年

      过年(又称春节)是我国最传统的民俗节日。古往今来,在过年这个特殊的节日里,给了许多文人墨客发挥了想象的空间,也留下了许多美文佳句。“一元复始,万象更新。” “遥闻爆竹知更岁,偶见梅花觉已春。”“爆竹声中一岁除,春风送暧入屠苏。”“千门万户曈曈日,总把新桃换旧符。”“我亦随人投数纸,世情嫌简不嫌虚。”如今读起仍脍炙人口,千百年来已经形成了一些较为固定的风俗。从腊月二十三起,人们便开始“忙年”:扫房屋、洗头沐浴、购年货、准备年节器具等等,这些有一个共同的主题,就是“辞旧迎新”。除夕,全家欢聚一堂,吃“团年饭”,长辈给孩子们分发“压岁钱”,而一家人围坐在一起“守岁,待第一声鸡啼或是新年的钟声敲过,街上鞭炮齐鸣,新年就来到了。翌日,男女老少无论贫富,都穿上平时舍不得穿戴的节日盛装,给家族中的长者拜年祝寿,走亲戚看朋友,相互拜年,道贺祝福,恭喜发财。在各家各户,一些地方的街市上还有舞狮子,耍龙灯,游花市,逛庙会等习俗。这期间花灯满城,满街游人,热闹非凡,一直闹到正月十五元宵节才罢休。       过年,在我国不同的区域,习俗也各不相同。老舍曾在回忆中说过:北京那地方的小孩子喜欢三件事,一是买杂拌儿,二是买爆竹,三是买诸如风筝之类的小玩艺儿。而第一种买杂拌儿,其他地方的孩子们恐怕只能望之而兴叹了。而到了河南,阎连科曾在文中说:走亲戚的礼肉,一条条挂在半空,这真是一种奇观。浙江要吃酱肉棕子、鱼干,还有喷香的煮芋艿(张抗抗《故乡在远方》),福建则要做白糖年糕、红糖年糕,还有“炸枣”和“五香肠”(斯妤《除夕》)。虽说五里不同风,十里不同俗,终究年味儿没有变,这都能让人产生悠长深远的回味之情。 唐代的高适有一首《除夜作》中写道:“旅馆寒冷独不眠,客心何事转凄然。故乡今夜思千里,愁鬓明朝又一年”。一个“愁”字把诗人不能欲归、对亲人和 故乡的思念之情表达得淋漓尽致,当然这不能与王安石的《元日》所能比拟的。苏轼被宋哲宗贬谪到惠州,他在那里度过第一个春节时悲感交集,赋诗一首,记下了他感伤的情怀,写道:“前年侍王辇,端门万枝灯。牙旗穿夜市,铁马响春冰。今年江海上,云房寄山僧。亦复举膏火,松间见层层。”今昔对比,一盛一衰,一荣一枯,人生感慨,全寄寓在漂泊江海独处禅房的心境之中。       据说春联起源于桃符,贴春联也是表达一种喜庆之意。而相传后蜀主孟昶曾写过“新年纳余庆,佳节号长春”也可算我国最早的春联之一。说到春联,还流传着许多趣闻轶事。当年暂居于浙江绍兴的大书法家王羲之在夫人的劝说下,写了一副“春风春雨春色,新年新岁新景”的对联,张贴于门外,不到半盏茶工夫不到就被人揭走。他只好再写“莺啼北星,燕语南郊”,还是不能留住。这下急坏了夫人,王羲之急中生智,又写道“福无双至,祸不单行”,这样一副不吉利的对联没有人再揭。到了第二天,大年初一他又在上下联各加三字,变成“福无双至今朝至,祸不单行昨夜行”,这真令人拍案叫绝不止。而如今的春节,虽然年味越来越淡,但对于生活在城市里的我们来说,天南地北的亲人,大家汇聚到一起过一个团圆年,这无疑成了一件很幸福快乐的事情。每到年节,喜气临门红色妍,家家户户贴春联,这种美好的传统一直延续到今天。      古时祭灶神仪式也是十分隆重的,中堂摆起一大桌“福礼”,每家人都要向灶神行拜礼,以示灶神上天向天宫汇报这一年来的好事,灶神的任务是“上天呈好事,下界保平安”的职责。一般从农历腊月二十三日起到除夕,民间叫做“迎春日”,也称扫尘日。扫尘就是年终大扫除,北方叫“扫房”,南方叫“掸新”。在春节前扫尘,是人们素有的传统习惯。       无论是城市还是乡村,总有贴门神的习俗,这种习俗大约可追溯到隋唐时期。据说,而唐太宗李世民得了种怪病,梦中常闻鬼哭神嚎,弄得他夜不成寐,焦虑万分。大将秦叔宝和尉迟恭闻知此事,全身披挂,分站在门的两旁为之守护,这种方法果然灵验,不久,李世民就大病痊愈。为感激这两位将军,他令人画影图形,张贴宫中大门的两侧。从此,民间“贴门神”开始大行其道。这只不过是一种传说,也能很好地表达人们辟邪除灾、迎祥纳福的美好愿望。                                                                                       END                            ... 继续阅读 »

2019 在一起,创未来!

2019 在一起,创未来!

      2019年1月18日,济南海航化工2018年度总结暨表彰大会在中铁财智中心,智选假日酒店隆重举行!公司高层崔总,于总,刘总,高总,特邀嘉宾:阿里巴巴中供济南区总经理郭总,北京派斯范科技有限公司CEO潘总出席了本次大会。本次年会节目安排别出心裁:签到小礼品,表彰,抽奖,歌曲表演以及各团队的风采展示等,极大地调动了现场氛围,赢得了大家的高度赞扬。       本次年会主要分为公司2018业务部门表彰,各团队风采展示,福利大放送以及对2019年公司展望。在过去的一年里,海航经历的坎坎坷坷,品味的酸甜苦辣咸造就了他如今耀眼的辉煌:海航在2018年做出了不菲的总销售业绩,较2017年又有大幅提高,这些都离不开海航全体成员的辛勤努力和付出。主持人于淑婷,梁兵兵依次就优秀个人、优秀业务部门、优秀职能部门举行了颁奖仪式,对其工作态度和工作能力表示了强烈肯定和极大赞扬。公司对以上获奖部门、个人颁发证书以及奖品鼓励,全体员工奉与热烈的掌声和祝福。       此次年会海航各个部门的团队风采展示不尽相同,将自己团队士气和氛围展现的淋漓尽致。销售一部的《海航新闻联播》别出心裁,七部的歌曲舞蹈串烧独领风骚,处处展现海航人的凝聚力和活力。其他各部门节目使年会高潮迭起,激情四射。期间穿插的各种福利大放送更是让年会有了不一样的刺激感。 最后,歌曲《我的梦》又将年会推向了一个新的高潮,歌唱者清丽婉转的嗓音引得大家一阵阵惊讶的尖叫,投来钦佩的目光。 正如我们海航人2019的梦想,虽然平凡但是充满着惊喜和力量,2019我们扬帆起航! ---Ada

外贸中,有时候吃亏也是一种聪明。

外贸中,有时候吃亏也是一种聪明。

   外贸不好做啊,需要一个长期积累的过程,是一个厚积薄发的过程。刚进入外贸这一行业,很多人都会搞不懂不会做,怎么与客户交流,怎么成交客户拿到订单。往往是自己给自己了太多的压力,觉得自己怎么也做不好,然后就会想要放弃,不做外贸这一行了。这是一个优胜劣汰的过程,聪明的人会坚持下去,而入不了门的人就会被淘汰。 外贸到底要怎么做才能做好呢,是的,我们要怀着成交订单的热情和信心,期待成交订单并且愿意为这个订单的成交花费时间和精力。当一个订单可以成交,全都靠背后的辛苦努力和付出,不会仅仅是运气那么简单。做外贸到底怎么样才能应付自如呢,今天给大家说一种思路,吃亏不一定就是坏事。 “做外贸,就要做个聪明人,去赢得客户的订单。” 这句话看起来有点土,但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。 的确,聪明从来都是件好事,不然哪还有智商情商这回事。但问题在于,什么才算聪明?是不是我每天挖空心思和老板要资源,和同事搞竞争,和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明?如果你能把这些都安排地明明白白,我不否认你的确算得上还不错的水平,但还远远不够。一个聪明的人不会仅仅于此。                             普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。 真正聪明的人,永远是表面吃亏,内里早就赚了个盆满钵满,闷声发大财。       有位外贸人士曾经问过我一个问题,他说,我有批货到了客户那里抽检后,刚好有个产品有问题,客户怕有安全隐患,叫了第三方去检测,检测出有问题的产品并不多,可是检测费用很高,要9000澳元。 客户要求我们退这笔费用给他们,我们说在下个订单扣除,可是他不愿意,现在不知道该怎么办。 我个人觉得,如果这位学员不想立刻失去这个客户,可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候,我建议他通过利润来衡量。 如果他这一单的利润还行,可能毛利都有十几万甚至更多,那对于这类还不错的订单,9000澳元算什么呢?爽快答应就行。      可如果这一单利润本来很少,9000一给的话,铁定了亏本,而且还亏不少,这种情况下,那就要谈在未来几个订单里分摊,才是比较好的方法。 当然,也可以对未来的品质做一些相应的承诺,比如品质上如果有问题的话,会给客人补货,或者其他什么方案,都可以做详细一些,不要空口白话。 后来这位朋友告诉我,他们的利润是有十几万,可是因为产品出现问题的数量并不多,在3%是正常的范围,才建议补货给他们,可是客户说不用补货,只要那笔检测费。 他很担心开了这个头,以后比较难谈,而且他们的工厂不愿意分担一部分责任,全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单,如果能确定,退款的问题也不大。 所以每个人衡量问题的角度,思维的方式,是不一样的。 我不能说我一定对,我也不能说这位朋友就是错的,我只是谈谈我的想法。      我向来信奉不赚死每一块钱,也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软,这样反而能赢得别人的尊敬,让客户觉得我这边任何事情都好商量,各种未知的项目,还是下单给我相对安全。  因为别的供应商,往往很难沟通,我这边,只要我可以做的,我都很爽快,这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。       别人什么样品费难谈,什么测试费有问题,这个麻烦,那个麻烦,纠结个半天,我这边,我这边往往能cover的都尽量cover,不让客户担心,以后让他多照顾我生意就行。 因为就像前面说的故事那样,哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西,但在你看不到的地方,这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。 它会让你的客户,你身边的人在潜意识里开始依赖你,信任你。 做外贸这么多年,我想要告诉大家的经验之谈就是,在外贸这个世界里,越是爽快的人,越厚道的人,越是表面上好像吃亏了的人,实际上往往赚得最多。 还是那句话: 普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。                                                                ... 继续阅读 »

空杯,空船,空篮,空碗,空瓶:5个小故事,人生大智慧

空杯,空船,空篮,空碗,空瓶:5个小故事,人生大智慧

故事一:空杯心态 有位学者,向一位德高望重的老禅师问禅,却一直喋喋不休地说着自己的观点。 老禅师默默无语,以茶相待。眼看茶水就要满了,老禅师却还是不停下来。 学者着急地说:“别再倒了,马上就溢出来了!” 老禅师不慌不忙地说:“你就如同盛满水的杯子,装满了自己的成见和看法,让我如何对你说禅呢?” 人生,需要海纳百川的胸襟,和探求新知的精神。 面对未知的一切,永远空杯以对,才会一直有好茶和惊喜等着你。 故事二:庄子的空船 《庄子·山木》讲了一个小故事: 一个人乘船渡河,眼看对面的一只船就要撞上来。 这个人喊了好几声,却无人回应,便开口大骂开船的人不长眼。 可当他发现撞上来的是一只空船,刚才的怒气,马上就消失不见。 很多时候,生气并非因为对自己造成了伤害,而是一个心态问题。 不以自我为中心,不抱怨,豁达地生活在世上,哪还有什么好生气的呢? 故事三:空篮打水 有一对爷孙,每日清晨,都早起念书。 一天,孙子问:“爷爷,我每天像您一样读书,可是我并不懂,而且合上书就全忘光了。这样读书有用吗?” 爷爷没说话,转身拿了一个平日盛煤炭的竹篮递给孙儿:“你去给我提一篮水回来。” 男孩试了好多次,可每次在他飞跑回家之前,水都会漏空了。 看着孙儿筋疲力尽的样子,爷爷笑着指了指竹篮,孙子这才发现竹篮跟之前不一样了,从里 到外都变得干干净净。 多读书,哪怕不理解、记不住,也会潜移默化地改变你,不管是外表还是内心。 正所谓,世上没有无用功,竹篮打水也不空。 故事四:空碗故事 小徒弟问老禅师:“师傅,我好累,从早到晚,忙碌不停,为什么就是没有成就呢?“ 老禅师沉思片刻,让小徒弟拿来一只空碗。 老禅师把十几个核桃放到碗里,问道:“你还能把更多的核桃放在碗里吗?” 小徒弟:“满了,放不下了。” 老禅师又将很多大米倒入核桃的缝隙,填满整个碗,小徒弟好像有所领悟。 老禅师又笑着将一瓢水往碗里倒,看起来,碗的所有空隙都被填满了。 老禅师问小徒弟:“这次满了吗?”小徒弟不敢回答了。 没想到,老禅师又把一把盐化在水里,水一点儿都没溢出去。 人的一生,是一只空碗。若先被许多小事填满,就无暇顾及大事了。 什么应该先放入碗里?什么事,才是你人生的核桃呢? 故事五:空瓶开口 狐狸和猴子好几天没吃东西,便去祈求佛祖赐予他们食物。 佛祖说:“这有两个瓶子,一个装满食物,一个是空的,你们选一个吧。” 狐狸想了想,说:“我看这两个瓶子,都是空的。” 一个瓶子开口了:“我才不是空的呢!” 狐狸一听,马上取走另一个瓶子,里面果然装满了美味的食物。 看着猴子不解的神情,狐狸笑笑说:“肚子空空的瓶子,才会怕别人说他是空瓶子。” 肚子空空的人,才怕别人说他什么都不懂。 而肚里有货的人,你说他什么,他都不会在乎。                                                                          ... 继续阅读 »

JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

JAC外贸实践:不是所有的客户你都可以慢慢磨,这三点你要注意了!

01       在谈判里面有一种局面叫做僵局,这个僵局的存在是因为双方互不让步而造成的短暂对峙。 听起来进入僵局似乎不是什么好事情,但是绝大部分的僵局却是人为制造的,因为僵局中心理素质差的一方最容易让步,甚至打破自己的底限。 所以,我们经常会听到一句话,一定要沉得住气,坚持到底就是胜利! 针对这个伟大的观点,我就一句话,别他妈的扯了,顽抗到底,死路一条!     举个例子,例如,我看上一套房子,非常喜欢,房东也想卖,但是叫价800万,我想砍价看到770万左右,房东不同意,我也不想加钱,于是双方进入僵持状态。 在经典的谈判理论中,这个时候,双方谁沉得住气就谁占优势,所以,双方开始磨,谁着急谁就输了! 但是,实际上呢? 随时会有一个新的买家加入进来,可能这个买家会更着急,直接介绍了800万,成交,我输了;      房产中介突然告诉我,同一个小区里面差不多的楼层有一套户型一模一样的房子,只叫价750万,因为楼层稍微低了一点,我可能会立马转向新选择,房东输了。      所以,谈判理论跟实际状况总会有太多的差别,谈判理论为了让事情更纯粹,往往是先限定好买卖双方已经看对了眼,替代品或者替代方很难出现或者很晚出现。 所以说,磨的前提是对方看上了你,你暂时没有被替代的危险。 想想看,你有资格吗? 02       买方市场,这是现在外贸下绝大部分产品的残酷现实,看看我们的平台上,供应商多到爆,产品又同质化到无可奈何,而现在的大部分业务又总是纠结在我们的产品不比别人好,怎么能卖得掉这个问题。 没询盘的时候等询盘,有了询盘草草处理,不愿意反复的学习产品整理内容体系积累素材,不做背景调查了解客户基本需求,不做模拟训练让自己的技巧纯属感情传递准确,不愿意多花时间为客户指定solution。 三个字,无价值,客户怎么会真正看上眼,看不上眼你凭什么跟客户磨呢?就如同感情里的冷战,之所以敢冷战是因为双方有感情基础,不会因为短暂的僵局而移情别恋,如果没有感情,你再试试呢? 英国感情专家做过一个调查,最不稳固的婚姻是帅哥和美女,因为双方的选择都很多!最稳固的婚姻是帅哥配丑女或者美女配丑男! 所以,标题写的虽然很不近人情,但是却是实话,大多数时候,我们都没有跟客户磨的资格。 03 有一个成语叫做夜长梦多,非常适合现在的外贸局面: 客户看了我们的工厂,接待的不错,谈的似乎也很融洽,客户告诉我们,我很满意,我回去商量好了给你们消息,结果呢,一去无影踪; 展会,客户对我们很耐心,聊的很开心,客户说我回去跟老板商量订单,让我们放心,可是呢,再无音讯;      客户说,今天非常感谢你们的介绍,你们很专业,我明天会给你下订单,明天?为什么一定要明天,而不是今天呢?你不知道,一个晚上十几个小时,多少“第三者”趁虚而入了你怎么会知道,或许生米已成炊,你再也没有机会也说不定。 所以,面对僵局我都是对症下药:      这个客户是老客户,他对我很认可,或者说离了我他就会不爽,我的货期从来不拖,质量从来不会不稳定,就算出现个别问题,一个电话立马解决,有我在,客户几乎没有做过任何单据,涨价提前通知,降价决不含糊,招待绝不省钱,分钱决不手软……僵局?磨,磨死他! 一个客户,特别关心质量,而我通过七大体系,背景调查,提供了一个非常完美的solution(当然,是自我感觉加上对客户的几分判断),僵局?磨,适当的磨,去个电话哭哭穷,说说我们的难处,说说这个市场行情的混乱,还适当的恐吓一下客户……感受一下客户的态度,如果对方有犹豫,再磨,如果对方很坚决,赶紧收网;关心质量的客户就可以磨吗?NO!关心质量不代表注重你! 一个客户,就看价格,无论我们讲什么七大体系,讲什么市场需求,讲什么质量不合格带来什么实际损失,他就是价格价格价格,磨?算了吧,干脆而坚决,日式报价法,能做就做,不能做拉倒。很多人有这么一个担忧,万一客户得寸进尺怎么办呢?得寸是可能的,进尺是不行的,因为我们的底限在哪我们很清楚,过界了就不能做,这是规矩。 所以,我处理每一个客户的目标很明确,在一开始就让自己变得有资格!后面才可能有机会!                                                                      ... 继续阅读 »

岁月弹指刹那,人生何惧天涯

岁月弹指刹那,人生何惧天涯

      人生,是一场演出,每个人都是命运的主角。一旦粉墨登场,故事便在锣鼓欢呼中启开。相同的舞台,不同的彩排。从繁华到落幕,不是为了期待掌声,而是为了,演绎精彩的末来。 一路走来,不论坎坷,不说沧桑。只愿在温良的时光里,遇见花开,遇见最好的自已。只愿用满腔激情,点燃未央的流年,用生花妙笔,抒写唯美的诗篇。 曾经以梦为马,玩转似水韶华。曾经纨绔俗世,放纵快意潇洒。蓦然伫足回眸:岁月无边,红尘深远。蹉跎了壮志凌云的匆匆那年,陌生了一路遇见的生丑净旦。人已回不到从前。半生天涯的沦落辗转,已被时光厚重的帷幕隔断。 时光最公平,对谁都不偏袒。曾经年少轻狂,大杀四方。淹没在岁月风尘中的背影,深藏着多少心头的逼迫无奈。当年意气风发,纵横叱咤。羁旅天涯的云梦里,饱含着多少不为人知的眼泪。如能安于现实的逍遥自在欢心爽快,谁愿意将自己的人生交给兵荒马乱的江湖? 穿越轮回的四季,寻觅人生的渡口,持一份雄心壮志的桀骜,在变幻的风云中升腾一腔信念。揣一颗戎马倥偬的浪荡,在纷扰的世事中求得一份不凡。以风的姿态行走,以云的形式舒卷。总会遇见一段明媚的山水,邂逅一份唯美的宿缘。 行走天涯,一路兜兜转转,一路忙忙乱乱。几多坎坷?几多平坦?有多少蹀躞的脚印,被光阴轻掩?有多少壮语豪言,休止于唇边?但那抹拼搏的执念,总在心底痴缠,那些掬水留香的情感,总把一些纷扰的时光惊艳。 一生,提笔万水千山,落纸倚马千言。江湖凶险,纵有倚天长剑,却难把情缘斩断。人生多舛,任你多愁善感,也要尝遍苦辣酸甜。只要心如菩提,情似般若,畅饮一壶浊酒,惯看春花秋月。穷也悠然,达也悠然。任浪花淘尽千帆,我自翻手为云,覆手为雨,乱发缚剑,把世间风云笑看。 人生天地间,就是一路懂得,一路修行。忙不完的追求,看不够的风景。世风吹不尽,总是侠义情。纵江湖狂飚乱舞,但壮志豪情总在胸中,波澜不惊。 走过悠长的时光,掸去尘埃,我也不敢辜负前世今生的奢望。透过岁月的轩窗,想象自已将来老去的模样,那些快意恩仇中的意气飞扬,是否能聊慰一路风尘的坦荡?那些红尘过往里的掬水留香,是否能温暖菲浅光阴的薄凉? 岁月弹指刹那,人生何惧天涯。一念起,江山如画,任你风云叱咤;一提及,爱恨交加,难描锦绣繁华。哭,就哭个淋漓痛快;走,就走个自在潇洒。素心情简度生涯,掬水留香气自华。愿我们:快乐地阅尽人间八卦,开心地度过春秋冬夏。                                                                               END                                                      ... 继续阅读 »

怎样让自己内心强大

怎样让自己内心强大

弱者普遍易怒如虎,强者通常平静如水。没有强大内心的人,内心自然不够平静,处处是风浪,再小的事,都会被无限放大,心中永远缺乏安全感。 要想成为一个内心强大的人,需要具备至少以下五大特征: 1.高度自律 不自信的人,普遍内心比较脆弱。一个自信的人,做事积极向上,充满激情。     自信从高度的自律而来。自律就是自己管理自己,自己约束自己,学会克制自己,才能在自律中磨练出自信,自信也代表着对事情的控制能力。  2.经历过绝望       也许你还未曾绝望过,并不意味着你不坚强,但一定没有经历过绝望的人坚强。强大不是征服,而是能承受。一些事情,只有经历过了, 才能明白其中的真谛。绝望不可怕,可怕的是失去勇气和激情。经历绝望,但不被绝望吞噬,战胜黑暗,迎接光明。 3.培养独处的能力 要耐得住寂寞,不随波逐流。孤单是一个人的狂欢,狂欢是一群人的孤单。所谓的成熟,就是你越长大,越能学会一个人适应一切。在独处的时光中,找到自己真正热爱的,并培养自己独立的判断能力。 人只有先学会爱自己,才有能力爱他人。如果你不学着与自己对话,便更难和别人交流。越能独处的人,越能面对和理解困境,也越能与他人相处。因为能瞬间换位思考,更能设身处地为对方着想。 4.不设限的思考 你的眼光要比别人远,你的心胸要比他人宽广。如同开飞机,当你比别人高3000英尺,你看到的视野自然不同于他人,一切自然云淡风轻,不再受影响。宽阔之后,就不会受狭隘主义的捆绑。自由之后,就不会受形式主义的限制。 5.做自己 不要试图取悦所有人,人不可能面面俱到。     每个人都有自己最在乎的人,他们才是你生命中最宝贵的财富,如果他们对你有误解或质疑,值得你花时间去回应和解释。不必回应那些熟悉的陌生人,他们并不一定真正关心你,更多的只是好奇宝宝。 真正内心强大的人,体验过高山低谷,也见识过人生百态。惟愿我们在人生的道路上,都能成为内心强大的人~ ---Allison

JAC外贸实战:小客户攻略

现在关于大客户的文章和课程都很多,包括利贸咨询所用的一些模型也是基于大客户的实际状况,但是,网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。 放弃了小客户,就会让我们的营销投入付诸东流。 我们的化工外贸公司注重大客户跑量,小客户跑利润,大客户依旧由我来进行对接谈判,尤其是地推,重点打造小客户的订单体系。 利贸咨询在服务的过程中也发现,其实绝大部分的公司并没有对小客户很重视,尤其是一线业务人员,表现为几个方面: 1.面对小客户提不起精神; 2.不知道小客户的群体到底是那些人; 3.没有分析这些小客户都具备哪些特点; 4.没有针对性的谈小客户的策略; 要谈攻略,首先要分析为什么出现了这么多小客户,其次,要分析小客户群体到底是哪些人,这个很关键,如果我们连谁在买我们产品都不知道,如何能知道他们的特点,喜好,忧虑,如何能够让我们的沟通更有效呢,要知道,利贸咨询的5v模型所阐述的价值流失是无处不在的。 根据我们自己的外贸经验和利贸咨询服务的客户来总结,小客户无非如下几类(可能几类之间会有重合): 1.B2C卖家; 2.刚刚创业的年轻人; 3.当地的实体店; 4.终端用户,包括个人,工厂,商业用户,例如餐馆,酒店; 5.设计师; 6.小型批发商; 7.兼职 了解了客户群体,下个问题就是了解他们的特点,一般具有下面的特性: 1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。     2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。 3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。 4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,因为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。 备注:现在更多的客户是要求供应商有库存,要求货期很短,所以,绝大部分b2b平台会变成现货销售平台,这就要求产品要做到标准化。 5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情; 6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。 7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。 8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。 备注:越来越多的客户已经明白了中国的价格很低,所以,很多客户已经要求很低的价格,造成了量小还不赚钱,这个地方还在于我们的一线业务人员如何引导,三品策略便是最好的方式。 我们分析了我们自己的业务人员,也分析了服务过的530家客户,凡是小订单成交比较强的业务,往往具备以下特点: 1.快速反应,多用即时沟通; 2.资料整理有序,分门别类,例如某个国家曾经做过的款式,利用七大体系模型所整理的素材,会让整个进程加快; 3.愿意帮客户解决问题,不厌其烦,这个很重要,很多客户因为不专业,所以变来变去,这就是我们常说的话,小客户比大客户还难伺候,但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题,加强其依赖性,一般跑不了; 4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判,善用VBEF谈判法。      5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案,因为客户多变,只有我们善于推荐,善于掌握客户的需求,才不会因为多变而丢失客户;例如往往会搜一下客户B2C站,Facebook主页等等,更善于向客户进行调研,在哪卖啊,客户群体往往是哪些人啊,年龄,性别的特点啊等等;这些都会决定了他们的需求,因为他们需要的就是能够卖掉的东西; 实际上,无论是大订单还是小订单,都跑不出EPEW法则。 让自己变成专业职业商业有温度的人,只有好处,没有坏处。 但是很多人看不到这一点。                                                                          ... 继续阅读 »

20多岁做什么,将来才不会后悔

20多岁做什么,将来才不会后悔

不乱于心,不困于情;不畏将来,不念过往。     对于20多岁的你来说,生活就像一个圆,每个方向,都是向前,充满了诱惑;每个方向,也都是向后,布满了陷阱。我们犹豫、挣扎,生怕一个决定失之毫厘,未来就会谬之千里,但,你是否想过,如果你只后悔,每一步,都可能成为你痛苦的借口;如果你敢试错,每一步,也都能够成为你成长的阶梯。 王小波说:这个世界上有些事就是为了让你干了以后后悔而设的,所以不管你干了什么,都不需要后悔。 能够让你后悔的,从来不是你做过的事,而是你想做却没有去做的事。 20多岁的时候,让我们慌张的,不过是对未来的不确定。而30多岁,让我们真正恐惧的,却恰恰是对未来一眼看穿的稳定。 如果说终有一天你要告别曾经,要走进那些你不想面对的未知领域,要真正认清生活,柴米油盐。      如果说终有一天你要为人妻为人母、为人夫为人父,背负起更多的责任,也放下更多的自我,那么我想请你坚守的,不是你的生活,而是你的精神。 - 01 - 坚持你的热爱,哪怕只用一点点时间 工作过的人是什么样子?知冷暖,知艰辛,知容忍,知进退。      没有时间吃的早餐,两点一线的地铁,深夜里客户的方案,领导带着情绪的责骂,你每天跟自己说了一百遍的不能忍受,但是为了生活,你还是坚持了下来。 你不得不放弃了自己的热爱,你骗自己说,没关系啊,我是不得已的。 而当热爱健身的你,眼睁睁看到自己长出了肚腩;当热爱写作的你,开始提笔忘字……只有你自己知道,那一刻蔓延的辛酸和无力。 在戴着面具的生活中,偷偷地,留一点时间给自己。 那是在你本就背负太多的人生中,一点小小的火苗,是你也许弯弯绕绕走了很久,却终将到达的终点。 如果它终将不能壮大,它会成为你的港湾。 如果它有幸遇到春风,它必定会燎原燃烧。   - 02 - 锻炼你的心性,哪怕头破血流      20多岁,是最容易自信爆棚的年龄。刚刚起步的工作,每天都是新鲜和进取;刚刚恋爱的人,每天都是甜言和蜜语;子女尚未生、父母尚未老,一人吃饱,全家不饿。 但顺遂,会让你轻敌,因为,生活,从来都不会那么容易,就给你通关。因为未来要承受的是你现在承受的百倍甚至千倍。有父母渐老、有生儿育女,有夫妻淡漠,有职场歧视,有技能减退,而你再也不能拿年轻当借口。 工作不会等你,生活也不会为了你而停留,我们能做的,不是在被打压过后的苦苦哀求,而是在生活的磨难尚未降临的时候,修炼出一副铠甲,学会微笑着、顽强地、负重前行。 柴静在《看见》中说:强大的人不是征服什么,而是能承受什么。 有人在重压之下,再不敢抬头;有人沉浸在过去的辉煌里,无法面对现在。 可是,要是不敢承担欢愉和悲痛,人生还有什么意义? 锻炼心性,学会和苦难共处。 总有一天,你会发现,最美的样子,是肩上有山,眼中有光。    - 03 - 认同自己的价值观,不轻易改变  自我认同很难,但却又是我们一生都在努力去追寻的答案。       如果我连对自己都如此狭隘,我们对别人的宽容,也是一种虚伪。把你的弱点当做你的铠甲,一旦你从心底接纳了自己,就再也没有人能够伤害你。 相比之下,妥协远远比坚持要容易的多,特别是当你与周围的步伐不一致,价值观不苟同的时候。      你被父母催促着,匆匆忙忙的结婚;你被周围带动着,匆匆忙忙的找工作;你被公婆催促着,匆匆忙忙的要孩子;你这一生,都在匆匆忙忙,做别人眼中那个最好的自己,却忘了想一想,最好的自己,究竟应该是什么样子。      就是越来越能接受自己本来的样子,也能更好的和孤单的自己,失落的自己,成功的自己,挫败的自己相处,并且接受它,然后面对它。 - 04 - 知道什么是生命中最重要的东西       究竟什么是生命中最重要的东西?金钱?爱情?家庭?名誉?健康?社会地位?……我不想做过多的解读和劝说,毕竟每个人都有自己独一无二的选择。 我想说,如果那个东西对你来说无比重要,那么,抓紧它,别放手。 我们都有为对方去死的勇气,却没有为爱低头的担当。 如果你的爱是失去了就无法找回的宝藏,那么,请20多岁的你放下所谓的自尊、敏感、逞强、不服输,去争取它、留住它,不择手段。 因为30岁的你,会明白,失去远远比退后一步更加让人痛不欲生。 - 05 - 生如逆旅,一苇以航 麦达德.赖茨在《最好的年龄》中写道: 几岁是生命中最好的年龄呢?  一个小女孩说:“两个月,因为你会被抱着走,你会得到很多的爱与照顾。” 另一个小孩回答说:“3岁,因为不用去上学。你可以做几乎所有想做的事,也可以不停地玩耍。” 一个少年说:“18岁,因为你高中毕业了,你可以开车去任何想去的地方。”    ... 继续阅读 »

新年三愿

新年三愿

一愿,愿时光善待,父母康健 2018悄悄溜走了,2019已经开启, 在新旧交替的那一刻,我们都欢心于新年新气象,忙着许愿,忙着过滤去年的满满丧气,忙着制定新年生活计划,忙着憧憬未来的美好生活,却总是容易忽视了新年的到来,加速着父母的老去,张扬着父母的衰老。 一直以来,父母都是我们的强力后盾,我们理所当然的忙着恋爱,忙着工作,忙着沉浸在自己的生活中,却常常忘记,不知不觉中,父母已渐渐老去,已经变得脆弱。 现在每次与父母打电话,最担心的就是听到他们身体哪里不舒服,更担心的是父母身体每况愈下时还在口中安慰我们一切都好,他们总是在掏空自己来填补我们的一点点空缺。如果说我们是风筝, 父母一定是时刻牵挂我们的线,时刻相随。 在这里,我想对2019许下第一愿,愿时光善待,父母康健。 二愿,愿乐观向阳,积极向上 有人说,我们总是会觉得时间一年比一年过得快,是因为时间对我们一年比一年重要,但是和世界同行的这许多年,不知我们是否光彩依旧,兴致盎然。 当感到生活不顺心的时候,不妨想想烈日骄阳下的建筑工人,风吹雨打中的外卖小哥,严寒酷暑里的商贩……大家都在生活的蹉跎中砥砺前行, 只为挣那几块几十块钱的家用,想到这些,我们所有的矫情和懒惰都会掉在地上碎成渣!即便当下遍体鳞伤,走下去也会柳暗花明,只要我们的心是晴的,人生就没有雨天。你若不伤,岁月无恙。 新年第二愿,愿2019乐观向阳,积极向上。 三愿,愿坚持自我,厚积薄发 我一直坚信,所有的成功都是源于不断的努力,坚持不懈,最终厚积薄发。或许我们每个人的花期不同, 但是不论早晚,花儿的绽放都是基于不断的扎根向下,汲取营养。 我们大家或许都曾欣赏过竹子如同君子般直节挺立的姿态, 有谁曾了解过竹子生长其实需要5年时间, 而在它漫长声明的前四年之中, 可能一直都是暗无天日的状态,因为前几年竹子只是在土壤中将根不断向下延伸,4年时间可能仅仅长了3cm。竹子的爆发是从第五年开始,每天30cm的速度疯狂地生长,张到15米,仅需2周的时间。我想这是我们应该学习的生活态度, 有些事不是看到了希望才去坚持,而是因为坚持了才会看到希望。 生活中的我们都是一个个的无名之辈,每个人都默默承受着自己的失意,竭力支撑着自己的尊严,奋力向前, 熬得住就出众,熬不住就出局。收获和成功,正是因为坚持不懈的努力。 往昔可忆,未来可期, 愿2019 余生不悔,旧路不归。 愿2019,勇往直前,无所畏惧, 愿2019 光阴含笑,岁月可期, 愿2019,不负时光,不负自己, 愿2019,海航的所有的小伙伴们所求皆如愿,所行皆坦途, 愿大家今年所有的苦难都是明年铺垫的惊喜。 --Vivian