首页 › 外贸实战文章

外贸实战文章

给我最低价,立刻给你下单

给我最低价,立刻给你下单

价格谈判,是外贸环节较为敏感的阶段了,也时常令我们很头痛。      每次当我们按照客户的要求报完价格后,客户就消失了。于是我们懵逼了,客户干啥去了?客户也许正忙于四处搜罗报价单,因为你并不是唯一的潜在供应商;客户也许在跟你玩心理战术,先让你在焦急等待中失去应有的方寸与策略;客户可能也在等自己的上司或客户回复云云。 于是又过了一段时间,你不断跟进,然后欣喜若狂的发现,客户回复了。小心翼翼的打开客户回复的邮件,懵逼了 Your price is too high. Too expensive. Your price is twice higher than others. The price is not workable. Pls give us real price. Pls give us your best offer. 哎呀,我报给你的价格也不高啊 ,就算高也不可能两倍于别人啊,你这不是扯淡么?难道真的是我的价格太高?     于是你开始怀疑自己公司的问题,于是你跑去问经理,“老大,客户嫌弃价格太高 ,能不能降点儿?”经理想了想说“给他降低10美金试试” 当你开开心心的拿着新价格告诉客户后,客户冷冷的如上回复又开始上演了。其实你仔细想想,如果你一再降价,会不会落得什么好下场?只会是不断被压制。在谈判中,有时我们的价格已经很低了,利润薄得很,客户还是操着一副惯用的口气喊着: “It's too high, not workable for the market here”.      好吧,你仔细核算,发现成本价都不如人家销售价格低。然而,内心还是纠结,想不明白到底为何别人价格这么低,他们是怎么控制成本的?他们是如何报低价格的? 其实,很多客户只是心理战术,虚张声势,并非真的拿到了超低价。很多客户嘴里喊着“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”,然后一些业务员就慌了神儿,脑袋里都是订单的样子,于是给出了自己的最低价,结果客户还是走了,订单根本没拿到,这就是因为客户的本意是想看看你能够做到多低,然后拿着你的价格再去压别人,并不是真的要给你订单。不可否认的确一些客户会有一些急单,采取这种方式采购,但是真的太少了。       所以,下次客户再跟你说给我最低价,我立刻给你订单的时候,冷静下来,想想谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动,仔细分析客户的生意模式和心理动向,不要慌乱扔出最低价,降价可以,不要超过三次,也不要差距太大,不要轻易就降价,更不要毫无理由的降价。                    ... 继续阅读 »

认真聊聊贸易反制对中国和民众的影响

认真聊聊贸易反制对中国和民众的影响

     自美国挑起贸易战、中国被迫应对开始,国内的讨论热度始终很高。毕竟,这牵涉到世界上两个最大经济体,更牵涉到市场、民众、生活与信心。      简单来讲,美国挑起贸易战,中国反制,要承受的最大直接冲击在于对美出口增负。我方报复反制,对部分进口美国商品加征关税,也有可能给我们的下游厂商、消费者带来一些负担。我们可以仔细研究一下中国的对美关税报复清单。 第一份清单是从美国进口的大豆等农产品、汽车、水产品等货物。2017年,中国自美国进口的这部分货物金额约340亿美元。这部分已经从2018年7月6日起开始加征关税。 第二份清单,是从美进口的化工品、医疗设备、能源产品(包括煤炭、原油、成品油、液化石油气等)等商品,2017年,中国自美国进口金额约160亿美元。第二份清单是否执行、生效时间将视美方行动另行宣布。                                                    表1 已生效加税的第一份清单覆盖商品                                             表2 视美方行动决定是否实施的第二份报复清单商品       上面中方反制报复商品,可以划分为几类。       第一类纯属对国计民生没有什么影响的消费。最典型者莫过于第一份清单第503项“零售包装的狗食或猫食罐头”、第504项“零售包装的其它狗食或猫食”,中国的铲屎官们没有必要一定要给自己宠物喂美国猫粮、狗粮。 至于近年开始走红国内大城市零售市场的一些美国水果、坚果之类,这不是生活必需,进口额不多(7.7亿美元),也容易用国产和从其它国家的进口替代。 第二类是对国计民生非常重要,但从美国进口额目前还不多、比较容易替代的商品。民以食为天,第一份清单中的谷物、肉、水产、乳、棉花,第二份清单中的煤炭、原油、液化石油气等,都属于此类。 这一类中最值得重视的是棉花。中国是全世界最大纺织服装生产国、出口国,占有全球市场36%左右份额,我们必须防止避免报复美棉措施削弱我国纺织服装企业竞争力。      第三类是对国计民生非常重要,从美国进口额和市场占比较高、替代难度较大的商品。最典型的就是大豆。美国大豆在华市场占有率为1/3左右,可能是在中国市场占有率最高的美国大宗货物了。 对此,我们已经在此前做了部署,国内加紧扩大了大豆种植面积,同时对一系列国家大豆进口实施了零关税,同时,中国还能够比较便利地从俄罗斯、阿根廷、巴西等其它国家获得替代货源。      第四类是有望成为国内进口替代契机的产品,典型如第一份清单中的汽车产品,第二份清单中的石化、塑料、橡胶、医疗设备等产品。 中国已经连续多年位居世界最大汽车生产国和销售市场,具有进一步扩大汽车生产和出口的巨大潜力。美国对华汽车出口,多数是在美国生产的欧洲、日本品牌汽车。我此前一再强调,美国对全世界开打贸易战,战火已经蔓延到汽车业,可能不久就会有数千亿美元贸易额汽车产品被实际加征关税;中国则在此时大幅度放宽外资政策,包括取消了在华合资汽车企业股比上限。 至于炼油、石化、塑料、橡胶之类产业,国内本来产能就相当巨大,限制进口,正好提高国内产能利用率。 综上研判,可以说,中方这部分贸易反制的代价是可以承受的。如果利用得好,也可能成为某些相关高端产品国产化的契机。... 继续阅读 »

客户“放暑假”,我们该做什么?

客户“放暑假”,我们该做什么?

每年7、8月欧洲客户都陆续开始休假,外贸生意普遍清淡。在一项针对“外贸淡季”的问卷调查中发现,80%以上的外贸企业都反映夏季订单量有不同程度的下滑。 57%的受调查者表示,从春季到夏季订单量减少了20%以上,其中还有部分减幅超过30%;另外28%的受调查者表示,订单量减少20%以内,属于每年淡季的正常波动范围。此外,15%的商家表示订单量没有因淡季受影响。 外贸人都知道,欧洲人很重视这个夏季的假期,很多欧洲公司的员工都会轮流放假,有些公司甚至全部放假,其中8月中下旬是他们放假最集中的时间段。一般来说,欧洲客户在休假前会把谈好的订单下好,然后再去度假。但大家并不是都集中在一段时间去,休假时间的长短也不同。 德国(Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在这三个月内可以轮流休假 法国(France):7月最后一个星期至8月,几乎全放假 意大利(Italy):8月初到9月初 波兰(Poland):7月初至7月底 荷兰(Holland):7月初至8月初 比利时(Belgium):7月中旬至8月初 捷克(Czech):7月初至8月底(一般轮休,7月12日至8月8日) 挪威(Norway):7 月至9月轮休(一般7月至9月) 西班牙(Spain):7月初到8月初 葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底 瑞士(Switzerland):7月初至7月底 丹麦(Denmark):一般7月底休完 具体的假期安排如下: 那么,欧洲客户放假,对外贸影响很大,这里给各位外贸业务员一些工作安排的建议以应对外贸淡季: 1、向客户确认其假期时长,以便相应地安排工作。 2、让客户留下一个可以随时找到他的联络方式,因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件,有时不得不与其亲自确认。 3、在欧洲客户休假前,把手头上正在生产的订单、出货细节向客户一一确认。否则客户去休假时,可能不会接听工作电话,也不会回复工作邮件,到时候找不到人,会耽误生产和发货。 4、试着说服客户在度假前下单。这样的话,等他度完假回来,生产也接近尾声或是完成了。 5、利用这段时间学习外贸技能,研究一下平台的功能、数据,多上传一些产品,也可以完善产品信息。另外,平时没工夫处理的事情,可以淡季的时候操作。 外贸淡季是一个相对概念,主要是针对以欧洲市场为主的外贸企业来说的。对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说,七八月份是正常的销售季节。出口企业可以利用这段时间寻找其他市场的客户,或者对员工进行培训,也可以干脆给员工放个小假。 欧洲主要国家的放假时间及主要国家的休假习惯 欧洲主要国家的放假时间 德国:7.8.9月轮休. 法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假 意大利:8月1日至9月3日 波兰:7月初至7月底 荷兰:7月初至8月初 比利时:7月中旬至8月初 捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日) 挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1) 西班牙:7月7日至8月4日 葡萄牙:7月14至7月27 瑞士:7月初至7月底: 丹麦:一般7月底休完 匈牙利:7月初至8月底 斯洛文尼亚:从7月1日到9月结束 希腊:8月初至8月底 1.对法国人和德国人来说,度假的权利可谓神圣不可侵犯 早在1936年,以浪漫与休闲享誉世界的法国人即享有带薪假期。如今,加上法定假日,法国人一年时间里有1/3是在度假。如何安排假期,对法国人来说可是生活中的头等大事。在德国,几乎所有劳资协定都规定,雇员不分资历高低,每年可有30个工作日的假期,而且这些假期不允许被任何形式的经济补偿所替代。 德国除了圣诞节和新年,德国比较长的假日应该算是复活节了,但是也只有2到3天。德国人一般会选择在冬夏两个季节外出度假,许多人会选择到欧洲南部阳光充足的地方旅游,但不会在某一固定时间扎堆儿休假旅游。在中国,商家销售的黄金时间是在周末。与此形成鲜明对照的是,德国的商场、超市只在周六营业,周日都会关门。如果是遇到3天以上的假日,则肯定会歇业。所以,如果有人恰好周日刚到德国,可能有些东西没有办法买到。了解这种规律的人都会在节假日到来前先购物,储备好生活必需品。 2.英国和墨西哥可以说是假期最多的国家 英国没有超过3天的节假日。但是很多人喜欢把自己的私人假期与公共假期连在一起休,这样时间更长。英国人很喜欢在复活节的时候外出旅游,所以每年复活节的前一天,高速公路上都会大面积堵车,因为驾车出游的人很多。英国人出游的习惯和中国人有一定不同,他们往往很早就制定计划。比如现在是9月,就已经开始了圣诞节的计划。在英国,越早订车票、飞机票越便宜,临近节假日时票价会上涨3到4倍,有的甚至达到了10倍。但是,早早制定计划有时候也会遇到意外,因为订好的便宜票不能退。于是,在东南亚海啸过后出现了一个有意思的现象,就是大批英国游客仍然按计划前往海啸地区,因为票无法退掉。 墨西哥的节日可谓数不胜数,几乎每个月都有一两个节日。除作为天主教国家所必须过的传统宗教节日外,各种纪念日也被列为法定假日。墨西哥人喜欢过节可用“狂热”来形容,每逢过节,人们都会聚集在一起举行各式活动。而英国人则相对理性一些,他们会根据财力、时间以及工作安排,慎重地安排自己休假方式以及出行地点,或去海滩享受日光浴,或去风景如画的乡村放松心情。 3.美国和日本的假期最具灵活性 美国上岗满月即可享受带薪休假,随着工龄的增长,休假时间也会相应地调整,有的公司甚至以小时休假。美国人通常在重要节日连上带薪假期休假,形成“长周末”。很多人选择在圣诞节期间休假,因此假期往往有一周左右。美国在圣诞节,美国各大商场都会大张旗鼓地宣传和促销。但是并不是每个节日商家都会跟风宣传,除了圣诞节期间,一般商场只在春秋换季时大减价促销。在平时的周末,大型超市仍然营业,小商店则会歇业两天。 日本的法定假日有15天,除6、8月外,每个月都有一两天的节假日。日本人往往把法定节假日与周末连起来就形成连休日,有时候还形成“三连休”,“五连休”,最长的是“九连休”。                                                            ... 继续阅读 »

外贸实操:怎么样对待客户的“简单”询盘

实际的外贸工作中,询盘千差万别,既有详尽描述的,也有只询问产品名字,简单笼统的。 新人或许时常会陷入一个误区: 遇到简单的询盘会想:客户的也许不是急需或者次询盘的成交几率极小。 于是我们有了区别对待:     比如把内容详尽的询盘针对性做出具体报价,快速全面具体;而对于简单笼统的询盘并不在意,只是大致回复一下价格就草草了事,琢磨着类似这样的简单的平台模板式询价,购买意向不大,可能只是随便问问抑(看朋友在做或者市场不错,想大致了解一下)或来比价格的(获取供应商区域其他供应商资料,以此向老供应商施压,以获取更多利益)。  我们换位思考,如果你是采购的话,你发的没封询盘都会特别详尽吗,包括产品的所有用途的和指标?      其实不然,我想如果我是采购商,也许正是因为我又需求,才会发更简单的询盘,一封简单的询盘也是一封试金石,用来考验供应商是否真的专业。 经验告诉我们,询盘信息的详尽与否,往往是客户的个人习惯造成的。所以我们不应该带着有色眼镜,给详细与粗略的询盘贴上容易或者不容易成交的标签。 诚然,我们真正该做的是认真对待每一封询盘,把握好客户的真正需求,准确出击,快速成单。 比如:客户说我想了解一些xxx产品,请你给我一些细节信息; 我对xxx感兴趣,请给我价格。 我们可以大致可以按照以下步骤去思考: 调查客户 客户公司网站,领英,客户社交信息,客户邮箱……都是我们可以利用的工具,用来最大限度的了解客户的公司实力、真正需求,然后根据这些情况,确定和客户首先要沟通的内容。 直接向客户提出问题 提问题时要有技巧。比如,“您之前采购的产品是哪种类型和规格的呢?” “您之前采购的产品型号是多少呢?”“您有没有具体的采购详情,以便我们针对性报价?” “您这次的采购有没有目标产品,用处是什么,主要针对什么客户?”等等类似的开放式发问,获取更多信息,寻求精准化突破口,获取我们真正想知道的信息,不要和客户打太极。 可能有的人会觉得问几句,客户会不耐烦,或者问了客户不回复,总是选择性跳开你的问题,坚持索取价目表,其实这样的有三种可能,第一是客户真的不缺供应商,你发不发无所谓,只是参考价值而已;第二可能是竞争对手的伪装马甲过来试水的;第三者可能是你的发问缺乏技巧,让客户懒得回答。 用大订单来利诱供应商是每个买手的必备伎俩,现在能够答应你100吨,买的时候也许不够一吨,“嗯,我先下一个试订单试试”。 身为业务,认真对待每个询盘是我们的本分。内容不详细的询盘,更是我们的机会,别人不愿认真对待的询盘,你认真对待了,你的成单几率就比别人更大一些。---Amelia

让我心怀敬意的社交礼仪精华

让我心怀敬意的社交礼仪精华

有人的地方就有故事,一个出色的业务最终还是要懂礼仪,情商高的人在对于跟国外友人交流时更容易抓住共鸣点,抓住客户的心理,促成大单的形成。这次就先整理出第一部分:称呼的礼仪部分和名片的礼仪给大家,希望大家共勉。 礼的三层涵义:做人的规矩;做人的教养;做人的道理 一、称呼的礼仪 称呼的礼仪:称呼:行政称呼,学术称呼;泛尊称-先生,女士,小姐 在称呼上面,我们分为三种称呼,分别是行政称呼,学术称呼;泛尊称。第一种行政称呼是在职场中应用广泛,譬如公司或单位中称某某总,某某经理,某某科长。在初次见面时,因为不认识对方,我们会使用泛尊称来称呼,但是后面认识了,就需要去使用这个行政称呼了。譬如某个人是公司的一个老板,你就需要叫他某某总。如果一个人有多个头衔,那就需要称呼他那个最高的头衔,这样的称呼在职场中会让对方感到很爽。 其次是学术称呼,这个在学术界用的很多,譬如叫某某老师,某某教授,还是比较容易不犯忌讳的。而在泛尊称中,我们通常会有三个选择,先生,女士,小姐。对男士叫先生是最保险的了,而在女士中,第一次则用女士称呼是比较合适的。小姐这个词进入现代多了另外一层含义,特别在广东,还有东莞这个有趣的城市在这里,所以小姐这个词最好不要再初次商务场合见面时使用到。  二、名片礼仪 名片的含义:面子,身份,机会。 递送名片时要用双手,除了要检查清楚确定是自己的名片之外,还要看看正反两面是否干净。而在递送过程中,应面带微笑,注视对方。名片的位置是正面朝上,并以让对方能顺着读出内容的方向递送。 接收名片时,除特殊情况外(比如身有残疾等),无论男性或女性,都应尽可能起身或欠身,面带微笑,用双手的拇指和食指压住名片下方两角,并视情况说“谢谢”“能得到您的名片,十分荣幸”等。 名片接到手后,应认真阅读后十分珍惜地放进口袋或皮包内(男士上衣口袋是最好的位置,把对方的名片放到自己的心口,对方会感觉收到尊重,切忌放到屁股口袋),切不可在手里摆弄。如果交换名片后需要坐下来交谈,此时应将名片放在桌子上最显眼的位置,十几分钟后自然地放进皮夹。切忌用别的物品压住名片和在名片上做谈话笔记。在接收名片后,如果自己没有名片或没带名片,应当首先对对方表示歉意并如实际说明理由。 递送名片地位低的先向地位高的人递名片,男士先向女性递名片。当对方不止一人时,应先将名片递给职务高者或年龄长着;若分不清职务高低、年龄大小,宜先和自己对面左侧的人交换名片,然后按顺序进行。 一些礼仪看起来虽然简单,大家不以为意,但是每个礼仪都蕴含着大道理,是我们需要去关注和改变的,一个内敛知性有气质的人在与客户交谈中更能得到客户的肯定和赞赏,希望大家都可以做到这样,也希望大家工作路上,有客户,有订单,也有暖阳。--Jady

常见的外贸查询工具和交货方式

想要外贸十八般武艺样样精通,好的工具自然少不了。 常用辅助工具汇总珍藏版,需要的自取! 各船公司的货物追踪查询 马士基MSK:https://www.maerskline.com/zh-cn/ APL:http://www.apl.com/wps/portal/apl PIL:https://www.pilship.com CMA CGM:http://www.cma-cgm.com/ MSC:https://www.msc.com/ ANL:http://www.anl.com.au/ OOCL:http://www.oocl.com/ YGM:http://www.yangming.com/ EVERGREEN:https://www.evergreen-marine.com HAMBURG SUD:https://www.hamburgsud-line.com HMM:http://www.hmm21.com/ HAPAG——LIOYD:https://www.hapag-lloyd.cn/en/home.html RICH:http://www.richshipping.com/ K-LINE:https://www.kline.com.cn/ DONGYOUNG:http://www.pcsline.co.kr/ FESCO:http://www.fesco.ru/ 海运费查询 锦程物流网:http://shipping.jctrans.com/ 中国国际海运网:http://www.shippingchina.com/ 国际快递查询http://www.track-trace.com/ https://www.17track.net/zh-cn 中国海关关税查询http://www.sol.com.cn/tool/tariff/ 核销单状态查询 http://www.haiguan.info/onlinesearch/gateway/ForeignSalesSlip.aspx 海关网上服务大厅 http://www.customs.gov.cn/ 中国电子口岸 http://www.chinaport.gov.cn/ 海关统计数据情报 http://www.chinacustomsstat.com/aspx/1/NewData/Stat_Data.aspx HS法定检验检疫查询 http://www.shciq.gov.cn/ 产品扣留与召回查询 http://www.wtociq.gov.cn/ 出口退税率查询 http://hd.chinatax.gov.cn/fagui/action/InitChukou.do 海关业务查询 http://www.haiguan.info/OnLineSearch/Index.aspx 报关状态查询 http://www2.hpedi.com.cn/edi_que/EntryIdQue.aspx 外贸中常见的十三种交货方式 ❶工厂交货(EXW) 本术语英文为"EX Works(… named place)", 即"工厂交货(……指定地点)"。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任,但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。这个术语是卖方承当职责最少的买卖术语,如买方无法处理货品出境手续时,则不宜选用这一方法。 ❷货交承运人(FCA) 本术语英文为"Free Carrier(… named place)",即"货物交承运人(……指定地点)"。 它指卖方应负责将其移交的货物,办理出关后,在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。 根据商业惯例,当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时, 在买方承担风险和费用的情况下,卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。需要说明的是,交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货,则卖方应负责装货,若卖方在任何其他所在地交货,卖方不负责卸货。 ③船边交货(FAS) 本术语英文为"Free Alongside ship(… named port of shipment)"即"船边交货(……指定装运港)"。 它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边, 从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险, 另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。注:如果买方所派的船只不能靠岸,卖方则要负责用驳船把货物运至船边,仍在船边交货。装船的责任和费用由买方承担。 ④船上交货(FOB) 本术语英文为" Free on Board(… named port of shipment)",... 继续阅读 »

JAC外贸实战:讲这个点,客户绝对感兴趣

外贸里面有一个很大的难点就是提起客户的兴趣,很多情况下我们都是自说自话,看起来很热闹,实际上效果甚微。 客户到底对什么感兴趣呢? 这是每个业务人员都应该思考和重视的问题。 先问大家一个问题,你对你的产品的使用环境,使用场景,用途真正的了解吗? 也许你会问,这个跟我有什么关系吗? 当然有关系,今天我们要讲的这个点,便是产品的使用端。 人都一样,只会对自己的利益点或者与利益点有关的因素感兴趣。 客户也不会例外。 购买产品的目的是使用,就算是中间商,也是为了满足自己客户的使用。 从使用端逆序推回我们的贸易服务层面甚至是产品生产层面,你会有意想不到的发现。 举例来讲: 我的产品藤编家具可以使用在咖啡厅,餐馆,赌场等这样的商业场合,这种场合的老板最不想看到的便是因为家具损坏带给自己的顾客任何伤害,不用说美国这样的国家,就算是国内,如果因为椅子损坏造成对客人的伤害都要进行赔偿,甚至面临着法律处罚。 但是,这种风险又不可能完全避免掉,于是他们的方法便是把这个风险转嫁给保险公司:不管是死了人还是伤了人,所有的赔偿都由保险公司承担。 但是保险公司也不是傻的,怎么会随便承保,万一本身产品就有安全隐患呢? 就如同一个人发现自己得了癌症去投保寿险,大病险一样,这不是坑人吗?先给一份体检报告在说! 同样,这些商业场合想要对自己使用的家具投放,也要提交“体检报告” 这份“体检报告”指的是某种第三方安全检验,而且必须在美国本土有企业,才有资格做这种检验。 也就是说,我要直接跟赌场,咖啡厅,商场等这些群体合作,我必须满足以上条件。不然,只能通过本土中间商。 上面这些东西,我讲课的时候经常讲到,很多人会问,你的客户怎么这么好,告诉你这么多细节? 可惜,我想说的是,这些东西都不是我客户告诉我的,而是我想做这个群体的客户,我也能够了解到这些群体的使用环境,使用特点,进行的逆向思考。 自己得出了一些初步的结论,然后去找客户不断的确认,最终形成了落地方案。 其实,这些都是基础工作,你不可能对你的客户把你的产品使用在什么场合,环境,用途完全不清楚吧? 如果你是一个多年的老外贸,某一个领域的客户合作的多了,自然应该有一些积累,只是你要花时间进行一番总结,提炼归纳罢了,不要偷懒,这些都是你的傍身之道。 为了更充分的说明这个问题,再举一个例子: 我的某种化工品,主要的用途是发泡,所以,在绝大部分的用途里面,发气量是最主要的指标,为了让生产安全,会尽量控制燃点以及燃烧所产生的温度和热量。 但是,这种产品同时可以使用在TNT中,而TNT中的这个产品的主要功效就是瞬间产生超过400度的高温和释放大量的热量,这是一个常识性问题,在各种资料中都会有提及,但是很奇怪,我的同行几乎不会有人特别向TNT客户提及这个因素。 而也就是因为这个原因,我们拿下了很多大型的炸药工厂,因为客户总会觉得我们更加专业,更懂他们的需求。 还有一例: 拉斯维加斯的客户来邮件指定图片款式要求我们报价,但是我们分析了当地的气候,温度,光照条件,雨水条件(沙漠型气候)等,得出了一个结论: 客户指定的产品根本不符合客户的需求,虽然这个产品在一般条件下完全可以达标,但是在拉斯维加斯不行,因为拉斯维加斯夏天温度太高,紫外线太强烈,而且沙漠型气候的雨水有一定的腐蚀性。 我们果断的推荐了升级款,客户很开心的便接受了。 而同行,只是机械的回复了邮件,却没有关注到客户的使用环境。 所以,你的产品有哪些用途,在这些用途中的真正作用是什么,使用环境等,你必须要知道,必须深入分析,这些才是客户真正感兴趣的地方。 ——Flora

估计很多人有这种遭遇,客户问价格,你给了offer,客户说价格太高,我的目标价是1000usd,你算了算,1000usd实际上是自己可以接受的,跟经理或者老板确认了一下,决定接受,但是接受之后,客户却没了消息,这是怎么回事? 我经常告诉我的新人,如今的年代,信息的透明度太高了,成本已经不再是什么秘密,客户对成本,行情非常了解,以往那种跟客户磨来磨去,你降点,他涨点的时代已经不存在了(当然也不是完全没有,如果你的产品极少,品牌很大,或者有些方面让客户非常看重你,还是可能的),所以当客户给出的目标价在我们的可接受范围的时候,就要考虑接受,并且主动发合同过去要求确认。 这种方法,让我们订单非常多,往往第一单是最难做的,建立了第一次合作,以后的合作就会顺畅很多,在合作中,当你的产品,服务,操作,配合都非常让客户满意的情况下,私人关系也会有个很大的拉近,再谈很多事情就非常好谈,相信老业务员深有体会,一旦客户选定你,信任你,你的价格稍微高一点,客户也是可以接受的。 那为什么会出现标题中的情况呢?下面我们稍作分析,并且试图给出一定的方法: 1接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议 跟很多负责采购的老外聊过这个问题,当我们给出目标价,我们希望能得到一个痛快的答复,ok or no,请迅速回复!     例如我曾经采购一个机器,经过几轮淘汰后剩下四家供应商,跟我的终端客户确认价格之后,我马上把这个价格反馈给了他们四家,其中有一家十五分钟就回复了,ok,我们接受,并且制作了合同让我确认,我用了十分钟跟终端客户确认了合同细节,签约! 其他的三家有两家还在磨,直接无视,第四家,直到四个多小时之后,才回复可以接受,我只能说声抱歉,我已经close this order。出于礼貌我回复了一封,我说我已经跟另外一家签约,您的答复晚了些,有机会再合作吧。但是有些时候忙了,根本就不理了,你再怎么追我可能也不会再理你,因为或许我以后再也不需要这种产品,没必要再费口舌!即便我还需要采购,我已经有这家供应商,也不必再理你,除非这家供应商后来出了问题! 所以基于这个原因: 1如果你发现客户的目标价可以做,就尽快接受,并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议,毕竟大部分老外还是有契约精神的; 2或者,记住是或者,你跟客户玩心理战,明明可以接受,还是希望多赚点,或者,价格你不能做主,计算价格的老板又不在,你只能干等;这样你就做好被淘汰的准备,当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候,你可能就急了,赶紧接受,可能这个时候客户已经签约了,不再理你。我们的对策是,如果发现客户不再回复,赶紧追一封邮件,给出一些更加有力的条件,例如,大酬宾,买多再优惠;买多有赠品,ipad;买多返现;等等,促使客户再转向你,毕竟还是有一部分不怎么看重合约的! 2客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格 商人,利益为先,即便是合作了很久了,他们也不可能只听供应商说价格是多少,还是会出来打听价格 例如我一直帮客户采购某种化工品A,客户又有需求了,我就联系原有的供应商,报个价格吧,供应商给我1000usd,我还会同时打听另外的供应商,其他的供应商给我报价1100usd,1050usd等等,于是我回复,950usd是我的目标价(我只是告诉你我的目标价,我没说你接受我一定跟你合作!),这个时候某家供应商告诉我了,ok,950usd可以接受。 这个时候我会拿着950usd找原有供应商,兄弟,别人都给客户920usd了,你还1000usd,客户拿到了那么低的价格,咱可是没机会了。 供应商各种解释,最后给了一个价格960usd,并且很肯定的说不能再低了,再低老板不接受了。 好吧,960就960吧! 我为什么不选950usd,而是选了960usd? 其实很简单,原有供应商已经合作很久,达成了默契,质量,包装,操作,后期的质保,双方都知根知底,为了10个美金,去选择从来没有合作的供应商,可能面临着更大的风险,可能质量不合适,付款方式还要继续谈,对方的操作水平如何,后期出现问题的解决态度如何,我都不知道,更关键的时候,骗子横行,万一是骗子怎么办?      凡此种种,都让我不会因为这点点小差别而更换供应商! 如何让供应商心甘情愿的更换供应商,这个就是一个稍微长期点的工程了,我写过了,不赘述! 3问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则 我遇到过这种客户,一个采购经理,很多次都来问我的价格,然后说目标价是多少,一开始我不答应,他就不理我了,单子丢了,后来我答应了,他还是不理我,挺奇怪! 让朋友查海关数据,他的价格也不低,甚至高于我的价格六十美金,这样的差距,他不找我合作,不找我深入研究,只有一个可能性,多出的这部分有他的好处! 得出结论,出来问价格只是做样子给老板看,万一某天老板问起来,你怎么只跟这家合作,不找其他家问价格呢?只要他每次这个流程有了,即便是老板知道了差距过大,他也可以以我们不可靠,信不过为由搪塞过去! 投其所好,我们也提出佣金,客户终于答应给我们几个柜子! 4客户只是转达意见,自己并没有决定权 这个我经常说,例如,采购员,收集了信息,给老板,老板看了几眼,说你去问问这些家1000usd做不做,于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板,为了你去得罪饭碗,他不傻。 例如中间商,他的终端客户告诉他我的目标价是1000usd,中间商告诉了你,结果终端客户去从其他的渠道采购了; 无论是采购员还是中间商,没有决定权,但是也不是完全没用,可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的;     对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话! 5其他的可能性 例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。 如果再细分,还有很多可能性,但是这五种可能性占多数,了解了这些,可以见招拆招。       很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏! ---Penny

付款方式怎么谈?

  做外贸几年时间,从跟着师傅的指导一步一步的处理订单,到自己可以独当一面。       现在处理询盘不再有什么技术问题,可是还是会遇见一些棘手的问题。比如付款方式,比如如何让客户尽快下单,比如怎么跟客户沟通,在海运费涨价之前把货物发出去等等。这些需要的都是软实力,都是日积月累的经验。 付款想必是整个贸易环节中的重要一环,下面我们就来说一下怎样跟客户谈付款方式。 或许我们公司的保障机构比较完善,有保险有法务,可以跟客户做任何的付款方式。      可是相比而言,我们还是有很多的风险。有些国家我们走不了保险,有些国家即使能走保险,但是赔付比例比较低。作为出口商,发货前全款无疑是对我们来说最好的收款方式。 下面是从一些大神那里搜集的方法,大家可以参考。 1.分层次报价法 例如: If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt      让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。 2.货期差别法     通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。 这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗! 3.哭穷法      此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。 4.样板工程法      我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊? 乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商…… 5.装逼法      这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。 6.原料涨价法      类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。 7.循循善诱法      有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢? 8.刺激客户法      这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。 这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of... 继续阅读 »

这8个你关心的问题,外国采购商来回答你

这8个你关心的问题,外国采购商来回答你

在与中国供应商的合作过程中,我发现有许多供应商因语言、文化背景差异等等因素,产生了一些困扰。由于不了解采购商的心理与想法,他们也许会不知如何是好。我从采购商的角度,为大家解答一些供应商最关心的问题。      01 采购商最喜欢怎样的业务员? 很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另一门外语的天赋。 说到底,英语口语只是一项工具,它与Email、Skype一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。      采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。 业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。 可以看出,采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中,时刻表现出专业的一面。譬如说,在接待采购商的时候,最好穿着较为正式的职业装,表现出得体的商务礼仪。 02 采购商最喜欢怎样的供应商?      一般情况下,采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作,这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上,与供应商沟通的时间与精力。但是,如果供应商没有出口经验,或者外贸流程的操作并不纯熟,供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。 “诚实”是采购商的底线和坚守的原则,无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量,这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处,但仍需提前如实反馈给采购商,切忌拖到最后一刻,让采购商无可弥补,蒙受损失。更为严重的是,有些供应商明明知道存在的问题,仍然千方百计隐瞒采购商,或拖延时间。对于这样的供应商,采购商是绝对不可能再与之合作了。 一旦发现质量问题,供应商如果勇于承认错误,并积极跟进解决,提升产品质量,重新生产一批产品补救,或是退款给买家,这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。 所以说,犯错并不可怕,可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系,诚实、负责的态度是所有合作的基石。 说到底,供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑地更长远、更全面,想到采购商没有想到的问题,提供一些固有职责之外的服务,这会给采购商留下深刻的印象。譬如,无需提醒,将合作项目的新进展不断地汇报给采购商;提供一些有用的建议;定期将产品的更新与升级告知采购商;时刻将采购商的需求列为第一。 03 在采购商眼中,工厂比起外贸公司,是不是更有优势呢?      答案是:“看情况。” 这主要取决于三方面:      价格 :有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。      品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。     沟通技巧 :在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业的外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。 04 采购商在挑选供应商时,报价是考评中最重要的因素吗?     在国际贸易中,任何一个因素都会被归结成为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适,质量良好时,采购商们又会考量起货运或售后服务等。期望产品有“意大利的设计,德国的品质,中国的价格”这绝对是一个笑话。但是这些年来,“中国制造”也有了长足的发展,它不再是“低价、低质量”的代名词,所以,在产品品质大幅提升的情况下,采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。     05 供应商发了报价单之后,采购商为什么就此音讯全无了? 在这个问题上,不得不说,球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权,同时,他们在做重大决定之前,往往要考虑很长一段时间。在通常情况下,他们要仔细考量自身的情况:“我们是否需要再订购一批商品呢?”“比起我们现有的供货商,这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢?”如此等等。 在这样的情况下,供应商唯一能做的就是等待,并做好准备,回答采购商提出的任何问题,探讨采购商的任何需求。      06 为什么采购商一直下小订单,总是不下大单? 在与供应商初次合作时,采购商往往很小心,希望能够最大程度降低风险。小订单可以测试产品品质,也可以测试供应商的谈判能力,与外商交流的顺畅程度,以及合作的效率。 面对这种情况,供应商一定要耐心应对,不要误认为这个客户价值不大。实际上,许多大的采购商会更倾向于在合作之前长时间下小订单或反复打样确认,供应商如果有任何懈怠,很可能会失去这个潜在客户。 07 写给采购商的电子邮件需要注意什么? 在给采购商写电子邮件时,要注意简洁明了: 一目了然的标题,例如:“XYZ product Quotation/Company name/ - We meet at ABC Fair”。 提供的信息要全面。 要职业,不要出现缩写,也不要使用俚语。 公司和个人的联系方式要完整。 站在采购商的角度,想一想采购商在这封邮件里希望了解些什么?什么信息对他们来说是有价值的?  08 在与中国供应商的合作中,最常遇到的问题是什么?      第一个问题是不同的交流方式。譬如说,在北美,“no”就是意味着“不”,但日本人说“yes”,并不一定就意味着“是”。这种交流上的差异,在东西方文化的碰撞中十分常见。供应商需要考虑到这一点,以免产生不必要的误解。      第二个问题是诚信问题。即使供应商从未做过外贸,也需要对采购商如实相告。如果坦诚,双方合作的条件也互相符合,采购商很可能愿意指导供应商一步步的操作。任何情况下,供应商都决不能蒙骗、误导客户。  ... 继续阅读 »