JAC外贸实战:一些工作里的小细节,不能打折扣的基础工作

JAC外贸实战:一些工作里的小细节,不能打折扣的基础工作

相当大的一部分人都只注重技巧和捷径,产品学习完全忽视,日常工作也是一团糟。说句实话,产品基础打不好,日常工作细节混乱的人很难有长远的发展。   所以在我的所有文章中都在强调产品学习,因为没有产品基础,所谓的技巧和方法都是无源之水,空中楼阁,而注意工作细节可以让所有的工作有条理有效率,让方法得以落地,让技巧得以生效……   下面这些问题都是很多外贸人,当然包括很多老人日常工作里存在的,不是什么大问题,可是累加起来就是大问题了,有则改之无则加勉吧!   1.必须建立产品档案文件夹   我发现很多人在做宣传,发b2b,给客户发图片的时候都会跑到网站上去找,这是不对的。应该建立基本的档案文件夹,每个产品一个文件夹,里面包括文字资料文件夹,图片文件夹,视频文件夹。   文字资料文件夹里面要包括产品的一切文字描述,例如产品说明,性质,COA,如果有第三方认证认证需要扫描放进去,一切的需要有的文件都要扫描放进去。图片文件夹就是关于产品的一切图片,外观包装等等,视频包括产品的生产线视频,检验视频,团队视频等的一切可以证明产品和公司实力的视频。   有了这个,我们谈客户的时候才能随取随用,一直在强调,谈客户的时候不能总是一直说,要拿出证据,这些档案就是证据!   2.为自己寻找合适自己的时间安排方法   合理的时间安排是提高工作效率的重要手段,很多外贸人时间安排很混乱,想起什么做什么,一团乱麻。每天都忙得团团转,但是就是没有什么成绩,自己还觉得冤得慌,我没有偷懒啊。其实你一点都不冤,人的精力实在是有限的,当你浪费了很多时间在不重要的事情的时候,重要的事情自然会被冲淡,怎么会有成绩?   时间安排方法有很多,例如四象限,番茄等,当你发现你的时间安排混乱,就要去想办法寻找一些适合自己的时间安排方法,当然,改变习惯是很痛苦的,活了二三十年都是那样随意,突然要变得有规律有安排,肯定是有点不适应,但是你要知道自己想要什么,你就知道该做什么。   3.为自己的客户建立完善的管理档案   就算是你有客户管理软件,你还要建立自己的客户管理档案,其实这个问题之前的文章里就写过,估计很多人根本没重视,因为绝大多数人对工具和捷径最感兴趣,对需要花费很多精力却不能直接见到效益的基础琐事根本不上心。   但是,没有基础如何提高?   我都是用一张Excel表格建立最基础的信息统计表,无论是合作与否,无论是哪个国家,无论是什么来源,都在这张表格里面。   当然啊,如果你想进行筛选可以使用excel表格提供的下拉选择的筛选功能(数据,有效性功能)。   最重要的是,要在excel表格里建立超级链接,例如,所有的邮件来往记录,客户信息采集表,备忘录,已提供单据等,建立超级链接。那么很显然了,你要为每个客户建立邮件来往记录,每个客户都要有信息采集表,每个客户都要有备忘录,如果提供过单据,肯定要为每个客户建立单据文件夹(超级链接可以链接到文件夹)   工作时,只需要打开这张客户信息表就能轻松方便的调用各种记录了。   超级链接如何建立大家就不要问我了,这是excel的基本操作,学一下office把。   4.免费的b2b要建立详细的记录   这个在如何使用免费b2b的文章里都写过了(相关文章),很多人在外面喊免费b2b没效果啊,浪费时间啊之类,来来来,实事求是的show一下你的b2b管理表格,原因立现。   这是我从2007年开始就用的管理表格,你做到了多少?   5.能记住就记住,尽量不要翻资料   其实,每天翻资料找东西的时间很长,例如,密码,当平台略多的时候,密码输入就成了问题,我发现很多人会打开word文档,然后去复制用户名,复制密码,稍微操作不当,出现了空格之类还会出现不符合,看起来这都是很短的时间,但是每天打开那么多平台,时间就长了。   一旦word文档不在手边,啥都做不了了,所以,虽然我对数字不敏感,我都尽量设置为一个密码,容易记,当别人还在找用户名密码的时候,我已经通过痕迹记录进入了。每天你都在落后,这才恐怖!   6.打开网站的小细节   我已经发现了很多很多人打开网站是这样的,打开百度,输入网址,找到搜索,跳转过去……   这真的是一个很奇怪的习惯,明明当你输入百度的时间就能直接输入网址了,为啥要多那么多步呢?   完全的浪费时间!   7.图片的命名问题   这个问题几乎每次讲宣传的时候都在强调,但是似乎大家依旧是不重视:图片必须命名为产品名称,以便于搜索引擎检索。   那么在第一条里准备产品图片的时候,就要把它们直接命名好,到时候直接调用。   8.跟踪客户前紧后松,前功尽弃   同事们大部分有这个问题,当客户发来询盘,在最开始的5到10天之内,热度很高,跟紧也算是密切,但是如果时间稍微长一点,就会逐渐的冷下来,甚至慢慢的就不再跟踪。   这种行为很愚蠢!   化工类客户往往会在一个星期内完成采购行为,也就是说,一个星期之内绝对不能放着不管,要不断的找客户沟通,传递各种信息。   就算是最终客户没有选择你,也不能放弃跟踪。化工的采购往往是规律性的,下个月的某一个时间内往往还有需求,那么我们就要把跟踪继续下去,不管是10天,20天,30天,都要不断地跟踪,这样可能获得重新入围竞争的机会。   第二次没有机会,我们继续跟踪,等待第三次……   9.很多时候,跟踪客户的最好方法是直接报价   日系报价法,之前已经提到过太多次了。   例如我有个客户第一次过来询价的时候,我报了1000,他跑了;  ... 继续阅读 »

一月份 Robert

一月份 Robert

今天周天,还有十一天就放年假了,可是现在丝毫感觉不到马上过年的喜悦。没有小时候那种马上过年了开始放鞭炮了,找村里的小伙伴们打牌玩耍的那种兴奋与激动。不禁自问一句:我想我的童年了,我的童年还能再回来么?从毕业进入济南海航化工有限公司已经两年零六天了, 也看到了很多同事的进进出出和来来去去,不禁感叹时间过得好快。时间带给的沧桑,是累忙,但快乐并充实着。 本以为从印度展会回来后能平稳些,能淡定些,不会那么忙了,可是不是。 元旦后,客户开始排队问我“约吗”?“约吗”?约就约呗! 接待的从印度尼西亚的Yongki, 到Andrea印度的Manu以及墨西哥的终端客户,还有现在一直没走的澳大利亚的Alex. 短短20天的时间,约了好几波客户。回顾这些客户,每个客户都有每个客户特点和性格。有大boss, 有大boss的代理,有脾气差的, 有性情温和的,有时候接待这些客户感觉真像在伺候一些食肉动物,又得伺候好他们,又得努力拿到他们的订单。每个客户要的产品不同,不同的产品属于不同的系列, 接待客户前, 要做好这些产品的具体资料。虽然做的资料客户来了后基本用不到, 但是自己心里踏实,自信感十足。 来说说我的两个性格完全不同的客户。第一个Yongki,62岁,基本就属于老年了吧,他的精力和所表现出来的活力完全在我之上。对中国很有好感,因为祖籍是福建。在去工厂的路上,在去上海机场的路上,一路上聊个不停,看手机搞笑视频,哈哈大笑,我都能笑累,他却乐在其中。难道老年人都这样?在这里特别感谢Rita, 要不是Rita 陪客户在车后座陪客户聊,陪客户笑(来回700公里,8小时路程), 我估计我早就笑的牙齿都没了。但是就是因为客户这样的性格,我们才能更容易和客户相处。客户有什么想法就说什么,想拍照了就告诉我,而且拍照从来都是一手拿个相机,一手拿着苹果手机,用两套设备,即使他那个相机是老式的,他也乐在其中。这样性格的客户你陪他吃饭聊天,如果产品没问题,他高兴了,能不给你订单吗?接待完后,回头想想,虽然累,但是值得! 说完他,再说说现在这个性格怪异的,穆斯林,一天只吃一顿饭,从澳大利亚来的,半夜12点到济南机场,去接机,然后入住。来到济南已经4天了。来后住的4星大酒店,但是酒店的各种服务不周到让他感觉中国的酒店星级评定很有问题。比如前台没有人能说英语,比如房间里空调总是达不到25度(澳洲现在30多度,来了之后冻得和个猴似的),比如中国的网速总是让他的爱疯5s慢到崩溃。总之来到济南后,他的感觉是made in China 就是 low quality. 他总是用沉默来表达对服务不如意的不满。但是换成一个五星酒店后,突然就那么开朗了,这人变得也太快了。进入五星后也愿意和我拍照了。但纵观这次接待,我有一个做的非常不到位的地方,就是他来之前我没有备好货,如果能提前备好货这样他就能节省很多时间,也能很快发货。这几天真的很累,包括我同事Rita.明天他就会离开中国了,现在想想,心中窃喜,但也有遗憾。窃喜客户走了后就可以还好歇歇了,遗憾客户在这没有好好招待他,没有达到我的理想状态。 后面还会有很多波客户要来,但我已经做好了对付一切的准备。2016年我会做的更好,海航也会做得更好,海航人也会发出更大的光和热,让社会充满正能量!

韩国之旅-所见所闻(二)

韩国之旅-所见所闻(二)

经过Jack 对韩国拜访客户的点评以及Elien 对韩国之旅的描述,大家对我们这趟韩国出差大体有了概念。接下来该我给大家爆一些料了。 这趟韩国出差,对于第一次出国的小编来说,倍感兴奋,所以从开始登记就开始了咔嚓咔嚓。终于过海关了。 好快,一个半小时的距离,我们就到仁川机场了。世界真的好奇妙,相隔只是一个半小时的距离,我们却说着不同的语言。想举两个列子来说一下我对韩国人的评价: 请看第一张图片,这是我们乘坐的巴士,是的,不用怀疑,这只是普通的巴士而已。但是真的好干净,而且仔细观察细节,设计很人性化。比如他的安全带的放置,挂杯处等等,真的很方便。 大家知道途中的大叔在干什么吗? 他是以为出租车司机,我们在去拜访客户时,由于客户工厂在镇上,我们只能打车去找。可是工厂是新搬的,对于司机来说找起来也很费劲。司机大叔直接下车,找到工业园图对照,还热心给我们客户电话确认,转了好久才找到的。在韩国,像大叔这样热心的人到处都是,大家都很友好。 第一天是受客户邀请,去他家里吃饭。刚一进家门,就看到了传说中的欧巴,客户有两个帅儿子,他炫耀的告诉我们,他的儿子都被邀请去做模特的。而且他的家里有三个冰箱,能猜到都是做什么用的吗? 一个是专门放泡菜的,另外两个冰箱,客户解释说,因为他有两个儿子呀。 在韩国的每一天,大家都要早起晚睡,早起为的是赶上第一班车去拜访其他城市的客户,晚睡是因为同事之间要核对第二天的资料,还要整理当天拜访客户的备忘录,当然还得处理自己的业务。要说不困那是假的,我们经常是打着哈欠半睁着眼睛去买车票的。大家来看一下我们可爱的刘经理的睡姿吧,差点哈喇流出来了。 小编的跳跃速度是比较快的,这篇所见所闻应该叫做杂记,所以请大家跟上步伐,接下来进入下一个场景了。 拜访客户中,有些公司很有心的,他们会用不同的方式来欢迎你。以下是我一客户这欢迎俺的到来的,感觉真的好温馨: 还有,大家逢年过节都会送客户礼物的,你们知道你们的礼物都何去何从了吗,以下是Bruce 曾经送给客户的礼物,这是客户的会议室门口,好感动。 这只是小编从自己角度浅谈所见所闻,大家如果感兴趣,可以和其他出国小伙伴们多交流一下,每个人都有自己不同的见解,我们可以从中学到好多。真心感谢公司给我们这样一次出国的机会。 ---Lina

韩国之旅-所见所闻(一)

韩国之旅-所见所闻(一)

准备了将近两个星期,我们10个人终于踏上了韩国之旅。心情是既兴奋都忐忑,毕竟人家第一次出国,还是去拜访客户。不过JAC大神带着我们,我们有底气多了。要从济南出发了喽,我们精神饱满,充满斗志! 到韩国的航程很短,1小时10分钟,就感觉在起飞,飞机餐,降落这三个紧凑的过程中就结束了。韩国果然没有让我们失望,连大巴车上的司机都英语杠杠的,而且很注重礼貌,这是在我意料之外的。一个小时的车程全部在眼巴巴的看周围的风景和建筑了,看见一个SAMSUNG logo的建筑很兴奋,看见一个LETTE logo的建筑很兴奋,原来韩国到处都是。 到了旅馆我们有半天时间来休整,但是因为大家早饭都没有吃,飞机餐很少,到了酒店大家就饿得不行了,还好找到了一个合胃口的餐馆,饱餐一顿。JAC说已经很久没有饿得这样了。我想说这是我吃过最好吃的鸡肉了,现在还在流口水! 韩国小吃五花八门,各种面,辣米饭配海苔,各种水饺,馅里面有韭菜。一看价格吓一跳,不要害怕,1人民币兑换182韩币,直接除以200算。而且很多餐馆里都有中国人,简直amazing!当你还在犹豫他们会不会说英语的时候,直接来一句:几个rei? 上菜以前一定有泡菜吃,而且随便吃,韩国人对泡菜的喜爱无法形容,泡菜,泡菜米饭,泡菜面,泡菜汤。韩国人喜欢喝冰水,冰火两重天,是在是有点受不了。 看客户请的地道的韩餐,简直就是一幅画!是不是很美? 韩国的地铁很发达,而且地铁站是韩,中,日,英四国语言,你根本不用担心你走丢了。韩国的地铁服务人员素质也是刚刚的,记得11号,我们第一天,我们做完地铁要去做巴士,不知道出口在哪里。在咨询处咨询,那位韩国欧巴身着单衣就把我们送出地铁站,而且送到了巴士站牌。感谢万分。 每一天我们至少分成4波去见客户,有的同事是上午见了下午再见,Jac是上午见了,下午见,下午见了,晚上见,晚上还分上半场和下半场。大神,辛苦了!我们每个人至少一次跟着Jac去学习,他的幽默的谈吐,绝妙的回答,让客户赞不绝口,这些宝贵的经验,让我们成长的更快,希望以后我们有更多的机会去磨练. 首尔的天气很冷,7天经历了3场雪,干净的天,加上漫天的大雪,感觉真的好浪漫。姑娘们都可高兴了! 我们在从釜山回首尔的动车上,看到了韩国的农村,是不是想起了韩剧,那里有个吃苦耐劳,美丽的灰姑娘! 韩国,这个时尚,美丽的国家,给我们留下了很多美好的回忆,我们会再来的!

中国好室友

从2015年8月2号住进公寓,到现在不到六个月的时间里,有两个人是我要好好感谢和珍惜的。 她们就是我的室友¬,庄和强姐,这是我们在生活中的称呼,简单而有趣。 关于我们的名字,还有一个奇怪的现象:都是男生的名字。这是孽缘啊! 住进公寓一周后,我们开始搭伙做饭。就这样,我加入她们的小团队。 因为刚到公司,学习的东西比较多,除了周三我能比他们的回家早之外, 其他时间都要晚。可每每到家之后,饭已经给我留好,就连第二天中午的饭也已经给我备好了。当我换鞋、放包的时候,庄就说: “我给你热粥,你快吃饭”。她就像我爸妈一样,这好像是只有家里才有的特殊待遇。 慢慢的几个月下来,我也尝试的开始做饭,刚开始, 我怕我做的不好吃,但她们给我足够的勇气去实践,”没事,你自己发挥就行“,庄和强姐鼓励着我说。渐渐地,我炒的菜的口味也好了。习惯地, 每个周三也成了我回家买菜做饭的日子。 我跟强姐同住一屋,他的作息很规律,几乎不熬夜,十点半左右就躺下休息。对于我来说,每天完不成的工作,回家我可能还要加班,有时候要很晚。我问她,这样会不会吵到她。她说, 没事,你加班就行,不用管我。 生活中,我是一个很能唠叨的人。有什么不开心的事, 让我感到内疚的事,我都会很强姐和庄去倾诉, 她们不仅静静听我说, 还给我一些建议,有时候跟我开个玩笑,不开心就过去了。 还记得,那一天是强姐的生日,庄买了蛋糕。由于工作的原因,我不能按时回家,我让她们先开始。可当我九点多回家的时候,她们还在沙发上静静坐着,等着我回去切蛋糕。这样的室友,我有不珍惜的理由吗? 在这短短的六个月里,我们因为工作走到了一起,彼此间相互照应,而更多的是他们对我的照顾。她们从不图我能回报她们什么。就是简单的对我好。但我能回报的就是一颗真诚的心。说心里话,我真的要感谢她们俩,包容我,理解我,开导我,鼓励我。在生活中,她们是我坚强的后盾,工作中她们是我的精神支持者。所以,我很幸运。 我们在夏末相识,走过短暂的秋天,又迎来冬天,因为家庭,因为梦想,可能在即将来临的春天分开。我们不愿,不舍,但人生有聚有散。相聚的日子虽短,但时光已记录流年,我们,又怎会忘记。 Hilary

海航化工-营销总监JAC外贸实战:这样做,客户怎么会认为你不专业呢?

无论是客户来访,还是参加展会,抑或是拜访客户,每个客户的资料都会是一本书,包括了PPT的打印版,产品的宣传单页,产品的COA,MSDS,MOA,Process等等,当然,如果客户沟通时间有点长,还会有以往联系的备忘录。 因为这些资料,我们已经尝到了太多甜头,基本上在很短的时间内就会让客户获取到更加全面的信息,这种高效的沟通是客户所喜欢的,毕竟信息爆炸,客户需要考察很多信息,不高效,难生存!不知道大家是否感觉到了这种变化,客户对沟通高效性的要求越来越高,具体体现为,即时沟通逐渐替代了邮件,电话次数比以前更是频繁,因为市场瞬息万变,每个人都希望比同行快,占得先机! 此为好处一! 面谈时,客户会现场提出要各种资料(当然未必是马上要,只是让我们准备),而我们会马上找出来递给客户,客户会非常惊讶加欣赏的看着我们的员工。 尤其是讨论一些技术问题,技术在场的时候,如果我们可以第一时间给出翔实的资料,他一定是非常满意的,要知道,如果技术当着采购经理和老板的面夸我们,要比我们自己说一百句好更管用。我们已经屡次收益,因为当老板或者采购经理把资料递给他们的技术人员,是希望获得一个答案的,ok or not,这个时候技术的一点头,一个肯定,价值千金! 我们的备忘录也会经常让客户吃惊,今天客户拿到我们的资料,一份份的看的时候,一直在说,good,good,这是什么?这是我们之前沟通的信息吗?他很惊讶的看着我们同事,是的,我把之前我们的沟通的一些重要内容总结了一下,这样沟通会更加顺畅,节省你得时间。 Very good,very very good! 而这也成了下面谈判的所有基调! 很多人说了,你说的是面谈,我们哪有那么多机会面谈呢,这是一个好问题。 不论是邮件也好,电话也好,即时沟通也好,你都要当做是面谈,你要想象客户的态度,表情,反应,你要去推测客户需要什么,会问什么,然后事先做好所有的准备。当然如果你是做单一产品,每一次的谈判都是进步的机会,因为你的材料会随着你谈判次数的增加而不断增加。所以这是一种检验自己的方法,当你发现自己的资料并没有随着时间的推移而增加,说明你的工作就是不到位的。 所有的目的都是为了高效沟通,客户并不是总是那么有时间,我们要趁着客户有时间愿意跟我们聊的时候,一次性把足够多的信息传递给他,客户问的要马上给,客户不问的,我们认为很重要的更是要主动给,不要给客户添麻烦,不然最后麻烦都是自己的。 所以,基础很重要(相关贴:产品知识的学习),有逻辑性的基础更重要(相关贴:制作逻辑性的PPT)。除了上面的储存知识,分类知识的PPT之外还要制作展示给客户的PPT,事实证明,不管是面谈还是非面谈,一个PPT都很重要,因为它系统,全面,逻辑性强,引导性强,而且可以富含各种要素,例如图片视频,给客户一个严肃,专业的印象。 那展示给客户的PPT应该包含哪些内容呢? 公司名称;To 某某公司某某人;公司简介,历史,基本要素,员工人数;公司的理念;主要产品列表,每一个产品的产量(如果产品太多,就单独写明客户所需产品的详细信息);产品照片,包装照片;厂区照片,设备照片,检验设备照片;团队照片(各种团队); 可以从网上找一些漂亮的模板来制作,也要适当的插入图片视频元素! 除了PPT,还要准备一整套的解说词,不要懒得动手,要把解说词先写下来,解说词怎么写呢? 模拟一次客户来访,从客户进入你的视野开始介绍,先是整个公司或者工厂,也就是ppt里面的那部分内容,然后带客户进车间,根据生产流程,细致的为客户进行讲解,要具体到每一个设备,每一个环节,例如这是反应釜,反应时间,容积,反应温度,投料方法等等就都要给客户讲解,从反映如何进入甩干,甩干每一个离心机的效率是多少,容积是多少,然后如何进入烘干,烘干使用什么方法,如何保证水分被完全烘掉,然后筛分,包装,入库,等等,所有的细节都要介绍。 那个环节会影响质量,如何影响,那个环节会影响价格,如何影响,一般出现问题往往是因为什么,我们做了哪些改进…… 检验设备…… 仓库管理…… 所有的解说词都要写出来,然后不留一个死角,也就是说,里面的任何一个生僻词都要全部查清楚,记明白。 下一步就是训练了,要回到生产线上一点点的进行讲解,直到烂熟于心为止! 这样,无论是带着客户看厂还是在即时沟通给客户介绍,都会非常的熟练,专业,我一般都是给一张照片,然后说明,这是什么,起什么作用,工作原理是什么…… 当然,一定要建立自己的产品FAQ体系,要把客户经常问的问题整理出来,牢记,其实做了那么久的外贸,发现,客户问的问题都有相似之处,尤其是产品技术方面,所以,一份FAQ文件,非常有必要! Hilary

海航化工-营销总监JAC外贸实战:你的“借口”正是你被客户淘汰的理由

这篇文章的意义何在? 这个年代做外贸太幸福了,有很多的文章,音频,视频可以学习,其实每个人所面对的信息量都是大致相同的,但是在成长中却产生了极大的差别,为什么? 固然,智商有关,情商有关,性格有关。这些“固件”难以改变,但是很多时候,却不是因为以上三个不可改变的硬伤! 心理防御!阻挡了大部分人进步的最大障碍! 其实,你设置了一个保护层,难以穿透,凡是可能或者已经让你产生不适的信息,这个机制都会本能的拒绝接受,甚至反抗! 打破他,才能成长和进步! 请注意“借口”打了双引号。 “借口”,是个贬义词,在这里我把他变成中性词,与理由等同。 借口分为两类,主观判断和客观存在,如果是主观判断,这个借口就是彻头彻尾的贬义词;如果是客观存在就要具体分析了! 人,很强大,可以承受的压力难以估量,之所以能如此,大多是因为人的心理调节能力太强,而在心理调节里面,自我的心理暗示很重要,说白了,就是人会本能的拒绝接受某些事情的失败是因为自己的无能这个现实,为自己找到很多“借口”帮自己摆脱困局! 这不是什么丢人的事情,我也会如此,人都很高傲,都不愿意承认自己某一方面是很弱的,例如我的软弱的管理方法,例如我的培养人改变人的用人思路,我始终是不愿意承认的,直到惨败的到来!一开始,我也是拒绝承认,为自己找了很多借口,但是我认为我比较强的一点是,当这些借口帮自己解了困之后,我会毅然的推翻他们,去寻找真相,去看清自己。 但是我相信有很多人完全做不到。很多人,不仅仅要靠这些借口脱困,还要让自己活在这些借口里面!那注定,下一次你还是失败者。 见过很多这样的人,无论是哪个途径,得知了一种方法,第一反应首先是举出一个或者若干个借口,当然这些借口或许真是来自于这些人之前失败的经历,他们一直这样安慰自己,突然发现有人跑过来要打破他,把自己扒光,心里自然开始抵触:我做不好,肯定就没人可以做好,你做好了,只是运气! 别的途径不说,就说我的博客吧,因为我所写的都是实实在在的实战,都是我在外贸过程中遇到的问题以及解决方案,既然是解决方法肯定就会有一定的成功率,但是我们所能接受的失败应该来自于暂时无法改变的客观,而不应该来自于完全不用心,准备不足的主观。 开始举例: 有个文章我写了给客户一个精确货期的重要性已经如何推算精确货期(相关帖子:让沟通更顺畅),货期作为跟价格,付款方式同样重要的交易要素怎么能被忽视呢? 出乎我的意料,并不是很多人能够做好这一点,而且很多人的理由看起来很充分: 1.我不是工厂,我是贸易公司,所以我很难估算出工厂的交货时间,工厂似乎也不怎么愿意配合; ——OUT!作为客户很不愿意跟贸易公司合作,有一个重要的原因就是无法掌握货期,你自己都这样想了,客户可不管你到底是因为什么原因,你连基本的货期都排不出来,OUT。 2.我们是小工厂,就那么几十号人,人员流动大,产量不稳定,尤其是如果放个什么假,还不知道有多少工人会回来,很难估计货期! ——OUT!如果客户不知道你为什么排不出货期,客户会认为你是个贸易公司或者不愿意为他服务;如果客户知道原因,更不会跟你合作,因为早晚有一天,他会为你的管理混乱买单,客户不傻,会离你远远的。当然,你不会完全没有客户,只要你价格低,总有什么都不在意的客户。 还有一个文章是写基础,学习产品,了解工厂,了解同行(相关贴:外贸的基础),我不厌其烦的告诉大家,打好基础是多么的重要,没有基础什么都没有! 当然,没有出乎我的意料,还是会有人找借口: 我是贸易公司,没有自己的工厂,根本没法学习产品啊 ——OUT!不管你的原因是多么的好听,又有道理,你总不能向客户解释我不是工厂,我是贸易公司所以不懂!所以,别用这些借口来安慰自己,更别让这些借口成为懒的理由,业务,还是要回归到根本——产品和服务! 作为一个贸易公司需要兼顾好两端,供应段和客户端,任何一段解决不好都很难运营成功。而且说句实话,产品学习甚至还谈不上供应链管理这么高深的话题,因为除非是什么专利产品,技术保密产品,信息从网上一搜一大堆,文字,图片,视频,而且,你拿着你的关键词去搜QQ群也会有一些收获。 有一篇写展会取得的成绩,以及展会的一些方法和技巧(相关贴:展会相关贴) 借口:展会效果太差了,所有人都这样说,展位上都没有几个人,折腾那么多有什么用啊? ——无准备,客户自然不会上门,你是自我淘汰!持这种观点的人很多是参加过展会却没有准备又没有效果的人,看到别人的效果很好,先是本能的排斥,拒绝接受这个事实,那么后面的技巧在他看来都是狗屎了! 总之,我认为很差,很差是因为客观环境,不是因为主观不努力,甚至认为自己已经很努力,所以,你说的这些都没意义,我想说,这种自我保护只会让你拒绝进步。 如同下面的观点: 说什么免费b2b有用,我花了好长时间注册,找了好多方法,一点效果都没有,所以不想看你说废话,你说的肯定都是理论,不切实际! 这个观点我在讲课的时候经常遇到,我问,花了好长时间是多久,“我花了一个多星期呢,什么其他事都没干”,你说你找了好多方法是什么方法,回答不上来,我问你注册的时候是否把产品信息完善,“还要填入产品信息吗?” 这就是你所说的用心?没成绩绝对不是没有原因的,没有人知道你做的为什么没效果,也不会有人拿这个事实来伤害你,只是你自己太敏感,太自以为是罢了。 放弃这个防御,去看看别人为什么有效果,并不是否定你,人不可能生下来什么都会,唯有学习可以让我们不断的前行! 例如,我写到免费样品是拿单的利器(相关贴:样品本应该是拿单的利器) 我们公司样品必须收费 或者 怎么可能,免费对方怎么会重视你,只有收费才能让对方更重视,让订单更加有希望! 公司规定,这是客观存在,这个没有办法,当然我们公司其实一开始也有这个规定,但是有一个员工从2015年2月份开始运作一个产品,免费样品;CPHI展会,带了十几份免费样品(都是自己买的);经过跟踪,运营,终于一飞冲天。 免费样品会让对方不重视?收费样品才会让对方重视?这是从哪里得出来的经验? 如果你发过免费样品,后期却没有成交,你是否分析过不成交的原因? 如果你没发过免费样品,你又如何知道免费样品无效果? 当一个人若干年一直坚持某一种方法,有成功或者失败。可能偶尔尝试了一下其他的方法,却没奏效的情况下,心理防御机制就会形成! 其实是自己没有做好分析和跟踪,才让免费样品没有成交,而不在于免费发样品这个行为本身!这部分人不想承认是自己没做好,所以,免费样品就成了替罪羊。 两句话:确认这个客户一定需要我们的产品可以发免费样品(视产品而定);能否成交不在于样品免费还是收费,就算是检验已经合格,你的交易条件不合适,照样没有订单! 还有信用证,可能因为自己的原因,被扣费,甚至被骗,这个事实难以接受,所以,信用证风险太大就会成为保护自己的“完美借口”,不管是保护自己免受自己的责备还是避免收到公司的处罚! 还有很多很多…… 当然还有这样一部分人,不管你的方法和技巧是好还是不好,这都无关紧要,对我——这个人——有心理防御,这个人怎么可能什么都懂,这个人怎么可能什么都做的很好,这个人怎么可能比我强,明明我才是被大家所拥护所围绕所吹捧的高手! 所以,不管你的内容如何,只要是你的都是不好的! 就如同美国,韩国的政党相争,我不管你的方案是对是不对,因为我们是政敌,只要是你提出的,我都要反对,无关政策好坏,我是为了反对而反对。 我想起了明朝那些事的很多情节,某政治高手,看出了自己的对手单纯是为了反对而反对,于是拉了或者扶植了一个中立者,提出了一项举措,通过了!要知道,当他提出的时候,是被对手批的体无完肤的! 文人相轻啊,可是我是一个商人! 所以,不管谁的,只要好的,我都会去用,不断的修正自己的方法和道路,所以,大家可能会发现,我现在的很多观点跟早期有所出入,甚至是相悖,例如,我曾经很反对群发,现在呢,我甚至买了接近两万块的软件来群发,只要有用,来者不拒! Hilary

海航化工-营销总监JAC外贸实战:致把太多事情做得太表面的某些外贸人

这个群体包括太多的人,相信大部分人是如此,甚至包括一些所谓的外贸高手! 或许下面说的很多话你不爱听,但是你可能更不爱听的是,这些都是事实。 之所以想起写这个文章,是因为到了韩国想到了很多事情,这些事情记录了我跟韩国几个客户的交往,从未合作到了合作,到了我暂时离开化工行业,再到我回归。 其实我也不知道我要说什么,但是先从几个例子开始吧: 韩国某客户,第一次来中国的时候64岁左右,没有其他的爱好,就是一口酒。当然我说的一口,绝对不是只喝一口,而是每次必要喝到醉的那一口。某一次,从我们公司附近喝完酒坐车去青岛,我把他送到了火车站就离开了,结果到了晚上突然告诉我们没有走,因为酒精中毒进了医院抢救,抢救完了刚刚回到酒店。 急匆匆的跑过去,慰问,劝导,不要再喝酒了,如果一下子戒不掉,就少喝点。 答应的很好,回到韩国,我也经常打电话给他语气严厉的警告他,不准再喝酒,他答应的很痛快。这个时候还没有合作。 又一次来中国,这一次可能要做一个决定到底要不要合作,谈完了业务,又去喝酒,喝之前我就一个劲说少喝,适可而止,于是工厂厂长陪他喝酒我就去忙了。喝完还是送到火车站,他要从青岛回韩国。 晚上忙完,大约12点,给他发短信,问他是否已经在青岛安顿下来,半天不回,于是打电话,是中国人接的,是某某医院,我顿时意识到了什么问题,开车冲了过去。 火大!见了面说的第一句话是,你居然还活着?他惊呆了,不知道我上来会说这一句话,不管怎么说,他是我的客户,而且没有合作。 我说,你是傻了吗?上次有过这样一次,不长脑子吗?你是老鼠吗?撂爪就忘吗?你以为你还年轻吗?你逞什么能?我告诉过你要少喝,你为什么不听? 声音很大,护士过来很不满的呵斥我:病人需要休息,再喊出去! 我不说话了,客户也好久没说话。过了一会,火消了,我意识到了自己的失态,他毕竟是我的客户,而且完全没有合作,更严重的是他是我的长辈!当我转过身想要道歉的时候,客户居然用低弱的声音告诉我,对不起,给你添麻烦了! 我说,没有什么麻烦,我也不怕麻烦,其他的麻烦你随叫随到,这个麻烦我可不想再有,从任何角度来讲,我都不希望你出事,抛开业务不说,我不希望我的朋友有任何的不好! 第二天,客户回去了。很快,他弟弟打电话过来,一直感谢我对他哥哥的照顾和劝导,他哥哥一直说我是好人,可以信赖和托付,虽然态度是不对,但是也只有在乎才会发这么大的脾气。 这个客户是我韩国贸易的开端! 汶川地震,我的大学上铺正好受灾,从知道地震,我就开始狂播他的电话,但是一直是占线状态,连着拨了三个半小时才打通,听到他的声音,我不仅没有高兴,反而是直接爆发了:你他妈的干嘛了?煲电话粥吗?你大爷的不知道别人打不进去着急的要死。 他慢悠悠的说,大爷还没死呢,吵吵啥? 我直接恼了:滚你的,你他妈的死不死我不管,死了才好,我少操一份心,贱人,以后我再着急忙慌的去找你,我就是你孙子! 其他的话,大体是这个意思,具体的记不住了,但是最后一句我记得特别清楚! 他听出了我的着急,就开玩笑的说,好吧,爷爷,你赢了,我没事,别生气了,不是我打电话,是他妈的线路崩溃了啊! 语气中,我听出了感动,因为他快要哭出来了! 去年,韩国某客户突然消失了一个月,当然当时我也自身难保,没有功夫去搭理他。某一天他突然给我发来了一张图片,车头完全被撞烂。 我认出了是他的车,这是一次严重的车祸啊。 立马拨电话过去,问,什么意思?这张照片。 客户淡淡的说,accident,我的车彻底毁了,不过还好,保险公司会给我赔偿,足够买一辆新车。 我说,人呢,车我不关心,我只关心人怎么样?现在你怎么样? 我没事,在医院呆了一个月,没什么大碍就出院了。 我登时火了,你把我当朋友吗?这么大的事故为什么不告诉我,住院一个月为什么不告诉我?你是觉得我不做化工了你用不到我了是吗?所以什么都不需要告诉我了?(还有一些更重的话,不在这里写了) 客户估计是蒙了,老半天才说话,sorry sorry,就是不想让你担心,跟我老婆商量之后就没告诉你。你那是说的什么狗屎,什么化工业务之类,你不做化工两年了,我不是都跟你保持着联系? 我意识到了自己说的不对,就也道歉,sorry,比较着急罢了,你应该告诉我的,我们不是好朋友吗,你不是我的elder brother吗?好朋友,elder brother发生这么大的事情我居然不知道,我会我自己无能的。 三个案例,有一个共同点,就是感情投入!像对待朋友那样对待你的客户,尤其是你想保持联系的客户,不要只做表面文章,虚情假意,客户能感觉得到的。 想想,你跟你的朋友是怎么相处的,答案自然就有了! 外贸实际工作中,我们有太多的机会去跟踪客户,无论是好事还是坏事,甚至是灾难! 很多人讲,这不能用,那不能用,因为如何如何,我想说的是,那是因为你只会做表面文章,虚情假意! 例如巴黎恐怖袭击(相关贴:巴黎恐怖袭击所带来的事件营销),某人因为借此做营销被客户呵斥,于是有高手就跳出来说,灾难不要营销,客户不缺问候,之类,我想说,做不做都无所谓,但是要做就要做出真情实意,假大空不如不做,自己方法太low不要怪罪思路。 除了发邮件,你还会什么?你还应该做什么? 面对着客户,不能投入一定的感情,文字千篇一律,感情空洞,你以为客户看不出你的假惺惺吗?客户在业务领域呆的时间可能比你出生的时间还长,你玩什么花招? 外贸里面,交易条件最重要,但是信息透明如斯的今天,不投入一定的精力和感情,如何让客户对你产生些许的好感甚至信任? 你以为你丢的订单都是你运气不好吗? 绝对不是,你认为你的价格很低(还只是你认为,真相如何未可知),付款方式很好,质量很不错,客户却没有选择你是你运气不好? 大错特错了! 客户要选择是价格低,付款方式好,质量好的供应商,但是这样的供应商并不难找,在中国,没有最低只有更低! 可是,为什么那个幸运儿总是不是你呢? 很简单,客户想找的是愿意为他服务,愿意为他考虑,愿意把他当VIP对待的交易条件合适(这是基础,实际上,感情和服务只是附加值的一部分,而产品和交易条件才是根本,附加值只能在一定程度上缩小根本条件的影响,但是完全没有附加值的产品有人要吗?)的供应商!这就是为什么面对面群中那么多人,已经从他们的公司离职,客户却宁愿给他们一部分佣金,也要让他们继续采购的重要原因了。 当然,除非你能拿出任何人都比拟不了的交易条件,你可以把上面的文字都当成屎。 可是几人能有秒杀一切竞争对手的无可比拟的条件呢? 所以,请收起你的表面功夫,假惺惺和虚情假意,既然打算用感情投资,就拿出点真情实意,否则,不如不做! 前几天,公司的管理层,分析了几个业绩好的员工,发现一个共同点,他们在某些方面很深入!这些方面不尽相同,但是都很深入。 不要停留在表面,有机会就要深下去,才能发现自己的擅长之处,继续放大他,增强他,你一定能够拿到自己想要的。

海航化工-营销总监JAC外贸实战:这篇不是技巧和方法,但是比技巧和方法更重要

有三个东西比技巧更重要,可以说,这些都是道,而技巧方法都是术! 废话不说,直入正题: 第一:心态,这个问题我写过了直接跳过(相关贴:没有这个,再多技巧和方法也没有用) 第二,思路,这个也写过了太多了。 这个地方需要多说一句,某些人把思路归类为理论,其实我想告诉你,我写的思路是实打实的实践。而且我还举了例子教大家怎么去理顺思路,有些人看了之后就会立马行动,整一个产品学习思路,谈判思路出来,瞬间豁然开朗,还有一些人还在抬着头张着嘴等着,希望有人喂到嘴里!做业务的怎么可以这么懒? 思路是什么,是一条线,是一条从现在到达目标的线,线上应该有一些要素,这些要素就是谈判要素,内容,技巧方法,工具,这些有序的有逻辑性的排列,会让整个谈判功效达到最大化,所以,思路是根本。但是有了思路,没有内容也是白搭,如果思路是骨架,那么内容就是肉了,骨架的力量来自于肌肉! 内容是什么?其实内容就是你的基础,产品的基础! 很多人从网上孜孜不倦的学习了很多技巧方法,很多案例,但是发现自己不会用,或者用的时候很别扭,不顺手,其实我想说的是,你的思维没转变!你的思路还是原来的思路,技巧和方法都需要施展的环境或者土壤的,就如同很多大招必须在某些条件下才能发出来,别人的方法和技巧只能在别人的思路模式下才会发挥最大化。而你是强行移植,小心走火入魔! 而且没有足够的有效的内容,方法和技巧就是空中楼阁! 第三,内容。 虽然我把这个放在第三点,但是他却是整个业务的基础。 它为我们提供卖点,提供参数,提供文字图片视频……,而这些内容正好是客户关心的内容。没有这些内容,你凭什么施展技巧方法? 你不了解产品,不了解成本,你如何跟客户谈价格?这绝对不是技巧和方法可以解决的。 所以,在QQ群里,微博上,培训会上我都会不断地强调,内容才是业务的基础。我们应该把足够多的精力放在产品的学习上。 要学习哪些呢?其实早在2014年的9月份就已经写过这方面的东西,因为我发现大家都热衷于学习技巧和方法,天天泡在论坛上,博客里,微博上,QQ群里,看到所谓的神技就两眼放光,似乎看到了订单在向自己招手。但是对于基础,却是完全忽略,不愿意去工厂,不愿意去车间,不愿意了解自己的产品。这是不对的!(相关贴:这才是基础,我们要学习什么) 很多人会讲了,我已经写到了很多了,但是为啥谈判的时候总是用不上呢,我想告诉你,那是因为你学的还不够深入,尤其是不够系统,完全没有逻辑性。就似乎是一团乱麻,头绪在哪?专门花时间找都未必能找到,何况是紧张的谈判中? 所以,我才又写了学习产品的ppt,把整个体系分为了产品本身,工厂状况,同行状况,而且把这个内容作为了我们公司2016的基本考核项目!因为这个PPT可以让你知道要学习什么,如何让自己学到的更具有逻辑性。(相关贴:让PPT成为产品知识的宝库) 让自己的知识有序排列,到时候调取的时候才会简便快速准确,这不就是快速记忆法的精髓吗? 而且,在谈判中也要常用PPT,例如,我们所有的谈判必须有PPT演示,关于工厂,公司,团队,产品,检验等等,在一个PPT上有序的呈现,这样让客户有了一个逻辑性,会更有利于理解记录!而且,制作PPT的过程中,要把文字,图片视频都放进去,用思路将内容串起来,演示的时候配以技巧方法,无往而不利! 还是不懂,好,给你一些直观的印象: 如果不是知道价格,我敢用置之死地而后生的技巧谈客户吗?如果不是对我的价格,对行业价格有充分的了解,我的一转身,就不是技巧了,就是脑子进水了…… 我教过谈价格的时候如果你到了底限了,就要坚决,要告诉客户,不能再低了,我真的很想跟你合作,但是这真的是最低价。结果很多人用的时候客户丢了,就开始质疑。且不说方法都有成功率,你真的了解你的价格吗?你了解同行的价格行情吗?我之所以敢说,是因为我太了解! 客户问我,国内生产这个产品的还有几家啊?ok,我就说还有哪家哪家,都在生产,其实这是技巧,因为这两家虽然生产,但是都有问题,要么含量不够,要么水分超标,我怎么知道的,来自于平时的积累! 我说谈判客户的思路是确立目标,然后确立表达的内容和提问的内容,表达的内容包括产品的性质,具体的用途,在用途中的具体作用,用量,工艺,检验等一大堆内容,还要有文字,图片,视频;你根本没有,你凭什么用这条思路? 我举过一个例子,一个小姑娘,英语不好,不会说话,但是做了我们公司的第一名。他是新人,其他的几个人都是老人,还是让她给干的服服帖帖,为什么?素材,她有接近二十个G的产品图片资料视频,而其他人只有不到三个G,这三个G是他们入职的时候公司给的。小姑娘入职第一个月的工资买了数码相机,每每发货,必须去拍,问工人这个设备哪里做的最成功,拍照,哪里返工了,拍照,为什么返工,哪里独特,拍照,回去分类整理,记录,跟客户聊天,动不动就是图片,视频,你有吗? 我之所以敢从那么高的高台跳下来你以为真的是一时冲动?我还没有活够,因为我了解我的产品性质; 够了吗?还不够?好,继续 缔结成交,随便就可以缔结成交吗?你以为客户是傻子吗?因为我知道我的价格绝对公道,我知道我的设备该讲的都讲了,疑虑都打消了,我知道客户一定非常了解我的产品了,我是专业的,客户是认可我的,所以我才敢逼单?你?呵呵 说一个最基本的,打电话,怕客户问问题,怕客户砍价,为什么?你不懂!我呢,我有产品的FAQ文件,我有成本核算,我怕什么? 够了! 没有基础,你什么都做不成! 不要再在群里混技巧了(我宁愿群里冷清),不要再跑到视频课程里找捷径了(我可以一个帮课都不卖),你最需要的是踏实下来,耐心下来,进入工厂,进入车间,一点点的研究产品,放眼整个行业,仔细的研究同行!

海航化工, 营销总监--JAC外贸实战:对待客户的冷与热

有一些很奇怪的说法,就是绝对不要让客户知道你很在乎他,更不要让客户觉得你很迫切的需要这个订单。似乎这样呢就会让客户觉得你非他不可,有了要挟的资格。 但是,大部分时候我都会告诉客户,我很希望跟您合作,我很希望您能够把这个订单给我,为了得到这个订单我会尽最大努力! 我会从一开始就很热情,展现给客户一种姿态,这个公司,这个业务是很进取的,我们是很严肃的生意人,我不会浪费客户的时间,因为我说的,做的,给的都是最实际的! 这是总体战略! 也就是从战略角度来讲,我们必须让客户感受到我们的热情,这是基调,也是做业务必须要有的一种心态。 以此为基础,我们写开发信,打电话,即时聊天,都要表现出足够的热情,表现出极大的欲望心,客户想要一个价格,我会把整套的offer都给他,可能会是一个极其详细的报价单,我会主动去给他介绍我们的公司,我们的团队,我们的产品,我们的服务。我会寻找一切机会介绍我们的优势——当然是拿数据说话——客户可能没有问,我也要说。 所有的一切都是为了获得合作的机会,我会毫不隐瞒的告诉客户! 当然,从战术上来讲, 在某些特定的时刻,特定的场合还是要会装! 记住,这是战术性的表演,而不是战略。 特定时刻,特定场合,明明自己心里无比想拿下这个订单,无比想告诉客户,来来来,给我订单,但是表面上还要表现的无比淡定,无比洒脱,你给不给我无所谓,不跟我合作是你的损失,而不是我的损失,我的订单一大堆做不完,不差你这么一个小单子…… 这样做无非就一个目的,置之死地而后生!(相关阅读:置之死地而后生)这个销售技巧最关键的地方就是装逼,装作很不在乎,装作丢了订单也不让步,所以,要从战术上蔑视客户! 还有人讲了,要展示出不在乎,是害怕客户看得出我们在乎这个订单而对我们予取予求,就如同恋爱里面的男女,太在乎的一方很容易被对方所牵制! 其实我想说,你想拿订单和不答应客户的听见并不冲突,关键还是看你怎么说,例如:我真的很想跟你合作,我是sales有业绩才会有收入,但是你这个价格(或者付款方式)真的让我很为难,我们老板根本不同意这个价格的。 既能展现出自己内心对订单的渴望又不至于因为这个原因被对方牵制,这不是更好? 正因为你重视,所以我觉得你哪怕有一丝可能性能做的话你肯定就接受了;现在你强烈的反对,看来是真的接受不了了! 所以,不要被传统的外贸思维所影响,从战略上要完完全全的展现出自己的热情进取对订单的渴望(既然是战略就要贯穿于始终,包括订单拿下之后也要保持热情,相关阅读,如何保持销售的热情),如果在特定的时刻特定的场合,需要战术性表演,也要立马可以转变角色! 人生在世,全靠演技!人生处处皆装逼! Hilary