海航化工营销总监--JAC外贸实战:缩起来死的更快,动起来才是良方

海航化工营销总监--JAC外贸实战:缩起来死的更快,动起来才是良方

电视上你经常会看到这种镜头,一男一女被恶人们抓起来扔进了冷库,然后恶人们有意无意的提供了一些线索给冷库外的人们,这些营救的人们发挥聪明才智分析冷库的大体位置,往往需要一定的时间。   这个时候,这对男女,要做的是争取时间,说白了,就是别让自己在别人找到自己之前死掉!   刚开始两个人还会通过活动来获取热量,后来累了,一般会有一个人,当然一般是柔弱的女人(没有歧视,大都数是这样演的)坐下来,不想再活动,蜷缩在那里,男人也没办法了,因为如果女人一个人蜷在那里只能慢慢冻死。   相拥取暖吧!   快死了,救援来了,大团圆结局啊!   可惜,外贸不是电视剧,不会有这么戏剧性的结尾。更多的是,两个人死了,救援却来了! 现在,中国的外贸就在冰库里,而绝大多数的中小外贸企业是没有穿多厚衣服的被关在冰库里的人。   可是不同的是,没有人会在外面计划营救,我们只能自救,等待这个冰库自动停止运转。   日本人做过一个实验——日本人就是变态做了太多灾难性实验,例如房屋的抗震级别,例如一张课桌承受的倒塌冲击——同样体质,同样多衣物的两个人,一个蜷缩在那里,一个人不停的活动,不停活动的人可以多活至少48小时!   从2014年开始全国跑,讲课,内训,给企业做营销方案,目睹了或者听说了大量企业的破产倒闭,尤其是2015年,简直是灾难性的。   很多企业的倒闭过程是这样的:   去年的营业状况不是很好啊,今年得要收缩一下,这样吧,宣传费用从10万降到5万(这是现状,很多企业不是降到5万,可能一下子到了2万)   四个业务有点多了,减掉两个吧,维护老客户,两个人就够了。节省费用。   付款方式要抓严了,稍微有点风险的统统不做……   费用支出控制的要严一些,看看有没有办法控制一下老客户的提成或者奖金……   公司全面收缩带来的影响更多是对于外贸业务员的心态冲击,询盘少了,订单就少,维护老客户提成又不多,尤其是老客户的维护现在问题也很多,别人不断地挖墙角,尤其是付款方式,老客户会找老供应商谈,老供应商不愿意换,会慢慢的丢失一部分客户(完全真实情况)。收入减少,慢慢的,留下的三两个业务也待不住了,走,尤其是带着老客户走,会让这家企业雪上加霜……   销路越小,越谨慎,越紧缩,慢慢的就把自己给作死了!   倒闭的中小外贸企业都经历了这个过程。   其实,一个企业业务再紧缩,但凡经营过几年还是有钱赚的,区别在于是老板和股东们把钱抽走了,揣起来了,还是继续甚至扩大投资去维持企业的增长。   逆势增长很难,但是不是做不到。   08年的经济危机,我们是逆势增长,因为越是经济危机我们越是扩大了开发客户的力度和投入,出国谈客户,发送大量免费样品,给予客户一定的付款方式支持,所以我们才能在09年一举从700万增长到5000万。   15年,都说是谷底的一年,公司逆势增加了对宣传,尤其是展会,出国拜访的投入,也开始尝试使用付款方式给予客户一定的扶持,同时加大了对老客户的维护和开发力度,出国拜访客户成为常态。所以15年较14年才有了大幅度的提升。   我08年的时候写过一个文章,其实经济危机对于人的最大影响是心态;我还是坚持这个观点!   公司的逆势投入会给外贸业务注射强心针,让业务有支持,有希望,他们才会有动力。   军心要稳!   所以,在这个经济危机的冰库里,能够撑到冰库运作失灵而不被冻死甚至还津津有味地吃着冰库里的藏品那么滋润的,往往不是那些一直缩在那的企业,而是一直在强忍着疲劳,痛苦活动着以获取热量的那些勇者!

海航化工营销总监--JAC外贸实战:千万不要让找借口的毛病害了你

海航化工营销总监--JAC外贸实战:千万不要让找借口的毛病害了你

适当的阿Q精神可以让一个人的压力没有那么大,但是如果活在阿Q精神里面,最终结果也就会跟阿Q一样了。   外贸里面,有些东西是客观存在的,我们只能尽最大努力,却未必能有所收获;   有些东西却是主观的,不管你是否愿意,也不管你是否有能力,如果你想在外贸行业里生存下去,就必须要做到。   我们可以把话说得重一些,外贸业务之所以能称为外贸业务是因为某些基本能力的存在,没有这些基本的东西,绝对不配做业务!   我曾经写过跟踪客户的一种方法,就是卖点的不断罗列和灌输,然后就有人留言说,我连卖点都不知道,怎么跟踪客户呢?   一个卖产品的业务,怎么会不知道自己的产品有哪些卖点呢?一个卖产品的业务,怎么还能理直气壮的说自己不了解产品,所以做不了这个做不了那个呢?   前几天刚刚写了一个文章,说做出某些决定需要基于对自己行业的了解,有人留言说,你的方法是有条件的——对行业了解,没有这个条件就没法实施这个方法,所以,噱头!   我真的替这个哥们的老板着急,一个销售,对自己的行业不了解,不以为耻,不以为戒,反而把它当成了为自己的不作为开脱的借口,如果有不了解产品,不了解行业就能做好销售的方法和技巧,我也想学。   大家都喜欢速成的,现成的方法,最好不需要有任何的基础,就如同一个英语零基础的人,不想学任何一个英文字母和单词,却想把英文写好,说好一样的道理。   虽然我在化工,机械,户外产品领域可以如鱼得水,但是你突然告诉我有一个电子行业的客户让我谈,我也会很抓瞎。   我能做的是,针对这个客户的现状,给出一定的方法,也可能是几种方法,让你按照你自己对行业的了解,对客户的了解进行选择,进行博弈。   没有人能够代替你来做决定!   当然很多时候问题会有共性,如果我能感觉到你的问题采用哪个方法成功率会更高,我就会强烈推荐你采用这种方法,当然,前提还是要把这些方法跟你的行业结合。帮很多人解决了很多难题,都是靠这种敏锐度。   我极度讨厌伸手党,所以碰到这种人的时候从来不会留情面,会一针见血的点破,估计也得罪了很多人。前几天,一直在看我文章跟我交流的某个人让我说了几句,就跑到了其他的群里对我破口大骂,似乎意思是打算拯救我,结果我不领情。后来变成了,学习我的东西只是为了找我的漏洞,好拯救其他被我迷惑的人,简直是救世主在世!   新人有这些借口,可能是因为不了解,需要有人给他们点破;而老人有这些借口往往是自尊心使然,你越点破,他们就越愤怒!   有句话叫做文人相轻,可是我们都是商人啊,商人不应该唯利是图吗?不应该对自己好的东西都赶紧拿来用吗?心理那么脆弱,如何做一个要扛着那么大压力的商人呢?   欢迎讨论,甚至是争辩,都没问题,我喜欢,可是很不喜欢某些人拿着自己该做却没有做好甚至根本没做的事情为借口来说三道四。   想想吧,作为一名销售,哪些事情是我们的分内事?   想明白了这一点,我相信某些人会有一个极大的提升。

JAC外贸实战:关于报价的种种疑虑

报价,是外贸业务的第一步,是永远不可能绕过去的一步。很多人在报价的时候有很多的疑虑,我们今天列举一下这些疑虑,并且做出简单的分析! 第一,报了低价去压原供应商怎么办? 这是一种很可笑的说法,如果报的价格偏高,他根本没有必要去压原供应商,直接把你淘汰了! 压价就有可能被拒绝,我们才能有机会!还是那句话,挖墙脚是要付出代价的! 第二,信息不全不能报价? 客户要在第一封邮件里写明白所有要素,某些人才会痛痛快快报价。很多人会选择,去问客户很多信息再报价,但是往往这种回复率很低。 所以有两种方式,第一给客户打电话,电话交谈获取更多全面信息,如果有即时沟通,也可以在即时沟通询问。第二,推荐,推荐热销款,常规款,他们国家常买的款,你的主推款,然后再询问。 事实证明,这两种方法会极大的提升客户回复率。 第三,如果降价太大,客户认为我利润太高,造成不好的印象怎么办? 获取利润天经地义,获取高额利润是每一个商人的目标。 所以,很多东西都是我们自己想出来吓自己的,最终说话的还是产品及交易条件,尤其是价格。 你为什么不想想,如果不降价,客户跑了怎么办? 跟商人讲道理,伤钱,就如跟女人讲道理,伤感情一样,哦,不,现在也伤钱了! 第四,客户得寸进尺怎么办? 没有人会嫌自己买的东西便宜,所以客户一再砍价很正常。但是,你的报价策略是什么你应该很清楚,你的行业竞争状况其实你也很明白,你的底线在哪在谈判一开始就要设定清楚,任何人不允许碰触底线。 这样的退让是战略性退让,不知道自己底线在哪,肯定会觉得很被动,很茫然。 有余地的时候我会后退,到了底线了,无论谁再推我,我都会站在原地,甚至会反逼。 当我们提供的价格有诱惑力的时候,客户也会珍惜谈判的和谐性,毕竟没有几个客户会天天闲着跟供应商谈判,拉锯,我们痛苦,他们也痛苦。 第五,同行套取价格怎么办? 如果你一眼看得出来,就不要理他,或者直接揭穿他,看看是否可以策反他。 但是大多数时候是难以判断的,怎么办?纠结有个屁用呢? 无谓的浪费时间! 很多事情不是你努力就能做到的,所以还是放弃反抗,好好享受下得了! 第六,低价竞争,我不想参与 当然好,我支持!低价竞争会引发恶性竞争,行业混战,对整个行业的发展都不是什么好事 但是,除非你有本事发动整个行业坚守底限,都守着自己的蛋糕,你做你的我做我的,互不侵犯,不然,拒绝低价竞争就是屁话! 你吃饱了,我还饿着呢,我才不管吃相多么难看,多么的消化不良,我要填饱肚子,不然我就饿死了! 这是很多供应商的心声,你跟他们谈有序,健康发展,免了吧,活不下去了,谁有功夫跟你闲扯? 只要有一两家底线失守,整个行业会立马失守,我经历了两次,一次是2008年,江苏新工厂开业,低价倾销,把整个市场价格拉低了10%!一次是2012年,一家小工厂突然降价,要知道整个行业有上百家工厂,一家降价就引发了恐慌!我们一直坚挺,新客户成交率骤然下降,老客户也开始慢慢的抱怨,我觉得我维护客户的能力和手段够多了,甚至经常飞过去见面吃饭!这种情况下我都难以掌控了! 怎么办?等死?还是等着其他同行良心发现,哎呀,这是jac的客户哦,我们不要碰啊! 第七,客户只是试探我们的底价怎么办? 这种状态是真实存在的,客户砍价是常态,例如我有个客户,经常是拿到我的价格,砍价后失踪两天,后来又回来问我,能便宜点吗?我说,不好意思,不能,他说好吧,给我合同! 我之所以那么坚定的说不能,是因为我们合作了,了解了,关系好了,我知道他的特点,他会一直砍到价格满意,然后去跟他买家确认订单,订单拿到了,再回来尝试的问一句,能便宜吗? 所有的前提都是我了解他!在一接触之初,他砍了价格失踪后,我也会慌,这是怎么了,不满意?打电话也会说正在确认订单,也很煎熬,但是因为我知道底线在哪,所以我坚信价格不会高很多,而我的专业肯定会打动他! 几天后,他回来重新砍价,我也在权衡,犹豫,因为,我很多时候判断客户是来试探的,于是拒绝降价或者拒绝降价到客户的目标价,结果,客户就跑了! 于是我象征性的降了两个美金,客户马上说,好的,给我合同! 他的确是试探,那是基于他前面的砍价已经让自己满意了! 我也是合作了以后才知道他在试探! 没有合作,不知道客户什么特点,什么习惯,接受能力如何,你如何判断呢? 如果有海关数据可以查一下; 如果没有就只能基于对行业竞争状况的了解了; 权衡,是坚守价格,获取高利润,但是丢是订单的风险偏大,还是降价,利润降低,但是拿到订单的可能性加大? 高风险,高回报,亘古不变。 价格到底怎么报,没有定式,新老客户参加方法不一样,不同的量会出现差异,不同的付款方式也会影响价格,但是必须按照行业竞争状况报价,市场是检验你的交易条件是否合理的试金石,不要盲目,更不能没有策略底线。 第八,我的质量好,所以价格高 很多客户告诉我这样一句话,你的质量好,别人的94%,你的97%,非常好,我可以接受,但是我不会因为额外的部分多付一分钱,因为我用94%含量的就够了! 除非你真的证明,你的好的产品真的给他带来实实在在的好处,记住,是实实在在的可能实现的好处。你说你的产品很好,结果他没有这个阶层的客户,也是白搭! 例如,客户零售,你告诉他你原来的那款不如你这款功能强大,当然,价格肯定有差距,客户会考虑是否能卖的了,他不是什么大卖家,可以做广告,做营销,大部分人只是想赚点快钱!也不是不能做,先保证生存,卖好自己熟悉的款,再慢慢的推销新款,这是大部分零售商的策略! 例如,你说你的配件很好,但是价格高,就会造成客户的成品成本上升,他会考虑自己产品的市场竞争,是否有能接受的群体,群体有多大,成长期如何,等等! 其实这个时候考验的不是销售能力了,而是市场策划和营销的能力,你要怎么做策划营销,你给客户提供什么样的策划和营销,这很重要!

我们不是美食家

我们不是美食家

嘿!每天中午大家都下班后去找地儿解决午餐问题吗??? 是去小摊吃凉皮,饺子馆吃水饺,快餐店吃盒饭,还是叫外卖? 每天中午吃啥,怎么解决午餐问题,是不是让每个上班族感到头疼和困扰的问题呢? 我们海航人也是上班一族,每天中午吃什么样的午餐,去哪里吃,也是我们每天碎碎念的事情。 知道吗,一开始大家都是中午一起外出,打游击似的到处找地儿吃饭。后来,慢慢地,有那么几个同事,开始自带家常菜,到单位来吃,再后来,人数也越来越多。大家每天带的菜,大多数都是不一样的,只是有一次,竟然有三个同事带的都是土豆丝,“撞衫”了,偷笑ing......不过尝了一下,一样的土豆,炒出来的是不同的味道,各有千秋,味道都不错,棒棒哒,此处鼓掌,哈哈...... 说到这儿,各位看客是不是想着看看我的同事们的手艺如何啊,好,马上晒照片给大家瞧瞧: 炒菜丰盛吧,我们的就餐环境也很干净、优雅吧~ 是不是有看客已经看出来了,大多数炒菜都是配鸡蛋的居多,下班后时间紧张,加点鸡蛋省事儿,偶尔也会来个带点儿肉丝的。水饺也会偶尔的有,自己动手包的,很实惠的,吃的饱饱的。 西红柿也有不同的吃法,对不对?微波炉,成了吃午餐时必不可少的亲密伙伴。一到下班时间,大家带着饭盒,排队去热菜热饭、热馒头。 中午大家吃饭时,嘻嘻哈哈的边吃边聊,都尝一下其他同事带的可口的炒菜,心情好极了。有的时候,我真的是感到很惊讶,80后、90后也能做出这么好吃的饭菜,真是很有才啊   中午一桌子的丰盛的饭菜,我们不是美食家,我们只是想吃的舒服一点,营养一点,理由很简单,但是对身体很好,不是吗? 中午吃的舒服一点,下午工作起来就心情很好,海航的女同事上得厅堂,下得厨房。欢迎越来越多的海航的同事,欢迎越来越多的上班族,加入到自带午餐的行列中来,让我们吃的有营养,身体更健康,工作有精神!!!

JAC外贸实战:更实战更实用更容易上手的信用证操作教程

写了太多信用证相关的文章,也是时候整理一下了,我的信用证水平不是最高的,因为有很多很多的高手前辈,但是我敢说我写的东西是将单证和业务结合最紧密的,也就是写的尽量让外贸业务也一眼能看懂。毕竟,经济形势越差,客户的要求会越苛刻,付款方式谈判的交锋也就越来越多,作为一线的外贸业务不懂信用证就会从心底排斥信用证,让你丢掉很多机会。   体系整理好之后,也会结集出版,jac外贸工具书已经出版,jac谈判宝典七月份会面世,jac亚马逊高级操作教程也会尽快出版,希望这本信用证教程也能很快跟大家见面!   综述篇:   用一贴揭开信用证的神秘面纱   做信用证必须要懂的两个规则——UCP和ISBP——不看绝对做不好信用证   信用证基础:   信用证中出现的40A,41D之类的代表了什么?   那一串数字代表了哪个银行,教你查询   从实战角度讲信用证的大体流程   从实战角度告诉你银行接到受益人信用证交单之后的处理流程   合同与信用证的关系,或许不像是理论说的那么简单   信用证与业务谈判   用信用证实现定金的功能,解决谈判僵局   用假远期信用证搞定难缠的客户,尤其是印巴孟加拉客户   韩国客户经常用的操作模式,了解学会有助于你开拓韩国市场   近洋客户非要用信用证操作怎么办?你敢接吗?   信用证里要求一份提单正本直接寄给开证人,客户不修改,你要放弃这个订单吗?   注意 交单期,提高客户的满意度,促进返单   客户信用证要求到期地点在国外,而且不修改,你要放弃订单吗?   客户是中间商,不想客户知道我们,不想我们知道客户,怎么操作?  

JAC外贸实战:绝大多数人不知道的一个信用证常识

可以毫不客气的说,很多人都不知道这个常识,至于不知道这个常识到底有多大的危害,这样说吧,切身利益相关!   在UCP600里面明确规定,信用证兑付或者承付(honor)的前提条件是,相符交单!   里面还明确规定了这样两条:   Article 16 Discrepant Documents, Waiver and Notice   a. When a nominated bank acting on its nomination, a confirming bank, if any, or the issuing bank determines that a presentation does not comply, it may refuse to honour or negotiate.   b. When an issuing bank determines that a presentation does not comply, it may in its sole judgement approach the applicant for a waiver of the discrepancies.   大家英语都很好不需要全部翻译,这两条的意思是,如果你的交单不相符,开证行是可以拒付的,而且拒付之后可以决定是否去联系开证人接受不符点,说的再直白一点,有不符点我可以直接把你的单据退回!   当然,实务操作中,不存在这样的银行,因为他完全没有必要这样去做,开证人是他们的顾客,他们不询问顾客直接退单是得罪顾客的行为,所以,都会做个顺水人情,让申请人接受不符点,自己赚点不符点费用,皆大欢喜!   所以几乎不存在申请人说我要付款,银行说不行,不能付,我要退单给受益人的这种情况。... 继续阅读 »

从前,一生只够爱一个人!

从前,一生只够爱一个人!

不要被这温暖的标题给欺骗-------啊!哈-哈-哈- 每天我们都会被有形无形中灌鸡汤,什么要感恩生活,要感谢磨难,要好好学习!天天向上!巴拉巴拉一大堆。虽然今天的文章我本心并不想给大家推荐鸡汤,一言不合就毒蛇,下面给大家分享几个有效的治愈系语录! 1.如果你觉得自己,整天累得跟狗一样。你真的误会大了,狗都没有你这么累。 2.不顺利吗?多照照镜子,很多事情你就明白原因了。 3.小时候说道梦想,整晚都不想睡觉。现在说道梦想,只想赶快睡觉。 4.以前我以为钱可以买到一切,后来才发现没有办法,因为我钱不够。 5.工作多年,当人家问你是不是初入社会,不是因为你看起来年轻,而是因为觉得你怎么这么笨。 6.越是没有能力改变自己生活的人,越喜欢批评别人的改变。 7.人从不因梦想而伟大,而是因实现梦想而伟大。 8.很多朋友喜欢分享旅游经验,看着他们把钱花光出去走一趟。回来后生活没有任何改变,我就感到放心了。 9.很多时候,不是你失败了人家才批评你,正是因为你什么事都没做,才会被人批评啊。 10.做个爱笑的人,其实更容易受伤。你总是笑,别人就觉得怎么上你都没关系。 11.许多人所谓追逐梦想,就是不想要辛苦努力的付出,还可以轻松自由地生活。  

员工-刘静离职通知函-济南海航化工-20160709

员工-刘静离职通知函-济南海航化工-20160709

海航化工营销总监-JAC外贸实战:写给各位对宣传纠结的老板看

海航化工营销总监-JAC外贸实战:写给各位对宣传纠结的老板看

我感觉我快把人得罪光了。前几天几个文章质疑阿里一达通,又写了一个文章质疑外贸老板的不作为。   其实我忽略了一个很严重的问题,我懂网路营销,所以我在布局的时候可以规划的清清楚楚,该怎么做,该怎么投资;但是大部分老板们不懂啊,就像是某些砖家说的,我说的那些方法业务员的确知道,很low,但是这些砖家更清楚的知道,那根本不是low,而是老板们是不知道的,最起码不会了解的那么透彻,所以很难执行,才会没效果!   问题来了,大部分老板真的不想去了解这些略显复杂的问题!   所以,alibaba做了别人没有做的工作:   Ali的业务员会告诉老板,你看你的同行是这样做的,大体投入了多少,大体数据如何,只要你也做,基本上是这个效果;不需要你操作,不需要你费心,我们有全流程的培训,只要你开了账号,所有的事情交给我们了,怎么操作alibaba,怎么谈客户,我们都教!你就管执行就好了,跟执行公司其他的政策没有任何差别!   对于大部分老板来说,这点钱往往不是大问题,完善的思路,全套的可实施的方案,明确的指引才是他们最想要的。   阿里巴巴做到了,而且他真的是有一定的效果的——至少是有询盘的,且不管质量如何——所以他们独霸了b2b领域!老板就此成了他们的忠实拥趸,被套牢。   所以,当其他人提供不了像是alibaba这样整套方案的时候,老板们就犹豫了,不敢投资,因为心里没有底。   但是,各位老板有没有想过,你们花了多少时间在操作alibaba?如果你不知道,你问下你的业务们每天花多少时间操作alibaba?   然后再想一下你们在其他的渠道花了多长时间?   你们再想一下,你们当时是怎么决定做alibaba的?是不是业务人员过来,告诉你你有多少同行做了,效果如何你就做了?   也就是,你一直在跟着同行的脚步走,对吗?   Ok,先不说这个做法对不对,其实,你们根本没有完整的跟着同行走,只是某些平台的业务员告诉你在他们平台有你的竞争对手,而且收获颇丰。   还有一些途径,没有人告诉你,你也没有发现。   最简单的方法就是拿着你的关键词去google搜,看第一页有没有你的同行,如果有,看看是adwords广告,还是自然排名。如果有adwords广告,你的同行不是傻子,没有效果他会投吗?如果是自然排名,看看网站的下部会不会有服务商的名称,如图: 这是我的两家同行,在google的第一页,打开网站我就能找到他们的网站服务商,去联系一下,看看这是不是他们提供的服务,如果是,需要都少钱!   当然,不是所有的网站都有,只是多一个渠道罢了。   那么多关键词,每个都搜一下,看看哪些网站比较靠前,研究一下这些网站是不是可以发布信息,如果可以,要立刻发布信息上去。   这些都是一些比较小的方法,老板更喜欢整体方案,但是说实话,国内大部分网络营销公司的服务水平都很差,很少有人能够针对性的给一套合适的方案,所以,老板们才会发现alibaba虽然不怎么靠谱,但是其他的更不靠谱。   这是一个恶性循环,必须改变,我觉得企业可以这样做:   1.要求业务员每人提交本产品的至少10个关键词,当然,可以包括长尾词。   2.要求业务员把这至少得10个关键词放进谷歌里搜索,做出记录:   Adwords广告有几家,是否有自己知晓的同行,是否有花钱做宣传的b2b网站,如果有b2b网站,而且可以免费注册就要立刻注册,如果要花钱就要问一下需要投入多少钱。   前三页的自然排名是否有同行企业,网址是什么,网站是谁制作的;是否有可以发布信息的途径,例如收费的b2b,免费的b2b,SNS,视频网站等等;若发现,立刻注册。   3.拿你们行业里面做的很好的公司名称搜索,看他的名称出现在什么地方,需要花钱的就花钱,需要花时间的就花时间;   4.然后把搜索结果一页页的翻下去……   这就是思路,一点都不复杂。而且说句实话,只有中国的平台投入才会动辄五六万,七八万,国外的很多优化服务,平台都很便宜。   至于具体的操作,根本不需要诸位老板费心,要做的是,把业务员的精力解放出来一部分,甚至是大部分,如果一个平台只是靠竞价和交易量来决定排名,你还盯着他干什么呢?   诸位公司的alibaba操作也是从不懂到懂,到熟练,到精通的,不是吗?所有的操作都一样,只要你让你的员工花心思去学习,绝对不可能没有效果。   享受暂时安逸,但是被alibaba越绑越紧;还是暂时操劳,但为自己备条后路,大家自己想!   我是一个不知道天高地厚的人,所以,别人不敢尝试的方法我都敢尝试,不管是花钱还是花时间,所以,我才能让公司的询盘不断,工厂纳闷的要死,为什么我们有的客户你全有,而你们带来的客户我们一个都不知道?   短时间内,要在产品方面超出同行一个档次,很难;但是要在宣传方面比同行高出一个档次并不难。   如果我是业务员,而现有的宣传真的不够好,我就会按照我设置的思路去做一个文件出来,让老板看:   老大,您看,我选了十个关键词,分别google搜搜,结果如下……   ——Flora

海航化工营销总监-JAC外贸实战:更该受教育的应该是老板

海航化工营销总监-JAC外贸实战:更该受教育的应该是老板

市面上有很多针对外贸业务员的文章或者培训,各种操作,各种理论,各种实战,什么寻找客户,什么跟踪客户,什么跟客户谈判,等等等等。   其实我写的文章的主题也不外乎这些,只是因为我一直在一线,可能更加接地气而已。我相信我写的东西也直接或者间接的帮了很多人。   但是,从一开始就有人反映,我写的东西很好,但是有少部分的方法或者技巧难以实行,因为那些不是业务员能够决定的了的,涉及到了公司的政策和定位的问题,说白了就是领导才是这些事情的关键。   所以,我曾经也提供了很多的话术和策略供业务员参考,去找老板谈条件,提要求,从反馈来说,还是有很大一部分人都是成功的,当然,成功的前提往往是意味着承担更多的责任和风险,因为老板的信心来自于你的信心!你自己都模棱两可的时候,如何去说服老板呢?   从这种意义上来讲,更应该受教育的是老板,是掌握生杀大权,企业前途命运的老板!   他们掌握着企业布局,人员组成,资金投向,干或者不干,怎么干,一句话即可定局。   但是,个体的能力,精力往往有限,所以,老板就需要分权,需要有某个方面能力的中层管理来辅助,例如有人转管网络营销,有人专管单证,有人专管业务……决策也是尽量符合一线的需求!   然后,作为外贸的主题的中小企业,体制大部分不可能那么全,老板决定一切,从任何一个角度都是不合理的,有隐患的,不幸,这确实是现状!   针对老板的培训还是有很都的,但是大部分是洗脑,说理论,打鸡血,不,不是大部分,应该说是无一例外!   不幸的是一个企业并不仅仅考热情,鸡血就能运营好的。昨天还激情四射,踌躇满志,指点江山,被捧为标杆企业的老板,今天就倒闭跑路的还少吗?   老板不懂,又没有懂的专人负责,某些事情还是必须要做的。于是社会上诞生了很多第三方服务公司,例如,网络营销,外贸托管,外贸代运营,但是,就目前来看,大部分都是打着服务的旗号敛财,仅此而已!能够真正为企业的发展出谋划策的凤毛麟角。这些服务商,不仅仅没有为企业解忧,反而增加了老板们选择的困惑和负担。   赚钱没错,但是仅仅只为了赚钱就丢了“服务”的本质了。   其实也不能过分苛责这些服务公司,这不公平,因为他们大部分没有从事过外贸行业,对于企业的产品和行业也几乎是一无所知,很多的所谓针对性的产品或者服务都是理论化的产物,但是要生存,就只能去给外贸企业推荐,是否选择,全凭老板!   选择的前提是了解,不了解如何做出选择?很多人说要看数据,好吧,现在的数据有多少是真的呢?当然,也可以看同行,只要同行做了,大部分老板都是会心动的。   注水的猪肉看起来很饱满,新鲜,但是吃起来就不是那么回事了!   所以,在做某个领域如网络营销的投资预算的时候,应该跟直接使用者和受益者沟通,并且要求写出推荐后者不推荐的所有理由。如果网络服务商给出了某些方案或者承诺,也要找使用者和受益者去沟通,他们在一线,更能给出非常契合实际的建议。   当然,当拿到理由,老板要进行最后的筛选,看理由是否充分,是偷懒呢,还是不了解呢,还是道听途说呢,这是必须排除的选项!   投资回报率是老板们最关心的话题,不要盲目的听服务商说自己的同行取得了多少成绩,更要了解的是,同行到底投入了多少钱财,人力,物力!不能像是某些平台,开户费并不算高,结果一头扎进去之后发现根本没有任何效果,询问的时候才知道,还要去投入大量的竞价才会出现效果。   很复杂?对,如果老板懂的话,就什么都简单了!但是还是那句话,这不现实,如果有专人就要听专人的意见,如果没有,就要找直接使用者和直接受益者获取建议。为什么推荐,为什么反对,排除掉不了解,道听途说,偷懒,怕担责任这些因素,再下最后决心。   其实,这样的例子我们可以举出很多:   很多老板完全不懂信用证为何物,只是听了某些谣传,完全不理会下面人的任何意见或者建议,直接封杀!某些老板会觉得很冤枉,我们是因为资金紧张所以不接信用证的,好吧,有情可原,你一分钱都垫付不了。但是我做过一些调查,大部分老板的拒绝都源于自己的不了解。   我曾经写过一个文章,竞争白热化的标志绝对不是价格竞争,而是付款方式的竞争,除非你在行业有统治地位,否则你的市场会被同行慢慢的蚕食,直至被淘汰。这样的例子太多了,某大型外贸公司,2014年产值1000万美金,2015年只剩下了400万美金,一线人员清清楚楚的知道是因为客户要求信用证而老板拒绝接受,只剩下无可奈何。   老板不该被教育吗?   样品,业务员好不容易让自己的目标大客户(有确切的需求,且量大)有了回复,客户要样品,免费样品,老板却坚持要收费,于是客户再也无音讯,老板却说,他不是有真正的意向。   老板不该被教育吗?这是什么竞争状况?哪一个客户没有合适的供应商,你要挖人家墙角还要让人家先出钱买一个质量不知道如何的样品?   展会,很多老板看到某些所谓大咖的文章或者业务员反馈的展会客源稀少的报告,就认为展会效果不好了,不再投资,却从来不问问业务员他们在展会上干了什么。   供求关系决定业务模式!   但凡成为老板必有过人之处,但是问题来了,很多老板成为了老板之后就跟一线脱离了,没有再亲自回过一个邮件,没有再亲自接待过一个客户,更没有再亲自接触过客户的各种质疑和问询。   在很多老板心里,凡是员工提出意见或者要求,就都是不合理的,是推卸责任,是借口,是搪塞,所以,他们更喜欢学习激励,惩罚,人力方面的东西。我承认,激励做好了,有利于令行禁止,公司的长治久安。   但是你的令是否真的适合一线的需求吗?   我也做企业很多年,从07年到13年,也带着自己的团队(五个人,人比较少,也算是团队吧)做出了骄人的业绩,现在总结一下,我觉得主要是因为我一直在一线,写邮件,聊skype,见客户,做宣传,我始终知道一线业务最需要什么,然后去满足。   当然我的短板也很明显,照现在的老大说的是,只会做事,不会做人!   而现在的很多老板似乎只会做人,不会做事,手下也没有自己信任的会做事的人,不是危言耸听,早晚会出事! ——Emily