“绳”命在于运动,“毽”康才是王道!

“绳”命在于运动,“毽”康才是王道!

俗话说,生命不止,运动不息。大家又沉默了一个冬天,是不是不知不觉 肚子上的肉肉又多了? 天天坐在办公室,是不是有这样的感觉 还有这样 是不是一走路就要气喘吁吁? 是不是天气一变身体立马有反应,头疼脑热是经常的事 是不是也羡慕这种? 还有这种 为了让大家拥有一个健康的身体,海航大家庭的小伙伴们集思广益想出了一系列娱乐+锻炼的好点子,在这寒冷的冬天里已经如火如荼的开展开来。 我带大家去看一下这群疯狂的年轻人! 2015年还有最后14个小时的时间,也祝2016年里所有的小伙伴们继续坚持下去,继续拥有永远年轻的心和健康的体魄!

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:没有这个,你有再多的技巧和工具也难以跟踪好客户

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:没有这个,你有再多的技巧和工具也难以跟踪好客户

其实一直是我的问题,没有意识到这个点这么重要! 关于跟踪客户,写过了很多内容,大部分是内容,方法和技巧,感兴趣的可以点击下面的链接查看相关帖子:跟踪客户 。 我认为我已经写得非常全面,详细,因为这些都是我一直在采用的方法,效果是不错的,但是公司的同事还在问到底怎么跟踪客户呢,群里的,微博上,博客里也到处有人在问,我一开始很生气,为什么我写了那么多东西你们不看呢?得到的答案是,他们都看了,而且看了一遍又一遍,甚至很多内容能够直接复述出来,比我都熟。 这种情况让我陷入了苦闷中,为什么会这样?为什么明明他们已经学会了方法和技巧却还是不会跟踪客户呢? 纠结,探究,跟同事聊天,讲课的时候听学员的反馈,跟群里的人探讨,终于找到了问题所在:急于求成,缺乏耐心! 好,我再说的透彻一点:豁不出去! 在谈这个话题之前,我需要先引出一个话题,客户为什么不理你?这个话题以前写过了,不再赘述,大家可以直接去我的帖子里看。(相关阅读:客户为什么不理你) 在这个帖子里面我列举了一些原因,可能还有一些原因,没有列举全,之所以要引出这个话题,是希望大家在跟踪客户之前首先要分析原因,这个客户因为什么卡了壳,是一个报价就没了,还是谈着谈着没了,还是明明我们已经接受了客户的目标价(相关阅读:为什么我们接受了客户的目标价客户却没消息了),客户却没了…… 当然,很多的时候我们要猜,我们要把我们猜到的原因一个个的列举出来,然后分析问题列出方法,可能一个问题的解决方案就有很多种,这些解决方案可能是我们以前用过的,也可能是别人建议的,我们根本不可能知道哪个更好更有效,所以只能一个又一个的去试探…… 这就是跟踪客户! 例如,我们分析到了五个原因,要解决五个问题,可能的方法有三十种,这个时候意味着我们就有三十种话题跟踪客户! 如何分析? 把这客户的所有邮件,所有的电话记录(备忘录),所有的即时沟通(备忘录),全部拿出来,从头到尾的是筛,看客户什么问题我们没有给出答案,看客户什么疑虑我们没有解决,看客户什么要求我们没有满足…… 问题自然而然的就出来了! 例如,某个客户被中国人骗过,所以要合作必须有邓白氏认证,而且等级要高,结果呢,我们的邓白氏等级很低,属于信誉不佳(未交钱未维护),客户就不在信任,不再联系。 这个时候我们要跟踪这个客户肯定是要解决信任问题,解决信任问题有很多种方案,例如可以给出当地的合作客户,例如可以给出客户我们之前的合作单据,例如可以做银行担保,例如可以给一些我们的证书给客户,例如我们去交钱更新邓白氏…… 这么多方案,你一个个的扔给客户,或者几个打包组合扔给客户,这就是跟踪。 那么这个过程对于业务人员来说是煎熬的,因为如果你找不到真正的原因和方法,可能客户根本就不会理你,这个不理对于业务的信心是个很大的打击,于是大家开始摇摆,到底要不要继续跟踪下去?要不要放弃?他都不回复有个屁用? 于是大家的问题来了,怎么跟踪客户啊? 其实我也是一样,很多时候我都是发出邮件去石沉大海,没有回复,但是这不耽误我继续跟踪,我不喜欢唱独角戏,但是我也不介意唱独角戏! 说句实话,我07年12月联系上的客户,一直到2013年9月要离开化工行业的时候还在跟踪,中间他也是偶尔回复一个,但是业务不就是这样吗?有谈成的,有谈崩的,有聊的好的,有翻脸的,有如胶似漆的,有剑拔弩张的,有有求必应的,有根本不搭理的…… 按照我以前所说的跟踪内容,跟踪客户的最重要的两个根本点是说对客户有用的和可以打动客户的,但是,所谓的有用是我们自己想的,所谓的打动也是我们自己认为的,客户未必这样认为,我们认为很好的内容,到了客户那可能就是垃圾,烦你还来不及,还会跟你好好聊聊? 所以,这些内容,包括所谓的客户的喜好,都是在不停的寻找,不停的试探,可能有些客户你跟到今天还是依旧没有找到客户的兴趣点,但是你怎么知道下次不是呢? 这是一条必须要走的路,外贸之路! 所以,其实大家却的并不是内容,方法,技巧,而是恒心,误以为我们发个邮件,信息过去客户就应该回复才叫做跟踪客户,我想说的是,回复不回复是客户的问题,而跟踪不跟踪是你的问题,不回复的原因有很多,而作为业务,我们就是要找出这些原因,干掉他们! JAC面对面里有个女孩子,可以“厚颜无耻”的“独角戏”个把小时,这期间客户根本就不回复,她还是会不停的说,反正就是要把自己要表达的全部说出来,听不听是你的问题。而且,她有很强大的心理素质,能够自圆其说,例如她问客户你是怎么找到我的呢?客户不回复,她就圆回来,好吧这个问题可能对你没意义,你可以忽略掉;你为什么不跟原有的合作而找到我呢,好吧,这个问题可能不好回答,我们忽略掉……话说完了,还要把自己的话跟客户做一个总结,然后跟客户告别…… 她的业务很好! 很多人就讲了,万一客户烦了我怎么办? 非常可笑的话,客户不烦你,也根本压根不知道你,当他想下订单的时候就会想到你吗? 没有被逼死的客户,只有懒死的业务!

Merry Christmas—满满的爱

Merry Christmas—满满的爱

公司今年准备了一个非常难忘的圣诞节,因为真的有圣诞老人给大家带来了惊喜..或许对很多人来说不只是惊喜更是难忘。 这份大惊喜是我们给最近的小寿星们集体过了生日。当然在这里也非常感谢积极支持工作的海航同事的家人们,谢谢你们替我们保守秘密,同时感谢Kate, Lina, Helen等小伙伴的努力,你们用心的准备感染到了每一个人。那一夜,我们的小小会议室满满的爱心,所有人被温暖触动。 下面分享一下我们的照片,把爱和感动带给每一个人。 我们大家对海航都有一样的感受,这不仅仅是我们的工作单位,更是我们的家。在海航满满家的温暖和爱,那是幸福。如果心里不够透明,那只是因为生命里缺少阳光。不要问幸福是什么。那只是一种感觉,有时因为满足,有时由于牵挂,有时是一个微笑。 时间,让深的东西越来越深。海航文化没有随着时间流逝和人员增多而有任何的变化,反而在我们每个人心中更加深刻了,仿佛由无形变得有形,随时随地都可以触碰到。 --Cindy

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:一贴让你学会整个谈判,无论是跟供应商还是客户

海航化工,营销总监 JAC外贸实战:一贴让你学会整个谈判,无论是跟供应商还是客户

关于谈判的东西写了太多了,尤其是最近,写了几个关于谈判思路的文章,很多人说收益非常大,说实话,这些东西都是我在公司推行的东西,被实践证明了完全可行的东西。 先给相关几个帖子给大家看: 外贸人必须要学习的谈判思路; 外贸谈判思路在面对不同人时候的不同调整; 还是那句话,大家不要仅仅盯着所谓的技巧和工具,所谓的技巧和工具是需要穿插在思路中的,所以,思路才是根本,是骨架,内容,技巧,工具真是附着在骨架上的,有序排列,资源有效配置才能达到最大化。 ok,按照上述的说法,我把谈判分成了四个部分,思路,内容,技巧,工具! 思路不多说,因为这几篇都是思路,而内容则是执行思路的核心内容,内容是什么,其实前两天刚刚重新梳理了一下,就是那个ppt(相关阅读,产品的体系),还有就是产品的卖点(相关阅读:产品卖点的提取),有关公司,产品和你个人的所有信息,都是内容。 技巧,就多了,要分析客户的技巧,谈判的技巧(如置之死地而后生,缔结成交),判断客户意向的技巧等等,之前写了很多,大家可以去找; 工具也很多,例如邮件,电话,即时沟通都是基本的工具,还有例如facebook是提取客户信息的工具等等; 总的来说,技巧,工具都是可以拿过来复制的,内容可以通过加强基础工作学习拿到的,唯独思路,是比较难的一个东西,看不见摸不着,而且每个人的性格不同,面对着的客户不同,什么算是好思路,什么算是不好的思路,难说! 但是我想说的是,有一条线绝对是相同的,而这条线是每个人必须要学习的,有了这条线,无论你面对供应商还是客户,无论是多么难缠的供应商还是客户,都会得心应手! 无论你是要见一个供应商还是客户,有一个根本点就是我这次见到他的目的是什么? 目的有了,开始拆分:要达到这个目的我要表达哪些内容,获取到哪些信息? 继续拆分:为了表达这些信息,我需要准备哪些内容(材料,素材,文字,图片,视频等),需要用的什么表达技巧?需要使用什么工具?(PPT?);为了获取到这些信息,我要怎么去询问(推荐阅读:如何询问客户能够获得更好的答案),第一选择肯定是直接问,但是如果直接问,对方就是不给答复怎么办?我要换什么样的方式去问?我要如何绕圈子,旁敲侧击的问,如果就是获得不了答案,对方不愿意说的原因到底是什么?他不知道?行业机密?还是其他? 基本上这个流程下来,你就能无限接近你设置的目的! 当然,我们要回到一开始,就是目的的设置,这个目的的设置一定是可执行,可实现的,当然你可以把目的设置的很高,例如,这个客户是第一次给我发邮件,或者第一次见面,我设定一个目的就是拿下订单,没问题,你可以这样设定,因为这是终极目的。 但是问题来了,这个终极目的是要一步步的走的,所以,我们还是要拆分,把终极目的拆分为一步步的步骤,例如,第一步,首先建立联系,然后获取好感,然后获取信任,然后获取最终谈判的机会! 每一个小步骤,都要重新按照以上的思路进行拆分,你可以做一个信息图,就会简单很多! 所以,建议大家,设定目的是要切实可行,一步一步的来,还要根据你要面对的人和实际情况设置目的,例如,你就是见一个小采购员,这个时候你的目的就不应该是逼他下订单,应该是通过他获取一些重要信息,例如谁做决策,通过他转述一些信息,例如我们的优势; ok,从上面的表述我们可以看出,在设定目的之前要做背景分析,对供应商或者客户做出背景分析,规模啊,所要接触的人员啊,职位啊,脾气性格啊,是否有合作啊,合作了几次啊,为什么不合作啊,对方是否愿意跟我们交流啊,沟通的阶段啊,公司的背景啊,等等等等。熟悉我文章的小伙伴肯定看出来了,这是两个内容,第一,客户信息提取表 ,第二,通过不断地积累和学习所作出的行业分析 。 理论说够了,开始拿实例说事: 例如,今天我要见一个供应商的老板,这个供应商联系了很久,从来没有合作过,原因有很多,有一个很重要的原因就是他的价格一直很高,但是呢,他对我们还是很看重,很愿意跟我们合作,具体表现为对我们的很多工作都很配合,而且数次邀请我们参观,而且看得出他对这个行业很熟练,跟我们一直合作的那个供应商也有交集,他一直在说那家工厂有问题,这个行业水很深我们不了解…… 以上是背景分析,恕我没法分析的太详细,因为这个地方分析下来需要打印很多张A4纸,而且我也不方便透露行业信息。 下面设定目的: 进一步了解这个行业,让对方降价以获得合作的机会。 为了实现这个目的,我们要表达一些内容: 我们公司的实力,为了做这个产品所投入的营销费用(网络宣传,展会,拜访客户,给客户邮寄礼品,免费样品……),公司为了做好这个产品所采取的奖惩措施,我们现在所走的量,我们现在的市场占有量,我们现在的样板客户,原供应商给我们的优惠条件,我们明年的规划…… 有文字,有图片,有视频…… 我们需要获取的信息: 这个供应商的存在年限,发端,发展,到今天走过的历程,老板的创业史(这个问题可以让客户有成就感),对方对这个行业前几年的看法,前景的理解,对同行的看法,他曾经说的供应商的问题在哪,行业水深在哪,你的价格为什么这么高,你的产品跟其他供应商是否有不同,不同在哪?是生产工艺还是使用方法(使用方法是重点)…… 如果直接问没有效果,可以绕圈子来问,或者通过我们的表达吸引客户表达,例如我们表达一下对原供应商的看法,可能就就会刺激他开口…… 这里要提一句了,很多人不敢直接问或者问的太尖锐,我就会,当然我也不是不关注对方的感受,我会给自己打一个圆场:我知道这个问题提出来会让您不舒服或者尴尬,会让您对我的印象打折扣,我还是问了,因为我是冲着合作的态度在跟您谈,我不想我们之间存在任何的盲点,哪怕是一丝丝…… 基本流程就是如此,恕我没法让这个例子更加详细,因为有很多同行在盯着我们…… 这是供应商的举例,客户同样也是如此。 还是要提醒一句,设定目标的时候,同时要设定第二套方案,例如这个供应商我们是打算降价获取获得机会,可能最终因为某些因素达不到这个目的,那么要拿出第二套方案: 了解行业状况,获取他对市场的保护的承诺,或者付款方式,等等…… 尤其是跟客户谈判的时候,更应该如此,只设定一个方案,一旦这套方案落空,这个谈判就会终结,所以,要设置替代方案,以求起死回生! 什么是替代方案? 例如,更换机器的配置,例如更换付款方式,例如通过第三方付款……

请像汉子一样活着,去努力!

请像汉子一样活着,去努力!

记得在网上看过这么一句话,希望每天叫醒你的不是闹钟,而是你的梦想。来到这个公司,才让我真正体会到这句话的含义。虽然我不是起得很早,不是首先到公司的人,但是我觉得每天步行上班的路上,身上总有种力量在推着我快乐的步行,每天都感觉自己浑身散发着十足的力量,我自认为这是梦想的力量。心中抱着自己的梦想,想着自己日后一定会成为自己想成为的人,于是,每天的状态都是很好很好的。我享受这种生活,更享受这种状态! 半年内,我改变的不只是对待工作的状态,同时我也改变了对自己的看法。之前口口声声称自己是女汉子,但在我心里一直觉得自己是典型的南方小女人。但是自从上次金象山拓展训练回来后,我终于可以高呼自己是真正意义上的女汉子了。 说实话,当时的高空单杠,其实我站在柱子上时,也是很害怕的。当柱子再抖时,我的内心颤抖的更厉害。当我的同事在下面给我加油打气时,我还是不敢往前跳。我跟所有的人一样,在面对自己所畏惧的事物时,做出了相同的反应,我承认那一刻我真的是胆怯的,腿发抖,脑袋眩晕,以至于我想往前跳,双腿无论怎样使不出力气。那一刻,我内心是无比纠结的,可是最后我没有做胆小鬼,我告诉自己我一定要抓住前面的单杠。我相信我能够抓住,如果在这一刻,你自己都不相信自己,连尝试都不敢尝试,那么你一定是个懦夫。终于,我成功的抓住单杠,完成了任务,克服了自己的胆怯。 其实那一刻,我不自觉的想到了做业务,想到了公司对我们的考核制度。也许起初,我们在第一个考核期内都会觉得公司的考核制度很残忍,但是如果你连尝试都不敢,试问你能把业务做起来吗?无论何时,我们一定要有自信,这种自信,会鼓励我们,支撑我们,成为我们强大的精神支柱。而且我们身后有这么多的爱你的同事去帮你,你怎么可能不成功。 我一直都很喜欢Beyond 的海阔天空。尤其是那几句,多少次迎著冷眼与嘲笑从没有放弃过心中的理想,一刹那,恍惚若有所失的感觉,不知不觉已变淡........细细品味,你就会明白,所有的困难最终都会被你你的自信与梦想赶跑。 无论此刻你是否迷茫,在阳光升起的时候,请像汉子一样活着,去努力! From Amy

回首我们共同走过的2015

回首我们共同走过的2015

时间过得好快,眨眼之间,就到了2015年的12月份。 静下心来,仔细回首每个月份,感觉每个月都有值得我们回忆的大事件,让我们通过一些照片来回顾我们曾经经历的那些事情。 1月份的大事件----韩国5日游;喜迁办公室 1月1日,我们在韩国过的新年。 1月17日,同事们加班加点的劳动,终于让我们的新的空空的办公室焕然一新。 临下班前,快速的拍了两张片片留作纪念。 办公室的局部一瞥 瞧瞧我的“宝座 ”, 员工们从现在开始,就在宽敞明亮的大办公室里面办公啦! 2月份的大事件----春节前同事们聚餐吃饭,然后每天还是充满激情的去工作, 准备高高兴兴回家过年 3月份的大事件----参加历下区园林局和多家单位联合组织的植树活动 4月份-11月份期间,不定期的有国外客户来访,业务同事们好忙滴~ 6月份的大事件----,部分业务部门的同事们参加上海的展会 7月份的大事件----单位组织户外活动---集体去黄河森林烧烤 9月份的大事件----集体去爬泰山;贫困山区慈善捐款 11月份的大事件----集体华东5市游 12月份的大事件----业务部门的同事去国外参加展会,拜访客户 2015年,还有一些让我们感动的事情,比如同事们买新房了,买新车了,当新娘了,当妈咪了……“3.8”妇女节还收到了领导送的暖心的礼物,除了每天正常的工作的之外发生的这些事情,温暖着我们的每一个海航人,让我们能更加投入的去工作,为海航的明天去奋斗! 马上就要进入2016年了,我们期待我们有个更加精彩的2016年!

外贸谈判思路面对不同类型客户时的不同调整

把外贸思路拆分为可以执行的两个方面内容: 1.我们要表达的信息 2.我们要获取的信息 我们要表达的信息,一定是根据我们自己的规划(公司说明,产品表达,卖点阐述),和前期对客户的了解来确定。而我们要获取到的信息,则一定是会影响成交的信息。 内容有了,如何表达呢? 理论上来讲,我们获取到的信息越全面,越真实,我们要表达的就会越吸引客户。所以,看起来先获取信息,后表达信息是更好的选择。 不得不说,的确是这样,所以,面对两类客户,我们必须主动出击: 1.较为柔和,不强势,没有通过强压来获取谈判的主动权,没有通过咄咄逼人的气势来不断地向你开炮提问。这种人,当你坐下,面对他,第一时间就能感觉出来,气势不盛,容易接近,性格随和。好吧,如果你感觉不出来,那就上来就尝试着提问题,看对方的反馈,如果对方直接忽略掉了你的问题,直接向你发问,那么我们就要尽量避其锋芒,拿我们的卖点来诱惑对方,软化对方,当对方对我们产生兴趣和好感,就不会再那么强势,我们趁势的,见缝插针的提出我们的问题。 2.老油子,想看你表演的人。你有没有遇到这样一种人,见了面,笑嘻嘻的,也不主动发问,就会说,来吧,我们今天聊点什么?我遇到了很多这种,好,我知道他的目的,想让我先上来滔滔不绝的给他讲我的公司,产品优势,他呢,凝神静气,一脸的不在意,始终笑嘻嘻的看着我的表演,这种关注让人心里发毛,心理素质稍微差点的就会乱掉。被对方轻易拿到主动权,底限也就很容易被探听到了。 对付这种人,很简单,我不表演,我问问题,一直问到你不耐烦,开始反击! 一旦开始反击,我们就能轻易地知道客户关心什么(问什么就是关心什么),客户有什么要求等等。 还有一种客户,坐下,就开始一个接着一个的问问题,或者上来就说,你介绍一下你的公司吧?介绍一下你的产品吧?介绍一下你来的意图吧等等。 这种客户是那种喜欢主导谈判的性格,ok,我就让你觉得自己已经主导了谈判,我会一五一十,毫不保留的告诉你我的公司,产品,卖点,优势等等。 注意,问题来了,这种客户有这个毛病,等他问完了之后,就会送客!或者即便是不送客,也已经不怎么想跟你继续谈下去,因为他认为已经获取到了足够的信息,只要进行汇总,加工,比较就能做出明智的决定。 这个时候,我往往会故作神秘,问他,您知道为什么这段时间这个价格是这样的吗?或者您有了解过这个价格的趋势吗?或者您知道这个产品去年的这个时候多少钱吗?您知道现在这个产品中国的供应商情况是怎样的吗? 说白了,就是为自己的谈判“续命”,这也是面谈的一个技巧,一定要有可以在谈判的最后阶段让客户再次提起兴趣的话题,因为客户的注意力可能已经不完全在这,已经在想下一个约会应该是一个美女,比起这个胖子,美女更让人心旷神怡…… 故作神秘就是一种方法,百试不爽! 当然还有一种方法,我们好不容易见面了,你大老远飞过来了,或者我大老远飞过来了,就是要跟您合作的,您说个条件,我看看能不能满足您! 这个时候,客户一般会反问,您告诉我你的最优惠条件,这个问题一出,客户注意力就回来了。 好,没问题,我会给出最优惠条件,为了实现最优惠的目的,我能问几个问题吗?这几个问题可能会影响着我们老板的折扣力度。 这个时候把你准备的问题拿出来,客户往往是配合的。

JAC外贸实战:如何为自己的面谈续命

你有没有遇到过这种状况,无论你是去拜访客户,还是客户来访,还是展会见面,可能有的客户上来就明确的告诉你,我大约几点几点有事,你看了一下,发现,他说的那个时间实际上就是十分钟之后,或者虽然是一个小时之后,但是要到达那个目的地就要提前半个小时走。 那么这就是一次短命的谈判。 这么短的时间,很难谈出什么内容,尼玛,当我是神仙,没热身直接上了赛场,较量了几下子,身体还没活动开,结束了! 哪有可能赢呢? 所以,不能太把客户所谓的行程当回事,我等你一天,你告诉我就给我十分钟,我不弄死你就不错了,我还要遵守你的时间表,去你的! 话虽这样说,我们总不能拿狗链子把客户拴住。 但是,我们要找一条无形的“狗链子”,不能一直拴住,但是可以多栓一会,听我们把要说的说完,要表述的表述完,再让他离去。 那么,这条无形的“狗链子”到底是什么? 肯定是极其吸引客户决定听下去的东西,这个毋庸置疑,但是如果答案这么简单,就不需要开这么个文章了。 有一点大家需要注意,要不要留下来继续听你说,是客户的一个综合判断,不仅仅是因为你留下了一个好的话题来续命。 所以,在前面的表述中也一定要把自己的优势特色全部也要表达给客户,表述的越全面越清楚就越容易抓住客户,这样不管客户能不能继续留下来,至少可以保证能给客户留下非常深刻的印象,因为有些客户可能真的没法调整行程表。 如果客户真的可以调整,前面的表述加上最终的话题,才可能让客户产生推迟下一个行程的决定。 大体的公式是这样的,所有的表述让客户产生兴趣,再下一计猛药! 所以,在跟客户谈判的过程中,有什么卖点,优势一定要尽快表述完毕,不然没用的啰嗦的谈判会让客户厌倦,会让客户产生想要提前离席的冲动。 如果你想要了解的信息还没有来得及了解,想要表达的也没有完全表达完,就要拿出续命大法了! 我一般是这样说: 您知道为啥往年价格都那么低,今年却这么高吗? 您知道下个阶段这个产品价格会怎么变化吗? 您知道某某公司吗?(肯定是他们行业在他们国家的大客户)我们也在谈合作。 您知道某某公司(大公司)为什么跟我们合作吗? 您知道某某人(大公司的采购负责人)吗?(这招对于那些采购经理或者贸易公司的人很好用,他们也想结交这些大公司的采购) …… 注意,这些话题一定不能等到客户提出告辞的时候才说,一定要把握好时间,剩下还有五分钟的时候,提出这些话题,往往会拖住客户,至少我几乎每次都是成功的。 当然我只能举一反三,只是根据我的产品来提出例子,你的产品这种说辞只能你自己找了。

济南海航化工--营销总监JAC外贸实战:信用证里一些易错的重要知识点

其实总体来说,这些点都是很简单的点,而且基本上属于常规项目,或者是UCP或者ISBP里面已经提到的项目。 但是在这些点上,还是有大量的人一而再再而三的犯错,还是有人拿着不知道哪里来的理论去指导这个,指导那个! 信用证操作不同于业务操作,业务操作可以说条条大路通罗马,但是信用证不行,信用证是有明确的规矩可循,UCP和ISBP就是信用证世界里的法律,违反法律就要受处罚! 这篇文章对于企业招聘者而言,也是可以作为招聘单证的依据,因为只有实际操作过,实际接触过的人才会知道答案,而且才会知道为什么是这个答案。 1.关于clean on board 这个问题真的是在网上争论了好久,都跨世纪了还在争论。单证员看到clean on board就开始找货代交涉,你给我盖章啊,不然会不符啊。 然后有人告诉他,没问题的,不需要clean on board只需要有on board就可以了,他还会害怕,万一银行不这样想呢? 就跟法律一样,法官判的时候一定是依据法律的,银行辨别的时候也是一定根据UCP和ISBP的,关于clean on board的问题,我直接把UCP的原话放上来: Article 27 Clean Transport Document A bank will only accept a clean transport document. A clean transport document is one bearing no clause or notation expressly declaring a defective condition of the goods or their packaging. The word “clean” need not appear on a transport document, even if a credit has a requirement for that transport document to be “clean on board”. 2.关于不符点的计费... 继续阅读 »

济南海航化工--营销总监JAC外贸实战:关于信用证的是是非非

好久没有写信用证的相关东西了,从07年创业开始,信用证一直是我们公司的首选付款方式,当然说首选,并不是放着更好的不用,如果客户主动要求前TT,我当然不会傻到拒绝。 但是这样的客户真的是凤毛麟角,可遇而不可求,当然如果你的行业足够强势,都是前TT,那没的说,可是这样的行业还是少数;或者说,你们公司有着明确的定位,凡是信用证客户统统放弃,那只能说明你的订单太多,接到手软,所以才不差这么几个订单。 我不行,我缺订单,缺钱! 所以我会接信用证,一年可以做到40票,加上帮朋友,网友们处理的信用证,一年也得有七八十票,六年,基本上是在递增,也就是六年里我做了至少500票信用证(保守估计)。这么多信用证里面,我一次拒付都没碰到! 很多人说了,你运气好啊,我们做一票就遇到了。我说,真的是运气不好,才会被拒付吗?你能告诉我当时的不符点是什么嘛? 于是支支吾吾,顾左右而言他,好吧,我已经基本明白是什么意思。 人都是骄傲的,当自己没有把事情做好,造成了损失的时候,突然看到有人说,把这件事做的稳稳妥妥的,就会心里不舒服,我都没做好,你怎么可能做好?你做好只可能是因为运气好! 这种心理,跟仇富心理是一个道理。大多数时候是为了可怜的自尊。 就如同今天看到的一个案例,声称自己八年外贸经验,做了一票信用证,因为出现了看似不实质的不符点而被拒付。就告诉大家,信用证不安全,很多开证行不守信誉。 其实信用证是否安全,真的在于如何操作! 信用证的操作分为审证,做单,再审单三步: 审证很重要,就是一个原则,信用证里要求的东西,我们一定能百分之百提供吗? 能,ok,大胆的做,不能,果断改证,尤其是软条款,需要申请人签字之类的要求更是不能答应。 审证结束,可以接受,基本上意味着,信用证要求的我们都能提供。有些人审证就比较搞笑了,不知道自己的能量多大,不管三七二十一,接下来,备货装船,拿到提单,准备交单的时候,发现有个单据提供不了,或者交单期内提供不了。但是,已经为时已晚,改证还是交单等待出现不符点拒付,等待着看申请人的脸色? 这怪谁呢?这怪开证行还是申请人?怪做单的人! 做单难做吗,其实我一直在说,信用证里面几乎遇到的所有问题,都能在UCP600和ISBP745中找到答案,甚至包括clean on board这样的问题,都有明确的答案,你不看怪谁? 什么叫做低级错误?那就是明明UCP和ISBP里面明确写着的东西还做错,从信用证上照抄某些东西还能弄错,尤其是居然能够抄错公司名称,我都不知道做单的人在干什么?这种错误还要出,还有资格,有脸去怪开证行,申请人? 咎由自取!