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JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

01

      在谈判里面有一种局面叫做僵局,这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。

听起来进入僵局似乎不是什么好事情,但是绝大部分的僵局却是人为制造的,因为僵局中心理素质差的一方最容易让步,甚至打破自己的底限。

所以,我们经常会听到一句话,一定要沉得住气,坚持到底就是胜利!

针对这个伟大的观点,我就一句话,别他妈的扯了,顽抗到底,死路一条!

    举个例子,例如,我看上一套房子,非常喜欢,房东也想卖,但是叫价800万,我想砍价看到770万左右,房东不同意,我也不想加钱,于是双方进入僵持状态。

在经典的谈判理论中,这个时候,双方谁沉得住气就谁占优势,所以,双方开始磨,谁着急谁就输了!

但是,实际上呢?

随时会有一个新的买家加入进来,可能这个买家会更着急,直接介绍了800万,成交,我输了;

     房产中介突然告诉我,同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子,只叫价750万,因为楼层稍微低了一点,我可能会立马转向新选择,房东输了。

     所以,谈判理论跟实际状况总会有太多的差别,谈判理论为了让事情更纯粹,往往是先限定好买卖双方已经看对了眼,替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。

所以说,磨的前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的危险。

想想看,你有资格吗?

02

      买方市场,这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实,看看我们的平台上,供应商多到爆,产品又同质化到无可奈何,而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好,怎么能卖得掉这个问题。

没询盘的时候等询盘,有了询盘草草处理,不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材,不做背景调查了解客户基本需求,不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确,不愿意多花时间为客户指定solution。

三个字,无价值,客户怎么会真正看上眼,看不上眼你凭什么跟客户磨呢?就如同感情里的冷战,之所以敢冷战是因为双方有感情基础,不会因为短暂的僵局而移情别恋,如果没有感情,你再试试呢?

英国感情专家做过一个调查,最不稳固的婚姻是帅哥和美女,因为双方的选择都很多!最稳固的婚姻是帅哥配丑女或者美女配丑男!

所以,标题写的虽然很不近人情,但是却是实话,大多数时候,我们都没有跟客户磨的资格。

03

有一个成语叫做夜长梦多,非常适合现在的外贸局面:

客户看了我们的工厂,接待的不错,谈的似乎也很融洽,客户告诉我们,我很满意,我回去商量好了给你们消息,结果呢,一去无影踪;

展会,客户对我们很耐心,聊的很开心,客户说我回去跟老板商量订单,让我们放心,可是呢,再无音讯;

     客户说,今天非常感谢你们的介绍,你们很专业,我明天会给你下订单,明天?为什么一定要明天,而不是今天呢?你不知道,一个晚上十几个小时,多少“第三者”趁虚而入了你怎么会知道,或许生米已成炊,你再也没有机会也说不定。

所以,面对僵局我都是对症下药:

     这个客户是老客户,他对我很认可,或者说离了我他就会不爽,我的货期从来不拖,质量从来不会不稳定,就算出现个别问题,一个电话立马解决,有我在,客户几乎没有做过任何单据,涨价提前通知,降价决不含糊,招待绝不省钱,分钱决不手软……僵局?磨,磨死他!

一个客户,特别关心质量,而我通过七大体系,背景调查,提供了一个非常完美的solution(当然,是自我感觉加上对客户的几分判断),僵局?磨,适当的磨,去个电话哭哭穷,说说我们的难处,说说这个市场行情的混乱,还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,再磨,如果对方很坚决,赶紧收网;关心质量的客户就可以磨吗?NO!关心质量不代表注重你!

一个客户,就看价格,无论我们讲什么七大体系,讲什么市场需求,讲什么质量不合格带来什么实际损失,他就是价格价格价格,磨?算了吧,干脆而坚决,日式报价法,能做就做,不能做拉倒。很多人有这么一个担忧,万一客户得寸进尺怎么办呢?得寸是可能的,进尺是不行的,因为我们的底限在哪我们很清楚,过界了就不能做,这是规矩。

所以,我处理每一个客户的目标很明确,在一开始就让自己变得有资格!后面才可能有机会!

                                                                                                                                               ---Miya

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