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外贸实战文章

外贸人所经历的心路历程

外贸人所经历的心路历程

有人说”今天会失败,明天也会失败,后天一定会成功,但很多人却死在了明天的晚上“,当我们怀着一颗对外贸憧憬的心走上这条路的时候,我们是否都做好了准备应对自己各个阶段的心态转变呢?我们是否能够顺利通过每一个阶段呢? 1.对外贸的向往期: 看过很多外贸人成功的故事,听过很多别人通过外贸赚大把钞票的经历,更加相信能够通过外贸改变自己的命运,或者没参加工作之前就立志从事外贸者,这个时候对外贸有着强烈的向往。 2.兴奋期:当我们每天努力发开发信,发掘客户的时候,最高兴的莫过于每天打开邮箱能够看到邮箱里有几封未读的邮件,而且标题是带“Re:”的,而不是看到的都是“系统退信”,或者空空如也,这个时候看到客户的回复真的好激动,很兴奋,就像客户要下单一样,那时会认真对待每一个询盘,回复的邮件会反反复复的看是否有什么纰漏,也会请教自己的师傅该怎么回邮件,为什么会如此认真?是因为每一封回复的邮件都承载着我们的期望,回复过后都希望明天能够得到客人的回复。 3.郁闷期:当我们每天发大量的邮件和回复客人的询盘后,得到的回复往往寥寥无几,要么不回,要么说价格高,更不用说成单的客户,这个时候我们常常问自己,为什么客户不回复呢?也常常为客户找理由,应该是客人有事,忘了,过几天会回复我的,说不定客人某天突然给我下单也说不定,等等,但往往事情的发展不按我们的所想而进行,这样的事情发生的多了,唉,心里好郁闷啊,好想拿把刀架在客户脖子上,你回复我一下好吗,哪怕纯粹回复一下也OK啊,不下单也可以啊,沉默是好可怕的。 4.不甘心期:虽然经历了很多的客户不回复,但我们还是不气馁,邮件照发,客户照找,询盘照回,因为内心始终相信终究某一天客户会突然来邮件说准备下单了,请发PI,正是这种心态的支持,始终努力奋斗着,虽然有压力,但不气馁,也绝对相信付出一定会有回报。 5.迷茫期:当处在这个阶段的时候,真的常常问自己,外贸适合我吗?我是否还应该坚持走这条道路?是否我当初的选择是错误的?我是否应该选择其他的职业?我现在做其它工作还来的及吗?好迷茫啊,做其他的工作又得从头开始,心里不甘又无奈,这个时候我们常常会给自己很多选择,往往这个时候的选择决定了我们将来第二次的人生道路,甚至可能决定我们将来的命运,人的一生,是苦是甜,往往因一个选择而改变。 6.内心再给自己一次机会:如果我们能让自己度过上面所说的迷茫期,而再给自己一次做外贸的机会的话,我相信每个人会好好珍惜,因为这是对自己那颗心的负责,也知道若再不成功,自己将要面临着什么,最后一次机会,加油吧。 7.成功期:当我们的坚持换来最终的成功,拿着高的业务提成,或者自己外贸创业成功的时候,再回首看看自己走过的路,我们会感恩每一段经历,没有前面的失败也就没有今天的成功,一切都是那么值得,好想偷偷的大哭一场啊,所经历的任何委屈,痛苦和无助,都是为现在所铺的基石,感恩有你,感恩有他,感恩昨天与今天,这个时候你会对自己说“终于熬过来了”。 ---Julie

圣诞前催单/出货,你该注意什么?

圣诞前催单/出货,你该注意什么?

离感恩节还有3天,离圣诞节还有1个月零5天,今天给大家送上“及时雨”,希望大家派上用场,提前行动起来! 1、临近圣诞新年,如何催单? 等老外放完圣诞新年,离我们的传统新年春节也不远了。以下是几个催单思路: 1)提醒客户即将而至的节假日: As you know the Christmas season will get busy with factories and then we have CNY, so let's move fast. 圣诞节工厂会很忙,紧接着我们又要过春节了,请尽快进展。 2)工厂生产需要排单,及早下单以便尽快安排:       表达① Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity. 旺季将至,我们生产期已经排得很满。 The ealier you place the order,  the sooner we can schedule the production plan. 你越早下单,我们才能越快排单。      表达② Thus, highly appreciated if we can receive your order confirmation soon, and arrange prouction without delay. 因此如能尽早收到订单确认,感激不尽。我们将及时安排订单生产。 3)物流旺季,温馨提醒客户需要排仓 Because of the busy production... 继续阅读 »

外贸谈判要求同

外贸谈判要求同

谈判是一项艺术,需要有创造性。     谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。 现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。 谈判包括表达和提问:     1)表达即主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问); 2)提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先让要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。       大部分客户和我们的关注点并不完全一致,我们对产品比客户对产品更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,又或者,按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,所以需要把客户带到我们的轨道上来。这时候应该怎么办呢?辩论?其实不然,辩论在商业中是非常低级的错误,所以,求同,就是谈判中一种非常重要的方法。 谈判,有一项很重要的工作就是让客户多开口,这一点谁都知道,可是并不是谁都能做好,很多理论家从来没有参与过谈判,根本不知道现在谈判是什么状况:大部分客户根本不搭理我们,问问题都不回,他们主动开口? 所以,我们要先主动介绍,并且不断的去引导客户开口,我常用的话术是表达完一个话题后,就会说我们有些客户以前会遇到某些问题,不知道你们是否有遇到呢?都是怎么解决? 这个很重要,介绍的时候一定去客户同类项问题,例如,我们表达包装,就问客户的包装是怎么样的,是否出过问题; 有些客户呢,问题会有很多,可能上来就直接说,我这里大约有多少个问题,希望你替我解答,这样我们的主动表达就会被冲淡,但是就如同上面所讲,他的关注点问完了我们真的是最合适的吗? 未必!所以,这个时候要保持敏感,寻找同类项。 例如客户问,你们的包装是什么样子的? 我们会把事先准备好的包装体系(七大体系中的一部分)表达给客户,FABE的表达模式,feathres,advantage,benefit,evidence,要全面; 顺便反问一个问题,您这么重视包装,是因为您的运输条件特殊?快递包装?还是因为之前运输中包装出过问题?还是对包装有什么特殊要求呢? 客户表达了或者提问了一个话题,我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类,立马拿出来, 因为客户正在关注这个问题,所以我们要利用好这个问题,主动介绍我们的产品或者公司,去了解更多的客户信息,这是谈判最最重要的思路。 很好理解的,不是吗?                                                                                                            ... 继续阅读 »

从日本客户来访浅谈接待客户细节

从日本客户来访浅谈接待客户细节

兵法云‘知己知彼,百战不殆。’接待客户,就要了解客户,包括客户公司性质、背景、供货渠道、客户职务、性别、年龄、喜好、家庭等。 在客户来访前,要确认客户的行程,是否需要我们接送、订酒店、是否一起用餐。 我这次接待的客户是两个日本人。客户最初并没有要求我们去接机,这是我后面自己提的。客户能够坐飞机来到济南,本身就体现了客户的诚意。而且,如果我们去接机,作为第一见面人,总会比其他的供应商多一次机会。 订酒店要综合考虑价格和距公司的距离。在我帮客户订酒店前,客户提到送他们到曲阜的香格里拉。香格里拉是五星级酒店,按照相同的级别,我推荐的是禧悦东方和喜来登,并标注价格和到公司距离,让客户自己选择。 用餐地点的选择。客户提到中餐就可以,不吸烟。我选择的餐厅离酒店很近,环境相对安静。海鲜和其它食材都很丰富。 与客户的谈判。在邮件交流中,客户就会问一些技术层面的问题。要提前将客户曾经关心的问题梳理一遍,客户可能会提到的问题心里要有答案。客户在用餐过程中,就开始谈论业务上的问题。这时候既要兼顾客户的问题,又要注意请客户用餐。 在公司的谈判。介绍公司环境,提前准备好宣传册,是否使用PPT等。 验厂。自己开车去,要提前确定好行驶路线。如果是中午到工厂,提前和工厂负责人打好招呼,请工厂安排一下午餐。告知工厂自己的车牌号。向客户介绍工厂的环境,包括原材料储罐和储藏室、成品罐、分装台、生产设备、实验室、总控室、废水处理设备等。 下面整理一下客户关系的问题,仅供参考。 1、贵司产品的生产是否受中国政府环保政策的影响?产品是否在连续生产? 2、贵司公司成立的时间? 3、据我了解中国大部分工厂很少主动开发国外客户,贵司是怎么知道我们的? 4、贵司生产乙二醛的工艺是什么?主要原材料是什么?原材料是在国内采购的还是直接从国外购买? 5、我们现在是印度某公司在日本的乙二醛代理,原料是乙醇,甲醛在10PPM以下。贵司的乙二醛是否可以做到甲醛10PPM以下? 6、在日本乙二醛的用量在减少,乙醛酸的用量是在增加。现在日本的客户很在乎乙二醛的价格。贵司怎么看待这两个产品的市场? 7、贵司出口产品为什么选择上海港而不选择青岛港? 8、贵司是否了解乙醚达咗(乙二醛的下游产品)这个产品?贵司是否考虑生产乙醚达咗? 9、日本某些客户到乙二醛中的乙二醇含量要求很严格?贵司是怎么控制乙二醇含量的? 10、贵司的包装是怎样的?是否有小桶? 分析一下客户关心的问题,主要集中在供应商背景、经营状况、原材料供货渠道、下游产品、采购产品的指标、产品工艺、产品包装、市场前景等。 接待客户的过程,也是加深彼此认识的过程。做到不卑不亢,回答客户的问题。帮助客户解决行程中可能遇到的问题,随机应变。相信你会越来越喜欢外贸的!---Jamie

出口巴西,这些清关知识你一定要懂!

外贸人都会很注意清关问题,因为这个会关系到交易能不能成功或者是有无赔偿问题。每个国家在清关政策上都会有所不同,特别要提的就是巴西这个国家的贸易比较特殊,他的海关政策也比其他地区特殊,所以要充分了解巴西的海关政策,才会有利于出口到巴西的中国企业的海外收汇。 一、海关政策介绍 1、联邦税务总局负责海关事务 根据巴西海关条例,巴西外贸网(SISCOMEX)是所有进出口货物报关程序的登记网站,所有的海关事务由财政部下属的联邦税务总局具体负责。一般来说如果在巴西外贸网输入了货物申报单则报关程序开始,与此同时,进口商还需按要求向海关提供相关单证,海关会对货物申报的内容一一进行核实,核实一致后该网会授权进口商提货。虽说联邦税务总局负责海关事务,但是进口流程中每一个环节都由不同的机构负责。 2、办理进口许可证 巴西大部分商品进口都必须办理进口许可证(包括自动进口许可证和非自动进口许可证两种)。其中,自动进口许可证的审批过程比较简单且自动批准;非自动许可证的申请及审批有发展工业务下述的外贸局(DECEX)负责,发放由各相关机构处理。非自动进口许可证管理的产品主要包括需要经过卫生检疫、特殊质量测试的产品,对民族工业有冲击的产品及高科技产品,以及军用物资等国家重点控制的产品,具体涉及大蒜、蘑菇、绝大部分化工产品、绝大部分医药原料和成品、动植物产品、轮胎、纺织品、玻璃制品、家用陶瓷器皿、锁具、电扇、电子计算器、磁铁、摩托车、自行车、玩具、铅笔等。进口商需要在出口国将货物装船前通过巴西外贸网申请许可证。进口货物未获取许可证则需缴纳该批货物海关估价的30%作为罚款,如许可证失效后货物才在出口国装船,则须缴纳该批货物海关估价的10%或20%作为罚款。 3、按颜色抽检通关 进口商在获取财政部授权的金库许可并在巴西外贸网中登记进口报关文件后,报关文件将会被系统自动提交,并按照进口商纳税、贸易行为、进口货物性质、数量及价格、征税情况、货物原产地、出口地、进口商运营能力和经济实力等多种因素进行分析后,被分配到不同的清关通道实施分类抽检,即按照绿色、黄色、红色、灰色四种不同颜色分类处理。对于绿色分类,货物及文件可全部免检,自动通关;黄色分类,仅检查报关文件,核实后,货物自动通关;红色分类,文件和货物都须经过检查后方能通关;灰色分类,除对文件和货物进行核查外,还需执行海关特殊监管程序,核实是否存在欺诈行为。 4、要求特殊的提单 巴西海关不接受海运单(Sea Waybill),同时,所有无单货物(单证信息缺失或错误)靠港卸货后将被视为走私,立即被海关扣押并处以罚款。另外,巴西海关对正本提单也有一些特殊要求: a、收货人不得为“TO ORDER”。若提单上面的Consignee显示为“TO ORDER”,货物将会被海关扣留,直至向巴西海关系统提交收货人的详细资料(包括完整地址,企业税号CPNJ,电话、传真等联系方式及联系人等),海关才会允许提货。 b、不接受通用货物描述。如:department good, merchandise,Chemical,Dry cargo等。 c、必须标识Consignee的企业税号CPNJ、货物的巴西商品海关编码NCM code。如果Notify与Consignee不同,也必须标识其企业税号CNPJ。出口企业须于Consignee确认货物的商品编码NCM,且编码前四位必须显示在提单上。另外,提单上必须标识出货物的体积(单位立方米)。 d、运费必须用数字和文字同时在提单上注明。 5、通关手续繁琐 根据世界经济论坛发布的《2014-2015年全球竞争力报告》,在参评的144个国家(或地区)中,巴西在海关效率方面排名138位,所以出口货物到巴西的时间较长,需要有耐心。 6、退运或转卖操作困难 巴西对进口报关有相应的时限要求:在港口和机场(Primary Zone Area)的货物应在卸货后90天内进行;在其他科进行海关进出关活动的地区(Secondary Zone Area)的货物应在卸货后45天内进行。若要求时限后货物仍无人认领,将直接被认定为弃货,并由巴西联邦税务总局负责拍卖或捐赠,若是假冒伪劣产品则直接销毁。对于滞港货物,出口企业可以申请退运或转卖,但需要向海关提供进口商的许可,若进口商不配合或拒绝提供,出口企业需向海关提供进口商已拒绝接受货物或不再提货的相关证据。不管退运或转卖,出口企业均需向海关明确声明滞港期间所有费用由出口企业还是新买方承担。另外,若出口企业申请转卖,需要向海关提供修改后的提单及新买方抬头的全套贸易单据。 二、相关风险       从巴西的海关政策可以看到,海关的清关材料要求较为特殊,清关审核较为严格,如不符合规定,都有被罚没的风险。尤其是在买家存在欺骗行为的情况下,货物被扣押的几率大幅提高。不仅如此,货物被海关扣押也很有可能成为某些进口商索要折扣甚至拒绝付款的“正当理由”,最后导致出口企业货款两空。为防止此类风险,建议出口企业做好以下几点: 1、挑选专业的合作伙伴 出口企业可通过购买中国信保专业的海外买家资信报告,也可利用外交圈的找采购商栏目查询分析买家的海关数据报表,评估和跟踪买方信誉、资金实力、历史贸易等资信情况,选择与清关能力较强的优质客户合作,大幅度降低出险几率。 2、选择靠谱的结算方式 出口企业应尽量避免F组贸易术语下采用托收和见提单副本付款的结算方式,以免不良承运人无单放货。同时,鉴于巴西海关退运及转卖的困难性,出口企业应尽量要求全额预付款或者部分预付款的支付方式,尽可能减小风险敞口。 3、注意申请Free Time和Free Storage 巴西通关手续繁杂,效率低下,出口企业应注意申请相应的Free Time(包括Free Demurrage和Free Detention)和Free Storage。其中,Free Demurrage应至少申请14天,否则可能会产生滞箱费;Free Detention的天数要看清关提货后归还空箱的时间。Demurrage和Detention由船公司收取,如果船公司在目的港的集装箱较多,则比较容易申请;而Storage则是由码头向船公司申请,一般较难申请。 外贸人拿单不易却很容易倒在清关这一块,如果真的发生海关清关问题那么有可能之前所做的努力都白费了或许还要进行巨额赔偿,所以外贸人一定要全面了解每一个国家的海关清关要求,在货物发出前一定要认真检查要点确保做到万无一失。---Gano

新客户问及其他客户信息,该如何应对?

新客户问及其他客户信息,该如何应对?

当我们向客户推荐我们产品的时候,说明我们产品各种优点,而且在市场上卖的不错时,是否大部分伙伴都会遇到客户要求我们给一些已合作的客户信息,作为了解这个产品的热度,在了解产品的销量后,再决定是否进行购买。遇到新客户问其他客户信息时,该如何应对呢?首先为何客户对其他客户的资料感兴趣? 1.其他国家的竞争对手或者是国内同行伪装成买家,意在索要他们目标地区的客户资料,直白来说就是套价格,挖客户。 2.他们对(公司/工厂存在的真实性和信誉;产品质量;售后服务等)不够信任,想要从相关客户那听到对你们的评价,打消自己的顾虑。 3.从你口中打听到的客户资料,推断出产品在他们当地市场中是否走俏。 4.希望了解他的市场中有无其他竞争者已经在进货该产品,怕同个市场同种产品冲突。 5.或者还会有这种情况:客户要到同个市场的买家信息后,和对方串通向卖家进行压价。 综上所述,来说下相应的解决方式: 商场如战场,同行打探,司空见惯。在和一个新客户打交道的时候,客户一定的背景调查(包括IP地址诊断)都是必要的。 遵从一个原则,一上来就问其他客户资料/联系方式的直接拒绝。 很多人都知道以公司规定/商业规则等托辞来推拒,但英语表达的话术很重要。      新客户或许是真的只是单纯想了解而已,直接吃闭门羹,也许一时之间堵住客户的问话,但很可能他就掉头而走了。毕竟谁都不愿意受到冷冰冰硬邦邦的回绝。 以下几种拒绝方式和表达供你参考      和客户签了保密协议,考虑到对客户负责,不便透露客户一切信息: We've signed a NDA agreement. We owe a duty of care to our clients to prevent any risk of harm. I am afraid that I cannot disclose any information. Thanks for your understanding. 以公司规定/受雇时和公司签的雇佣合同规定为由,要对合作的客户信息100%保密,委婉拒绝: 推荐表达① According to my Employment terms或者company policy, I should keep the information as 100% confidential for all our company clients. So, I'm unable to provide the other client information in this regard. 推荐表达② We are keeping the Client information as 100% confidential and could not able to share any information with others.We are very sorry in this regard. 以上还可以补充说明,如果他成为你们的客户,你们也会对他如此负责: If we can work together, we will also keep all of your information safe. 后续跟进思路 紧接着要持续跟进,以防止客户吃到闭门羹后,败兴而归。以下跟进思路仅供参考: 1把提单上的consignee收货人信息和提单号抹去,给客户看看港口信息,货物件数,名称等,以明了你们有往他的目标国家/市场供货。 2邀请客户实地参观工厂,或者客户未能前往时,展示一些与前来参观工厂的客户的合影。让他隔着屏幕,觉得你们的真实性。 3把公司相关证书,工厂车间产品线,展示厅,展会等的相关图片整理好,附上文字说明,做成工厂报告。 4如果所谈单量不错,还可以让他们请第三方介入,比如SGS等机构,进行验厂。 简单的说,客户的购买行为是有从众性的,如果你有合作过的知名企业,客户会觉得更加放心,也就更容易成交。至于说需不需要向客户透露其他客户名字,我认为首先你要对眼前这个客户有所了解,如果他们买了你们的产品不是自己用,而是准备赚差价。那就要考虑是不是有被挖墙脚的风险。但一般来说,仅一个客户名称是不会有什么问题的。关键是度的问题,这个要自己把握了。遇到此类问题,要具体情况具体分析。基本的判断要有,千万不能因为拿单心切,而被傻傻套取信息哦~--Claire

销售也是一门艺术

销售也是一门艺术

当初还是学生的时候,老师经常问我们三个问题,是什么?为什么?怎么办?现如今工作后,做了业务,我也经常问自己: 销售是什么? 为什么要销售? 怎么才能把产品销售出去?下面就来浅谈一下销售的这三个问题。 一、销售是什么? 百度百科上是这么解释的: 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。 之前也有培训专家问过很多人销售是什么,得到的答案千奇百怪,销售员一般都是这么认为的: 其实销售就是用最简单,最直接,最有效的方式让你的客户明白你的产品或者服务能够给他带来的有效价值。 最简单,最直接,最有效,想在销售过程中做到这9个字确实非常艰难,需要整套的方法将所有的销售行为变得简单明了,需要一套技能将行为落实到每次的销售拜访中,需要一张图表让销售人员自己能够准确判断每次拜访结果的好坏,简单直接有效,看似只有六个字,其背后的工作却不简单,正所谓是台上一分钟,台下十年功。 二、为什么要销售? 我们都知道供求供求关系(supply-demand relationship)指在商品经济条件下,商品供给和需求之间的相互联系、相互制约的关系,它是生产和消费之间的关系在市场上的反映。 正所谓供求平衡,正是有人需求,才会有供应,便有了我们的销售。 三、怎么销售? 第三个问题,就涉及到怎么销售的问题? 看到之前Jac讲过: 大部分销售都是传话筒,客户问,我们答,客户的思路就是我们的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?) 所以,主动介绍能力是一项极其重要的能力。当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,怎么做? 根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销!我们并需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。 只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题,对你的要求,就基本上能够拿到答案。不仅仅要会谈产品,这是前提条件,更要有人文关怀,客户也是人,有各种诉求,不违背良心和原则,力所能及,你可以发现并且满足吗? 销售的路还很长,销售并没有那么枯燥,我们要享受,要乐在其中!--Betty

提醒!这些国家又发布新规定!一不小心,就会被罚款!

提醒!这些国家又发布新规定!一不小心,就会被罚款!

注意了!注意了!注意了! 十一刚过,泰国、印尼、智利、德国、沙特海关就分别发布新规定! 稍有不慎,可能会招致海关近1万人民币的罚款! 还不赶快来了解一下! 此外,CMA、MSC也分别发布运费调整通知,近期要出货的货主、货代们请密切注意船公司通知。 泰国海关的最新要求 根据泰国海关的最新要求,唛头将被强制要求显示在提单上,此项规定将于2017年11月11日对所有进/出口至泰国货物开始执行。违反此项规定将招致泰国海关 50,000 泰铢(近1万人民币)的罚款。 万海航运发布智利港口新规 现应智利海关要求,所有智利的货载收货人需要提供RUT NUMBERS (or ID Card No). 1、若收货人为“TO ORDER”,则通知人必须提供RUT NUMBERS (or ID Card No). 2、若此票为“私人物品”, 收货人需要提供passport number. 3、若此票为“Transit cargo”,则无需提供RUT NUMBERS (or ID Card No). 如有违反,可能会导致后续风险及费用,.该要求从XIN LOS ANGELES 122E起生效. SITC关于上海出口印尼货物“直达证明”的具体要求 接印尼海关通知,关于上海出口至印尼货物“直达证明”的具体要求(即日起执行)通知如下: 凡使用“原产地证书”的出口货物,海运提单上需按如下固定格式显示在品名一栏中,请务必按要求准确录入。 Direct vessel “We hereby certify that the carrying vessel is direct vessel from ... (POL) to Jakarta without transshipment and loading & unloading (addition) processing” Route for the carrying vessel is as follow i. .... (POL) ii.The other port, (if any)... 继续阅读 »

接待客户的细节

做外贸,不仅接触的是中国人,更多的是国外客户,那就避免不了和客户会谈,在接待客户上要做到细致。以下极致细节,是一些大多数人都容易忽略掉的细节,不要说吹毛求疵,因为靠这些细节可以让客户一次又一次的感觉到被重视: 1.打火机,某些客户的烟瘾很大,两三个小时不能抽烟,对于他们就是灾难,下了飞机就必须要抽上,哪怕一口,但是打火机大多数情况都在过安检时扔掉了,这个时候你就必须备有打火机,哪怕你不抽烟。这个估计很多人能做到,但是有谁为客户准备过火柴?我都是为客户准备上几盒火柴,火柴过安检没问题,告诉他们,以后再飞机旅行,不要带打火机,带火柴就好,这样下了飞机就不用到处买打火机。 2.车载充电器,等飞机的时候大部分人会做什么?玩手机,看邮件,看新闻,尤其是年轻人,手机电量已经耗的差不多,所以一定要带好车载充电器,各种手机型号的接口,等客户上车,就询问他们要不要charge,大部分客户都表现的很惊讶,一个劲的thanks。尤其是公司或者工厂离机场较远的情况,一定记得带车载充电器。 3.关于酒店,星级酒店都是可以让外商持护照进入的,但是某些落后地区,例如济南,快捷酒店在查的严格的时候就不会让入住,例如汉庭,格林豪泰等这些快捷酒店就拒绝入住,之前是一直可以的。还比如我一个同事,之前接待客户,为客户找的五星级酒店的价位客户不满意,不是高了,而是低了,这就需要提前咨询客户,跟客户沟通好。有些客户不差钱,你别总想着给他省钱,人家就是要住五星级,你却安排个三星,后果很严重,但并不是每一位客商都舍得住星级酒店,所以一定要准备周全,价位,位置,然后根据价位和位置去寻找酒店,哪怕你不需要为其预定,也要大体有个掌握,哪几家可以。 4.没有信号灯的路口,这是个有意思的现象,稍微发达点的国家,在没有信号灯的路口都是车让人,而中国的大部分城市,车是不会让人的,甚至根本不减速,如果有人在过马路,还要猛按喇叭!所以,要么自己先走在前面,示意要先行,要求车辆让一下,要么就干脆等着车辆通过,再小心通过。接待的欧美客户多了,就会发现这个问题,客户按照他们国家的习惯去过马路,却总是被疾驰而过的车辆吓到,所以我都是会提醒客户。 5.小酒店的服务生大部分不会英语,很多事情咨询起来就不会很方便,一定要留下电话号码,如果客户有什么问题,让他们打电话。 6.大部分客户从酒店吃早餐,无论需不需要去酒店跟客户一起吃早餐,都要提前到达酒店,等着客户,带他去餐厅,各种饭菜稍微介绍介绍,让他自行挑选。 7.如果是老客户,多次过来,要记住他们喜欢什么,不喜欢什么,例如我有一个客户就是不吃香菜,绝对不吃,一点点味道就如同吃了毒药,所以每次我都会特意交代饭店不要放香菜;如果是第一次来,你一定要告诉客户这是什么菜,什么配料,不要产生误会。 8.来的有几人,如果客户一开始确认来三人,算计一辆车足够,一出机场,发现来了五个,客户临时改变,加了两个人,于是再找车,租车,很耽误时间。要问客户是否需要单独准备一辆车拉行李,尤其是从国内参观完其他工厂,可能会有很多行李。 9.反复确认客户的离开航班,注意某些时间是北京时间还是他们国家的时间,确认航班号,尤其航站楼,找不到航站楼的比比皆是。 10.事先准备好与谈判相关的文件,资料,不要等到客户来了再临时找,忙乱难免出错。如果说必须用到投影仪,结果没有事先调试,发现不能用,最终也没看到,客户来了好几个人,董事都来了,就想现场订,结果可想而知,订单就丢了。 11.提前了解客户的饮食习惯,喜欢喝什么吃什么,比如咖啡,老外大部分都是喜欢喝咖啡的,而且每个人的喜好也不同,所以需要提前给客户准备好。---Sweety

JAC外贸实战:汇率如此变化,外贸还怎么做

JAC外贸实战:汇率如此变化,外贸还怎么做

这是写于很久以前的文章,当时的汇率就如这段时间一样,给出口的诸位带来了无尽的烦恼和痛苦。当然,今年更糟,我们面临着环保大检查,原材料疯狂上涨,加人民币大规模升值的双重压力,这外贸该怎么做? 朋友说,Jac你分析下为什么汇率会这样吧,会持续多久呢? 这个,我还真没有那么强大的分析能力,其实我也想知道成因和走向,于是翻阅了大量的国外资料,大致有以下几点: 1.近期的飓风给美国经济和美元的预期带来了不利的影响,这个理由很有意思 2.PBOC的调整,估计这是主因,中国一直在寻求人民币国际化,希望人民币结算成为国际结算的主流,彰显大国地位,在世界经济中占据更重要位置。 当然外媒说得就更露骨了,一切都是为了crude oil,原来的体系是petrodollar,所有的原油交易通过美金,无论如何美国都会赚一把,最关键的是要进口石油必须有美金,万一没了呢?万一中美或者中美系开战呢?所以中国寻求石油人民币势在必行,大家应该仔细的了解一下peterdollar对于美国的意义,就明白中国为什么那么在意人民币成为国际货币了。 要成为国际货币,首先要值钱,也就是不断升值,所以,人民币升值是一个不变的趋势了,当然,如果美元变的强势,会抵消掉一部分升值,这个就看两国的博弈了! 说了这么多,其实不是我本意,这种国家政策层面的东西知道一下也就好了,其实我们什么都做不了。 可是工作还是要继续,总不能出现了困难,就不做外贸了吧? 无论如何,总是有一定的办法的,当然,没有办法是万能的,事情发生了,不可能没有影响,所以,我们只能尽力而为,最大程度减轻影响,挽回销售。 我必须要强调一下是微观层面,否则又会有理论家来叨叨我目光狭隘了。 其实汇率对于很多行业影响不大,可能是这些行业利润比较高,少赚点罢了,但是对于某些利润很薄的行业,就是致命打击了,本来就是一点利煎熬度日,外币稍微贬值就会吃掉我们的血汗钱,怎么办?不做立刻死,做了慢慢等死。 怎么办? 外贸科班出身的都知道有一个名词叫做远期外汇汇率锁定,说白了就是就是应对这种风险。但是问题在于这种方法只适应于大宗货物,大额交易,费用不低,我们这种小金额小本生意,银行理都不会理我们!而且现在的很多银行工作人员居然连这个交易怎么操作都不知道,真的是极度无奈。 不知道有多少人经历了2006到2008年的人民币升值,比现在猛烈的多 当时我做的是化工,微利,刚开始创业,没钱,供应商实力不强,不能给予我足够的支持,四个字可以形容我当时的处境:灭顶之灾! 很显然,我撑过来了,所以我是有一些方法的,但是我承认,这些方法,治标而不治本,因为大病来了,首先要祛除病症,活下来,再去考虑强身健体才是正道。 什么是治本之法? 产品升级换代,做出特色,拉开与同行的差距,保证利润额。 嗯,好点子,可惜这个点子,需要天时地利人和: 企业要先能活下来; 有资金支撑去研发; 懂市场知道往哪个方向研发; 有人才能够把点子变成现实; 有毅力因为这个过程极其漫长; 产品之外,我们还可以寻找其他的红利点,当然,努力免不了,决心也绝对不能少,然后才是我告诉大家的方法 教大家一些治标之法,这些方法,在过去给了我极大的回报: 1.设定价格有效期 其实,价格有效期在我们公司的报价体系中一直很重要,属于7P1A模式中的一个P,但是很多公司似乎从来没有有效期的概念。 在价格有效期,无论汇率如何变化,变化多大,我们都甘愿自行承担。 客户也很清楚,汇率的变化对我们的生意是怎么样的影响,所以这种设定合情合理! 这样实际上也是一种跟踪客户的方法,在之前跟踪客户专题中提过,我相信很多人都看过了。 2.出了有效期,声明如果汇率浮动超过一定数值,按照即时汇率。 时间越长代表风险越大,因为面临的变动可能就越大;但是很多时候客户的决策就是需要流程需要时间,当客户决策好了,可能汇率真的发生了很大的变化,造成原本的一点点利润都没有了,总不能赔钱做吧,所以,这个条款在报价时应该和有效期写在一起,而且郑重其事的标注重点。 这个数值是多少呢? 取决于你的报价的利润水平和你的最低目标利润,可以自己来算一下。 3.人民币核算 这个大家应该不陌生了,只要是境外的客户汇进来的人民币照样可以结汇,退税,手续,流程完全一样。而且世界上的大部分国家的中央银行都已经跟PBOC签订了人民币结算业务的协议,基本上通行无阻。 这个地方有个小常识,就如同上面讲的,人民币结算很大程度是为了原油购买方便的,所以,第一批签订的人民币结算国家包括了几乎所有的主要产油国。 这实际上是把风险和压力转嫁给了客户,尤其是美国的客户,但是,你不下地狱谁下地狱呢? 我总不能陪着钱跟你玩吧? 4.利用汇率的借口提前收汇。 记得当时几个订单是这样谈成的,我们的价格是1500usd,但是美金贬值太快,客户非要使用信用证。果断降价,要求前TT,就是拿汇率为理由:美金贬值太快,等我们收汇,可能已经赔钱了,那我宁愿给你降价,你给我tt吧,多说了几遍,讨价还价一番,也成交几个。 非要远期付款,不接受就不合作? 好吧,几个选择 ①冒着风险做 ②不冒风险不做 ③死马当活马医,要做可以,人民币结算 ④设定浮动区间,如果在浮动区间内,原价,如果超出浮动区间,即时汇率,明明白白的写在合同里,并且写明白如果不履约该承担何种责任。(防君子不防小人) 5.同上,利用汇率话题促进成交 也就是缔结成交法 你痛快点,汇率这个形式,等我们探讨完了,估计汇率已经让我赔钱了,你说您的条件,我们做就做了,赶紧成交打钱,我还能赚点,哪怕我给你便宜点呢? 估计很多人根本不敢说出这种话,每个人有每个人的谈判特点,我的特点就是如此,灵活用之吧。