就没有分类,没有分类,就大部分一把抓,一把抓,你有那么多精力吗? 所以,我们的最有能力的老员工天天围着老客户转,但是似乎给公司的贡献并没有多少的增长,很大的原因在于他们花了大量的时间和精力在一些并没有多少价值的客户身上。 反而,他们积累的经验和能力没有时间和机会施展。 对老客户进行管理势在必行! 管理的第一步就是分类,分类的第一步是评估,我们到底要如何评估我们的老客户呢? 我把我课程的一个PPT,截图出来: 对老客户的评估包括但是绝对不仅仅限于以上几点,我们分别来讨论其必要性: 利润评估       这个维度的评估意图很明确,如果一个客户的利润很低,那么我们花在他们身上的成本就不应该很高,如果一个客户的利润很高,意味着我们可以从利润中拿出一部分对他进行回馈,当然回馈的形式有多种多样,在大规模涨价的情况下,我们可以适当的为他提供折扣,可以拿出一部分利润进行拜访等等。 当然,这个地方会有两个子维度,第一个是利润率,第二个是利润总额,到底设定一个什么样的数字作为评估标准,这就是公司内部的问题了,三六九等就是这样分出来的。 忠诚度评估      利润再高的客户没有忠诚度也是一个大问题,忠诚度有问题的客户一定会耗费我们大部分的精力,而且是各种讲条件。 这类客户,再结合其他的条件就能出来处置方案,例如,利润很高,付款方式很好,就值得我们多花点精力去研究其购买特点,决策特点等;如果利润很差,甚至付款方式也不好,就要减少对其的精力和其他成本投入。 我们通常会在合作的初期对客户进行AB试验,很简单,客户提出的苛刻条件我们就是尽量咬着不答应,看客户是否会改换供应商,隔一段时间做一次测试,得出一个结论。 当然,绝对不是放弃,在精力允许,在公司政策范围内的条件,还是要尽最大努力接受的,不然他们真的会一走了之。 发展前景预测       这个很重要,有些客户一开始的订单就是试订单,不会很多,甚至利润可能未必很好,但是他们是长期需求,我们需要了解其长远需求,不难,通过简单的交谈基本上能够得知。 我们要有意识的做这些调查,包括他们的经营策略,是否对于新品,新款式,新技术有硬需求,如果有,这种客户的潜力就会很大,可以作为长期开发对象,进行前期的投入。例如,证书,例如新品研发,例如配套相关的硬件,等等。 很多人没有投资思维,总会说,万一拿不下怎么办? 要想清楚,这样的客户不会只有一个,具备了这些条件,以后的同类客户谈判都会占据优势。 销售额统计       这个是最直观的评估维度了,也可能是大家最了解的维度,也是大家常说的大客户的评判标准,如果不结合其他维度,公司的运转一定会出现问题,沃尔玛的采购订单足够大吧,可是只有在给他们供货的供应商才知道其中的痛苦。 小企业人手有限,实力有限,依托的工厂规模有限,真的要去抓那些销售额很大,其他的维度却并不突出的客户吗? 私人关系评估       这个维度是在商业关系之外,因为一般来说,当两家公司合作时间较长的时候,就不是单纯的商业关系了,私人感情已经成为重要的维系纽带。 所以,我们要学会评估我们跟客户的私人关系处于什么段位,私人关系段位网上存在大量的理论和案例,大家可以自己找来看。 此外还包括付款方式风险度评估,客户市场趋势评估(需要购买分析数据),客户的寿命风险评估,政策风险评估(例如现在的美国特朗普政府),客户国家货币跟美金的汇兑风险评估,等等。 当然,所有的都是优,肯定是优质客户,但是这样的客户少之又少,因为几乎没有完美的客户,但是,当我们发现其中有问题的时候,要么努力去做一些工作做到优,要么做一些风控措施。 别到了发生了问题再后悔!--Ivy

JAC博客分享:一封邮件透漏出客户的某种采购习惯

JAC博客分享:一封邮件透漏出客户的某种采购习惯

看到这封邮件,欣喜异常,因为这封邮件所代表的是很大一部分客户,是我们外贸从业者几乎每天都要面对的客户,只不过绝大部分的客户都不会像是sandy的客户这样有耐心写这样一封邮件来表达自己的想法罢了。 先看这封邮件: 在各种场合讲课都会提及到跟踪客户的问题,而且我曾经在某篇文章中提出了跟踪客户目的:是把自己从炮灰晋级为备胎。很多人喜欢说这种话,不合作不要紧,我们要做客户的备胎! 真的不好意思,备胎哪是那么好做的,没有一定的水平和能量,你连做备胎的资格都没有。 所以,哪怕你再不愿意听,我也要告诉你,你可能只是炮灰而已。       炮灰升级为备胎需要一个艰苦卓绝的过程。 当然,很明显,客户通过这封邮件告诉sandy,你已经是我的备胎了,只不过呢,我的轮胎还好好的,根本用不上你,但是不要心急,你是有希望的,虽然我没法告诉你这个时间是何时。 这封邮件折射出这个客户的采购习惯,当然,如果只是个体客户,我们也就没有必要写一篇文章来探讨了,他代表的是一大类客户,至少我的绝大部分客户都是如此:      客户并不是经常更换供应商的,虽然他们也会出来询价,虽然他们也会对某些前来推销的供应商感兴趣,但是这些只是他们了解市场,了解行情的手段,当然也是为了防止意外提前准备上一家或者几家的备胎,但是这并不意味着他们会轻易的更换供应商。你知道为什么吗? 1价格合适      注意我说的是合适,并不一定是最低,这个问题不能抛开对供应商和产品质量的信任而单独讨论,因为对于自己要购买的产品有着足够的信心,他们并不一定要求必须是最低价,因为提供最低价的那个供应商他们未必信得过,未必敢冒风险。 这里要说一句,还有一类客户是逐水草而居的,也就是谁便宜买谁的,这样的客户我遇到过,基本上价格一高就跑掉,价格低点就会回来,几次之后我就了解他们的特点,每次都提供低价就ok了; 但是不是所有的客户都如此,如果你遇到的客户都是这个情况,只说明一个问题,你根本没有传递足够的信息给客户,客户认为你不值钱;当然,对于有供应商的客户,我们是挖墙脚的人,必须要付出点代价,价格必须要有足够的吸引力,否则难以让客户心动,起更换供应商的念头。 生意场上,虽然人情淡薄,但也不是完全没有,如信任,要客户背叛前任,筹码必须够高才行。  2付款信任或者有放账融资      不得不说,这是一个很重要的原因,当A客户跟B供应商合作了很久,就算是A付100%的前TT他也愿意,因为安全,不怕被骗,或者B处于对A的信任,愿意做LC 90天,DA 90天之类,甚至是货到付款;这种信任,新的供应商哪里有? 先付款怕被骗,就算是不怕被骗,也怕失去了主动权,因为完全不了解;后付款,供应商不同意;提出一个假远期信用证,解释半天新供应商都不明白,不信任,我何必费那个劲? 3质量信得过       这个不需要多说吧。 4互相了解,操作熟练      例如这次去韩国,重新跟韩国的客户合作,客户很开心,当他听说我要把他交给一个助手操作的时候,他就不开心了,因为我了解他的操作习惯,租船订舱,单据制作,各种要求等等,不需要他交代,不需要多么严肃的嘱咐,我都能做到完美。新供应商呢?哪怕供应商不换,新人也未必不会不出问题! 磨合期需要有,多长还不知道,尤其是国内的大部分所谓的外贸企业服务意识堪忧,总会出现这样那样的问题,谁受得了? 5谁都不能保证永远不出问题,客户更愿意相信如果出了问题,老供应商会解决的更好       这是我常常给我的客户灌输的意识,谁能保证自己的产品一辈子不出问题呢?我不敢保证,但是我敢保证,如果出现了问题,我会完全为你解决,修理,退货,换货,只要你需要,告诉我一声,我们的责任我会完全承担。新客户我会这样承诺,而且写入合同,老客户我更会经常这样说,客户安心。新供应商呢? 6潜规则      你知道某客户的采购经理跟老供应商有什么样的私下关系吗? 例如我们跑到韩国,拿着我们的最低价,然后采购主管扔下一句话,这个公司,没必要谈,因为那家公司我们合作的很好,ok,他的手下告诉我们,这个situation是比较特殊的,你懂得?是的,是的,我懂得。说了这么多如何破? 其实,很多时候我们都不知道我们处于哪个阶段,但是你要进行自评,当你的价格没有任何优势,没有介绍过产品,尤其是没有介绍过任何优势,没有介绍过你们的服务和售后保障,基本上你就是一个炮灰而已。 炮灰,客户可能连正眼都不会看你一眼,就算是原有的供应商出了问题,要选新的供应商也没你啥事,因为在你的前面有太多的备胎。 所以,正视自己,跟踪好客户,不管客户是否理我们,我们都要把我们要表达的表达清楚,完全,彻底,让自己在供应商序列中逐渐向前…… 当然,同时,希望这封邮件能够所有的外贸人提一个醒,要有耐心,可能某个客户你联系了很久都是对你爱答不理,也没有告诉过你任何的订单信息,但是可能你已经进入了他的备胎序列——当然或许备胎不止一个——至少你已经在序列之中了,只要他的供应商出现状况,你就会有机会了。还是要强调一句,可能不仅仅有你一家备胎,所以,还是要跟紧,工作要做足,机会来了能抓住才算是本事!回归到这封邮件,当我面对这个邮件的时候,我会怎么做呢? 客户话已经说得很清楚了,我对你很有好感,也承诺了你去参观工厂,但是真的不好意思,我们现在跟原供应商合作的很好,没有任何打算更换供应商。我遇到过这种邮件,很多次,我都是这样处理的,成功率是100%:  回复邮件:非常感谢您对我们的认可,我并不是要您更换供应商,您是专业的采购人,您的选择肯定是最好的。我只是想在您需要的时候或者有任何变动的时候为您提供一些信息参考而已。我还是非常盼望着您能来到我们工厂进行参观,相信我,您不会后悔的。  想尽方法去获取到客户的其他的联系方式,尤其是SNS,如linkedin,facebook,推特之类,去关注客户的所有信息,去参与到客户的生活中,私人事件中……这个之前写过一个SNS运营的步骤,不再多说……  如果可能,找任何机会去见面……展会,去拜访……当见了面,很多事情就会理所当然了,甚至会获取到一次试订单的机会,我有很多的试订单是这样来的……  推荐一些新款式给客户……                                                ... 继续阅读 »

培养这些习惯,英语就会有质的提高

培养这些习惯,英语就会有质的提高      第一,请放下手头的英汉词典吧。无论英汉词典上的中文解释有多丰富,几乎都不可能把一个英文单词的意思解释完整。我个人认为,查英汉词典除了增加记忆负担以外,一个最大的弊端是容易让人对一个英文单词形成一个固化的思维。比如说available这个词,如果你只去记忆英汉词典上的“可获得的;可找到的;有空的;可购得的”这些意思,便很容易被这几个意思限制住,从而忽视了available在其它语境中的应用。事实上,available这个词的应用语境是非常广泛的,远非上面的几个解释所能覆盖的。在看完本文后,在今后的阅读中如果你刻意留心这个词,你就会认识到这个问题。 英汉词典对查询具体的名词(比如教室、桌椅、食堂)是有帮助的,但也不适合抽象的名词,比如access、endurance、stamina等这样的词。如果你不是要做英译中,需要英汉词典获取灵感,建议你就不要用英汉词典。 第二,培养语言敏感度。按道理我们从中学读到大学,不论是英语专业还是非英语专业,我们这些年积累的语言知识其实应该足够我们写/说出很有质量的英文了,可是为什么没有呢?为什么有些人都把英语读到硕士、博士,职称拿到副教授、教授了,还是写不出像样的英文呢?就在于对语言的敏感度没有培养起来,眼前滑过去无数句子,留在心上的却寥寥无几。李光耀去世新加坡举行国葬的时候,有一篇英文报道在说起“在人群散开,炮车驶入人们的视野的时候,人群顿时安静了下来。” 如果不介绍下面这句英文(你可以先想一下这句话你会怎么说),恐怕本账号的关注者很难写出这样的英文:As traffic cleared and the gun carriage rolled into view, a hush descended on the crowd. 你看这里的traffic、roll into view,以及a hush descended on the crowd是不是都值得学习,值得我们记住。 再说一点,很多人都觉得小词不重要,或者说简单的句子不重要,大错特错!根据我们的经验,一个人的英文质量好不好,在很大程度上就是看他能否熟练地运用一些小词。如果你读过大量地道母语人士的英文,你会认识到这一点——他们很少拿一些大词唬人。举个简单得不能再简单的词or。先看这句话:还有16亿人,相当于全球几乎四分之一的人口,面临缺水问题。这句户你当然可以写成:Another 1.6 billion people, which represents almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 其实这句话还可以写成:Another1.6 billion people, or almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 这里的or是不是也很好用呢? 再举一个例子:LED蜡烛灯上市后,公司一个月销售了20万个,而2013年LED球泡产品花了四个月才达到这个销量。(先自己想这句话怎么说,尤其是怎么对“而2013年LED球泡产品花了四个月才达到这个销量”这句话怎么处理) Within only one month after it was launched, the company sold 200,000 Candle LED lamps, a sales figure... 继续阅读 »

忽略谈判, 外贸必死

忽略谈判, 外贸必死

有一个现象:外贸人总是热衷于工具,模板,却忽略思路!     这个现象从QQ群,博客,论坛,线上,线下的培训可以看得清清楚楚,写文章的时候,往往写得思路较多,但是在说思路的过程中难免涉及到一些工具,奇怪的现象出现了,大部分人忽略了所讲的“思路”,把注意力放在了工具上,跟着问,那个工具是什么?从哪里可以下载到之类; 例如我会讲报价单的思路,总会有人跟着问,能否给我一份报价单的模板。 其实想来也正常,每个人都想走捷径,而工具和模板则是捷径中的捷径! 但是,没有思路,只要工具和模板注定你只能跟着别人走,吃别人嚼烂的东西,而且,工具和模板用的人多了,也就成了垃圾!     当你有了工具,找到了客户,有了模板给客户发了邮件,下一步呢?无人可以帮你,还需要你跟客户进行周旋,这个时候,情形复杂多变,没有模板可依,需要的是你随机应变! 不会谈判,注定你只是一个靠低价卖货的末流销售! 谈判贯穿于我们整个工作,从外部环境而言,我们曾经把外贸分为了三个体系:供应体系,营销体系和客户体系;      供应商要谈,同样的谈一个价格,有些人就能谈到4000,而有些人就只能谈到4500,还要看人家脸色给钱才能提货,有的人跟供应商谈价格,谈了很久供应商一分钱不给便宜,还说什么价格可能还要涨,但有的人教他说了几句话,立马给便宜了几百块,于是利润立马高了几千块! 供货充足的时候没有问题,可能是供应商求着我们,但是当供货不充足的时候,我们就要求着供应商,如何能够保证供货充足及时,就需要跟供应商谈。+当你作为一个新的贸易公司进入行业的时候,你需要资料,各种支持,例如价格,付款方式,货期,你不谈如何能够获得呢?  在公司内部,也要处处谈判:+要跟老板谈,如何申请好的交易条件,关系到我们很多订单能否最终达成。       要跟操作谈,单证谈,有些操作客户会要求的比较特殊,可能操作不愿意去做,就需要你去劝服,也可能客户要求的单证较多较为特殊,就需要你去跟单证谈。总之,是为自己跟客户谈扫清一些障碍,这些障碍如何扫除,没有模板可用,只有一些思路,关键在于你自己举一反三。 外贸谈单有很多很多的思路,这些思路都是前人通过众多的实战总结出来,你没法要求别人给出你模板,也没法要求别人给你完全写出话术,你只能获取到思路,然后变成自己的套路,去迈过一道又一道的坎! 经常会听到有人会讲,为什么客户总是跟我谈价格谈价格,其他的什么都不谈啊? 为什么这个客户对我这么苛刻呢,为什么我就碰不到好客户呢? 为什么我的价格稍微高一点,客户就跑了呢? 为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢? 归根到底,你不会谈判,你没有谈判技巧,你不是只喜欢拼价格,但是其他的方面你根本不会,也只能拼价格了! 大部分人谈判无思路,无首选方案,无备选方案,什么都没有,跟着客户走,被客户逼的很累; 而真正要做好外贸,需要做“四有” 有准备思路,有执行路线,有针对性谈判(了解客户)有纵深(也就是有谈判深度) 还是希望各位能够真正的重视谈判,不要总是简单的硬碰硬,拼价格……

JAC外贸实战:你跟客户沟通时有感情嘛?

请注意,不是问你跟客户沟通感情嘛,而是问你跟客户沟通时有感情吗? 什么意思? 难不成有感情的沟通也是一种技巧吗? 绝对是! 技巧这东西很娇贵,仅仅有技巧,很难成事。 技巧加专业素质,如虎添翼; 技巧加专业素质加适当的感情投入,无往而不利! 说了半天,这个所谓的感情到底是什么? 举个例子,JAC前段时间写过一篇文章叫做,你会恐吓客户嘛?里面的很多场景都要投入一些感情。      例如,他会告诉客户,你现在给的这个价格连成本都不够啊,我相信您拿到了这个价格,但是我建议您好好的确认一下参数,如果对方真的承诺您这个参数的话,我坚信对方骗了您! 这个时候你必须是真诚的,坚决的,因为我们说的就是实情。 在表达中,技巧可以让一件事情变得逻辑性更强,看起来或者听起来更合理,素材可以让表达变得更加真实,而真诚则是让你的表达更有感染力,更加可信,三者缺一不可。 而表达中的坚决,是大部分外贸人做不到的,所以,很多时候我们会给客户一些模棱两可的答复,或者明明内容本身很确定,但是表达得干巴巴的,总让人觉得并不踏实,那语气,那状态让人觉得里面一定有猫腻…… 估计很多人会问,怎么让自己看起来很真诚呢?      说实话,你问住我了,我说过这不是技巧,甚至不是生意圈的东西,是人生来就会有的,想一想当你跟你的好朋友说正事的时候你是什么状态呢?当你向你的女朋友,男朋友表白的时候是什么状态呢? 而坚决来自于底气,底气则是来自于专业,职业加商业,对自己的产品行业了解,对客户的需求有大体的把握。      当然,坚决还可能因为无奈,老板告诉你,就是这个价,就是这个付款方式,爱做不做,已经到了绝路,坚决的去告诉客户可能还有机会,因为客户能够感觉到你们可能真的已经到了底限了,maybe之类的表达只会让客户抱有幻想。  面对这种情况不仅仅只有一条路,还有一条路就是显示自己的真诚:      我就是一个sales,我也想赚钱啊,有了业务才能赚钱,所以我很想跟您合作,但是老板很坚决,就是接受不了,我问了一下老业务员,我们从来没有给过这么低的价格,老板真的已经显示出了极大的真诚了,所以,很抱歉,达不到您的条件,希望您能理解,这个价格我们真的已经到了底限。 上面的这段话JAC写过很多次,很多人都用了,但是效果千差万别,原因有很多,有很大的一个原因就是技巧之外的感情投入,有些人说起来就让人感觉特别假,你就是来蒙我的,有些人说起来就让人感觉到特别真诚,虽然似乎这些话很多人都对我说过,我就是愿意相信你。 我们就应该这样去做,明明是冬季不纯,却让客户深信不疑。 当客户坚持的价格真的有问题,不可能作出高档次产品,只能做破烂货的时候,Jack一定会这样说:      说句实话,这个价格是能作出产品来的,而且产品从外观看起来不会有什么两样,但是质量差别很大啊,一用便知,如果这个产品你是卖给别人的,我敢保证你的客户一定会回来找你,因为会如何如何如何。我们之前做过这个价格的产品,只要某些地方处理一下,就好了。但是给我们带来了太多麻烦,那一年总是处理各种客诉,赔了很多钱,从那时开始,再也不做这种产品了。对了,当时的很多照片和视频我们都留存了,当作警示,我可以找给您看看。 这段说辞,你可以模拟训练一下嘛? 模拟训练的步骤: 1.翻译,翻译的时候就要进入角色,想象如果客户就在我对面,我要向他表述这段话,该如何表述呢?      2.模拟,建议大家表演出来,两两之间,自己练,对方感觉,对方练,自己感觉,你可能会突然发现,原来之前你跟客户沟通的时候那么假。 3.完善,不断的模拟之后,你会发现不通顺,不容易表达,太官方的很多地方,改掉; 4.继续模拟---Fiona