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JAC外贸实战:价格谈判之降价

     到今天进入海航这个大家庭已有3个月了,从当初对外贸的一知半解,经过公司的培训和师傅的指导,到今天也算有了一定的了解,今天给大家分享一篇我看的JAC的文章,其中就讲述了作为销售的我们如何更加有效地跟客户讨价还价,最终拿到这个订单。

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     在遇到客户讲价的时候,首先不能慌,一旦你自己慌了,那就会给客户一种不专业的感觉,JAC给了我们两种解决办法:

1.如果是我的价格我认为很靠谱,或者面对着注重质量的欧洲美国、日本客户、我先强调质量,明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

2.如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度、巴基斯坦、印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个,当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。

应该说大部分客户的契约精神都是比较强的,变来变去的往往是中国人,发现报低了,签了合同了,想涨价的也是中国人;撕毁合约单方面停止供货还是中国人;极品客户有,这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。

     还要说一句题外话,很多外贸人员进入某行业就后悔,这个行业供应商太多了,弄得客户都不好谈,因为客户的选择多。的确是,但是决定一个行业容易做是不容易的,竞争只是很小的一方面,市场容量才是决定性的!就像是我们的某个产品,竞争的确是小,容量也小,这才受到了限制,你不卖给我,就没人买你的货,那才更惨!

例如轴承,聊城临清挨家挨户都是轴承,竞争可谓激烈,但是每家每户都有自己的客户,因为市场容量大,凡是机器要转就得有轴承;

例如雕刻机,济南遍地都是,但是每家都不缺订单,因为用途广,市场容量大;

食品机械,济南泛滥了,每家都接单接到做不完;

门窗机械,光济南几百家,销售额逐年增长。

      咱们所在的化工行业是基础性行业,市场规模很大,供应商也很多,客户一般对价格都很敏感,尤其是近年来随着国家越来越重视环保,使得有些产品失去了原有的国际市场竞争力,因此,我们要做好自己的业绩,必须掌握好与客户讨价还价的本领,充分把握客户的价格接受能力,用我们的专业服务来赢得客户的信任。

      最后,祝大家能多多开单,在外贸的道路上越走越远。

END

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                                                                                                                                  ---Hank

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