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外贸实战文章

你关注过客户的市场环境吗?

你关注过客户的市场环境吗?

经营利贸咨询的好处其中之一就是可以真正的看到大量业务的实际水平,并且可以深入的无法隐藏的去沟通为何好或者不好。 我们发现牛的业务员有一项工作做的特别好,帮客户卖东西!      这句话很多人讲,但是很明显,绝大多数人只是停留在讲的层面上,因为绝大多数人只关注自己,几乎不关注客户的市场竞争状况,这个前提都没有,谈何帮客户卖呢? 我们一直在说我们的市场竞争已经白热化,实际上绝大部分客户的日子也不好过。 中国有句老话叫做“姜还是老的辣”,真的吗? 最早的这批渠道商有一定的市场份额,跟客户建立了一定的感情基础,优势很明显,但是他们真的是因为能力强,才做到这个程度的吗?     其实这种情况非常像是中国的前几批外贸企业,红利期,信息差,成本低,供应短缺,顺风顺水,快速完成资本积累,市场抢占,感觉自己已经很牛了,什么都干得了了,结果红利期结束,立马束手无策。 还是那个例子: 外贸是一条河,而每一个企业都是在其中一条又一条的小船,河水便是我们生存的这个大环境。     大部分外贸企业的快速发展,都是因为处在了顺风顺水的环境中,其实我们的船本身没有任何动力,甚至没有桨,就算是有桨也不需要,前进的速度因为水流风向的作用,已经足够快! 但是,2010年以后,尤其是2012年以后,情况变了,水停了风也停了,甚至出现了倒流的迹象。 但是,顺风顺水期的发展蒙蔽了大部分外贸企业的眼镜,想当然的认为是自己的能力强带来了企业的快速发展,根本没有想到过去寻找船桨,更没有想到过去学习,并且加强自己划桨的能力,困局就这样出现了! 所以,其实我们的客户也开始面临着跟我们一样的困局,他挂了,实际上我们就挂了,因为我们是一根绳的蚂蚱,当然,不可能没有新客户进来,但是新客户进来更容易呢,还是老客户维护和开发更容易呢? 相信你心里有答案。 所以,已经到了我们去关注客户生存环境的时候了。 所以,已经到了我们去跟客户并肩作战,帮客户开发市场的时候了。 如何做呢? 1.更多的去关注客户的客户的诉求 2.不要再张嘴等饭吃,要学会主动 3.材料资料要更加贴近客户的客户 4.有选择的全面的战略合作 你会不会觉得这是多此一举,做个生意要考虑那么多,不累吗? 是很累,可是不累的生意,如今还有吗? 时光不会再退回到十年之前的红利期了,接受现实,找到合适的方法,才能把市场做到极致。

透析客户不给你签单的秘诀

透析客户不给你签单的秘诀

在外贸行业里,所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。日常的外贸工作中,经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况,这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。 任何事情不是不可能,只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作,换言之就是你要逼客户签单。1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单,原因是什么?很多外贸业务员抱怨客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖。你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因可能是意识不强烈,没有计划,销量不好,建设新厂房或是搬迁、客户太忙、价格太贵、对你不了解、不信任,没人管理等各种理由。 3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰,视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,因为有问题是正常的。 4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑? 5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏   偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情。对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到的服务、温暖。7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神!这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,直到上帝说:唉,小伙子我真服了你了。 8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节,比如材料、单价、数量、交货期等,当谈的差不多的时候,要说:我给你做一份PI吧!10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。 12、画一个大饼,让客户想想现在下单给他带来的各种好处,例如折扣、交货期等,让他“想入非非”,让他梦想成真。 13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 14、善于观察抓住机遇: a)善于观察,学会聆听。在与客户现场谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失,失不再来。在与客户现场谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户洽谈的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)把自己当债主。谈单时一定要有气势,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随机应变。 另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。 总而言之,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧!---Ariel

浅谈和客户的那些事儿…

浅谈和客户的那些事儿…

从事外贸行业,可能所有的业务都遇到过这个问题,客户这个月跟我合作,下个月跟B厂合作,再下个月跟C工厂合作,跳来跳去,不亦乐乎。 不是因为我的服务不好,而是客户不甘心,他总是觉得有比我更好的。      这种现象有点像是大部分不了解社会的应届毕业生,无论第一份工作多好,总觉得后面会有更好的等着自己,于是贸然的离职。 看过一份英国的婚姻状况报告,里面有一个总结非常有意思,恋爱次数越少,结婚之后吵架或者离婚的概率越高,因为这些人总会认为自己选择的太轻易了,没有好好的选择一下。美国也发过一组数据,离婚的couple中,有一方恋爱次数少于两次(包括两次)的居然占了74.9%。 也正是这份报告中提到,最不稳定的婚姻是帅哥和美女的婚姻,因为双方都很容易找到下家。 客户的这种比较不是坏事,他们会真切的体会到各家供应商的差别,交付能力,沟通效率,服务水平,质量管控水平等等。 这个过程中会有欢笑,摩擦,争吵,分手,当然也包括被骗,综合比较后,客户会终于发现一家较为符合要求,虽然也并不完美,也会有很多大大小小的问题,但是他的问题更容易解决,或者他更有意愿解决。 当然,有一些体系健全的公司走的是另外一条路,提高准入门槛,拉长考察时间,通过各种筛选,各种验厂来确定自己的供应商。这些供应商未必是一家,他们绝大部分情况下,不会把鸡蛋放进同一个篮子里,除非实在暂时找不到其他的符合条件的供应商。 不论是何种体系,一旦客户选定,他们便会有耐心的合作下去,出现问题也不怕,双方洽谈着解决,只要保持沟通的顺畅度和问题解决的顺利度,意愿度,就会不断的磨合下去。 两种体系的客户我都有,从来不是一开始就合作完美,质量问题,包装问题,货期问题,也是一大堆。但是我们的态度很明确,承担该承担的责任,绝不推脱。要知道,合作了这么久,绝对不仅仅是business的磨合,双方沟通频繁,甚至会经常见面,吃饭,旅游……日久生情! 我的所有长期合作的老客户,关系都非常紧密,不是单线关系,而是两个家庭的关系,产品很容易模仿,价格匹配豁出去了也不是不可以,放个帐有中信保,但是关系的攻破,太难,新供应商想要拿下老供应商的老客户,难于登天啊。 除非: 老供应商跟客户出现了不可调和的矛盾; 你的产品老供应商就是做不了,而且客户还非做不可。 中国外贸发展了这么久,上面的描述在绝大部分产业里面就是现状,所以我才说,每一个客户身上都有同行的阴影。 增量时代,大家拼的是市场推进速度,因为市场大把,供应商有限,我不跟你争,你也没必要跟我抢,你做你的我做我的,进水不犯河水; 存量时代,拼的是耐心,拼的是对于市场的深耕,因为你想要的客户在我手里,我想要的客户在你手里,心急吃不了热豆腐。 你有耐心吗?

做外贸出口的一般流程有哪些?

做外贸出口的一般流程有哪些?

1.客户询盘:一般在客户下purchase Order之前,都会有相关的Order Inquiry给业务部,做一些细节上的了解。 2. 报价:业务部及时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,proforma Invoice 给客户做正式报价。 3. 得到订单:经过洽谈,收到客户正式的purchase Order。 4. 下生产订单:得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。 5. 业务审批:业务部收到订单后,首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写,尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。合同审批制成销售订单,交给部门进程员跟进。 6. 下达生产通知:业务部在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产: 6.1:如果是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立即请客人改证。 6.2:如果是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。 6.3:如果是放帐客户,或通过D/A等方式收汇等,需经理确认。 7. 验货: 7.1:在交货期前一周,要通知公司验货员验货。 7.2:如果客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3:如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8. 制备基本文件,及工厂提供的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。 9. 商检:如果是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并提供出口合同,发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10. 租船订仓: 10.1.如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款,通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系,告知发货意向,了解将要安排的出口口岸,船期等情况,Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前,以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知,通常在开船一周前可拿到定仓纸。 10.2.如果是由卖方支付运费,应尽早向货运公司或船公司咨询船期,运价,开船口岸等。经比较,选择价格优惠,信誉好,船期合适的船公司,并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓,程序同上。 10.3.如果货物不够一个小柜,需走散货时,向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时,还要了解截关时间,入仓报关要求,等内容。 10.4.向运输公司定仓时,一定要传真书面定仓纸,注明所定船期,柜型及数量,目的港等内容,以避免差错。 11. 安排拖柜: 11.1.货物做好并验货通过后,委托拖车公司提柜,装柜。拖车公司应选择安全可 靠,价格合理的公司签定协议长期合作,以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料:定仓确认书/放柜纸,船公司,定仓号,拖柜委托书,注明装柜时间,柜型及数量,装柜地址,报关行,及装船口岸等。如果有验货公司看装柜,要专门声明,不能晚到。并要求回传一份上柜资料,列明柜号、车牌号、司机及联系电话等 11.2.传真一份装车资料给工厂,列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 11.3.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部,列明货柜离厂时间、实际装货数量等,并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。 12.委托报关:在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行,委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时,应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量,口岸,船公司,定仓号,柜号,船开截关时间,拖车公司,柜型及数量,本公司的联系人和电话等。 13. 获得运输文件: 13.1. 最迟在开船后两天内,要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做,并给出正确的货物数量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司随同提单出的船证明等。 13.2. 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后,向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的,要先传真提单样板给客人,得到确认后再要求船公司出正本。 13.3. 及时支付运杂费,付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。 14. 准备其他文件 14.1.商业发票:L/C 要求提供的文件中,对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后,交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同,小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来,要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证,一般要提前20天办理。 14.2.FORMA原产地证书:FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前,在发票日期之后。未能在发货之前办理的,要办理后发证书,需提供报关单,提单等文件。经香港转运的货物,FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签,证明未在港对货物进行再加工。 14.3.一般原产地证:一般原产地证可在中国贸易促进会办理,要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签,也和发票一样要提前20天办理。 14.4.装运通知:一般是要求在开船后几天之内,要通知客人发货的细节,包括船名,航班次,开船日,预计抵港日,货物及数量,金额,包装件数,唛头,目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明,如传真报告书,发函底单等,注意按客人要求的时间内办理。 14.5.装箱单:装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量,每箱的毛重,净重,外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号,以便于客人查找。装箱单的重量,体积要于提单相符。 15. 交单: 15.1.采用L/C收汇的,应在规定的交单时间内,备齐全部单证,并严格审单,确保没有错误,才交银行议付。 15.2.采用T/T收汇的,在取得提单后马上传真提单给客人付款,确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。 15.3.如果T/T收汇的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。 16.业务登记:每单出口业务在完成后要及时做登记,包括电脑登记及书面登记,便于以后查询,统计等。 17.文件存档:所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。 18.单证员平时应注意收集运价变动,船期,航线,等信息,为业务员报价提供帮助 --Sally

水不撩不知深浅,人不拼怎知输赢

水不撩不知深浅,人不拼怎知输赢

不知不觉间,已经来到海航将近一年。 这段时间的工作与学习,对自己的成长的确实现了质的飞跃。 初入“江湖”,难免会四处碰壁。正是因为每一次的碰壁,才让自己的思想更加成熟,性格变得更加坚强。 实习和正式工作是十分不同的。第一份实习工作,是一种十分安逸的生活。每天朝九晚五的工作,不用思考太多,顾虑太多。然而,自己很清楚,这种模式下的工作,并不是自己想要的。初出校园,我们需要的是不断充实自己的实践知识和能力,而不是去做一些单调重复让人太安稳的工作。 终于,我有一个机会来到了海航。 我们对陌生的环境一向是没有安全感的。融入一个新的团队也是需要时间的,我也会考虑离开舒服的地方意味着开始奔波。但是选择就是带来结果,每一个不同的选择所致的结果也不同,或许新的工作不会让我100%的满意,但是起码有50%的几率,可以让我自己得到更好的成长。我知道,我想要的它会带给我。 我是一个不太喜欢表达自我,谈话没有技巧,思想简单的人,一个曾经连自我介绍都说的十分害羞的小姑娘。直到来到了海航,它让我变得更加勇敢、自信。它让我做到了很多自我认为不可能的事情。第一次给供应商打电话,第一次给老外打电话,第一次去拜访工厂,第一次去接待客户……很多很多的第一次都是海航成就了我。没有人是十全十美的人,但是我们可以朝着这个方向去努力。 现在的我们,需要学习的东西还有很多,身上的缺点也有很多,所以我们要努力的去把缺点缩小,发掘自己的潜力,让自己做“不简单”的人。---Yuki

JAC外贸实战:客户需要的不仅仅是一个供应商

JAC外贸实战:客户需要的不仅仅是一个供应商

就在刚才,收到一个客户的回复,这个客户正在谈判过程中,所以没法给出邮件,客户从中国问了很多家,但是问题也随之出现了,各家的配置差别很大,价格也差别很大,这让他很迷惑,但是更迷惑的却是,有几家参数一致,但是产量却又很大差别,参数一致,价格却又很大差别! 客户说,请你帮一下我,帮忙选择一个最正确,最专业的方案,我不在意你是生产商还是贸易商,我需要的是SOLUTION PROVIDERS. SOLUTION PROVIDERS,解决方案的提供者! 国家贸易发展到今天,已经不仅仅是简单的价格竞争,尤其是一些复杂的产品,更多的是专业性,质量,服务的竞争,规格到底,就是解决方案的竞争! 从这方面分类,供应商大体可以分为两类: 1.不会提供任何的SOLUTION,需要客户把所有问题都解决明白,只提供最终答复! 2.提供全面的SOLUTION,把客户的问题了解清楚,主动去为客户寻求解决方法,提供对应的解决方案! 第一类供应商,就是我们常见的非要问清楚客户的所有细节才给报价的那种!要知道,很多客户是中间商,他们未必拿到了详细的信息,你问他他们也不知道;还有一些是初入行业的新手,觉得这个行业不错,想要投资,但是不知道自己的钱够买一个什么样的设备,自己的厂房放得下什么样的设备,你问他们,他们根本没法回答你! 面对这种客户,第二类供应商就非常占优势,我们根据经验,为客户推荐一套设备,告诉他价格、尺寸、产量、运行的各种条件,然后后面注明我们还有低配置低价格的产品,也有高配置高价格的产品,不知道您想要一个多大产量的?或者说,您能否告诉我您的大体预算和厂房面积,我让我们的专业工程师,为您量身打造! 这就是提供solution,很多人说了,我们问他产量,也是根据他的产量来提供solution啊。 我想说的是,产量,在你看来是一个简单参数,可能对于客户就是一个未知数,是一个问题,我们问他产量多少,实际上是把问题抛给了他,但是他一定知道自己有多少钱,有多大地方,这是已知条件,根据他的已知条件,按照我们的经验,解决他的疑问,这才是solution! 再退一步说,可能客户很有钱, 但是不知道自己该拿出多少钱投资,也有厂房,但是不知道该分多大地方到这个新投资,那么问他预算也成了给他制造问题,所以我们才需要推荐,我给你推荐一套比较普通的,价格普通、产量普通、品质普通,先让你对这个投资额有一定的了解,在此基础上,询问一些问题,客户才会觉得沟通顺畅,无障碍! 就如同开头我说的这个客户,在这个阶段,他收到了众多的报价、配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业! 谈判过程中,我喜欢“找事”,我喜欢把客户的问题变成自己的问题,我一直努力给客户一个感觉,我不是卖给你设备的,我是卖给你整体解决方案的! 就如同装修,很多人喜欢自己设计,然后找个施工队,按照自己的理念做出来就行了; 还有更多的人,根本不知道想要个什么风格,或者没有实力,也没有精力自己来设计,于是交给装修公司,告诉他们自己的大体预算,模糊想象,做出设计图,不断地调整,修改,完善,直至施工。这就是解决方案! 包括后期,合作之后,我也乐于把客户的问题变成自己的问题,我会尽量给客户想到过程中的所有可能发生的问题,并且做出预案,当然这些预案不能给我带来额外的成本,如果实在是有成本问题,我就会找客户协商,让客户决定!这样,再出现问题,我可以毫不愧疚的说,这个,真的与我无关! 还有一些说法,例如,我们对客户的每一次妥协都会成为下一次合作的标准,我想说,你是死的吗?有些话你不会说吗?你妥协的时候不会告诉客户,这次真的是特例吗?不会告诉客户我们真的是尽了最大努力,调动了所有的条件才能做到吗?不会告诉客户,我们把您当vip乐于为您提供解决方案,但是真的比较为难,下不为例行吗? 我们有张嘴不光是为了吃的! 再退一万步说,客户不逼你你就不知道自己的能量有多大,例如交货期,一直是按照50天交货,结果客户逼你,你去逼工厂,发现,30天交货都绰绰有余,甚至20天都没问题,这不就成了以后我们的优势了吗? 所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution provider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。 客户的粘性,出了会说之外,还要会真刀真枪真功夫,很多时候,妥协出来的结果,是一些别人做不到的特殊福利,小成本换来长远客户,你还在犹豫吗?--Vivian

世界各国节假日汇总

世界各国节假日汇总

我们的客户来自全球各个国家,为了维系客户感情,各种祝福和礼物是少不了的。尤其是在客户生日和节假日的时候,一句合时宜的祝福和问候很能够让客户对我们增加好感。       客户的生日肯定是靠业务员自己用心了~  2018年开始了, 做外贸的你知道客户国家的重要节假日吗?这里分享给大家一些重要的节假日信息,希望对各位同仁有帮助哦。 元旦(1月1日)---------------------------NEW YEAR'S DAY 成人节(日本,1月15日)------------------ADULTS DAY 情人节(2月14日)------------------------ST.VALENTINE'S DAY 元宵节(阴历1月15日)--------------------LANTERN FESTIVAL 狂欢节(巴西,二月中下旬)--------------CARNIVAL 桃花节(日本女孩节,3月3日)-----------PEACH FLOWER FESTIVAL (DOLL'S FESTIVAL) 国际妇女节(3月8日)---------------INTERNATIONAL WOMEN'S DAY 圣帕特里克节(爱尔兰,3月17日)----------ST. PATRICK'S DAY 枫糖节(加拿大,3-4月)------------------MAPLE SUGAR FESTIVAL 愚人节(4月1日)-------------------------FOOL'S DAY 复活节(春分月圆后第一个星期日)---------EASTER 宋干节(泰国新年4月13日)----------------SONGKRAN FESTIVAL DAY 食品节(新加坡,4月17日)----------------FOOD FESTIVAL 国际劳动节(5月1日)-----------------INTERNATIONAL LABOUR DAY 男孩节(日本,5月5日)-------------------BOY'S DAY 母亲节(5月的第二个星期日)--------------MOTHER'S DAY 把斋节---------------------------------BAMADAN 开斋节(4月或5月,回历十月一日)---------LESSER BAIRAM 银行休假日(英国, 5月31日)--------------BANK HOLIDAY 国际儿童节(6月1日)-------------INTERNATIONAL CHILDREN'S DAY 父亲节(6月的第三个星期日)--------------FATHER'S DAY 端午节(阴历5月5日)---------------------DRAGON BOAT FESTIVAL 仲夏节(北欧6月)------------------------MID-SUMMER DAY 古尔邦节(伊斯兰节,7月下旬)------------CORBAN 筷子节(日本,8月4日)-------------------CHOPSTICKS DAY 中秋节(阴历8月15日)--------------------MOON FESTIVAL 教师节(中国,9月10日)------------------TEACHER'S DAY 敬老节(日本,9月15日)------------------OLD PEOPLE'S DAY 啤酒节(德国十月节,10月10日)-----------OKTOBERFEST 南瓜节(北美10月31日)-------------------PUMPKIN DAY 鬼节(万圣节除夕,10月31日夜)-----------HALLOWEEN 万圣节(11月1日)------------------------HALLOWMAS 感恩节(美国,11月最后一个星期4)--------THANKSGIVING 护士节(12月12日)-----------------------NRUSE DAY... 继续阅读 »

十个常见客户国家的风俗习惯,你知道了吗?

身为一名外贸人,免不了要接触各个国家的客户人群,多了解一下客户当地的风俗习惯也是很有必要的。世界上总共有224个国家,我就挑选了其中比较常见的十个国家。 1.日本 日本人性格内向,感情细腻,注重礼节,讲究礼貌。大多信奉道教和佛教。  鞠躬礼是日本人的传统礼节。日本人在交往谈话时,经常使用自谦语,特别是妇女,在与人交谈时总是语气柔和,面带微笑,躬身相待。日本人最常用的敬语有:“拜托您了”、“请多多关照”等。 日本人日常饮食主要有三种:第一种是传统的日本饮食方式,又称“和食”。第二种是中餐。第三种是西餐。他们常以米饭为主食,副食以海鲜和蔬菜为主,喜吃生鱼片、生瓜果蔬菜,喜喝酱汤,泡菜几乎每餐必备。日本人的口味多为咸鲜、清淡少油、稍带甜酸和辣味。 日本人忌讳“4”和“9”(在日语中与“死”、“苦”同音),上菜道数、安排客房均要避开这两个数字。在日本,荷花常用于丧事,因此一般不要送荷花,也不要赠送带有荷花图案的物品。菊花是日本皇室专用花卉,一般不得随便使用。日本人喜爱仙鹤和龟,因为这是长寿的象征。而对饰有狐狸和獾图案的物品很反感,认为它们是贪婪、狡诈的象征。 2.泰国       泰国是佛教王国,有“千佛之国”、“黄袍佛国”之称。在泰国,90%以上人口信奉佛教男子成年后,必须削发为僧出家一次,否则,不仅会遭到社会的蔑视,而且会受到家人的冷漠。出家人可终身为僧,也可随时还俗。僧侣有许多特权。 泰国人以大米为主食,副食以鱼、虾和蔬菜为主。喜欢吃富有刺激性的调味品,如辣椒、葱、蒜、姜等。不吃海参、牛肉。食物中不习惯放糖,餐前有先喝一大杯冰水的习 惯。僧人们每天早晨四五点钟起床,参加完早课后便三五成群托钵外出化缘,家家户户将食品放在门前,任僧侣领回庙中食用。僧侣不禁肉食。 泰国人很讲礼貌,传统礼节为合掌礼。政府官员和知识分子有时也行握手礼,但男女间不能握手。与泰国人交谈要回避政治、王室等话题,绝不能讲对佛教、国王不敬的话语。可以询问个人情况,接受礼品不当面打开。泰国人认为左手不洁。不能用左手递物或接物。泰国人认为头是最神圣的部位。不能随意摸别人的头,小孩子的头只能让国王、高僧或父母摸,别人是不能摸的。睡觉时,忌讳头向西方。到寺庙烧香拜佛或参观游览时,必须衣冠整齐,进佛殿要脱鞋。妇女要避让僧人。 3、美国 美国人多数信仰基督教新教和天主教。美国人谈吐幽默、性格开朗,对人有礼貌,但没有过多的客套,以不拘小节而著称。美国人独立性很强,充满自信。他们讲话没有自谦之词,从来不谈自己不行。美国人崇拜强者,不同情弱者。 美国人饮食习惯比较随便,他们喜欢食用含脂肪很高的牛肉、猪肉、鸡、鱼、虾、蛋及各种蔬菜、水果。口味清淡,对菜的要求是量小、质高、咸中带甜。美国人不吃蒜,忌食各种动物的内脏,没有食醋的习惯,喝饮料时,大都喜欢加冰块。 美国人站立谈话时,习惯保持一定的距离。在表示惊讶时,不要伸舌头,否则会被看做是侮辱人的举止。美国盛行“女士优先”。美国人大多怕热不怕冷,旅游时喜欢房间设备齐全,注意室内外卫生。美国人忌讳“13”,反感别人打听他们的年龄、收入等个人问题。视蝙蝠为凶恶之物,厌恶带蝙蝠图案的物品。   4.加拿大  加拿大人热情、好客、朴实、随和,很容易接近,熟人见面可握手或拥抱,人们喜欢直呼其名,不加“先生”、“太太”称呼,以示友善亲近。 加拿大人以肉食为主,面包消费量较少。主食有牛肉、鱼、鸡、土豆、胡萝卜等。烤牛排是加拿大的名菜,也是家常菜。口味清淡,一般不用蒜味、酸辣味的调味品,不吃辣味菜肴。喜饮啤酒,饭间多饮矿泉水、果汁。很多人喜欢中国菜。 加拿大人不随便送礼,一般遇有同事分别、朋友生日或结婚才送礼。收到礼品必须当面打开,并表示感谢。忌讳数字“13”及“星期五”。对年纪大的人称为“高龄公民”,忌说“老”字。忌送白色的百合花(系葬礼用花)。    5.英国   英国人见面时,互相握手问好,一般不行拥抱礼。有“妇女第一”、“女士优先”的社会风气。 英国人不大讲究烹饪,普遍喜欢快餐。口味清淡,菜肴量小而精,注意营养成分,喜欢喝茶,尤其喜欢中国的祁门红茶。喝茶时,一定要先倒一点儿冷牛奶在茶具里,然后再冲热茶,加一点糖,假如先倒茶再放牛奶就被认为是没有教养。 英国人墨守成规,少言寡语,不爱交际,忌打听私事,也不喜欢将自己的事情随便告诉别人。尤其是妇女的年龄,从不许别人过问。议论天气和新闻是英国人见面时最普遍的话题。当英国人给你提意见或谈正经事时,要态度严肃,认真听讲,否则会引起误会。安排英国客人的住房时,要注意他们喜欢住大房间并愿独住的特点。在英国忌讳数字“13”和“星期五”忌一根火柴点三枝烟。忌用大象图案,认为大象是愚蠢的象征。  6.法国     法国人开朗热情,讲话直率,讲究礼貌,在举止行动上处处体现“女士第一”。法国人见面时常亲面颊或贴面颊。长辈对小辈亲额头。法国人如同信奉天主教的其他欧洲人一样,对结婚纪念日颇为重视。 法国的烹调享誉世界,法国菜是西餐中的佼佼者,其特点是香味浓厚、鲜嫩味美,讲究色、香、味,注重营养的搭配。法国人以肉食为主,面包是法国最普及的食品,而且特别注重面包的味道。奶酪消费量占世界第一位。法国人吃饭时大都饮酒且喝酒比较讲究。喜饮矿泉水,不喜欢吃辣。 法国人与陌生人交谈时,和欧美其他国家的人一样,一般不询问年龄等个人私事,忌讳数字“13”。忌送香水给法国女性(在法国送香水给女人意味着求爱)。认为核桃是不吉利的东西。鲜花是备受法国人欢迎的礼物,但是到朋友家做客,忌送红玫瑰(情人的礼物)和菊花(表示对死者哀悼)。  7.俄罗斯    俄罗斯是一个好客的民族,用面包和盐接待贵宾,以示热烈的欢迎和崇高的敬意。面包要放在铺着绣花面巾的托盘上,面包上面放一小包盐。 亲吻、拥抱和握手是俄罗斯的重要礼节。尊重妇女是俄罗斯的社会风尚。 俄罗斯人的主食是面包和肉类,大多喜食黑面包。以吃冷饮和凉菜而闻名,多数人喜饮烈性酒。最喜欢的热饮料是红茶,习惯在茶中放糖。俄罗斯人口味浓重,喜咸酸味,不怕油腻。 “13日”和“星期五”被俄罗斯人认为是不祥之日。俄罗斯人喜欢用单数,如送花要送一枝、三枝、五枝等,双数反为不吉利。数字“7”意味着幸福或成功。他们认为红色象征吉祥与幸福,而黑色表示肃穆和不祥。与俄罗斯人初次谈话时,不宜问生活细节,尤其对妇女,不能当面问她们的年龄。应邀到朋友家作客,不能坐床,坐床是极其不礼貌的行为。 8.德国  德国人非常注重规则和纪律,干什么都十分认真。凡是有明文规定的,德国人都会自觉遵守;凡是明确禁止的,德国人绝不会去碰它。德国人很讲究清洁和整齐,不仅注意保持自己生活的小环境的清洁和整齐,而且也十分重视大环境的清洁和整齐。守时间 喜清静,德国人比较注重礼节形式。在社交场合与客人见面时,一般行握手礼。与熟人朋友和亲人相见时,一般行拥抱礼。他们并不喜欢听恭维话,对刚相识者不宜直呼其名。在原联邦德国(现东部德国),年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面目甚至个人收入,除关系极亲密的人以外,别人是绝不得提出这类问题的,尤其对女性,更得十分注意。 德国菜以酸、咸口味为主,调味较为浓重。主食以肉类为主。他们烹调肉食的方法,有红烧、煎、煮、清蒸,还有特制的汤等,偏油腻,他们一天的主餐是午餐,而午餐的主食大抵为炖的或煮的肉类,其肉食品以羊肉、猪肉、鸡、鸭为主,但是,他们大多数人是不爱吃鱼,只有北部沿海地区少数居民才吃鱼。他们还爱吃马铃薯、色拉等。德国人吃起马铃薯来简直不厌其多。他们种出来的马铃薯,味道之佳,有口皆碑。德国人之所以拿马铃薯为主食,原因就在这里。 忌讳“13”和“星期五”,要是13日碰巧又是个星期五(有“黑色星期五”之说),人们会特别小心谨慎。 忌讳茶色、黑色、红色和深蓝色。在德国穿黑鞋尤其别系白鞋带,因为那是纳粹的标志。刀、剪和餐刀、餐叉等西餐餐具。因为有“断交”之嫌。向德国人赠送礼品时,不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉,因为这表明凶兆。而以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品,也是不允许的。 不宜随意以玫瑰或蔷薇送人,前者表示求爱,后者则专用于悼亡。玫瑰表示爱,香水与内衣表示亲近,即使女性之间,也不宜互赠这类物品。   9.韩国 韩国人的民族自尊心很强,反对崇洋媚外,倡导使用国货。在赠送礼品时,最好选择是鲜花、酒类和工艺品。最好不是日本货。和韩国人交谈,最好是谈韩国悠久的历史和文化,少谈政治问题,特别是当地政治。切记不要提起朝鲜。不要把汉城称作京城。韩国有男尊女卑的讲究,进入房间时,女人不可以走在男人的前面,女人须帮助男人脱下外套,坐下时,女人要主动坐在男子的后面。不可以在男子面前高声谈论。韩国人见面时的传统礼节是鞠躬,男人之间见面打招呼互相鞠躬并握手,握手时或用双手,或用左手,并只限于点一次头,女人一般不与人握手。 喜欢吃辣和酸的食物,主食主要是米饭、冷面。韩国人喜欢泡菜,口味偏辣,多烧烤,少油水。而且韩国人不喜欢放味精,绝对的原汁原味。韩国人爱吃牛肉、鸡肉和鱼,不喜欢吃羊肉、鸭子以及油腻的食物。狗肉是他们喜欢吃的肉食之一。 韩国人忌讳的数字是“4”和“13”,“4”在朝鲜语中的发音、拼音与“死”字完全相同,是不吉利的数字。所以,韩国楼房没有四号楼、旅馆不称第四层等等韩国人一般不用红色的笔写自己的名字,也不要当他的面用红笔写东西,因为韩国写死人的名字时用红色记载的。 10.印度, 背景:印度的饮食习惯和气候、习惯、宗教戚戚相关,了解一下这些有助于理解印度饮食。在夏季白天平均温度在40度左右有3-4个小时会达到50度以上;幅员辽阔;各地方言不通,文盲率比较高,如果没有上过学的基本上无法交流;印度教占80%以上,剩下最多是伊斯兰教(10%?),佛教占比非常小; 牛:印度教中牛是神,印度人非常尊重牛,大街上随处可见自由散步的牛。所以如果你进某家印度餐馆有牛肉类的菜,那么他可能不太正宗,要不就是伊斯兰教的印度餐厅?---Ann

做一名优秀的外贸人

做一名优秀的外贸人

一、要有一个准备长期做业务员的心态 做外贸,尤其是新手做外贸,最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足,第二个月便灰心丧气,到了第三个月放弃的也不在少数。如果想要做好外贸,一开始就应该有一个比较平和的心态,有目的、有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程,要相信“剩”者为王,此“剩”非彼“胜”,不抛弃不放弃才能如愿走到最后。有人回顾自己外贸两年的经历,其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发,第二个月的失意,好在后来终于有了订单,让失落的心情得以缓解过来。金融危机之后,我们的询盘量日益减少,样单的石沉大海让我们屡受打击,好在心态慢慢摆正过来,相较之前的激进,现在的平和淡定让我们看起来沉稳了许多。没有询盘和订单,空闲之余我们可以去听各种各样的主题讲座,学习前辈们的宝贵经验,慢慢积累,期待着能有厚积薄发的机遇。 二、能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员,不同的公司有不同的职责,可能是专一的,也可以是多种职能兼与一体。外贸公司的业务多为全才,业务、采购、单证、跟单、验货一体化。要想真正做好这种业务,要学习的步骤却应该调换一下顺序:验货、跟单、单证、业务、采购。之所以把验货放在最前面,是因为验货能使业务员掌握产品的关键点(客户最在意产品的部分),不了解产品就无法做得专业,做不到专业就无法说服客户,自然后续也是很难进行的。 至于采购,如果在有单的情况下,能够采购到性价比最高的产品,才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比,我们会对于产品和行业趋势都会有更好的了解。三、学会用时间管理自己的工作 学会管理时间,每一个人拥有的时间是差不多的,为什么有些人碌碌无为,有些人却活得精彩,关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己,我们外贸业务员也是人,需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人,他们一天除了睡觉的几个小时,其余全部都泡在网上了,陪客户聊天,整理资料,累了就趴一下,醒来接着做。其实如果有目标区域,按照客人上班的时间去开发跟踪,效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受,善待自己,利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面:一些拖拉的公司,可以在客户下单之后制作一张生产任务单,一式五份,老板签字授权,自己(销售部)签字负责执行,生产部签字安排生产,采购部签字安排采购,在规定的时间完成规定的项目,奖罚分明,大货自然不必一拖再拖,按时或者如果能提早交货,客户印象好了,续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下,外贸决胜的秘诀只有一个字:快!样品快可以早日确定订单,大货快可以规避风险,稳定续单!试问:一个连样品都不能及时完成的工厂,客户能够相信你能按时交我的大货吗? 四、积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种,比如说单证,比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多,但是若是遇到L/C,或者索赔条款,没有足够的专业词汇,只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少,碰到客人为了专业问题,单词半天看不懂什么意思,只怕是对你产品再感兴趣的客户,也难留得住。若是碰到展会,外商的英语良莠不齐,听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 五、掌握最新、最全面的行业内的信息 行业内的信息对于外贸业务员来讲也是很重要的。今时不同往日,信息已经不是少数人才能知道的秘密,同种产品,随便搜索一下可能就有几千家公司,邮件发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出,靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。自己产品在行业内的地位,自身产品的优劣势,行业的发展方向等等,知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外,还有一些独特的信息需要直接去注意的,例如产品所需要的认证,行业内的展会,竞争对手的新产品发布会,同行业的价格趋势,退税及不同客户的关税,行业内被淘汰的产品型号,客户所在国家的的局势等等!也许还是有很多人不知道CE,SGS是干嘛的,针对的又是哪些国家哪些产品的哪些特征;也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在;也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息,也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。如果只想做个普通的外贸业务员,可以每天只收发邮件,发发开发信,但是如果想做一个外贸牛人,那就请好好花点功夫,研究一下你的产品,你的行业,你的客户,和你产品的消费群体吧!总之,外贸是一份很不容易的工作,做好外贸业务员不但需要良好的心态,还要严格要求自己,不断学习外贸上的相关知识,不放弃、不落后。--Kai

最后一根稻草终于落下来了

最后一根稻草终于落下来了

     当中国的产业大规模向东南亚转移的时候我不认为这是对中国的威胁,因为当初产业从日本转移到韩国台湾,后来又从韩国台湾转移到中国大陆,输出国都很快实现了产业升级,经济实力进一步提升,中国只不过重复了当初的路径。 当欧洲国家美洲国家对中国的出口产品启动大规模的倾销调查和严苛的关税保护的时候我也不认为这是问题,因为贸易壁垒自古存在;今天特朗普的一纸减税令却让我感觉到压死骆驼的最后一根稻草终于来了。 特朗普承诺企业税从原来的35%直接降到15%,这个可能会有点困难,但是20%左右还是非常有希望,个人所得税标准也大幅度提升。我借用一幅图来说明这次特朗普的大动作。 都在说特朗普是不是疯了,人民日报分析这种行为会让美国的税收大规模下降,未来10年会减少两万亿到六万亿美金,但是我却不这样认为。 这个问题对于如此聪明的中国人不应该是一个理解障碍,人民日报之所以得出这样的结论,完全是自欺欺人或者是另有目的。 因为这是经济学常识:拉弗曲线。 这个不难理解,不过多解释。 曲线之外,我们拿中国正在经历的事情做出佐证。 自从中国政府提出大规模扶持跨境电商的各种政策以来,以中试区为代表的各种产业集群如雨后春笋般崛起。也就是大家常见的所谓跨境电商产业园,跨境电商孵化中心等等。 我相信政府给出大力的扶持本是好意,但是却被某些企业和某些政府机构变成了敛财和“提升政绩”的捷径。 产业园内,房租减免,展会各种补贴,出口有各种补贴,退税有各种补贴,让这个产业园的进出口总值短时间内大幅度提升,这种提升是基于什么呢?真的是原有企业的爆发式增长吗? 很显然不是,只不过是销售额的大规模转移罢了。 某个市有五个区,某个区突然出现了一个跨境电商产业园,给出了各种优惠政策,这些优惠政策的直接效果就是企业成本下降,利润上升,正是企业的追求,于是不光是本区的企业寻求入驻,其他区的企业更是趋之若鹜,拆东墙补西墙罢了。 特朗普的这一次大减税,会不会引起全球财富的大规模转移呢? 这不是猜测,因为里根成功过。 美国的这次税改必然影响全球,但是,我认为受最大影响的必然是中国。 美国曾经通过各种方式来打击中国的经济,最常用的招数就是货币政策,可惜,你有张良计,我有过墙梯,我们总能找到合适的方式来应对。 但是这一次减税,釜底抽薪,因为不再是打击交易环节,而是直接点到死穴,资本和供应环节。--Flora