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我们的风采

2016上海CPHI之行(下)

2016上海CPHI之行(下)

下面请大家跟随我来到上海CPHI展会的火爆现场,独家哦,走过路过,千万不要错过~ 我们的展位上坐满了客户,热火朝天的感觉有木有! 下面高清大图我们海航小伙伴们的solo个人秀,最靓的就属这一行巴西的帅哥美女团了,当然我们海航大美女Lina也丝毫不输气势,我们赢在气质! 最忙的差不多就是Rossil了,产品一如既往的火,看看这自信的感觉~ 再来看看Robert正在为客户认真仔细讲解,时而慷慨激昂,时而淡定从容 紧接着,一大波海航美女来袭,看看这三个小美女和客户谈完之后留念合照,客户也笑成了一朵花~ 还有我们可爱的Nancy,Kevin和Bruce,久经沙场,经验丰富 更别忘了我们辛勤坐阵的Ella, 掌控大局,稳固后方。 最后再看看我们海航的未来,新人小伙伴们,充满了朝气,代表着海航的新生力量,未来一起加油! 还有非常多的海航小伙伴们,都非常认真对待每一位客户,在此就不再一一列举了。 现在,如火如荼的CPHI展会已经结束,但是展会的意义一直在延续。七月的仲夏,让我们海航的小伙伴们,继续一起努力,奋斗吧! Cathy

2016上海CPHI之行(上)

蜕变

告别校园,走进社会,从天之骄子变成凡夫俗子,从梦想的天空降落,一切的一切,都是陌生的,都需要去认真学习,去用心面对。 《肖申克的救赎》中,狱友们对男主人公不怀好意的欢迎词:“嘿,又来了一个菜鸟!”,初入职场听到最多的不过如此,但是这又有什么呢!我们就本着初生牛犊不怕虎的精神跌跌撞撞到现在,还是获得了不少学校学习不到的,充分验证了实践是检验真理的唯一标准这句话。 初入海航,尤其是听到大家英文名字的一刹那,用蒙圈形容不足为过,对于一个英语小短腿来说我的内心直呼“哎呦我去,我只想静静”。在跟大家一起开早会,一起做游戏之后,是由Judy带我,刚开始不习惯叫英文名,一直都是叫中文名,后来告诉我说大家都是英文名字叫,让我慢慢习惯,先从距离我们最近的三部一个一个认识,直到现在完全OK。   虽然工作一年多,可是没太接触过外贸,并不是太了解这个行业,所以在工作的时候有很多问题,一遍一遍的叫着Judy,感觉那时候的自己真是笨笨的,短短的两个月,谢谢大美女Judy耐心的教导和帮助。从前习惯了工作的按部就班,每天碌碌无为,看着时间等待着下班,十分懒散,自从来到海航,整个人的状态就发生了180度的大转变,每天不能说是忙,而是非常充实,这也是我们新人都说过的一个词—充实,喜欢这种感觉。 其实公司就是一个“家”, 家庭的整体氛围轻松、活泼、快乐、热情,不论是员工还是客户都会对此依依不舍,每天不同的的小游戏和小惩罚简直棒棒哒,听到受惩罚的不是自己像是突然被受宠的孩子,开心的不要不要的。公司真是藏龙卧虎,最喜欢看那些唱歌好听的受惩罚,就是一种享受啊!嘻嘻,不小心又把真心话说出来了,以后就多抓抓几个歌神吧,满足一下我们的小耳朵!海航的每一位小伙伴们,爱你们呦,么么哒!!!

济南海航化工营销总监--JAC外贸实战:你到底知不知道你想要什么?

昨天这样的问题遇到了两个,实际上从给大家讲解的过程中,我能清晰的感受到,绝对不是两个人的问题,而是整个群体的问题!   跟某个客户在展会上见过很多面,聊过很多次,却完全不知道客户在想什么;   去客户的国家拜访过两次,回到国内很多问题还是要靠猜;   跟客户邮件往来数个月,电话打过,skype聊过,还是对客户一无所知;   很低级是吗?不要以为你就不是这样的!   我一直很纳闷,你们跟客户扯了那么久,到底每天都在扯什么?   很多关键的问题,敏感的问题,你想知道的问题,为什么不问呢?   很多人说了,怕自己难堪,万一客户不想回答,不回复怎么办?   还有很多人说了,怕客户难堪,万一客户觉得不好回答,又不好意思拒绝,很纠结怎么办?   那你就不怕某一天老板把你给开除了更难堪?   我想问一下,你真的知道你自己想要什么吗?你要的是订单,对吗?订单怎么要?就是要不断去沟通,不断地去解决相互之间的不了解,不断地去解决彼此之间的分歧,不断地去了解客户的精确需求,对吗?   就你们这种所谓的沟通效率,什么时候能够解决上面的问题?   跟客户在展会上见过了,客户也答应展会之后会保持联系,但是客户就没消息了,百般纠缠之下客户终于回复了,客户说,你给我推荐一些你们的爆款吧,给我一点样品,我可以去推荐给我的终端客户,寻求合作的机会。   好消息?的确是,可是问题出现了,这种产品有上百款,我怎么知道哪款好卖?我怎么知道你需要哪一款?我怎么知道你们市场需求哪一款?这样吧,我再给你一个表格,您选吧!   低效,低效,低效!   客户彻底消失了!见面的时候为什么不问客户的终端市场在哪?为什么不问客户在哪里卖?实体店?网店?为什么不问客户所在地都是什么卖得好?ok,就算是你不问,那你在跟踪这个客户的时候,没有了解一下在客户国家,哪款比较畅销?再不行,你为什么不直接推荐一款你们卖的好的,客户反馈好的产品?   我曾经写过一篇文章,叫做你为什么不报价,痛批了那种很多人拿到客户的询盘,还要一直追问客户具体参数丢了绝大部分客户的行为,很多人还在说,我们产品太多了,真的没法报,我们的产品有点复杂,没法报等等。   你真的不去了解客户国家的需求吗?难道你不可以按照自己的经验为客户推荐,然后再问客户的具体需求吗?   给客户推荐了两种新的产品,寻求合作,并且过去拜访了两次,客户还一直在说我们在考虑,电话打过去问进度,客户就说我们在考虑,邮件,客户回避这个问题。   我就想知道,你们见面的时候聊了什么内容,为什么不可以直接问,您到底在犹豫什么呢?我们沟通这么久了,也是老合作伙伴,您可以直接告诉我啊,我们一起来解决这些难题!   很多人说了, 万一说出来客户死了怎么办?   我还是那句话,你到底想要什么?你很喜欢这种半死不活的感觉吗?   不合作,中间就是有问题,你要往前推一步,找到这些问题,解决掉,才有可能拿到订单!   绝大多数业务员在等着客户跨出这一步,绕过障碍来找我们,你算是哪颗葱呢?   你就等着客户施舍吧!

JAC外贸实战:找客户还是搞定客户,你不可替代吗?

JAC外贸实战:找客户还是搞定客户,你不可替代吗?

外贸中的环节太多了,无论你能在哪一个环节做出一些成绩,都算是创造了价值,而这些价值是你生存的基础,老板付你薪水就是为了获取你的这些价值。 所以,无论你是擅长找客户,还是擅长网络营销,还是擅长谈判,抑或擅长单证操作,都可以很滋润的在某个公司生存下去! 但是,不知道有个问题你有没有关注过,当你的价值很容易被其他人甚至不需要人所替代的时候,你就会成为公司发展过程中的炮灰。 找客户和谈客户的问题前段时间在面对面群里讨论过很多次,凡是有过三五年工作经验,现在还做得不错,尤其是已经走向管理岗位的人都在说一个观点:找客户,可替代性太强了,方法简单,有没有经验都很容易上手,甚至软件都可以做到,软件没有抱怨,没有心理波动,能找到更多的客户,而且不浪费时间的群发出去! 而搞定客户,也就是跟客户的谈判,则是一个系统的工程,要完全懂产品,要非常懂沟通方法,要非常懂外贸规则,还要懂一点心理,懂一点内销技巧……这个掌握起来太难了,这也是为什么在外贸里面各路大神都非常多,但是正儿八经讲谈判的人很少,很大一部分是根本不会讲,还有一部分是会讲但是不讲,因为出力不讨好,学得慢,自然收效慢,难以圈粉! 大家是那么的心急,那么想速成,自然更喜欢学一些上手快的东西。但是,你上手快,意味着别人上手也快,没有创造性的重复工作不应该占据我们太多的时间,因为你即便花的时间再多,也是搜索,找客户,发邮件,搜索,找客户,发邮件…… 你的搜索越来越纯熟,只是让你的搜索效率提升,让你的搜索精度提升,找到的邮箱由原来的1000个,变成了现在的200个甚至更少,所以,你感觉到成功率提升了,你有没有想过是因为什么? 因为仅有的那几个可能成为你合作客户的潜在客户就隐藏着这些数据里面,1000个成交3个,跟200个成交3个,心理感觉的差距就是这样出现的! 其实这还是碰客户,我说过,总会有那么几个客户会从原供应商那里跳出来,成为公海里的大鱼,你坚持碰,总归是能碰上的。但是这种碰客户,我宁愿用软件来实现,所谓的google搜索运算符,软件都可以很轻易的设定,甚至根本不需要设定,既然要碰,肯定是越海量越好! 做这个工作有价值吗?有,肯定有,但是很容易被替代! 我们要做别人替代不了的事情,创造别人创造不了的价值,虽然慢,但是却长久,却是根本! 估计会有人这样说了, 找不到客户你谈什么呢? 没错,找不到客户就什么都做不了,所以我说,会找客户也是在创造价值,但是如果你只会找客户,只在找客户——不管你有多么的擅长,多么的有技巧——然后发邮件碰客户,却不懂谈客户,培养客户,你就非常容易被替代。 而且,你永远无法独当一面,因为业务的本质是谈判,是搞定人,而不是搜索!

爱要大声说出来 Amy

爱要大声说出来 Amy

海航的小伙伴,都知道,海航大家庭有一个重要的文化,那就是家文化,什么是家? 家一定是由满满的爱 ,满满的幸福,满满的感动组成。下面就带你们看一下这一面充满爱心的天使墙。 这面天使墙有着特殊的意义,上面的每一个便签, 都是海航小伙伴对同事的最真实的感情表达。 也许对于工作节奏太快的我们,每天各自忙碌着,以至于我们忘记如何跟别人表达我们内心的感情, 于是这个天使墙发挥了他的用途。也许羞涩的我们不善于表达感情,但怎样才能把自己最想说的话告诉自己爱的人? 天使墙出现了,只要你拿起笔,打开便签,尽情的抒发你的感情吧,为了让你爱的人看到, 我们于是把便签贴在天使墙上, 所有的感情汇聚在这里, 于是出现了这面特殊的天使墙,下面带你们看一下墙上的内容吧。不要惊讶哦! 这一个是写给宝妈妈ALisa的, 海航会有越来越多的宝妈哦 怎么少得了另一位宝妈Marina 呢,哈哈 接着看哦,有没有发现属于你的情书呢? 当然了, 也是有人“暗恋”我的呢,有图有真相。 还有给可爱的Cathy 的呢 当然了, 海航团队之间的感情也是超乎一般的哦, 有写给团队的,有些给新人的,互相鼓励着,互相前进着。 海航艺人 Lucas ,海航文艺才女Katrina的粉丝也是一抓一大把哦 最后修一下我们的美照吧,一股年轻的力量 海航大家庭,感恩有你,一路前行,加油!

JAC外贸实战:现在的客户身上都有同行的阴影

这是行业发展的必然趋势! 依稀记得我刚刚做外贸的2002年,那时候的客户都是没主的,就如同某个美女没有对象一般,只要你的条件合适很容易就实现关系的升级;而现在,我们遇到的每一个美女都有对象了,想要人家跟我们过,就不仅仅是你的条件合适那么简单了,你还要把他现有的对象比下去! 这得有多难呢? 基本上是,你得能提供比她现任好的多得多的条件,背叛是需要代价的,挖人家墙角是要付出代价的; 各种付出,各种承诺,各种对比,让对方知道我才是你最好的选择,放弃现有的,跟我走吧; 问题是,你说人家就信吗?看来现任不如你的条件好,但是我对他更加信任啊,你?你说的到底是不是真的,你承诺的到底能不能做到? 到时候你做不到,我可是连现有的这位都没了! 慎重,慎重! 之所以举这个例子,是为了让这个事情更加通俗易懂,现在的外贸,我们已经面临着这种境况! 这个市场基本上已经充分竞争,客户已经被瓜分殆尽,我们现在做的工作就是你抢我的,我抢你的,他抢她的…… 这种现状让现如今的外贸变的比以往更加难做! 所以,每个人必须要改变,调整心态,调整打法,不然只能被这个情形所淘汰,因为已经有太多太多的外贸企业难以为继甚至倒闭! 说句不好听的,绝大多数人都要改变自己碰客户的工作态度和工作思路,没错,绝大多数! 可能很多人不愿意听,我们怎么是碰客户呢,我们明明是在谈客户,培养客户啊。 别急,听我慢慢道来。 你不是碰客户,你会写那样一封开发信?什么,您好,我是某某公司做某某产品的,有需要跟我联系! 你这样写就是在碰客户,还别说,有三类客户你真的可能碰上: 1.新进入行业的雏,还没主; 2.跟前任产生了不可调和的矛盾,刚刚恢复自由之身; 3.客户不想换供应商,但是想知道一下其他家的价格好节制供应商,正好你一头闯了进来; 除此之外,你就是在给客户制造负担,制造信息垃圾。因为信息这么透明,客户可能原本就知道你们公司的存在,但是他为什么不联系你呢,因为他没有必要,他根本不知道你好在哪里,你跟同行有哪些不同! ok,就算是客户不知道有你的存在,可是他知道太多太多的供应商,凭什么你来一封邮件他就要去联系你呢? 所以,改变碰客户的思维,写开发信就不能一味的图所谓简短,你不仅仅要让客户知道你是做什么的,还要让客户知道你的价值在哪里,也就是卖点,这才是重点! 这只是其中的一个表现,还有一个: 我讲课的时候都会做一个不想调查的调查:一个客户,对方发来询价函之后,你会追踪几封邮件呢? 我在课堂上听到的最多的答案似乎是5封,而我们公司某位同志,可以做到10封,所以他的业绩很好! 似乎,绝大多数人认为,客户来了邮件询价,我们报价了之后,客户就应该表现出极大的热情,跟我们探讨各种问题,我承认,有这种客户,可遇而不可求。 但是大部分,不应该是我们看到客户的热情才去紧盯,而是因为我们的紧盯(跟踪客户),不断的表达诚意,不断地表现专业,不断的重复卖点,才会让客户有热情! 这才是谈客户,培养客户,除此之外,还是碰客户! 还有很大一部分人,每天都在寻找搜索客户的所谓最佳方法,每天都在不断的搜索客户,却从来不去培养客户,跟踪客户,这更是碰客户了! 当然我还是那句话,如果你每天坚持不断的碰客户,也会有个把收获的,但是这不代表你会做外贸了,因为当你遇到疑难客户,难缠客户,难产客户,专业客户的时候你依然非常吃力,甚至无能无力! 当你得到的一切仅仅是因为你很勤快的时候,你更要考虑一下了,可不可以让自己的勤快更加有价值一点? 如标题所言,每一个客户都有同行的阴影,我们要做的是证明自己的同时,消除同行的阴影,这个不是仅仅靠勤快能够搞定的!

再到韩国--我的KINTEX展会之旅

再到韩国--我的KINTEX展会之旅

再到韩国--我的KINTEX展会之旅 4月26号到29号的KINTEX展会,已经是我第二次到韩国了。对韩国我的印象不错,一个干净、整洁的大都市。比之咱们的北京,上海各有各的特点。 展会第一步布展 到韩国的第二天一早,我们就决定去展会。一是熟悉一下到展会的路线,二是我们要提前布置一下我们的展位。我们的展位在中国区,来的国内的企业并不多,但是很有幸,看到了浙江医保,就在我们旁边,和我们的展位一样大。接下来就是紧张的准备工作。这些都是我们自己设计的,看样子整体的效果还不错哦 展会客户 我这次韩国展会最主要的目的就是见我韩国的EDTA-4NA的客户。客户年前从我们这里定了一个小柜的货物,但是在他们推广产品的时候,遇到了两个问题:一个是我们的产品粒度的问题,一个是产品溶解后澄清度的问题。这次展会有何客户协商了一下,澄清度问题基本解决。现在就只剩下产品粒度的问题,看样子这个问题不解决,客户那边要推广我们的产品也比较困难。 这个男的是他们的产品销售经理,已经38岁了,还没有结婚。韩国人的工作压力也是非常大的啊。 展会上还见了两个台湾的客户。给客户报价之后,客户的反响还不错,已经谈到样品了。这其实是一个意外收获。 除了这两个主要客户,展会上还见到了几个其他客户。还有第一次来韩国见过的老朋友。 辛勤工作的同事们,相信大家的收获都不错哦! 热情的韩国客户,虽然我们是作为供应商去参加展会的,我们是去寻找客户的。但是我们的客户给了我们热情的招待。客户非常贴心,他们为我们安排了丰富的活动。我以第一次去了传说中的乐天世界,南山。很多同事们的客户也带着他们领略了韩国的美食,美景。使我们在辛苦的工作之余,达到了放松,也向客户学到了如何接待客户。 韩国之行,辛苦但又快乐。 美丽的韩国,辛勤的海航人。相信我们的明天会如这夜晚高高耸立的首尔塔一样璀璨美丽。加油,海航,加油海航人。

是时候出来冒个泡了--记录我的韩国展会之旅

是时候出来冒个泡了--记录我的韩国展会之旅

是时候出来冒个泡了--记录我的韩国展会之旅, Robert 时间过得很快,转眼间从韩国回来一周了,仿佛做业务的人们永远觉得时间不够用,永远觉得时间就像白驹过隙般转瞬即逝。慢慢回想,仿佛是在梦中...... 2016年4月26日至29日,在做足了参加展会的准备后,我们正式启程。 4月24日5点, 我们先行部队11人(其实总共就11人)早上还不明天就赶赴济南机场,在济南机场待机近3个小时候后登上了去往韩国仁川的航班,航程虽短(仅一小时左右), 但是大家都还是很亢奋。小眯了一会,飞机就落地了,然后又做了一小时的bus, 到了我们的酒店。 看一下 我们从机场到酒店的大巴,比国内的豪华许多,舒适许多。 我们在韩国第一顿午餐: 到了酒店, 短暂休息后, JACK 带我们来到了很多中国代购都喜欢来的购物区---明洞, 在这里, 同事们疯狂购物的本质毫无疑问的暴漏出来。在韩国这样一个无论买东西还是吃东西动不动就以“万”计的国家,无论看到什么商品 我们都会首先在心里把韩元和人民币换算一下,看自己能否吃得消。 25日开始,大家都开始忙碌起来,大家早早起来吃完早餐,有去展厅布展的, 有去拜访客户的。似乎工作方式和国内一样,唯有的不同就是语言不一样。其实韩国人很很热情很礼貌。 在首尔我们早上去坐地铁到仁川市,在地铁站里我和同事看到韩语牌子直接蒙圈了,但幸亏有些会说英语的年轻人主动问我们”can I help you?” Yes, please! 在她帮我们指明道路后, 瞬间感觉在异国他乡举目无亲又语言不通的自己是何等的幸运和感动。 26日开始我们就开始迎接我们的展会了,虽然展会规模不大,甚至在这个展厅内有些机械设备展,但纵观这几天,我们展位上的客户是最多的。无论是提前约的还是现场邀到展位的, 我们的客户人数都是最多的,别的展位的公司看上去都很羡慕,来展会前给客户准备的小礼物,在这几天都发完了,每位客户在我们展位上谈完都是那么开心,然后合影留念。当然同事们也都忙的不亦乐乎。有自己谈自己客户的,有帮同事谈客户的,大家谈的都很嗨,但又不失秩序。 在展会之余, 我们也有自己的私人时间。在这里客户不把我们当做供应商, 而把我们当做远道而来的朋友。带我们吃当地的特色传统美食,游玩具有代表性的景点,欣赏最美的风景,带我们享受带我们嗨。 29日,韩国医药化工站圆满结束,在这里我们不仅邂逅了我们的客户, 更深刻的切实的体会了韩国的风土人情,领略了韩国人民的热情和体贴。 本次展会我们人员虽然多,但大家表现的非常好非常卖力,互帮互助,积极主动的迎接客户。 我们坚信,不论是谈客户还是参加展会, 只要团结互助,就没有办不成的事。海航人,就是牛!

海航化工,营销总监-JAC外贸实战之B2C篇:品牌营销,绝对不是你们想的那样

海航化工,营销总监-JAC外贸实战之B2C篇:品牌营销,绝对不是你们想的那样

做个红人视频,底部留个链接,导向独立站或者亚马逊,就是品牌营销吗? 不是不是,根本不是! 说句不好听的,这连营销都算不上,这是销售,销售宣传而已。 红人视频,只是一个广告,说的再明白一点,这是一个引子,这个引子可以产生两个效果: 1.通过链接导向销售的链接 这个有权威数据(2015年),统计了浏览次数10000次以上的视频,底部的链接点击数量只有浏览次数的6%左右,也就是10000个人里面会有600个去点击,然后这种外部引流的转化率可能只有2%左右,也就是产生了12购买,仅此而已! 所以,很多b2c从业者会告诉你,视频推广的转化率并不高,投入产出比比较差,慎用。 其实我想说,这并不是视频营销的主要目的。 2.真正目的是充分利用浏览未点击或者点击未购买的用户 这才是视频营销的真正目的。 使用有趣味的,有冲击力的视频让大家对视频中展示的产品产生兴趣,这个地方需要强调一下了,绝大部分浏览者只是产生了兴趣,他们根本不会去点击链接。 那么这部分人该怎么利用? 这才是品牌营销的精髓。 视频里面我们一定需要植入最有辨识度的点,例如品牌,也往往是品牌。可能这个品牌是浏览者第一次听说,不要紧,只要你听说了就好。 听说并不产生战斗力,因为他可能暂时并不需要,但是愿意把这个视频看完的人,往往是感兴趣的人,也就是他们可能会变成潜在客户,或者是他们通过了其他的渠道再次看到了你的品牌,往往这个时候,人的好奇心会上来,这个到底是个什么东西? 了解一下去! 如何了解,google搜索。 搜什么,搜品牌! 一搜,除了那个所谓的红人视频广告,除了亚马逊店,速卖通店,独立站,其他的几乎啥都没有,你算是个品牌,你算是个屁! 一搜,网上大量的信息存在,各种论坛在讨论,知名博客在推荐,普通的消费者在为这个产品拍视频,甚至还有权威测评网站的测评,甚至有权威杂志的推介,这个时候消费者会产生什么心理! 这才是营销! 所以,营销是一个整体,不可分割! 所以,营销是所有的项目都要往前推的,每天都去做一点,做一点论坛,做一点博客,做一点视频,做一点软文等等,绝对不是所谓的先完成一项再完成一项,因为这些项目永远不可能完成! 现在很流行一个词语,聚焦,大部分时间我很认同,聚焦产生战斗力。 你可以聚焦产品,只做某一种产品; 你可以聚焦完产品再聚焦平台,我只做某一种产品,只做亚马逊平台; 你可以聚焦完产品,聚焦完平台,再聚焦市场,例如我只做某一个产品,只做亚马逊,只做美国市场; 你可以聚焦完产品,聚焦平台,聚焦市场,再聚焦流量来源,只做某产品,只做亚马逊,只做美国,只做红人视频引流; 当你的产品线上流量本来就不大的时候,这种聚焦无异于慢性自杀,这是在给自己的竞争对手留下弯道超车的机会,就算是暂时竞争并不激烈,发展也会很快看到天花板,那会再想其他办法,不好意思,您晚了,前面已经有人了! 做好品牌营销跟促进销量完全不冲突,所有的品牌营销策略里面都有一部分是销售营销,可以直接导流到独立站或者平台,而名气的增加,知名度的提升,只会促进销售,所以不要人为的割裂销售与做品牌。 我可不可以先增加销量再做品牌? 可以! 做产品开发的搞好产品,做好把关; 做平台的搞好平台,搞好流量,搞好转化; 做营销的做好引流,做好知名度培养; 做管理的搞好落地,搞好考核; 销量怎么会没有? 分工明确,配合清晰,各司其职,这他妈的跟品牌营销有什么冲突?