JAC外贸实战:为什么客户会介意你是工厂还是贸易公司

这个问题非常常见,估计做外贸的业务员都遇到过这个问题,很多客户上来就问,你是manufacturer还是trading company,然后各种答复,各种被惨遭淘汰。 首先我们需要了解客户,为什么要这样问?这里就涉及到一个问题,客户采购时,到底在关注什么?客户为什么一听你是贸易公司就直接不理你了? 这是因为“外贸公司”和“工厂”代表了不同的交易条件! 我曾经写过一个帖子,客户为什么会下订单给你,分析了所有的交易条件对成交的影响,链接给出,大家可以进去看看:点击进入 从上面的贴子里可以拿到,价格,付款方式,交货期,都是影响单子是否能够成交的重要因素。此外,专业性,后期服务,都是关键因素! 那么在这些交易条件的提供上,在客户看来,很明显工厂更胜一筹: 工厂是自产自销,加入自己的利润就好,而外贸公司则需要再加入一部分利润; 工厂可以自己决定生产进度,保证交货期,而外贸公司则需要看工厂脸色,等待工厂排单; 工厂有自己的技术团队,生产团队,售后团队,比外贸公司更加专业,更加了解产品性能,而且一旦产品出现问题,工厂可以迅速为客户解决,而外贸公司大部分不具备专业团队,他们需要求助于工厂,比较被动; 基于这些原因,客户会比较排斥外贸公司,甚至一听你是贸易公司就直接不再联系! 所以我常用的办法一般是这样的,发开发信的时候一般说我是supplier,不提是生产还是销售,然后在专业性上提高自己,例如报价的邮件要专业全面,报价单要专业全面,应对客户的问题,尽量从技术角度解答(当然绝对不是生涩的说技术参数,是跟客户的利益相链接),让客户相信我的专业性,放弃这方面的疑虑,即便后期再问起来是工厂还是外贸公司,也不至于直接被淘汰,因为你的专业性,是客户需要的! 这里要提一下,采购,会自觉不自觉的把供应商分为三类: 1.骗子 2.不靠谱的贸易公司,啥都经营,啥都不专业的的杂货铺 3.专业的供应商,包括工厂和贸易公司 客户是凭感觉划分群体,如果你不小心进入了第一种,死路一条;进入第二种,可能客户会拼命的压价格,节省成本,降低风险;第三种,客户会比较看重,也不会太过于苛刻,因为他们需要这样的供应商! 送大家两句话: 极低的价格可以让很多客户挺而走险,放弃追究质量或者其他方面,所以很多客户被骗了,他们活该; 极好的专业性可以让很多客户放弃价格纠缠,所以很多公司,同样的产品卖出了高价,你还在跟其他人进行价格血拼,这是你活该! 如何提高自己的专业性,其实说白了,就是吃透你的产品在,这方面已经写到非常多,不多赘述。各位可以关注我的微博,我们免费分享联盟上周六专门有一次关于提升专业性的培训! 面对形形色色的客户,我们也该有自己的应对话术,之前写过了,请移步:点击进入 很多人会说,客户会不会给你机会说那么多啊,我想说的是,客户只要不把你的邮箱拉入黑名单,你想说多少说多少,关键是你如何书写标题,如何安排内容!

JAC外贸实战:客户考察工厂,我们应该让他们看什么

客户看厂方面的东西,我已经写了很多篇,但是大多数都集中于如何接待的小细节,因为我觉得大部分工厂对于接待客户都已经轻车熟路。但是很多新工厂,新的外贸企业,都进入了一个误区,向客户展示的时候,完全失去了重点,所展示的未必是客户最看重的,未必是能对最后的成交产生决定性作用的。 有一个问题,客户到底看中什么,很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面! 我经常会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你! 我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势! 这两个观点基本上可以代表80%的客户(我所接触过的机械,化工,建筑材料方面的用户)的真实想法! 所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品! 客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解,你可以介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想? 产品,是客户最关心的! 如果可能需要让客户看产品的加工过程,流水线生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证品质,例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制,杂质含量是如何控制,包装时候如何保证重量不出现误差,如何避免包装环节中进入杂质,包装如何能够保证产品不会泄露等等;例如机械,折弯环节如何处理美观,焊接如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体式设计,哪些是可以拆分设计,等等!这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。 如何可能,需要让客户看产品的功能性表现,例如,之前发微博时候举得例子: 如果是粘合剂,粘合速度是多少,强度是多少,一个实验,立马清晰; 如果是饰品,是如何保证美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤人等等,找个模特佩带一下就ok; 如何是设备,运行起来稳定性如何,如何保证物料节省,电源节省,需要几个人工来操作,从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接,运行中发生故障如何处置,等等;当着客户的面一开机,一运行,足矣说明问题! 如果可能,可以给客户看一下样品的实验室表现,很多产品没法给客户看生产流程,没法展现其功能性,可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库,让客户随机挑选样品,我们去检验,客户想看什么检验,我们能做的都给他做一下,让客户直观的看到最终的检验结果,如果客户愿意,他可以自己上操作台! 如果可能,可以给客户看实际的工程,有些公司是做系统下的一个运行部分,没法单独运行,那么就可以带客户看实际运行工程,国内的就可以,就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用,一目了然! 如果上面的你都没有,你至少应该有视频,视频中至少应该有一个在现场谈判的人,是你自己最好,实验视频,运行视频,或者到了国外的调试视频,等等。 如果所有的都没有,你还是别主动约客户来了,因为你约他来,等于为别人把客户约到中国,替别人做嫁衣!

首页 >> 业务类实战 >> JAC外贸实战:客户参观工厂,我们需要获取到哪些重要信息JAC外贸实战:客户参观工厂,我们需要获取到哪些重要信息

其实,获取订单是最好的结果! 我们也的确是有很大一部分当场签约的客户,其实只要准备好足够的材料,准备好客户要的产品,准备好价格,并且预留出一部分优惠空间,再加一点小优惠,辅之以假设成交法,当场拿下客户并不难。 但是,有些客户来考察,是肯定无法当场下订单的,例如,采购经理过来,考察完了之后要回去汇总,汇报,让老板做出最终决定;再或者,老板过来,但是老板很理性,有严格的做事规范,有明确的时间表,也就无法当场拿单。 不能当场拿单怎么办? 除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户,给客户准备充分的材料,资料之外,我们还需要获取一些很重要的信息,而这些信息对于我们后期跟进,逼单都非常有帮助。 在说获取这些信息之前,还是有一点,如果客户不能当场决定,非要回国再决定,我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢? 1.接待工作很重要,尤其是如果对方是采购经理的时候,这个似乎不需要多说。该有一些手段还是要有的,资料是死的,人是活的,这些采购经理回国,回到公司向老板汇报的时候,只要稍微的为我们说几句话就会起到非常关键的作用。 2.产品尤其关键。说来说去,肯定需要有合格的产品,但是还是那句话,一个成熟的行业,同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键,以为一旦客户看完若干家离开中国,可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考,在脑海中已经没有多少印象。所以,增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键,如何增强? 例如让客户亲自动手操作,并且录像视频处理(按照标准化文件进行视频处理)刻盘; 为客户录制整个试机或者实验全过程,当然一定要把客户录进去,刻盘让客户带走(视频也要处理); 客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本,logo之类,免得到了最后客户想不起是哪一家。这种现象发生了不是一次,很多客户拿着录像给我看,看这家,结果就是想不起是哪一家了,因为很多客户真的要看太多太多工厂。 3.资料要全面,这里的资料种类就多了,可以是图片,视频,文字。包括了报价单啊,样册啊,一些证明材料啊,例如我们经常告诉客户,我们的设备省电啊,省人工啊,有没有相关的权威检验体系,省了多少电啊?不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句,报价单必须专业,全面,就像是一本标书,客户可以凭一份报价单了解几乎所有细节。 4.足够的诚意。客户来到工厂,往往是因为之前联系的不错,不屑的努力,客户才会来参观。所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户,可以说肉已经在嘴边,吃不吃,说实话,很多时候不在于客户,而在于供应商。客户花几万块来到中国,除了想真正的看一下产品之外,还表达了足够的诚意,供应商还端着,拿着,装逼,非你不可吗?足够的诚意往往表现在招待上,价格上,如果价格实在是动不了,一些配件的赠送上,售后服务的承诺上。 有了这些工作,基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉,再加上后续良好的跟进和沟通,至少有希望拿下订单。 除了这些工作,我们要获取一些信息,还有哪些信息需要获取呢 1.客户明确的采购规划。 这个是一定要问的,不然后续的跟进就比较困难,因为你不知道什么时候客户会下决心采购,也不知道,后续自己做的那么多工作,是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。 例如客户可能在一个星期内决定,那么这一个星期,我们要把攻坚作为主要事情去处理,其他的事情暂时放到一边,根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。 2.客户更加看重哪些点 有些客户就会一直强调价格,价格,那么我们可以基本上确定,价格是最主要的,只要直接拿价格砸他就好; 有的客户看重货期,价格和品质本身差距就不会很大,有现货的,或者几天之内可以供货的,优先考虑; 有的客户呢,更看重质量,什么都要最高配置,这种需要格外注意,因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出低配置多少钱,但是话已经说出来了,又不好意思说高配置太贵,如果我们坚持着高配置,可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两个配置,一个高配置,一个推荐配置,我会说,我知道您不在乎价格,但是我认为,最高配置有点浪费,中等配置已经足够你使用,而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。 当然有的客户真的不在乎钱,就是质量,那么更简单了,足够的证据证明我们的产品运行正常,用的材料好,做工好,就行了! 3.客户都去了哪几家同行 这个,有的时候我们会直接问客户,有些客户会说,有些客户会婉拒;婉拒了也不要紧,还可以通过一些东西来判断,例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊,接待人员啊,只要我们对同行有足够的了解,基本上可以判断出来,客户去了哪几家。 当然还可以看客户手中的材料啊,偷偷的瞄上几眼。 这种方法比较适合于产业比较集中的产品,因为彼此之间并不远,比较熟悉,基本上获取了这些信息,就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情况,针对性的做出决策就好了。 4.谁是决策者 这个不需要直接问,可以通过逼单来实现,例如我会提出假设成交,对方可能就会告诉我,我做不了决定,需要找我的父亲做决定啊,需要跟合伙人商量啊,需要回去向老板汇报啊之类。 不要小瞧采购经理这个角色,很多采购经理是有决策权的,所以我都会直接去捧他们,老板对您这么器重,让您一个人来全权决定,看的出来对您的信任啊 这个时候他们的表现会说明一定的问题,有的会说,不行啊,还是老板决定啊;或者说,我需要考虑一下,如何决定之类,那么你就知道工作该怎么做了! 5.预算多少 采购设备往往客户都会有预算,我们经常会遇到客户这样说,我只有20000美金,你看看我能买什么。 通过去询问预算,也可以让我们对我们下一步对offer的调整提供依据。 见了面,说上几句,调节好气氛,很多问题很容易获取到答案。 6.对我们这边还有什么疑问吗? 这个问题未必会获取到答案,但是一定要问。 让客户知道,我们可以事无巨细的为你介绍,解释,服务。有问题可以当场提出,当场解答。 7.您觉得我们合作的可能性大吗? 很多人不敢问这样的问题,为什么?是怕听到否定的答复吗? 掩耳盗铃啊! 我会直接去问,客户说yes or no,我会跟上问,您看中我们那一点呢?或者因为哪一点,你那么不满意呢? 8.细节询问 例如对方的电力啊,对方的工厂规模,占地面积啊,对方的员工人数,技术工人情况啊,工人的语言状况等,例如美国很多工人都是墨西哥人,他们不会说英语,只会说西班牙语;对方的原材料成本啊等等。 还包括对方喜欢的付款方式,对方要求的货期等,都要先获取到 有了这些细节,有利于帮我们拿出最适合客户的整体解决方案! 9.客户对所采购产品的了解 这个可以在对客户进行产品讲解的过程中获取到一点点信息,但是有些客户很会装,他不轻易表态,就听我们说,也不轻易开口问,这样就很难获得对方对产品的了解情况。 很多时候我会直接问,您之前用过中国的设备吗?或者用过类似的设备吗?客户会给出一个答案,no或者yes,放着不管。 然后在讲解的过程中,我会不断的穿插一些稍微有点技术的问题,反过来问客户,因为这些问题是必须要知道才能报价的,不会很突兀,这个时候再看客户的反应,基本上就可以知道一二了。 知道了这些并不是为了骗他,而是让我们的讲解更加有针对性,很专业的人,我们可以讲的更深一些,从技术层面去强调我们产品的优势;如果很不专业,或者基本上是刚刚入行,你只要告诉他我们的产品易操作(如何易操作),省人工(如何),省电(如何,为何)等等这种直观的答案就可以了。 那么专业的和不专业的,在做最终采购决定的时候又会有很大差别,因为专业更了解产品,他会更加理想,而非专业的,可能就会更容易受到销售行为的引导,做出基于销售层面很多东西的决策! 10.对客户采购产品去向的了解 客户是买了自己用还是给终端客户做采购,这个信息我们也必须要获取到。 因为自己用和给别人采购,决策权不一样,决策方法也不一样,采购行为还不一样。 自己用的,可能更看重质量,对价格肯定是越便宜越好; 给终端客户采购,更看重自己能赚多少,你会不会给我惹麻烦,如何培训,如何使用 还是要对症下药! 11.对客户所在国家同类产品的了解 也就是我们在对方国家的竞争对手的了解,他们的特点啊,他们的配置啊,外形啊,大体的价格啊,客户为什么会舍近求远啊。 当然同时我们会获取到客户买了我们的产品之后,万一产生问题,配件是否可以从当地买得到,如果有当地工厂,会比较容易买得到。 12.对客户以往经历和未来打算的获取 以往经历包括了,客户是否在这个行业很多年了,为什么要进入了这个行业,在这个行业做了这么多年的感触是什么,收获是什么,等等;以往的经历还包括个人经历,例如有些客户被骗过,那么在付款的时候或者谈判的时候就会特别的谨慎,怕我们是骗子,那么我们要给他足够的信心,让他们信任我们。 未来的打算,就不仅仅是着眼于这一个订单了,是更加清楚地掌握客户的发展动向,例如最新来考察的客户就会明确的告诉我,他到2015年新工厂就会建好了,还给我看了照片,到时候肯定需要一条新的生产线。 这样我就知道,这是一条大鱼,当然客户也可能是钓我,但是我没损失,我稍微的降一下价格,先把当前订单拿下,建立基本信任再说。 13.对客户的爱好,性格,私人家庭情况的获取 很多人说难以获取客户的性格,爱好,私人家庭情况等等,其实见面谈的时候很多就可以很轻松的获取到; 例如我就会经常跟客户开玩笑,你这么帅,肯定是很晚结婚。客户会很好奇,为什么这么说,我说女朋友太多,挑花了眼了啊。客户往往是开心的大笑,会说他多大结婚啊,媳妇怎么样啊之类。 获取到这些信息对于以后的跟踪,会很有帮助 很多人说,说的容易啊,做起来很难,我想说的是,说难也难,以为太容易,外贸未免太好做;说简单也简单,跟客户的谈判,其实真正在谈业务也就是30分钟左右,其他的时间可能就是闲谈,我们要学会调节气氛,创造轻松的氛围,让客户放松。 大家都摆出对阵的态势,就太严肃了,很难放松下来,就很难闲谈,不闲谈,很多问题就不好问。 所以,业务员要博学一些,知道的多一些,要脸皮厚一些,没有东西可以娱乐的时候,就要娱乐自己,调节气氛。 这一点我深有体会,我给很多人谈过客户,估计大家都有体会,客户一旦放松下来,很多话就会不自觉地说出来了!

奋斗的青春最美丽

奋斗的青春最美丽

奋斗的青春最美丽 世界上美丽的东西千千万万,却没有一样比年轻更为美丽;世界上珍贵的东西数也数不清,却没有一样比青春更为宝贵。“奋斗的青春最美丽”,这是我们每天都要喊得口号,但对于每一位海航人来说,这并不仅仅是我们的口号,因为,它已深深的嵌在每一位海航人的脑海里,流淌在每一位海航人的血液里了。 我们是一个年轻,充满激情的团队。从老板到员工,每个人浑身都洋溢着正能量。我们是一群价值观高度吻合的团队,因此我们有强有力的执行力。无论是个人还是公司,我们都在经历着飞速的发展。 哈哈,说说我自己吧! 在海航奋斗的日日夜夜里,我收获了很多很多。 2013年毕业,年底来到海航, 初来乍到 月薪 1500, 2014年 年收入突破10万,年底,回家拿着钱给老妈,老妈都不相信是真的,当时老妈由衷的说了一句:“我投资你上大学的钱回本了,但是没想到那么快”, 开玩笑了,当时老妈真的很开心,哈哈,我跟开心。 2015年还没有结束,但肯定是比2014年高很多的,这一点毋庸置疑。 海航是一个非常优秀的平台,只要趁着青春去奋斗,我们在这里收获的不仅仅是金钱,而是个人全方位的成长。 上海第一次见外国客户,真的很紧张 再次 CPHI见客户游刃有余 青春,需要奋斗!拥有有青春,就拥有一份潇洒和活力,拥有青春,就有一份灿烂和辉煌!    

JAC外贸实战:如何维护好跟供应商的关系

采购者与供应者是一个矛盾,斗争不停息,但是又不能独自存在! 对于贸易公司来说,客户是生存的根本,没有客户,就没有钱赚;供应商是发展的保障,你客户再多,没有好的供应商也是白搭,慢慢的客户就流失了,所以我们常说,维护好供应商跟维护好客户同样重要,也是我们需要研究的课题! 我们公司的贸易产品,能够做的不错,供应商功不可没啊,正因为跟他们关系好,保证价格,又保证货期、质量,才让我们的客户继续信任我们,把订单给我们,说一下我是怎么维护供应商的关系的。 1.首先初期,你要选择很多供应商,然后去筛选,筛选的标准没有严格的说法,例如你可以根据你的喜好,我就是喜欢这个小姑娘,不喜欢那个小帅哥,ok,以后多跟小姑娘聊聊;例如你可以根据价格,服务态度,等等,总之筛选出三到五家,常联系,然后在这三到五家中慢慢的选择一家战略合作!当然选择了这些并不是要放弃其他的,其他的可以作为参考,但是不做重点维护。 2.确认你找到的人一定是要管事的,老板最好,如果实在是老板不愿意出头,你就找他们的销售经理,这样能保证价格,保证货期,业务员权限小,不可能有那么大的降价权力,而且凡事要申请,要汇报,说好了给你交货期4月,老板一发话,有个重要客户,你的推一下吧,你就傻眼了,加上业务员流动性强,可能你刚刚熟悉了,他就离职了,你还要从头开始。 3.常走动,常沟通,不要一打电话就是生意,原来我做花园泵那会有个供应商是广州的,我就经常跑去见面,虽然每次都是他请客(当然不是他自己拿钱),但是他还是很乐呵,有理由公款出来吃点喝点玩点啊。每次去我都给他老婆和孩子买点小礼物,把他小孩哄的开开心心的,在家里小孩子经常喊,李叔叔怎么最近不来了,这样就不单纯再是业务的关系,上升到了好朋友,什么事情都好办。 4.一开始询盘量一定不大,你可以编一些客户出来,例如我刚开始做一种机械的时候就是如此,我几乎每天都打电话去问价格,他们一开始并不怎么重视我,价格往往比较高。问了一段时间后,他们开始关注,一次次的邀请我去他们公司,我三推四推,终于答应见面。 见面后,我就直接说,真不好意思,单子没谈成,不好意思见你啊。我经常麻烦你找你要报价,总计十多个吧,一个都没成,客户给的反馈都是价格高,您看价格是不是可以调整一下。 他说,您客气了,销售就要慢慢来,你刚进这个行业要了解产品都需要一段时间,出单那么快,我们多伤心啊,哈哈。回头我跟你再核一个成本,争取咱早合作。 第二天新价格过来了,降了很多。 5.经常带客户去工厂,一开始没有机械类的客户我就带着其他产品的老客户去,先征求客户意见,有个好产品,你们国家应该有市场,要不要关注一下?客户往往都同意。然后告诉工厂,我的老客户要去看了,他虽然不是很了解,但是他在他们国家关系很广,让他做做市场,比咱们直接做要快。然后带着客户大摇大摆的转一圈,就走了。 6.特殊手段,我采购一个产品,别人拿都是8000,我拿就是7800,为什么会便宜200,因为有100进了销售的口袋,这个不多说,自己体会。 7.多重角色,首先你要让他感觉到你跟他们是同一立场,去拿订单,去赚钱,而不是那客户压工厂,很多贸易商很有意思,他们觉得是给国外客户采购,就很拽,牛逼哄哄的,没有人喜欢这种人,能拿到好价格才怪。其次呢,你还要让他感觉到有不安全感,并不是完全依靠他,你随时都会转移到其他的工厂,有了危机感他们会更好的服务。 8.给他们制造危机感的时候要注意说话,不能赤裸裸的威胁,例如我就会这样说,我有个尼日利亚的客户要来看工厂,不知道联系你们了没有,如果冲突了我就带着去其他的工厂转转,别弄得对你不好啊! 有一个宁波的贸易商给我打电话就是威胁我,某某给我的价格是12000呢,你的是12500,太贵了啊,12000能做吗?我一听就恼了,直接说,真不好意思,做不了,你找那家买吧,我先忙会。 同样是要价格,另外一家说的就很好,李经理,客户也跟某某联系了,告诉我说他们的价格要低30美金呢,您看咱价格还能调不,虽然订单不大,但是蚊子也是肉啊,丢了多可惜,说不定以后有返单。这些老外太贼了,您看怎么样? 我很痛快的给他降了15美金。 9.多种方式合作,为了保护自己的工厂外贸,一般来说贸易公司问价格都会加的稍微高一些,当我碰到一些客户价格压的很低,我就直接打电话给工厂,这个客户我是做不了了,要不你直接做吧,你直接做多少钱,我稍微加个10美金进去,看看他能不能接,能接到时候直接给你操作了。你赚钱总比咱都赚不到好啊 我用的方法就这么多,欢迎各位分享自己的方法,经验! ZHONGLAN

JAC外贸实战:做透两个点,订单自然来

外贸其实并不复杂,我经常告诉我的业务员,其实说白了,外贸就是两件事:首先找到合适的人,然后找到一定的方法,把合适的产品推销给他! 那么想做好外贸,就要把握住这两个点: 1.找到合适的人 2,.找到合适的方法,推销合适的产品 很多人说了,说的是非常简单啊,做起来很难啊,是的,做起来真的很难,不然外贸就成了高富帅行业了,可是现在呢,活脱的屌丝行业啊,我们这些苦逼业务员天天盼,夜夜熬,就是为了逮住一个瞎了眼的客户让我们狠狠的宰一顿,解解渴,充充饥! 难归难,但是不是做不到,就怕不做,因为更多的人喜欢碰客户,而不是做市场! 我不喜欢碰客户,所以我喜欢琢磨,研究,这两个方面为什么重要呢? 合适的人是我们推销的对象,他要听懂我们的话,要需要我们的产品,要负责采购我们的产品! 合适的方法,是让合适的人接受我们的技巧,那么多的供应商,为什么非要选择你? 二者缺一不可! 你的产品再好,但是人家不需要,或者可能需要,但是你联系的人并不负责采购,你的方法再好也没有用;你联系的人是合适的人,没有一定的沟通技巧,难以进行有效的沟通也是难以成事! 如何找到如何的人呢? 第一步确认该企业需要我们的产品,或者叫做找到需要我们产品的企业! 如何找,就是一个google搜索,无论何种方法,无非就是直接搜求购信息,例如inquiry+产品,这样网上很多的询盘就会搜索出来;再例如import+产品,这个能搜索到很多海关数据;产品+data,同样也会出现很多海关数据;产品+buyer,会搜索很多数据库里的买家信息……不再一一例举,无非就是更换关键词而已。 这种情况比较好,因为这种搜出来的往往是采购的邮箱,ok,直接找到合适的人! 还可以搜你的下游客户,相关客户,替代品客户(这个我在辟蹊径找客户的文章中也写过了),找到其网站,可以基本上确认,他们需要你的产品,但是往往网上的消息是销售人员发布的,这些并不是合适的人,怎么办?我就需要借助现有的信息找到合适的人。 方法我也说过了,不多说(通过销售邮箱拿到采购邮箱)! 很多人看到这会说了,这不是老生常谈了,是的,老生常谈,我只是一而再再而三的告诉大家,不要忽视这个问题,这个问题时外贸成功的重要要素之一。 如果你不具备通过现有信息拿到我们需要的信息的能力,你就只能等着客户找你,被动!因为你主动的路是封死的!或者说偶尔能碰到一个客户,但是更多的潜在客户你却毫无办法。 没询盘,没订单干着急;发开发信,回复率极低,这是这种外贸业务的最真实写照! 通过各种途径我们找到了合适的人(肯定只是其中的一部分,聊胜于无),或者说客户直接发询盘给我们,这个时候我们就要找到合适的方法,有效的沟通,让推销变为订单! 什么是才是合适的方法呢? 1.拿出你最有吸引力的优势!例如价格,例如付款方式,例如质量,例如你的人格魅力等等,无论何种业务,这始终是第一步!这一步是为我们保存希望,能够进行下面的谈判!如果我们在第一轮就被客户所淘汰,就没戏可唱了!如果你的产品竞争激烈,供应商众多,不要藏着掖着,要在第一次跟客户的沟通中,或者叫做第一封邮件中就展现出自己的优势,吸引客户,推进谈判! 2.深入沟通。有了第一步,客户才会给你更多的机会,你才有机会更多地接触到客户需求点,例如,当我的价格挺有吸引力,付款方式也不算是最苛刻的时候,客户才会告诉我,我要求的质量如何如何,必须给我保证,不能有半点纰漏;可能才会一遍又一遍的确认我们是不是生产商;才会告诉我,我要求船期必须如何如何……掌握了这些需求点,我们才能更有针对性的做一些具体的工作,例如满足客户对质量的要求,通过一定的手段彻底打消他的顾虑等等,同时给同行挖一些坑,一个个的做掉他们。 3.了解客户。有了你来我往的邮件,我们会从一些信息中了解客户,了解到他的性格,爱好,可以多方搜索,查到一些其他的资料,并且把这些爱好巧妙的穿插在邮件中;最简单的例子,我有个印度客户喜欢写一些英文的小诗,到处发,我搜到了,就粘贴到邮件里头,说偶尔的机会我看到这首诗,意境不错,不知道你是否喜欢,他写的他会不喜欢?效果可想而知! 4.谈判技巧,谈判话术。当双方到了最后确认的时刻,会用到很多话术,例如,其实客户基本上认可价格了,但是还是想便宜,这个时候该怎么说;客户接受了价格,却不接受付款方式,又该如何破解;佣金是不是该提一下,等等。 有些订单这四步是非常全面的 ,例如稍微大金额的单子,对方是稍微大点的公司,有些订单直接是从第一步跳到了第四步,问价,报价,讨价还价,能做就做,不能做就散!这个时候就要看我们对我们offer底限的把握了! 两个点,很浓缩,破解开来,里面有大把的学问,外贸人应该把更多的精力放到这两点上,而不应该是一味的追求发送邮件数量,一味的询问邮件该如何构思! ZHONGLAN

写给愈来愈坚强的自己!

一只骆驼,辛辛苦苦穿过了沙漠,一只苍蝇趴在骆驼背上,一点力气也不用,也过来了。苍蝇讥笑说:“骆驼,谢谢你辛苦把我驼过来。再见!”骆驼看了一眼苍蝇说:“你在我身上的时候,我根本就不知道,你走了,你也没必要跟我打招呼,你根本就没有什么重量,你别把自己看太重,你以为你是谁?” 是啊,我们每个人的力量是多么渺小。独木不成林,百花方为春。现在已不是大鱼吃小鱼的年代,而且群鱼吃大鱼的年代。一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统,一个系统干不过一个趋势。团队+系统+趋势=成功! 真正的强者是,夜深人静了就把心掏出来自己缝缝补补,完事了再塞回去,睡一觉醒来又是信心百倍。相信自己,越活越坚强,我没有靠山,自己就是山!我没有天下,自己打天下! ZHONGLAN

JAC外贸实战:做一个有血有肉的业务员,我们不是机器

这一篇说句实话,没什么理论支持,只是结合自己的切身经历,身边,网上成千上万业绩还不错的外贸人员的亲身经历,得出的一点点小心得。 上一篇我们分析了业务员的很多素质,尤其是专业加职业,这是让客户相信我们的前提,归根到底客户跟我们联系都是以找到靠谱的供应商,信得过的质量,合适的价格为前提,当然,这些所有的东西都要通过业务员去表达,或者说,或者表现,所以,业务员是一个非常重要的环节。 我们一直在说,现在的信息太透明了,已经没有多少真正的秘密,客户也变得滑头,不断地比较,不断的拿着彼此的offer进行讨价还价,到了最后,几家的价格实际上都变得大差不差,而质量也未必有很大的差距。 这个时候,业务员这个一直都存在的角色就重要了,客户是有血有肉的,业务员也要有血有肉,立体感强,当客户沟通了若干家或者考察了若干家之后,回头想一下,谁会给他留下深刻的印象呢? 这样就出现了一句话了:给客户好的印象未必有订单,但是有订单的,给客户的印象一般都很好或者很深刻! 所以一个订单的完整要素应该是: 靠谱的供应商+可信的产品质量+合适的价格+信得过的职业操作+印象好或者深刻的接头人 高度透明的市场,成熟的产品,前四者实现都不难,或者说,总是有那么几家是满足要求的,到了最后,客户会如何选择呢? 我认为,最后一条到了最后客户做决定的时候将起到关键作用。 绝对不是乱说,仔细的分析了自己的所有客户,身边几十个朋友的客户,得出来了这个结论。 专业是印象,职业是印象; 幽默是印象; 精明强干也是印象;但是千万不要给客户太多的压力,攻势太强反而让客户想逃,我们的精明强干可以更多的表现在专业度方面,做事利索,说话利索,雷厉风行,话不多但是句句点题;例如客户提出某个要求,如果可以,我们需要利索的达到其要求;例如客户要某个照片, 我们手头没有,可以告诉客户请等我五分钟,我马上拍来给你;再例如跟客户沟通,出现了小状况,可以告诉客户,请等我一分钟,我去找我们的工程师请教,或者我马上去车间,给您视频看;这样会让客户感觉到跟你沟通无障碍高效,这种好感绝对是印象深刻的; 但是绝对不是有心计,有心机,处处设套,时时功利,这样的人客户未必会喜欢。客户在商场混了这么多年,不傻,很多时候你的心计在客户看来就是自我聪明,小丑演戏而已。 不精明,但是踏实肯干,憨厚老实也是印象,就如同我原来一些订单,客户会说,你太老实了,虽然人不聪明,但是可信啊。你老板很精明,很会说话,但是我就是觉得他会骗我,你不会,你说了我就信。好吧,哥们实际上我的憨厚老实是假象,或许这个假象还是哄了太多客户,当然也不仅仅是客户,或许还有供应商。 太精明给客户留下的印象未必好,所以故意露怯,反而会增加好感,尤其是女孩子,例如可以因为慌乱弄错点事情,然后脸红的向客户道歉;例如也可以某些单词突然忘掉了,急的冒汗,然后连说带比划的跟客户说; 不精明,憨厚的人还会给客户一个印象,那就是攻势不强,比较放松,防范心理弱,比较随意,容易打开话题,容易聊的深入,这种情况下,我们会得到很多别人得不到的信息,也会聊一些别人聊不到的话题,ok,可能我们还能得到很多竞争对手的消息,我们只要跟对方的不要差别太大就好了,因为我们已经在给客户的印象上占据了上风。 柔弱,需要人保护也是印象;很多人说了,这算是什么印象,那我想说,这个印象很重要,有个朋友他的客户会在酒后抱着他说,兄弟我会让你买上房,买上车,过上好日子;我的客户会告诉我,这些订单真的就是因为你才给你们公司,某公司价格比你们低,我就是想帮你;我的客户会因为我的两个女员工陪他一整天买礼物,磨破脚而心生怜悯,发邮件给我,说他们都太累,让他们不要这么拼,有订单还会给我们;还有一个朋友,她的客户明明都联系好了,还会告诉她,你去找某工厂,签合同,给我操作,我给你多少佣金;徒弟以朋友身份赔陪客户逛了一天,实在找不到路,打电话让我去帮忙,客户公司倒闭,又开始创业,还是把订单下给了他…… 不胜枚举! 很多客户,尤其是老板,有钱,他们认为自己站的高度很高,当一个柔弱的人出现在他面前,他会自然心生怜悯,价格差不多,产品差不多,帮下人也很好,觉得自己跟救世主一般! 当然不是所有的客户都适应,但是绝对有很大一部分客户是这样的,有很多新人,很多订单是这样来的! 所以,公司可以有钱,老板可以有钱,公司出面接待的时候要专业,一定的层次,让客户感觉到公司有实力,可以长期经营合作;但是业务可以给客户一个印象就是,工作辛苦,压力大,需要保护,而且业务很多时候可以以私人的身份去跟客户进行场外的沟通,例如陪客户逛街啊,逛景区啊,做一些较为私人的事情啊,例如我会带客户去打篮球,会带客户参加朋友的聚会,甚至邀请客户来过年,等等。 其实说白了,不仅仅让客户感觉到我们公司的存在,还要让客户感觉到我们是有血有肉的存在,把我们自己的风格,感情色彩带入到交流中,当然提供合适的产品和价格是前提,不然客户也未必会理会你的所谓个人风格! ZHONGLAN

JAC外贸实战:说服采购者的新武器

JAC外贸实战:说服采购者的新武器

外贸真的是一个与时俱进的“工种”。 大环境的变化为我们带来的大量的机遇,当然能否抓的住完全在于个人了。 过去十年,是一个邮件一统天下的时代,邮件是国际贸易中决定性的沟通方式,谁的邮件写得专业,写得动人,写得有水平,谁就有可能在客户抢夺战中占得先机。邮件,正式性强,几乎完全免费,信息承载量大,让外贸变得比没有邮件的时代更为简单。 但是邮件有其难以避免的弱点: 太正式,太商业化,尤其是企业邮箱,注定让双方难以进行一些业务以外的深入交流,而往往,业务的很多沟通真的都在业务之外。 不安全,无法真正进行一下私下的沟通;尤其是企业邮箱,老板可以看到,甚至可能公司的网络管理者也能看到; 内容一般较多,需要花专门的时间去处理,客户只能有选择的浏览,回复; 垃圾信息太多,我们的很多信息会被湮没到垃圾信息中 所以,我们才需要电话配合,但是很明显,电话费用太高,口语听力如果又不够好,基本上类似于白花钱,当然也是基于这个原因,才要经常打,经常练。 电话和邮件之外,其实还有在线沟通工具,原来的MSN,现在的skype算是电脑端,但是电脑端毕竟还是在办公室,在工作时间,可能在监控之下,所以,聊得估计还是大部分是工作,工作真的有那么多聊得吗?没有!所以,大家很明显感觉到,电脑端的沟通经常遇到阻滞。 而手机端,则是完全不同: 隐秘:完全没人知道你在跟谁聊,你在聊什么;享有充分的安全感,才会完全放松,才会说出一些邮件中,电脑聊天上难以说出的话,甚至是与成交有关的重要因素;例如,当谈判遇到阻滞,我们想知道问题出在什么地方的时候,手机聊天往往能起到意想不到的效果,是不是与佣金有关啊,是不是做决策的人有其他的想法啊,这些比较隐私的东西,很难在邮件中或者可能受监控的电脑聊天中提出; 更加私人化:外贸其实就是销售,销售就是做“人”的生意。销售就是搞定人!我们可能获得了客户的linkedin或者facebook,推特,也能找到他们的喜好,习惯等很私人的东西,但是这些东西该怎么去用?在以前没有手机端聊天工具的时候,真的是生硬的提出,效果并不是非常的好。现在,因为手机聊天工具的发展,沟通更加私人化,曾经举过一个例子,同样一个客户,面对着两个供应商,用邮件回复的时候,就会说,对不起,最近比较忙,不能及时回复,请原谅;手机聊天就会说,兄弟,我忙着相亲呢!那我们就可以跟他聊一下相亲的种种趣事了,他一定感兴趣。甚至你可以教他一些如何取悦女孩子的方法,如果真的奇效,你跟他会是什么关系? 随时随地沟通:也就是我们常说的碎片化时间增多,等公交,挤地铁,上厕所,吃饭时,娱乐时,都可以聊上几句,其实这些时间已经足够我们做说服工作。当然,如果不谈业务,可以天南地北的聊上些,我们就能慢慢的获取客户的喜好,性格,甚至生活规律等;例如,我的英国客户,乘坐地铁上下班,当获知了他的上下班时间的时候,就可以基本上判断出来,他大约什么时间在地铁上;他负责采购,同时也负责销售,非常忙,平常上班时间根本不可能找到时间聊天,就趁着地铁上跟他聊上几句,聊足球,聊比赛,穿插着聊一些工作;客户还没有看到其他的任何竞争对手的邮件之前,已经充分的接收到了我的消息。 贴近沟通习惯:同中国一样,80后开始慢慢成为公司的骨干,80后很明显大部分是手机一族,国外并不比中国差,至少我的客户大部分如此。快捷,隐私,口语化,少一些繁文缛节,这样的沟通方式绝对是80后所推崇的。相信大家深有感触,跟我们接触的采购人员,采购经理,甚至是其他的中层管理都已经慢慢的80化,这是趋势,所以,手机沟通也将是趋势。 掌握客户动态:很多国外客户是有微信的,微信是有朋友圈的,有些客户还是蛮喜欢更新一下朋友圈,我们就可以掌握到很多信息。就在前几天,某客户要考察中国的几家供应商,约好了要来考察我们,结果呢,由于有几家很集中,客户居然暂时放弃了考察我们的计划,当然客户也说了除非我们能做到他们的价格,否则他们就不来考察了,因为集中在一个区域内的三家,基本上可以满足他们的需求,而且不会因为旅途而劳累。我们并没有给客户降价,于是谈判算是停滞了。但是客户有微信,我们也一直没有放弃邀请他。当客户在工厂的时候,拍了一段视频发到了朋友圈,是工厂的仓库,非常大。我们就评论,big!客户很快就回复了, 很明显在刺激我们。于是打算给客户开一个玩笑:the sameprice,order,to me。(笑脸符号)。客户居然很快找我们聊天了,问是不是真的可以做之类,于是谈判重启,约定时间来考察。 当然千万不要让这些东西成为骚扰,无论什么沟通方式,谈客户,跟踪客户的原则不变:说对客户有用的信息;能说到客户心里的话! 给大家展示一下我用的App: 估计很多人又要问方法和技巧了,其实沟通,没有那么多方法和技巧,首先要去了解客户,如何了解?说了太多了,可以在博客找;然后说对客户有用的话,说可以打动客户的话,就足够了!哪些有用,哪些可以打动客户,我也写了太多了! ZHONGLAN

JAC职场忠告:新人新环境生存法则

无论你有多强的工作能力,进入一个新环境首先要适应这个环境,并且融入进去。 很多人业务能力很强,但是就是无法适应一个新环境,还没有发挥所长就已经满头是包,浪费了太多的精力,饶了太多的圈子才展现出自己的能力,获得新领导,新同事的认可!当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开! 如何能够尽快的融入一个环境呢: 1.最重要的就是了解规则,规定,包括这个环境的规定,纪律,包括这个环境的生存法则。 例如,公司的规定,什么明文禁止,什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪,不罪不代表没影响,可能在某些人,特别是某些领导心里留下某些不好的印象,当这些印象一点点积累起来,要改变就非常难了,这就叫做积重难返! 同样道理,论坛也是如此,你进入某个论坛,而且想在这个论坛好好玩,就要了解这个论坛有哪些规定,在某个版块发帖,就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分,被删帖,被警告,被禁言,不懂规矩不应该成为理由,明明白白的写在那,你为什么不看? 2.观察别人的生存模式 规矩是死的,人是活的,当你迷茫,不知道该做什么的时候,就观察其他人的工作和生活模式,他们每天都在做什么,怎么说话,怎么沟通,每天都在讨论什么话题,关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题,迅速融入这个集体。 好的人际关系,会让你在新环境中迅速施展所长。 3.观察是否有捷径妙法 每个公司只要稍微正规一些,就会有一些交流,或是领导的培训,会议,或是业绩比较好的老同事的分享,这些就是捷径和妙法 当然未必所有的方法他们都会分享,人都有私心,关系着自己的饭碗,没人会那么无私,所以平常要多观察,勤记录。 就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格(后续更新奉上),,这就是捷径和妙法,掌握了,事半功倍! 4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算 站错队引发的悲剧比比皆是,这种不仅仅在政治上有,在一个公司也会有! 朋友跟别人合伙开公司,合伙人不懂外贸,但是负责招人,包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白,朋友在外贸上说了算,更专业,但是后来来了一个小姑娘,是合伙人挖过来的,来之前吹的天上有地上无,来之后也是有点皇亲国戚的感觉。 大家讨厌,朋友不喜欢,而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主,一直有问题找合伙人,几个月后,还是没出业绩,后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她,过了没多久,黯然离职! 所以进入一个环境一定观察好,很多公司都会有这么一个人,业务非常好,大家都很信服他,但是他的确不是任何领导。 虽然他说的话对领导有一些影响,但是如果你紧跟着他,为他马首是瞻,领导不会喜欢你的。 5.看明白谁是领导眼里的红人 任何朝代都有宠臣,任何公司也有。 让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他,拍马屁。是看明白,别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠,是真有能力,可以多多向他学习,甚至接近他,搞好关系,这就是捷径。 如果这个人是靠甜言蜜语得宠,你也可以学习他的口才,但是不要走得太近,一来同事会讨厌你,二来这种人早晚露馅,到时候会牵连你! 6.自觉主动,不轻易麻烦别人 公司会有很多资料,产品会有很多资料,网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找,不要轻易去麻烦别人,否则会让人讨厌你! 7.嘴甜,主动,识相 前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些! 仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧: 第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问; 第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨! 这两种业务员我都带过,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。 老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老; 对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢? 如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人! Sunny