首页 › 外贸实战文章

外贸实战文章

JAC外贸实战:客户需要的不仅仅是一个供应商

JAC外贸实战:客户需要的不仅仅是一个供应商

就在刚才,收到一个客户的回复,这个客户正在谈判过程中,所以没法给出邮件,客户从中国问了很多家,但是问题也随之出现了,各家的配置差别很大,价格也差别很大,这让他很迷惑,但是更迷惑的却是,有几家参数一致,但是产量却又很大差别,参数一致,价格却又很大差别! 客户说,请你帮一下我,帮忙选择一个最正确,最专业的方案,我不在意你是生产商还是贸易商,我需要的是SOLUTION PROVIDERS. SOLUTION PROVIDERS,解决方案的提供者! 国家贸易发展到今天,已经不仅仅是简单的价格竞争,尤其是一些复杂的产品,更多的是专业性,质量,服务的竞争,规格到底,就是解决方案的竞争! 从这方面分类,供应商大体可以分为两类: 1.不会提供任何的SOLUTION,需要客户把所有问题都解决明白,只提供最终答复! 2.提供全面的SOLUTION,把客户的问题了解清楚,主动去为客户寻求解决方法,提供对应的解决方案! 第一类供应商,就是我们常见的非要问清楚客户的所有细节才给报价的那种!要知道,很多客户是中间商,他们未必拿到了详细的信息,你问他他们也不知道;还有一些是初入行业的新手,觉得这个行业不错,想要投资,但是不知道自己的钱够买一个什么样的设备,自己的厂房放得下什么样的设备,你问他们,他们根本没法回答你! 面对这种客户,第二类供应商就非常占优势,我们根据经验,为客户推荐一套设备,告诉他价格、尺寸、产量、运行的各种条件,然后后面注明我们还有低配置低价格的产品,也有高配置高价格的产品,不知道您想要一个多大产量的?或者说,您能否告诉我您的大体预算和厂房面积,我让我们的专业工程师,为您量身打造! 这就是提供solution,很多人说了,我们问他产量,也是根据他的产量来提供solution啊。 我想说的是,产量,在你看来是一个简单参数,可能对于客户就是一个未知数,是一个问题,我们问他产量多少,实际上是把问题抛给了他,但是他一定知道自己有多少钱,有多大地方,这是已知条件,根据他的已知条件,按照我们的经验,解决他的疑问,这才是solution! 再退一步说,可能客户很有钱, 但是不知道自己该拿出多少钱投资,也有厂房,但是不知道该分多大地方到这个新投资,那么问他预算也成了给他制造问题,所以我们才需要推荐,我给你推荐一套比较普通的,价格普通、产量普通、品质普通,先让你对这个投资额有一定的了解,在此基础上,询问一些问题,客户才会觉得沟通顺畅,无障碍! 就如同开头我说的这个客户,在这个阶段,他收到了众多的报价、配置单,单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题,也就是说,既想接受低价,又怕质量不好,想接受高价,又找不到充足理由,那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰,更加具体,完善的报价单,去支撑我们的价格,彰显我们的专业! 谈判过程中,我喜欢“找事”,我喜欢把客户的问题变成自己的问题,我一直努力给客户一个感觉,我不是卖给你设备的,我是卖给你整体解决方案的! 就如同装修,很多人喜欢自己设计,然后找个施工队,按照自己的理念做出来就行了; 还有更多的人,根本不知道想要个什么风格,或者没有实力,也没有精力自己来设计,于是交给装修公司,告诉他们自己的大体预算,模糊想象,做出设计图,不断地调整,修改,完善,直至施工。这就是解决方案! 包括后期,合作之后,我也乐于把客户的问题变成自己的问题,我会尽量给客户想到过程中的所有可能发生的问题,并且做出预案,当然这些预案不能给我带来额外的成本,如果实在是有成本问题,我就会找客户协商,让客户决定!这样,再出现问题,我可以毫不愧疚的说,这个,真的与我无关! 还有一些说法,例如,我们对客户的每一次妥协都会成为下一次合作的标准,我想说,你是死的吗?有些话你不会说吗?你妥协的时候不会告诉客户,这次真的是特例吗?不会告诉客户我们真的是尽了最大努力,调动了所有的条件才能做到吗?不会告诉客户,我们把您当vip乐于为您提供解决方案,但是真的比较为难,下不为例行吗? 我们有张嘴不光是为了吃的! 再退一万步说,客户不逼你你就不知道自己的能量有多大,例如交货期,一直是按照50天交货,结果客户逼你,你去逼工厂,发现,30天交货都绰绰有余,甚至20天都没问题,这不就成了以后我们的优势了吗? 所以,作为出口商,我们要时时刻刻记着,我们是solution provider,并不是简单的seller或者supplier,既然是solution provider,就不应该嫌麻烦,图省事,怕这怕那。 客户的粘性,出了会说之外,还要会真刀真枪真功夫,很多时候,妥协出来的结果,是一些别人做不到的特殊福利,小成本换来长远客户,你还在犹豫吗?--Vivian

世界各国节假日汇总

世界各国节假日汇总

我们的客户来自全球各个国家,为了维系客户感情,各种祝福和礼物是少不了的。尤其是在客户生日和节假日的时候,一句合时宜的祝福和问候很能够让客户对我们增加好感。       客户的生日肯定是靠业务员自己用心了~  2018年开始了, 做外贸的你知道客户国家的重要节假日吗?这里分享给大家一些重要的节假日信息,希望对各位同仁有帮助哦。 元旦(1月1日)---------------------------NEW YEAR'S DAY 成人节(日本,1月15日)------------------ADULTS DAY 情人节(2月14日)------------------------ST.VALENTINE'S DAY 元宵节(阴历1月15日)--------------------LANTERN FESTIVAL 狂欢节(巴西,二月中下旬)--------------CARNIVAL 桃花节(日本女孩节,3月3日)-----------PEACH FLOWER FESTIVAL (DOLL'S FESTIVAL) 国际妇女节(3月8日)---------------INTERNATIONAL WOMEN'S DAY 圣帕特里克节(爱尔兰,3月17日)----------ST. PATRICK'S DAY 枫糖节(加拿大,3-4月)------------------MAPLE SUGAR FESTIVAL 愚人节(4月1日)-------------------------FOOL'S DAY 复活节(春分月圆后第一个星期日)---------EASTER 宋干节(泰国新年4月13日)----------------SONGKRAN FESTIVAL DAY 食品节(新加坡,4月17日)----------------FOOD FESTIVAL 国际劳动节(5月1日)-----------------INTERNATIONAL LABOUR DAY 男孩节(日本,5月5日)-------------------BOY'S DAY 母亲节(5月的第二个星期日)--------------MOTHER'S DAY 把斋节---------------------------------BAMADAN 开斋节(4月或5月,回历十月一日)---------LESSER BAIRAM 银行休假日(英国, 5月31日)--------------BANK HOLIDAY 国际儿童节(6月1日)-------------INTERNATIONAL CHILDREN'S DAY 父亲节(6月的第三个星期日)--------------FATHER'S DAY 端午节(阴历5月5日)---------------------DRAGON BOAT FESTIVAL 仲夏节(北欧6月)------------------------MID-SUMMER DAY 古尔邦节(伊斯兰节,7月下旬)------------CORBAN 筷子节(日本,8月4日)-------------------CHOPSTICKS DAY 中秋节(阴历8月15日)--------------------MOON FESTIVAL 教师节(中国,9月10日)------------------TEACHER'S DAY 敬老节(日本,9月15日)------------------OLD PEOPLE'S DAY 啤酒节(德国十月节,10月10日)-----------OKTOBERFEST 南瓜节(北美10月31日)-------------------PUMPKIN DAY 鬼节(万圣节除夕,10月31日夜)-----------HALLOWEEN 万圣节(11月1日)------------------------HALLOWMAS 感恩节(美国,11月最后一个星期4)--------THANKSGIVING 护士节(12月12日)-----------------------NRUSE DAY... 继续阅读 »

十个常见客户国家的风俗习惯,你知道了吗?

身为一名外贸人,免不了要接触各个国家的客户人群,多了解一下客户当地的风俗习惯也是很有必要的。世界上总共有224个国家,我就挑选了其中比较常见的十个国家。 1.日本 日本人性格内向,感情细腻,注重礼节,讲究礼貌。大多信奉道教和佛教。  鞠躬礼是日本人的传统礼节。日本人在交往谈话时,经常使用自谦语,特别是妇女,在与人交谈时总是语气柔和,面带微笑,躬身相待。日本人最常用的敬语有:“拜托您了”、“请多多关照”等。 日本人日常饮食主要有三种:第一种是传统的日本饮食方式,又称“和食”。第二种是中餐。第三种是西餐。他们常以米饭为主食,副食以海鲜和蔬菜为主,喜吃生鱼片、生瓜果蔬菜,喜喝酱汤,泡菜几乎每餐必备。日本人的口味多为咸鲜、清淡少油、稍带甜酸和辣味。 日本人忌讳“4”和“9”(在日语中与“死”、“苦”同音),上菜道数、安排客房均要避开这两个数字。在日本,荷花常用于丧事,因此一般不要送荷花,也不要赠送带有荷花图案的物品。菊花是日本皇室专用花卉,一般不得随便使用。日本人喜爱仙鹤和龟,因为这是长寿的象征。而对饰有狐狸和獾图案的物品很反感,认为它们是贪婪、狡诈的象征。 2.泰国       泰国是佛教王国,有“千佛之国”、“黄袍佛国”之称。在泰国,90%以上人口信奉佛教男子成年后,必须削发为僧出家一次,否则,不仅会遭到社会的蔑视,而且会受到家人的冷漠。出家人可终身为僧,也可随时还俗。僧侣有许多特权。 泰国人以大米为主食,副食以鱼、虾和蔬菜为主。喜欢吃富有刺激性的调味品,如辣椒、葱、蒜、姜等。不吃海参、牛肉。食物中不习惯放糖,餐前有先喝一大杯冰水的习 惯。僧人们每天早晨四五点钟起床,参加完早课后便三五成群托钵外出化缘,家家户户将食品放在门前,任僧侣领回庙中食用。僧侣不禁肉食。 泰国人很讲礼貌,传统礼节为合掌礼。政府官员和知识分子有时也行握手礼,但男女间不能握手。与泰国人交谈要回避政治、王室等话题,绝不能讲对佛教、国王不敬的话语。可以询问个人情况,接受礼品不当面打开。泰国人认为左手不洁。不能用左手递物或接物。泰国人认为头是最神圣的部位。不能随意摸别人的头,小孩子的头只能让国王、高僧或父母摸,别人是不能摸的。睡觉时,忌讳头向西方。到寺庙烧香拜佛或参观游览时,必须衣冠整齐,进佛殿要脱鞋。妇女要避让僧人。 3、美国 美国人多数信仰基督教新教和天主教。美国人谈吐幽默、性格开朗,对人有礼貌,但没有过多的客套,以不拘小节而著称。美国人独立性很强,充满自信。他们讲话没有自谦之词,从来不谈自己不行。美国人崇拜强者,不同情弱者。 美国人饮食习惯比较随便,他们喜欢食用含脂肪很高的牛肉、猪肉、鸡、鱼、虾、蛋及各种蔬菜、水果。口味清淡,对菜的要求是量小、质高、咸中带甜。美国人不吃蒜,忌食各种动物的内脏,没有食醋的习惯,喝饮料时,大都喜欢加冰块。 美国人站立谈话时,习惯保持一定的距离。在表示惊讶时,不要伸舌头,否则会被看做是侮辱人的举止。美国盛行“女士优先”。美国人大多怕热不怕冷,旅游时喜欢房间设备齐全,注意室内外卫生。美国人忌讳“13”,反感别人打听他们的年龄、收入等个人问题。视蝙蝠为凶恶之物,厌恶带蝙蝠图案的物品。   4.加拿大  加拿大人热情、好客、朴实、随和,很容易接近,熟人见面可握手或拥抱,人们喜欢直呼其名,不加“先生”、“太太”称呼,以示友善亲近。 加拿大人以肉食为主,面包消费量较少。主食有牛肉、鱼、鸡、土豆、胡萝卜等。烤牛排是加拿大的名菜,也是家常菜。口味清淡,一般不用蒜味、酸辣味的调味品,不吃辣味菜肴。喜饮啤酒,饭间多饮矿泉水、果汁。很多人喜欢中国菜。 加拿大人不随便送礼,一般遇有同事分别、朋友生日或结婚才送礼。收到礼品必须当面打开,并表示感谢。忌讳数字“13”及“星期五”。对年纪大的人称为“高龄公民”,忌说“老”字。忌送白色的百合花(系葬礼用花)。    5.英国   英国人见面时,互相握手问好,一般不行拥抱礼。有“妇女第一”、“女士优先”的社会风气。 英国人不大讲究烹饪,普遍喜欢快餐。口味清淡,菜肴量小而精,注意营养成分,喜欢喝茶,尤其喜欢中国的祁门红茶。喝茶时,一定要先倒一点儿冷牛奶在茶具里,然后再冲热茶,加一点糖,假如先倒茶再放牛奶就被认为是没有教养。 英国人墨守成规,少言寡语,不爱交际,忌打听私事,也不喜欢将自己的事情随便告诉别人。尤其是妇女的年龄,从不许别人过问。议论天气和新闻是英国人见面时最普遍的话题。当英国人给你提意见或谈正经事时,要态度严肃,认真听讲,否则会引起误会。安排英国客人的住房时,要注意他们喜欢住大房间并愿独住的特点。在英国忌讳数字“13”和“星期五”忌一根火柴点三枝烟。忌用大象图案,认为大象是愚蠢的象征。  6.法国     法国人开朗热情,讲话直率,讲究礼貌,在举止行动上处处体现“女士第一”。法国人见面时常亲面颊或贴面颊。长辈对小辈亲额头。法国人如同信奉天主教的其他欧洲人一样,对结婚纪念日颇为重视。 法国的烹调享誉世界,法国菜是西餐中的佼佼者,其特点是香味浓厚、鲜嫩味美,讲究色、香、味,注重营养的搭配。法国人以肉食为主,面包是法国最普及的食品,而且特别注重面包的味道。奶酪消费量占世界第一位。法国人吃饭时大都饮酒且喝酒比较讲究。喜饮矿泉水,不喜欢吃辣。 法国人与陌生人交谈时,和欧美其他国家的人一样,一般不询问年龄等个人私事,忌讳数字“13”。忌送香水给法国女性(在法国送香水给女人意味着求爱)。认为核桃是不吉利的东西。鲜花是备受法国人欢迎的礼物,但是到朋友家做客,忌送红玫瑰(情人的礼物)和菊花(表示对死者哀悼)。  7.俄罗斯    俄罗斯是一个好客的民族,用面包和盐接待贵宾,以示热烈的欢迎和崇高的敬意。面包要放在铺着绣花面巾的托盘上,面包上面放一小包盐。 亲吻、拥抱和握手是俄罗斯的重要礼节。尊重妇女是俄罗斯的社会风尚。 俄罗斯人的主食是面包和肉类,大多喜食黑面包。以吃冷饮和凉菜而闻名,多数人喜饮烈性酒。最喜欢的热饮料是红茶,习惯在茶中放糖。俄罗斯人口味浓重,喜咸酸味,不怕油腻。 “13日”和“星期五”被俄罗斯人认为是不祥之日。俄罗斯人喜欢用单数,如送花要送一枝、三枝、五枝等,双数反为不吉利。数字“7”意味着幸福或成功。他们认为红色象征吉祥与幸福,而黑色表示肃穆和不祥。与俄罗斯人初次谈话时,不宜问生活细节,尤其对妇女,不能当面问她们的年龄。应邀到朋友家作客,不能坐床,坐床是极其不礼貌的行为。 8.德国  德国人非常注重规则和纪律,干什么都十分认真。凡是有明文规定的,德国人都会自觉遵守;凡是明确禁止的,德国人绝不会去碰它。德国人很讲究清洁和整齐,不仅注意保持自己生活的小环境的清洁和整齐,而且也十分重视大环境的清洁和整齐。守时间 喜清静,德国人比较注重礼节形式。在社交场合与客人见面时,一般行握手礼。与熟人朋友和亲人相见时,一般行拥抱礼。他们并不喜欢听恭维话,对刚相识者不宜直呼其名。在原联邦德国(现东部德国),年龄、职业、婚姻状况、宗教信仰、政治面目甚至个人收入,除关系极亲密的人以外,别人是绝不得提出这类问题的,尤其对女性,更得十分注意。 德国菜以酸、咸口味为主,调味较为浓重。主食以肉类为主。他们烹调肉食的方法,有红烧、煎、煮、清蒸,还有特制的汤等,偏油腻,他们一天的主餐是午餐,而午餐的主食大抵为炖的或煮的肉类,其肉食品以羊肉、猪肉、鸡、鸭为主,但是,他们大多数人是不爱吃鱼,只有北部沿海地区少数居民才吃鱼。他们还爱吃马铃薯、色拉等。德国人吃起马铃薯来简直不厌其多。他们种出来的马铃薯,味道之佳,有口皆碑。德国人之所以拿马铃薯为主食,原因就在这里。 忌讳“13”和“星期五”,要是13日碰巧又是个星期五(有“黑色星期五”之说),人们会特别小心谨慎。 忌讳茶色、黑色、红色和深蓝色。在德国穿黑鞋尤其别系白鞋带,因为那是纳粹的标志。刀、剪和餐刀、餐叉等西餐餐具。因为有“断交”之嫌。向德国人赠送礼品时,不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉,因为这表明凶兆。而以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品,也是不允许的。 不宜随意以玫瑰或蔷薇送人,前者表示求爱,后者则专用于悼亡。玫瑰表示爱,香水与内衣表示亲近,即使女性之间,也不宜互赠这类物品。   9.韩国 韩国人的民族自尊心很强,反对崇洋媚外,倡导使用国货。在赠送礼品时,最好选择是鲜花、酒类和工艺品。最好不是日本货。和韩国人交谈,最好是谈韩国悠久的历史和文化,少谈政治问题,特别是当地政治。切记不要提起朝鲜。不要把汉城称作京城。韩国有男尊女卑的讲究,进入房间时,女人不可以走在男人的前面,女人须帮助男人脱下外套,坐下时,女人要主动坐在男子的后面。不可以在男子面前高声谈论。韩国人见面时的传统礼节是鞠躬,男人之间见面打招呼互相鞠躬并握手,握手时或用双手,或用左手,并只限于点一次头,女人一般不与人握手。 喜欢吃辣和酸的食物,主食主要是米饭、冷面。韩国人喜欢泡菜,口味偏辣,多烧烤,少油水。而且韩国人不喜欢放味精,绝对的原汁原味。韩国人爱吃牛肉、鸡肉和鱼,不喜欢吃羊肉、鸭子以及油腻的食物。狗肉是他们喜欢吃的肉食之一。 韩国人忌讳的数字是“4”和“13”,“4”在朝鲜语中的发音、拼音与“死”字完全相同,是不吉利的数字。所以,韩国楼房没有四号楼、旅馆不称第四层等等韩国人一般不用红色的笔写自己的名字,也不要当他的面用红笔写东西,因为韩国写死人的名字时用红色记载的。 10.印度, 背景:印度的饮食习惯和气候、习惯、宗教戚戚相关,了解一下这些有助于理解印度饮食。在夏季白天平均温度在40度左右有3-4个小时会达到50度以上;幅员辽阔;各地方言不通,文盲率比较高,如果没有上过学的基本上无法交流;印度教占80%以上,剩下最多是伊斯兰教(10%?),佛教占比非常小; 牛:印度教中牛是神,印度人非常尊重牛,大街上随处可见自由散步的牛。所以如果你进某家印度餐馆有牛肉类的菜,那么他可能不太正宗,要不就是伊斯兰教的印度餐厅?---Ann

做一名优秀的外贸人

做一名优秀的外贸人

一、要有一个准备长期做业务员的心态 做外贸,尤其是新手做外贸,最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足,第二个月便灰心丧气,到了第三个月放弃的也不在少数。如果想要做好外贸,一开始就应该有一个比较平和的心态,有目的、有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程,要相信“剩”者为王,此“剩”非彼“胜”,不抛弃不放弃才能如愿走到最后。有人回顾自己外贸两年的经历,其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发,第二个月的失意,好在后来终于有了订单,让失落的心情得以缓解过来。金融危机之后,我们的询盘量日益减少,样单的石沉大海让我们屡受打击,好在心态慢慢摆正过来,相较之前的激进,现在的平和淡定让我们看起来沉稳了许多。没有询盘和订单,空闲之余我们可以去听各种各样的主题讲座,学习前辈们的宝贵经验,慢慢积累,期待着能有厚积薄发的机遇。 二、能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员,不同的公司有不同的职责,可能是专一的,也可以是多种职能兼与一体。外贸公司的业务多为全才,业务、采购、单证、跟单、验货一体化。要想真正做好这种业务,要学习的步骤却应该调换一下顺序:验货、跟单、单证、业务、采购。之所以把验货放在最前面,是因为验货能使业务员掌握产品的关键点(客户最在意产品的部分),不了解产品就无法做得专业,做不到专业就无法说服客户,自然后续也是很难进行的。 至于采购,如果在有单的情况下,能够采购到性价比最高的产品,才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比,我们会对于产品和行业趋势都会有更好的了解。三、学会用时间管理自己的工作 学会管理时间,每一个人拥有的时间是差不多的,为什么有些人碌碌无为,有些人却活得精彩,关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己,我们外贸业务员也是人,需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人,他们一天除了睡觉的几个小时,其余全部都泡在网上了,陪客户聊天,整理资料,累了就趴一下,醒来接着做。其实如果有目标区域,按照客人上班的时间去开发跟踪,效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受,善待自己,利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面:一些拖拉的公司,可以在客户下单之后制作一张生产任务单,一式五份,老板签字授权,自己(销售部)签字负责执行,生产部签字安排生产,采购部签字安排采购,在规定的时间完成规定的项目,奖罚分明,大货自然不必一拖再拖,按时或者如果能提早交货,客户印象好了,续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下,外贸决胜的秘诀只有一个字:快!样品快可以早日确定订单,大货快可以规避风险,稳定续单!试问:一个连样品都不能及时完成的工厂,客户能够相信你能按时交我的大货吗? 四、积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种,比如说单证,比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多,但是若是遇到L/C,或者索赔条款,没有足够的专业词汇,只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少,碰到客人为了专业问题,单词半天看不懂什么意思,只怕是对你产品再感兴趣的客户,也难留得住。若是碰到展会,外商的英语良莠不齐,听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 五、掌握最新、最全面的行业内的信息 行业内的信息对于外贸业务员来讲也是很重要的。今时不同往日,信息已经不是少数人才能知道的秘密,同种产品,随便搜索一下可能就有几千家公司,邮件发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出,靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。自己产品在行业内的地位,自身产品的优劣势,行业的发展方向等等,知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外,还有一些独特的信息需要直接去注意的,例如产品所需要的认证,行业内的展会,竞争对手的新产品发布会,同行业的价格趋势,退税及不同客户的关税,行业内被淘汰的产品型号,客户所在国家的的局势等等!也许还是有很多人不知道CE,SGS是干嘛的,针对的又是哪些国家哪些产品的哪些特征;也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在;也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息,也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。如果只想做个普通的外贸业务员,可以每天只收发邮件,发发开发信,但是如果想做一个外贸牛人,那就请好好花点功夫,研究一下你的产品,你的行业,你的客户,和你产品的消费群体吧!总之,外贸是一份很不容易的工作,做好外贸业务员不但需要良好的心态,还要严格要求自己,不断学习外贸上的相关知识,不放弃、不落后。--Kai

最后一根稻草终于落下来了

最后一根稻草终于落下来了

     当中国的产业大规模向东南亚转移的时候我不认为这是对中国的威胁,因为当初产业从日本转移到韩国台湾,后来又从韩国台湾转移到中国大陆,输出国都很快实现了产业升级,经济实力进一步提升,中国只不过重复了当初的路径。 当欧洲国家美洲国家对中国的出口产品启动大规模的倾销调查和严苛的关税保护的时候我也不认为这是问题,因为贸易壁垒自古存在;今天特朗普的一纸减税令却让我感觉到压死骆驼的最后一根稻草终于来了。 特朗普承诺企业税从原来的35%直接降到15%,这个可能会有点困难,但是20%左右还是非常有希望,个人所得税标准也大幅度提升。我借用一幅图来说明这次特朗普的大动作。 都在说特朗普是不是疯了,人民日报分析这种行为会让美国的税收大规模下降,未来10年会减少两万亿到六万亿美金,但是我却不这样认为。 这个问题对于如此聪明的中国人不应该是一个理解障碍,人民日报之所以得出这样的结论,完全是自欺欺人或者是另有目的。 因为这是经济学常识:拉弗曲线。 这个不难理解,不过多解释。 曲线之外,我们拿中国正在经历的事情做出佐证。 自从中国政府提出大规模扶持跨境电商的各种政策以来,以中试区为代表的各种产业集群如雨后春笋般崛起。也就是大家常见的所谓跨境电商产业园,跨境电商孵化中心等等。 我相信政府给出大力的扶持本是好意,但是却被某些企业和某些政府机构变成了敛财和“提升政绩”的捷径。 产业园内,房租减免,展会各种补贴,出口有各种补贴,退税有各种补贴,让这个产业园的进出口总值短时间内大幅度提升,这种提升是基于什么呢?真的是原有企业的爆发式增长吗? 很显然不是,只不过是销售额的大规模转移罢了。 某个市有五个区,某个区突然出现了一个跨境电商产业园,给出了各种优惠政策,这些优惠政策的直接效果就是企业成本下降,利润上升,正是企业的追求,于是不光是本区的企业寻求入驻,其他区的企业更是趋之若鹜,拆东墙补西墙罢了。 特朗普的这一次大减税,会不会引起全球财富的大规模转移呢? 这不是猜测,因为里根成功过。 美国的这次税改必然影响全球,但是,我认为受最大影响的必然是中国。 美国曾经通过各种方式来打击中国的经济,最常用的招数就是货币政策,可惜,你有张良计,我有过墙梯,我们总能找到合适的方式来应对。 但是这一次减税,釜底抽薪,因为不再是打击交易环节,而是直接点到死穴,资本和供应环节。--Flora

外贸人所经历的心路历程

外贸人所经历的心路历程

有人说”今天会失败,明天也会失败,后天一定会成功,但很多人却死在了明天的晚上“,当我们怀着一颗对外贸憧憬的心走上这条路的时候,我们是否都做好了准备应对自己各个阶段的心态转变呢?我们是否能够顺利通过每一个阶段呢? 1.对外贸的向往期: 看过很多外贸人成功的故事,听过很多别人通过外贸赚大把钞票的经历,更加相信能够通过外贸改变自己的命运,或者没参加工作之前就立志从事外贸者,这个时候对外贸有着强烈的向往。 2.兴奋期:当我们每天努力发开发信,发掘客户的时候,最高兴的莫过于每天打开邮箱能够看到邮箱里有几封未读的邮件,而且标题是带“Re:”的,而不是看到的都是“系统退信”,或者空空如也,这个时候看到客户的回复真的好激动,很兴奋,就像客户要下单一样,那时会认真对待每一个询盘,回复的邮件会反反复复的看是否有什么纰漏,也会请教自己的师傅该怎么回邮件,为什么会如此认真?是因为每一封回复的邮件都承载着我们的期望,回复过后都希望明天能够得到客人的回复。 3.郁闷期:当我们每天发大量的邮件和回复客人的询盘后,得到的回复往往寥寥无几,要么不回,要么说价格高,更不用说成单的客户,这个时候我们常常问自己,为什么客户不回复呢?也常常为客户找理由,应该是客人有事,忘了,过几天会回复我的,说不定客人某天突然给我下单也说不定,等等,但往往事情的发展不按我们的所想而进行,这样的事情发生的多了,唉,心里好郁闷啊,好想拿把刀架在客户脖子上,你回复我一下好吗,哪怕纯粹回复一下也OK啊,不下单也可以啊,沉默是好可怕的。 4.不甘心期:虽然经历了很多的客户不回复,但我们还是不气馁,邮件照发,客户照找,询盘照回,因为内心始终相信终究某一天客户会突然来邮件说准备下单了,请发PI,正是这种心态的支持,始终努力奋斗着,虽然有压力,但不气馁,也绝对相信付出一定会有回报。 5.迷茫期:当处在这个阶段的时候,真的常常问自己,外贸适合我吗?我是否还应该坚持走这条道路?是否我当初的选择是错误的?我是否应该选择其他的职业?我现在做其它工作还来的及吗?好迷茫啊,做其他的工作又得从头开始,心里不甘又无奈,这个时候我们常常会给自己很多选择,往往这个时候的选择决定了我们将来第二次的人生道路,甚至可能决定我们将来的命运,人的一生,是苦是甜,往往因一个选择而改变。 6.内心再给自己一次机会:如果我们能让自己度过上面所说的迷茫期,而再给自己一次做外贸的机会的话,我相信每个人会好好珍惜,因为这是对自己那颗心的负责,也知道若再不成功,自己将要面临着什么,最后一次机会,加油吧。 7.成功期:当我们的坚持换来最终的成功,拿着高的业务提成,或者自己外贸创业成功的时候,再回首看看自己走过的路,我们会感恩每一段经历,没有前面的失败也就没有今天的成功,一切都是那么值得,好想偷偷的大哭一场啊,所经历的任何委屈,痛苦和无助,都是为现在所铺的基石,感恩有你,感恩有他,感恩昨天与今天,这个时候你会对自己说“终于熬过来了”。 ---Julie

圣诞前催单/出货,你该注意什么?

圣诞前催单/出货,你该注意什么?

离感恩节还有3天,离圣诞节还有1个月零5天,今天给大家送上“及时雨”,希望大家派上用场,提前行动起来! 1、临近圣诞新年,如何催单? 等老外放完圣诞新年,离我们的传统新年春节也不远了。以下是几个催单思路: 1)提醒客户即将而至的节假日: As you know the Christmas season will get busy with factories and then we have CNY, so let's move fast. 圣诞节工厂会很忙,紧接着我们又要过春节了,请尽快进展。 2)工厂生产需要排单,及早下单以便尽快安排:       表达① Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity. 旺季将至,我们生产期已经排得很满。 The ealier you place the order,  the sooner we can schedule the production plan. 你越早下单,我们才能越快排单。      表达② Thus, highly appreciated if we can receive your order confirmation soon, and arrange prouction without delay. 因此如能尽早收到订单确认,感激不尽。我们将及时安排订单生产。 3)物流旺季,温馨提醒客户需要排仓 Because of the busy production... 继续阅读 »

外贸谈判要求同

外贸谈判要求同

谈判是一项艺术,需要有创造性。     谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。 现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。 谈判包括表达和提问:     1)表达即主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问); 2)提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先让要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。       大部分客户和我们的关注点并不完全一致,我们对产品比客户对产品更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,又或者,按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,所以需要把客户带到我们的轨道上来。这时候应该怎么办呢?辩论?其实不然,辩论在商业中是非常低级的错误,所以,求同,就是谈判中一种非常重要的方法。 谈判,有一项很重要的工作就是让客户多开口,这一点谁都知道,可是并不是谁都能做好,很多理论家从来没有参与过谈判,根本不知道现在谈判是什么状况:大部分客户根本不搭理我们,问问题都不回,他们主动开口? 所以,我们要先主动介绍,并且不断的去引导客户开口,我常用的话术是表达完一个话题后,就会说我们有些客户以前会遇到某些问题,不知道你们是否有遇到呢?都是怎么解决? 这个很重要,介绍的时候一定去客户同类项问题,例如,我们表达包装,就问客户的包装是怎么样的,是否出过问题; 有些客户呢,问题会有很多,可能上来就直接说,我这里大约有多少个问题,希望你替我解答,这样我们的主动表达就会被冲淡,但是就如同上面所讲,他的关注点问完了我们真的是最合适的吗? 未必!所以,这个时候要保持敏感,寻找同类项。 例如客户问,你们的包装是什么样子的? 我们会把事先准备好的包装体系(七大体系中的一部分)表达给客户,FABE的表达模式,feathres,advantage,benefit,evidence,要全面; 顺便反问一个问题,您这么重视包装,是因为您的运输条件特殊?快递包装?还是因为之前运输中包装出过问题?还是对包装有什么特殊要求呢? 客户表达了或者提问了一个话题,我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类,立马拿出来, 因为客户正在关注这个问题,所以我们要利用好这个问题,主动介绍我们的产品或者公司,去了解更多的客户信息,这是谈判最最重要的思路。 很好理解的,不是吗?                                                                                                            ... 继续阅读 »

从日本客户来访浅谈接待客户细节

从日本客户来访浅谈接待客户细节

兵法云‘知己知彼,百战不殆。’接待客户,就要了解客户,包括客户公司性质、背景、供货渠道、客户职务、性别、年龄、喜好、家庭等。 在客户来访前,要确认客户的行程,是否需要我们接送、订酒店、是否一起用餐。 我这次接待的客户是两个日本人。客户最初并没有要求我们去接机,这是我后面自己提的。客户能够坐飞机来到济南,本身就体现了客户的诚意。而且,如果我们去接机,作为第一见面人,总会比其他的供应商多一次机会。 订酒店要综合考虑价格和距公司的距离。在我帮客户订酒店前,客户提到送他们到曲阜的香格里拉。香格里拉是五星级酒店,按照相同的级别,我推荐的是禧悦东方和喜来登,并标注价格和到公司距离,让客户自己选择。 用餐地点的选择。客户提到中餐就可以,不吸烟。我选择的餐厅离酒店很近,环境相对安静。海鲜和其它食材都很丰富。 与客户的谈判。在邮件交流中,客户就会问一些技术层面的问题。要提前将客户曾经关心的问题梳理一遍,客户可能会提到的问题心里要有答案。客户在用餐过程中,就开始谈论业务上的问题。这时候既要兼顾客户的问题,又要注意请客户用餐。 在公司的谈判。介绍公司环境,提前准备好宣传册,是否使用PPT等。 验厂。自己开车去,要提前确定好行驶路线。如果是中午到工厂,提前和工厂负责人打好招呼,请工厂安排一下午餐。告知工厂自己的车牌号。向客户介绍工厂的环境,包括原材料储罐和储藏室、成品罐、分装台、生产设备、实验室、总控室、废水处理设备等。 下面整理一下客户关系的问题,仅供参考。 1、贵司产品的生产是否受中国政府环保政策的影响?产品是否在连续生产? 2、贵司公司成立的时间? 3、据我了解中国大部分工厂很少主动开发国外客户,贵司是怎么知道我们的? 4、贵司生产乙二醛的工艺是什么?主要原材料是什么?原材料是在国内采购的还是直接从国外购买? 5、我们现在是印度某公司在日本的乙二醛代理,原料是乙醇,甲醛在10PPM以下。贵司的乙二醛是否可以做到甲醛10PPM以下? 6、在日本乙二醛的用量在减少,乙醛酸的用量是在增加。现在日本的客户很在乎乙二醛的价格。贵司怎么看待这两个产品的市场? 7、贵司出口产品为什么选择上海港而不选择青岛港? 8、贵司是否了解乙醚达咗(乙二醛的下游产品)这个产品?贵司是否考虑生产乙醚达咗? 9、日本某些客户到乙二醛中的乙二醇含量要求很严格?贵司是怎么控制乙二醇含量的? 10、贵司的包装是怎样的?是否有小桶? 分析一下客户关心的问题,主要集中在供应商背景、经营状况、原材料供货渠道、下游产品、采购产品的指标、产品工艺、产品包装、市场前景等。 接待客户的过程,也是加深彼此认识的过程。做到不卑不亢,回答客户的问题。帮助客户解决行程中可能遇到的问题,随机应变。相信你会越来越喜欢外贸的!---Jamie

出口巴西,这些清关知识你一定要懂!

外贸人都会很注意清关问题,因为这个会关系到交易能不能成功或者是有无赔偿问题。每个国家在清关政策上都会有所不同,特别要提的就是巴西这个国家的贸易比较特殊,他的海关政策也比其他地区特殊,所以要充分了解巴西的海关政策,才会有利于出口到巴西的中国企业的海外收汇。 一、海关政策介绍 1、联邦税务总局负责海关事务 根据巴西海关条例,巴西外贸网(SISCOMEX)是所有进出口货物报关程序的登记网站,所有的海关事务由财政部下属的联邦税务总局具体负责。一般来说如果在巴西外贸网输入了货物申报单则报关程序开始,与此同时,进口商还需按要求向海关提供相关单证,海关会对货物申报的内容一一进行核实,核实一致后该网会授权进口商提货。虽说联邦税务总局负责海关事务,但是进口流程中每一个环节都由不同的机构负责。 2、办理进口许可证 巴西大部分商品进口都必须办理进口许可证(包括自动进口许可证和非自动进口许可证两种)。其中,自动进口许可证的审批过程比较简单且自动批准;非自动许可证的申请及审批有发展工业务下述的外贸局(DECEX)负责,发放由各相关机构处理。非自动进口许可证管理的产品主要包括需要经过卫生检疫、特殊质量测试的产品,对民族工业有冲击的产品及高科技产品,以及军用物资等国家重点控制的产品,具体涉及大蒜、蘑菇、绝大部分化工产品、绝大部分医药原料和成品、动植物产品、轮胎、纺织品、玻璃制品、家用陶瓷器皿、锁具、电扇、电子计算器、磁铁、摩托车、自行车、玩具、铅笔等。进口商需要在出口国将货物装船前通过巴西外贸网申请许可证。进口货物未获取许可证则需缴纳该批货物海关估价的30%作为罚款,如许可证失效后货物才在出口国装船,则须缴纳该批货物海关估价的10%或20%作为罚款。 3、按颜色抽检通关 进口商在获取财政部授权的金库许可并在巴西外贸网中登记进口报关文件后,报关文件将会被系统自动提交,并按照进口商纳税、贸易行为、进口货物性质、数量及价格、征税情况、货物原产地、出口地、进口商运营能力和经济实力等多种因素进行分析后,被分配到不同的清关通道实施分类抽检,即按照绿色、黄色、红色、灰色四种不同颜色分类处理。对于绿色分类,货物及文件可全部免检,自动通关;黄色分类,仅检查报关文件,核实后,货物自动通关;红色分类,文件和货物都须经过检查后方能通关;灰色分类,除对文件和货物进行核查外,还需执行海关特殊监管程序,核实是否存在欺诈行为。 4、要求特殊的提单 巴西海关不接受海运单(Sea Waybill),同时,所有无单货物(单证信息缺失或错误)靠港卸货后将被视为走私,立即被海关扣押并处以罚款。另外,巴西海关对正本提单也有一些特殊要求: a、收货人不得为“TO ORDER”。若提单上面的Consignee显示为“TO ORDER”,货物将会被海关扣留,直至向巴西海关系统提交收货人的详细资料(包括完整地址,企业税号CPNJ,电话、传真等联系方式及联系人等),海关才会允许提货。 b、不接受通用货物描述。如:department good, merchandise,Chemical,Dry cargo等。 c、必须标识Consignee的企业税号CPNJ、货物的巴西商品海关编码NCM code。如果Notify与Consignee不同,也必须标识其企业税号CNPJ。出口企业须于Consignee确认货物的商品编码NCM,且编码前四位必须显示在提单上。另外,提单上必须标识出货物的体积(单位立方米)。 d、运费必须用数字和文字同时在提单上注明。 5、通关手续繁琐 根据世界经济论坛发布的《2014-2015年全球竞争力报告》,在参评的144个国家(或地区)中,巴西在海关效率方面排名138位,所以出口货物到巴西的时间较长,需要有耐心。 6、退运或转卖操作困难 巴西对进口报关有相应的时限要求:在港口和机场(Primary Zone Area)的货物应在卸货后90天内进行;在其他科进行海关进出关活动的地区(Secondary Zone Area)的货物应在卸货后45天内进行。若要求时限后货物仍无人认领,将直接被认定为弃货,并由巴西联邦税务总局负责拍卖或捐赠,若是假冒伪劣产品则直接销毁。对于滞港货物,出口企业可以申请退运或转卖,但需要向海关提供进口商的许可,若进口商不配合或拒绝提供,出口企业需向海关提供进口商已拒绝接受货物或不再提货的相关证据。不管退运或转卖,出口企业均需向海关明确声明滞港期间所有费用由出口企业还是新买方承担。另外,若出口企业申请转卖,需要向海关提供修改后的提单及新买方抬头的全套贸易单据。 二、相关风险       从巴西的海关政策可以看到,海关的清关材料要求较为特殊,清关审核较为严格,如不符合规定,都有被罚没的风险。尤其是在买家存在欺骗行为的情况下,货物被扣押的几率大幅提高。不仅如此,货物被海关扣押也很有可能成为某些进口商索要折扣甚至拒绝付款的“正当理由”,最后导致出口企业货款两空。为防止此类风险,建议出口企业做好以下几点: 1、挑选专业的合作伙伴 出口企业可通过购买中国信保专业的海外买家资信报告,也可利用外交圈的找采购商栏目查询分析买家的海关数据报表,评估和跟踪买方信誉、资金实力、历史贸易等资信情况,选择与清关能力较强的优质客户合作,大幅度降低出险几率。 2、选择靠谱的结算方式 出口企业应尽量避免F组贸易术语下采用托收和见提单副本付款的结算方式,以免不良承运人无单放货。同时,鉴于巴西海关退运及转卖的困难性,出口企业应尽量要求全额预付款或者部分预付款的支付方式,尽可能减小风险敞口。 3、注意申请Free Time和Free Storage 巴西通关手续繁杂,效率低下,出口企业应注意申请相应的Free Time(包括Free Demurrage和Free Detention)和Free Storage。其中,Free Demurrage应至少申请14天,否则可能会产生滞箱费;Free Detention的天数要看清关提货后归还空箱的时间。Demurrage和Detention由船公司收取,如果船公司在目的港的集装箱较多,则比较容易申请;而Storage则是由码头向船公司申请,一般较难申请。 外贸人拿单不易却很容易倒在清关这一块,如果真的发生海关清关问题那么有可能之前所做的努力都白费了或许还要进行巨额赔偿,所以外贸人一定要全面了解每一个国家的海关清关要求,在货物发出前一定要认真检查要点确保做到万无一失。---Gano