海航化工营销总监-JAC外贸实战:写给各位对宣传纠结的老板看

海航化工营销总监-JAC外贸实战:写给各位对宣传纠结的老板看

我感觉我快把人得罪光了。前几天几个文章质疑阿里一达通,又写了一个文章质疑外贸老板的不作为。   其实我忽略了一个很严重的问题,我懂网路营销,所以我在布局的时候可以规划的清清楚楚,该怎么做,该怎么投资;但是大部分老板们不懂啊,就像是某些砖家说的,我说的那些方法业务员的确知道,很low,但是这些砖家更清楚的知道,那根本不是low,而是老板们是不知道的,最起码不会了解的那么透彻,所以很难执行,才会没效果!   问题来了,大部分老板真的不想去了解这些略显复杂的问题!   所以,alibaba做了别人没有做的工作:   Ali的业务员会告诉老板,你看你的同行是这样做的,大体投入了多少,大体数据如何,只要你也做,基本上是这个效果;不需要你操作,不需要你费心,我们有全流程的培训,只要你开了账号,所有的事情交给我们了,怎么操作alibaba,怎么谈客户,我们都教!你就管执行就好了,跟执行公司其他的政策没有任何差别!   对于大部分老板来说,这点钱往往不是大问题,完善的思路,全套的可实施的方案,明确的指引才是他们最想要的。   阿里巴巴做到了,而且他真的是有一定的效果的——至少是有询盘的,且不管质量如何——所以他们独霸了b2b领域!老板就此成了他们的忠实拥趸,被套牢。   所以,当其他人提供不了像是alibaba这样整套方案的时候,老板们就犹豫了,不敢投资,因为心里没有底。   但是,各位老板有没有想过,你们花了多少时间在操作alibaba?如果你不知道,你问下你的业务们每天花多少时间操作alibaba?   然后再想一下你们在其他的渠道花了多长时间?   你们再想一下,你们当时是怎么决定做alibaba的?是不是业务人员过来,告诉你你有多少同行做了,效果如何你就做了?   也就是,你一直在跟着同行的脚步走,对吗?   Ok,先不说这个做法对不对,其实,你们根本没有完整的跟着同行走,只是某些平台的业务员告诉你在他们平台有你的竞争对手,而且收获颇丰。   还有一些途径,没有人告诉你,你也没有发现。   最简单的方法就是拿着你的关键词去google搜,看第一页有没有你的同行,如果有,看看是adwords广告,还是自然排名。如果有adwords广告,你的同行不是傻子,没有效果他会投吗?如果是自然排名,看看网站的下部会不会有服务商的名称,如图: 这是我的两家同行,在google的第一页,打开网站我就能找到他们的网站服务商,去联系一下,看看这是不是他们提供的服务,如果是,需要都少钱!   当然,不是所有的网站都有,只是多一个渠道罢了。   那么多关键词,每个都搜一下,看看哪些网站比较靠前,研究一下这些网站是不是可以发布信息,如果可以,要立刻发布信息上去。   这些都是一些比较小的方法,老板更喜欢整体方案,但是说实话,国内大部分网络营销公司的服务水平都很差,很少有人能够针对性的给一套合适的方案,所以,老板们才会发现alibaba虽然不怎么靠谱,但是其他的更不靠谱。   这是一个恶性循环,必须改变,我觉得企业可以这样做:   1.要求业务员每人提交本产品的至少10个关键词,当然,可以包括长尾词。   2.要求业务员把这至少得10个关键词放进谷歌里搜索,做出记录:   Adwords广告有几家,是否有自己知晓的同行,是否有花钱做宣传的b2b网站,如果有b2b网站,而且可以免费注册就要立刻注册,如果要花钱就要问一下需要投入多少钱。   前三页的自然排名是否有同行企业,网址是什么,网站是谁制作的;是否有可以发布信息的途径,例如收费的b2b,免费的b2b,SNS,视频网站等等;若发现,立刻注册。   3.拿你们行业里面做的很好的公司名称搜索,看他的名称出现在什么地方,需要花钱的就花钱,需要花时间的就花时间;   4.然后把搜索结果一页页的翻下去……   这就是思路,一点都不复杂。而且说句实话,只有中国的平台投入才会动辄五六万,七八万,国外的很多优化服务,平台都很便宜。   至于具体的操作,根本不需要诸位老板费心,要做的是,把业务员的精力解放出来一部分,甚至是大部分,如果一个平台只是靠竞价和交易量来决定排名,你还盯着他干什么呢?   诸位公司的alibaba操作也是从不懂到懂,到熟练,到精通的,不是吗?所有的操作都一样,只要你让你的员工花心思去学习,绝对不可能没有效果。   享受暂时安逸,但是被alibaba越绑越紧;还是暂时操劳,但为自己备条后路,大家自己想!   我是一个不知道天高地厚的人,所以,别人不敢尝试的方法我都敢尝试,不管是花钱还是花时间,所以,我才能让公司的询盘不断,工厂纳闷的要死,为什么我们有的客户你全有,而你们带来的客户我们一个都不知道?   短时间内,要在产品方面超出同行一个档次,很难;但是要在宣传方面比同行高出一个档次并不难。   如果我是业务员,而现有的宣传真的不够好,我就会按照我设置的思路去做一个文件出来,让老板看:   老大,您看,我选了十个关键词,分别google搜搜,结果如下……   ——Flora

海航化工营销总监-JAC外贸实战:更该受教育的应该是老板

海航化工营销总监-JAC外贸实战:更该受教育的应该是老板

市面上有很多针对外贸业务员的文章或者培训,各种操作,各种理论,各种实战,什么寻找客户,什么跟踪客户,什么跟客户谈判,等等等等。   其实我写的文章的主题也不外乎这些,只是因为我一直在一线,可能更加接地气而已。我相信我写的东西也直接或者间接的帮了很多人。   但是,从一开始就有人反映,我写的东西很好,但是有少部分的方法或者技巧难以实行,因为那些不是业务员能够决定的了的,涉及到了公司的政策和定位的问题,说白了就是领导才是这些事情的关键。   所以,我曾经也提供了很多的话术和策略供业务员参考,去找老板谈条件,提要求,从反馈来说,还是有很大一部分人都是成功的,当然,成功的前提往往是意味着承担更多的责任和风险,因为老板的信心来自于你的信心!你自己都模棱两可的时候,如何去说服老板呢?   从这种意义上来讲,更应该受教育的是老板,是掌握生杀大权,企业前途命运的老板!   他们掌握着企业布局,人员组成,资金投向,干或者不干,怎么干,一句话即可定局。   但是,个体的能力,精力往往有限,所以,老板就需要分权,需要有某个方面能力的中层管理来辅助,例如有人转管网络营销,有人专管单证,有人专管业务……决策也是尽量符合一线的需求!   然后,作为外贸的主题的中小企业,体制大部分不可能那么全,老板决定一切,从任何一个角度都是不合理的,有隐患的,不幸,这确实是现状!   针对老板的培训还是有很都的,但是大部分是洗脑,说理论,打鸡血,不,不是大部分,应该说是无一例外!   不幸的是一个企业并不仅仅考热情,鸡血就能运营好的。昨天还激情四射,踌躇满志,指点江山,被捧为标杆企业的老板,今天就倒闭跑路的还少吗?   老板不懂,又没有懂的专人负责,某些事情还是必须要做的。于是社会上诞生了很多第三方服务公司,例如,网络营销,外贸托管,外贸代运营,但是,就目前来看,大部分都是打着服务的旗号敛财,仅此而已!能够真正为企业的发展出谋划策的凤毛麟角。这些服务商,不仅仅没有为企业解忧,反而增加了老板们选择的困惑和负担。   赚钱没错,但是仅仅只为了赚钱就丢了“服务”的本质了。   其实也不能过分苛责这些服务公司,这不公平,因为他们大部分没有从事过外贸行业,对于企业的产品和行业也几乎是一无所知,很多的所谓针对性的产品或者服务都是理论化的产物,但是要生存,就只能去给外贸企业推荐,是否选择,全凭老板!   选择的前提是了解,不了解如何做出选择?很多人说要看数据,好吧,现在的数据有多少是真的呢?当然,也可以看同行,只要同行做了,大部分老板都是会心动的。   注水的猪肉看起来很饱满,新鲜,但是吃起来就不是那么回事了!   所以,在做某个领域如网络营销的投资预算的时候,应该跟直接使用者和受益者沟通,并且要求写出推荐后者不推荐的所有理由。如果网络服务商给出了某些方案或者承诺,也要找使用者和受益者去沟通,他们在一线,更能给出非常契合实际的建议。   当然,当拿到理由,老板要进行最后的筛选,看理由是否充分,是偷懒呢,还是不了解呢,还是道听途说呢,这是必须排除的选项!   投资回报率是老板们最关心的话题,不要盲目的听服务商说自己的同行取得了多少成绩,更要了解的是,同行到底投入了多少钱财,人力,物力!不能像是某些平台,开户费并不算高,结果一头扎进去之后发现根本没有任何效果,询问的时候才知道,还要去投入大量的竞价才会出现效果。   很复杂?对,如果老板懂的话,就什么都简单了!但是还是那句话,这不现实,如果有专人就要听专人的意见,如果没有,就要找直接使用者和直接受益者获取建议。为什么推荐,为什么反对,排除掉不了解,道听途说,偷懒,怕担责任这些因素,再下最后决心。   其实,这样的例子我们可以举出很多:   很多老板完全不懂信用证为何物,只是听了某些谣传,完全不理会下面人的任何意见或者建议,直接封杀!某些老板会觉得很冤枉,我们是因为资金紧张所以不接信用证的,好吧,有情可原,你一分钱都垫付不了。但是我做过一些调查,大部分老板的拒绝都源于自己的不了解。   我曾经写过一个文章,竞争白热化的标志绝对不是价格竞争,而是付款方式的竞争,除非你在行业有统治地位,否则你的市场会被同行慢慢的蚕食,直至被淘汰。这样的例子太多了,某大型外贸公司,2014年产值1000万美金,2015年只剩下了400万美金,一线人员清清楚楚的知道是因为客户要求信用证而老板拒绝接受,只剩下无可奈何。   老板不该被教育吗?   样品,业务员好不容易让自己的目标大客户(有确切的需求,且量大)有了回复,客户要样品,免费样品,老板却坚持要收费,于是客户再也无音讯,老板却说,他不是有真正的意向。   老板不该被教育吗?这是什么竞争状况?哪一个客户没有合适的供应商,你要挖人家墙角还要让人家先出钱买一个质量不知道如何的样品?   展会,很多老板看到某些所谓大咖的文章或者业务员反馈的展会客源稀少的报告,就认为展会效果不好了,不再投资,却从来不问问业务员他们在展会上干了什么。   供求关系决定业务模式!   但凡成为老板必有过人之处,但是问题来了,很多老板成为了老板之后就跟一线脱离了,没有再亲自回过一个邮件,没有再亲自接待过一个客户,更没有再亲自接触过客户的各种质疑和问询。   在很多老板心里,凡是员工提出意见或者要求,就都是不合理的,是推卸责任,是借口,是搪塞,所以,他们更喜欢学习激励,惩罚,人力方面的东西。我承认,激励做好了,有利于令行禁止,公司的长治久安。   但是你的令是否真的适合一线的需求吗?   我也做企业很多年,从07年到13年,也带着自己的团队(五个人,人比较少,也算是团队吧)做出了骄人的业绩,现在总结一下,我觉得主要是因为我一直在一线,写邮件,聊skype,见客户,做宣传,我始终知道一线业务最需要什么,然后去满足。   当然我的短板也很明显,照现在的老大说的是,只会做事,不会做人!   而现在的很多老板似乎只会做人,不会做事,手下也没有自己信任的会做事的人,不是危言耸听,早晚会出事! ——Emily  

海航化工营销总监-JAC外贸实战:专业已不是高级技巧而是标配

海航化工营销总监-JAC外贸实战:专业已不是高级技巧而是标配

每隔一段时间都会带着同事往工厂跑一趟,做的产品多,供应商自然也多,供应商特点各异,性格不同,总是能得到很多不同的经验或者教训。   其实也是怕自己或者是同事太浮躁,作为贸易公司,尤其是像我们这种同事多,产品多,收入还算可以的贸易公司,我们追求的是更快更多更全;而作为工厂,他们的追求是更专更深!从任何一个角度来讲,更专更深才是销售的正确道路。我们实际上希望每一种产品都能形成我们公司内部的阿米巴,从公司整体来讲,产品多,风险被分摊,从阿米巴内部来讲,专业,深入!   在公司内部培训的时候,经常一遍遍地告诉同事要让自己变得专业专业,其实搞不清楚同事是否能够领会到我的意思,所以也是想借这些供应商老板的口来对同事进行一番教育。   有好几个供应商都是第一次见面,但是沟通却丝毫没有障碍,毕竟自己做过几年的工厂,很能够了解到现在工厂的现状,沟通的第一要诀是要知道对方在想什么,需要什么。   沟通过程中,大部分的工厂老板都表达了类似的意思:你们公司的员工给我打电话的时候我一开始是根本不愿意理你们的,因为接到你们的电话两句话我就基本上判断你们对这个产品完全不懂,那么我就可以判断你们根本不是长期经营这个产品的公司,只是偶尔收到这样一个询盘随便处理一下而已,说实话我不愿意给这样的公司报价,你们不专业,很难拿不下客户,纯属浪费时间。   当然,后来我也报价了,但是,也是随口一报而已,可能不高不低,可能偏高。   其实我也经历过很多次这样的事情,当我自己还是做化工厂的时候也经常遇到这样的贸易公司,打电话过来急匆匆地问价格:李总,我这个客户非常非常非常的重要,请尽快给我价格,我很着急。(换位思考,大家都讨厌印度客户,为什么?因为印度人每次都很urgent,每次都要最低价,每次都说有大订单,却每次都再无音讯)   于是我问,你要的含量是多少啊,是否要加防结块剂呀,发气量是多少啊,对方蒙掉,一概不知。我算是相对有耐心,我会给他讲我的产品分为哪几类,什么特点,什么价格,甚至教他如何报价,当然听不听是他的问题了。   我基本上判断他并不是专业做这个产品,所以我也基本判断他这个订单基本上没戏,最后证明我基本上是对的。   当然也有一些非常勤快非常爱学习的贸易公司,会不断地打电话找我询问一些产品细节告诉我一些客户的疑问,我还是很愿意跟这种贸易公司的人沟通的,认真有冲劲有希望我愿意帮助他们。   所以对产品的不专业是一个大忌,不仅仅难以搞定客户,因为专业的采购商都非常的挑剔,不仅仅要调价格挑付款方式还要挑企业的专业度。   从另外一个角度来讲,工厂每天都会接到很多贸易公司的询价,甚至是很多的贸易公司都在为同一个询盘询价,如果你不专业,跟供应商的沟通和从供应商获得的条件方面已经输了:懂得,让我觉得他是专业做该产品的,我会重点扶持一下,大家别误会,并不是我认为你不懂想蒙你——当然,有这样的工厂——只是,我认为无论给你什么样的条件,你的不专业也只会让你丢失订单。   有一个同事,跟某国家的客户拉锯了好长时间,仅仅是因为某一个点的疑问,工厂非常热心,于是打电话过来询问订单进度,同事把客户一直在纠结的疑问点告诉了工厂,意外的是,工厂的老板仅仅用两句话就把问题解决了,转达给客户,订单顺利拿下。   所以我在给同事讲课的时候讲再多都没有用,他们可能真的很难体会到专业的作用,但是一次实战说明了所有问题,他们再也不会怀疑。   跟工厂相比,贸易公司有很明显的短板,对产品不了解,获取产品质量比较难。但是这绝对不不意味着无法做到专业。   做贸易要具备两种能力,第一要能锁定供应商,第二要能搞定客户。   当然这与策略有关系,有些公司是先谈订单,跟供应商根本没有深入沟通,有了订单之后再找工厂,他们认为这样做会比较简单,因为工厂看来订单往往比较喜欢。   但他忘了一件非常重要的事情,是否拿到订单,很大程度上取决于工厂是否对你支持。还是前面的例子,当某一个客户发了n多询盘,分别到达了不同的贸易公司,于是一天之内工厂收到了n多贸易公司的询价,工厂为什么会支持你呢?你是比较专业呢,还是给他的印象比较深刻呢,还是私交相对较好呢?   而我的风格是当确定了要做这个产品的时候就要把所有做这个产品有关的工厂全部跑一遍,然后根据老板的性格来确定谁可以成为我的同盟。   什么是同盟?就是在我没有订单的时候,他也会大力的支持我。   说句实话,当你经营贸易公司时间长了,你会发现,当你的订单充足的时候,几乎所有的工厂都会是你的好哥们,好伙伴,当你的订单减少,甚至变得没有订单的时候。大部分的哥们都会不再重视你,无可厚非,这是商业规律。我深知此点,所以,我绝对不会在有了订单之后才去跑工厂,因为那个时候,你很难看清对方会不会成为你的同盟!   很多人会讲了你都没有订单他为什么会支持你呢?OK我来告诉你。   1.我选择的工厂规模都不是很大,所以我会直接跟老板沟通,因为一方面老板有决策权,另一方面大部分老板是白手起家他喜欢勤奋的人。而我正是一个勤奋的人,无论严寒酷暑刮风下雨,我都会跑到工厂去学习,然后不断地去找老板请教,告诉他每一个订单所产生的疑问,寻求解决方案。   我在讲课的时候经常举一个例子,我们的工厂在海边,冬天风很大,包括工厂老板都告诉我,不要来工厂了,但是我还是会按照我的既定计划——每个月在工厂学习至少三天——去工厂,吃住在工厂,记得特别清楚,那一年风特别大,第二天一早,发现我宿舍门口的成品仓库不见了,居然是被风吹倒了(豆腐渣工程)!于是跟工人一起收拾,工厂老板也参与进来了,你觉得这样的状态,老板会不喜欢?做机械的那会,不论什么天气都会带着同事去工厂学习,比他们内部的销售人员都勤奋,工厂老板会不喜欢?   不要总是打电话,提这种要求那种要求,多见见面,多交交心,人都一样的!   2.我要让我自己变得专业起来,就如同前面所讲工厂是不会喜欢不专业的人的,你连产品学习都不舍得花时间,我怎么能够相信你能够在以后给我送来订单呢?这种心态决定了工厂是否愿意跟你配合!   如何变的专业呢?   很多人有很多借口,没有人培训啊,老板不管啊,工厂太远啊,之类,大家每天都在上网,每天都在搜索,你有没有搜索过你的产品名称?我相信绝大部分人做的不是什么专利产品,保密配方,大部分的东西还是可以搜索到的。   建议多用google,搜完中文,搜英文,不停的搜,不停的积累。   产品学习还有很多渠道,例如QQ群,这个之前我的文章里写过,几乎每一个产品都会有QQ群的;例如facebook的小组,linkedin的group,只要你想,你会找到很多好的渠道;   如果你的产品可以直接面对终端,还可以去看看淘宝怎么写的,亚马逊怎么写的,ebay怎么写的;   如果你的产品有规模化市场,例如服装市场,例如钢材市场等等,可以跑过去,蹲在那,看看别人是怎么样销售的;   还有很多,总之只要你愿意……   3.不能只问不反馈。工厂是比较讨厌有头无尾的,打电话的时候很着急,要最低价,问了价格就没消息了,死了还是活着也不知道。结果若干时间之后,突然又冒出来……   做好反馈,会给工厂以可靠的印象,同时反馈可能会获得工厂的帮助,例如我们前面所说的,两句话搞定客户!   所以,无论我做什么产品,无论是不是我自己的产品,我总能找到这样的同盟,又是我运气好吗?我觉得大家不需要学习什么经验技巧了,研究一下我为什么总是如此幸运吧。   上帝保佑?佛祖保佑?NO!NO!NO!   我不信上帝,不信佛祖,我只信自己。   心学说:我即是宇宙! ——Emily

JAC外贸实战:阿里巴巴到底惹了谁?

前几天写的那篇“我到底要不要做一达通”的帖子刷爆了朋友圈,这个真的很出乎我的意料,本来是打算写一篇充满着自己色彩的分析预测文章, 没想到会有如此广泛的传播,早知道如此,我应该加更多的猛料进去! 我跟阿里巴巴没有什么深仇大恨,我没有必要跟他死磕,我还不够格,“如果他们的水军赶来,三下五除二你就会惨败而归!”这是朋友给我的忠告。 可是这个时代之所以美妙,是因为最普通的最普通人都可以顺畅的表达出自己的观点,很多人给我留言说我说出了大部分外贸人的心声,其实,之前一直不知道大部分人是这样想的,我并没有想代表外贸人发声,我只想代表我自己! 针对我的文章,一达通的相关人员出来解释了,可是我看了半天没看到任何一点正面的回答。 他说,我们的客户从多少到了多少,客户数从多少到了多少,出口额位居第几名,云云,我知道,他的意思是存在即合理,你看我们发展这么快说明我们更是合理的! 还举了一个我研究了半天也没研究明白的例子,我也举个例子吧: 有这么一个菜市场,里面入住了大量的菜贩子,菜农,这些菜贩子菜农每年要缴纳租金,还要购买很多的广告位,还要竞争主通道那边的客户招揽亭。由于商户越来越多,可选择的菜样就越来越多,客户开始络绎不绝! 交易量开始扩大,但是菜市场发现你们倒是交易的挺美,合着我就赚了点租金和广告费,不行,我要掺和一下。于是菜市场规定,我不管你们怎么谈,从我这边走账找物流的商户,按照交易额的多少,给予不同程度的扶持(例如,给一些显眼的广告啊,允许你到最显眼的入口摆个摊吸引客户啊)。 于是菜市场知道了成交的买家的详细信息,例如登记了手机号,还通过服务定期的给这些买家提供一些其他供应商的信息,美其名曰更优质的供应商! 某些菜贩子终于知道了,不想再从菜市场走账交易,但是又不能没有那些资源,因为他不要,别人拿走了会截断他的生意,于是想出了一个办法,让自己的亲戚冒充买家代替真正的买家来交易,买家知道他们是一家人,把钱给了菜贩子的亲戚,菜贩子的亲戚承诺送货到门。 于是,菜贩子的交易数据有了,资源也有了,菜市场拿到的却是一些假的客户信息! 可是并不是所有的菜贩子都知道这一点,也不是所有的菜贩子都有一个可以帮忙的亲戚! 看完了你明白了吗? 我的公众账号下都是在支持,只有一个阿里的内部人士过来说,我是妄言,因为我的出发点是一达通会获取交易数据,于是我问他,你敢代表你的官方说一句,你们没有获取客户数据,没有给客户推荐优质供应商吗? 一直到现在还没有任何回复! 所有的外贸企业视客户资源为命根子,你再怎么无理,无赖都可以忍,动我们的客户,我们跟你拼命! 所有的外贸一线人员都知道现在的获客成本有多高,要击败太多的竞争对手才能拿到订单,虽说是拿到订单并不意味着永远拥有客户,可是客户刚刚合作就收到了所谓的更优质供应商推荐,不是等于拆台吗? 历史上所有的进步都是效率的提升,可是明明菜贩子就直接可以收钱交易,却非要通过菜市场,通过菜市场还没完,还要拉一个亲戚进来再多了一步,这是效率的提升吗? 一达通为什么会发展这么快?我可以回答: 并不是一达通顺应了这个时代的发展,只是因为alibaba有着庞大的供应商资源,有着雄厚的资金实力可以补贴,还有这强大的地推团队可以一遍遍的给老板洗脑,更重要的是有那么一帮除了阿里什么都不会的企业,有那么一帮离了阿里活不了的人,还有一帮非常精明只是在刷单的企业! 我说过,我跟alibaba没有深仇大恨,但是我发现我的身边,我的朋友圈里,我的微博上,QQ群里却有着一群痛恨阿里的人,为什么会这样,alibaba到底犯了什么众怒? 1.alibaba是一个玩弄规则的平台 如果你是一个老外贸,好好想一下,alibaba对于供应商的政策到底经历了哪些变革?有些甚至是根本性的变革! 这就是店大欺客!alibaba可以完全不考虑到供应商的利益和感受,玩弄规则于股掌之中。 与之相反的是ebay和亚马逊,这两个平台,从一开始,大的规则就是制定好了的,后来就只是细枝末节的修改!就算是有大的修改,也是对卖家利好的修改。 支付宝一开始是提供支付接口给其他的平台,例如去哪儿网,其实支付宝就留存了大量的用户数据,而且是精确数据,突然,阿里说我要做阿里旅游,直接跟去哪儿网竞争! 饿了么不也是这样出来的? 2.阿里巴巴的地推人员都是走老板路线 直接给老板洗脑,我记得最厉害的那年是2014年,建商会,搞联谊,搞大战,捧起几个明星开始四处讲课串联,捧起来的那些企业呢?青岛的会长跑路了,深圳的几个典型现在混得也很差,有的直接转行了,你们死了就死了,你们还害了一批企业! 跑到济南的某个小企业,夫妻店,来来来,做外贸,开alibaba账号,老板说我不懂外贸啊,我怎么做,不要紧,我们给你培训,给你输送人才! 来来来,烧钱,做alibaba。我的alibaba效果怎么不好呢?刘总,我觉得是你们的业务员有问题,操作有问题,你得让他们听培训啊! 做好了就是他们的功劳,走不好就是业务员的问题,不恨你才怪! 为什么就不能告诉老板说,阿里巴巴其实只是宣传渠道的一种而已,要多种配合使用才能有更好的效果。对了,据说alibaba在去年改变了考核规则,不再考核会员账号数,而是考核一达通的业绩,所以,alibaba也打算为企业提供整体解决方案,让企业的业绩提升,好来做一达通,咋没动静了? 3.频繁的以外行人身份参与企业内部管理 这可能是最让人觉得不可思议的地方,一个互联网公司的销售人员去指导一个专业的外贸公司做外贸!当然我承认他们看到了很多企业,尤其是优秀的企业,也学到了很多东西,可是自己从来没有实际的做过一天的外贸,不就是纸上谈兵吗? 4.有心杀贼,无力回天 跟很多企业聊过天,其实很多企业都很清楚自己太依赖alibaba是一个什么后果,因为他们一直在承受! 但是,没办法,心有余而力不足,alibaba这个生态圈太厉害:基本费用砸进去,由于供应商太多了,没效果,砸钱p4p,拼命刷信保数据,付出这么多怎么能没效果呢?花大量的时间去研究……似乎就是一个无底洞,把你的精力全部留在了阿里平台,你还会有时间琢磨别的选择? alibaba是一个好平台,这个谁都不能否认,但是他绝对不是外贸的全部,宣传的方法有很多,多条腿走路才能掌握自己的命运。

JAC外贸实战:“我到底应不应该做一达通”

2016-07-08 JAC 海航营销总监 这个问题已经被问了几百遍了,其实,你是否想过,当你问出这个问题的时候,答案其实已经出现了:如果一达通真的很好,你肯定不会纠结;或者说,他虽然不好,却是外贸中必须存在的一个步骤,你也必须要做。 那么多人纠结,是因为他不是真的好,又不是一个必须的步骤,他只是被人为的,别有用心的硬塞到了很多外贸企业的外贸流程里,而很多很多人却只能无奈的被迫接受。这是怎么了?我们先看一下,alibaba为什么会强推一达通?数据!很多人讲了,alibaba上数据已经够多了,用的着多此一举吗?如果你有这个疑问,说明你对外贸还不是真的了解,alibaba上的数据并不准确,或者可以说,跟真相差的太远,这个并不是alibaba的错,而是外贸模式的错!从供应端来说,阿里有着强大的地推实力,所以他们可以让供应商数据很充分,很准确,但是,只有这个数据一点用都没有,alibaba想要做得更多一点,必须有买方数据,而且是精确的买方数据,更要有成交数据!供应商数据,买方数据,成交数据,这三个数据缺一不可!alibaba平台本身无法获取到后两种:是否成交,如何成交,成交价格,付款方式如何,alibaba平台永远不可能知道,因为供应商跟客户是线下交易;而重复性询盘也让alibaba上的买家数据不真实,例如可能你一次性收到了n多的贸易公司询盘,背后都是那一家工厂,只看这个表面数据,某个市场貌似很庞大,其实,只有一两家工厂在购买,其他的都是贸易公司,抢那几家工厂而已。alibaba通过一达通拿到这些数据可以干嘛呢?1.重新分配市场。所有人都知道,当你通过一达通操作之后,你的客户信息会被alibaba拿走,alibaba会通过一切手段,为这个客户推荐所谓优质供应商。2.海外仓。这是现在b2b的趋势,当一达通的数据足够多,足够说明某个市场对某个东西需求量足够庞大的时候,alibaba可以直接去该市场设置仓库,让自己的供应商直接发柜子去仓库,进行本地化销售,当然,这个地方不会只有一种产品卖得好……这是完全的精准匹配。3.自营?现在b2b平台都在玩自营,alibaba知道某个产品的数据,会不会自营?不得而知!如果他知道的这样做,它将成为中国最大的贸易公司,其他的贸易公司将会被它做掉,然后由于量足够大,可以控制工厂,不敢再想。4.更容易控制工厂。你离开我的生态圈,你的客户,你的成交条件,我都知道,不好意思,我不会让这些客户跟着你离开这里的,这里别的没有,供应商太多了……5.有足够的实力对接船公司,甚至影响船公司的策略定位。供需关系决定一切。似乎危机重重啊,既然这样,大家都不要做了呗,纠结来了!1.一达通对国外客户进行补贴,第一单补贴几百美金,对于客户是个蛮大的诱惑,客户非信保用户不合作,就如同滴滴一开始靠补贴吸引打车人一样,alibaba这一招还是有很大的作用,对于客户,有了第一次,就不怕你不来第二次,因为对于客户还是真的有好处的。这跟一达通一开始的策略是不同的,一开始,他们对出口商进行补贴,地推人员奔走相告,但是大部分企业不为所动,因为他们很明白,你就补贴这么几毛钱,就要拿走我的客户资料和成交信息,门都没有,这可是命根子。角度一变,让客户来逼供应商,简单多了!当然,还是有相当大一部分客户根本不屑于alibaba这种把戏。2.信保评分alibaba上产品的排名!这一招真的是非常狠,你不走一达通,没问题,我知道很多客户不会逼你,没问题,但是你在alibaba上的排名会受到影响,你在alibaba上的询盘数量会受到影响!很多企业就慌了,赶紧全面转向一达通,就怕在alibaba上被同行弄死!很多人会讲了,这不是欺人太甚了,这不是往死里逼吗?你们就这么顺从?是否顺从,取决于你对alibaba的依赖程度!如果你除了alibaba什么宣传都没有,你就得指望alibaba给你带来所有询盘,你会不顺从?如果你或者你的业务人员除了alibaba什么都不会操作,你会不顺从?如果你或者你的中层管理根本不了解alibaba以外的任何宣传方式,认为做外贸就是做alibaba,你会不顺从?突然想到一句话,大学四年,猛然回首,发现一个残酷的现实,并不是我上了大学,而是大学把我给上了!对于很多企业,不是你们在上alibaba,而是alibaba……无可厚非,alibaba是国内甚至全世界最好的b2b平台,在alibaba上趴着大量的采购商,但是很多企业没有做alibaba照样订单不断,为什么?很多外贸人只靠不断地搜索邮箱,精准的发送开发信,不懈的跟踪客户也会不断的出单,为什么?外贸并非只有一条路!多条腿走路才是长久之计,对任何东西或者人产生了依赖,甚至离了就活不了,你就会被拴住,你就会小心翼翼,你就会被迫的做一些你不愿意做的事情。有答案了吗?如果你有人身自由,就客观的权衡利弊,做出决策;如果你连人身自由都没有,还权衡个毛线利弊,先遵守规则,活下来再说,当然,要图进取,不可目光短浅,不然人家下次要你的一条腿,你也要毕恭毕敬的奉上!

新开始

新开始

不知不觉中来到海航已经有一个月的时间了,7月1号,我毕业了,真正的从校园走到了社会,我面临的是很现实的社会压力,在学校里那种无忧无虑的生活再也回不去了,失去了大学的保护,所有的一切都需要自己去面对,虽然刚开始很不适应,压力也很大,但是现在的我已经喜欢上了在海航的一切。 以前的生活太过于懒散,没有目标,每天要做的事情就是看电视,玩手机,一年的实习时间好像都浪费掉了,整天无所事事,最后,连自己都在嫌弃自己,最终,我来到了海航,一个新的大家庭,虽然刚开始各种不适应,但是公司的氛围和之都深深吸引了我,每天的早会游戏都会很开心,公司的每一个同事也都尽心尽力在帮助我,让我感到自己也是海航的一员,每天的生活都非常忙绿和充实,自己也学到了很多东西,我相信在海航以后的日子里,我会变得越来越好。加油!

海航化工营销总监:JAC外贸实战:除了alibaba还有什么宣传方法

海航化工营销总监:JAC外贸实战:除了alibaba还有什么宣传方法

两篇文章,引发热议,有个网友说的很对,并不是我写的多好,而是写出了一个现状,写出了大家所想的,仅此而已! 这不就够了吗?既然是现状, 既然是大家所想的,没人写,我来写好了! 有人赞,有人骂,有人不断地提供各种证据希望事情再大一点,还有好心的朋友提醒我,水军马上就来了,让我做好准备。 既然写了就没打算躲着,看看公众账号的结果:18:48分,赞赏419人,点赞1050人,精选留言我采用的是先来后到的模式,不管是骂我的,肯定的全部入选,但是就这样,100条几乎还是一边倒!留言总计有165条,第101以后就不能精选了,因为公众账号限制100条。 看来我还是非常会蛊惑人心的,一帮好人看到了我写的立马就觉得alibaba不好了,看来我的公众账号里聚集了所有的不安定因素啊! 看了一条别人转过来的评论,简直吓尿了,什么这是李克强总理钦点的项目,什么这是中国几点零重点的扶持项目,我写这两个文章不是与国与党为敌了? 好害怕! 还有一些网友比较理智,大体意思是,少说些没用的,你说什么alibaba只是其中的一种渠道,还有什么其他的渠道啊?懂不懂,懂就告诉我,不懂别瞎吵吵,哗众取宠! 我前段时间在微博上发过一段话:发现问题是一种能力,说出问题是一种胆识,解决问题是一种不可替代的本事! 巧了,我不仅发现了问题——当然,很多人都发现了,还敢说出来——我敢哗众取宠怎么了?怕的是你连敢都不敢!我还有解决问题的思路和方法!而且,着实不好意思,这些思路和方法还真的就是效果显著! 在进入正题之前,我还是需要说明几点: 1.我从来都承认alibaba这个平台的效果还不错,至少它是现阶段中国乃至世界上客户存量最大的平台。我诟病的是这个公司的玩法和对规则的不尊重!两篇文章里我都提到了这一点,包括我很久之前写过一个文章:剖析一下b2b平台也提到了。 2.很多人说你们是享受免费享受习惯了吗?人家拿一点回报不是应该的吗?我都不知道这种说法在反驳谁,谁说过他们不应该拿,他们收会员费,我们给,固定排名,我们买,好你说固定排名取消了,全部改为p4p,好,我们投,但是,你不能依仗着大家都在依赖你你就频繁的更改规则,尤其是某些规则跟以前完全冲突!就如同我们住酒店,花钱了,住下了,有冰箱空调,突然酒店冲进来说,不好意思,冰箱我们要搬走,空调我们要搬走,因为酒店新规定,不再提供,当然你要也可以,价钱! 3.没有人否认过,“要么适应,要么离开”这个说法,关于一达通的文章里我就说过了。这些都是我对某些外贸企业的忠告: 要喷也要看清楚了哈,不然不小心自己吃了屎,让别人看笑话! 4.外贸里面的所有工作都很繁琐,就算是不做alibaba你的工作也不会轻松,我质疑alibaba也绝对不是因为他让大家工作忙起来云云,而是第一,投入产出比如何,第二,如果你只有时间操作alibaba,没有时间研究其他的任何渠道,早晚出事! 下面是所有的外贸企业关心的话题,除了alibaba还有哪些途径,首先我要说明两点: 1.不同的产品适应的途径不同,但是要敢于尝试,不尝试没有人会告诉你哪个好,哪个不好; 2.下面所有的方法我都是亲身用过,操作过,见到了产出,喷子们自己动手操作了再来喷哈! 体系较大,大家慢慢看。总体来说,外贸途径分为两种,主动出击寻找客户和网络营销守株待兔,下面我们一条条的展开: 第一:主动出击寻找客户 很多公司一点点的宣传都没有!可能很多人觉得这很不可思议,其实我一直也觉得这是不可能的,但是后来我却一而再再而三的碰到这样的公司里的老板后者业务员! 他们就是不断地搜索客户,google上搜,linkedin上搜,facebook上搜,只要有希望的地方,他们就在不断地搜索者。搜到之后发送开发信,实话实话,这种效率并不高,但是你想一下,你来的询盘成交率能有多少? 很多公司居然就这样活着,还活得不错! 如何搜索客户?这种文章网上太多了,大路化的东西我就不写了,只提供四条思路: 1.可以使用软件抓取信息或者群发,这样的软件国内有,国外也有,我不会在这推荐,免得某些喷子说我搞了半天是为了卖软件!大家去搜索去吧。 2.我有一些比较新颖有效的搜索客户的方法,大家可以尝试:独辟蹊径搜索客户! 3.网上很多的邮箱都是销售的邮箱,因此找到采购邮箱就是关键,当然很多企业是小企业,可能直接就是老板的邮箱,所以建议大家还是先发,如果实在是没有回复,可以使用以下方法寻找采购邮箱:如何通过销售找到采购邮箱!还有一篇:如何利用linkedin寻找企业决策人! 4.不要再相信短开发信这样的鬼话,现在不再是提供信息的年代,因为信息已经泛滥,如今是提供价值的年代,所以提供信息的开发信不会有什么好效果!开发信应该这样写才会有比较好的效果:什么是有价值的开发信! 关于搜索客户,还是要很多人浇一下冷水(节选自老文章:其实这一切都是你在自我安慰): 大部分时候,你不会的根本不是搜索客户,而是另外三个原因: 第一,你对你的产品根本不了解,你不知道你的市场到底在哪,到底是什么人在用你的产品!这完全不是方法和技巧的问题,根本上是懒惰,不用心!当我知道我的产品用在10个领域,我就去分别搜索这是个领域的客户就好了,例如,我的食品机械是用在零食加工厂,我去找零食加工厂就好了;我的木胶粉能够用在家具行业,我去找家具厂就好了; 是的,搜出来可能没有采购邮箱,但是很多网站上电话邮箱就是老板的,老板即是采购又是销售又是技术,你先去联系啊,先去推荐自己的产品啊。 你的嘴是用来干嘛的呢?不光是来为自己找借口的,还有可以用来给客户打电话! 第二,你不会谈判。 很多人总觉得自己的客户数量不够,所以要不断的搜索客户,实际上很大原因是你根本不会谈客户,你只会碰,碰到了就碰到了,碰不到继续搜索碰下一批! 你仔细想一下,你的客户成交率有多少?为什么成交率那么低?问题出在哪?为什么别人可以把这个客户拿走而我不行? 谈判,我的博客已经有太多太多的内容,也已经结集,很快会出版,希望对你们有用! 第三,你不会跟踪 其实你搜索了那么多客户,来的询盘也有很多,成交率又很低,老资料去哪了?你怎么处理了? 三分钟热度,看心情下菜碟,客户热情你就热情,客户冷淡你就放弃。要知道,客户是否热情取决于你是否对他有价值,这个不明白吗? 客户可以用沉默不回复表示拒绝,但是销售都是从拒绝开始的! 如何跟踪客户,已经说过太多次了,还有一个PPT,大家可以去下载。 我总是会出乎你们的意料,这里还有一种方法:展会! 现在的展会已经完全不同于以前,已经是需要主动出击了。并不是你摆着展位,坐在那客户就会上门,为什么? 供需关系变了,其实并不是绝对的供需关系变了,还是因为信息的透明,供需关系变得更加对称,甚至供远远大于求了! 以前,网络不发达,客户寻找供应商并不容易,所以只能跑到展会,一家家的看,一家家的谈,几乎是利益均沾,参加展会的总是能满载而归——当然我说的是名片。而现在,信息泛滥,客户在网上已经可以找到足够多的供应商,不需要再去展会上一家家的看了,他们来到展会更多是约见老供应商,或者是考察已经取得联系的新供应商。如果你仔细观察,你会发现一个很明显的特点:客户拎着一个包,或者拖着一个箱子,急匆匆的奔向某个展位,路过的展位再豪华他也不会多看一下! 形势变了,思路要变,2015年,2016年我们两届CPHI展会都是人声鼎沸,供应商只能站在外围跟同事聊天,因为展位里面全都是客户在谈业务。 我们遵循着一个原则,凡是路过我们展位的人,我们必须上去问一下,您好,您需要某某产品吗?我们是专业供应商!客户一直在拒绝,我们也会跟着走一段,总会有那么几个客户站下留上一张名片,甚至会有客户找回来,让我们帮忙采购某一个产品。 某个供应商的老大笑着跟我说,你们这是传销啊,我走到哪个展厅都能看到你们的人在发传单! 是的,我们在拼命。印度展会,我们没有订到展位,于是跑到餐厅,占了三张桌子,从哪里布展,从那里跟客户谈判!每当我走到展馆里,看到有展位的中国供应商或者低头玩手机,或者三三两两的一起凑着聊天的时候,我都会想,你们来干嘛呢?我们想要展位订不到,你们订到了却毫不珍惜,然后回去告诉老板,展会效果多差多差,一推两干净对吗? 不要紧,展会效果差了,你们都别来了,只剩下我自己就好了! 还要多说一句,绝对不能把展会当做收名片的工具,那样没意义,见到了客户就要聊透,就要知道客户的具体情况,具体需求,甚至要当场询问客户对价格的看法,对付款方式的看法,当然,如果是老板还可以使用缔结成交法去逼单!如果不是决策人还要,问清楚决策人有几个,并且给客户准备完美的资料供决策人参阅,客户不会完全记得住你的所谓优势,你不自己做,谁给你做呢? 第二:网络宣传守株待兔 1.平台 平台分为收费平台和免费平台。 收费平台以alibaba和made-in-china为代表,相信是广大的外贸企业采用最为广泛的方法,甚至很多企业也只知道这些方法! 收费是平台提供服务的前提,当供应商多了,自然也要采用一定的模式分出一个高低,所以卖固定排名啊,烧p4p也是自然而然的事情,每个平台都如此,不仅仅alibaba,这是市场规则。无可厚非,但是规则变来变去,让人无所适从,谁是上帝? 免费平台,很多人瞧不上这个角色,但是我想告诉大家,免费的b2b是网络营销的重要组成部分。 当你给客户写邮件推荐自己的时候,客户就会凭你的邮件判断你是否可靠吗,并不是的,客户一般都要google一下你的公司名称,看看大体的状况,这个时候2000条信息跟十几万条信息的差距就体现的很明显了! 免费b2b不是用来拿询盘的,是用来做效应的: 某个客户打电话过来要报价,最后说了一句话让我感觉到很不好意思,我知道你们是大公司,但是我们公司也很有实力,以后你就会知道,我们的量很大,请给我最合适的价格。我只是两个人的小公司,从哪里看出来是大公司呢?后来才知道,原来他看到我的宣传后,顺便搜了一下我的公司名称,网上有大量的信息,他就以为这是一个大公司。要知道我们两个人每个人注册了400多个b2b,最多的时候注册到了700多个,哪里来的?(免费b2b哪里来?) 参加展会,穿着公司文化衫,拎着公司的手提袋,突然被一个老外抓住,说我知道你们公司,我搜索某产品的时候看到很多你们公司的信息,你们的logo太容易记了,我记得很牢!我需要的某个产品你们能做吗? 提醒大家关注一个趋势,大部分人不接触资本市场,但是我接触较多,最新中国的投资热土在垂直的b2b平台!也就是说,以后会有越来越多的垂直平台出现,例如中建材集团的易单网,这就是一个重度垂直的建材类平台。建材行业的人可以了解一下,他们有20多个海外仓,每个海外仓都有地推人员,因为在给他们公司做顾问,所以了解较多,大家可以看看对你们是否有用!供应商接入入口。 还有找钢网也在布局国外,相信不久就会有某几个行业的重度垂直的b2b崛起! 2.google google包括左侧和右侧,左侧是SEO,右侧是点击付费。 先说右侧(说明一下,现在google的广告位置已经进行了调整,调整到了上下两端方便手机用户浏览),右侧实际上就是我们常说的adwords广告,按照点击付费,可以分时段投放,分国家投放。 adwords是我们公司自己操作,自己开户,自己存钱,不需要缴纳任何的手续费服务费,当然似乎有税费之类的。但是adwords里面的道道还是蛮多的,如果不具备自己操作的能力,还是建议找专业的公司代为操作,他们有专业的分析工具,做起工作来更有针对性! 三个要点决定这adwords的质量: 关键词选择:要选择有一定的流量而且跟自己的产品最为接近的关键词,当你是发泡剂H,你就不能选择发泡剂,那样你花钱花得多,流量也不小,却未必有效果,因为发泡剂型号太多了!提示一下,虽然专业的服务商有专业的工具,但是查出来的关键词却未必跟你的相关,你要做好把关,他们毕竟是不懂产品。 广告语:当客户搜到我们的信息,进不进来取决于广告怎么写,adwords留给我们的发挥空间并不大,限制字数太少,所以,要结合你产品的卖点一招致命!这个我没法举例,关键看大家怎么写。 landing page:就是客户点击链接进入的那个页面。这个关乎转化,客户通过搜索,点击进入了我们的landing page,能否留下,全看landing page的内容和布局,布局要清晰,排版要清晰,图文并茂,如果有视频最好,当然视频不要上传到网站服务器,上传到youtube,然后转过来即可。要使用老外喜欢的字体,要注意分段,要注意段落的长度,要注意段落与段落之间的分割,要注意图片的质量!着重突出的是卖点,吸引客户眼球的东西一定要显眼。要标准化,也就是每个产品页面格式要一致,每个页面都要留有询盘通道,也就是每个页面可以让客户直接简单的发送询盘。要有第三方统计工具,要有即时聊天工具! 只要你做好了这三个点,询盘还是可以的,成交率也还可以,主要是询盘一对一,质量更高。 这篇文章推荐给大家,相信对大家有用:实实在在讲宣传 。 左侧,刚刚说过了是SEO,现在很多的外贸人想要自己做SEO,奉劝大家一句,自己学着做个网站也就罢了,SEO就免了吧!这是一个繁杂的过程,需要一个团队来做才会拿到效果。但是一般公司怎么可能养一个SEO团队呢,所以还是建议大家外包。... 继续阅读 »

2016上海CPHI之行(下)

2016上海CPHI之行(下)

下面请大家跟随我来到上海CPHI展会的火爆现场,独家哦,走过路过,千万不要错过~ 我们的展位上坐满了客户,热火朝天的感觉有木有! 下面高清大图我们海航小伙伴们的solo个人秀,最靓的就属这一行巴西的帅哥美女团了,当然我们海航大美女Lina也丝毫不输气势,我们赢在气质! 最忙的差不多就是Rossil了,产品一如既往的火,看看这自信的感觉~ 再来看看Robert正在为客户认真仔细讲解,时而慷慨激昂,时而淡定从容 紧接着,一大波海航美女来袭,看看这三个小美女和客户谈完之后留念合照,客户也笑成了一朵花~ 还有我们可爱的Nancy,Kevin和Bruce,久经沙场,经验丰富 更别忘了我们辛勤坐阵的Ella, 掌控大局,稳固后方。 最后再看看我们海航的未来,新人小伙伴们,充满了朝气,代表着海航的新生力量,未来一起加油! 还有非常多的海航小伙伴们,都非常认真对待每一位客户,在此就不再一一列举了。 现在,如火如荼的CPHI展会已经结束,但是展会的意义一直在延续。七月的仲夏,让我们海航的小伙伴们,继续一起努力,奋斗吧! Cathy

2016上海CPHI之行(上)

济南海航化工营销总监--JAC外贸实战:客户不回复你有一种原因很可笑但是很现实

在美国以及很多欧洲国家的反垃圾邮件规则里面有这么两个条款: 如果你是使用邮件发送广告,必须在标题注明广告字样; 如果你是客户通过订阅得到的推送消息,一定要提供取消订阅按钮; 如果不遵从,一旦发现就是严厉处罚! 为什么我上来先说这个呢?我不是想跟大家讲什么垃圾邮件的规则,我是想告诉大家一个道理,大部分人喜欢自己可以控制的信息,同样是广告,我喜欢自己订阅的,因为我可以取消;同样是产品信息,我喜欢我订阅的,因为我可以随时关闭订阅! 而人是最不容易控制的!客户不订阅我们也能找到他,发送邮件给他,他还没有选择的权利,还不能取消,他想屏蔽吧,还害怕万一某一天需要,那个纠结啊。 “但是呢,我就是不回复你,因为大部分人只要发个一封两封我不回复就基本上放弃了!”很多客户就是这样想的,“不回复就是拒绝,你被拒绝了还会继续给我发吗?” 大部分外贸人都是这样放弃的。客户还会想,万一我回复你一封,你得寸进尺,变本加厉怎么办,骚扰起来一个没完谁受的了!所以我就回复几个我认为有价值的就好了,了解一下备用! 如果这个时候我们把客户当做敌人的话,拿破仑说过一句话,永远不要做敌人希望你做的事情,因为那是敌人希望的! 所以我们绝对不能因为客户的这点伎俩而放弃跟踪,放弃给客户发送邮件,但是绝对不是无效跟踪! 什么是有效跟踪呢?有效跟踪就是能够提供价值的跟踪,价值包括两个方面,第一,有用的信息;第二,打动客户的信息,这个写过了,可以去搜索! 如果你实在不知道如何跟踪,你就让客户把你当成提供信息的工具好了,有规律性的为客户更新价格,更新行业状况,更新今天哪一家倒闭,哪一家破产,哪一家被骗之类的信息好了 这也比你说一些废话强太多倍!