海航化工-营销总监JAC外贸实战:一贴告诉你外贸里如何打电话

为了探讨这个问题,我们必须把所有的可能都要找出来,然后对应的给予解决方案,否则就没法称为一贴解决这个问题了。 大体可分为几种呢? 知道采购经理的名字也知道其电话(未必是手机); 不知道采购经理的名字,但是可以找到网站上的电话; 当然电话又会分为开发性电话和回复性电话,开发性电话是指犹如开发信那样去主动联系一个新客户,而回复性电话则是收到客户的询盘之后为客户打的电话。 先说准备工作: 1.FAQ文件,包括产品FAQ和外贸FAQ,产品FAQ也就是你的产品里客户常问的问题以及答案,例如你的产品保质期是多久啊;外贸FAQ则是外贸里面常问的问题,例如你是否出口过某国……准备好这样的问题就会让你对客户突然提出的问题有了准备,在信心方面会有极大的提升,而很多新人需要的就是信心。 2.录音软件,防止听不懂或者误听客户的信息,所以录音之后重新进行核对。 3.电话软件,例如Nonoh,我们用的是这一款(题外话,记得某些喷子说我是给nonoh做广告,我突然想到我应该去淘宝弄个店铺去卖充值卡才对) 4.如果是开发性电话,对客户进行必要的分析是必要的,肯定要确认他们是我们的目标客户才行,如何确定以前讲过了,不多讲。 1.如果有名字,又有电话 开发性电话:本来就是陌生拜访,实际上就是骚扰,所以要直接。 Good morning,this is Jack.Is that James speaking?(如果是手机) 得到对方回应之后,要立马单刀直入:Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok? 一般我听到的答复都是 go ahead please:my offer now is 300usd/mt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days. 这个时候的大部大多数是,等我们有计划了我会联系你的。 我当然不会等你联系我:OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of... 继续阅读 »

海航化工—营销总监JAC外贸实战:何时回复客户最有效

海航化工—营销总监JAC外贸实战:何时回复客户最有效

不得不说这个主题我曾经写过一个文章(相关文章),但是还一直有人在问什么时候回复客户最好,因为上一个帖子似乎说的不怎么明白,我决定重新为大家梳理一下这个体系。 分为以下几种把: 1.正在上班,而且第一时间看到了客户的邮件 肯定是马上回复,如果是很简单的产品,必须马上回复! 因为这个时候客户应该还是在关注着邮件,例如,我的化工产品,我基本上可以确保十分钟之内回复,因为产品的价格我已经烂熟于胸,世界上的基本港口的运费我也有列表,我要求我的货代如果价格有任何变动必须要通知我,所以基本上可以确保我手头上的海运费是最新的。 价格,付款方式,货期等7P加1A的报价模式,可以足够引起客户的兴趣。 当然发完邮件电话是一定需要的,具体电话怎么讲,我也会为大家进行梳理,清关注。 当然,如果没法第一时间报价,例如某些产品需要列出配置单,需要很长时间,也要第一时间给客户发一封邮件,让对方知道我们已经收到邮件,而且正在进行处理,我们会尽快回复。当然我都会趁机要客户的即时联系方式,例如手机,skype,手机端工具,当然说辞是等报价出来我们会第一时间联系他,免得他错过我们的报价,耽误他们的时间。 然后制作一份绝对可以让他们心动的报价单(如何制作),发过去,打电话给他们。 2.正在上班,却错过了邮件 如果设置好电脑客户端和手机客户端,很少会错过邮件。但是就是错过了怎么办,其实很简单,赶紧回复给客户,然后给客户打电话,就说自己一直在陪客户耽误了报价,请他谅解。 3.如果你正在出差或者开会或者陪客户 邮件当然还是可以第一时间看到,因为你有手机端,看到邮件马上用手机给客户回复一封,告知我正在陪客户,无法马上报价给他,会在多久之内给他正式报价(尽量在一个小时内给客户报价),可以把您常用的手机聊天工具给我吗,我可以在即时聊天里给您大体的信息。 一般都能要得到,然后就可以在手机端聊一下了,甚至我会把这种方法当做一种要客户手机端聊天工具的方法。 当然,如果你发了客户不回复你,你就需要尽快行动了,尽快把价格发给他,然后打一个电话,有手机打手机,没有手机打座机,找具名人(邮件落款)并不难。 4.如果有时差怎么办 这样的客户不少,如果他们在晚上尤其是深夜和凌晨发来邮件,我们大多数时候是不知道的,一般是早上一上班再回复,但是等我们早上上班的时候他们可能已经下班,等他们看到我们的邮件回复,我们差不多又休息了……这种沟通耗时,效率低,经常会因为沟通不及时丢掉订单。 早上一上班肯定是先回复邮件,因为如果不是深夜客户可能还会回复;当然最好的办法是适应对方的时差,等对方上班的时候,马上给对方打一个电话,如果没有电话(很少)可以在邮件里写明白自己的手机,告知对方,你会等他的电话。 电话一般这样说,您好,我是来自于中国的某某,您昨天发来的邮件我已经处理并且报价,现在是中国时间……,我会一直在线等您的答复,请随时发邮件或者打电话给我。 很多很多成功人士都是这样起步的,就如同其中的几位说的,等其他人醒了上了班等客户订单的时候,我早就在他们睡觉的时候搞定了客户。 还有其他情况吗?想不到了。 ——————Judy

海航化工—营销总监JAC外贸实战:原来我才是外贸里面的另类

海航化工—营销总监JAC外贸实战:原来我才是外贸里面的另类

一直以为我做的事情是大家都在做的,我能做到的大家都能做到,那些不做的是外贸里面的另类。可是越做越发现,原来我才是外贸里面的另类,因为我总是在做别人不做的事情! 例如我在发免费样品,免运费,同类产品,别人却拿样品赚钱; 例如我在增加国外拜访,展会的次数,别人却都在收缩; 例如我跟客户沟通大部分用电话或者手机端,但是大部分人却在用邮件; 例如我会现场逼单,甚至逼客户交现金为定金,其他人却那么轻而易举的就让客户走了…… 好吧,以上你都可以说,产品有关,实力有关,思路有关,可是今天我却发现了另外一个让我显得那么另类的地方,这是基础的外贸环节:货期的安排! 曾经写过一个文章,客户为什么下订单给你(相关贴),从交易条件方面探讨了客户考察的因素:价格,付款方式,交货期。这些都是最基础的因素,只要你做业务永远避免不了这些要素,我们不说价格,不说付款方式,因为我写得实在是太多。货期,这是一个我没怎么涉及到的话题,因为我觉得这个方面根本不可能存在问题,结果今天,我发现不仅是存在问题,而且绝对不在少数。 其实问题很简单,当客户问业务具体船期的时候,业务无法给出。 原因有几个: 1.没法估计,中间因素很多 2.做不了主,领导不发话自己也没辙 3.不愿意动脑,仅仅靠估计 4.想接订单又怕担责任 不管哪种原因,都是一个结果,报价里面最重要的要素之一——也应该是清晰明了的要素之一,居然被含糊其辞! 所以,我觉得我好另类,因为我给客户报价的时候,不管是老客户还是新客户,我的货期都必须要搞的清清楚楚明明白白,如果有必要(例如老客户)会把计划表详尽的做好,例如,今天我要把春节之后客户的货期做好,交给客户,客户并没有要求,但是我做了,而且要精确的某一天! 因为这是客户关心的! 很多人说真的好难,因为中间变化因素太多。我不知道这些因素都是哪些,哪些是可控的,哪些是不可抗力的,首先排除掉这些意外因素,我们也应该有一个生产安排。就如同我上一个帖子说的(相关帖子),这个业务一开始是说,随时,因为她根本没有动脑筋! ok,你工厂不放假说明货物准备没问题,但是银行要放假,也就是银行上班才能给你结汇,你结汇才能给我发货对吗? 政府放假,但是货物要做商检,也就是最早也要政府上班才能提交,需要几天才能下来,你应该有大体的把握吧; 做了商检才能拖货,正月里拖车好找吗?能找到什么时候的拖车? 船期怎么定? 我把这些全都教给她,得出了结论,最早一班船是2月29日!这就是说的随时? 你随口一说到时候可以一甩两干净,我呢,我可是把客户作死了,死的透透的!我的客户有工厂,人家有生产规划,这么儿戏耽误了生产你承担责任吗?如果是我的代理商,我更应该给他一个准确的数字,这样他可以去通知他的客户,让客户方便排采购计划,生产计划。 这样重要的问题,居然可以被这样无视? 有些人什么都敢答应,只是为了拿订单,真的到了时候就各种拖延各种理由…… 有些人故意含糊其辞则是为了到时候不承担责任…… 有些人说很难排期,有多难?作为工厂,生产量是定数,现有订单数也就是生产计划是很清楚的,怎么放假也很清楚,哪天上班很清楚,银行,政府工作效率很了解(第一次过年放假?),拖车也很了解(经常走问个车有多难),船期找个货代随便问问就会ok。所有的环节都有了,货期能有多难。 不做,无非是懒得做,或者根本没经验,或者根本不是工厂,或者管理混乱!每一个原因都可以让客户枪毙你很多次! 我合作过的客户都会说我们的服务好,因为跟我合作,所有事情都清清楚楚,这个月已经把下个月的船期给客户排出来了,甚至不需要他们问。 还是那句话,价格,付款方式在决定订单,货期也绝对不是可以忽视的因素。 因为这就是服务! 客户感觉不到你的重视,怎么会跟你合作?排期你都不想好好给我规划一下,我怎么能指望你把后期服务搞好?万一货物出了问题,我如何能够指望你给我解决? 每一个价格出去,货期都应该是规划清楚而且切实可行的,实际上就是“靠谱的最早时间”,留一点缓冲,甚至还可以以货期为由去催客户的决定或者货款。 ——————Spring

海航化工—营销总监JAC外贸实战:这篇新人必须要看,告别茫然

海航化工—营销总监JAC外贸实战:这篇新人必须要看,告别茫然

这是一个信息爆炸的时代,爆炸到你想屏蔽都屏蔽不了! 在这个时代里,新人是幸运的,因为可以从太多渠道学习到自己想要学习的东西,但是路有直有弯,有远有近,有省力有费时,新人要学会利用这些渠道! 首先,新人,当然也包括老人要锻炼自己的表达能力,包括书面表达和口头表达,这绝对不仅仅有利于你去询问问题获取信息,更有利于去跟客户, 老板或者供应商谈判。业务,有的时候真的是语言的艺术! 很多新人跑到jac面对面群里问问题,结果表达了半天没有人看懂他到底想表达什么,问题没解决,平增了挫败感,浪费了自己的时间,其实也浪费了其他人的时间! 如何让自己问的问题清晰明了呢? 首先你要明白你为什么要问这个问题,目的是什么?是遇到了什么样的疑难?是什么原因造成了这个疑难?中间涉及到了什么部门或者人?谁对于这些事情有决策权?是否已经寻求相关的人或者部门协助?这个问题如果直接去搜索会不会有答案? 含有以上要素的问题更容易得到答案! 寻求帮助,当然要客气,这是基本的人生道理,不想多说,不要以为你是新人就什么都能问,更不要以为你是新人别人就应该帮助你,除非是利益相关,否则没有人有义务给你任何一点点帮助! 以此为前提,问问题要一次性表达清楚,把自己能给的所有细节都要给出来,不要跟挤牙膏一样,别人的耐心会被你一点点磨光!(不管是私人还是群,你最好是一段把问题表达完,便于浏览!) 我在博客上,微博里,QQ群里,公众账号上每天都会遇到很多别人提的问题,我精力有限,不可能全部回答,只会选择细节充分的问题进行解答,那些没头没脑的问题有的没法回答,有的不能回答,因为细节不全,我只能猜,猜出的答案就会出错,出错就会让当事人受损失,甚至丢饭碗,我担不了责任,就算是能担我也不想担!因为我已经看透,你帮他再多,他未必记得住,你让他受哪怕一点点委屈或者损失,他会恨你一辈子! 还有一点必须要提示给大家,去寻找相关人或者部门很重要! 有些问题,其实根本没必要跑出来问什么大神,高手,因为大神不是真的神仙,高手也未必万事皆通。碰到诚实的还好说,他会告诉你他不知道,有一些为了装逼,偏偏是啥都敢回答,明明是一个从来没有碰过单据的业务,偏偏敢指导别人做信用证,真的是砸人饭碗,无耻透顶! 不问大神,高手问谁呢?就如同上面所说,相关人或者部门! 我们拿一个jac面对面群里的问题作为案例,告诉大家如何寻找相关人或者部门! 想问一个问题 客户说我们这批货有3个工厂,你们灯管,光明新区户外灯,石岩的模组 客户说深圳港口,一个柜不方便分单,需要到广州或者东莞沙田 因为不是整柜,是否拼柜或者整柜, 主要是工厂都需要退税,这样报关就会有一些问题,SHPR还是分单问题 现在客户问我有没有更好的建议 问题还算清楚,一开始她要是一句句的蹦出来,提示后,一段发出,问题已经一目了然了! 其实这种问题就是我说的不需要跑到群里找人问的问题,因为有相关人或者部门可以为他解决的既准确又快速! 货代!所谓术业有专攻,这种问题对于外贸人员尤其是新人看来似乎有点复杂,但是对于货代而言简直是小菜一碟,三句两句就可以给她解决清楚! 拿到货代的答复之后,再去找自己公司的操作,这种方案对于我们退税有什么影响吗?如果操作很专业,她也会给你解决。 这就是相关人或者相关部门! 当然,群存在的意义就是讨论问题,尤其是一些新人,看着大家讨论这些问题,会默默的学到很多,但是,如果事情紧急且为了安全计,还是询问相关人或者部门更为妥当,因为毕竟情况各异,方法就会各异,能否通用还是一个未知之数。你确定你问来的方案一定是你的货代或者操作愿意采用的嘛?万一到时候出现纰漏怎么办?涉及到饭碗,一定要慎之又慎! 所以,首先要学会问题拆分,化整为零,方法如下,http://www.jacindustry.org/?p=1396 然后拿着具体的问题去找到对口的人,当然,如果你愿意,请记录,然后跟大家来分享一下方法! 货代的问题,报关的问题,运输的问题,找货代; 客户有什么你不懂的直接问客户,不要瞎猜,也不要让大家跟你一起瞎猜; 钱的问题找银行; 信用证的问题请问银行和惯例。 还要提醒一句,如果别人帮你解决了问题,最好回来反馈一下,感谢一句,不要一声不响的就失踪了! -------Spring

海航化工—营销总监JAC外贸实战:你敢不敢让你的沟通效率高一点?

我一直在说英语是工具,不是根本,但是工欲善其事必先利其器的道理估计每个人都懂。但是大部分人也只是停留在“懂”的阶段,完全没有转化为行动。   于是就会出现很多笑话,客户一直在说,你一直在点头,客户很迷惑的看着你,你听懂我说的话了吗?你还是点头。客户说我问你你们工厂出问题多吗?有同行说你们是骗子,你怎么还在点头呢?   直接笑喷!   其实,听不懂不算什么大问题,不要胡乱答应,beg your pardon总还能说的很溜把;   但是听不懂也真的是很大的问题,因为客户根本没法跟你沟通,然而,业务真的需要太多的沟通,你是打算累死客户,客户只能离你远点了!   其实累死客户的并不一定是英语不好的,某些英语好的——不,很多英语好的业务员也会累死客户,且听我讲一个例子:   客户:能够告诉我春节后你们能安排的最早的船期吗?   业务:我们每天都在生产,随时可以安排。   客户:随时?随时是哪一天?   业务:我们每天都在生产,做商检需要一个星期的时间,做出商检来就可以定船了?   客户:能告诉我一个具体的时间吗?哪天可以装船发运?   业务:这个……我需要跟货代确认一下……   三个小时过去了……   业务:我已经把照片,COA之类的发给您了   客户:好的,谢谢,能告诉我您的具体船期吗,春节之后最早的船期   业务:我们春节不放假,所以,可以随时发货   客户:您说的随时是哪一天呢?   业务:……我们产量很大的,所以,一个柜两个柜可以随时发货,商检也只不过需要一周的时间而已……每个星期的周一和周四都有船……   大爷的,大爷的,大爷的!   你们不放假,银行放假吗?政府放假吗?银行啥时候给你们结汇?你们货物出来政府可以随时去验货吗?政府上班时候什么之后能够做商检?春节之后你们什么时候能够找到拖车?这些都搞定了啥时候能够定上船?   你是打算让客户自己计算吗?   客户只是想知道一个具体时间而已,为什么让沟通变的这么复杂?   如果您春节前可以让我们收到钱,我们大约可以订上上班之后第二周的船,也就是某天,   如果您可以让我们在春节之后的第一天结汇,那么基本上也可以订上第三周的船,也就是某天……   这样的沟通不行吗?   为什么让沟通变得那么复杂,你甚至可以问,您打算啥时候要货,我来尽量给您安排!   这只是一个例子,这样的情况很多:   例如,货物延迟了,客户催促,怎么解决这个问题啊,于是开始解释,为啥耽误之类,请记住,我是想知道你怎么解决,也就是延误了就延误了,但是你打算给我定哪天的船?   例如,客户问,万一货物出了问题怎么办,就开始解释,我们的质量如何严格,管理如何完善,请记住,我问的是万一有问题怎么办,你直接告诉我不就完了吗?这个已经是很多次见识过了,客户问员工,你们售后怎么做的?员工就开始解释,我们的质量管理体系之类,客户厌恶的摆下手,请听好,我想知道万一我的货物不合格你会怎么办?   或许真的如同微博上一个哥们讲的,中外的文化不一样,客户希望明确的知道一些事情,而我们喜欢玩技巧,总是躲躲闪闪,造成了沟通效率底下,我记得几年之前写过一个文章,某个客户之所以希望跟我合作,是因为:你够直接,什么事情都会讲的很透彻,不像是其他人那样要猜!   这或许也是这么多年我能一直能混迹于外贸圈的重要原因!   -------Helen

海航化工-营销总监JAC外贸实战:一些小捷径,让你的外贸变得简单

曾经写过外贸的三大体系,供应体系,营销体系,客户体系。(相关阅读:外贸体系) 其实这是对外贸的拆分,其实做一件事情就要学会拆分,拆成不同的点去研究会简单很多。 那么针对这些点,还是有很多小方法,小捷径的,可能不起眼,却是有效!好吧,其实这是我谦虚的说法,估计我说的下列几种方法,很多人根本连听都没听过。 1.行业QQ群 估计每个人都有QQ,而且还不止一个,但是很多人根本不知道几乎所有的行业都有QQ群。 好多人抱怨自己不懂行业,不懂同行,甚至不懂产品,然后自己又没有渠道了解,又不够“坏”,不会套同行的信息,怎么办啊?这工作没法干了啊! 我想说,你等着死就好了。方法有n多条,你却抄着手等着,不死还能怎么样? 你打开QQ群搜索一下你的产品或者行业,你会发现很多的QQ群,这些群里还有你产品的供应商,同行,会有你产品的原材料供应商,甚至设备制造商! 这代表什么?从设备制造,到原材料供应商,到制造,到物流,应有尽有!或许还有个把技术,进行技术转让之类的营生。 有这帮人在,你还能说你不了解这个行业? 这是渠道和工具,具体要怎么谈,也是有技巧的,你不能上去就喊,我是一个菜鸟,什么都不懂,请有经验者帮下我,那你就等着吧,没有几个人会帮你,因为他们在这里是寻找利益的,你能提供给他们什么? 无论在哪里,要有交换的思维! 2.去b2c购物网站给客户买礼物 不光是现在的圣诞节,可能客户生日啊,结婚纪念日啊之类,ebay,亚马逊都算是不错的购物选择,因为都有美国当地发货,便宜,快捷,毕竟很多时候当我们获取到客户这种重要日子的时候,时间都已经很接近,从中国准备,寄过去,已经来不及。 圣诞节,绝大多数的外贸人会给客户发贺卡,你想到过没有,一个客户,一个圣诞节可能会受到上百张贺卡,你觉得你的真有用吗? 不如花点小钱,弄点差异化! 其实很多小的圣诞礼物都很便宜,十个美金以下,而且亚马逊会附赠圣诞贺卡,你可以填写你想要填写的内容。一张VISA卡就可以让你畅行亚马逊了。 具体步骤只给两个截图: IMG_2497 IMG_2498 老外的特色小礼物还是很多的,只要你愿意花时间去搜寻。 3.利用linkedin去寻找采购或者确认联系人身份 这个之前在linkedin的应用中就提到过,很简单,跟你联系的公司名称你是有的,拿着名称去linkedin搜索,如果公司在linkedin上有信息,就点击查看。 1 2 红线点击进入就可以看到所有的员工了。

海航化工-营销总监JAC外贸实战:样品,本应该是拿单的利器

说实话,样品方面的问题真的说了太多次了,我的态度已经表达的非常充分:我的样品大部分不收钱,甚至运费都不收。 当然与我的产品有关,我做化工品,一吨两万块,一千克也不过20块;做的机械,生产出的产品更是不值钱;做的劳保用品扔掉都不可惜…… 其实很多人的产品跟我的差不了多少,但是思路却让我真的难以捉摸,曾经写过一个文章“外贸怪相漫谈”,正是说的这个现象。 如果我发现客户满足下列中的任何一条,我一定会寄样品,免费: 1.工厂,他们生产的产品,的确是需要我们的产品作为原材料; 2.贸易公司,相关资料证明他们的确是在经营这个产品; 3.海关数据证明该客户从中国在进口我们的产品; 如果该客户是我主动联系的,不管他是否提出样品,我都要拿样品作为诚意促进订单的进程; 为什么要这样?想一下,这个时代,哪有飘着的客户,都是有主的,人家跟原来的“供应商”过得好好的,我们是来挖墙脚的,想要挖墙脚不付出点代价怎么成? 曾经有个客户,我上赶着给人家寄样品,免费,门到门,客户都拒绝了我好几个月,他说的很直接,我现在没有考察新供应商的计划,等我有计划我会联系你的。等你?歇菜吧,我不主动出击早就饿死了! 如果客户主动找我询价,我肯定是拿优惠的报价作为诱饵,看客户的反馈是要谈试订单呢还是要样品呢,如果试订单最好,如果是样品,我也绝对不会跟客户讨论什么样品费,因为客户估计不是跟我自己谈的,如果任何一家接受免费样品,我还在纠缠样品费,我就掉进坑里了。 有一个真相,我们作为卖家不能不知道,现在还是买家市场,我们还是弱势; 还有一个真相,我们也要知道,当一个客户有很好的供应商,就不是那么着急的考察新供应商,他们也就完全没有必要花钱买一些根本不知道是合格还是不合格的产品; 我们不应该让样品成为订单路上的障碍,当我们谈了好久,客户终于对我们产生了好感,愿意仔细的研究一下我们的产品的时候,我们却要为了那么一点点钱跟客户不断地纠缠(当然,如果样品很贵,肯定是要收钱了,客户也能接受,我也有这样的产品),是什么思维在作怪? 客户不出钱就没诚意,客户花钱买了才更加重视!就是这种思维。 说句实话吧,客户看不到你的产品,不信任你的时候,肯定是没有什么诚意的!所以,我把所有的客户都看做无诚意客户,然后我要用我的诚意去打动客户,样品只是我表达诚意的一个方式而已! 客户是否重视你,不在于你的产品是收费还是免费,而是样品的最终检测结果,以及终极谈判时的你的表现是否专业加职业,你的offer能否让客户满意! 我会把样品作为跟踪客户的手段,有些客户来了一封邮件问了价格,没聊多少就失踪了,我确认了此客户一定需要我的产品之后,我就会打电话或者发邮件给他:我知道上一次报价没能让您满意,我也相信您绝对不仅仅是看重价格的人(几乎没有人会承认自己只看重价格,就算是心里这样想,嘴上也不这样说),我愿意给你一些我们的样品供您检测,如果它满足您的要求,我们再谈一下新的计划如何?我一定会拿出最低价! 我想说,回复率真的很好! 样品费是个投入,投入就会有产出比,不可能每一个都能转化为真正的订单,就如同网络费用一样,不管是p4p还是google的adwords广告,你也不能保证每一次点击都会有询盘,更不能保证每一个询盘都成交吧? 我们公司有一个员工今年厚积而薄发,前几个月真的很困难,他一直在发一些免费样品出去,而其他人都在卖样品赚钱,上海的CPHI展会,他还带了13包免费的样品,又全部送了出去,结果展会之后他开始收获,现在已经是业绩前几名! 样品,真的原本应该是拿单的利器,跟踪客户的手段,打破僵局的方法,但是,大部分人都陷入了计算蝇头小利的思维陷阱,让样品成为了谈判的障碍,悲哉!

2016,你好

2016,你好

日历翻了一页又一页,时钟转了一圈又一圈,一年又过去了,翻开相册,背后的烟花仿佛还停留在昨夜的星空,去年除夕夜的爆竹声好像依稀还在耳畔飘荡... ...2016的钟声响起,让你感到彷徨还是更加笃定? 我想,我应该感谢God,感谢Haihang Industry给我这个机会,让我在新年的第一天就可以肆无忌惮的开始下面的各种碎碎念。:) 一直很喜欢手指敲击键盘的声音,因为在平和的心态下,这似乎总能轻而易举的触动心底最柔软的部分。 不知刚毕业找工作的你,在奔波了数十家企业却感觉毫无收获的时候,是否也想过放弃? 不知初入社会的你,在遇到困难忍不住偷偷抹眼泪的时候,是否也曾有所退缩? 不知每天加班加点的你,在默默无闻废寝忘食的时候,是否也曾有所厌倦? 不知黑夜里寂寞无助的你,在孤独的路上一路狂奔的时候,是否也曾感到彷徨? 不知你是否也曾有所同感,很多事情拼尽全力,却感觉毫无进展? 听起来,我们的生活总是处处洋溢着悲伤,于是我们困惑,失望,恐惧,挣扎,直至精疲力尽,无路可走。 可是亲爱的你,真的走不下去了吗? 你可曾有想过,事情真的会一直急转直下吗?阳光升起,我们心底的那股倔强和自尊总会支撑着我们重新站起,摇晃着继续向前。 坚持下去,下一家企业你看到了希望! 坚持下去,擦干眼泪,任何困难终将迎刃而解! 坚持下去,继续向前,你会发现这条路上有无数的人在跟你一样奔跑! 事实上,时光仍匆匆 远方仍是远方 你可曾有想过,这一年自己已变得足够勇敢! 我们无法预测未来,但所有的事情最终都有答案,我们所能做的,就是在答案揭晓之前,守稳初心,继续向着阳光奔跑。 凡事预则立,不予则废。-------《礼记▪中庸》 2016,Are you ready?

“绳”命在于运动,“毽”康才是王道!

“绳”命在于运动,“毽”康才是王道!

俗话说,生命不止,运动不息。大家又沉默了一个冬天,是不是不知不觉 肚子上的肉肉又多了? 天天坐在办公室,是不是有这样的感觉 还有这样 是不是一走路就要气喘吁吁? 是不是天气一变身体立马有反应,头疼脑热是经常的事 是不是也羡慕这种? 还有这种 为了让大家拥有一个健康的身体,海航大家庭的小伙伴们集思广益想出了一系列娱乐+锻炼的好点子,在这寒冷的冬天里已经如火如荼的开展开来。 我带大家去看一下这群疯狂的年轻人! 2015年还有最后14个小时的时间,也祝2016年里所有的小伙伴们继续坚持下去,继续拥有永远年轻的心和健康的体魄!

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:没有这个,你有再多的技巧和工具也难以跟踪好客户

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:没有这个,你有再多的技巧和工具也难以跟踪好客户

其实一直是我的问题,没有意识到这个点这么重要! 关于跟踪客户,写过了很多内容,大部分是内容,方法和技巧,感兴趣的可以点击下面的链接查看相关帖子:跟踪客户 。 我认为我已经写得非常全面,详细,因为这些都是我一直在采用的方法,效果是不错的,但是公司的同事还在问到底怎么跟踪客户呢,群里的,微博上,博客里也到处有人在问,我一开始很生气,为什么我写了那么多东西你们不看呢?得到的答案是,他们都看了,而且看了一遍又一遍,甚至很多内容能够直接复述出来,比我都熟。 这种情况让我陷入了苦闷中,为什么会这样?为什么明明他们已经学会了方法和技巧却还是不会跟踪客户呢? 纠结,探究,跟同事聊天,讲课的时候听学员的反馈,跟群里的人探讨,终于找到了问题所在:急于求成,缺乏耐心! 好,我再说的透彻一点:豁不出去! 在谈这个话题之前,我需要先引出一个话题,客户为什么不理你?这个话题以前写过了,不再赘述,大家可以直接去我的帖子里看。(相关阅读:客户为什么不理你) 在这个帖子里面我列举了一些原因,可能还有一些原因,没有列举全,之所以要引出这个话题,是希望大家在跟踪客户之前首先要分析原因,这个客户因为什么卡了壳,是一个报价就没了,还是谈着谈着没了,还是明明我们已经接受了客户的目标价(相关阅读:为什么我们接受了客户的目标价客户却没消息了),客户却没了…… 当然,很多的时候我们要猜,我们要把我们猜到的原因一个个的列举出来,然后分析问题列出方法,可能一个问题的解决方案就有很多种,这些解决方案可能是我们以前用过的,也可能是别人建议的,我们根本不可能知道哪个更好更有效,所以只能一个又一个的去试探…… 这就是跟踪客户! 例如,我们分析到了五个原因,要解决五个问题,可能的方法有三十种,这个时候意味着我们就有三十种话题跟踪客户! 如何分析? 把这客户的所有邮件,所有的电话记录(备忘录),所有的即时沟通(备忘录),全部拿出来,从头到尾的是筛,看客户什么问题我们没有给出答案,看客户什么疑虑我们没有解决,看客户什么要求我们没有满足…… 问题自然而然的就出来了! 例如,某个客户被中国人骗过,所以要合作必须有邓白氏认证,而且等级要高,结果呢,我们的邓白氏等级很低,属于信誉不佳(未交钱未维护),客户就不在信任,不再联系。 这个时候我们要跟踪这个客户肯定是要解决信任问题,解决信任问题有很多种方案,例如可以给出当地的合作客户,例如可以给出客户我们之前的合作单据,例如可以做银行担保,例如可以给一些我们的证书给客户,例如我们去交钱更新邓白氏…… 这么多方案,你一个个的扔给客户,或者几个打包组合扔给客户,这就是跟踪。 那么这个过程对于业务人员来说是煎熬的,因为如果你找不到真正的原因和方法,可能客户根本就不会理你,这个不理对于业务的信心是个很大的打击,于是大家开始摇摆,到底要不要继续跟踪下去?要不要放弃?他都不回复有个屁用? 于是大家的问题来了,怎么跟踪客户啊? 其实我也是一样,很多时候我都是发出邮件去石沉大海,没有回复,但是这不耽误我继续跟踪,我不喜欢唱独角戏,但是我也不介意唱独角戏! 说句实话,我07年12月联系上的客户,一直到2013年9月要离开化工行业的时候还在跟踪,中间他也是偶尔回复一个,但是业务不就是这样吗?有谈成的,有谈崩的,有聊的好的,有翻脸的,有如胶似漆的,有剑拔弩张的,有有求必应的,有根本不搭理的…… 按照我以前所说的跟踪内容,跟踪客户的最重要的两个根本点是说对客户有用的和可以打动客户的,但是,所谓的有用是我们自己想的,所谓的打动也是我们自己认为的,客户未必这样认为,我们认为很好的内容,到了客户那可能就是垃圾,烦你还来不及,还会跟你好好聊聊? 所以,这些内容,包括所谓的客户的喜好,都是在不停的寻找,不停的试探,可能有些客户你跟到今天还是依旧没有找到客户的兴趣点,但是你怎么知道下次不是呢? 这是一条必须要走的路,外贸之路! 所以,其实大家却的并不是内容,方法,技巧,而是恒心,误以为我们发个邮件,信息过去客户就应该回复才叫做跟踪客户,我想说的是,回复不回复是客户的问题,而跟踪不跟踪是你的问题,不回复的原因有很多,而作为业务,我们就是要找出这些原因,干掉他们! JAC面对面里有个女孩子,可以“厚颜无耻”的“独角戏”个把小时,这期间客户根本就不回复,她还是会不停的说,反正就是要把自己要表达的全部说出来,听不听是你的问题。而且,她有很强大的心理素质,能够自圆其说,例如她问客户你是怎么找到我的呢?客户不回复,她就圆回来,好吧这个问题可能对你没意义,你可以忽略掉;你为什么不跟原有的合作而找到我呢,好吧,这个问题可能不好回答,我们忽略掉……话说完了,还要把自己的话跟客户做一个总结,然后跟客户告别…… 她的业务很好! 很多人就讲了,万一客户烦了我怎么办? 非常可笑的话,客户不烦你,也根本压根不知道你,当他想下订单的时候就会想到你吗? 没有被逼死的客户,只有懒死的业务!