六月欢乐颂

六月欢乐颂

六月份已经过去两天,第一天普天同庆儿童节,第二天好日当头,全国各地新人争先办婚礼。六月份的开始是那么的美好。        一、六一 六一那天,好几位优秀的新人入职到海航,在此再次以热烈的掌声欢迎他们。   六一是我们美丽大方的销售高手ALLY的生日,海航人一起为她献上生日歌,还送了她称心如意的生日礼物,让她能每天美美地出门,开开心心充满自信地工作。揭秘——生日礼物是神奇的穿衣镜,哈哈。   六一其实也是我们温柔智慧的ALISA的好日子,因为在上一年的这一天她收获了自己可爱的小宝贝——小帅哥一枚,为祖国敬上一朵鲜艳的花朵。     总结六一,百分之百的幼儿园和小学都在组织活动,很多学校更是组织了亲子游戏,通过各种游戏开阔幼儿眼界,拉近亲子情感,让孩子们享受到更多的快乐,度过一个轻松愉快的节日。幼儿园和学校是应该要欢庆儿童节的,但是公司一般是不庆祝六一的。海航与众不同,海航的六一是不一样的六一,虽然我们不再是孩童,但是我们也在过儿童节,满足了我们很多“小孩”的愿望。(列夫·托尔斯泰说过:小时候,我极力装得像个大人;当我已经不再是小孩的时候,我又希望像个孩子。人越长大越像个孩子,确实如此,越来越多的大人热衷于过儿童节。)公司送给我们每个人暖心小天使和酸酸甜甜棒棒糖,感谢海航的辛勤小秘,为了大家无私奉献,为了大家的小惊喜,不吝牺牲午休时间,小秘们辛苦了,么么哒。   海航人追求的是高效工作,品质生活,从上到下体会到的都是领导的关爱,同事间的互帮互助,在这个小节日里,海航人一样被幸福所环绕。 二、六二 六二——良辰吉日,海航的小女子,亲爱的RITA和她的如意郎君携手步入婚姻殿堂。一生最激动的时刻在所有好友、亲人、同学、同事的祝福下美美地度过。满满的祝福会一直相伴你左右,接踵而至的是幸福快乐的生活。     六月以快乐的方式拉开了帷幕,这快乐会一直延续,感谢海航,我们依然与海航一路同行。 ——Marina

能者多劳??——利贸给你的忠告

能者多劳??——利贸给你的忠告

  你常被“能者多劳”这句话加身吗?团体中有人抱怨自己每天累得筋疲力尽时,我们常会拍拍他的肩膀:“能者多劳。”每天忙得焦头烂额的人,也常以“能者多劳”自我解嘲,为自己的疲惫找到一丝安慰。 很多很多企业都有一个甚至几个很牛的外贸业务,当企业想要扩建团队的时候,这些人自然而然会成为新团队带头人的首选。但是,很多老板反应这些老员工并不愿意,至少不会尽心的去带新同事,所以,新团队的成长往往是非常慢,更有甚者,除了几个老家伙之外,其他的都变成了来来往往的过客,极不稳定。   搞清楚老员工为什么不愿意分享这个问题就变得非常重要,毕竟,老板不可能所有的事情都亲力亲为。什么事情都要靠老板自己去做,把整个团队的发展建立在一个人的经验基础之上的团队做不大,也做不长久。   我们分析出的第一条原因便是企业的机制问题。   我们做企业辅导的时候,这种感觉特别明显,某名老员工是老板的心腹,跟老板摸爬滚打一起白手起家,用心努力,为公司做出了卓越的贡献。后来企业有钱了,想做团队,于是老板放心的把这个责任交给了这名老员工。   老板想不明白,我们却很清楚,因为公司的机制出现了问题,公司还是在奖励老员工的个人业绩,对于他在团队方面的贡献,毫无表示。这种情况下,大公无私的人才会花时间在团队上,可惜的是,大部分人包括我们,都是自私的,这是人性。   所以,真的要发挥出老员工的积极性,让他们可以释放出全力培养新员工,一定要在团队激励方面做文章,让师傅们充分的享受徒弟们成长所带来的红利。   第二条原因就稍微有点复杂了,与老板有关,也与老员工有关。新人,尤其是不怎么聪明,学习能力不怎么强的新人经常会给师傅们制造难题,因为师傅们发现,一遍遍的教不会,纯属浪费时间,还不如自己做来的快,久而久之,重归老路。   解决这个问题的唯一路径就是招聘的时候找到对路的人,为哪个师傅找徒弟,这个师傅更喜欢什么样的徒弟,首先要搞清楚。如果完全没有经验,则是要看应聘者的反应速度和学习能力,沟通顺畅,教授和接受配合默契,皆大欢喜。   当然,还有一部分老人是不愿意分权,因为分权给他们带来了不安全感。这是他们的饭碗,安身立命之本,教会了徒弟难保不会饿死师傅啊。   他们错误的认为,我做的事情越多,会的环节越多,就越不容易被替代。这种错误的意识造成了他们绝对不会把他们认为重要的环节交给徒弟来做,把技巧教给徒弟让他们成长。   我们进入企业进行内部调查的时候,发现有这种错误意识的老员工不在少数,对于这种意识,我们能做的就是寻找其核心价值点。每一个人,每一个环节都有自己的核心价值,为了让流程顺畅,不至于各个职位之间交叉太多,就要尽量保留单一的核心价值点,剥离其非核心价值点,团队互为补充,前后衔接,最为稳定。   在管理学里面,有一个很有名的理论,累死最能跑的人。由于一个人最能跑,跑的最快,所以老板有工作都愿意交给他去做,其他人呢,就闲的发慌。终于有一天,最能跑的哥们被累死了,这个公司的工作效率一落千丈。   其实,很多企业中存在这种现象。   有一个成语,叫做能者多劳,在适当的情况下,这是一个褒义词,过了就是褒义词了。   被信任是一种幸福,被冠以能者的帽子会让一个人志得意满,无论什么工作压过来,都乐呵呵的接受,因为这是一种享受,带人,教人,培养人,也就是把自己的享受分给别人了。   但是,久而久之,这种享受就会变成折磨,不堪重负,整天忙于一些实际上并没有多少价值的事情,自己的核心价值却完全没有体现出来,各种责备袭来,那种委屈会让一个人完全崩溃。   所以,应该把跑的最快的人放在最需要的地方,而且要通过激励让他把跑得快,跑的持久的秘密分享出来,让原本跑的比较快的跑的更快,让跑的很慢的快起来,一个团队水平的整体提升,才是一个企业长久发展的动力。

未来藏在8小时之外

未来藏在8小时之外

《欢乐颂》里的五美大结局都很不错,或找到真爱,或职场晋升前途光明,或爱情与事业双丰收。总之,每个人都有一个幸福的未来,很多人不明白这是为什么? 有一个重要的原因就是她们8小时以外够努力 1、工作,尽力而为 or 全力以赴? 工作,是人生中不可或缺的一部分,是我们赖以生存的根本,必须要做好。甚至为了它不惜牺牲8小时以外的时间和精力。欢乐颂里的姑娘们为了工作都很努力,看看她们有多拼。智商低、情商低的邱莹莹,在找到第二份咖啡店工作后,为尽快上手,品尝各种口味的咖啡,喝到中毒。结果是她快速对各种咖啡了如指掌,成了专业人士。店里生意一般,她突发奇想要做网店,熬了好几个通宵建网店,之后小网店竟然运营得有模有样,还给她带来意外的收入。网店生意进入瓶颈期,小曲告她应该外出推销,于是一到休息日,她就一家一家去推销咖啡,到了中午随便吃个面包当午餐。鲁迅说:哪里有天才,我是把别人喝咖啡的时间都用在写作上了。 把别人喝咖啡的时间都用在自己卖咖啡上了。 8小时以内决定生存;而8小时以外,决定了你的未来。爱拼才会赢。 富二代的曲筱绡更是拼。春节放假期间,曲筱绡还飞到国外谈生意。富二代不可怕, 可怕的是富二代比你还努力。 说到安迪,那更是一向努力工作到了极致。 工作,是尽力而为?还是全力以赴?如今的社会,竞争不断加剧,只有全力以赴,把业余时间也用上,你才能获得更多的成就,没有谁能随随便便成功。只有全力以赴,你才可以大胆追求自己想要的东西。包包也好,男人也是。努力工作挣钱,是一种能力,也是一种幸福。把工作做到极致,因为工作不仅是谋生,更是通向人生梦想的工具。 2、读书学习,充电增值 很喜欢关雎尔这个文静而善解人意的小姑娘,她永远知道自己要什么。关关的8小时以外的生活。她总戴个耳机,坐在书桌前,那是在看美剧学英语呢,连墙上都贴了密密麻麻的英语单词便利贴,要不然她怎么能看懂英文原版书籍?为了让自己在职场走得更远,尽快弥补自己职场菜鸟的不足,关关又去报MBA班,打算在业余时间,不断学习充电。机会总是留给有准备的人,这样的关关,迟早会崭露头角。樊胜美也是这样,换了新公司新工作,进入一个全新的行业。为尽快熟悉业务,她晚上也抱起财务书猛啃,三十多岁重新开始。正因为8小时以外的充电,她的业务能力提高很快,得到了领导的表扬。而安迪,最喜欢做的事莫过于读书,在泰国普吉岛度假的时候也不忘带上本书。家里的摆设极简,最醒目的就是那个大书架了,高耸入天花板的书架上全是书。书籍是人类的营养品,把安迪滋润得腹有诗书气自华。所有读过的书,都化成她的学识、睿智,让她职场从容,生活淡定,遇到问题总能想办法解决,让她比自己想象中的更坚强。当你的才华还不足以支撑你的梦想时,请静下心来,好好学习或读书吧。因为,最好的投资就是投资自己。 3、一个人,也别忘了健康最重要   一个人,尽管是独居生活,但生活品质不能下降啊,健康就是高品质生活的基础和关键。没有了健康,其他一切都是浮云。有人说,看一个人是不是爱自己,爱生活,就看两件事:一是吃饭,二是睡觉。人人都知道一粥一饭体现了生活态度。但很多人都忽略了睡觉这件“小事”。其实,好好睡觉和好好吃饭一样,都是对生活最好的尊重。要是连好好睡觉都做不到,连起码的健康生活都做不到,还奢谈什么生活品质。远离一切电子产品,早睡早起,锻炼身体。 4、丰富自己的社交圈 现在不少年轻人都比较“宅”,一到周末,睡到自然醒,然后无聊地用玩游戏和看剧的方式打发时间。他们喜欢把自己封闭在一个小圈子里,不去主动拓展圈子。如果一味地画地为牢不肯走出去社交,生活更加孤独。当然,他们也喜欢在社交网络里交朋友,可网络里隔着手机屏幕的朋友,哪有现实中面对面的烟火气。 年轻人不仅要走出去,多参加户外活动,多认识不同的人,还要多选择合适的、优质的社交圈,增加知识,提升交际能力,扩大人脉,这些可能对工作或事业有帮助。另外,扩大交友圈,说不定还能遇到你的TA,早日脱单呢。人生的美妙就在不经意间,就在拐角处,就在素颜的生活里。

展会上,你一定用得到的报价小技巧

展会上,你一定用得到的报价小技巧

展会时,大部分业务员都喜欢整理好样品布展的时候,顺便把产品的图片,item number,参数,包装资料,装箱量,以及人民币成本价格和打算在展会上报的美金价格,都整理成一份详细的报价单。 一旦客人询问某款产品的细节或者价格,哪怕不能第一时间报出来,只要翻一下打印好的资料,就可以当场给客人一个答复。 这个方法,看上去很美,准备工作很充分,大家都这样在做,但是我当初就发现了一个天然的缺陷。 比如说,展会的大部分摊位里,都不会放很大的桌子,会占据有限的样品陈列空间,所以大部分参展商,无非就是使用展览方提供的小方桌和椅子。 这样造成的情况就是,客户如果坐下来跟你谈,其实就在你旁边或者对面,距离相当近。 那假设客户在跟你谈具体某个item或者几个item的时候,你要告诉他一些相关资料甚至价格,不免会查阅你事先准备好的那份内部报价单,然后口头给客人报价。 可问题是,桌子就那么点大,你能看到纸上的东西,只要客户视力不是太差,一眼也能瞄到。 这样等于无形中就知道了你的底牌,甚至看到了你的人民币底价。 这样一来,接下来的谈判,你就没有任何空间,因为底牌都被对方知道了。然后他可以从容得用底价去压你同行,或者用各种谈判手腕从你这里得到更大的利益。 而你,一不小心泄漏了底价,对方就可以在你的底价基础上,推算美元价格,然后从容砍价,根本就不会有错。 有些脸皮更厚一些的客人,在你拿出报价单在check的时候,他甚至会主动凑过来一起看,这个时候你怎么办? 直接挡起来不给他看?貌似有点不近人情;直接跟对方说,这个是内部机密?或许容易让人不舒服。 那这个问题怎么解决呢? 我个人的办法是,报价单还是报价单,资料还是资料,我只是在一个小细节上稍作更改,我自己能看懂,老外随便偷瞄几眼,根本看不明白,这就让我达到目的了。 我可以大方给你看,你看得明白看不明白,看明白多少,就不管我的事了。 我的做法看起来神秘,说穿了就很简单,我就是把平时大家标注价格用的阿拉伯数字,换成中文的大写汉字,仅此而已。 比如某款产品的人民币内部价格,如果是13块6,可能很多朋友会在上面写13.6,然后打算报的美元价格,可能是2.19美元,那在所谓的内部报价单上,可能excel的某个单元格,就会标注13.6,后面一栏是2.19。 只要老外对价格够敏感,也的确够狡猾的,随便一偷瞄,记住这两个阿拉伯数字,然后心里就会有底了。 我就不会给他们这个机会,我就会在报价单上,把13.6写成“拾叁点陆”,把2.19写成“贰点壹玖”。 哪怕某个老外能看懂汉字,但是乍一瞄就能完全理解,完全明白,思维也能完全反应过来的,我只能说一个服字。 但是这么十多年过来,还没碰到能一偷瞄就看明白的。 朋友们要不要试试呢?(转自 毅冰)

下一页的我们

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现在的我们是否步步坎坷 现在的我们是否初心未泯 现在的我们是否人生得意 现在的我们是否善良依旧 ​ 每个人在成长中,总会是加加减减。 增一分睿智,减一份呆板。 多一份心机,少一分真诚。 在人生的每个十字路口,我们总是与一些人走散,同另一群人结识。 分分合合聚聚散散,周而复始。 走散的人终于找到了彼此,结识的旅伴又悄无声息的消失。 面对多变的环境,多变的人群,我们能否依旧坚持本我。 面对困难,面对生活的磨难,我们是否依旧笑着去面对 我们或许没有经历那种大起大落的人生。 但我们的生活平淡却不平凡。 因为我们每个人都怀着一颗追梦赤子心。 不怕旅途遥远,不怕路途不平坦,只要我们能坚持走下去,哪怕失败了,也不用自责。 我们至少经历过,努力过,挣扎过,得到过。 命运只掌握在自己手里。 想要什么的生活就要努力朝着那个方向迈进! 不管身在何方,身居何位 我们都要对未来充满信心。 因为,每个人都是要独当一面。 要像雨后的春笋,卯足了劲破壤而出。 ​ 路是自己走的 孤独是难免的 成长也是从不懂事开始的 知识也不是一股脑的就学会的 但,我们每个人 是,独一无二的 过自己想过的生活,那是极好的。

JAC外贸实战:做好外贸,常问自己这些问题

做事抓不住重点,一厢情愿,自嗨,可能是很多人都存在的问题。 所以,我的习惯是经常复盘,自查,看看自己会不会跑偏,为什么会跑偏。作为企业的管理层,必须有复盘自查的习惯,不然我们会带着所有人走向错误的道路,鞭子一抽,离着正常的道路就会愈行愈远。 你有下面的习惯吗? 会而有议,议而有决; 决而有行,行而有果。 抓住不落实的事; 追究不落实的人。 平常的所有工作,我们都要经常复盘,反思,经常问自己一些问题,让自己去思考,去解答,这样能够保证我们永远在做正确的事,正确的做事。 例如下面这些问题: 谁在买? 为什么会买? 为什么一定找我们买? 谁在买,就是你的客户是谁,你知道吗? 为什么会买,就是客户的需求是什么,客户买我们产品的目的是什么,经营?自用? 为什么一定找我们买,可能是这三个问题中最重要的一个问题,因为很多人会经常这样说,主动找客户有用吗?如果客户需要会找我们的,是吗?随便一搜,几千家供应商,客户会每一家都联系吗?那么多同行展位,客户会每一家都进吗?客户每天收到那么多开发信,他们每一封都会看,都会回吗? 你有什么资格让客户选你呢?想通这个问题,再工作可能会让你收效更卓越。 再看看下面的问题: 谁在买? 买来卖给谁? 谁在用? 用的人会比较重视哪些因素? 第一个问题,较为简单,我们的目标客户群体是哪些,大家永远要记住供应链那张图,不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上,看看,有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级,深入一点,再深入一点呢? 第二个问题,就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转,是背书转接转卖呢,还是放在仓库慢慢的批发呢?是进入超市呢?还是进入商场呢?还是进入电子商务网店呢?每一种渠道的特点都不一样,我们要按照其特点来谈判,这才叫做专业性和针对性,只有这样才能提供solution给客户。 第三个问题和第四个问题要结合着看,搞清楚这三个问题,你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场,例如化工品,投料,每次投料两吨,如果是25公斤袋子,需要投料80袋,人工投料所带来的成本就够高了;可不可以改成一吨为包装呢,用行车吊起吨袋,直接投料,当然,如果袋子可以从下部划开,直接投入到反应釜中,就更加省力了,应该说,这是化工行业的一次伟大革新。 我们要搞清楚终端客户到底在意什么,这样我们才能跟渠道商去谈,谈我们了解市场,谈我们能够满足他们的需求,谈我们可以跟他一起做营销,做市场。 下面这个问题估计是很多人会经常问自己的: 客户为什么不愿意更换供应商呢? 或者我们可以换一个问法,如何尽力搞定客户,让其更换供应商。 这个问题实际上是,已经跟客户合作的供应商比我们强在什么地方,让我们来分析一下: 1.沟通成本,想一下,你的老客户跟你沟通的时候是什么状况: 2.质量 3.付款方式 4.私人利益 这世界上没有什么事情是禁得起推敲的。只要你愿意,你一定会找到你想要的答案。

如何正确对待小客户?

如何正确对待小客户?

做外贸每个人都希望自己有很多大客户,但是老天总是不肯遂人愿。很多时候我们都是有很多小客户,大客户就几个,甚至没有。那么问题来了,小客户订单小,琐碎事还多,今天要这个单据,明天要那个照片,还喜欢砍价,这个时候我们应该怎么办? 以我为例,有时候小客户的问题碰到了一起,一天下来什么重要的事都没做,净处理他们那一些无关紧要,却老被客户催个不停。 我们该如何合理地处理这些小客户的问题呢? 总的来说可以根据以下几点: 1.当你刚进公司没有客户的时候,不管大客户小客户,只要是客户都要花精力去处理,没有小客户的练手,你是不会搞定大客户的。再说,你连客户都没有,有小客户算不错的了。 2.当小客户的问题多,一天下来没时间去做别的事情的时候。这个时候就要注意了,处理客户的事情不错,但是每天还是要留出时间去开发新客户,因为你不可能总是为几个小客户在服务,你的目标是大客户。很简单地说,一个大客户能顶10个小客户。 3.什么是小客户要搞清楚。 拿我的客户举个例子: 一个台湾的客户,一开始说他们要进行产品测试,需要实验室测试-中试-产品打样-市场投放-市场调查和反馈-产品上市,从一开始的500g免费样品,到40KG的负利润,最后到现在的一个小柜,先后经历了近9个月的时间,雖然一开始看起来是个小客户,似乎客户给我画了一个大饼,但是通过慢慢的合作和接触,从长远来看,客户的潜力和潜在的价值被不断挖掘出来。 后来我们也有跟客户见面,没有谈产品,短短几句话就能看出客户是个很nice的人,我们也愿意花时间来服务这样的客户,慢慢地培养。 4.当小客户和大客户的问题冲突的时候,果断选择大客户。 这里不是说我们喜新厌旧,见利忘义,这个社会就是这样,公司也是这样,是看业绩说话的。大客户得到的支持自然会多很多,不是说小客户就不支持,只是在两者冲突的情况下做一个取舍而已。 所以,面对各种各样的客户,我们要能分清主次,懂得取舍,我们的目标是大客户,先服务好大客户,再是小客户,懂得轻重缓急。   本文章内容摘自邦阅-六月丿 的《小客户很烦怎么办》,但是案例是本人的亲身经历。

JAC外贸实战:价格谈判的一种暴强套路

价格,永远是生意里面最重要的决定条件,外贸b2b不可能不谈价格,因为客户买的不是一件衣服,一公斤化工品,而是买十万件衣服,几十吨化工品,每个单位省一块钱,整个采购下来就能省几万,十几万,甚至几十万!   所以,所有人都知道,外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格,价格谈判是整个外贸谈判中,最占精力,最容易谈崩的环节。 Made in China是便宜的,或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了,所以无论我们给出多么低的价格,他们还是觉得水分很大,纠缠不清,咄咄相逼。   如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类: 想贪便宜 想买便宜货,但是有底线 无底线的购买者 大家想一下,是不是这三类你都遇到了。   第三类,不是我们的目标客户,当我们用尽了全身解数,磨破了嘴皮子,给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时,最好的办法是,leave him alone。   第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨,其实也没必要分辨,最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑,要有正面的谆谆善诱,更要有反面的“恐吓”,如果对方依旧装傻充愣,我们也要有leave him alone的勇气。   当然,虽然叫套路,但是要有真情在其中,虚虚实实,才能让客户信服。   这个暴强套路的第一点,是途径,尽量不要跟客户在邮件里谈价格,我们辅导了那么多企业的事实证明,很多很好的思路在邮件里根本不适用,所以,我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中,及时,顺畅,沟通成本低。   一般来说,无论我们的第一封邮件如何报价,客户的反馈都是你的价格高,或者你的价格变态的高,当然,这个反馈有两种形式:直接告诉我们;不理我们!   这是客户的套路,惯用的,烂大街的,但是你有没有发现,对于这种烂大街的套路大部分外贸人居然无能为力,为什么?因为大部分外贸人还是野路子,专业性不强,逻辑思维能力欠缺,想到哪做到哪,多变而无序,过度依赖感觉,感觉到了,顺风顺水,感觉不到,处处碰壁,焦头烂额。而某些所谓专家又喜欢把简单的问题复杂化,非要把一个问题界定为若干个分支,应该说,这种思维是没有错的,可是,界定出不同情况的目的是为了解决问题,而不是使其理论化,因为在外贸实战中,根本不可能界定的那么清楚,那么所谓的针对性方法也就变成了花架子,好看好听而无用。就如同本篇文章开头的分类,其实那是谈判的结果,而不是谈判的出发点,也就是说,只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况,而不是一开始就能判定清楚,然后给出针对性的方法。   当老客户说,你价格高,便宜点的时候,我们可以判断他是顺口一说,还是真心砍价,因为之前的大量沟通,我们对他有所了解;但是,当新客户说,你价格高,便宜点的时候,我们根本不可能马上判断出对方的意图。所以,外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是,说句实话,做了那么多年外贸,发现,客户的价格谈判套路也就无非那么多,所以我们要做的是,把客户的每一种套路都摆出来,然后给于合适的应对,然后模拟训练,形成条件反射。   那么,暴强套路的第二点就出来了:增强条件反射!   当我们收到一封邮件,肯定要进行背景调查,这个已经说过太多遍,不知道多少人形成了这个条件反射。然后,写一封,专业的,针对性强的邮件,连同报价一起给客户,专业性,表现在我们的七大体系中,针对性,表现在对客户的了解,提供solution中。这是第一步,也是极为关键的一步,因为见光死是外贸实战中的顽疾,大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件,不耐心,不热心,不做背景调查,回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣,这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。   说的再通俗一点,我们没有价值,客户都懒得拒绝我们!以高规格的邮件为基础,客户的回复率会有大规模提升,回复往往有两种状况:   你的价格太高了,能不能便宜点   你的价格(2块)太高了,你的同行给我报1块   先说第二种,如果目标价在我们的接受范围之内,就要赶紧做一个决策了,因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理,其实我想说的是一点都不难,就是你的决策问题,要么做要么不做。当然,你可以尝试着跟客户去磨,但是,请注意,这个磨一定是通过电话或者即时沟通,绝对不是邮件,因为邮件去磨客户,无疑去送死。如果客户的目标价和我们的报价差距不大,我一般是会接受的,当然,同时我会对客户的数量,货期,或者付款方式提出要求。   有人问,差距太大但是还能接受怎么办?一下子降下去会不会不好。其实我想说的是,如果差距很大,说明你们公司的报价本身就存在问题,你应该思考的不是这个困扰,而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。   如果目标价根本不可能,不仅仅是不能赚钱,甚至低于成本,这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看,并且明确的提出,这个供应商给你的报价肯定是有问题的,绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。然后一定要说明,偷工减料会带来什么样的坏处,有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方,产品好或者不好,并不似乎绝对的,客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。   这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例,情真意切,更容易让客户信服。我会说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。   很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。   这类客户前面分析过,要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定。   还有,当客户说价格高的时候,我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价,因为质量好是一个伪概念,没用过,客户不可能知道质量如何,你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢?   OK,就算是你质量优于同行,对客户有什么实际好处吗?可以让客户的终端价格提升?可以让客户的产量提升?可以为客户显著地减少成本?没有,就不要说什么质量好!对于客户而言,够用就行。   对于客户只说高,却没有说高多少的那种回复,我们的套路应该是直接电话或者即时沟通,告知客户,因为不知道对方的具体数量,货期,付款方式等要求,所以,第一个报价只能叫做参考报价,希望可以跟对方仔细聊一下,以拿出精准报价。跟客户聊的过程中,我们就可以得知很多原来不知道的细节,来支撑我们对客户接受能力的判断,进而作出决策。这个过程,往往伴随着要目标价,客户给出目标价,就回归到上面的流程;如果客户不给,就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。   无论如何,作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求,然后我们去判断,匹配,引导,恐吓。

JAC外贸实战:你会恐吓客户吗?

JAC外贸实战:你会恐吓客户吗?

最近在跟客户谈判时总是会遇到一些困惑,目前几乎每个客户都会有很多选择,客户总是会把一个询盘发给N家供应商,我相信客户从众多供应商里收到的信息肯定是鱼龙混杂的,那么如何让客户乐于倾听我们继而选择我们呢。 所有人都喜欢正面谈判,正面引导,谆谆善诱,不断的告诉客户我们的价值,我们的好,生怕客户一时疏忽,错过我们。 从任何一个角度来讲,这样做都是对的,毕竟客户的选择太多,我们总要给客户足够的理由或者诱惑让客户愿意跟我们对话,愿意告诉我们他的确切需求,我们才可能真正的抓住客户,争取到最后的订单。 这类的文章我写了很多,包括正面表达自己和自己企业专业性的七大体系,包括如何能够让客户更加信任,不至于让自己像是忽悠,泯与众人的议论文谈判法。 所以,当我们向客户正面表达的时候,要自信,要果决,不能犹犹豫豫,不敢肯定,总是maybe之类的不停,yes就是yes,no就是no,maybe算是什么鬼?当然,在自信和果决中,还要有足够多的“底气”。底气包括两个部分,第一,是表达的内容要有逻辑性,条理性,易懂,易了解;第二,是表达的内容要有证据,不然就会落入“别的供应商也是这样说”的陷阱中。 但是,人都是犯贱的,客户也是如此,好声好气的跟他讲他未必会听,贪婪本性,总是让人铤而走险。尤其是面对低价诱惑的时候,非常专业的买家会立马辨识出这个价格低到不可能,一定有猫腻,理性的分析加丰富的经验,会让他们做出理智的决定:立马将其淘汰。 但是并不是所有的买家都很专业,尤其是供应链的下端链条跳过原本合作顺畅,对中国市场极其了解的渠道商的时候,就很容易掉入陷阱。 这是一个什么概念? 其实之前讲过很多次,不妨再说一遍: 在国际贸易的传统模式下,一级渠道或者二级渠道因为对中国供应商了解,懂得国际贸易规则而控制了下游供应链,但是随着竞争的加剧,尤其是b2c平台的崛起,供应链的下端环节已经无法与网上卖家竞争,他们只能跳过前段,直接找到中国供应商,这个改变让小订单,零散订单增多。 同时,这些原本跟中国供应商没有多少交际的买家,对真正的供应商状况并不了解,极易受到蒙骗,做出错误的决策。 我手头就会有客户上当,这些客户也都是国际贸易的老油子了,就是因为初涉某个行业,结果被骗的很惨,例如,买三聚氰胺买到八个柜子的石灰,就是因为贪便宜; 所以,就算是我们再爱国,我们也必须承认,在中国,有那么一批供应商,为了生存是毫无底线的,对于他们没有做不了的价格,就如同我经常跟客户说的那句话,in this market,this is no lowest price for ever。 很多时候,客户突然告诉我们一个不可思议的价格,我们用尽了所有的成本组成方法都发现这个价格根本不可能,这里面会存在两种可能性: 1.客户诈我们,试探我们的价格底线; 2.客户真的收到了这样一个价格,而这个价格来自于毫无底线的某供应商; 虽然我们分析的时候头头是道,但是实际外贸业务中,我们大部分时候根本不知道是哪种情况,所以,我们在回复的时候回选择一种方法,两者兼顾。 一个电话过去,很惊讶的语气,询问对方有没有发错价格。 而且我们不能正面的否定客户,那当然闪客户的脸,我们要表达出相信客户拿到了这个价格,但是给这个价格的人不靠谱。 为什么不靠谱呢?成本拆分! 但是,为什么会出现这个价格呢?因为这个产品的价格组成是这样的,可以通过更换某种材料,成分,配件来降低成本,但是同时意味着产品已经变成了劣质产品,劣势产品有哪些问题,会带来什么。 注意,最后一部分很重要,需要有理有据,最好是有数据,有完善的对比材料,你不知道你的产品高配,中配,低配,不合格品有什么区别,不知道对于客户使用有什么样的影响,会带来什么样的恶劣影响都不知道,凭什么让客户相信你呢? 我们表述这些问题的过程中,客户不可能没有任何表示的,尤其是当我们的材料详实,数据精准,对比详细的时候,客户大部分时候是信服的,因为专业最让人有安全感,不管是他想诈你,还是拿到了这样一个价格。 说完这些,我往往还会加上一段,实话实说啊,我们公司刚刚起步的时候,比这个价格低的情况我们都接过订单,但是真的是后患无穷,客户不停的客诉,退货啊,换货啊,实际上赔了很多钱,浪费了很多精力,后来痛定思痛,就坚决不做这样的订单了。毕竟现在公司有几百号人,不可能为了冒着极大的风险去做这种订单,毁了自己的名声,就什么都没了。 所以,其实就是讲理,摆数据与说情的结合。 实际上还是基础要扎实,无论是正面还是反面,所有的素材和数据都来自于日常积累,没有这些硬的东西,我们就是在忽悠。 恐吓客户,意图很明确,是让客户产生疑虑,对不合理的低价产生质疑,至少,可能真的可以让他们考虑的更全面一些,那样,我们或许还有一线生机。

给所有在努力奋斗的但不高兴的所有人:是不是努力都已经成为了一种习惯?

给所有在努力奋斗的但不高兴的所有人:是不是努力都已经成为了一种习惯?

我们每天都在被“努力”这两个字眼熏染着,身边有无数的人曾告诉我们,要努力去改变自己,努力去变得更好更好,而很多时候我们都忘记了我们努力是为了什么,而大多数的时候单纯地为了努力而努力。 而这种茫然带来的后果是什么呢?焦虑感和自我厌恶。 我高中生活差不多处于这种状态下。 谈及高中三年有人说虽然累但是充实美好。而当我谈及当时的感受的时候,满满的焦虑与不安。那时候每天有做不完的试题背不完的单词,当我努力拼命的完成了一项任务,却发现只是繁星点点的时候,真的是很焦虑又绝望的。 一味的追求自己忙起来,总是试图把自己定义在“有用的事”上,否定自己的努力,因为看起来是努力的样子,其中却夹杂着自我厌恶感与绝望。并不是享受这个过程,而仅仅是对于自己本身,接受不了“闲下来”“不勤奋”的自己,每次处于这种状态的时候,都会随之产生弄弄的负罪感,所以宁愿去背负奋斗坚持过程中的痛苦与焦虑,一而再三,死性循环。 所以努力奋斗自然成为了一种习惯,却不问自己为什么。 也许有的时候,你的努力未被发现,不要否定自己,不要茫无目的“瞎忙活”而是闲下来的时候脑海里可以清晰的给自己一个理由。不要让努力成为你的习惯。 最后,无论头上是怎么样的天空,无论将承受怎样的风暴,心里总要有点念想,人要是没有期待,那该多无趣,但愿我能永远保持热忱,你也是。