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JAC外贸实战:老客户管理

JAC外贸实战:老客户管理

中国外贸已经完成了从增量到存量的变化,增量时代最明显的特点就是新客户谈判成本较低,成单容易,所以,大部分的外贸企业都经历了只要有一定的营销投入就会有告诉发展的时期;但是存量时代下,这种特点已经不复存在,新客户获取成本变得很高,大部分的企业开始不断的增加营销投入,以期获得更多的新客户资源。 但是,就如同我们以前一直在说的,我们要获取的新客户,对于别人实际上就是老客户,我们实际上是在挖墙脚,如同美女身边站着以为帅哥,两个人如胶似漆,虽然有一些偶尔的争吵,但是关系并没有多少破裂的迹象,而且随着时间的推移,磨合成了习惯,就很难下手了。 换一个角度,我们的老客户对于别的供应商实际上也是新客户,我们也有一批长期合作的老客户,在不断的进攻别人老客户的同时,有没有想过,我们自己的老客户是不是更应该被重视呢? 要知道,拿下一个新客户所付出的代价,远远超过深挖老客户! 有一个问题,值得诸位思考: 你们每年在开发新市场上的投入有多少? 维护和开发老客户呢? 利贸咨询服务了那么多企业,得出了一个很有意思的结论,我们在老客户身上,更多的投入的是时间成本,几乎没有几个公司会为老客户的维护开发制定预算。 这与新客户年年攀升的营销投入,人员投入相比,反差太大,某些平台实际上也是利用的外贸企业的这种思维误区来进行敛钱。 一篇搜索客户,开发客户的文章立马会受到大规模传播和吹捧,而一篇老客户维护和开发的很系统的文章却没有几个人浏览。 数据不会骗人。 所以,利贸咨询在服务中研发了维护和开发的标准化文件,但是,问题来了,我们突然发现我们忽略了一个极其简单,甚至有点白痴的问题,绝大部分企业对于老客户根本没有任何评估! 没有评估,就没有分类,没有分类,就大部分一把抓,一把抓,你有那么多精力吗? 所以,我们的最有能力的老员工天天围着老客户转,但是似乎给公司的贡献并没有多少的增长,很大的原因在于他们花了大量的时间和精力在一些并没有多少价值的客户身上。 反而,他们积累的经验和能力没有时间和机会施展。 对老客户进行管理势在必行! 管理的第一步就是分类,分类的第一步是评估,我们到底要如何评估我们的老客户呢? 我把我课程的一个PPT,截图出来: 对老客户的评估包括但是绝对不仅仅限于以上几点,我们分别来讨论其必要性: 利润评估       这个维度的评估意图很明确,如果一个客户的利润很低,那么我们花在他们身上的成本就不应该很高,如果一个客户的利润很高,意味着我们可以从利润中拿出一部分对他进行回馈,当然回馈的形式有多种多样,在大规模涨价的情况下,我们可以适当的为他提供折扣,可以拿出一部分利润进行拜访等等。 当然,这个地方会有两个子维度,第一个是利润率,第二个是利润总额,到底设定一个什么样的数字作为评估标准,这就是公司内部的问题了,三六九等就是这样分出来的。 忠诚度评估      利润再高的客户没有忠诚度也是一个大问题,忠诚度有问题的客户一定会耗费我们大部分的精力,而且是各种讲条件。 这类客户,再结合其他的条件就能出来处置方案,例如,利润很高,付款方式很好,就值得我们多花点精力去研究其购买特点,决策特点等;如果利润很差,甚至付款方式也不好,就要减少对其的精力和其他成本投入。 我们通常会在合作的初期对客户进行AB试验,很简单,客户提出的苛刻条件我们就是尽量咬着不答应,看客户是否会改换供应商,隔一段时间做一次测试,得出一个结论。 当然,绝对不是放弃,在精力允许,在公司政策范围内的条件,还是要尽最大努力接受的,不然他们真的会一走了之。 发展前景预测       这个很重要,有些客户一开始的订单就是试订单,不会很多,甚至利润可能未必很好,但是他们是长期需求,我们需要了解其长远需求,不难,通过简单的交谈基本上能够得知。 我们要有意识的做这些调查,包括他们的经营策略,是否对于新品,新款式,新技术有硬需求,如果有,这种客户的潜力就会很大,可以作为长期开发对象,进行前期的投入。例如,证书,例如新品研发,例如配套相关的硬件,等等。 很多人没有投资思维,总会说,万一拿不下怎么办? 要想清楚,这样的客户不会只有一个,具备了这些条件,以后的同类客户谈判都会占据优势。 销售额统计       这个是最直观的评估维度了,也可能是大家最了解的维度,也是大家常说的大客户的评判标准,如果不结合其他维度,公司的运转一定会出现问题,沃尔玛的采购订单足够大吧,可是只有在给他们供货的供应商才知道其中的痛苦。 小企业人手有限,实力有限,依托的工厂规模有限,真的要去抓那些销售额很大,其他的维度却并不突出的客户吗? 私人关系评估       这个维度是在商业关系之外,因为一般来说,当两家公司合作时间较长的时候,就不是单纯的商业关系了,私人感情已经成为重要的维系纽带。 所以,我们要学会评估我们跟客户的私人关系处于什么段位,私人关系段位网上存在大量的理论和案例,大家可以自己找来看。 此外还包括付款方式风险度评估,客户市场趋势评估(需要购买分析数据),客户的寿命风险评估,政策风险评估(例如现在的美国特朗普政府),客户国家货币跟美金的汇兑风险评估,等等。 当然,所有的都是优,肯定是优质客户,但是这样的客户少之又少,因为几乎没有完美的客户,但是,当我们发现其中有问题的时候,要么努力去做一些工作做到优,要么做一些风控措施。 别到了发生了问题再后悔!--Ivy

JAC博客分享:一封邮件透漏出客户的某种采购习惯

JAC博客分享:一封邮件透漏出客户的某种采购习惯

看到这封邮件,欣喜异常,因为这封邮件所代表的是很大一部分客户,是我们外贸从业者几乎每天都要面对的客户,只不过绝大部分的客户都不会像是sandy的客户这样有耐心写这样一封邮件来表达自己的想法罢了。 先看这封邮件: 在各种场合讲课都会提及到跟踪客户的问题,而且我曾经在某篇文章中提出了跟踪客户目的:是把自己从炮灰晋级为备胎。很多人喜欢说这种话,不合作不要紧,我们要做客户的备胎! 真的不好意思,备胎哪是那么好做的,没有一定的水平和能量,你连做备胎的资格都没有。 所以,哪怕你再不愿意听,我也要告诉你,你可能只是炮灰而已。       炮灰升级为备胎需要一个艰苦卓绝的过程。 当然,很明显,客户通过这封邮件告诉sandy,你已经是我的备胎了,只不过呢,我的轮胎还好好的,根本用不上你,但是不要心急,你是有希望的,虽然我没法告诉你这个时间是何时。 这封邮件折射出这个客户的采购习惯,当然,如果只是个体客户,我们也就没有必要写一篇文章来探讨了,他代表的是一大类客户,至少我的绝大部分客户都是如此:      客户并不是经常更换供应商的,虽然他们也会出来询价,虽然他们也会对某些前来推销的供应商感兴趣,但是这些只是他们了解市场,了解行情的手段,当然也是为了防止意外提前准备上一家或者几家的备胎,但是这并不意味着他们会轻易的更换供应商。你知道为什么吗? 1价格合适      注意我说的是合适,并不一定是最低,这个问题不能抛开对供应商和产品质量的信任而单独讨论,因为对于自己要购买的产品有着足够的信心,他们并不一定要求必须是最低价,因为提供最低价的那个供应商他们未必信得过,未必敢冒风险。 这里要说一句,还有一类客户是逐水草而居的,也就是谁便宜买谁的,这样的客户我遇到过,基本上价格一高就跑掉,价格低点就会回来,几次之后我就了解他们的特点,每次都提供低价就ok了; 但是不是所有的客户都如此,如果你遇到的客户都是这个情况,只说明一个问题,你根本没有传递足够的信息给客户,客户认为你不值钱;当然,对于有供应商的客户,我们是挖墙脚的人,必须要付出点代价,价格必须要有足够的吸引力,否则难以让客户心动,起更换供应商的念头。 生意场上,虽然人情淡薄,但也不是完全没有,如信任,要客户背叛前任,筹码必须够高才行。  2付款信任或者有放账融资      不得不说,这是一个很重要的原因,当A客户跟B供应商合作了很久,就算是A付100%的前TT他也愿意,因为安全,不怕被骗,或者B处于对A的信任,愿意做LC 90天,DA 90天之类,甚至是货到付款;这种信任,新的供应商哪里有? 先付款怕被骗,就算是不怕被骗,也怕失去了主动权,因为完全不了解;后付款,供应商不同意;提出一个假远期信用证,解释半天新供应商都不明白,不信任,我何必费那个劲? 3质量信得过       这个不需要多说吧。 4互相了解,操作熟练      例如这次去韩国,重新跟韩国的客户合作,客户很开心,当他听说我要把他交给一个助手操作的时候,他就不开心了,因为我了解他的操作习惯,租船订舱,单据制作,各种要求等等,不需要他交代,不需要多么严肃的嘱咐,我都能做到完美。新供应商呢?哪怕供应商不换,新人也未必不会不出问题! 磨合期需要有,多长还不知道,尤其是国内的大部分所谓的外贸企业服务意识堪忧,总会出现这样那样的问题,谁受得了? 5谁都不能保证永远不出问题,客户更愿意相信如果出了问题,老供应商会解决的更好       这是我常常给我的客户灌输的意识,谁能保证自己的产品一辈子不出问题呢?我不敢保证,但是我敢保证,如果出现了问题,我会完全为你解决,修理,退货,换货,只要你需要,告诉我一声,我们的责任我会完全承担。新客户我会这样承诺,而且写入合同,老客户我更会经常这样说,客户安心。新供应商呢? 6潜规则      你知道某客户的采购经理跟老供应商有什么样的私下关系吗? 例如我们跑到韩国,拿着我们的最低价,然后采购主管扔下一句话,这个公司,没必要谈,因为那家公司我们合作的很好,ok,他的手下告诉我们,这个situation是比较特殊的,你懂得?是的,是的,我懂得。说了这么多如何破? 其实,很多时候我们都不知道我们处于哪个阶段,但是你要进行自评,当你的价格没有任何优势,没有介绍过产品,尤其是没有介绍过任何优势,没有介绍过你们的服务和售后保障,基本上你就是一个炮灰而已。 炮灰,客户可能连正眼都不会看你一眼,就算是原有的供应商出了问题,要选新的供应商也没你啥事,因为在你的前面有太多的备胎。 所以,正视自己,跟踪好客户,不管客户是否理我们,我们都要把我们要表达的表达清楚,完全,彻底,让自己在供应商序列中逐渐向前…… 当然,同时,希望这封邮件能够所有的外贸人提一个醒,要有耐心,可能某个客户你联系了很久都是对你爱答不理,也没有告诉过你任何的订单信息,但是可能你已经进入了他的备胎序列——当然或许备胎不止一个——至少你已经在序列之中了,只要他的供应商出现状况,你就会有机会了。还是要强调一句,可能不仅仅有你一家备胎,所以,还是要跟紧,工作要做足,机会来了能抓住才算是本事!回归到这封邮件,当我面对这个邮件的时候,我会怎么做呢? 客户话已经说得很清楚了,我对你很有好感,也承诺了你去参观工厂,但是真的不好意思,我们现在跟原供应商合作的很好,没有任何打算更换供应商。我遇到过这种邮件,很多次,我都是这样处理的,成功率是100%:  回复邮件:非常感谢您对我们的认可,我并不是要您更换供应商,您是专业的采购人,您的选择肯定是最好的。我只是想在您需要的时候或者有任何变动的时候为您提供一些信息参考而已。我还是非常盼望着您能来到我们工厂进行参观,相信我,您不会后悔的。  想尽方法去获取到客户的其他的联系方式,尤其是SNS,如linkedin,facebook,推特之类,去关注客户的所有信息,去参与到客户的生活中,私人事件中……这个之前写过一个SNS运营的步骤,不再多说……  如果可能,找任何机会去见面……展会,去拜访……当见了面,很多事情就会理所当然了,甚至会获取到一次试订单的机会,我有很多的试订单是这样来的……  推荐一些新款式给客户……                                                ... 继续阅读 »

培养这些习惯,英语就会有质的提高

培养这些习惯,英语就会有质的提高      第一,请放下手头的英汉词典吧。无论英汉词典上的中文解释有多丰富,几乎都不可能把一个英文单词的意思解释完整。我个人认为,查英汉词典除了增加记忆负担以外,一个最大的弊端是容易让人对一个英文单词形成一个固化的思维。比如说available这个词,如果你只去记忆英汉词典上的“可获得的;可找到的;有空的;可购得的”这些意思,便很容易被这几个意思限制住,从而忽视了available在其它语境中的应用。事实上,available这个词的应用语境是非常广泛的,远非上面的几个解释所能覆盖的。在看完本文后,在今后的阅读中如果你刻意留心这个词,你就会认识到这个问题。 英汉词典对查询具体的名词(比如教室、桌椅、食堂)是有帮助的,但也不适合抽象的名词,比如access、endurance、stamina等这样的词。如果你不是要做英译中,需要英汉词典获取灵感,建议你就不要用英汉词典。 第二,培养语言敏感度。按道理我们从中学读到大学,不论是英语专业还是非英语专业,我们这些年积累的语言知识其实应该足够我们写/说出很有质量的英文了,可是为什么没有呢?为什么有些人都把英语读到硕士、博士,职称拿到副教授、教授了,还是写不出像样的英文呢?就在于对语言的敏感度没有培养起来,眼前滑过去无数句子,留在心上的却寥寥无几。李光耀去世新加坡举行国葬的时候,有一篇英文报道在说起“在人群散开,炮车驶入人们的视野的时候,人群顿时安静了下来。” 如果不介绍下面这句英文(你可以先想一下这句话你会怎么说),恐怕本账号的关注者很难写出这样的英文:As traffic cleared and the gun carriage rolled into view, a hush descended on the crowd. 你看这里的traffic、roll into view,以及a hush descended on the crowd是不是都值得学习,值得我们记住。 再说一点,很多人都觉得小词不重要,或者说简单的句子不重要,大错特错!根据我们的经验,一个人的英文质量好不好,在很大程度上就是看他能否熟练地运用一些小词。如果你读过大量地道母语人士的英文,你会认识到这一点——他们很少拿一些大词唬人。举个简单得不能再简单的词or。先看这句话:还有16亿人,相当于全球几乎四分之一的人口,面临缺水问题。这句户你当然可以写成:Another 1.6 billion people, which represents almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 其实这句话还可以写成:Another1.6 billion people, or almost one quarter of the world’s population, face water shortage. 这里的or是不是也很好用呢? 再举一个例子:LED蜡烛灯上市后,公司一个月销售了20万个,而2013年LED球泡产品花了四个月才达到这个销量。(先自己想这句话怎么说,尤其是怎么对“而2013年LED球泡产品花了四个月才达到这个销量”这句话怎么处理) Within only one month after it was launched, the company sold 200,000 Candle LED lamps, a sales figure... 继续阅读 »

忽略谈判, 外贸必死

忽略谈判, 外贸必死

有一个现象:外贸人总是热衷于工具,模板,却忽略思路!     这个现象从QQ群,博客,论坛,线上,线下的培训可以看得清清楚楚,写文章的时候,往往写得思路较多,但是在说思路的过程中难免涉及到一些工具,奇怪的现象出现了,大部分人忽略了所讲的“思路”,把注意力放在了工具上,跟着问,那个工具是什么?从哪里可以下载到之类; 例如我会讲报价单的思路,总会有人跟着问,能否给我一份报价单的模板。 其实想来也正常,每个人都想走捷径,而工具和模板则是捷径中的捷径! 但是,没有思路,只要工具和模板注定你只能跟着别人走,吃别人嚼烂的东西,而且,工具和模板用的人多了,也就成了垃圾!     当你有了工具,找到了客户,有了模板给客户发了邮件,下一步呢?无人可以帮你,还需要你跟客户进行周旋,这个时候,情形复杂多变,没有模板可依,需要的是你随机应变! 不会谈判,注定你只是一个靠低价卖货的末流销售! 谈判贯穿于我们整个工作,从外部环境而言,我们曾经把外贸分为了三个体系:供应体系,营销体系和客户体系;      供应商要谈,同样的谈一个价格,有些人就能谈到4000,而有些人就只能谈到4500,还要看人家脸色给钱才能提货,有的人跟供应商谈价格,谈了很久供应商一分钱不给便宜,还说什么价格可能还要涨,但有的人教他说了几句话,立马给便宜了几百块,于是利润立马高了几千块! 供货充足的时候没有问题,可能是供应商求着我们,但是当供货不充足的时候,我们就要求着供应商,如何能够保证供货充足及时,就需要跟供应商谈。+当你作为一个新的贸易公司进入行业的时候,你需要资料,各种支持,例如价格,付款方式,货期,你不谈如何能够获得呢?  在公司内部,也要处处谈判:+要跟老板谈,如何申请好的交易条件,关系到我们很多订单能否最终达成。       要跟操作谈,单证谈,有些操作客户会要求的比较特殊,可能操作不愿意去做,就需要你去劝服,也可能客户要求的单证较多较为特殊,就需要你去跟单证谈。总之,是为自己跟客户谈扫清一些障碍,这些障碍如何扫除,没有模板可用,只有一些思路,关键在于你自己举一反三。 外贸谈单有很多很多的思路,这些思路都是前人通过众多的实战总结出来,你没法要求别人给出你模板,也没法要求别人给你完全写出话术,你只能获取到思路,然后变成自己的套路,去迈过一道又一道的坎! 经常会听到有人会讲,为什么客户总是跟我谈价格谈价格,其他的什么都不谈啊? 为什么这个客户对我这么苛刻呢,为什么我就碰不到好客户呢? 为什么我的价格稍微高一点,客户就跑了呢? 为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢? 归根到底,你不会谈判,你没有谈判技巧,你不是只喜欢拼价格,但是其他的方面你根本不会,也只能拼价格了! 大部分人谈判无思路,无首选方案,无备选方案,什么都没有,跟着客户走,被客户逼的很累; 而真正要做好外贸,需要做“四有” 有准备思路,有执行路线,有针对性谈判(了解客户)有纵深(也就是有谈判深度) 还是希望各位能够真正的重视谈判,不要总是简单的硬碰硬,拼价格……

JAC外贸实战:你跟客户沟通时有感情嘛?

请注意,不是问你跟客户沟通感情嘛,而是问你跟客户沟通时有感情吗? 什么意思? 难不成有感情的沟通也是一种技巧吗? 绝对是! 技巧这东西很娇贵,仅仅有技巧,很难成事。 技巧加专业素质,如虎添翼; 技巧加专业素质加适当的感情投入,无往而不利! 说了半天,这个所谓的感情到底是什么? 举个例子,JAC前段时间写过一篇文章叫做,你会恐吓客户嘛?里面的很多场景都要投入一些感情。      例如,他会告诉客户,你现在给的这个价格连成本都不够啊,我相信您拿到了这个价格,但是我建议您好好的确认一下参数,如果对方真的承诺您这个参数的话,我坚信对方骗了您! 这个时候你必须是真诚的,坚决的,因为我们说的就是实情。 在表达中,技巧可以让一件事情变得逻辑性更强,看起来或者听起来更合理,素材可以让表达变得更加真实,而真诚则是让你的表达更有感染力,更加可信,三者缺一不可。 而表达中的坚决,是大部分外贸人做不到的,所以,很多时候我们会给客户一些模棱两可的答复,或者明明内容本身很确定,但是表达得干巴巴的,总让人觉得并不踏实,那语气,那状态让人觉得里面一定有猫腻…… 估计很多人会问,怎么让自己看起来很真诚呢?      说实话,你问住我了,我说过这不是技巧,甚至不是生意圈的东西,是人生来就会有的,想一想当你跟你的好朋友说正事的时候你是什么状态呢?当你向你的女朋友,男朋友表白的时候是什么状态呢? 而坚决来自于底气,底气则是来自于专业,职业加商业,对自己的产品行业了解,对客户的需求有大体的把握。      当然,坚决还可能因为无奈,老板告诉你,就是这个价,就是这个付款方式,爱做不做,已经到了绝路,坚决的去告诉客户可能还有机会,因为客户能够感觉到你们可能真的已经到了底限了,maybe之类的表达只会让客户抱有幻想。  面对这种情况不仅仅只有一条路,还有一条路就是显示自己的真诚:      我就是一个sales,我也想赚钱啊,有了业务才能赚钱,所以我很想跟您合作,但是老板很坚决,就是接受不了,我问了一下老业务员,我们从来没有给过这么低的价格,老板真的已经显示出了极大的真诚了,所以,很抱歉,达不到您的条件,希望您能理解,这个价格我们真的已经到了底限。 上面的这段话JAC写过很多次,很多人都用了,但是效果千差万别,原因有很多,有很大的一个原因就是技巧之外的感情投入,有些人说起来就让人感觉特别假,你就是来蒙我的,有些人说起来就让人感觉到特别真诚,虽然似乎这些话很多人都对我说过,我就是愿意相信你。 我们就应该这样去做,明明是冬季不纯,却让客户深信不疑。 当客户坚持的价格真的有问题,不可能作出高档次产品,只能做破烂货的时候,Jack一定会这样说:      说句实话,这个价格是能作出产品来的,而且产品从外观看起来不会有什么两样,但是质量差别很大啊,一用便知,如果这个产品你是卖给别人的,我敢保证你的客户一定会回来找你,因为会如何如何如何。我们之前做过这个价格的产品,只要某些地方处理一下,就好了。但是给我们带来了太多麻烦,那一年总是处理各种客诉,赔了很多钱,从那时开始,再也不做这种产品了。对了,当时的很多照片和视频我们都留存了,当作警示,我可以找给您看看。 这段说辞,你可以模拟训练一下嘛? 模拟训练的步骤: 1.翻译,翻译的时候就要进入角色,想象如果客户就在我对面,我要向他表述这段话,该如何表述呢?      2.模拟,建议大家表演出来,两两之间,自己练,对方感觉,对方练,自己感觉,你可能会突然发现,原来之前你跟客户沟通的时候那么假。 3.完善,不断的模拟之后,你会发现不通顺,不容易表达,太官方的很多地方,改掉; 4.继续模拟---Fiona

你关注过客户的市场环境吗?

你关注过客户的市场环境吗?

经营利贸咨询的好处其中之一就是可以真正的看到大量业务的实际水平,并且可以深入的无法隐藏的去沟通为何好或者不好。 我们发现牛的业务员有一项工作做的特别好,帮客户卖东西!      这句话很多人讲,但是很明显,绝大多数人只是停留在讲的层面上,因为绝大多数人只关注自己,几乎不关注客户的市场竞争状况,这个前提都没有,谈何帮客户卖呢? 我们一直在说我们的市场竞争已经白热化,实际上绝大部分客户的日子也不好过。 中国有句老话叫做“姜还是老的辣”,真的吗? 最早的这批渠道商有一定的市场份额,跟客户建立了一定的感情基础,优势很明显,但是他们真的是因为能力强,才做到这个程度的吗?     其实这种情况非常像是中国的前几批外贸企业,红利期,信息差,成本低,供应短缺,顺风顺水,快速完成资本积累,市场抢占,感觉自己已经很牛了,什么都干得了了,结果红利期结束,立马束手无策。 还是那个例子: 外贸是一条河,而每一个企业都是在其中一条又一条的小船,河水便是我们生存的这个大环境。     大部分外贸企业的快速发展,都是因为处在了顺风顺水的环境中,其实我们的船本身没有任何动力,甚至没有桨,就算是有桨也不需要,前进的速度因为水流风向的作用,已经足够快! 但是,2010年以后,尤其是2012年以后,情况变了,水停了风也停了,甚至出现了倒流的迹象。 但是,顺风顺水期的发展蒙蔽了大部分外贸企业的眼镜,想当然的认为是自己的能力强带来了企业的快速发展,根本没有想到过去寻找船桨,更没有想到过去学习,并且加强自己划桨的能力,困局就这样出现了! 所以,其实我们的客户也开始面临着跟我们一样的困局,他挂了,实际上我们就挂了,因为我们是一根绳的蚂蚱,当然,不可能没有新客户进来,但是新客户进来更容易呢,还是老客户维护和开发更容易呢? 相信你心里有答案。 所以,已经到了我们去关注客户生存环境的时候了。 所以,已经到了我们去跟客户并肩作战,帮客户开发市场的时候了。 如何做呢? 1.更多的去关注客户的客户的诉求 2.不要再张嘴等饭吃,要学会主动 3.材料资料要更加贴近客户的客户 4.有选择的全面的战略合作 你会不会觉得这是多此一举,做个生意要考虑那么多,不累吗? 是很累,可是不累的生意,如今还有吗? 时光不会再退回到十年之前的红利期了,接受现实,找到合适的方法,才能把市场做到极致。

透析客户不给你签单的秘诀

透析客户不给你签单的秘诀

在外贸行业里,所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。日常的外贸工作中,经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况,这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。 任何事情不是不可能,只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作,换言之就是你要逼客户签单。1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单,原因是什么?很多外贸业务员抱怨客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖。你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因可能是意识不强烈,没有计划,销量不好,建设新厂房或是搬迁、客户太忙、价格太贵、对你不了解、不信任,没人管理等各种理由。 3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰,视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,因为有问题是正常的。 4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑? 5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏   偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情。对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到的服务、温暖。7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神!这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,直到上帝说:唉,小伙子我真服了你了。 8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节,比如材料、单价、数量、交货期等,当谈的差不多的时候,要说:我给你做一份PI吧!10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。 12、画一个大饼,让客户想想现在下单给他带来的各种好处,例如折扣、交货期等,让他“想入非非”,让他梦想成真。 13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 14、善于观察抓住机遇: a)善于观察,学会聆听。在与客户现场谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失,失不再来。在与客户现场谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户洽谈的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)把自己当债主。谈单时一定要有气势,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随机应变。 另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。 总而言之,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧!---Ariel

浅谈和客户的那些事儿…

浅谈和客户的那些事儿…

从事外贸行业,可能所有的业务都遇到过这个问题,客户这个月跟我合作,下个月跟B厂合作,再下个月跟C工厂合作,跳来跳去,不亦乐乎。 不是因为我的服务不好,而是客户不甘心,他总是觉得有比我更好的。      这种现象有点像是大部分不了解社会的应届毕业生,无论第一份工作多好,总觉得后面会有更好的等着自己,于是贸然的离职。 看过一份英国的婚姻状况报告,里面有一个总结非常有意思,恋爱次数越少,结婚之后吵架或者离婚的概率越高,因为这些人总会认为自己选择的太轻易了,没有好好的选择一下。美国也发过一组数据,离婚的couple中,有一方恋爱次数少于两次(包括两次)的居然占了74.9%。 也正是这份报告中提到,最不稳定的婚姻是帅哥和美女的婚姻,因为双方都很容易找到下家。 客户的这种比较不是坏事,他们会真切的体会到各家供应商的差别,交付能力,沟通效率,服务水平,质量管控水平等等。 这个过程中会有欢笑,摩擦,争吵,分手,当然也包括被骗,综合比较后,客户会终于发现一家较为符合要求,虽然也并不完美,也会有很多大大小小的问题,但是他的问题更容易解决,或者他更有意愿解决。 当然,有一些体系健全的公司走的是另外一条路,提高准入门槛,拉长考察时间,通过各种筛选,各种验厂来确定自己的供应商。这些供应商未必是一家,他们绝大部分情况下,不会把鸡蛋放进同一个篮子里,除非实在暂时找不到其他的符合条件的供应商。 不论是何种体系,一旦客户选定,他们便会有耐心的合作下去,出现问题也不怕,双方洽谈着解决,只要保持沟通的顺畅度和问题解决的顺利度,意愿度,就会不断的磨合下去。 两种体系的客户我都有,从来不是一开始就合作完美,质量问题,包装问题,货期问题,也是一大堆。但是我们的态度很明确,承担该承担的责任,绝不推脱。要知道,合作了这么久,绝对不仅仅是business的磨合,双方沟通频繁,甚至会经常见面,吃饭,旅游……日久生情! 我的所有长期合作的老客户,关系都非常紧密,不是单线关系,而是两个家庭的关系,产品很容易模仿,价格匹配豁出去了也不是不可以,放个帐有中信保,但是关系的攻破,太难,新供应商想要拿下老供应商的老客户,难于登天啊。 除非: 老供应商跟客户出现了不可调和的矛盾; 你的产品老供应商就是做不了,而且客户还非做不可。 中国外贸发展了这么久,上面的描述在绝大部分产业里面就是现状,所以我才说,每一个客户身上都有同行的阴影。 增量时代,大家拼的是市场推进速度,因为市场大把,供应商有限,我不跟你争,你也没必要跟我抢,你做你的我做我的,进水不犯河水; 存量时代,拼的是耐心,拼的是对于市场的深耕,因为你想要的客户在我手里,我想要的客户在你手里,心急吃不了热豆腐。 你有耐心吗?

做外贸出口的一般流程有哪些?

做外贸出口的一般流程有哪些?

1.客户询盘:一般在客户下purchase Order之前,都会有相关的Order Inquiry给业务部,做一些细节上的了解。 2. 报价:业务部及时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,proforma Invoice 给客户做正式报价。 3. 得到订单:经过洽谈,收到客户正式的purchase Order。 4. 下生产订单:得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。 5. 业务审批:业务部收到订单后,首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写,尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。合同审批制成销售订单,交给部门进程员跟进。 6. 下达生产通知:业务部在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产: 6.1:如果是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立即请客人改证。 6.2:如果是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。 6.3:如果是放帐客户,或通过D/A等方式收汇等,需经理确认。 7. 验货: 7.1:在交货期前一周,要通知公司验货员验货。 7.2:如果客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3:如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8. 制备基本文件,及工厂提供的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。 9. 商检:如果是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并提供出口合同,发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10. 租船订仓: 10.1.如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款,通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系,告知发货意向,了解将要安排的出口口岸,船期等情况,Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前,以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知,通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2.如果是由卖方支付运费,应尽早向货运公司或船公司咨询船期,运价,开船口岸等。经比较,选择价格优惠,信誉好,船期合适的船公司,并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓,程序同上。 10.3.如果货物不够一个小柜,需走散货时,向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时,还要了解截关时间,入仓报关要求,等内容。 10.4.向运输公司定仓时,一定要传真书面定仓纸,注明所定船期,柜型及数量,目的港等内容,以避免差错。 11. 安排拖柜: 11.1.货物做好并验货通过后,委托拖车公司提柜,装柜。拖车公司应选择安全可 靠,价格合理的公司签定协议长期合作,以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料:定仓确认书/放柜纸,船公司,定仓号,拖柜委托书,注明装柜时间,柜型及数量,装柜地址,报关行,及装船口岸等。如果有验货公司看装柜,要专门声明,不能晚到。并要求回传一份上柜资料,列明柜号、车牌号、司机及联系电话等 11.2.传真一份装车资料给工厂,列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 11.3.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部,列明货柜离厂时间、实际装货数量等,并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。 12.委托报关:在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行,委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时,应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量,口岸,船公司,定仓号,柜号,船开截关时间,拖车公司,柜型及数量,本公司的联系人和电话等。 13. 获得运输文件: 13.1. 最迟在开船后两天内,要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做,并给出正确的货物数量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司随同提单出的船证明等。 13.2. 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后,向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的,要先传真提单样板给客人,得到确认后再要求船公司出正本。 13.3. 及时支付运杂费,付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。 14. 准备其他文件 14.1.商业发票:L/C 要求提供的文件中,对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后,交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同,小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来,要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证,一般要提前20天办理。 14.2.FORMA原产地证书:FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前,在发票日期之后。未能在发货之前办理的,要办理后发证书,需提供报关单,提单等文件。经香港转运的货物,FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签,证明未在港对货物进行再加工。 14.3.一般原产地证:一般原产地证可在中国贸易促进会办理,要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签,也和发票一样要提前20天办理。 14.4.装运通知:一般是要求在开船后几天之内,要通知客人发货的细节,包括船名,航班次,开船日,预计抵港日,货物及数量,金额,包装件数,唛头,目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明,如传真报告书,发函底单等,注意按客人要求的时间内办理。 14.5.装箱单:装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量,每箱的毛重,净重,外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号,以便于客人查找。装箱单的重量,体积要于提单相符。 15. 交单: 15.1.采用L/C收汇的,应在规定的交单时间内,备齐全部单证,并严格审单,确保没有错误,才交银行议付。 15.2.采用T/T收汇的,在取得提单后马上传真提单给客人付款,确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。 15.3.如果T/T收汇的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。 16.业务登记:每单出口业务在完成后要及时做登记,包括电脑登记及书面登记,便于以后查询,统计等。 17.文件存档:所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。 18.单证员平时应注意收集运价变动,船期,航线,等信息,为业务员报价提供帮助 --Sally

水不撩不知深浅,人不拼怎知输赢

水不撩不知深浅,人不拼怎知输赢

不知不觉间,已经来到海航将近一年。 这段时间的工作与学习,对自己的成长的确实现了质的飞跃。 初入“江湖”,难免会四处碰壁。正是因为每一次的碰壁,才让自己的思想更加成熟,性格变得更加坚强。 实习和正式工作是十分不同的。第一份实习工作,是一种十分安逸的生活。每天朝九晚五的工作,不用思考太多,顾虑太多。然而,自己很清楚,这种模式下的工作,并不是自己想要的。初出校园,我们需要的是不断充实自己的实践知识和能力,而不是去做一些单调重复让人太安稳的工作。 终于,我有一个机会来到了海航。 我们对陌生的环境一向是没有安全感的。融入一个新的团队也是需要时间的,我也会考虑离开舒服的地方意味着开始奔波。但是选择就是带来结果,每一个不同的选择所致的结果也不同,或许新的工作不会让我100%的满意,但是起码有50%的几率,可以让我自己得到更好的成长。我知道,我想要的它会带给我。 我是一个不太喜欢表达自我,谈话没有技巧,思想简单的人,一个曾经连自我介绍都说的十分害羞的小姑娘。直到来到了海航,它让我变得更加勇敢、自信。它让我做到了很多自我认为不可能的事情。第一次给供应商打电话,第一次给老外打电话,第一次去拜访工厂,第一次去接待客户……很多很多的第一次都是海航成就了我。没有人是十全十美的人,但是我们可以朝着这个方向去努力。 现在的我们,需要学习的东西还有很多,身上的缺点也有很多,所以我们要努力的去把缺点缩小,发掘自己的潜力,让自己做“不简单”的人。---Yuki